市场营销教案——分销渠道策略实训
市场营销学教案 第十一章 分销渠道策略 一、教学目标：本章重点分析了
第十一章分销渠道策略一、教学目标：本章重点分析了促销的基本原理、促销组合策略以及人员推销、广告、营业推广、公共关系等促销手段所包含的内容。
通过本章的学习，学生应理解促销的基本内容、掌握促销的基本概念和基本策略。
二、教学重点：促销组合策略的构成及其影响因素。
三、教学难点：各促销手段的效果测评。
四、学习方法：五、教学方法：以讲授式为主，范例（案例）式为辅。
六、教学手段：板书七、计划学时：6八、教学内容：第一节促销与促销组合一、促销的概念（一）概念促销也叫做销售促进。
他是指企业通过人员和非人员的方式沟通企业与消费者之间的信息；引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣；促使其产生购买行为的活动。
促销有以下几方面的含义：促销的实质是沟通信息；促销的目的是诱发购买行为；促销的方式有人员及非人员两大类。
（二）作用通过促销活动，可以帮助人们认识产品的特点和性能，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，从而达到扩大销售的目的。
具体地说，它的作用表现在：①传递信息、提供情报。
②突出特点，诱导产品需求。
③指导消费，扩大销售。
④形成偏爱，稳定销售。
（三）促销的基本方式广告非人员推销公共关系促销营业推广人员推销二、促销组合促销组合是指企业根据产品的特点和营销的目标综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配合运用。
影响促销组合的因素：促销目标、产品因素、市场条件、促销预算。
如前所述，促销组合包括4种促销方式：广告、人员推销、营业推广和公共关系。
企业必须把总的促销预算合理地分配于各种促销方式。
在同一行业中，各企业常使用不同的促销组合策略，如，有的企业主要采用人员推销，有的企业则主要依靠广告。
每个企业都要不断调整促销组合，以找到一种既经济又有效的方法。
（一）各促销方式的特点促销组合策略的制定是非常复杂的，许多因素会影响促销组合决策。
营销管理者首先应了解各种促销方式的特点，然后再进一步考虑影响促销组合决策的各种因素。
1．广告的特点。
市场营销知识（高教版主编冯金祥第三版）教案：第八章分销渠道策略04
《市场营销知识》教案课题第八章分销渠道策略总课时57、58教材分析教学目标：通过学习，使学生能够了解中间商的类型。
教学重点：中间商的类型教学难点：中间商的类型教学方法：讲练结合法所用课时：2节教学内容及步骤：一、导入新课：按照是否拥有商品所有权，可以将中间商划分为经销商和代理商。
二、明确学习目标：了解中间商的类型。
三、知识学习：第二节分销渠道的选择与调整一、中间商的概述（三）中间商的类型1、经销商经销商是指从事商品流通业务并拥有商品所有权的中间商。
（1）批发商。
批发商是指在商品流通过程中不直接服务于广大消费者，而是通过转卖实现商品在时间和空间上转移的中间商。
时间3’2’30’按照不同标准，批发商可分为以下几种类型：①按照经营业务内容，可以把批发商划分为专业批发商、综合批发商和批发市场。
②按经营商品种类，可以把批发商划分为农副产品批发商和工业品批发商等。
③按经营的业务性质，可以把批发商划分为自营性批发商和代营性批发商。
（2）零售商。
零售商是指面向广大消费者，直接为消费者服务的组织和个人。
国内外的零售商根据其经营特征可分为以下类型：①专业商店。
是指专门经营某一类商品，或专门经营具有连带性的几类商品。
②百货公司（综合商场）。
一种大型零售商店，分门别类地销售品种繁多的商品。
③超级市场，也称自选商场。
④购物中心。
一种由多家商店组合而成的大型商品服务中心。
⑤连锁店。
由多家出售同类商品的商店组成的一种规模较大的联合经营组织。
⑥邮购商店。
一种通过向消费者寄送商品目录来吸引顾客的零售业态。
（3）批发商和零售商的区别。
①批发商出售的商品是供给零售商转卖或生产企业再生产用；零售商出售的商品一般是供个人直接消费。
②批发交易结束后，商品仍处在流通领域；零售交易结束，商品进入消费领域。
③批发商是在工商企业之间进行交易活动；零售商的交易对象则是最终消费者。
④批发商每次销售商品的数量比较大、销售频率低；零售商每次销售商品的数量比较小，频率比较高。
市场营销学教案分销渠道策略课件 (一)
市场营销学教案分销渠道策略课件 (一)市场营销学教案分销渠道策略课件，是市场营销学中传授企业如何在销售过程中，确保有效、高效地分销产品的教学资料。
分销渠道是企业销售中至关重要的一环，对于企业增加销售额、培育长期客户关系、确定品牌在市场中的位置都有着至关重要的影响。
在市场营销学教案分销渠道策略课件中，主要介绍了分销渠道的种类与优缺点、如何选择分销渠道、建立与发展分销渠道以及如何管理分销渠道。
一、分销渠道种类市场营销学教案分销渠道包括直销、批发、零售、电子商务等。
直销是指通过个人直接向客户销售产品，直接接触客户的销售模式；批发是指批量销售给零售商的销售模式；零售是指通过门店向客户提供售卖产品的方式；电子商务是指通过互联网向客户提供销售服务的方式。
二、选择分销渠道为了选择最合适的分销渠道，需要考虑企业的产品特征、客户需求、竞争情况、成本等因素。
在选择分销渠道时，需要考虑渠道的覆盖面积、渠道商的实力和信誉、渠道商的批发价格、渠道的服务与售后等方面。
三、建立与发展分销渠道建立分销渠道需要制定清晰的分销政策，了解渠道商的需求并与他们建立起良好的合作关系。
与此同时，需要进行不断的宣传推广和市场调查，为分销渠道提供有价值的信息。
发展分销渠道需要与渠道商共同制定渠道发展计划，确保双方的良好合作。
四、管理分销渠道管理分销渠道需要关注渠道商的表现，对销售数据和市场状况进行分析，并进行渠道的质量管理与监督，并与渠道商进行沟通以保持良好的合作关系。
通过对市场营销学教案分销渠道策略课件的研究，企业能够更好地认识销售渠道并更加高效地开展分销工作。
随着市场竞争的加剧，依靠分销渠道将成为企业实现快速增长的必经之路，因此对于企业而言，建立并完善分销渠道是至关重要的。
市场营销学教案分销渠道策略
引例：乐华彩电的渠道调整为什么会酿成悲剧？
❖ 经过激烈的价格战，家电行业进入微利时代。这时候，在大厂家和强势终端 的共同挤压下，中小家电厂家的日子愈发艰难。怎样降低成本，怎样更多获 取利润就成了家电行业需要迫切解决的问题。曾为本土家电厂家建功立业的 自建渠道就成了它们“不能承受之重”，渠道变革遂提上日程。
批发商
制造商
代理商
制造商
制造商的销售机构
产业用户
产业用户 产业用户 产业用户
二层渠道
制造商 制造商
代理商
批发商
制造商的销售机构
批发商
产业用户 产业用户
3）分销渠道的类型
❖ 按分销活动是否有中间商参与，可分为直接渠道与间接渠道 ❖ 按流通环节或层次的多少，可将分为长渠道和短渠道 ❖ 按渠道中每个层次同类中间商的多少，可分为宽渠道和窄渠道 ❖ 按制造商所采用的渠道类型的多少，可分为单渠道和多渠道
【业务链接7－3】 柯达与富士在分销渠道策略运用上的不同
柯达在中国市场的基本目标是，保持其在专业、医疗产品上的绝 对优势,力争在民用产品上打败富士,以达到对中国市场的占领。在 渠道策略上,柯达在多数产品上都采用垂直型营销系统,其中较突出 的是采用较短渠道:由中国设办的厂家――区域分销商――零售商。柯达 先后兼并了汕头公元胶卷厂和福建福达胶卷厂,从而直接在中国生产 胶卷。这样,胶卷从出厂到达最终消费者,经过的渠道很短。在渠道 宽度上,柯达选择的经销商数量并不多,其特点是经销商专业化,不同 类型的产品由不同专业公司代理。在民用产品零售点上,主要集中在 两方面:一是柯达专卖店,一是百货大楼的摄影器材部。柯达在中国 的很多大城市直接设立办事处,办事处按不同产品设立不同产品部, 负责所在区城的产品相关工作。柯达很多专卖店的位置选择在一个 城市中的黄金地段。例如,广州世贸中心附近、中信大厦,深圳的地 王大厦,由于外观华丽,给人以大公司的形象感。
市场营销原理与实训 psp7、分销渠道策略.
两种基本模式：
消费品市场的分销渠道 产业市场的分销渠道
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第8页
一、分销渠道的含义和类型
消费品市场的分销渠道
零层渠道 制造商 一层渠道 制造商
零售商
消费者 消费者
二层渠道 制造商 制造商
批发商 代理商
零售商 零售商
消费者 消费者
三层渠道
制造商 制造商
代理商 批发商
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第5页
走进营销
1996年3月，武汉丝宝集团的全新护理洗发露——“舒蕾” 上市，按既定营销方案展开全国战役，一炮打响，很快拿下 全国各地多数大型零售商场的阵地。
舒蕾能在激烈的竞争环境中脱颖而出，其正确的分销渠 道策略是重要原因之一。展开全国战役之前，舒蕾在各地设 立分公司，对主要零售点直接供货并管理；建立由厂商直接 控制的垂直营销体系，有效控制渠道终端资源；保证经营一 处、成功一处，确保了资金迅速回笼；在各大卖场，舒蕾积 极争夺客源，争取更多的展位与陈列空间；发挥终端人员促 销宣传优势，促进消费者品牌偏好向舒蕾转换。
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一、分销渠道的含义和类型 （一）分销渠道的含义
所谓分销渠道，就是指某种产品和服务在从生产 者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所 有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。因此， 分销渠道包括了商人中间商和代理中间商，此外还 包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或 用户。但是不包括供应商、辅助商。
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一、分销渠道的含义和类型 （二）分销渠道的类型
专营性分销策略
概念：所谓专营性分销策略，就是生产者在同一区域市场内某 一层次的中间环节中，仅选择一家中间商来推销其商品，并规 定该中间商不得再推销其他同类商品的销售策略。 优点：易于控制市场的销售价格和数量；能获得经销商的有效 协作和支持；有利于带动其他新产品上市；经销商愿意花一定 投资和精力开拓市场。 缺点：过分依赖中间商，易受中间商支配，会因中间商选择不 当或关系恶化而失去市场。
市场营销教案——分销渠道策略.doc
第八章分销渠道策略授课(专业)班级：09商品经营授课教师：黄菲［教学目的与要求］通过本章教学，使学生理解和掌握销售渠道的基本原理；中间商的类型；销售渠道的选择与管理决策。
第一节分销渠道的基本模式一、分销渠道的概念分销渠道是指某种产品或服务从生产者向最终消费者转移的过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
二、分销渠道类型按流通环节的多少，可将分销渠道划分为直接渠道与间接渠道；间接渠道又分为短渠道与长渠道。
1.直接渠道与间接渠道其区别在于有无中间商。
直接渠道，指生产企业不通过中间商环节，直接将产品销售给消费者。
直接渠道是工业品分销的主要类型。
间接渠道，指生产企业通过中间商环节把产品传送到消费者手中。
间接分销渠道是消费品分销的主要类型。
2.长渠道和短渠道分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少來划分，具体包括以下四层：(1)零级渠道即曲制造商——消费者。
(2)-级渠道(MRC)即由制造商一一零售商一一消费者。
(3)二级渠道即曲制造商——批发商——零售商——消费者，多见于消费品分销。
或者是制造商——代理商——零售商——消费者。
多见于消费品分销。
(4)三级渠道制造商一一代理商一一批发商一一零售商一一消费者。
可见，零级渠道最短，三级渠道最长。
3.宽渠道与窄渠道渠道宽度：指渠道的每个层次同种类型中间商数目的多少。
■渠道越宽，则销售网点越多，市场覆盖面越大■渠道越窄，则销售网点越少，市场覆盖面越小4.单渠道和多渠道当企业全部产品都曲自己直接所设门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。
多渠道则口J能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道; 在冇些地区独家经销，在另一-些地区多家分销；对消费品市场用长渠道，对生产资料市场则采用短渠道。
第二节中间商一、批发商与零售商的功能中间商指分销渠道里的中间环节，包括批发商、零售商、代理商和经纪人。
中间商的功能为：（-）提高销售活动的效率。
市场营销教案——分销渠道策略实训
第二十三讲分销渠道策略实训【能力培养与训练】项目一：案例思考杭州空调器厂为了在强手如林的空调市场站稳脚跟，把建立长期稳固的销售点作为开展营销工作的第一步，一改过去“短期游击式销售方式”，制定了“发展重点，以点带面”的新方针。
例如，他们把号称三大火炉的“南京、武汉、重庆”作为重点发展地区，投入大量的人力、物力、财力，实施有效的营销策略，即选择批发商住渠道分销，又选择零售商副渠道分销。
同时，又以销售流向分销扩展：大型空调以专业商店为主，以供企事业机关单位集体购买；家用空调器的销售以大型商场为主，因店大、地段好、知名度高，作为个人、家庭购物的重要场所。
如此分销，使之继南京、武汉、重庆后，北京、天津、济南、郑州、广州等一一成为“东宝”的领地。
仅一个月内，该厂在竞争激烈的北京市场投放的2000多台“东宝”牌空调器销售殆尽。
问题：该案例中，为什么“东宝”牌空调器能销的如此火？项目二：模拟决策北京雪花电冰箱厂生产的电冰箱要销往石家庄，又如下三种销售渠道方案供其选择：方案一：假设，在石家庄开设一个门市部，每月可销售冰箱300台，这种冰箱的生产成本每台1200元，又北京运往石家庄的运费每台75元，总成本为1275元，在石家庄的零售价每台1650元，每台利润375元，每月盈利75000元。
如果这个门市部的每月房租45000元，工作人员的工资和其他费用15000元。
方案二：假设，在北京找一个批发商，通过他把冰箱销往石家庄，每月可销售180台，每台的售价1275元（不包括运费），每台利润75元。
方案三：假设，在石家庄找三家特约经销商，他们在石家庄每月可销售冰箱450，每台的售价1365元（包括运费），每台利润90元。
问题：请你分析选择哪种方案好呢？项目三：实训训练目的：1、熟悉、掌握中小企业是如何选择分销渠道模式的。
2、了解企业现有渠道运行的状况及存在的问题。
3、了解企业是如何化解渠道矛盾和冲突的。
训练组织：在人员组织分工上要合理，视班级人数来确定小组，每一小组人数以5-8人为宜，小组中要合理分工，分别采集不同的资料和数据，但在之前要统一认识、统一口径、基本统一判断标准；讨论要充分，组长负责最后报告的形成。
市场营销学教案——分销策略
第十一章分销策略
第一节分销渠道的职能和类型
教学目的与要求：
通过学习要求学生掌握分销渠道的含义和类型，了解企业选择分销渠道应该考虑的因素，能够设计有效的分销渠道系统，知道如何对分销渠道进行管理，了解批发商与零售商的类型。
了解物流的有关知识。
教学重点、难点：
分销渠道的含义和类型、影响分销渠道选择的因素、分销渠道设计、分销渠道管理
教学主要内容：
第一节分销渠道的职能和类型
一、分销渠道的含义与职能
二、分销渠道的类型
第二节分销渠道策略
一、影响分销渠道选择的因素
顾客特性、产品特性、中间商特性、竞争特性、企业特性、环境特性
二、分销渠道设计
三、分销渠道管理
四、窜货现象及其整治
教学手段：
1、启发思考：分销渠道作为营销活动的一个环节有什么作用。
2、理论讲授：对影响分销渠道选择的因素、分销渠道设计、分销渠道管理等知识重点讲授。
3、举例说明：用例子说明分销渠道设计的重要性。
4、课堂讨论：为什么对分销渠道进行管理？如何进行管理？
思考题：
1、市场营销渠道与分销渠道有何区别？
2、分销渠道的类型有哪些？
3、设计有效分销渠道的步骤是什么？
4、中国企业的渠道管理存在哪些主要问题？如何解决？
5、如何正确处理渠道成员之间的利益冲突？
6、什么是物流？
7、中国企业推行物流现代化面临哪些挑战和机会？。
市场营销教案——渠道策略
第九章渠道策略通过本章学习，理解分销渠道、分销渠道的功能，掌握影响分销渠道设计的因素，理解批发商、零售商的含义与类型；掌握分销渠道的类型及其设计管理。
【教学重点、难点】教学重点：分销渠道的含义、职能类型；分销渠道策略；批发商与零售商。
教学难点：分销渠道与营销渠道的区别；分销渠道的设计与管理。
【教学用具】多媒体【教学过程】第一节分销渠道的职能产品从生产者到消费者（或用户）的流通过程，是通过一定的渠道实现的。
由于生产者同消费者（或用户）之间存在着时间、地点、数量和所有权等方面的差异和矛盾，只有克服这些差异和矛盾，才能在适当时间、适当地点，按适当数量和价格，把产品从生产者转移到消费者（或用户）手中。
因此，在市场营销过程中，一般有以下5种渠道：产品所有权转移的分销渠道（商流）、产品实体分配的储运渠道（物流）、结算付款渠道、信息沟通渠道、广告促销渠道等，这些统称为“市场营销渠道。
本章所探讨的只是分销渠道策略，这是营销组合（4P’s）的四个要素之一。
一、分销渠道的含义分销渠道，是指某种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权（或协助所有权转移）的商业组织和个人。
即产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。
分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业中介机构（交易所、经纪人等）。
二、分销渠道的职能营销渠道成员的主要功能是：市场调研、促进销售、开拓市场、编配分装、洽谈生意、实体储运、资金融通、风险承担等8项。
前5项主要是促成交易，后3项主要是辅助交易的完成。
这些任务交给中间环节来执行，比生产者自己承担可节省费用，降低成本和售价，提高效率和效益，更好地满足目标市场的需要。
但生产者同时也要有一部分产品自销，以便于直接掌握市场动态。
三、分销渠道的类型分销渠道按其有无中间环节和中间环节的多少，也就是按渠道长度的不同，可分为4种基本类型：1．直接渠道。
制造商直接把产品卖给消费者（或用户）。
市场营销学教案 第7章 分销渠道策略演示教学
❖ 乐华彩电进行渠道调整，并不是一时心血来潮，而是市场残酷竞争形势所迫， 从主观愿望看无可非议，其调整之所以会酿成悲剧，一是对市场特别是经销 商代理商情况把握不准，一厢情愿；二是纸上谈兵，调整方案脱离实际，无 法推行；三是渠道调整过猛，没有过渡缓冲，企业内外都难以适应。因此， 悲剧的酿成就无法避免。
【业务链接7－1】“可口可乐”风靡全球的奥秘 ❖ 被称为“世界第一大饮料”的“可口可乐”之所以能够风靡全
球，原因是多方面的，其中销售策略应该说功不可没。 ❖ 可口可乐公司在众多可供选择的方案中，选择了一种最优分销
❖ 然而是否有经销商愿意加盟呢？对代理商来说，他们没有帐期、没有了厂家 的终端和市场支持，风险和压力大增。这样，代理制能否推行下去，就取决 于企业的品牌和实力。而作为二线彩电品牌，乐华彩电并不具备吸引经销商 的足够实力和品牌资源。
❖ 从公开资料上看，乐华也估计到了这种情况。乐华在调整渠道前预想，可以 借助国内新出现的强力家电连锁终端进行销售，继而争取专业代理商加盟。 在这种思路下，乐华匆匆砍掉了自己自建渠道，从全国各大商场、超市中撤 柜，并大量裁撤售后服务人员。
❖ 乐华的渠道激进很快让自己尝到了苦果。强力家电连锁终端主要集中在一类 二类城市，在这些城市中间，乐华彩电因为不具备强大品牌、对消费者吸引 力不强，因此其销售额直线下降。因为乐华彩电大量裁撤其售后服务人员， 致使正常的售后服务不能提供，以广州为例，最多的时候，广州消费者协会 一周就能接到消费者40多个对乐华彩电的投诉。
市场营销教案——渠道策略
市场营销教案——渠道策略一、教学内容1.渠道策略的定义和重要性2.渠道设计的原则和流程3.渠道管理的方法与工具4.渠道冲突的解决与管理二、教学目标1.了解渠道策略的定义和重要性，以及对企业发展的影响；2.理解渠道设计的原则和流程，能够根据产品特点和市场需求进行渠道的合理设计；3.掌握渠道管理的方法与工具，能够有效管理渠道成员和优化渠道业绩；4.能够解决和管理渠道冲突，确保渠道协调和合作。
三、教学重点1.渠道设计的原则和流程；2.渠道管理的方法与工具。
四、教学难点1.渠道冲突的解决与管理。
五、教学方法1.理论讲解法：通过讲解渠道策略相关的理论知识，帮助学生理解和掌握渠道策略的关键要点；2.案例分析法：通过实际案例，让学生运用所学知识，分析和解决渠道策略中的问题；3.小组讨论法：将学生分成小组，让他们在小组内讨论和探讨渠道策略相关的问题，培养他们的团队合作和解决问题的能力。
六、教学过程1.渠道策略的定义和重要性（20分钟）a.渠道策略的定义：渠道策略是指企业在市场营销中选择和利用不同渠道资源，以实现产品销售、市场覆盖和市场份额的一系列战略决策和管理活动。
b.渠道策略的重要性：渠道决定着产品的流通和销售，对于企业来说，渠道策略的选择和实施关系到产品的市场占有率、销售额和利润水平。
2.渠道设计的原则和流程（30分钟）a.渠道设计的原则：地区合理原则、适度竞争原则、连续性原则、成本效益原则。
b.渠道设计的流程：市场调研和分析、渠道目标设定、渠道类型选择、渠道成员招募和管理。
3.渠道管理的方法与工具（40分钟）a.渠道管理的方法：激励机制、绩效评估、培训和发展。
b.渠道管理的工具：渠道合同、渠道手册、渠道会议、渠道信息系统。
4.渠道冲突的解决与管理（30分钟）a.渠道冲突的类型：垂直冲突、水平冲突、多渠道冲突。
b.渠道冲突的解决与管理：协商解决、合作解决、政策调整。
七、教学评价1.完成渠道设计案例分析；2.在小组讨论中提出并解决渠道冲突问题；3.能够运用渠道管理工具和方法，对渠道成员进行管理和激励。
《市场营销概论》分销渠道教案
教学目标： 让学生了解营销渠道的概念、类型及作用，并引导学生探讨营销渠道与道德伦理的关系。
教学内容：
营销渠道的定义、类型及作用
营销渠道的实际应用及案例分析
小组讨论：如何选择符合道德伦理的营销渠道
分享和总结
活动及时间分配：
5分钟：引入及讲解营销渠道的定义、类型及作用
15分钟：讲解营销渠道的实际应用及案例分析
10分钟：分享和总结
活动2：选择营销渠道
教学目标： 让学生了解营销渠道的选择原则、影响因素及注意事项，并引导学生探讨如何在选择营销渠道时体现诚信和职业道德。
教学内容：
营销渠道的选择原则、影响因素及注意事项
营销渠道选择的实际应用及案例分析
角色扮演：模拟企业如何选择符合道德伦理的营销渠道
小组讨论：如何在选择营销渠道时体现诚信和职业道德
4.团队合作精神、创新意识和敬业精神的培养方法
团队合作精神的培养方法包括分组合作、团队建设等活动；创新意识和的培养方法包括鼓励奇思妙想、支持尝试新方法等；敬业精神的培养方法包括树立职业道德观念、提高职业素养等。
通过上述知识点的教学，可以帮助学生全面了解营销渠道的相关知识，提高其在市场营销实践中的能力和水平。
活动及时间分配：
5分钟：引入及讲解营销渠道的选择原则、影响因素及注意事项
15分钟：讲解营销渠道选择的实际应用及案例分析营销渠道的选择、评估和调整方法
营销渠道的选择需要考虑目标市场、竞争对手、产品特点、企业实力等多方面因素。营销渠道的评估方法包括销售量、市场份额、利润额、客户满意度等指标。营销渠道的调整方法包括增加或减少渠道成员、改变渠道结构、调整渠道政策等。
本门课程的先修课程有《管理学基础》。
市场营销知识(高教版)教案：37 分销渠道策略.doc
时间
5’
2’
20’
10’
课堂小结
分销渠道的类型
2＇
板书设计
第一节 分销渠道的类型及特点
三、分销渠道的类型
作业
书上125页
1＇
教学反思
课堂纪律很好。
生产者→用户 生产者→批发商→用户
生产者→代理商→用户 生产者→代理商→批发商→用户
（2）消费资料销售渠道
经营消费资料的销售渠道主要有以下五种形式：
生产者→消费者 生产者→零售商→消费者
生产者→批发商→零售商→消费者
生产者→代理商→批发商→零售商→消费者
生产者→代理商→零售商→消费者
四、技能学习： 讨论分销渠道。
（2）窄渠道
如果某种产品的生产企业是通过一个中间商来销售其产品，或在某地区只委托一家中间商经营其产品，则该产品的分销渠道就窄，如独家代理商或独家经营。
4、按照分销渠道所经营商品用途不同，可以把分销渠道划分为生产资料分销渠道和消费资料分销渠道。
（1）生产资料销售渠道
经营生产资料的销售渠道主要有以下四种形式：
了解分销渠道的职能。
三、知识学习：
第一节 分销渠道的类型及特点
（三）分销渠道的类型：
1、按照商品在销售过程中是否经过中间环节这一标准来划分，可以把分销渠道划分为直接销售渠道和间接销售渠道。
（1）直接销售渠道
是指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。
直接分销渠道主要是分销生产资料。
（2）间接销售渠道
是生产者通过若干中间环节（如批发商、零售商、经销商或代理商），把商品销售给用户。
它是消费品分销途径的主要类型，是两个环节以上的较长的渠道。
3.9-渠道策略(市场营销学)教案
经济定货批量的计算公式如下：
例如，某企业每年要定购某种商品9 000件，每次定购费用为25元，单位商品年保管费用5为元，则：
三、课堂讨论（需体现课堂讲解与互动方式，如提问、举例、讨论等）（_0_分钟）
四、小结（_5_分钟）
营销渠道的功能和类型、营销渠道的设计、营销渠道的管理、中间商的营销管理
教学重点
１．营销渠道的功能和类型
２．营销渠道的设计
３．营销渠道的管理
４．中间商的营销管理
教学难点
１．营销渠道的功能和类型
２．营销渠道的设计
３．营销渠道的管理
４．中间商的营销管理
教学思路
分销渠道的概念，分销渠道的功能及类型。分销渠道的选择与管理方法。各类中间商的特点及作用。渠道成员的特点及合作与冲突的关系，通过案例学习掌握解决实际问题的方法与技巧。
1．增减渠道对象。决定增减渠道中的个别中间商，需要做直接的整个渠道
第三节 分销渠道中的中间商
一、中间商的作用
（一）沟通生产者和消费者
（二）减少交易量，从而降低成本
（三）行使产品的集中、平衡和分散职能
（四）代替生产者行使市场营销职能
二、中间商的类型
（一）批发商
按经营商品的范围，批发商可分为三种基本类型：
所谓独家分销：即企业有意识地限制经营其产品的中间商户数，实行独家经销。也就是说，只给一家或有限的几家经销商或代理商，在一定区域内，享受销售他的产品的权利。
所谓选择分销：是指生产企业从愿意合作的众多中间商中选择一些条件较好的批发商和零售商去销售本企业的产品。
第二节 分销渠道的选择、管理和改进
一、分销渠道的选择
1．专业批发商2．综合批发商3．工业分销商
分销渠道实训任务书【范本模板】
分销渠道实训任务书实训一产品分销环境调研一、实训目的和要求（1）通过实训，让学生了解区域市场分销环境,包括产品市场分销资源、相关中间商的经营特点、产品市场竞争情况，判断渠道资源的可得性，为制定有效的分销策略打下基础。
（2）要求学生组为单位开展项目研究.（3）完成《X产品区域市场分销环境调研报告》二、实训主要内容（1)开展商业街区、相关企业的实地调查，利用观察法、询问法收集一手资料；（2）利用网络等途径收集二手资料；（3）搜集数据之后进行小组研究，得出结论，完成《X产品区域市场分销环境调研报告》.三、实训任务实训项目有以下三个,每组根据自己的兴趣确定其中一个项目为研究对象,按照以下要求完成作业任务。
实训项目一丰润棒棒糖产品产品区域市场分销环境调研报告一、开展产品市场分销资源调查1、蚌埠市场棒棒糖产品相关中间商的数量及地理分布调查；2、中间商种类及其经营特点调查分析；3、竞争品牌产品分销渠道策略调查；4、竞争品牌产品价格、产品包装、规格、种类等产品组合调查；5、中间商合作成本调查，并据此判断渠道资源的可得性。
二、开展企业调查1、企业产品特点;2、企业资源、规模，经营状况调查二、时间进度安排4月24日——5月11日开展调查；5月12日—-5月17日撰写分销环境调查报告三、需要完成的作业1、提交产品分销环境分析报告2、每位同学根据实训活动内容完成4份实训日记3、提交小组调查附件,包括相关照片、调查问卷等。
实训项目二：怀远绿壳鸡蛋区域市场分销环境调研报告一、开展产品市场分销资源调查1、蚌埠市场绿壳鸡蛋相关中间商的数量及地理分布调查；2、中间商种类及其经营特点调查分析；3、竞争品牌产品分销渠道策略调查；（至少调查5个竞争者）4、竞争品牌产品价格、产品包装、规格、种类等产品组合调查；5、中间商合作成本调查，并据此判断渠道资源的可得性.二、时间进度安排4月24日—-5月11日开展调查；5月12日——5月17日撰写分销环境调查报告三、需要完成的作业1、提交产品分销环境分析报告2、每位同学根据实训活动内容完成4份实训日记3、提交小组调查附件，包括相关照片、调查问卷等。
市场营销策划实训教案(8、分销渠道策划)
XXXXXXX学校2020—2021学年度第一学期学科电子教案课程名称：分销渠道策划编制教师：XXXX授课班级：18会计升学班备课课时： 22020年9月1日一、教学基本情况二、教学实施过程（一）分销渠道策划概述1.分销渠道策划的内容分销渠道策划是指如何选择、设计、管理分销渠道，也就是说如何合理选择、设计、管理产品从生产者转移到消费者或用户所经过的路线和通道。
企业进行分销渠道策划时，不仅要考虑分销渠道价值、功能、流程、类型，还要考虑企业、产品、市场、竞争、消费者等诸多因素，高效的分销渠道策划是企业获取竞争优势的重要手段之一。
分销渠道是指产品或服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品或服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业与个人。
分销渠道成员既包括经销商（含批发商、零售商等，取得所有权），代理商和后勤管理组织（帮助转移所有权）等，也包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户，但不包括供应商、辅助商。
分销渠道业务流程是指分销渠道成员一次执行的一系列功能，是描述各成员活动或业务的概念。
分销渠道业务流程是指分销渠道成员一次执行的一系列功能，是描述各成员活动或业务的概念。
正向流程是从生产者流向中间商和消费者，如商流、物流、促销流程；反向流程是从用户流向中间商和生产者，如资金流和信息流；双向流程是发生在分销渠道每两个交易成员之间的，信息、谈判、融资和分担风险流程。
（1）商流。
商流是指产品所有权或持有权从一个渠道成员向另一个渠道成员转移的过程。
（2）物流。
物流是指产品从生产者转移到用户的运动过程，主要指产品的运输和存储。
物流与商流的最大区别点，在于是否伴随所有权的转移。
（3）资金流。
资金流（也称资金流）是指产品在渠道成员间流动的过程。
（4）信息流。
信息流是指分销渠道中，各渠道成员间相互传递信息的过程。
信息流的重要性在于可以将分销渠道中直接接触消费者的终端，将消费者的需求和偏好及时准确地反馈给生产者，以确保产品满足消费者的需求。
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第二十三讲分销渠道策略实训
【能力培养与训练】
项目一：案例思考
杭州空调器厂为了在强手如林的空调市场站稳脚跟，把建立长期稳固的销售点作为开展营销工作的第一步，一改过去“短期游击式销售方式”，制定了“发展重点，以点带面”的新方针。
例如，他们把号称三大火炉的“南京、武汉、重庆”作为重点发展地区，投入大量的人力、物力、财力，实施有效的营销策略，即选择批发商住渠道分销，又选择零售商副渠道分销。
同时，又以销售流向分销扩展：大型空调以专业商店为主，以供企事业机关单位集体购买；家用空调器的销售以大型商场为主，因店大、地段好、知名度高，作为个人、家庭购物的重要场所。
如此分销，使之继南京、武汉、重庆后，北京、天津、济南、郑州、广州等一一成为“东宝”的领地。
仅一个月内，该厂在竞争激烈的北京市场投放的2000多台“东宝”牌空调器销售殆尽。
问题：该案例中，为什么“东宝”牌空调器能销的如此火？
项目二：模拟决策
北京雪花电冰箱厂生产的电冰箱要销往石家庄，又如下三种销售渠道方案供其选择：方案一：假设，在石家庄开设一个门市部，每月可销售冰箱300台，这种冰箱的生
产成本每台1200元，又北京运往石家庄的运费每台75元，总成本为1275元，在石家庄
的零售价每台1650元，每台利润375元，每月盈利75000元。
如果这个门市部的每月房
租45000元，工作人员的工资和其他费用15000元。
方案二：假设，在北京找一个批发商，通过他把冰箱销往石家庄，每月可销售180台，每台的售价1275元（不包括运费），每台利润75元。
方案三：假设，在石家庄找三家特约经销商，他们在石家庄每月可销售冰箱450，
每台的售价1365元（包括运费），每台利润90元。
问题：请你分析选择哪种方案好呢？
项目三：实训
训练目的：
1、熟悉、掌握中小企业是如何选择分销渠道模式的。
2、了解企业现有渠道运行的状况及存在的问题。
3、了解企业是如何化解渠道矛盾和冲突的。
训练组织：
在人员组织分工上要合理，视班级人数来确定小组，每一小组人数以5-8人为宜，
小组中要合理分工，分别采集不同的资料和数据，但在之前要统一认识、统一口径、基
本统一判断标准；讨论要充分，组长负责最后报告的形成。
训练要求：
1、选择学校所在城市，对该城市的不同行业的企业进行分类。
小组根据所选行业、调查的目的、内容，统一制作调查问卷。
2、进行实地调查，对所选择的行业内企业进行走访，了解其渠道选择、渠道运行、渠道管理的状况。
3、总结走访企业的渠道状况及渠道选择的一般模式。
4、指出调查企业渠道设计、运行、管理中的问题。
5、针对渠道运行中存在的问题，提出具体的解决措施。