《市场营销与客户关系管理》

培训背景：

有经验的销售人员都有自己的“三板斧”，和自己的销售方法，更多的销售人员对销售的体会是：销售本身不难，道理都懂，也没有什么特别；但面对决策人销售时，怎样让他接受我，接受产品和政策，就需要技巧了。

本课程强调细节：销售活动贯彻在与客户接触的每个细小的环节中，销售能力就是对细节的把握能力。“大巧若拙”、“大道无形”，只有把技巧内化，成为自己生命一部分的销售人员，才能真正体会到了销售的真谛。

本课题站在销售人员的角度，按照销售的步骤，探讨相关技巧，进行现场训练。课程将强化“以客户为中心”的理念、号召销售人员成为客户顾问，最终锁定客户，是营销型组织中成员的必修一课。

顾客忠诚驱动利润和增长（国外研究成果）

什么是决定企业盈利性的关键因素？

利润、增长与顾客忠诚度

服务利润链链接

顾客价值——服务利润链的中心

服务品质金字塔

顾客满意

二、营销实战“五要”

（一）营销要讲对象

“衡量一个企业是否兴旺发达，只要回头看看其身后的客户队伍有多长，就一清二楚了。”——彼得·德鲁克

搞清三个问题：一是是营销产品还是营销客户？二是营销一般客户还是营销目标客户？三是营销基层客户还是营销高端客户？

营销是什么？

?顾客花钱买什么？

营销目标

金融服务营销关键

传统的要素“4P”

现代营销“4C营销”

营销中真实瞬间/瞬间感觉 (moment of truth)

（二）营销要讲卖点

产品卖点是什么？

如何提炼卖点

?以长沙银行理财产品为例！

卖点的独特性

卖点的周期性

（三）营销要讲技巧

了解客户：客户价值、客户行为、客户满意度

赞扬客户：赞扬客户的八把小李飞刀！

?案例分析：

挖掘客户需求

?显性需求

?隐性需求

?潜在需求

案例分析：

为公司客户提供全方位金融服务方案

?为公司客户提供金融服务方案案例剖析

（四）营销要讲策划