商务谈判与礼仪知识点整理

单选题：1*20=20；简答题：2*5=10；论述题：2*15=30；案例分析：2*20=40；

商务谈判与礼仪知识点总结

简答题：

1、谈判及其特点？

答：（1）广义的谈判是泛指一切为寻求意见协调而进行的思想、意愿交流磋商的全过程。狭义的谈判是指有准备、有步骤地，为寻求意见协调，并用书面形式予以反映的磋商过程。

（2）特点：①谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互得以调和，互相接近从而达成一致意见的过程。②谈判具有“合作”与“冲突”的二重性，是“合作”与“冲突”的对立统一。③对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。④谈判既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。

2、商务谈判及其特点？

答：（1）商务谈判是经济实体之间，或企业之间，在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。包括一切国经济组织间的商务谈判和国经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。

（2）特征：I与谈判共有的特点：①是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互得以调和，互相接近从而达成一致意见的过程。②具有“合作”与“冲突”的二重性，是“合作”与“冲突”的对立统一。③对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。④既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。II独有的个性特征：①以经济利益为目的，是商务谈判的一个典型特征。②以价格作为谈判的核心。③讲求谈判的经济效益。III涉外经济谈判除有以上谈判，还有特有的特征：①洽谈双方的业务关系是两国或两

个地区之间经济关系的一部分，并且常常涉及到两国之间的政治关系和外交关系。②由于商讨的容是两国或两个地区的企业之间的业务关系，因此，在适用的法律方面是以国际经济法为准则的。③由于谈判者来自不同的国家和地区，有着不同的政治经济体制和社会文化背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使得影响谈判的因素大大增加。④由于洽谈的结果往往导致资产的跨国转移，因而要涉及到国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题。

3、商务谈判的种类？

答：（1）按照参加谈判的利益主体分类：双边谈判和多边谈判。（2）按照参加谈判的人数规模可以将谈判分类：个体谈判和集体谈判。（3）根据谈判进行的地点来划分：主场谈判、客场谈判和中立地谈判。（4）据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判。

4、商务谈判的基本原则？

答：客观真诚的原则、平等互惠的原则、求同存异的原则、公平竞争的原则、区分人与问题。

5、商务谈判的评价标准？

答：（1）首先，要看商务谈判目标的实现程度。（2）其次，要看谈判的效率如何。谈判成本是以下三个部分之和：①分成本是为了达成协议所做出的所有让步之和。其数值等于该次谈判预期谈判收益与实际谈判收益之差。②成本是指为洽谈而耗费的各种资源之和。其数值等于为该次谈判所付出的人力、物力、财力和时间的经济折算值之和。③分成本是指机会成本。所谓谈判效率是指谈判所获收益与所耗费谈判成本之间的对比关系。（3）再次，看谈判后两个组织之间合作关系如何。总之，我们认为一场成功的或理想的谈判应该是：通

过谈判双方的需求都得到了满足，而且这种较为满意的结果是在高效率的节奏下完成的，同时双方的友好合作关系得以建立或进一步发展和加强。

6、组建谈判小组的原则？

答：①依据项目的大小和难易来确定谈判小组的阵容；②依据项目的重要程度组织谈判小组③依据对手的特点配备谈判人员。

7、谈判人员的规模及其配备？

答：（1）人员规模：谈判小组人员规模保持在4人左右比较合适。

（2）配备：一项商务谈判活动，其所需要的专业知识大体上可以概括为：①是有关工程技术方面的知识；②是有关商务方面的知识，比如价格、交货时间及地点、支付方式、风险划分等；③是有关合同法律方面的知识；④是语言翻译方面的知识。必须注意，当我方谈判人员均对谈判所使用的语言比较熟悉时，仍然需要配备翻译人员。

8、谈判人员素质的要求？

答：①在思想品德方面，必须遵纪守法，廉洁奉公，维护国家和公司的利益。

②在作风上，要有强烈的事业心、进取精神和高度的责任感。③在分辨事理方面，能够分清主次、抓住重点。④在业务水平方面，应具有良好的专业基础知识，对谈判所涉及到的有关专业方面的知识比较熟知，还必须经受过一定的商务谈判技巧的训练。⑤既要善于倾听和把握对方意图，又要有较强的语言表达能力。⑥要善于了解不同国籍的谈判人员的特点、掌握他们在谈判风格上的差别、信仰方面的异同，针对这些方面的不同情况，与谈判对手和平共事。⑦要善于独立参战，具有独当一面的能力，又要有随时与谈判伙伴搞好协调配合的本领。⑧在言谈举止方面要落落大方、风趣幽默，同时要有健全的体魄。如果作为谈判小组的领导人员，还应注重在领导与协调能力、决策能力、判断能力、

以及是否敢于承担风险和责任等方面的要求。

9、谈判环境影响因素有哪些？

10、答：①政治状况因素。②信仰因素。③法律制度因素。④商业习惯因素。

⑤社会习俗因素。⑥财政金融状况因素。⑦基础设施与后勤供应状况因素。⑧气候状况因素。

11、谈判资料信息的来源？

答：①从国的有关单位或部门收集资料。②从驻外机构及与本单位有联系的当地单位收集资料。③从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息。④派员到对方国家或地区进行考察和收集资料。

12、对于谈判对手资信状况审查包括哪些方面？

答：（1）对客商合法资格的审查：①对客商法人资格的审查；②对前来谈判的客商的代表资格或签约资格进行审查。（2）对谈判对手资本、信用和履约能力的审查。

13、谈判实力的判定？及其影响因素？

答：（1）首先要清楚谈判实力与企业实力既有区别又有联系。

（2）影响因素：①看交易容对双方的重要程度。②看各方对交易容与交易条件的满足程度。③看双方竞争的形势。④看双方对商业行情的了解程度。⑤看双方所在企业的信誉与实力。⑥看双方对谈判时间因素的反应。⑦看双方谈判艺术与技巧的运用。

14、谈判目标及其理由？

答：（1）谈判目标是我们与对手磋商所要解决的问题和要达到的经济技术目的，它是我们在进行经济磋商过程中的出发点和归结点。简单地说，谈判的目标实际上就是在谈判中所要争取的利益目标。（2）任何一种谈判都应当以既定目标