商务谈判的流程与模式

常用的创意办法是“头脑风暴”
充分发挥想像力，扩大方案的选择范围
在激发想像力阶段，不是寻找最佳方案，而是要尽量扩大谈 判的选择余地
此阶段应该以多角度分析问题
找出双赢的解决方案 替对方着想，让对方容易做出决策
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商务谈判的模式
条款顺序
商务谈判模式矩阵
慢速 中速
快速
跳跃
跳跃 跳跃
跳跃
慢速 中速
商务谈判流程与模式
商务谈判的流程
商务谈判的模式
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1
商务谈判的流程
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2
商务谈判流程与工艺流程
工艺流程
程序非常清楚
标准化 一旦决定，谁都
可以生产出同样 的产品
商务谈判流程
程序相对模糊
复杂、动态、变 化
不同的谈判者参 与谈判会产生不 同的结果
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商务谈判基本流程
准备阶段
开局阶段
磋商阶段
项目评估 Appraisal
制定计划 plan
建立关系 relationship
维持关系 maintenance
达成协议 agreement
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Hale Waihona Puke Baidu
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进行科学的项目评估
没有科学的项目评估就不能上谈判桌 谈判能够取得成功，更重要的是谈判
的各项准备工作 商务谈判的准备工作主要是指正式谈
判之前的项目评估工作。
尽量设法表达自己的诚意 要努力使对方信任自己 要记住最终使对方信任自己的是行动，而不是
语言
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达成使双方都能够接受的协议
在谈判中先确认一致的问题，对于不一致的 问题，应该充分交换意见，共同寻找使双方 接收的方案来解决
签订双方满意的协议不是谈判的最终目的， 谈判的最终目的是协议的内容得到圆满的贯 彻执行
快速
顺进
顺进 顺进
顺进
慢速
中速
快速
时间速度
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双赢首先要把蛋糕做大，而不是急于分蛋糕 导致谈判误区的四个障碍 过早的对谈判下结论：
只追求单一的结果，认为“创造”不是谈判的一部分 认为在谈判中，一方所得就是另一方所失 谈判对手的问题始终该有他们自己解决
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走出误区的思路和方法：
把方案的创造和对方案的判断行为分开
谈判者应该先创造方案，然后再决策，不要过早的对解决方 案下结论
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制定正确的谈判计划
计划是行动的基础，任何商务谈判都应该有 一个完整的计划
一个正确的谈判计划应该包括：
谈判的目标是什么？对方的目标是什么？ 找出双方的利益共同点与不同点 对共同点和不同点才去不同的处理办法
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建立谈判双方的信任关系
较强的信任关系会增大谈判成功的几率 建立谈判双方信任关系应注意：
签约阶段
查
氛
规
谈 谈 制 模围 营 确 格 确
判判定拟 造定 定
背班谈谈 良谈 参
景子判判 好判 与
资组方
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料建案
谈程 员
调
判
及
报交妥 价锋协
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APRAM商务谈判模式
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APRAM谈判模式示意 图
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协议的履行和关系的维持
谈判的结束不是以签约为标志的，而是以履约的 顺利完成为标志的
协议履行者是人，而不是协议本身，所以，即使 协议签订的再严密，仍需要人来履约
为了促进双方共同履约，应该注意：
要求别人信守协议，自己首先信守协议 对于对方遵守协议的行动给予适时的情感反应
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APRAM中的双赢