汽车行业分销渠道分析剖析
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（3）汽车产业大而不强，中国品牌汽车发展前景令人担忧
2013年，中国品牌乘用车共销售722.20万辆，占乘用车销售总量的40.28%，占有率同比下降1.57个百分点；中国品牌轿车共销售330.61万辆，占轿车销售总量的27.53%，占有率同比下降0.85个百分点。在销量排名前十位的轿车品牌中，已经连续两年没有中国品牌。中国品牌与外国品牌的差距仍然很大，中国品牌的未来发展之路依然任重道远，这需要国内汽车企业继续苦练内功，不断提升自主创新能力和品牌竞争力。
3、品牌专卖
品牌专卖模式是我国现今汽车市场的主流销售模式。从本质上来说，品牌专卖属于一种特殊的中间商模式。首先，品牌专卖采取的是特许经营方式。生产厂商和经销商签订特许经营的合同，由经销商出资设立专卖店并负责品牌专卖店的营运，生产厂商对专卖店没有所有权，只是依靠非常详尽的特许经营合同的条款来进行管理。因此品牌专卖既保证了生产企业对销售的管理和控制权，又很好地利用了中间商的资源和销售能力。第二，品牌专卖对经销商的限制比较严格。一般情况下，厂家要求经销商只能销售本企业的品牌，不得销售其他企业的产品；另外，生产厂商对专卖店的价格和销售区域也要进行严格的控制，以此来防止经销商的恶性竞争和私下串货；同时为了建立企业品牌的统一形象，企业还要求专卖店在店面设计和内部装潢上执行企业统一的标准。如今，大部分品牌专卖大多采用3S或4S店的分销形式，即以特许或特约经销商为基点，集新车销售、零配件供应、维修服务、信息反馈与处理为一体，受控于制造商的分销渠道模式。
从中国第一汽车制造厂奠基算起，我国汽车工业已经走过60年。从无到有；从小到大，我国汽车工业伴随着新中国一起成长。我国汽车工业从步履蹒跚到大踏步迈Байду номын сангаас，成为世界第一汽车制造大国，走出了一条独特的发展道路。
（1）汽车产销量稳居世界第一，已成为国民经济重要的支柱产业
1978年，我国汽车产辆不足15万辆；2009年，在国际金融危机冲击、全球汽车市场萧条的形势下，我国汽车产销突破千万辆大关，跃居世界第一；2013年产销突破2000万辆，连续五年位居世界首位。改革开放初期，汽车工业增加值占全国GDP仅为0.59%左右。2012年GDP占比达到1.56%；利税总额2535亿元，占国家税收总额比重达到13%以上。汽车工业及关联产业就业人数超过4000万人，占全国城镇劳动人口比重约为10%。汽车消费占全社会消费品零售总额高达11.3%。汽车关联产业工业增加值占GDP比重达到8.7%。连年的产销增长、高比例的税收以及巨大的就业和消费市场的拉动，稳固子汽车产业在国民经济中的支柱产业地位。
（2）研发投入逐年增长推动汽车工业技术水平稳步提高
表1为我国汽车产业2005-2012年的研发投入情况，研发投入逐年增长，这有力地推动了我国汽车技术水平的不断进步。整车方面，节能与新能源汽车以及中国品牌汽车取得了长足进步；零部件方面，先进发动机、AT、AMT、CVT、DCT等领域的自主研发能力逐步增强。
三、中国汽车分销渠道模式
经过几十年的发展和完善，目前我国汽车分销模式主要有以下三种：产销一体化、中间商分销和品牌专卖。
1、分销一体化
产销一体化也称所有权模式，是一种公司管理模式。其主要特点是由汽车生产企业单独设立一个部门或者一个销售公司，让其专门负责汽车产品分销的工作。在产销一体化条件下，由于所有的渠道成员都是由企业自己控制，这样企业就可以很方便地了解到渠道成员的营运状况和市场反馈的信息，并能依据企业生产和市场需要进行调节和管理。这种分销渠道模式在我国汽车分销渠道发展历史上曾经是主流的渠道形式，但随着汽车市场的变化已经退出主流的渠道模式行列。
四、东风本田的成功渠道—4S店分析
东风本田汽车有限公司是由东风汽车集团股份有限公司出资50%、本田技研工业（中国）投资有限公司出资10%、日本本田技研工业株式会社出资40%共同组建的整车生产经营企业。
4S店全称为汽车销售服务4S店（Automobile Sales Servicshop 4S），是一种集整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）四位一体的汽车销售企业。
二、中国汽车行业概况
穿越汽车百年历史，用一句话概括就是诞生于欧洲，发达于美国，后起于日本，聚焦于中国。中国作为二十一世纪的新兴市场，在将来一段时间内将主导汽车行业的进一步发展。
据中国汽车工业协会统计：2013年1-10月，17家汽车行业重点企业集团完成工业总产值2.02万亿元，同比增长16.5%；累计完成营业收入2.29万亿元，同比增长15.4%；完成利税总额4059.12亿元，同比增长23%。
2、中间商分销
中间商分销就是由汽车生产厂商生产的产品由独立于本企业之外的中间商来进行销售。中间商大体上可分为两大类：代理商和经销商。经销商和代理商都凭签订合同和汽车生产厂商发生关系，不同的是经销商和生产厂商签订的是购销合同，而代理商和生产厂商签订的是代理协议。对生产厂商而言，签订了购销合同后产品所有权就发生转移，产品就算已经售出。这种方式有利于企业减少本企业资源占有和风险的提前转移。代理商不拥有产品的所有权，只是承担产品销售的工作，在委托代理销售过程中，市场销售网络所需的所有资源都由代理商提供和筹措，代理商则收取一定的佣金作为回报。对于制造商来说，可以利用代理商的市场开拓能力和市场资源，用更低的代价获得更有效率的分销网络。
山东财经大学
本科期末论文(设计)
题目：汽车行业分销渠道分析
—以东风本田例
学 院工商管理学院
专 业市场营销
班 级市场营销1201班（四年制）
学 号201207541439
姓 名余聪
指导教师刘侠
山东财经大学教务处制
二Ｏ一五年六月
一、前言
2014年8月20日起，工商总局不再接收汽车供应商报送的备案材料。对已接收材料中符合备案条件的汽车总经销商和汽车品牌授权经销商名单，将在2014年9月份最后一批备案名单中公布。据悉，2005年4月1日实施的《汽车品牌销售管理办法》奠定了我国汽车销售的基本模式，即一家汽车4S店只能卖同一品牌的汽车。由于汽车厂商和经销商的地位严重不对等，因厂商关系紧张而产生的问题时常出现。因此我在这里简单分析汽车行业发展现状及渠道发展模式。
2013年，中国品牌乘用车共销售722.20万辆，占乘用车销售总量的40.28%，占有率同比下降1.57个百分点；中国品牌轿车共销售330.61万辆，占轿车销售总量的27.53%，占有率同比下降0.85个百分点。在销量排名前十位的轿车品牌中，已经连续两年没有中国品牌。中国品牌与外国品牌的差距仍然很大，中国品牌的未来发展之路依然任重道远，这需要国内汽车企业继续苦练内功，不断提升自主创新能力和品牌竞争力。
3、品牌专卖
品牌专卖模式是我国现今汽车市场的主流销售模式。从本质上来说，品牌专卖属于一种特殊的中间商模式。首先，品牌专卖采取的是特许经营方式。生产厂商和经销商签订特许经营的合同，由经销商出资设立专卖店并负责品牌专卖店的营运，生产厂商对专卖店没有所有权，只是依靠非常详尽的特许经营合同的条款来进行管理。因此品牌专卖既保证了生产企业对销售的管理和控制权，又很好地利用了中间商的资源和销售能力。第二，品牌专卖对经销商的限制比较严格。一般情况下，厂家要求经销商只能销售本企业的品牌，不得销售其他企业的产品；另外，生产厂商对专卖店的价格和销售区域也要进行严格的控制，以此来防止经销商的恶性竞争和私下串货；同时为了建立企业品牌的统一形象，企业还要求专卖店在店面设计和内部装潢上执行企业统一的标准。如今，大部分品牌专卖大多采用3S或4S店的分销形式，即以特许或特约经销商为基点，集新车销售、零配件供应、维修服务、信息反馈与处理为一体，受控于制造商的分销渠道模式。
从中国第一汽车制造厂奠基算起，我国汽车工业已经走过60年。从无到有；从小到大，我国汽车工业伴随着新中国一起成长。我国汽车工业从步履蹒跚到大踏步迈Байду номын сангаас，成为世界第一汽车制造大国，走出了一条独特的发展道路。
（1）汽车产销量稳居世界第一，已成为国民经济重要的支柱产业
1978年，我国汽车产辆不足15万辆；2009年，在国际金融危机冲击、全球汽车市场萧条的形势下，我国汽车产销突破千万辆大关，跃居世界第一；2013年产销突破2000万辆，连续五年位居世界首位。改革开放初期，汽车工业增加值占全国GDP仅为0.59%左右。2012年GDP占比达到1.56%；利税总额2535亿元，占国家税收总额比重达到13%以上。汽车工业及关联产业就业人数超过4000万人，占全国城镇劳动人口比重约为10%。汽车消费占全社会消费品零售总额高达11.3%。汽车关联产业工业增加值占GDP比重达到8.7%。连年的产销增长、高比例的税收以及巨大的就业和消费市场的拉动，稳固子汽车产业在国民经济中的支柱产业地位。
（2）研发投入逐年增长推动汽车工业技术水平稳步提高
表1为我国汽车产业2005-2012年的研发投入情况，研发投入逐年增长，这有力地推动了我国汽车技术水平的不断进步。整车方面，节能与新能源汽车以及中国品牌汽车取得了长足进步；零部件方面，先进发动机、AT、AMT、CVT、DCT等领域的自主研发能力逐步增强。
三、中国汽车分销渠道模式
经过几十年的发展和完善，目前我国汽车分销模式主要有以下三种：产销一体化、中间商分销和品牌专卖。
1、分销一体化
产销一体化也称所有权模式，是一种公司管理模式。其主要特点是由汽车生产企业单独设立一个部门或者一个销售公司，让其专门负责汽车产品分销的工作。在产销一体化条件下，由于所有的渠道成员都是由企业自己控制，这样企业就可以很方便地了解到渠道成员的营运状况和市场反馈的信息，并能依据企业生产和市场需要进行调节和管理。这种分销渠道模式在我国汽车分销渠道发展历史上曾经是主流的渠道形式，但随着汽车市场的变化已经退出主流的渠道模式行列。
四、东风本田的成功渠道—4S店分析
东风本田汽车有限公司是由东风汽车集团股份有限公司出资50%、本田技研工业（中国）投资有限公司出资10%、日本本田技研工业株式会社出资40%共同组建的整车生产经营企业。
4S店全称为汽车销售服务4S店（Automobile Sales Servicshop 4S），是一种集整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）四位一体的汽车销售企业。
二、中国汽车行业概况
穿越汽车百年历史，用一句话概括就是诞生于欧洲，发达于美国，后起于日本，聚焦于中国。中国作为二十一世纪的新兴市场，在将来一段时间内将主导汽车行业的进一步发展。
据中国汽车工业协会统计：2013年1-10月，17家汽车行业重点企业集团完成工业总产值2.02万亿元，同比增长16.5%；累计完成营业收入2.29万亿元，同比增长15.4%；完成利税总额4059.12亿元，同比增长23%。
2、中间商分销
中间商分销就是由汽车生产厂商生产的产品由独立于本企业之外的中间商来进行销售。中间商大体上可分为两大类：代理商和经销商。经销商和代理商都凭签订合同和汽车生产厂商发生关系，不同的是经销商和生产厂商签订的是购销合同，而代理商和生产厂商签订的是代理协议。对生产厂商而言，签订了购销合同后产品所有权就发生转移，产品就算已经售出。这种方式有利于企业减少本企业资源占有和风险的提前转移。代理商不拥有产品的所有权，只是承担产品销售的工作，在委托代理销售过程中，市场销售网络所需的所有资源都由代理商提供和筹措，代理商则收取一定的佣金作为回报。对于制造商来说，可以利用代理商的市场开拓能力和市场资源，用更低的代价获得更有效率的分销网络。
山东财经大学
本科期末论文(设计)
题目：汽车行业分销渠道分析
—以东风本田例
学 院工商管理学院
专 业市场营销
班 级市场营销1201班（四年制）
学 号201207541439
姓 名余聪
指导教师刘侠
山东财经大学教务处制
二Ｏ一五年六月
一、前言
2014年8月20日起，工商总局不再接收汽车供应商报送的备案材料。对已接收材料中符合备案条件的汽车总经销商和汽车品牌授权经销商名单，将在2014年9月份最后一批备案名单中公布。据悉，2005年4月1日实施的《汽车品牌销售管理办法》奠定了我国汽车销售的基本模式，即一家汽车4S店只能卖同一品牌的汽车。由于汽车厂商和经销商的地位严重不对等，因厂商关系紧张而产生的问题时常出现。因此我在这里简单分析汽车行业发展现状及渠道发展模式。