实体店客户裂变方案

实体店客户裂变方案

基于系统的角度看实体店相关裂变的重要性，裂变是实体店整体经营系统中的一个要素，这里暂时叫作外系统；同时裂变本身是由各种要素组成的一个系统，暂时叫作内系统。

外系统中和裂变相关的要素和关系：

1、产品特点和发展阶段是否合适裂变？

2、裂变是否为目前适合的增长路径？

3、裂变目标和程度、裂变类别、类别产品、裂变和费用、利润的关系？

4、品牌和产品利益点、裂变驱动、裂变后的顾客沉淀运营？

5、引流、转化、购买关键行为和决策？

6、裂变的组织保障？

内系统中和裂变相关的要素和关系：

1、裂变和主推产品的关系？

2、裂变资源是否满足，前期种子用户的数量是否支持？

3、方法和效果？单次策划裂变效果=裂变渠道布局（裂变矩阵：实体店+社群+网络）+裂变放大倍数(品牌背书、kol参与)+裂变次数（流程设计、线上线下多次裂变）

4、后期维护？

5、其它：流量出入口、裂变利益点、裂变闭环、流程顺畅试验等等

一、裂变设计逻辑和步骤：

逻辑：

1、基于需求的价值交换，底层动力是需求。

2、裂变可以源源不断的提供意向客户，意向客户购买成为客户，客户购买并愿意分享及裂变成为粉丝，粉丝不断的复购及裂变，最终形成庞大的有价值的人群聚合体。沉淀到私人微信号，公众账号，企业CRM，社群。是实体店相关裂变考虑的重点。

3、裂变倍增就要形成裂变闭环。第一：诱饵有足够的诱惑力。第二：用户要有优先级，先进来的用户利益比较高，保证每种用户的利益关系和裂变难度的公平性。要做到衡权、衡利、衡难度。

4、前提是知道用户需求点到底在哪里？捷径是依照老顾客的购买行为研究。原则是拿的到、价值感、参与感；社交传播重要的特点就是老带新。

步骤:

「明确目的—策划流程—细节执行—效果测试」，裂变期望流量能自循环式涌入。实体店的裂变要考虑：会员的裂变，店的裂变，客源的裂变，员工的裂变，合伙人的裂变，社交化的裂变，社群裂变。

二、常规线上裂变的一般过程拆解：

裂变=奖品+海报+分享流程+种子用户

（一）奖品选定：

1、用户非常想要，

2、自身可以提供的，

3、和店的产品/服务相关的东西，

4、整合到的赠品

（二）海报考虑点：

情： 1、表达成就感2、塑造形象主动分享3、可以助人：友情转发，4、在消费者心智中占据了一个品类或者特性，在消费者心中一个特定的形容词。

趣：1、提供谈资：反常的事情，2、互动参与感、

利： 1、直接利益：传播就有好处2、把关注变为粉丝（粉丝是直接结果）3、互惠

（三）流程：要划出流程图

依据人群设定主题、渠道和奖励内容。在用户参与的整体活动流程中，需要注意3个细节：完成任务门槛、传播渠道和回流截点，形成闭环。

活动开始——>用户看到裂变海报——>感兴趣——>扫描海报上的活码——>想进群获得奖励——>扫描微信群二维码入群——>群内分享裂变海报——>用户转发至微信群或朋友圈——>用户获得最初期望的奖励——裂变循环——>用户看到裂变海报

（四）种子用户:

1、种子用户不等于初始用户，质量比数量重要，能够反馈产品建议。

2、种子用户最重要的特征：影响力和活跃度都非常高、性格和产品非常吻合、会提供反馈意见、市场发酵并开始裂变。

3、流量出入口：员工、亲友团、老客户、社群、导流、地推都可以成为种子用户的出入口

三、裂变驱动要素和等级：

1、裂变驱动力：利益驱动、社交情感驱动、心理满足感与尊重感

2、六个常用要素：互惠、承诺、权威、从众、喜好、稀缺。三原则：拿的到、价值感、参与感。要求不易太多，门槛要低，要让参与者成本最小化。

3、裂变等级：

初级裂变：免费工具+裂变；

中级裂变：付费工具+裂变+社群沉淀；

高级裂变：工具+IP+裂变+生态圈（品牌IP和店主IP）回归到：基于系统的角度看实体店相关裂变的重要性，裂变是实体店整体经营系统中的一个要素。

四、常用裂变方法和技巧列举：

1、交多少返多少，客户成为推广员，介绍三个会员，返还100%。

2、新开实体店邀请免费+优惠券，邀请几人就打几折，快速锁客

3、推荐几个人添加好友，前名完成的人都可以领取物品。成功推荐之后再发朋友圈宣布你参加了这个活动并且领到了奖品。带动其他人也会扫码参加。

4、充值打折，限定期限完成推荐次数，再送充值数量。实际达不到消费次数。

5、线下购物后，加一元后，此物品可以送朋友。

6、线下转介绍：机构免费为个人办活动，个人邀请朋友参加。

7、线下实体店异业联盟：充卡送各家店的超值赠品

裂变技巧一：App裂变

方式一：拉新奖励（代金券等）

方式二：裂变红包（美团，饿了么等）

方式三：IP裂变（在裂变传播时候BD一些相关优质资源，降低成本）

方式四：储值裂变（类似信用卡主副卡的玩法，如：神州专车亲子账户）

方式五：个体福利裂变（喜马拉雅分享免费听）

方式六：团购裂变（通过分享获得让利，拼多多）

裂变技巧二：微信裂变

方式一：分销裂变（二级复利机制，悟空理财；裂变海报功能）

方式二：众筹裂变（帮人砍价）

方式三：微信卡券（朋友圈分享优惠券）

方式四：微信礼品卡（星巴克的用星说）

裂变技巧三：线下裂变

方式一：包装裂变（味全每日C拼字瓶，江小白等）

方式二：O2O积分或现金红包（青岛啤酒二维码，洽洽瓜子一袋一码，全城搜小黄人）

方式三：产品设计的社交化

新观点：

1、公众号、小程序、社群、个人号，构成了微信生态的一体化运营

2、裂变活动带来的流量走向路径取决于你重视哪个流量触点

3、AARRR模型在微信生态里不是那么适用

4、把流量的漏斗倒过来，你会发现真正的高效率增长

5、裂变增长围绕人性去做策划，可以做成高阶增长性裂变活动

6、裂变增长是有势能的，越做越增长，要将其视作持续性的运营动作。