医药代表的岗位职责培训

尝试
1） 潜力小
保守
2） 部分潜力
二线
3） 较大潜力
首选
4） 高潜力
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医药代表的岗位职责培训
目标医生拜访策略与拜访频率（2）
不使用的，尝试使用的和潜力小的客户
客户类别 拜访策略
拜访次序 拜访频率
0，1） 客户主动需要时才拜访 低频率 1次/1-2个月
不定期邮寄资料
放弃
或1，1）使用名片/品牌提示物
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医药代表的岗位职责培训
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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2020/11/12
医药代表的岗位职责培训
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医药代表的岗位职责培训
时间管理之月拜访计划表的制定（2）
• 第二步：决定时间分配方案 每天拜访15位，每月350次左右，制 定月拜访计划，每周的拜访计 划已经包含在内。
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医药代表的岗位职责培训
时间管理之日拜访计划表的制定
• 第一步：计划拜访哪家医院或药店 • 第二步：确定计划拜访医生数量 • 第三步：确定计划拜访哪几位医生 • 第四步：确定拜访医生最佳时间、地点 • 第五步：检查上次拜访的情况，设定本次
• 目标医生等级划分法（以门诊医生为例）
•级别 病人数
处方权限 支持度 拜访频率
•A级 >50人次/天 >100元/处方 良好 4次/月
•B级 30-50人次/天 >50元/处方 一般 2次/月
•C级 <30人次/天 <50元/处方 无兴趣 1次/月
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医药代表的岗位职责培训
医药代表的客户管理（三）
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医药代表的岗位职责培训
客户服务计划
目标医生 尝试阶段 反复阶段 保守阶段 二线阶段 首选阶段
A级
•
•……
•B级
•
•……
•C •级 •……
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医药代表的岗位职责培训
目标客户管理的成功要素（一）
1、了解客户的业务 2、认识高层客户 3、知道客户的目标 4、认识客户对其市场的观点 5、知道客户对你提供服务或产品的观点 6、比竞争对手做得更好
•
• 内容
工作要求
•
• 依据公司总体销售策略，制定和实施所辖
•
区域的行动计划
• 区域管理 • 制订好拜访月计划、周计划
•
• 负责所辖区域费用的预算和管理，以最低
•
成本产出最大销售
•
• 完成既定的区域销售目标和市场份额目标
•
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医药代表的岗位职责培训
•专业化医药代表的职业标准与工作要求（4）
医药代表的岗位职责培 训
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2020/11/12
医药代表的岗位职责培训
医药代表的基本岗位职责
•概念
• 在负责区域内科学推广公司产 品，确保在实现销售目标的同 时，建立公司产品在医生心目 中的药品定位。
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医药代表的岗位职责培训
•医药代表的基本岗位职责
•要求
1
•1、医药代表必须熟悉每一产品的产品知识， • 保证准确无误地向客户传达药品的信息， • 建立公司专业、负责的良好形象； •2、学习并掌握每一产品的有效销售技巧，通 • 过对客户专业化地面对面拜访和产品演讲， • 说服客户接受我公司产品； •3、必须在所辖区域医院努力完成公司下达的 • 销售目标；
保守使用的和较大潜力、高潜力的客户
客户类别
拜访策略
拜访次序 拜访频率
1,3)或 开发新的适应症或用法 高频率 4次/月
2,4)
产品关键卖点提醒
积极鼓励增加使用
选择性使用文献资料
鼓励试用样品
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医药代表的岗位职责培训
目标医生拜访策略与拜访频率（6）
二线使用的、首选使用的和较大潜力、高潜力的客户
内容 产品知识
销售拜访
工作要求 熟悉每一产品的产品知识 掌握每一产品的有效销售技巧 负责寻找、选择和确定目标医生 保证医院拜访的次数、质量和应有的频率 快速和恰当地处理突发事件 扩大和增加医生使用公司产品 保证医院销售额的持续增长
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医药代表的岗位职责培训
•专业化医药代表的职业标准与工作要求（2）
客户类别 拜访策略
拜访次序 拜访频率
3，3）或 保持、推进使用现状 高频率 4次/月
4，4） 提醒产品关键利益
适当奖励
推广其使用经验
积极使用品牌提示物
积极进行群体销售
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医药代表的岗位职责培训
目标医生客户服务计划
某产品区域市场目标医生统计表（举例） 级别 骨科 外科 泌尿 烧伤 呼吸 消化 急诊 肾内 妇产 小计 A级 13 8 5 2 4 1 0 3 4 40 B级 27 17 8 8 8 3 4 11 8 94 C级 10 15 7 5 8 1 6 6 8 66 合计 50 40 20 15 20 5 10 20 20 200
预防措施
限期完成的会议
价值观的澄清
人际关系的建立
增强自已的能力
C.
D.
造成干预的事、电话 忙碌琐碎的事情
信件、报告，会议 广告函件，电话
多迫在眉睫的急事 浪费时间
符合别人期望的事 逃避性活动
医药代表的岗位职责培训
医药代表的时间管理（三）
时间管理之时间投入重点 20、80定理
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医药代表的岗位职责培训
重新评估或停止往来
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医药代表的岗位职责培训
目标医生拜访策略与拜访频率（3）
不使用的，保守使用的和部分潜力的客户
客户类别 拜访策略
拜访次序 拜访频率
0，2）或 定期邮寄资料 中等
频率2次/月
2，2） 电话、传真拜访 或低频率 或1次/月
顺路拜访
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医药代表的岗位职责培训
目标医生拜访策略与拜访频率（4）
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医药代表的岗位职责培训
•医药代表的基本岗位职责
•要求 2
4、作为企业的代表必须积极与医院、商业 等客户建立良好的合作关系，并保持密 切联系；
5、必须亲自制定并实施所辖区域的行动计 划，积极组织医院内各类推广活动；
6、坚持以最低成本创造最大的销售额和市 场份额；
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医药代表的岗位职责培训
• 不使用的，尝试使用的和较大潜力、高潜力的客 户
•客户类别
拜访策略
拜访次序
率
•0,3)或 增加其对产品知名度认识 中等频率
或
•2,4) 增加其对产品的兴趣 或高频率
•1,3)或 努力发掘客户需求
•1,4)
积极运用文献、资料
拜访频 2次/月 4次/月
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医药代表的岗位职责培训
目标医生拜访策略与拜访频率（5）
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医药代表的岗位职责培训
医药代表的区域市场管理（二）
• 成功的销售来自于四个正确： • 客户 •拜访频率 •产品信息 •销售代表
• 医药代表增加销售有三个途径： • 增加客户数量 • 提高拜访频率和质量 • 扩大产品的使用范围；
• 区域管理目标包括五个方面： •时间 •客户 •产品 •竞争产品 •数据管理
制药企业对医药代表的工作评估
1、医药代表在所负责的区域市场内销售 指标的完成情况；
2、公司产品在各个医院覆盖率 3、不同医院用药的增长率 4、总体目标医生的覆盖率 5、区域内产品推广活动的完成情况 6、销售报表的填写情况
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医药代表的岗位职责培训
专业化医药代表的职业标准与工作要求（1）
拜访的目的
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医药代表的岗位职责培训
时间管理之拜访前的准备
1、重点客户预约拜访 2、计划好介绍主要产品和搭车产品的重点
和次序 3、明确对每位医生拜访的目标和介绍产品
的目标 4、认真准备拜访所需资料及物品 5、确定拜访的目标医生数量
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医药代表的岗位职责培训
时间管理之增加面对面拜访频率的方法
• 内容 • • 行政管理 • • •
工作要求 • 收集和反馈医院数据和信息 • 建立目标医院档案并及时更新 • 按要求及时准确提供所有的报告 • 遵循公司的政策
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医药代表的岗位职责培训
医药代表的区域市场管理（一）
• 概念：是在所辖区域中确定最重要的管理
目标并制定相应的管理方法。
医药代表在负责区域内，选择有潜力的客 户，运用有效的市场策略，通过适当的拜访频 率和拜访质量，使更多的医生接受并不断增加 所推荐产品的使用，达到推广产品的目的。
常用目标医院等级划分法
级别 床位 日门诊量 月药品购 该类药占 （张） （人次） 进额（万元） 总销售额（）
A级 >500 >1500
>500
B级 200-500 500-1500 100-500
C级 <200 <500
<100
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医药代表的岗位职责培训
•医药代表的客户管理（二）
•2、目标医生管理系统
• 在客户管理系统中进行目标客户定 位时应注意考虑以下几个因素： 1、患者数量多少 2、患者类型 3、学术影响力 4、未来用药潜力 5、合作历史
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医药代表的岗位职责培训
目标医生拜访策略与拜访频率（1 ）
项目 0 1 2 3 4
客户潜力与现状评估表
使用现状 项目 使用潜力
不使用
0） 无潜力
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医药代表的岗位职责培训
医药代表的时间管理（一）
• 如何分辨轻重缓急与培养组织能 力，是时间管理的精髓；
• 把每天要做的事由“我应该”转 到“我必须”
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医药代表的岗位职责培训
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医药代表的时间管理（二）
时间管理矩阵
A.急迫
B. 不急迫
紧急状况
准备工作计划
迫切的问题
•内容
工作要求
•
• 实施和监测临床试验的进程
•
• 进行创造性的销售活动，组织各种形式的
•群体销售 研讨会
•
• 在负责区域内进行促销活动：
•
• 面对面拜访、幻灯演讲、区域会
•销售通路 • 保证药பைடு நூலகம்购进公司产品
• 管 理 • 建立和疏通医院与商业流通渠道
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医药代表的岗位职责培训
•专业化医药代表的职业标准与工作要求（3）
• 合理安排路途上时间 • 事先电话约定拜访时间 • 确定让客户需要时能找到你 • 拜访结束时约定下次拜访时间 • 在客户较空闲时拜访，在等待时安排其它事务 • 分享同事的经验 • 保持事先计划的良好习惯
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医药代表的岗位职责培训
医药代表的客户管理（一）
• 目标客户管理系统
1、目标医院管理系统
时间管理之月拜访计划表的制定（1）
• 第一步：制定月初、月中、月底的工作计划 不同潜力医院的拜访时间
级别 门诊量（人次 ） 医生数 拜访天数
AAA
>3000 约300 8-10
AA
1500-2999 约100 4-6
A
1000-1499 约60 2-3
B
500-999 约40 2
C
<500
约20 1-2