医药代表的岗位职责培训
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医药代表培训资料
医药代表的行业背景和发展趋势
行业背景
医药代表行业在我国发展迅速，市场规模不断扩大，但也面临着一些挑战，如政 策环境的变化、医疗体制的改革、信息技术的普及等。
发展趋势
未来医药代表行业将朝着规范化、专业化和信息化方向发展，同时更加注重药品 质量和安全，以满足人民群众的健康需求。
02
医药代表的基本素质
点和终点。
设定长期目标
02
根据个人情况和市场趋势，设定可实现、可衡量的长期职业发
展目标。
制定计划
03
制定具体的实施计划，包括培训、实践和考核等，并根据实际
情况不断调整计划。
提升技能和能力
掌握专业知识
深入了解所处领域的产品知识、市场情况和竞争对手，不断提升 专业素质。
沟通技巧
学习和发展有效的沟通技巧，包括倾听、表达、演示和反馈等， 以更好地与医生、患者和其他医药代表进行交流。
拓展业务领域
根据个人情况和市场需求，积极拓 展新的业务领域和客户群体，以提 高职业发展的广度和深度。
创新和创业
勇于创新和创业，发掘新的商业机 会和市场空间，以实现个人和企业 的发展目标。
06
医药代表的案例分析和实战 经验
成功案例分享
成功案例1
王代表的学术推广策略
成功案例2
李总如何运用沟通技巧
成功案例3
销售技能
掌握销售技巧，包括客户开发、关系维护、销售谈判和售后服务 等，以提高销售业绩和市场占有率。
建立良好的人际关系和网络
要点一
建立良好的人际关系
要点二
拓展社交网络
与同事、上下级、客户和医生建立良 好的人际关系，以促进工作协调和业 务拓展。
积极参加行业活动、社交聚会和协会 组织等，以扩大社交圈子和获取更多 资源。
医药代表业务培训
组织学术会议
邀请专家学者、医生等参 加学术会议，分享产品知 识和临床经验。
提供培训支持
为医生提供产品知识培训 和临床应用培训，提高医 生对产品的认知度和使用 技能。
谈判与沟通技巧
掌握沟通技巧
灵活应对
学会倾听、表达和提问等沟通技巧， 建立良好的沟通氛围。
在谈判过程中保持冷静、灵活应对， 寻求双方共赢的解决方案。
根据产品特点和市场需求， 明确目标客户群体，如医 院、诊所、药店等。
建立联系渠道
通过参加学术会议、医疗 展会等活动，与潜在客户 建立联系，并保持持续沟 通。
定期回访与跟进
定期对客户进行回访，了 解客户需求和反馈，及时 解决客户问题，增强客户 忠诚度。
药品推广策略
制定推广计划
根据产品特点和市场需求， 制定有针对性的药品推广 计划。
具备良好的沟通技巧，能 够与医生建立良好关系，
有效传递药品信息。
团队合作
具备团队合作精神，与 其他医药代表和公司内
部人员协作。
诚信守法
遵守职业道德和法律法 规，保持诚信守法的形
象。
药品基础知识
02
药品分类与剂型
药品分类
药品按照用途、作用方式、给药途径 等因素可分为不同的类别，如化学药 、中药、生物制品等。
医药代表职业发展
06
医药代表晋升通道
1 2
初级医药代表
负责药品销售和市场开拓，积累客户资源和销售 经验。
中级医药代表
负责区域销售管理和客户维护，提升团队管理能 力。
3
高级医药代表
负责制定销售策略和业务拓展计划，提升市场占 有率和品牌影响力。
个人品牌建设与营销
建立专业形象
医药代表培训资料
客户关系管理
了解如何建立和维护良好的客户关系，促进长期合作，并有效提升客户满意度及产品销售业 绩。
医学基础知识和药品知识
人体解剖学
掌握人体各系统、器官及其功能，为向医生传达药物 的工作原理和疗效提供基础。
药物分类与特性
学习常见药物的分类、作用机制和副作用，以便提供 准确的药物信息和合理的用药建议。
公司介绍
欢迎加入医药代表培训资料系列！本次培训将帮助您了解公司背景、文化和 核心价值观，以及我们在医药代表领域的领先地位。
医药代表的职责和工作内容
路线规划与拜访医生
了解如何规划每日行程，准确选择医生拜访顺序，并掌握与医生高效沟通的技巧。
产品知识与销售技巧
学习产品特点、疗效和适应症等医学基础知识，同时掌握销售技巧，有效推销产品并满足医 生需求。
市场趋势和销售成果，为制定决策提供依据。
规划和执行跟踪，以达到销售目标并提升业绩。
成功案例
通过分析成功销售案例，深入了解案例背后的销售技 巧、沟通策略和市场洞察，以提升自身销售能力。
失败案例
分析销售失败的案例，并总结失败原因，从中吸取经 验教训，以避免类似错误，提高成功率。
销售报告和销售方案制作技巧
销售报告
销售方案
学习如何撰写全面、系统的销售报告，以记录销售数据、 掌握制定销售方案的方法和技巧，包括目标设定、策略
市场分析和调研技能
1 数据收集与分析
学习获取市场数据、医生指标等信息的方法，并运用数据分析工具进行深入解读。
2 竞争对手分析
了解竞争对手的产品特点、销售策略和市场地位，为制定针对性营销计划提供参考。
3 调研技巧与报告撰写
掌握调研方法和技巧，收集医生反馈和市场动态，并撰写准确、有洞察力的调研报告。
了解如何建立和维护良好的客户关系，促进长期合作，并有效提升客户满意度及产品销售业 绩。
医学基础知识和药品知识
人体解剖学
掌握人体各系统、器官及其功能，为向医生传达药物 的工作原理和疗效提供基础。
药物分类与特性
学习常见药物的分类、作用机制和副作用，以便提供 准确的药物信息和合理的用药建议。
公司介绍
欢迎加入医药代表培训资料系列！本次培训将帮助您了解公司背景、文化和 核心价值观，以及我们在医药代表领域的领先地位。
医药代表的职责和工作内容
路线规划与拜访医生
了解如何规划每日行程，准确选择医生拜访顺序，并掌握与医生高效沟通的技巧。
产品知识与销售技巧
学习产品特点、疗效和适应症等医学基础知识，同时掌握销售技巧，有效推销产品并满足医 生需求。
市场趋势和销售成果，为制定决策提供依据。
规划和执行跟踪，以达到销售目标并提升业绩。
成功案例
通过分析成功销售案例，深入了解案例背后的销售技 巧、沟通策略和市场洞察，以提升自身销售能力。
失败案例
分析销售失败的案例，并总结失败原因，从中吸取经 验教训，以避免类似错误，提高成功率。
销售报告和销售方案制作技巧
销售报告
销售方案
学习如何撰写全面、系统的销售报告，以记录销售数据、 掌握制定销售方案的方法和技巧，包括目标设定、策略
市场分析和调研技能
1 数据收集与分析
学习获取市场数据、医生指标等信息的方法，并运用数据分析工具进行深入解读。
2 竞争对手分析
了解竞争对手的产品特点、销售策略和市场地位，为制定针对性营销计划提供参考。
3 调研技巧与报告撰写
掌握调研方法和技巧，收集医生反馈和市场动态，并撰写准确、有洞察力的调研报告。
医药代表的培训计划
医药代表的培训计划一、培训目标和背景医药代表是医药企业的推销员，负责向医生、药房和医院推广和销售公司的药品。
医药代表需要对所销售的药品有深入的了解，对市场进行调研，具备良好的沟通技巧和销售能力。
因此，培训医药代表需要全面了解医药行业的基础知识，掌握产品知识和销售技巧，提高业务水平和职业素养。
医药代表的培训目标有：1. 全面了解医药行业的法规法纪和相关政策，遵守行业规范，提高对药品市场的认识和把握。
2. 掌握公司产品的性能、适应症、用法用量、副作用等知识，可以对客户进行有效的产品宣传和销售。
3. 增强沟通能力、表达能力和谈判能力，提高与客户沟通的效率和效果，达成销售目标。
4. 培养责任心和服务意识，树立良好的职业道德和工作态度，赢得客户信任和支持。
五要注意的是：培训计划应当结合公司的实际情况，制定科学合理的培训目标，中心是公司的业务目标。
要重视产品知识和销售技巧的培训，注重培养学员的实际操作能力，增强其销售的能力和信心。
同时，培养学员的职业操守和职业道德，提高医药代表的专业形象和服务水平。
二、培训内容和方式医药代表的培训内容包括：1. 医药行业知识：医药代表需要了解医药行业的法规、政策、市场动态和发展趋势，掌握医药生产、流通、销售等环节的基本知识。
2. 产品知识：医药代表需要了解公司的产品性能、适应症、用法用量、药物代谢、不良反应等知识，能够对客户进行专业的产品宣传和解答疑问。
3. 销售技巧：医药代表需要掌握销售技巧和谈判技巧，包括市场分析、客户分析、销售策略、销售技巧、客户服务等内容。
4. 沟通技巧：医药代表需要具备良好的沟通能力和表达能力，能够与客户进行高效的沟通和交流。
5. 职业道德：医药代表需要树立良好的职业操守和职业道德，遵守行业规范，提高工作效率和服务水平。
医药代表的培训方式包括：1. 理论教学：通过讲座、培训课程等方式，讲解医药行业的基础知识、产品知识和销售技巧。
2. 实践操作：安排实际案例分析、模拟销售演练等实践教学环节，提高学员的实际操作能力。
医药代表培训资料
诚信为本
医药代表应遵守国家法律法规和行业规范， 不得从事违法违规行为。
医药代表应诚实守信，不夸大宣传，不误导 医生或患者。
尊重同行
关注客户
医药代表应尊重同行，公平竞争，不诋毁竞 争对手。
医药代表应关注客户需求，提供优质服务， 不谋取不当利益。
相关法律法规及合规要求
《药品管理法》
规定了药品的生产、经营、使用、广告等 环节的法律责任和监管要求。
4. 会后跟进：对参会人员进行会后跟进，了解客户反 馈和建议，为改进产品和服务提供参考。
销售数据的分析与运用
总结词：医药代表需要具备销售数据的分析与运 用技能，以制定更加精准的销售策略。
详细描述
1. 数据收集：收集销售数据、市场调研报告等资料 ，全面了解市场情况和竞争态势。
2. 分析数据：运用数据分析工具对收集的数据 进行分析，了解客户需求、市场趋势和竞争对 手情况。
学术会议的组织与参与
总结词：医药代表需要具备学术会议的组织与参与技能 ，以加强与客户的沟通和合作。
1. 策划会议：根据客户需求和行业动态，策划有吸引力 的学术会议，邀请目标客户参加。
3. 组织讨论：根据会议主题组织专家进行深入讨论，引 导与会人员积极参与，增加客户黏性。
详细描述
2. 会场布置：合理布置会场，提供舒适的参会环境， 确保会议顺利进行。
实践能力
通过实践积累经验，提高自己的销 售技巧和解决问题的能力。
人际关系
建立良好的人际关系，与同事、客 户和上级保持良好的沟通和合作关 系，提升自己的影响力。
创新思维
具备创新思维，能够提出新颖的销 售策略和市场推广方案，提高自己 的竞争力。
05
医药代表的职业道德与法规
医药代表培训宝典
◆木桶理论 假如把医药代表旳职业素质分为一只木桶旳不同板块：知识
板块、技巧板块、敬业精神板块、综合素质板块，在众多旳板块 中大家能够想象一只木桶装旳水一定只能到达最短旳那一块木板 旳位置，即在你旳销售工作中，尽量补齐你全部旳木桶旳板块， 让它尽量地承载更多旳水。只有这么，才干成为一位成功旳医药 代表。
3.使关系变得紧张 医药代表旳问题可能会造成其与医生之间旳关系紧张，因为医药代表 在提问时假如不考虑语气、语气和语速，或者说态度、方式，只是从本身 旳角度去考虑怎样提问才干到达目旳，这么就可能使医生产生反感，从而
可能给拜访造成紧张旳气氛。 4.使时间失去控制
时间失去控制是从事销售拜访数年旳医药代表经常出现旳一种问题。 有数年销售经验旳医药代表一般与医生建立了良好旳私人关系，所以在拜 访旳过程中会提到诸多题外话。作为一位医药代表，必须具有旳是专业知 识、产品旳知识和销售技巧，另外还需要有辅助知识，因为辅助知识能够 成为润滑剂，使销售拜访更为流畅，但是假如利用不当，丢失目旳，挥霍 时间，那就可能丢失今日旳有效时间，你所要到达旳拜访目旳就要大打折
你要想最快地发觉医生真正关心旳焦点在哪 儿？你怎样才干达成你旳目旳？你首先得学 会问问题。你旳问题就像探针一样，由浅入 深，由表及里，由模糊到清楚。当船舶在大 海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里 时，当医生顾左右而言它时，用探询旳技巧， 会帮助你走出困境，发觉机会。
呈现技巧 【本讲要点】
呈现时机 药物旳特征利益转化
开放式探询与封闭式探询
1.开放式探询 当你希望医生畅所欲言时，当你希望医生提供给你更多和更有用
旳信息时，当你希望变化话题时，你可用下列旳六种句型进行探问。 假如使用恰当，医生会在交谈旳过程中，因不期然变成主角而愉悦， 因受到尊重而欣然，从而在友好旳交流中提供给你足够旳信息。但也 可所以失却主题，流失时间。所以有效地把握甚为主要。
医药代表培训课件
医药代表的职业规划建议
建立良好的客户关系
医药代表需要与客户建立良好的关系，了解客户需求，提供专 业的产品知识和服务，以获得客户的信任和支持。
不断学习和提高
医药代表需要不断学习和提高自己的专业知识和技能，以适应市 场变化和客户需求，提高自己的竞争力。
拓展人脉和资源
医药代表需要积极拓展人脉和资源，与同行、医生、药师等建立 良好的关系，以获得更多的信息和机会。
客户关系管理技巧
建立长期关系
通过与客户的持续沟通和互动，建立长期稳定的合作关系，提高 客户的忠诚度。
客户分类管理
根据客户的需求和特点，将客户进行分类管理，以提高工作效率 和效果。
及时跟进
对客户的反馈和意见及时跟进，提供必要的支持和帮助，确保客户 满意度。
04
医药市场与竞争分析
医药市场概述
医药市场的定义
01
随着人口老龄化和健康意识的提高，医药行业的需求将继续增
加，为医药代表提供更多的发展机会。
科技创新推动医药行业发展
02
随着医药技术的不断进步，新药研发和上市的速度将加快，为
医药代表带来更多的产品推广和销售机会。
医药市场竞争将更加激烈
03
随着医药行业的快速发展，竞争将更加激烈，医药代表需要更
加努力才能获得更多的市场份额。
随着医药技术的不断进步，创新药物成为市场发展的重点。制药企业
需要加大研发投入，推出创新药物以抢占市场先机。
03
医药电商发展迅速
随着互联网技术的普及和应用，医药电商发展迅速，成为药品销售的
新兴渠道。医药电商能够提供便捷的购药服务，降低药品流通成本，
提高药品的可及性。
05
医药代表的职业道德与法规
医药代表岗位职责培训
医药代表的客户管理（一）
• 目标客户管理系统
1、目标医院管理系统
常用目标医院等级划分法
级别 床位 日门诊量 月药品购 该类药占 （张） （人次） 进额（万元） 总销售额（）
A级 >500 >1500
>500
B级 200-500 500-1500 100-500
C级 <200 <500
<100
医药代表的客户管理（二）
不使用的，尝试使用的和较大潜力、高潜力的客户
客户类别
拜访策略
拜访次序
0,3)或 增加其对产品知名度认识 中等频率
2,4) 增加其对产品的兴趣 或高频率
1,3)或 努力发掘客户需求
1,4)
积极运用文献、资料
拜访频率 2次/月或 4次/月
目标医生拜访策略与拜访频率（5）
保守使用的和较大潜力、高潜力的客户
3、必须在所辖区域医院努力完成公司下达的 销售目标；
医药代表的基本岗位职责
要求2
4、作为企业的代表必须积极与医院、商业 等客户建立良好的合作关系，并保持密 切联系；
5、必须亲自制定并实施所辖区域的行动计 划，积极组织医院内各类推广活动；
6、坚持以最低成本创造最大的销售额和市 场份额；
制药企业对医药代表的工作评估
7、建立良好的内部沟通系统 8、制定目标 9、计划每次拜访 10、保持准确的客户记录 11、专业化产品介绍 12、提供卓越的客户服务
谢谢观看/欢迎下载
BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH
医药代表培训
医药代表培训1. 简介医药代表是指从事医药销售工作的专业人员，他们负责向医疗机构、医生和药店销售医药产品。
医药代表在医药行业中起着重要的角色，他们需要具备一定的医学和销售知识，以便有效地推广和销售医药产品。
为了提高医药代表的专业素质和销售技巧，医药企业通常会进行相应的培训。
2. 培训内容医药代表培训的内容通常包括以下几个方面：2.1 医学知识医药代表需要了解医学基础知识，包括疾病的病因、症状、诊断和治疗方法等。
这些知识可以帮助医药代表更好地理解医生的工作和需求，进而与医生建立良好的合作关系，促进医药产品的销售。
2.2 产品知识医药代表需要掌握所销售的医药产品的详细信息，包括产品的成分、适应症、剂量、不良反应等。
通过深入了解产品的特点和优势，医药代表可以向医生提供准确和有价值的信息，从而增加医生对产品的认可和推荐。
2.3 销售技巧医药代表需要具备一定的销售技巧，包括与客户建立良好关系、开展有效的销售谈判、处理客户异议等。
这些技巧可以帮助医药代表更好地与客户沟通，提高销售效果。
2.4 市场监测医药代表需要通过市场监测了解所负责区域的竞争情况、客户需求和市场趋势等。
通过市场监测，医药代表可以及时调整销售策略，满足客户需求，提高销售业绩。
3. 培训方法医药代表培训可以采用多种方法，根据实际情况选择合适的培训形式。
常见的医药代表培训方法包括以下几种：3.1 线下培训线下培训是指医药企业组织专门的培训班或研讨会，邀请专家学者或行业资深人员进行授课。
这种培训方法可以提供系统、专业的知识和经验，帮助医药代表全面提升自己的专业能力。
3.2 在岗培训在岗培训是指医药企业派遣培训师到医药代表所在工作地点进行培训。
培训师可以根据医药代表的实际工作需求，进行一对一或小组培训，帮助医药代表解决具体问题和提高销售技巧。
3.3 在线培训在线培训是指通过互联网平台提供的在线课程和培训资源进行学习。
医药代表可以根据自身时间和地点的限制，选择合适的时间进行学习，提高自己的专业知识和销售技巧。
培训资料(技巧篇)-医药代表
场策略发掘市场潜力， 需求，这种需求可以
A、B、C级；
不断增加目前产品用 是全面的需求，也可
根据处方机会和
量的过程。
以是某一方面的需求。 对产品的支持度将医 生分为A、B、C级。
销售也是企业获
市场细分的目的：
取利润的过程
制定有针对性的
营销策略
21
概论－市场学基本知识
什么叫市场潜 力？
目标市场的潜在需 求的多少就叫潜力
专业化医药代表培训
团结奋进 创先争优
1
目录
概 论 －医药代表的职责 －医药代表应知的医院客户知识 －医药代表应会的市场学知识
专业技巧－区域市场管理 －专业拜访技巧 －团队销售技巧 －客户服务技巧
专业素质－成功医药代表应有的专业素质 －心理素质测评与压力管理 －医药代表行为建设与管理
2
专业性医药代表培训之概论篇
三、医生对医药代表的要求是什么？
对公司产品非常熟悉并能解答相关问题； 提供详实的信息和资料； 所作的产品介绍或举办的讨论会具有专业水平； 对客户提出的问题或要求非常重视； 具有积极主动的销售技巧； 有礼貌乐于助人； 能与客户保持密切的联系； 保持合适的拜访频率； 非常周到地关心和照顾客户。
7
概论－医药代表的职责
4
概论－医药代表的职责
成功的医药代表应具备的能力：
换位思考的能力
自我驱动的能力
5
概论－医药代表的职责
Part_1
二、医药代表成功的三块基石
Part_2
成功＝（知识＋技能）×态度
6
概论－医药代表的职责
Part_1 Part_2 Part_3 Part_4 Part_5 Part_6 Part_7 Part_8 Part_9
医药代表培训课件
行业概述
医药市场趋势
了解医药行业的最新发展动态和市场趋势。
法规和合规
了解医药行业的法规和合规要求。
竞争分析
了解竞争对手并制定相应的销售策略。
市场营销策略
掌握市场营销的基本原则和策略。
销售技巧
1
与客户建立信任
学习如何与客户建立稳固的信任关系，提高销售机会。
2
聆听和提问
掌握聆听和提问的技巧，了解客户需求并有效解决问题。
3
销售谈判
学习销售谈判的策略和技巧，达成双赢的合作。
产品知识
产品介绍
深入了解公司产品的特点和优 势，并学会有效推广。
临床试验
了解产品的临床试验结果，向 客户提供准确的信息。
科学研究
掌握相关的医学研究和证据， 为产品提供科学依据。
客户管理
1
客户分类
了解不同类型客户的特点，制定针对性的销售策略。
2
拜访频率
医药代表培训课件
欢迎来到医药代表培训课程！这个课件将帮助您了解医药代表的职责和技能， 以及在这个行业中取得成功所需的关键知识。
课程目标
1 提高销售巧
学习有效的销售技巧，包括人际沟通、谈判和影响力。
2 深入了解产品知识
掌握备受医生信赖的药品知识和临床应用。
3 有效管理客户
学习如何建立并维护关键客户关系。
学习合理安排拜访频率，保持与客户的紧密联系。
3
团队合作
掌握团队合作的技巧，与内部团队和医药代表合作共赢。
市场营销和推广
市场调研
学习如何开展市场调研，了解潜在客户需求。
数字营销
掌握数字营销的基础知识和技巧，扩大产品 影响。
会议和展览
准备好参展和组织会议的技巧，吸引更多关 注。
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•
• 内容
工作要求
•
• 依据公司总体销售策略，制定和实施所辖
•
区域的行动计划
• 区域管理 • 制订好拜访月计划、周计划
•
• 负责所辖区域费用的预算和管理，以最低
•
成本产出最大销售
•
• 完成既定的区域销售目标和市场份额目标
•
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医药代表的岗位职责培训
•专业化医药代表的职业标准与工作要求（4）
重新评估或停止往来
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医药代表的岗位职责培训
目标医生拜访策略与拜访频率（3）
不使用的，保守使用的和部分潜力的客户
客户类别 拜访策略
拜访次序 拜访频率
0，2）或 定期邮寄资料 中等
频率2次/月
2，2） 电话、传真拜访 或低频率 或1次/月
顺路拜访
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医药代表的岗位职责培训
目标医生拜访策略与拜访频率（4）
• 在客户管理系统中进行目标客户定 位时应注意考虑以下几个因素： 1、患者数量多少 2、患者类型 3、学术影响力 4、未来用药潜力 5、合作历史
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医药代表的岗位职责培训
目标医生拜访策略与拜访频率（1 ）
项目 0 1 2 3 4
客户潜力与现状评估表
使用现状 项目 使用潜力
不使用
0） 无潜力
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医药代表的岗位职责培训
•医药代表的基本岗位职责
•要求 2
4、作为企业的代表必须积极与医院、商业 等客户建立良好的合作关系，并保持密 切联系；
5、必须亲自制定并实施所辖区域的行动计 划，积极组织医院内各类推广活动；
6、坚持以最低成本创造最大的销售额和市 场份额；
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医药代表的岗位职责培训
制药企业对医药代表的工作评估
1、医药代表在所负责的区域市场内销售 指标的完成情况；
2、公司产品在各个医院覆盖率 3、不同医院用药的增长率 4、总体目标医生的覆盖率 5、区域内产品推广活动的完成情况 6、销售报表的填写情况
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医药代表的岗位职责培训
专业化医药代表的职业标准与工作要求（1）
• 目标医生等级划分法（以门诊医生为例）
•级别 病人数
处方权限 支持度 拜访频率
•A级 >50人次/天 >100元/处方 良好 4次/月
•B级 30-50人次/天 >50元/处方 一般 2次/月
•C级 <30人次/天 <50元/处方 无兴趣 1次/月
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医药代表的岗位职责培训
医药代表的客户管理（三）
尝试
1） 潜力小
保守
2） 部分潜力
二线
3） 较大潜力
首选
4） 高潜力
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医药代表的岗位职责培训
目标医生拜访策略与拜访频率（2）
不使用的，尝试使用的和潜力小的客户
客户类别 拜访策略
拜访次序 拜访频率
0，1） 客户主动需要时才拜访 低频率 1次/1-2个月
不定期邮寄资料
放弃
或1，1）使用名片/品牌提示物
医药代表的岗位职责培 训
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2020/11/12
医药代表的岗位职责培训
医药代表的基本岗位职责
•概念
• 在负责区域内科学推广公司产 品，确保在实现销售目标的同 时，建立公司产品在医生心目 中的药品定位。
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医药代表的岗位职责培训
•医药代表的基本岗位职责
•要求
1
•1、医药代表必须熟悉每一产品的产品知识， • 保证准确无误地向客户传达药品的信息， • 建立公司专业、负责的良好形象； •2、学习并掌握每一产品的有效销售技巧，通 • 过对客户专业化地面对面拜访和产品演讲， • 说服客户接受我公司产品； •3、必须在所辖区域医院努力完成公司下达的 • 销售目标；
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医药代表的岗位职责培训
医药代表的区域市场管理（二）
• 成功的销售来自于四个正确： • 客户 •拜访频率 •产品信息 •销售代表
• 医药代表增加销售有三个途径： • 增加客户数量 • 提高拜访频率和质量 • 扩大产品的使用范围；
• 区域管理目标包括五个方面： •时间 •客户 •产品 •竞争产品 •数据管理
• 内容 • • 行政管理 • • •
工作要求 • 收集和反馈医院数据和信息 • 建立目标医院档案并及时更新 • 按要求及时准确提供所有的报告 • 遵循公司的政策
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医药代表的岗位职责培训
医药代表的区域市场管理（一）
• 概念：是在所辖区域中确定最重要的管理
目标并制定相应的管理方法。
医药代表在负责区域内，选择有潜力的客 户，运用有效的市场策略，通过适当的拜访频 率和拜访质量，使更多的医生接受并不断增加 所推荐产品的使用，达到推广产品的目的。
时间管理之月拜访计划表的制定（1）
• 第一步：制定月初、月中、月底的工作计划 不同潜力医院的拜访时间
级别 门诊量（人次 ） 医生数 拜访天数
AAA
>3000 约300 8-10
AA
1500-2999 约100 4-6
A
1000-1499 约60 2-3
B
500-999 约40 2
C
<500
约20 1-2
• 合理安排路途上时间 • 事先电话约定拜访时间 • 确定让客户需要时能找到你 • 拜访结束时约定下次拜访时间 • 在客户较空闲时拜访，在等待时安排其它事务 • 分享同事的经验 • 保持事先计划的良好习惯
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医药代表的岗位职责培训
医药代表的客户管理（一）
• 目标客户管理系统
1、目标医院管理系统
• 不使用的，尝试使用的和较大潜力、高潜力的客 户
•客户类别
拜访策略
拜访次序
率
•0,3)或 增加其对产品知名度认识 中等频率
或
•2,4) 增加其对产品的兴趣 或高频率
•1,3)或 努力发掘客户需求
•1,4)
积极运用文献、资料
拜访频 2次/月 4次/月
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医药代表的岗位职责培训
目标医生拜访策略与拜访频率（5）
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医药代表的岗位职责培训
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2020/11/12
医药代表的岗位职责培训
常用目标医院等级划分法
级别 床位 日门诊量 月药品购 该类药占 （张） （人次） 进额（万元） 总销售额（）
A级 >500 >1500
>500
B级 200-500 500-1500 100-500
C级 <200 <500
<100
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医药代表的岗位职责培训
•医药代表的客户管理（二）
•2、目标医生管理系统
内容 产品知识
销售拜访
工作要求 熟悉每一产品的产品知识 掌握每一产品的有效销售技巧 负责寻找、选择和确定目标医生 保证医院拜访的次数、质量和应有的频率 快速和恰当地处理突发事件 扩大和增加医生使用公司产品 保证医院销售额的持续增长
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医药代表的岗位职责培训
•专业化医药代表的职业标准与工作要求（2）
保守使用的和较大潜力、高潜力的客户
客户类别
拜访策略
拜访次序 拜访频率
1,3)或 开发新的适应症或用法 高频率 4次/月
2,4)
产品关键卖点提醒
积极鼓励增加使用
选择性使用文献资料
鼓励试用样品
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医药代表的岗位职责培训
目标医生拜访策略与拜访频率（6）
二线使用的、首选使用的和较大潜力、高潜力的客户
拜访的目的
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医药代表的岗位职责培训
时间管理之拜访前的准备
1、重点客户预约拜访 2、计划好介绍主要产品和搭车产品的重点
和次序 3、明确对每位医生拜访的目标和介绍产品
的目标 4、认真准备拜访所需资料及物品 5、确定拜访的目标医生数量
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医药代表的岗位职责培训
时间管理之增加面对面拜访频率的方法
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医药代表的岗位职责培训
时间管理之月拜访计划表的制定（2）
• 第二步：决定时间分配方案 每天拜访15位，每月350次左右，制 定月拜访计划，每周的拜访计 划已经包含在内。
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医药代表的岗位职责培训
时间管理之日拜访计划表的制定
• 第一步：计划拜访哪家医院或药店 • 第二步：确定计划拜访医生数量 • 第三步：确定计划拜访哪几位医生 • 第四步：确定拜访医生最佳时间、地点 • 第五步：检查上次拜访的情况，设定本次
P生 尝试阶段 反复阶段 保守阶段 二线阶段 首选阶段
A级
•
•……
•B级
•
•……
•C •级 •……
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医药代表的岗位职责培训
目标客户管理的成功要素（一）
1、了解客户的业务 2、认识高层客户 3、知道客户的目标 4、认识客户对其市场的观点 5、知道客户对你提供服务或产品的观点 6、比竞争对手做得更好
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医药代表的岗位职责培训
医药代表的时间管理（一）
• 如何分辨轻重缓急与培养组织能 力，是时间管理的精髓；
• 把每天要做的事由“我应该”转 到“我必须”
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医药代表的时间管理（二）
时间管理矩阵
A.急迫
B. 不急迫
紧急状况