OTC销售技巧培训.ppt52页.pptx
合集下载
OTC销售技巧培训PPT课件
OTC工作的几大要素
OTC代表的核心任务： 开户与铺货 陈列与促销 店员培训
可编辑课件
OTC工作的几大要素
零售店拜访三固定：
固定拜访路线 固定拜访时间 固定拜访内容
可编辑课件
OTC工作的几大要素
广 终端铺货要
－－通路要顺畅 －－价格要统一
－－初期铺货遵循二八原则
可编辑课件
OTC工作的几大要素
b3
a6 a7
1-1 1-2 1-3 1-4 2-1 2-2 2-3 2-4 3-1 3-2 3-3 3-4 4-1 4-2 4-3 4-4
a1 x
x
x
x
a2 x
x
x
x
a3
x
x
x
x
b1 x
x
b2 x
x
b3
x
x
可编辑课件
a3
a4a5 a2来自b1 a1b2 c1
c3
c4 b3
c2
a6 a7
1-1 1-2 1-3 1-4 2-1 2-2 2-3 2-4 3-1 3-2 3-3 3-4 4-1 4-2 4-3 4-4
可编辑课件
a3
a4
a5
a2
a6
a1
a7
1-1 1-2 1-3 1-4 2-1 2-2 2-3 2-4 3-1 3-2 3-3 3-4 4-1 4-2 4-3 4-4
a1 x
x
x
x
a2 x
x
x
x
a3
x
x
x
x
a4
x
x
x
x
a5
x
x
x
x
a6
x
医药OTC销售培训教材PPT课件
使用指导
中等教育程度人群能依据所掌握的公共 卫生知识按使用说明实施自我治疗
按普通产品说明服用即可
需在专业指导下使用
大
适用人群 较广，但也需一定医药卫生知识的指导 广泛
众
适
用
性
采 购 途 径 医院/药店/授权销售点
多样
因产品特性，不具大众适用性 医 院 /授 权 处 方 药 销 售 点
.
5
政策特性差异 – 社保/定点药房
医院规范管理
分销活动
新品、促销订货会、经销商深度分销推 广会
招 商 会 +订 货 会
新药上市会
.
15
OTC产品在医院的行销差异
覆盖广度 门诊/病房 处方医生 客情 产品推介(内容,形式) 药剂科/药事委员会
.
16
OTC代表/医院代表的角色差异
医院代表角色定位
资讯 专业 深入 个性 积累
管理趋于规范，注重研发、品牌
招标、降价
商业环境 物流配送与终端服务分工日益明显
从松散型批发向区域分销网络发展，商 业批发毛利依然可观
向大型批发企业集中，应收账款沉淀
终端环境 运作成本抬高，客流分散
媒体/公关策略运用娴熟，店头促销活 动竞争激烈
回款/拜访/上量，多重限制
.
10
商业特性差异 – 目标客户群/客户利益
处方药
/ / / /
.
14
行销执行差异 – 分销执行
OTC
商业渠道 发散型多层级批发网络
保健食品
区 域 性 主 代 理 商 +自 主 二 级 批 发 商
处方药
垄断性区域经销商
销 售 网 点 广覆盖，全分销；医院+药店+诊所
OTC代表培训(PPT)
• 让他们喜欢你：
– 觉得和你合拍
– 觉得你与他能够沟通
– 发现有人能够理解他，特别是能理解他的思想、需要、 感情、意见
• 耐心聆听：
– 聚精会神
– 重述
– 提出(tí chū)问题 – 记笔记
第十一页，共六十二页。
如何与客户建立良好(liánghǎo)关系
• 建立自己的良好职业形象，穿着、动作、声音、 距离、交换名片等
• 按照客户喜欢的方式〔语言、身体语言〕对待客户
• 时时微笑,并向他们问好 • 记住(jìzhù)他们的名字----可记录在客户档案卡上
• 运用模糊其词法 • 利用小赠品赢得客户的好感
• 个性化效劳是赢得良好关系的重要手段
第十二页，共六十二页。
建立关系 之禁忌 (guān xì)
• 太商业化的形象－－纯物质的关系
闭合式问题: “是〞或“不是〞，二者选一的问题 目的：把客户引入假设需求
举例：1. 王经理，您是不是同意目前治疗感冒的药物
引起患者嗜睡是影响顾 客购置的最主要因素？
第二十四页，共六十二页。
产品介绍
• 目的： • 结合市场部要求，向客户介绍公司产品，
建立(jiànlì)其使用产品的信心 • 步骤： • 简介 • 特征，成效和利益 • 临床报告和其它证明文献
– 货架、柜台、柜台下、店内仓库、电脑/记录 册
第十九页，共六十二页。
听：信息 收集 (xìnxī)
有关产品销售的各类数据与信息
直接相关
• 主要产品每月进、销、存的 准确(zhǔnquè)数字
• 主要产品的进货渠道 • ห้องสมุดไป่ตู้货时间
间接相关
店员对产品的反响(fǎnxiǎng) 药店自身的促销活动
– 觉得和你合拍
– 觉得你与他能够沟通
– 发现有人能够理解他，特别是能理解他的思想、需要、 感情、意见
• 耐心聆听：
– 聚精会神
– 重述
– 提出(tí chū)问题 – 记笔记
第十一页，共六十二页。
如何与客户建立良好(liánghǎo)关系
• 建立自己的良好职业形象，穿着、动作、声音、 距离、交换名片等
• 按照客户喜欢的方式〔语言、身体语言〕对待客户
• 时时微笑,并向他们问好 • 记住(jìzhù)他们的名字----可记录在客户档案卡上
• 运用模糊其词法 • 利用小赠品赢得客户的好感
• 个性化效劳是赢得良好关系的重要手段
第十二页，共六十二页。
建立关系 之禁忌 (guān xì)
• 太商业化的形象－－纯物质的关系
闭合式问题: “是〞或“不是〞，二者选一的问题 目的：把客户引入假设需求
举例：1. 王经理，您是不是同意目前治疗感冒的药物
引起患者嗜睡是影响顾 客购置的最主要因素？
第二十四页，共六十二页。
产品介绍
• 目的： • 结合市场部要求，向客户介绍公司产品，
建立(jiànlì)其使用产品的信心 • 步骤： • 简介 • 特征，成效和利益 • 临床报告和其它证明文献
– 货架、柜台、柜台下、店内仓库、电脑/记录 册
第十九页，共六十二页。
听：信息 收集 (xìnxī)
有关产品销售的各类数据与信息
直接相关
• 主要产品每月进、销、存的 准确(zhǔnquè)数字
• 主要产品的进货渠道 • ห้องสมุดไป่ตู้货时间
间接相关
店员对产品的反响(fǎnxiǎng) 药店自身的促销活动
OTC业务培训初级PPT课件
（3）推销术是怎样的？——顾名思义，它是一种说服 他人购买的技能，其过程有销售、服务、广告招贴及货 品陈列等等。一位成功的OTC代表，不单是推销药品，更
（4）若能推销自己的信誉，工作就更方便——别以为 自己相信某些事物，别人亦会和你一样看法，你要努力 得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握在你手 中。相反的，他会拒你于千里之外。
2020/3/28
4
（5）怎样使客户们信任你？——答案是友善和忠诚。 不论何时何地，你都要利用机会帮助顾主，为他们服务，
（6）学识就是力量——在工作上，你将会需要很多 不同的知识，努力学习推销的技术和知识，更加上亲身 体验，你才会更有把握地去争取生意，陈列货品和处理
2020/3/28
5
（7）把推销看成一种游戏——一个勤奋的OTC代表会把他的工作当 成一种享受。用自己真正的意志去做喜爱的工作，而不会感到工作乏 味。有时OTC代表会感到每天工作都象是探险一样，要排除这种心理 上的威胁，你需要以下两个条件：第一要真正对自己的工作有兴趣和 认识客户一般的心理。第二要有克服环境的精神，不怕日晒雨淋或更
2020/3/28
11
殷勤——一位好的OTC代表相信也是一位殷勤的人，同时他 会很友好。殷勤不单是一种良好的行为，而且也是一种最好的 外交手段。一位机敏的OTC代表，常常会令人感到他可爱友善，
坚忍——OTC代表的职务是绝不适宜那些胆小懦弱和易受惊 吓的人的。你需要随时随地准备接受拒斥责备，你要有再接再 厉的精神，向那些顽固的客户挑战。换言之，你必须要面皮厚。 害羞、懦弱和胆小都是造成销售失败的最大原因，千万记住不 要接受客户及患者的拒绝，畏难退缩，以为再没有希望。
2020/3/28
23
一个可以提供给你制止担忧方法是问 问自己：事情可以坏到什么地步呢？你自 然会发觉眼前遭遇到的仍未算山穷水尽。
（4）若能推销自己的信誉，工作就更方便——别以为 自己相信某些事物，别人亦会和你一样看法，你要努力 得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握在你手 中。相反的，他会拒你于千里之外。
2020/3/28
4
（5）怎样使客户们信任你？——答案是友善和忠诚。 不论何时何地，你都要利用机会帮助顾主，为他们服务，
（6）学识就是力量——在工作上，你将会需要很多 不同的知识，努力学习推销的技术和知识，更加上亲身 体验，你才会更有把握地去争取生意，陈列货品和处理
2020/3/28
5
（7）把推销看成一种游戏——一个勤奋的OTC代表会把他的工作当 成一种享受。用自己真正的意志去做喜爱的工作，而不会感到工作乏 味。有时OTC代表会感到每天工作都象是探险一样，要排除这种心理 上的威胁，你需要以下两个条件：第一要真正对自己的工作有兴趣和 认识客户一般的心理。第二要有克服环境的精神，不怕日晒雨淋或更
2020/3/28
11
殷勤——一位好的OTC代表相信也是一位殷勤的人，同时他 会很友好。殷勤不单是一种良好的行为，而且也是一种最好的 外交手段。一位机敏的OTC代表，常常会令人感到他可爱友善，
坚忍——OTC代表的职务是绝不适宜那些胆小懦弱和易受惊 吓的人的。你需要随时随地准备接受拒斥责备，你要有再接再 厉的精神，向那些顽固的客户挑战。换言之，你必须要面皮厚。 害羞、懦弱和胆小都是造成销售失败的最大原因，千万记住不 要接受客户及患者的拒绝，畏难退缩，以为再没有希望。
2020/3/28
23
一个可以提供给你制止担忧方法是问 问自己：事情可以坏到什么地步呢？你自 然会发觉眼前遭遇到的仍未算山穷水尽。
医药OTC销售技巧培训课件ppt
内容提纲：
1、知道自己的职责（如何考评？） 2、学会分析门店 3、做好日常的药店拜访工作 4、学会提高效率 5、分清楚关键人物
一、销售人员的基本职责
1、铺货—达到公司要求的铺货率（主品）； 2、安全库存—不可有缺货情况（主品）； 3、店员培训、联谊—提高推荐率、有效推荐； 4、包装陈列—营造销售氛围； 5、门店销售政策和促销活动的策划执行； 6、信息收集、反馈—本产品、竞争产品、药
店情况等多方面。
销售人员的考评细则（一）
销售指标（50％左右） ——指标达成率，业绩增长率
实战能力（15％左右）
—门店产品陈列规范，超过竞争品种 —完成公司的市场的开发计划 —完成公司的赠品配送计划 —积极执行，完成委派的相关工作 —富有创意
销售人员的考评细则（二）
日常工作（25％左右）
—按路线完成定量的工作 —完成每月的各项报表 —完成公司的单店培训计划 —准时参加例会并认真参与 —遵守公司各项职业规范 —及时、合理使用公司各项资源，促销用品和礼品
空间
拜访七步骤分述——
计划与准备（二）
2、设定拜访目标
认识人员 介绍产品 教育店员产品知识 增加陈列面，改善陈列位置 处理异议与疑问 收集信息情报
拜访七步骤分述——
计划与准备（三）
3、物质准备：
走访日志及药店档案（越详细越好） 填写当日的路线图 计划当日领用赠品数量、礼品数量并领取 计划当日领用的宣传手册、空盒及喷绘等陈列
拜访七步骤分述——
态度决定一切 情绪的传播与传染 打招呼知道你的来访（多方位点头) 适当闲聊拉近关系 拜访第一注重的就是获得尊重与信赖 信任—带来便利节省时间
拜访七步骤分述——
清理卖/赠品库存，签收物资
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
求。
探询技巧
Probing Skill
什么是探询
探询, 顾名思义就是探查和询问,也就是向 对方提出问题，从客户方面获得有关资料、 信息。
销售时经常使用的探询问句?
开放式问句 封闭式问句
开放式问句的句型
5W+2H
Who What Where When Why
是谁 How many 多少 是什么 How to 怎么做 什么地方 什么时候 什么原因
个人特性 工作态度：积极、自信、诚恳 语言技巧：语调沉稳、表达简练清晰
个人仪表 着装整洁、避免怪异 仪容仪表
寒暄 用你的情绪感染客户
目的性开场白
目的
－确定拜访目标
－在拜访的前部分侧重于某一个利益点 －以客户需求为话题导向
目的性开场白
步骤
• 提出已知的或假设一个客户需求。 • 展示药物的某一的特性和利益以满足该需
1. 拜访计划与分析
1.2 准备工作-物料
- 名片 - 主推产品资料，搭车产品资料 - 文献 - 产品说明书 - 记录本 - 报表
目标设定原则
SMART
–S: Specific 明确的 –M:Measurable 衡量的 –A:Ambitious 挑战性的 –Realistic 实际性 –Time bond 时效的
目前OTC代表拜访的时间分配/月
总工作时间 /小时
有效 推广活动 办公室 拜访时间 时间 时间
交通时间
208
73.75
32
平均拜访 平均总 药店总数 拜访频次
100
295
24
78.25
平均每次 交通时间
0.27
拜访线路
根据药店的分级制定拜访频次
– 拜访频次／月=8A＋4B＋1C
确定每周拜访客户 制定每天合理拜访线路
配合公司组织的大型促销或公关活动
OTC代表的主要职责
客户管理
– 客户基础档案建立
药店基础资料 关键人物资料
– 重点管理
市场信息搜集与反馈
– 所负责产品的销售信息 – 竞争产品的销售、价格、促销方式、人员拜访等信息
行动管理
– 安排合理的拜访计划和路线 – 报告和例会制度方法
不要轻易反驳,注意敏感问题 保持开放心态,提问清楚明白 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容的 理解. 分析词句之外的含义 评价,挑剔讲话内容而不是讲话人的表达方 式 经常性操练
改善聆听技能的方法
眼神(目光)要和客户保持接触 保持良好的身体姿势 进行大量的语言反馈
F-A-B
F: Feature A: Advantage B: Benefit
总结
1 .拜 访 信 息 分 析 2 .确 定 下 次 追 踪 目 标 3 .总 结 、 交 流 、 评 估、报告
改进
1 .工 作 态 度 2 .学 习 态 度
明确的拜访目的
介绍新产品
扩大客户群
教育客户产品知识 增加陈列面
改善陈列位置
处理异议与疑问
收集信息情报
收款
客户拜访计划
1.1 拜访前计划 --确定拜访药店 --确定拜访对象 --预约拜访 --回顾近期拜访记录 --他是何类型客户 --有何竞争对手?
总结
改进
1 .拜 访 信 息 分 析 2 .确 定 下 次 追 踪 目 标
3 .总 结 、 交 流 、 评 估、报告
1 .工 作 态 度 2 .学 习 态 度
销售陈述的过程
拜访计划 设立目标
与分析
收集/反馈 信息
产品知识
主动 成交
处理 异议
建立 信誉
探询 聆听 特性 利益
加强印象
目的性 开场白
建立信誉
执行
总结
改进
1 .明 确 的 拜 访 目 的 2 .客 户 拜 访 计 划 3 .准 备 适 合 的 资 料 4 .合 理 拜 访 路 线
1 .建 立 信 誉 2 .目 的 性 开 场 白 3 .探 询 聆 听 4 .特 性 利 益 转 换 5 .处 理 异 议 6 .缔 结 7 .收 集 信 息
1 .拜 访 信 息 分 析 2 .确 定 下 次 追 踪 目 标
– 根据地理分布 – 各级药店拜访的合理分配 – 配合统一的市场活动 – 特殊情况
分组讨论（1）
健康药店位于A 市B路，年营业额约1000 万元的单店，属于A类药店。奇正消痛贴去 年每月的销量平均为50贴，但外用 贴膏类 销售额为5000元／月，今年我们的目标销 量为150贴／月。经销售代表与主管讨论， 综合评估分析认为增加陈列面（现有一个、 且位置不理想）在本店是一个非常有效的 措施，现计划再增加两个陈列面，请以此 为例制订一份拜访计划。
销售技巧培训
OTC代表篇
OTC代表的主要职责
承担所负责区域的销售任务 负责工作区域内药店的布货和保持合理库存 药店终端的促销工作
– 终端的产品陈列 – 店内外宣传包装 – 店员教育－－提高首推率
日常拜访（一对一） 小型推广会
– 建立和维护良好的客户合作关系
以消费者为对象的促销活动
– 义诊活动 – 社区咨询活动
封闭式问句的句型
是不是? 对不对? 好不好? 可不可以? 提供答案以供选择
使用探询的主要目的
发掘出客户真正的需求 收集讯息 提供讯息 引导对方给予满足的承诺 主导/控制整个销售访问
聆听技巧
Listening Skill
改善聆听技能的方法
寻找你用得着的东西,发现共同感兴趣的问 题 掌握主动 关注讲话者的思想 做有意义的笔记 抵御外来干扰
3 .总 结 、 交 流 、 评 估、报告
1 .工 作 态 度 2 .学 习 态 度
OTC代表的主要工作流程
计划
1 .明 确 的 拜 访 目 的 2 .客 户 拜 访 计 划 3 .准 备 适 合 的 资 料 4 .合 理 拜 访 路 线
执行
1 .建 立 信 誉 2 .目 的 性 开 场 白 3 .探 询 聆 听 4 .特 性 利 益 转 换 5 .处 理 异 议 6 .缔 结 7 .收 集 信 息
OTC代表的主要工作流程
计划
执行
1 .明 确 的 拜 访 目 的 2 .客 户 拜 访 计 划 3 .准 备 适 合 的 资 料 4 .合 理 拜 访 路 线
1.建 立 信 誉 2.目 的 性 开 场 白 3.探 询 聆 听 4.特 性 利 益 转 换 5.处 理 异 议 6.缔 结 7.收 集 信 息
特征 优点, 功能 利益
Feature
特征
特征是指产品/服务本身具有的
–例如:
化学成分 外观,颜色 剂型,包装 服用法 GMP/世界名厂 制造 送货进效快
探询技巧
Probing Skill
什么是探询
探询, 顾名思义就是探查和询问,也就是向 对方提出问题，从客户方面获得有关资料、 信息。
销售时经常使用的探询问句?
开放式问句 封闭式问句
开放式问句的句型
5W+2H
Who What Where When Why
是谁 How many 多少 是什么 How to 怎么做 什么地方 什么时候 什么原因
个人特性 工作态度：积极、自信、诚恳 语言技巧：语调沉稳、表达简练清晰
个人仪表 着装整洁、避免怪异 仪容仪表
寒暄 用你的情绪感染客户
目的性开场白
目的
－确定拜访目标
－在拜访的前部分侧重于某一个利益点 －以客户需求为话题导向
目的性开场白
步骤
• 提出已知的或假设一个客户需求。 • 展示药物的某一的特性和利益以满足该需
1. 拜访计划与分析
1.2 准备工作-物料
- 名片 - 主推产品资料，搭车产品资料 - 文献 - 产品说明书 - 记录本 - 报表
目标设定原则
SMART
–S: Specific 明确的 –M:Measurable 衡量的 –A:Ambitious 挑战性的 –Realistic 实际性 –Time bond 时效的
目前OTC代表拜访的时间分配/月
总工作时间 /小时
有效 推广活动 办公室 拜访时间 时间 时间
交通时间
208
73.75
32
平均拜访 平均总 药店总数 拜访频次
100
295
24
78.25
平均每次 交通时间
0.27
拜访线路
根据药店的分级制定拜访频次
– 拜访频次／月=8A＋4B＋1C
确定每周拜访客户 制定每天合理拜访线路
配合公司组织的大型促销或公关活动
OTC代表的主要职责
客户管理
– 客户基础档案建立
药店基础资料 关键人物资料
– 重点管理
市场信息搜集与反馈
– 所负责产品的销售信息 – 竞争产品的销售、价格、促销方式、人员拜访等信息
行动管理
– 安排合理的拜访计划和路线 – 报告和例会制度方法
不要轻易反驳,注意敏感问题 保持开放心态,提问清楚明白 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容的 理解. 分析词句之外的含义 评价,挑剔讲话内容而不是讲话人的表达方 式 经常性操练
改善聆听技能的方法
眼神(目光)要和客户保持接触 保持良好的身体姿势 进行大量的语言反馈
F-A-B
F: Feature A: Advantage B: Benefit
总结
1 .拜 访 信 息 分 析 2 .确 定 下 次 追 踪 目 标 3 .总 结 、 交 流 、 评 估、报告
改进
1 .工 作 态 度 2 .学 习 态 度
明确的拜访目的
介绍新产品
扩大客户群
教育客户产品知识 增加陈列面
改善陈列位置
处理异议与疑问
收集信息情报
收款
客户拜访计划
1.1 拜访前计划 --确定拜访药店 --确定拜访对象 --预约拜访 --回顾近期拜访记录 --他是何类型客户 --有何竞争对手?
总结
改进
1 .拜 访 信 息 分 析 2 .确 定 下 次 追 踪 目 标
3 .总 结 、 交 流 、 评 估、报告
1 .工 作 态 度 2 .学 习 态 度
销售陈述的过程
拜访计划 设立目标
与分析
收集/反馈 信息
产品知识
主动 成交
处理 异议
建立 信誉
探询 聆听 特性 利益
加强印象
目的性 开场白
建立信誉
执行
总结
改进
1 .明 确 的 拜 访 目 的 2 .客 户 拜 访 计 划 3 .准 备 适 合 的 资 料 4 .合 理 拜 访 路 线
1 .建 立 信 誉 2 .目 的 性 开 场 白 3 .探 询 聆 听 4 .特 性 利 益 转 换 5 .处 理 异 议 6 .缔 结 7 .收 集 信 息
1 .拜 访 信 息 分 析 2 .确 定 下 次 追 踪 目 标
– 根据地理分布 – 各级药店拜访的合理分配 – 配合统一的市场活动 – 特殊情况
分组讨论（1）
健康药店位于A 市B路，年营业额约1000 万元的单店，属于A类药店。奇正消痛贴去 年每月的销量平均为50贴，但外用 贴膏类 销售额为5000元／月，今年我们的目标销 量为150贴／月。经销售代表与主管讨论， 综合评估分析认为增加陈列面（现有一个、 且位置不理想）在本店是一个非常有效的 措施，现计划再增加两个陈列面，请以此 为例制订一份拜访计划。
销售技巧培训
OTC代表篇
OTC代表的主要职责
承担所负责区域的销售任务 负责工作区域内药店的布货和保持合理库存 药店终端的促销工作
– 终端的产品陈列 – 店内外宣传包装 – 店员教育－－提高首推率
日常拜访（一对一） 小型推广会
– 建立和维护良好的客户合作关系
以消费者为对象的促销活动
– 义诊活动 – 社区咨询活动
封闭式问句的句型
是不是? 对不对? 好不好? 可不可以? 提供答案以供选择
使用探询的主要目的
发掘出客户真正的需求 收集讯息 提供讯息 引导对方给予满足的承诺 主导/控制整个销售访问
聆听技巧
Listening Skill
改善聆听技能的方法
寻找你用得着的东西,发现共同感兴趣的问 题 掌握主动 关注讲话者的思想 做有意义的笔记 抵御外来干扰
3 .总 结 、 交 流 、 评 估、报告
1 .工 作 态 度 2 .学 习 态 度
OTC代表的主要工作流程
计划
1 .明 确 的 拜 访 目 的 2 .客 户 拜 访 计 划 3 .准 备 适 合 的 资 料 4 .合 理 拜 访 路 线
执行
1 .建 立 信 誉 2 .目 的 性 开 场 白 3 .探 询 聆 听 4 .特 性 利 益 转 换 5 .处 理 异 议 6 .缔 结 7 .收 集 信 息
OTC代表的主要工作流程
计划
执行
1 .明 确 的 拜 访 目 的 2 .客 户 拜 访 计 划 3 .准 备 适 合 的 资 料 4 .合 理 拜 访 路 线
1.建 立 信 誉 2.目 的 性 开 场 白 3.探 询 聆 听 4.特 性 利 益 转 换 5.处 理 异 议 6.缔 结 7.收 集 信 息
特征 优点, 功能 利益
Feature
特征
特征是指产品/服务本身具有的
–例如:
化学成分 外观,颜色 剂型,包装 服用法 GMP/世界名厂 制造 送货进效快