市场营销教案——分销渠道策略实训

第二十三讲分销渠道策略实训

【能力培养与训练】

项目一：案例思考

杭州空调器厂为了在强手如林的空调市场站稳脚跟，把建立长期稳固的销售点作为开展营销工作的第一步，一改过去“短期游击式销售方式”，制定了“发展重点，以点带面”的新方针。例如，他们把号称三大火炉的“南京、武汉、重庆”作为重点发展地区，投入大量的人力、物力、财力，实施有效的营销策略，即选择批发商住渠道分销，又选择零售商副渠道分销。同时，又以销售流向分销扩展：大型空调以专业商店为主，以供企事业机关单位集体购买；家用空调器的销售以大型商场为主，因店大、地段好、知名度高，作为个人、家庭购物的重要场所。如此分销，使之继南京、武汉、重庆后，北京、天津、济南、郑州、广州等一一成为“东宝”的领地。仅一个月内，该厂在竞争激烈的北京市场投放的2000多台“东宝”牌空调器销售殆尽。

问题：该案例中，为什么“东宝”牌空调器能销的如此火？

项目二：模拟决策

北京雪花电冰箱厂生产的电冰箱要销往石家庄，又如下三种销售渠道方案供其选择：方案一：假设，在石家庄开设一个门市部，每月可销售冰箱300台，这种冰箱的生

产成本每台1200元，又北京运往石家庄的运费每台75元，总成本为1275元，在石家庄

的零售价每台1650元，每台利润375元，每月盈利75000元。如果这个门市部的每月房

租45000元，工作人员的工资和其他费用15000元。

方案二：假设，在北京找一个批发商，通过他把冰箱销往石家庄，每月可销售180台，每台的售价1275元（不包括运费），每台利润75元。

方案三：假设，在石家庄找三家特约经销商，他们在石家庄每月可销售冰箱450，

每台的售价1365元（包括运费），每台利润90元。

问题：请你分析选择哪种方案好呢？

项目三：实训

训练目的：

1、熟悉、掌握中小企业是如何选择分销渠道模式的。

2、了解企业现有渠道运行的状况及存在的问题。

3、了解企业是如何化解渠道矛盾和冲突的。

训练组织：

在人员组织分工上要合理，视班级人数来确定小组，每一小组人数以5-8人为宜，

小组中要合理分工，分别采集不同的资料和数据，但在之前要统一认识、统一口径、基

本统一判断标准；讨论要充分，组长负责最后报告的形成。

训练要求：

1、选择学校所在城市，对该城市的不同行业的企业进行分类。小组根据所选行业、调查的目的、内容，统一制作调查问卷。

2、进行实地调查，对所选择的行业内企业进行走访，了解其渠道选择、渠道运行、渠道管理的状况。

3、总结走访企业的渠道状况及渠道选择的一般模式。

4、指出调查企业渠道设计、运行、管理中的问题。

5、针对渠道运行中存在的问题，提出具体的解决措施。