怎样做好柜台销售

柜台销售技巧

第1讲零售与柜台销售

【本讲重点】竞争市场中的柜台销售柜台销售人员的必备素质专业的柜台销售

竞争市场中的柜台销售

如今零售的形式越来越多，路边的杂货店、专业的百货商店、大型的超市、专卖店等等，这些不同形式的零售终端，使得零售这个环节的竞争变得越来越激烈。人们购物的

同时见到的不仅是琳琅满目的商品，还有为数众多的营业员、促销人员。

促销人员的目的非常简单，就是推销商品，但是某些销售人员的推销

方法却往往会令顾客产生抵触情绪。

对于销售人员的这样的提问，顾客一般都会说：“对不起，我不买，

我只是随便看一看。”有些顾客可能继续看商品，而有些顾客就可能转向

其他柜台。

当今市场上，当顾客对品牌的忠诚度还没有达到一定程度，在购买某种商品时，促销员的介绍将会起到较大作用。而上面的那种急功近利的做法却往往不能促进销售，反而在某种程度上还会让顾客产生了非常大的抵触情绪。作为专业的柜台销售人员应该怎样做才能达到良好的效果，既卖出了商品，又能赢得顾客的好感呢？

柜台销售人员的必备素质

柜台销售人员的工作就是通过以自己的知识和技能来提高商

品的销量，任何一位销售人员的业绩都是由三个方面的因素来决

定的，那就是态度、知识和技巧。

很多柜台销售人员往往注意了态度和知识，却忽略了技巧的

提升。图1－1 决定销售业绩的三个方面→

1．态度

态度即柜台销售人员对工作的看法，是判断销售人员是否全身心地投入到这项工作中的标准。柜台销售人员的工资＝底薪＋提成，这种工资结构极大地激发了他对工作的热情态度，销售人员往往会为了销售提成而不遗余力地去推销商品，但是销售人员的态度一定要把握尺度，急功近利的热情是不可取的。

2．知识

这里的知识是指柜台销售人员对所售商品的专业知识。很多公司培训促销员时，一般都会涉及到十分丰富的商品知识。例如商品的产地、结构、功能、给顾客带来的好处等等，可以说每一个环节都经过了严格的培训。促销员对于商品的专业知识一般并不缺乏，在销售人员的知识体系中需要增加的是如何更好地站在顾客的角度上去思考、介绍商品、掌握顾客的

心态和目的。

顾客去商店可能多半没有买任何东西，这时的目的并

不是买商品，而是作为一种浏览，作为一种信息的收集，

对各种商品产生一种最初的印象。销售人员要更多地关注

顾客购买的知识。

3．技巧

技巧就是在生活或工作中表现出来的专业行为，是目前柜

台销售人员最欠缺的一项。对于众多直接面对顾客的柜台销售

人员来说，他们的一举一动都将给顾客留下非常深的印象。

【案例】一次因出差而使小张到飞机场很早，离登机时间还有一小时，想去附近的小超市逛一下。当他提着包距离超市还有10米时，突然走来了3位柜台销售人员，微笑并鞠躬说：“先生，欢迎光临。”小张当时的感觉是“坏了，早知道有柜台人员我就不来了。”在柜台前，这几个销售人员拿出商品逐个地介绍，整个柜台只有10米，但对于小张来说那是非常漫长的10米。以后他再到机场看到超市时，首先确认的并不是要不要买东西，而是有没有柜台人员，“如果没有的话，我就去看一下，如果有的话肯定就不去了。”

对于柜台销售人员来说，要想提高自己的业绩，最需要提升的就是专业行为，也就是专业的柜台销售技巧。顾客只有在心情愉快、轻松的情况下才有可能购买商品，所以不要当顾客走近柜台还没有来得及选择他喜欢的商品时给他们太多的压力。

【自检】销售人员的业绩是由哪三个方面的因素来决定的，并总结自己在这三个方面存在的欠缺。

专业的柜台销售

1．对柜台销售人员的基本要求

人们对于一些柜台销售人员的表现会有抵触的情绪，而另一些柜台销售人员的表现却让人们觉得恰到好处。究竟什么样的行为具有专业的柜台销售技巧？

什么样的行为能让顾客产生轻松愉快的感觉，并且能促

进顾客购买商品呢？

【案例】在公司的表彰大会上，销售业绩第一的是一位

四十多岁的女同志，令大家都惊异的是：她在一个非常

偏僻的商场销售商品，销量却比别人多出至少3倍。在

所有人的眼里，她是一位偏于内向的柜台销售人员。公

司特别观察了她一个星期的工作内容，发现在她身上具备一些从工作中摸索出来的正确的技巧或行为表现。当顾客走近柜台时，她不是像一般柜台销售人员那样地立刻迎

上去，而是微笑着对顾客点一下头，让顾客置身于她的商品当中，

自由地去选择、去欣赏她的商品，只有当顾客确实有了需求的时候，

她才走上去对商品作介绍。她专业的柜台销售技巧，帮助她推销出

了许多的商品。

2．如何有效地吸引顾客

对于柜台销售人员来说，不仅需要具备以上这些基本的要求，

更要注重善于与顾客进行沟通，了解顾客的需求，恰到好处地推荐

商品，不能像轰炸一样，一古脑地把所有信息都告诉顾客，应该根据顾客的需求，恰到好处地介绍商品。在激烈的市场竞争中，对柜台销售人员的要求也相应地日益不断提高，柜台销售人员如何提高自己的技巧，就变得非常重要。图1－2 竞争中的柜台销售在市场竞争中，销售人员会发现自己的柜台永远挨着竞争对手的柜台。在这种情况下，柜台销售人员不能只是等着顾客走向自己的柜台，而是要采用一些有效的方法去吸引顾客，让他们更关注你的柜台，走向你的柜台。

◆展示公司的形象

专业的柜台销售人员不仅仅要推销商品，还要注意给顾客留下好的深刻印象。一旦顾客对你的柜台产生了好印象，随之而产生了购买想法时，他首先会想到你的柜台。例如：一些品牌为了推销商品，聘请有知名度的演员、模特作为商品代言人，招聘形象好的推销人员等等，这些做法都是通过展示公司形

象，给顾客留下深刻的好印象。

◆使商品更能吸引顾客

急功近利地向顾客打招呼，把顾客生硬地拉过来不仅不是一个好方法，还容易使顾客产生抵触情绪。销售人员需要在工作的过程中不断地总结一些有效的方法去吸引顾客，让顾客更多地关注你的柜台。【案例】很多大商场中都有施瓦洛奇的柜台，这是一个水晶饰物品牌，在展台中的每件商品上方都有一盏射灯，衬托了饰物的晶莹剔透，顾客从这里走过，就会被灯光和商品所吸引。顾客在欣赏商品的过程中，自然也相应地留下了非常深的印象。

柜台销售人员吸引顾客的方法往往不是语言，而是商品和整个柜台的布置。作为柜台销售人员，应尽力把你的柜台收拾得更加亮丽，将商品摆放在更好的位置上，把商品擦拭得一尘不染，这样才能在竞争激烈的市场中吸引更多顾客的注意力。

【本讲小结】这一讲对柜台销售技巧做了初步的介绍。面对激烈的市场竞争，销售人员只有具备了积极的工作态度、全面的商品知识和良好的销售技巧，才能有效地促进销售。而其中的销售技巧一项是大多数销售人员都需要认真地不断总结和学习的，通过本讲的具体学习将会有效地提高你的销售技巧，帮助你成功地完成销售任务。

竞争性柜台销售的特点

每个销售员都会面对的问题，在竞争市场的柜台销售，现在你会发现你的柜台紧紧接着竞争对手的柜台。

作为一个销售人员，怎么吸引客户关注你的柜台,关注你柜台上的商品？

在竞争的市场中，吸引客户的注意力，不是靠你的语言，而是靠如何去把你的产品摆在一个更好的位置，把你产品擦拭得熠熠生辉，去吸引住客户的注意力。

柜台销售的过程

一个柜台的销售，大概会分成下面的六个过程：

1：准备阶段2：迎客阶段3：了解需要4：推荐产品5：处理异议，完成销售6：送客阶段

这就是一个完整的柜台销售的流程。

第2讲准备迎客阶段

【本讲重点】准备阶段迎客阶段

←图2－1 柜台销售的过程如图2－1，柜台销售过程分为：准备、迎客、了解需求、推荐商品、完成交易以及送客六个阶段。

准备阶段

准备阶段通常在商场还没有开门时或顾客还没有走近柜台时就早已开始进行。作为柜台销售人员，通常都要比商场开门时间提前半个小时来到商场做准备工作，准备工作要从3个方面进行：1．自己

为了能以更专业的形象给顾客留下好的深刻印象，销售人员要注意个人的穿着以及打扮，要保持良