保险公司业务人员如何随缘搜集客户名单
保险销售技巧如何通过市场调研找到目标客户
保险销售技巧如何通过市场调研找到目标客户市场调研在保险销售中起着至关重要的作用。
通过深入的市场调研，销售人员能够更好地了解目标客户的需求和心理，以推出更适合他们的保险产品。
本文将探讨保险销售技巧如何通过市场调研找到目标客户。
首先，市场调研有助于确定目标客户的特征。
通过对市场进行细致入微的研究，了解不同群体的偏好和需求，销售人员可以根据这些特征去寻找适合的目标客户。
例如，年轻白领可能更关注未来的家庭规划和子女教育问题，而老年人则更关注养老和医疗保障。
销售人员可以将这些特征作为寻找目标客户的关键指标，并根据不同特征量身定制推荐的保险产品。
其次，市场调研可以帮助销售人员了解目标客户的购买力和购买习惯。
通过市场调研，销售人员可以掌握不同群体的收入、财务状况以及保险购买意愿。
例如，高收入人群可能更愿意购买高额保额的保险产品，而中低收入人群则更注重保费的实惠性。
了解目标客户的消费习惯还有助于销售人员选择适合的销售渠道和推广方式。
某些群体更习惯线上购买，而另一些群体则更喜欢通过线下机构进行购买。
此外，市场调研还可以帮助销售人员了解目标客户的竞争压力以及他们对不同保险公司的信任程度。
在竞争激烈的市场环境下，了解目标客户对不同保险公司的态度和观感，可以帮助销售人员制定更有竞争力的销售策略。
例如，如果目标客户对某个保险公司的声誉和服务有较高的评价，销售人员可以通过强调该公司的优势来吸引客户。
此外，通过了解目标客户的竞争压力，销售人员可以提前预测客户可能遇到的问题，并寻找解决方案以推动销售。
最后，市场调研还可以帮助销售人员了解目标客户的沟通需求和偏好。
在销售过程中，与客户的良好沟通是至关重要的。
不同的客户可能对沟通方式和频率有不同的偏好。
有些客户更愿意通过电话或面对面会议进行沟通，而另一些客户则更喜欢通过电子邮件或社交媒体进行交流。
通过市场调研，销售人员可以了解目标客户的沟通偏好，并根据这些偏好来与他们建立良好的关系，增加销售机会。
保险从业人员如何获取客户
保险从业人员如何获取客户保险从业人员获取客户的方法有很多，以下是一些常见的操作：一、利用社交媒体通过社交媒体平台（如微信、微博、抖音等）与潜在客户建立联系。
可以发布有关保险的相关信息，如保险产品、理赔案例、保险知识等，同时也可以通过私信或评论与潜在客户进行互动，了解他们的需求和问题，并提供专业的解答和建议。
二、参与社区活动积极参与社区活动，如公益活动、文化活动、体育比赛等。
通过在这些活动中提供一些有关保险的服务和支持，如提供意外伤害保险、旅游保险等，可以与潜在客户建立信任和联系。
三、利用客户推荐通过已有的客户推荐新客户。
可以向满意的客户颁发推荐奖励，同时向推荐的客户表示感谢，并邀请他们参加一些特别的活动或优惠活动。
四、开展合作推广与其他企业或机构开展合作推广。
可以与医疗机构、养老院、幼儿园等合作，提供相关的保险产品和服务，以满足他们的需求，并扩大自己的客户群。
五、提供优质服务通过提供优质的服务和专业的保险建议，获得客户的信任和支持。
可以在客户需要时提供快速的理赔服务、解答疑问、提供个性化的保险方案等。
六、开展市场调研了解市场需求和潜在客户的需求，开展市场调研和分析。
可以通过问卷调查、电话访问、网络调查等方式获取数据和信息，并制定相应的营销策略和方案。
七、利用广告宣传通过广告宣传来提高品牌知名度和影响力。
可以在互联网、电视、广播、报纸等媒体上投放广告，宣传公司的保险产品和服务，吸引潜在客户的关注和咨询。
这些方法可以单独或结合使用，但需要注意的是，不同的方法适用于不同的保险产品和服务，需要根据具体情况进行选择和调整。
同时，也需要保持诚信和专业，遵守相关法律法规和行业规范。
随缘收集名单(陌生客户搜集)
第20页
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场景演练
场景1：
－在车站，与经常同乘一辆公交车的人等车
场景2：
－在饭店，非高峰时段，老板在大堂内
场景3：
－同学婚宴上，给同学的朋友敬酒、聊天
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随缘收集名单的关键点
• 目的明确，只为收集信息 • 开口比技巧更重要
第22页
万一网制作收集整理，未经授权请勿 转载转 发，违 者必究
• 选择自己易接近的人 • 用共同话题拉近距离 • 获取联系方式等信息第11页源自案例1：经常同乘一辆公交车
场景：在车站，与经常同乘一辆公交车的人等车
业务员：这车怎么这么长时间还不来啊！ 客 户：是啊，老是堵车！ 业务员：现在交通真是差……（和客户简单聊交通） 业务员：经常看你坐这班车，你也住这附近吗？ 客 户：是啊，我住**小区。 业务员：和我很近啊，我就住***，我叫***，以后大家可以
随缘收集名单的场合
• 等待的场合
－电梯口、车站、公交车上、超市收银台、 银行、医院、洗车处、学校门口……
消费的场合
－小卖部、服装专卖店、餐馆、健身场所、 美容美发店、家具店、建材店……
社交的场合
－朋友聚会、婚礼、协会、俱乐部、公园、 学习班、住宅区公共场所……
第8页
平均每天碰到多少个有缘人
07:00 07:30 07:40 07:45 11:55 12:00 17:00 19:00
医疗保健 亲子教育 投资理财 激励励志
国家政策解读 行业信息解读 幽默笑话 ……
第18页
步骤3：适时提出见面要求
根据客户回复短信的类型判断 其关注点
与客户短信互动 2 次以上则可 约访见面或邀请参加公司活动
保险行业客户资料怎么做
保险行业客户资料怎么做在保险行业，客户资料的管理和处理是至关重要的，不仅可以帮助保险公司更好地了解客户需求，还能提升客户的满意度和忠诚度。
本文将探讨保险行业如何有效地处理客户资料，以提高服务质量和效率。
一、建立完善的客户资料管理系统首先，保险公司应建立完善的客户资料管理系统。
该系统应包含客户的基本信息，如姓名、联系方式、出生日期等，同时还需记录客户购买的保险产品、保单信息以及理赔记录等。
这样的管理系统可以帮助保险公司随时查阅客户资料，并提供及时、准确的服务。
二、确保客户资料的准确性和安全性保险公司需要确保客户资料的准确性和安全性。
客户的个人信息是敏感的，保险公司应采取措施，保护客户资料不被泄露或滥用。
同时，保险公司也要定期核实客户资料，确保其准确无误，避免因失误导致的服务问题。
三、提供个性化的服务根据客户资料，保险公司可以提供个性化的服务。
通过了解客户的需求、喜好和风险承受能力，保险公司可以为客户量身定制保险方案，实现真正的个性化服务。
例如，一些客户可能更关注医疗保险，而另一些客户可能更需要车辆保险。
通过挖掘客户资料的潜在需求，保险公司可以提供更有针对性的产品和服务。
四、利用科技手段提升客户资料处理效率随着科技的发展，保险公司可以利用各种技术手段提升客户资料的处理效率。
例如，可以使用智能化的信息管理软件，通过扫描和识别客户资料，自动整理和存储信息。
这样可以减少人工操作，提高数据处理效率，同时也能够更好地保护客户资料的安全性。
五、建立客户资料更新机制客户的信息是不断变化的，保险公司需要建立客户资料更新机制。
通过定期联系客户，了解其最新的情况和需求，保险公司可以及时更新客户资料，并调整相应的保险方案。
例如，如果某个客户增加了家庭成员，保险公司可以根据这一变化，为其提供更全面的家庭保险服务。
六、加强客户数据分析和挖掘通过客户资料的分析和挖掘，保险公司可以更好地了解客户的行为习惯和偏好，为其提供更有价值的服务。
如何搜集潜在客户名单与电话拜访
大海捞针－谈如何搜集潜在客户名单内部训练课程训练大纲一、搜集潜在客户名单的原因二、搜集潜在客户名单的作法三、如何处理自己上门的不速之客四、讨论及沟通一、搜集潜在客户名单的原因⏹搜集潜在客户名单的最重要目当然是希望有机会成交。
但是，进一步剖析后，其原因为：⏹在我们这个行业里，潜在客户的经营是必要的。
因为计算机化的投资，除了软，硬件的成本外，客户本本身所投入的人力、物力、时间及相关皂配合，往往令经营者考虑良久。
、⏹此投资偏又不像购买其它机械设备般立竿见影，其效益很难量化。
⏹投资金额动辄数十万、上百万。
在企业中，往往都属中型甚或大型采购。
在计算机化失败率偏高的情形下，亦使经营者踌躇再三。
⏹信息业与制造业平时无哈交，集即老板平常所关心的市场，合作的厂商中，不见得跟信息业扯上关系。
一旦他想计算机化，不见得知道你。
⏹潜在客户的经营就好比农夫播种，妥善照顾才能丰收。
你平常就让你的客户知道你，建立公司形象，一旦老板痛定思痛，决定花钱时，你才不致丧失商机。
⏹由于我们所销售的商品属于无形商品，其成交前提是建立他对你专业的信任，若丧失先机后才企图扳回情势往往事倍功半。
二、搜集潜在客户名单的作法潜在客户，其实就是你的市场，一个业务员必须随时随地对市场动向进行了解掌控常用的方法有下列几种：⏹工商名录现在如中华征信所，每隔一段时间，就会将厂商数据，包括公司名称，负责人，电话，地址，主要产品，登记资本额，员工人数……打印成册销售。
⏹旧客户介绍另一个有效来源，即旧客户介绍。
在你做客户服务时，请不要忘记提醒他介绍客户给你，有时我们同仁售后服务做得很好，但始终不曾说『总经理，我们正在找寻像您这样的客户，不晓得在您所认识的企业中，有那些是您觉得以他们的规模应该要进行计算机化的？能否麻烦您告诉我？』这句话必须讲，且必须常讲。
因为，这件事对他而言不重要，他不可能记住，也不可能主动想起，自然有您不断提醒，方有可能。
大海捞针－谈如何搜集潜在客户名单⏹路过⏹外界所举办的研讨会及展览会。
主顾开拓随缘收集名单的意义方法有效转化及促成
目录
随缘收集名单的意义和方法
如何将随缘名单转化为有效名单
如何进行有效名单的促成
什么是促成
• • • 在投保书上签字 交给你第一期保费 同意配合你的安排去体检（如属必须的话）
——这个说服客户采取上述行动的过程，我们称之为促成
当业务员跟准客户谈过了他所建议的寿险计划后，业务员就
应该询问一些准客户的资料，以便填入保单。这个过程要求边问
良好的感情基础，将会适得其反。
用客户惧怕生病和意外事故的危机心理，一旦他们觉得事不宜迟，自然 会采取行动。 此外，保单的规划必须符合准客户的需求，投其所好是阻止准客户再三 犹豫的重要关键。
二、当机立断准客户
这种客户办事干脆、果断，尤其在生活发生变故的时候很容易促成。 哪些是属于情况变故呢？例如：工作环境的改变，以前工作不外出、现 在工作经常出差，单位下岗或买断工龄不再享受原单位的一些福利，家人、亲 戚、朋友突然发生意外或重大疾病等，这些情况的发生都有可以在短时间内迅 速提高客户的保险观念。 因为是当机立断，他们已没有多余的时间搜集、分析相关资料。这类准 客户的促成要诀在于，平时就应该寄给准客户产品资讯，定期保持联络，了解 客户每个时期的情况，一旦情况有变立刻去促成。
四、利益型准客户
有不少人在选购商品或服务时，往往考虑到其背后的利益， 能否有助于完成某一个目标或特别的结果。寿险行销人员不妨问 问准客户个人、家庭及事业方面的目标，之后再谈及寿险产品如 何帮助他们达到目标。 例如，强调个人及家人得到保障，让他们能够全力在事业上 冲刺，即使家中有人生病，也有保险金维持良好的生活水平等。 寿险行销人员除不断讲解产品的好处外，更需再三强调投保的结
积极主顾开拓 主动有效促成
助力不断成长
收集大客户资料的四个技巧
知己知彼才能百战不殆,做销售也同样如此。
当销售人员接近一个客户时，首先要做的第一件事就是收集客户的相关信息,那么,收集客户信息的技巧有哪些？下文就介绍了收集大客户资料的四个技巧，可供参考!在收集大客户信息时，我们不妨从以下四个方面做起。
1、搜集客户资料要了解的第一点就是：客户是什么样的客户?规模有多大?员工有多少？一年内大概会买多少同类产品？这些都是客户背景资料。
客户背景资料包括以下几个方面客户组织机构各种形式的通讯方式区分客户的使用部门、采购部门、支持部门了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户同类产品安装和使用情况客户的业务情况客户所在的行业基本状况等2、竞争对手的资料【案例】桌子上的电脑在戴尔计算机公司的销售部门,常会在办公室里摆几张非常漂亮的桌子，桌子上面分别摆着IBM、联想、惠普等品牌的电脑，销售人员随时可以将电脑打开,看看这些竞争对手是怎么做的。
同时桌子上都有一个牌子，上面写的是：”它们的特性是什么？我们的特性是什么?我们的优势在哪里？它们的劣势在哪里?"这样做有什么用呢?就是要了解自己的产品特性和竞争对手的产品特性，有针对性地引导客户需求。
除了要了解竞争对手产品的情况之外，还要了解公司的情况及背景.IBM公司在新员工培训的时候，就专门有如何向竞争对手学习这样一项内容.了解了对手的特性，才可能在对比中找到自己的优势来赢得定单。
竞争对手资料包括以下几方面：产品使用情况客户对其产品的满意度竞争对手的销售代表的名字、销售的特点该销售代表与客户的关系等3、项目的资料销售人员的压力是最大的，千万不能把非常有限的时间、费用和精力投放到一个错误的客户身上，所以要了解客户项目的情况，包括客户要不要买，什么时候买,预算是多少，它的采购流程是怎么样,等等。
项目资料可以包括以下内容：客户最近的采购计划通过这个项目要解决什么问题决策人和影响者采购时间表采购预算采购流程等4、客户的个人资料【案例】密密麻麻的小本子几年前,山东省有一个电信计费的项目,A公司志在必得，系统集成商、代理商组织了一个有十几个人的小组，住在当地的宾馆里，天天跟客户在一起,还帮客户做标书，做测试，关系处得非常好，大家都认为拿下这个定单是十拿九稳的，但是一投标，却输得干干净净。
保险公司培训：每天随缘收集名单
23
随缘收集名单的关键点
目的明确，只为收集信息 开口比技巧更重要
24
学习目标—— 养成每天随缘收集 1~2个名单的习惯
25
保险生活化 生活保险化
26
知、信、行合一
谢谢！
消费的场合
－小卖部、服装专卖店、餐馆、健身场所、 美容美发店、家具店、建材店……
社交的场合
－朋友聚会、婚礼、协会、俱乐部、公园、 学习班、住宅区公共场所……
平均每天碰到多少个有缘人 10
07:00 07:30 07:40 07:45 11:55 12:00 17:00 19:00
……
去早餐店吃早餐 与面熟的人一起走出小区 在公交站台等车 在公交车上 到报亭买报纸 去常去的餐馆用午餐 在学校门口等孩子 散步
20个
11
寿险营销的魅力
如果能把每月碰到有缘人
的1%转化为客户，每月就会 产生6件保单。
12
随缘收集名单的步骤
选择自己易接近的人 用共同话题拉近距离 获取联系方式等信息
案例1：经常同乘一辆公交车
13
场景：在车站，与经常同乘一辆公交车的人等车
业务员：这车怎么这么长时间还不来啊！ 客 户：是啊，老是堵车！ 业务员：现在交通真是差……（和客户简单聊交通） 业务员：经常看你坐这班车，你也住这附近吗？ 客 户：是啊，我住**小区。 业务员：和我很近啊，我就住***，我叫***，以后大家可以
我叫***。 （若名片上没有老板手机号，请继续）
业务员：老板，你们这边用餐时间电话很忙的，比较难打进 来，麻烦你留个手机号给我吧！
案例3：参加同学婚宴
15
场景：同学婚宴上，给同学的朋友敬酒、聊天
业务员：你好！敬你一杯，我是***的同学，我叫***， 你呢？
保险公司客户资料整理的法则与演练
2、已成交客户档案
3、月服务客户档案
你的三个财富本
第 24 页
客户分类
有钱
没观念
B类客 户
A类客户
D类客户 C类客户
没钱
有观念
第 25 页
第一个财富本——未成交客户档案
动作一：做好名单管理
新增客户信息（随缘收集及转介绍名单）
[必填项：姓名、年龄、职业、家庭情况、兴趣、保险需求、保险观念]
新人衔接训练 ——客户资料整理
第1页
目录
01 客户资料整理的定义 02 客户资料整理的作用 03 客户资料整理的法则 04 客户资料整理的演练
第2页
一、客户资料整理的定义
根据客户基本资料，利用格式化的工具，将 客户资料有序归类，并在为客户服务的过程中通 过充分的沟通交流，对基本资料做进一步的收集 和补充，使客户得到专业化、高品质的服务。
第 31 页
第三个财富本—月服务客户档案
下月过生日客户 分红单、生存金到期领取的客户 续期缴费客户
整理出月服务客户名单
第 32 页
月度服务客户档案
案 例
第 33 页
得出3类客户名单
A类客户 重点经营的老客户 月度服务客户
第 34 页
制定3类拜访计划
1、接触销售计划 2、重点经营计划 3、月度服务计划
第5页
目录
01 客户资料整理的定义 02 客户资料整理的作用 03 客户资料整理的法则 04 客户资料整理的演练
第6页
整理资料
事实性资料 感性资料
第7页
➢姓名 ➢性别 ➢身份证号码 ➢单位/职业 ➢职务
事实性资料（1） ——（客户个人信息）
➢住址
业务员如何收集客户信息
填资料换赠品
客户信息收集(关键词查找)
客户信息收集(招聘网站)
客户信息收集(各地黄页)
客户信息收集(习惯)
1.出去见客户的路上,随时备带一个记事 本,把路上看到的路牌记下来! 2.拜访客户完,同时拜访周围的企业! 3.洽谈客户没成交,主动提出让客户转介 绍! 4.经常去展会 招聘会 收集企业宣传册! 等等
客户信息的数量和质量保证
见习期商务代表每天要保证客户开发的数 量 至少每天准备 200个 新的客户资料 每天开发5个左右意向客户,安排好明天拜访 的客户 在一个月内要保证准备资料的数量 和 开发 意向客户的质量 只有量的积累 才有质的飞跃!
客户信息来源(三)
信息来源 名片社 数 量 数量多 准确 说 明 在周边
协会的会刊 及会员
加入社会团体, 成为俱乐部会员
同行也龙头
同行业刺激
直接成为特定社团的成员，例如，美容美发协 会\汽车驾驶培训学校等，取得社团的名单资料， 再名正言顺表明自己销售的产品，让该社团成 员了解你的销售产品，但应该注意尺度的掌握， 以免导致反效果。 用赠品来换取准客户资料是由来已久要与销售的产品有高度关联性，而准客户的 资料可能会对日后的销售有帮助，
如何有效收集客户信息
东莞市优速网络科技有限公司
内容纲要
客户信息的重要性和必要性 客户信息来源 客户信息收集 客户信息筛选 客户信息的完整性 客户信息的数量和质量保证
客户信息的重要性和必要性
客户信息与销售业绩的关系:
客户信息的数量和质量与个人的销售业绩成正比.对 于个人业绩的持续增长,客户信息的数量和质量是非常重 要的,也是需要持续开发和收集,积累的过程! 销售面对的就是客户,有效的客户,没有客户信息,就 等于没有销售对象,所以有效客户信息是销售过程的第一 步,是非常重要和必要的一步!
潜在客户资料的3大搜集方法
潜在客户资料的3大搜集方法市场是最大的教室，客户是最好的需求资源。
销售管理人员必须懂得在实践中多听多看多思考。
依资深销售员的经验，寻找潜在客户的方法一般有以下三种：1. 企业内部搜索法在大多数情况下，一个销售员要搜索潜在客户，首先要从本企业内部获得客户的信息资料，这样做，既准确快捷，又省时省力，往往能收到事半功倍之效。
以生产企业为例，客户名册就是销售工作的一条线索。
所以，销售员可以从各个职能部门或科室机构寻找潜在客户的线索。
其中最有价值的是财务部门保存的会计账目，仔细查阅本单位与客户之间的往来账目，可以发现许多虽已很少往来却极富潜能的客户。
2. 人际连锁效应法介绍法通过已有客户来挖掘潜在客户。
老客户与社会各界联系多，他们与其他公司或有合作关系或有业务往来，通过他们的配合协助常常可以找到许多新的潜在客户。
因此，销售员不能忽视老客户，要学会培养一些忠诚的客户，并运用他们转介绍的力量获得更多的客户名单。
每个人背后都有几百个朋友，而人天生有分享的习惯。
如此逐渐裂变，一生二，二生四，四生八……就会逐渐扩大业务往来的圈子。
当然，这种方法需要销售员有良好的销售技巧与不懈的工作努力。
请求亲友为你做介绍，推荐他们的熟人做你的潜在客户，这些都建立在良好的人际关系基础上，成功率也比较高。
3.交换法与其他产品销售员交换客户名单。
市场调查走访法从市场调查走访中寻找潜在客户是在更大的区域和更广的视野内实现销售战略的方法。
打个比方说，如果从企业内部和已有客户及亲友中寻找是“用鱼竿钓鱼”，那么，从市场调查中搜索则是“用渔网打鱼”，这种方法面广集中，往往容易取得较好的销售绩效。
市场调查走访法要求我们一定要做到以下两点：第一，随时随地寻找潜在客户。
一个优秀的销售员会随时随地寻找客户，而各类的社交活动就是寻找客户的最佳时机，比如：喜宴、丧礼、座谈会、演讲会等。
第二，大范围的发送名片。
你要利用一些有益的社交活动认识一些人，一般来说就是利用你的名片。
高手亲自教你怎么收集客户资料
10.同事之间的关系
11.今年的工作目标
12.个人发展计划和志向等
收集客户资料还真的是一项技术活呢!做的好不好，从各个方面都能反映出你的销售业绩的哦!新手销售员，你还犹豫什么，赶紧准备好去搜集客户资料吧!
除了要了解竞争对手产品的情况之外，还要了解公司的情况及背景。IBM公司在新员工培训的时候，就专门有如何向竞争对手学习这样一项内容。
了解了对手的特性，才可能在对比中找到自己的优势来赢得定单。
竞争对手资料包括以下几方面：
1.产品使用情况
2.客户对其产品的满意度
2.各种形式的通讯方式
3.区分客户的使用部门、采购部门、支持部门
4.了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户
5.同类产品安装和使用情况
6.客户的业务情况
7.客户所在的行业基本状况等
怎么收集客户资料之二、竞争对手的资料
内容简介：知己知彼，才能百战不殆。收集客户相关信息就是知彼的一个重要步骤。当销售人员接近一个客户的时候，要做的第一件事情就是搜集相关信息。跟小编一起来一看究竟吧!
下面是关于怎么搜集客户资料的具体讲解：
怎么收集客户资料之一、怎么收集客户资料
要了解的第一点就是：客户是什么样的客户?规模有多大?员工有多少?一年内大概会买多少同类产品?这些都是客户背景资料。
项目资料可以包括以下内容： 要解决什么问题
3.决策人和影响者
4.采购时间表
5.采购预算
内容简介：知己知彼，才能百战不殆。收集客户相关信息就是知彼的一个重要步骤。当销售人员接近一个客户的时候，要做的第一件事情就是搜集相关信息。跟小编一起来一看究竟吧!
有没有一种资料让销售人员能够在竞争过程中，取得优势、压倒竞争对手呢?有。这类资料叫做客户个人资料。只有掌握了客户个人资料的时候，才有机会真正挖掘到客户的实际内在的需求，才能做出切实有效的解决方案。当掌握到这些资料的时候，销售策略和销售行为往往到了一个新的转折点，必须设计新的思路、新的方法来进行销售。
保险主顾开拓随缘收集名单法
03
PART
演练及学习要求
演练与要求
➢ 场景1：
在车站，与经常同乘一辆公交车的人等车
➢ 场景2：
在饭店，非高峰时段，老板在大堂内
➢ 场景3：
同学婚宴上，给同学的朋友敬酒、聊天
随缘收集名单关键点
A
目的明确
只为收集信息
B
开口
比技巧更重要
多联系啊。 客 户：好啊。 业务员：你手机是xxx，我保存一下。对了，怎么称呼你呢？ 客 户：…… 业务员：好了，我打给你哦。你周末都喜欢做什么呢？……
（收集其它信息）
案例二：饭店吃饭,非高峰时段，老板或老板娘在大堂内
业务员：老板，你们这菜做的挺不错的，价格也不贵。 客 户：是的！所以很多客人都经常来。 业务员：对了，你们提不提供点菜的外送服务啊？ 客 户：提供啊。 业务员：那好啊，你留张名片给我吧，我们公司就在
主顾开拓
随缘收集名单
专业化销售流程
主顾开拓
主顾开拓
专业化 销售流程
01 随缘收集名单的定义和方法
目录
CONTENTS
02 将随缘名单转化为有效名单 03 演练及学习要求
01
PART
随缘收集名单的定义和方法
定义与方法
5
现在拥有100个名单和将 来随时拥有100个名单到 底有什么差别？
7
现在拥有 100 个名单 能够让你短期内获得生存
**大厦，我叫***（若名片上没有老板手机号， 请继续） 业务员：老板，你们这边用餐时间电话很忙的，比较难 打进来，你手机是13*的，我保存一下。
案例三：同学婚宴上，给同学的朋友敬酒、聊天
业务员：你好！敬你一杯，我是***的同学，我叫***， 你呢？
02客户名单搜集及准备-讲师手册
客户名单收集及准备讲师手册讲师讲授：一、客户积累行销生涯的重要性1、销售循环的第一个阶段是寻找准客户。
保险推销工作能否成功，寻找准客户是其中一个决定因素，只要这个阶段的工作做得出色，我们就已踏出成功的第一步。
2、此项原则决不会因为业务员业务资历的长短而有差别，因此在立足寿险行业之初，你必须养成客户开发的习惯，随时补充你的《计划100》。
3、缺乏足够的准客户供联络与拜访，业务员将无法长久从事寿险事业。
寿险的事业成功与否，与营业员寻找准客户的能力成正比。
二、准客户名单填写及分类的基本方法1、备妥相关工具及资料：计划100表，2、拜访客户是我们工作职责，身边所有认识的、和不认识的都可以成为我们的拜访对象，成为我们的客户。
商业上有个“250法则”，意思就是每个人的人际网络大概有250人，有同学、亲戚、邻居、旧同事、家里人的朋友等等，但是不是这些都是符合我们心目中理想的准客户呢？资深业务员与新人的区别，就在于他懂得选择符合投保条件的人去拜访，因此成功的几率也高。
下面我们将介绍两种方法来帮助大家如何的给我们准客户分类。
3、熟悉名单分类的基本方：a) 依客户质量分类（定量）,这种方法依据准客户的职业、收入、年龄、婚姻、关系的密切度、关系的时间来分项评分，通过分数来衡量准客户的质量，以帮助我们选择优质客户，确定拜访的优先顺序，提高销售拜访的成功率。
b) 依保险观念分类（定性）,人寿保险的销售，重要的帮助准客户树立正确的保险理财观念。
这种分类方法通过各种类型准客户的表象特征的不同，将客户分为A-D四类，即迫切型、成长型、自信型、过度自信型，帮助我们采取正确的销售对策，既不错过销售良机，又能培养潜质客户。
4、一个工厂要能正常运作，第一个要件就是不断地供应原料。
寿险事业是“人”的行业，在这行业里，寿险顾问所面对的最大挑战就是持续不断找到可访谈的准客户。
所以新进人员必须维持足够的准客户量，因为准客户名单会随着销售工作的进行而减少。
业务员信息收集方法
1、网络寻找法对于新业务员，网上找客户是开始的最好选择，先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料。
或通过大型的搜索引擎诸如：百度、雅虎、google,yahoo,excite,kellyseach等等，用关键词搜索；不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。
还有就是不同的国家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎，再用关键词搜索。
找这个行业的行业网，每个行业几乎都有行业网站，你就用关键词搜索。
诸如某某专业网，某某行业协会（英语关键词尽可多试）。
找到了，一般就会在这些网上看到会员列表。
还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接，也很有用。
找目标国（或者全世界）的黄页网站（YELLOWPAGE）和工商目录（DIRECTORY）；这也很多啊，然后好好利用它们。
找大型的公司数据库诸如US的THOMPSON网等等；找B2B网上的生产商啊。
就如同在阿里有供应商一样。
查目标国的电话查询台（就如同我们的114）；查找展会商的网站；2、广告寻找法这种方法的基本步骤是：（1）向目标顾客群发送广告；（2）吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈展开活动。
3、介绍寻找法业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。
4、资料查阅寻找法通过资料查阅寻找客户既能保证一定的可靠性，也减小工作量、提高工作效率，同时也可以最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪等。
业务员经常利用的资料有：有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等。
5、委托助手寻找法业务员在自己的业务地区或者客户群中，通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息，了解有关客户和市场、地区的情报资料等等，6、客户资料整理法客户资料管理，其重要性十分突出，现有的客户、与企业联系过的单位、企业举办活动（如公关、市场调查）的参与者等等，他们的信息资料都应该得到良好的处理和保存，这些资料积累到一定的程度，就是一笔财富，7、交易会寻找法国际国内每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等，充分利用交易会寻找客户、联络感情、沟通了解。
业务员如何收集客户信息
业务员如何收集客户信息编辑业务员优秀与否，除了销售额，还取决于他签单成功的概率。
达到同样的业绩，能力差的业务员可能需要拜访3倍甚至5倍的客户才能完成，所以客户信息的数量，就成了能力相对较弱的业务员追平业绩的关键。
当然，对于优秀的业务员，自然是如虎添翼。
经常有业务新人会问：“我不知道怎么找客户，你能教教我吗？”佳怡今天就来谈谈如何收集客户的方法，希望对大家能有用，不全的还请给我留言，我来补充，谢谢！！每一个业务新人都有这种困惑，当年笔者也有过，当时我问经理怎么找客户，经理对我说：“满大街都是人，每一个人都有可能成为你的客户。
”当年我听到这句话信心爆棚，现在回想这句话，我觉得是误导一个年轻人。
业务员找客户，一定要精确制导。
销售是一场只有第一名，没有第二名的比赛。
任何公司资源都有限，业务员的时间，精力也有限。
我们必须把有限的资源、精力放到有效的准客户身上去。
根据太极原理，物极必反，当一个产品适用于所有人时，这个产品其实就没有客户对象，同理，当满大街的人都可能是客户时，其实这个是没有客户的。
大渠道获取信息。
编辑一、内部资源获取信息一个新手业务员到公司，可以从这个公司内部获取信息，从而找到寻找准客户的方法和途径。
主要的方法有以下几种：孤儿客户曾经成交过的客户，由于老业务员离职等，没有人服务了，没有人关心过问过。
新人可以补上去，主动去关心客户，客户有可能再次采购或有购买新产品的可能性。
问题又来了，怎么知道公司有孤独客户的存在？一般公司都有合同档案什么的，找机会主动去整理这些档案，或者你的经理叫你去取一份合同来的时候，偷也要偷看一下其他的合同。
那些档案盒上灰尘很厚的，很有可能是有价值的孤儿客户。
离职员工拜访记录很多公司会要求员工拜访客户并形成拜访记录，有些公司没有要求，但很多老业务员都有自己记笔记的习惯。
所以，老员工的拜访记录里，有很大的信息量。
问题又来了，我怎么得到离职员工的拜访高录?第一个办法：当你去一个新公司，人事部给你安排了一个桌位。
如何搜集潜在客户名单与电话拜访
如何搜集潜在客户名单与电话拜访内部训练课程训练大纲一、搜集潜在客户名单的缘故二、搜集潜在客户名单的作法三、如何处理自己上门的不速之客四、讨论及沟通一、搜集潜在客户名单的缘故⏹搜集潜在客户名单的最重要目因此是期望有机会成交。
然而，进一步剖析后，其缘故为：⏹在我们那个行业里，潜在客户的经营是必要的。
因为运算机化的投资，除了软，硬件的成本外，客户本本身所投入的人力、物力、时刻及相关皂配合，往往令经营者考虑良久。
、⏹此投资偏又不像购买其它机械设备般立竿见影，其效益专门难量化。
⏹投资金额动辄数十万、上百万。
在企业中，往往都属中型甚或大型采购。
在运算机化失败率偏高的情形下，亦使经营者犹豫再三。
⏹信息业与制造业平常无哈交，集即老总平常所关怀的市场，合作的厂商中，不见得跟信息业扯上关系。
一旦他想运算机化，不见得明白你。
⏹潜在客户的经营就好比农夫播种，妥善照管才能丰收。
你平常就让你的客户明白你，建立公司形象，一旦老总痛定思痛，决定花钱时，你才不致丧失商机。
⏹由于我们所销售的商品属于无形商品，其成交前提是建立他对你专业的信任，假设丧失先机后才妄图扳回情势往往事倍功半。
二、搜集潜在客户名单的作法潜在客户，事实上确实是你的市场，一个业务员必须随时随地对市场动向进行了解掌控常用的方法有以下几种：⏹工商名录现在如中华征信所，每隔一段时刻，就会将厂商数据，包括公司名称，负责人，，地址，主要产品，登记资本额，职员人数……打印成册销售。
⏹旧客户介绍另一个有效来源，即旧客户介绍。
在你做客户服务时，请不要不记得提醒他介绍客户给你，有时我们同仁售后服务做得专门好，但始终不曾说『总经理，我们正在找寻像您如此的客户，不晓得在您所认识的企业中，有那些是您觉得以他们的规模应该要进行运算机化的？能否苦恼您告诉我？』这句话必须讲，且必须常讲。
因为，这件事对他而言不重要，他不可能记住，也不可能主动想起，自然有您不断提醒，方有可能。
大海捞针－谈如何搜集潜在客户名单⏹路过⏹外界所举办的研讨会及展览会。
【保险经纪人之路】保险经纪人是如何找到客户的？
【保险经纪人之路】保险经纪人是如何找到客户的？——第65篇原创——大家好，我是张小妞。
关于获客方式，我有做过系统的思考，并制作了思维导图，分享出来。
我总结了一下，主要的获客方式大类上来说分为线上、线下。
线上线上无非就是：1、朋友圈经营：这是最高效、最简单易操作、低成本的一种方式。
2、在各大互联网平台上去输出一些专业内容：通过输出、打造自己的品牌，也可以提高引流过来的客户的信任度和成交率，还可以吸引来一些陌生客户的咨询。
3、微信群：可以运营自己的微信群，加强客户黏性和复购率、促成成交等；也可以在别人运营的群活跃，链接到更多的潜在客户。
4、发邮件、讲微课：通过这种方式吸引到一些潜在客户。
5、与专业获客平台合作：有的平台专门负责吸引流量，然后专业的保险经纪人负责客户的对接与成交，然后双方进行佣金的分成。
线下而线下呢，无非就是去和认识的、陌生的人去链接。
1、认识的人：经营、维护好这是我们信任基础最好、最优质的一批准客户，一定不能舍近求远给放弃掉，要好好维护。
弱链接的不断加强链接，提高客户信任度。
很多人做保险不想杀熟，那我们可以首先把自己打磨得足够专业了，如果过往在大家心目中的人品、能力都不错的话，那等这批有信任基础的朋友有需求的时候，很多会第一时间想到我们。
2、陌生的人：不断扩大准客户池陌生的人也要不断去认识，不断扩大我们的准客户池。
① 可以通过参加各种各样的活动，也可以自己组织活动，认识到引流到我们的微信。
在朋友圈潜移默化地去影响他们，向他们展示我们专业靠谱、认真负责、真诚善良这些好的品质。
等他们有需求的时候，如果我们传达的形象比较靠谱，可能会吸引到他们咨询。
② 团单到个单、个单到团单所谓的团单就是公司的团体保险，可以先做团单，然后再通过团体客户去开发个人客户。
③ 打cold call、陌拜：这属于传统的拓客模式了，效率比较低。
在当下这个互联网时代，可以借助互联网的加持，让效率更高。
以上各种方式，每个人性格、擅长、资源、背景不同，适合的方式也不同。
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数据展示
入司前准客户数 10
保单件数 58
现有准客户数
随缘客户占比
350
75%
随缘客户保单件数占比 随缘客户保费占比
65%
61%
职业背景：家庭主妇 入司时间：2014年4月
数据来源于部门数据分析（2014年至今）
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保险营销生涯成功的黄金规律 90%
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准主顾名单收集的衡量标准
现在拥有50个准客户名单
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随缘面见---注意事项
➢外在形象 ➢大胆开口 ➢借口适当
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• 选择自己易接近的人 • 用共同话题拉近距离 • 获取系方式等信息
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第 16 页
课堂演练
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每月60个名单 假设1/10的人可以谈到保险 根据10：5：3：1法则
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19
如何把随缘名单 转化为有效名单呢？
OR
随时保有50个准客户名单
会有什么区别呢？
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现在拥有50个 准客户名单
随时保有50个 准客户名单
代表过往的人生经历和积累， 让你短期内获得生存！
体现你名单收集的技能，为你 的长期发展奠定基础！
第8页
目录
01 随缘收集客户名单的定义及数据分析 02 随缘收集客户名单的方法和要点
第9页
随缘面见---基本步骤
第 12 页
随缘面见---场景展示
场景三：孩子兴趣班家长 描述：孩子在一起上兴趣班，愿意交流 的家长 话术：你有急事啊，那你先去吧，等孩 子下课了我给你打电话，你的号码给我 留一下。
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随缘面见---场景展示
场景四：消费场所的服务员 描述：餐饮店店长、服装店老板等 话术：1、店长，你们餐厅的服务真不错 ，留个电话给我，下次我直接打电话给 你订包厢？ 2、老板、你店里的衣服款式挺多的，我 留个电话给你，有新款时麻烦你打电话 给我。我拨你手机号码吧，您可以直接 保存我的号码。（间接获得对方电话）
第 21 页
三个月内与客户短信互动2次以上则可约访见面或 邀请参加公司活动；
如客户没有回复短信动作，也可通过在节假日发祝 福短信方式长期经营，并择机尝试约访。
第 22 页
生活保险化，保险生活化， 随时随地寻找准客户，
让随缘收集名单成为一种习惯！
第 23 页
感谢聆听
总公司个人保险部
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第 19 页
20
将随缘名单转化为有效名单
道别后1小时内发送一条联络短信， 并在当晚建立客户档案。
示例： 非常高兴认识您，祝您天天快乐，您的新朋友***。
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21
根据所了解的准客户的兴趣点每两周发一条短信
• 医疗保健 • 亲子教育 • 投资理财 • 激励励志
• 国家政策解读 • 行业信息解读 • 幽默笑话 • ……
新人衔接训练 ——随缘收集客户名单
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专业化销售流程
持续服务 促成
计划与目 标制定
异议 处理 索取转 介绍
面谈
准主顾开 拓
接触前准 备
第2页
目录
01 随缘收集客户名单的定义及数据分析 02 随缘收集客户名单的方法和要点
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什么是随缘收集名单
随缘收集名单是不以销售为目的，在日常生活中 的各种场合与有缘人进行友好交流，收集准客户名 单的一种方法。
寻找交集点 1、你经常乘坐的一班公交车， 2、提前去等孩子放学的家长， 3、自己及家人参加的兴趣班， 4、热衷于公益爱心事业的人。 5、消费场所的经理或服务员 …… 为他（她）提供帮助 快速获取联系方式
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随缘面见---场景展示
场景一：公交车司机 描述：经常搭乘的公交车和师傅面熟。 话术：这路车一共有几班，你们怎么排班的？ 上班时间那么长，家里孩子上学接送怎么办？ 节假日还上班这么辛苦，收入如何? 长时间坐着对身体其实不好，公司有体检吗？ 我们人保健康，每年都有为客户提供各种体检，下次有机会帮 您安排，你的电话是多少？
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随缘面见---场景展示
场景二：一同等待公交车的乘客 描述：带孩子的女士，等车时经常遇到 话术：你好！您家也在附近吗？您孩子 眼睛真大，像妈妈，真漂亮 孩子脸上长得什么？好像是湿疹， 我孩子以前也长过，试过好多办法，后 来抹了一种润肤霜就好了我回去找找是 什么品牌的回头告诉你，你的号码给我 留一下。