销售技巧之非销话术

概念：
在与顾客沟通过程中 产生的与销售关系不 大的话题。
作用和好处：
1. 迅速取得顾客信任 2. 了解挖掘顾客的潜
在需求 3. 减轻销售气氛，让
整个销售过程轻松 自然
销售技巧之非销话术
非销的含义
非销说什么
•非销的概念 •非销的作用
Why
•非销话题 •话题分类
What
销售技巧之非销话术
非销的话题及分类
销售
销售技巧之非销话术
非销话题的延伸
无关话题
从无关话题到销售的回归
1. 与时尚流行有关联的话题元素 2. 顾客对尝试新鲜事物的兴趣 3. 以品牌或流行趋势为切入点 4. 向相关话题和私密话题靠拢
销售技巧之非销话术
销售
非销话题的延伸
私密话题
从私密话题到销售的回归
1. 有关购物动机，消费能力 2. 有关她生活工作的场合 3. 任何关于顾客服装需求的信息 4. 与相关话题的结合
销售技巧之非销话术
销售
相关话题
从相关话题到销售的回归
销售
发型，妆容， 配饰，配件，
还记得相关话题
服装，搭配， 造型，风格，
有那些吗？
气质，个性，
肤色，身高，
身材，……
销售技巧之非销话术
着装风格的分类 闻香识女人
A 中性风格
1.帅气、干练
B 女性风格
1.年轻—甜美、可爱 2.成熟—淑女、优雅
高贵、奢华 3.时尚、前卫
陈述性话题
非销售性话题的运用 赞美性话题
主动关注顾客需求
销售技巧之非销话术
Ⅰ
Ⅰ.主动关. 注顾客需求
---以主动作为开场
动
关 Ⅰ 主动为顾客做点事，如推下行李箱、帮忙放置购物袋、雨伞等
注 顾 Ⅱ 主动为顾客提供纸巾以供擦汗
客
Ⅲ
需 观察顾客的状态，如果看上去很疲惫，为她指引休息椅
求
Ⅳ 如果顾客表现寻找货品的样子，主动上前询问
销售技巧之非销话术
ห้องสมุดไป่ตู้
结伴来店的顾客
家长子女
家长为子女或子女为父母购买服装，或者 家长带着子女来店选购服装
朋友，同事等朋友关系结伴逛街，可能有
朋友同学 女女结伴，也可能有男女结伴
处于恋爱期间的结伴男女，也可能是已婚
情侣恋人 的夫妻
销售技巧之非销话术
家长子女型的顾客
• 家长对子女的疼爱和子女对父母的孝顺都是可 以夸赞的点，略微表示羡慕会让顾客很愉悦
销售技巧之非销
销售技巧之非销话术
话题探讨 工作中大家是否用到非销?
销售技巧之非销话术
非销的目的
促使成交 达成共识
与顾客建立信任 销售技巧之非销话术
非销的含义
非销说什么
如何说非销
•非销的概念 •非销的作用
Why
•非销话题 •话题分类
What
销售技巧之非销话术
•沟通方式 •怎么说
How
非销的含义
C 休闲风格
1.自然、随意 2.运动、阳光
销售技巧之非销话术
A 中性风格
1.帅气、干练
销售技巧之非销话术
B 女性风格
1.年轻—甜美、可爱
销售技巧之非销话术
B 女性风格
2.成熟—淑女、优雅
销售技巧之非销话术
B 女性风格
2.成熟—高贵、奢华
销售技巧之非销话术
B 女性风格
3.时尚、前卫
销售技巧之非销话术
真漂亮！
呀？
贵的。
•你的孩子真是太 •你的孩子多大了 •你的孩子在童车
可爱了！
呀？
里睡得真香。
•你给妈妈买衣服， •你给妈妈挑生日 •妈妈知道你买给
真孝顺！
礼物吗？
她，肯定高兴。
销售技巧之非销话术
非销的沟通方式
夸赞式 •夸的点要明确
• 你提穿问式得真漂亮 陈述式 •捉用•更开你十多放信穿足式息撞，问题色真捕条漂纹亮•愉陈的悦述T的恤积事极，实让运顾动客感
C 休闲风格
1.自然、随意
销售技巧之非销话术
C 休闲风格
2.运动、阳光
销售技巧之非销话术
回顾一下
非销的含义
非销说什么
如何说非销
•非销的概念 •非销的作用
•非销话题 •话题分类
无关 相关 私密
销售技巧之非销话术
•沟通方式 •怎么说
夸赞，提问，陈述 话题的延伸 有关话题
• 当顾客不是一个人来店怎么办？
无关话题
老顾客
试衣中
相关话题
买单时 销售技巧之非销话术
私密话题
非销话题的延伸
聊非销的最终目的？ 聊 天？ 拉近关系？ 赢取信任？
发掘顾客需求
减轻销售气氛
销售技巧之非销话术
销售才是非销的最终目的！
减轻销售气氛
发掘顾客需求
销售
销售技巧之非销话术
非销话题的延伸
从非销到销售的回归
无关话题
相关话题
私密话题
• “你待你女儿真好，她一定会乐坏了” • “你妈妈有你这样孝顺的女儿真幸福”
• 父母经常对自己孩子引以为豪，在父母面前夸 赞她的子女或谈论子女的优点是个不错的话题
• 子女的容貌，身材，学业都是可以直接夸的点 • “你女儿真漂亮，跟你很像，你真有福气” • “大学生呀，你女儿太有才了，做父母的一定
销售技巧之非销话术
•沟通建立在一个良 好的信任基础上 •能发掘潜在需求 •容易成为老顾客
•话题太过个人，不 轻易聊及 •因人而异要把握话 题尺度
非销的含义
非销说什么
如何说非销
•非销的概念 •非销的作用
Why
•非销话题 •话题分类
What
销售技巧之非销话术
•沟通方式 •怎么说
How
切 入点非销的切入点
•分清主次，夸赞 要结合人
•顾•2-客8这原让牛则顾仔，客引裤说导版型真•幽好默，轻让松你的语的言腿
看上去又细又长
•发自内心真诚的 赞美最重要！
•握提•问问你题要的的真尺腿诚度，型把又细•达真又诚长且，明这确样的版表型
的牛仔裤就适合你穿，真漂亮
销售技巧之非销话术
如何来沟通非销话题
新顾客
再次光临
试衣前
无关话题
相关话题
私密话题
天气，新闻， 娱乐八卦，旅 游景点，电影 ，娱乐，美食 ，电视节目， 汽车，运动， 杂志，……
发型，妆容， 配饰，配件， 服装，搭配， 造型，风格， 气质，个性， 肤色，身高， 身材，……
销售技巧之非销话术
家庭，学业， 恋爱婚姻，工 作职业，兴趣 爱好，住址， 祖籍，年龄， 体重，生育， 子女，……
销售技巧之非销话术
III.陈述性话题
1、从天气…… （以话试探）
2、从发现对方 “口音”特点 （打开对话的 交际局面）
3、从顾客的穿 着和发型 ……
销售技巧之非销话术
4、 从购物袋 （从他所携带的购 物袋来切入话题）
5、从大环境……
非销的沟通方式
夸赞式
提问式
陈述式
•你的包搭配衣服 •你的包哪儿买的 •你背的包一定挺
非销的话题及分类
无关话题
相关话题
私密话题
•破冰，打开话匣子 •内容简单，容易提 及 •话题内容为第三方 人或事物，不涉及顾 客和我们的利害
•不宜聊得深入 •聊得时间过长影响 工作效率
•跟顾客本身密切相 关，可以观察得到 •让顾客觉得被人关 注，受重视 •容易讲话题转移到 服装货品的销售上
•过多谈及，让人感 觉被评头论足 •恭维式夸赞