大客户战略营销(1)——提升企业效益的三部曲之三
大客户营销策略
大客户营销策略大客户营销策略是企业在市场竞争中获取和维护大客户的重要手段。
大客户一般指那些对企业具有重要影响力、消费能力较强、有较高需求的客户。
通过制定和实施科学有效的大客户营销策略，企业可以有效提升竞争力，实现业务增长和持续发展。
一、了解大客户需求要制定针对大客户的营销策略，首先需要充分了解大客户的需求。
通过与大客户建立良好的合作关系，主动与其沟通，深入了解其需求，包括产品需求、服务需求、价格需求等。
只有了解了大客户的真正需求，才能更好地为其提供定制化的产品和服务，从而提升客户满意度，增加客户忠诚度。
二、建立合作伙伴关系建立稳定的合作伙伴关系是实施大客户营销策略的重要环节。
企业需要与大客户建立互信、合作共赢的关系，积极寻求合作机会，与大客户共同开拓市场、推进项目，形成良好的合作氛围。
在合作过程中，企业要及时反馈大客户的需求，解决问题，为其提供优质服务，进一步巩固合作伙伴关系。
三、制定个性化方案大客户往往对企业的产品和服务有更高的要求，因此需要根据不同大客户的特点和需求，制定个性化的营销方案。
通过大数据分析和细分市场策略，企业可以了解到大客户的行为、需求和偏好，基于这些信息制定个性化的市场推广方案。
个性化方案可以提升大客户的购买体验，增加客户满意度，从而巩固和拓展大客户群体。
四、提供增值服务在大客户营销过程中，提供增值服务是赢得客户信任和忠诚度的关键。
除了产品本身的优势外，企业还可以通过提供增值服务来吸引和留住大客户。
这些增值服务可以包括技术咨询、售后服务、定制化需求满足等。
通过提供全方位的服务，企业可以提高客户的满意度，增加客户黏性，使大客户更加倾向于与企业长期合作。
五、不断创新和优化市场环境和客户需求是不断变化的，企业需要时刻保持敏锐的市场洞察力，及时调整和优化大客户营销策略。
企业应该与大客户保持密切联系，了解其最新的需求和市场趋势，并根据这些信息调整产品和服务，满足客户需求。
同时，企业还应该与行业内的其他企业进行交流和合作，借鉴他们的经验和创新理念，不断提升自己的大客户营销能力。
大客户订单销售三部曲
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常见问题
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产品展示
FEATURE
ADVANTAGE
BENIFIT
EVIDENCE
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举例：
• 我们的“强力”牌铁锅，因为运用 了“铁福龙”进行了锅内表面处理， 所以炒菜时不会粘锅，对您而言， 炒完菜后，锅非常容易清洗。不信 您可以去问一问隔壁的王姨，她上 周已经买了一个，用得非常好！
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产品掌握要点
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注意
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3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/15
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大客户订单销售三部曲
2020/11/15
大客户订单销售三部曲
秦毅
• 北京大学经济学院企业家研修中心 • 清华大学继续教育学院 • 浙江大学管理学院 • 上海交大安泰管理学院 • 国务院企业家调研中心 • 中国企业家协会
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有关培训
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课程运行特点
• 注重核心意识的培养 • 注重系统性和结构 • 注重可操作的练习
采购程序、商讨价格、供货付帐方式等职责； • 首先提出对某公司产品或服务的倾向性意见，是购
买活动中产生的，以上各角色均可担当，决策者担 当最佳； • 信任我们并愿主动为我们采购积极活动，以上角色 均可担当，多多益善，越大越好；
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典型心态
– 大权独揽，小权分散 – 明哲保身 – 体现政绩 – 现实最为重要 – 感性、热情，乐于交流 – 倚老卖老，依势用势。
当今销售市场上大客户市场营销几步曲
当今销售市场上大客户市场营销几步曲共赢，是企业生存的命脉，更是倡导的理念。
以“共赢”为目标，作为大客户营销策略的一个重要原则。
客户营销策略以大客户的销售流程为主线，从找准大客户（即战略定位），到进攻阶段（即销售的初期阶段），再到固守阶段（即销售的中间阶段），最后到达防御阶段（即销售的后期和大客户的继续培养），在整个循环的过程当中，如何对自己的战略进行定位，战术进行细化，如何进行战斗准备，如何执行作战计划，这些都是我们企业应该考虑的重点。
近年来，随着市场经济的快速发展，市场竞争也日益加剧，“优胜劣汰”现象更加明显，“强者愈强，弱者愈弱”已经成为一个不可逆转的大势。
大量的中小经销商被迫退出市场，规模庞大、势力雄厚的大客户市场营销也应运而生，并不断蚕食其他中小商家的地盘。
企业的市场营销策略随之改变，越来越多的企业开始将大客户作为自己最主要的渠道网络，并在市场中取得了不俗的业绩。
但是，在取得成绩的同时，也有不少的企业“经营”大客户遭遇尴尬处境：投入颇大，回报却惨淡！问题出在哪里呢？——出在企业犯了错误，进入了大客户营销策略的误区！为了让企业更好的针对大客户进行营销服务，大客户市场营销的五步曲。
1、大客户市场营销之谁是你的上帝——找准你的大客户2、大客户市场营销之攻——寻找大客户的突破点3、大客户市场营销之守——如何牢牢守住你的客户4、大客户市场营销之防——怎样打好你最后的攻坚战5、大客户市场营销之修身——完美做人做事一、大客户市场营销之谁是你的上帝——找准你的大客户销售实践中著名的80/20法则从定量的角度强调了大客户对于企业生存和发展的重要性。
可以断言，成功进行大客户的销售的企业才是最具有活力的企业，才是市场竞争的真正赢家。
事实一再向我们证明，深入细致的分析和了解客户是未来做好销售工作的基石。
因此，要想成功拿下大订单，那么首先第一步，问问自己，谁是你的大客户，请找准你的大客户。
二、大客户市场营销之攻——寻找大客户的突破点从本质来讲：营销不是卖东西，而是买进意见——根据客户的意见不断改进，达到让客户满意，最后就买到了客户的忠诚度。
大客户营销战略
如何从基于客户开发的视角，去制定大客户营销战略，本文将从营销战略、大客户营销战略、和大客户营销管理三个方面来阐述……一、营销战略 战略（ｓｔｒａｔｅｇｙ）一词，源自希腊文，原意是“将军的艺术”，现代人意指“领导的艺术”。
战略一词可以把它理解为：为了实现某一目标而设立的重大的、长期的和决定全局的行动方案。
营销战略（ｍａｒｋｅｔｉｎｇｓｔｒａｔｅｇｙ）是企业管理者在现代营销观念的指导下，为了完成企业的任务，对企业在一定时期内营销拓展的总体设想和规划。
对一个企业来说，没有营销战略，犹如一只无舵的航船，茫然而没有方向。
营销战略一般有以下５个特点：全局性，体现企业全局的发展需要和利益；长期性，着眼于未来，要指导和影响一个相当长的时期；系统性，企业的战略是一个整体的系统工程，系统有层次之分，彼此紧密配合，成为一个有机的整体；适应性，外部环境是企业战略的出发点，环境发生重大变化时，战略应不失时机地加以调整；风险性，由于环境的不确定性，使企业的战略带有风险，但威胁和机会是可以相互转化的。
营销发展战略可以通过３个方法实现：密集型成长，一体化成长，多样化成长。
密集型成长。
管理层要审视一下是否存在改进其现有业务成效的各种机会。
首先，企业应该考虑，在现有市场上，现有产品是否还能得到更多的市场份额，如果可以，它们可开展市场深透战略；然后，它应该考虑是否能为其现有产品开发一些新市场，即市场开发战略；下一步，它考虑是否能为其现有的产品发展若干有潜在利益的新产品，即产品开发战略。
一体化成长。
要增加某项业务的销售和利润，常常可以通过后向一体化、前向一体化或者本行业一体化实现。
企业可以考虑收买一个或几个供应商以增加盈利或加强控制（后向一体化），可以考虑收买若干批发商或零售商，特别是当它们利润很高时（前向一体化），也可以考虑收买竞争者（本行业一体化）。
多样化成长。
企业在当前业务范围以外的领域发现了好机会，可以采用多样化成长战略。
大客户战略营销--提升企业效益三部曲之三
“细分客户”不是分给自己看为什么要进行客户细分，这样的问题已经有无数的管理书籍进行过论述，以《品牌价值营销》的理解是这样：所有的客户都是不同的，但他们有一些相似性，相似的客户具有相似的客户价值，因此我们需要经过细分找到相似客户价值的目标客户，并据此形成有针对性的异类产品或服务。
细分应当得到客户认可传统的细分方式强调按照：区域、人口学、文化、行为学等方式对消费者进行分类，然后在这样细分后的群体中选定我们的目标客户，并据此制定相应的产品策略、推广策略，但是经过实践之后他们发现这种细分有时是一相情愿的，其中最为致命的是：所谓的细分仅仅是分给企业自己看的而不是给消费者看的。
企业自己认为合适的，消费者并不认为是合适的，也就是说消费者并不认可企业的这种细分方式，而企业采取的营销政策又是根据这样的细分来的，消费者甚至搞不明白企业到底在干什么，在给谁干？这样造成的结果可想而知。
因此企业的细分不是企业认可细分而应当是消费者认可的细分方式，那什么是消费者认可的细分方式呢？在《品牌价值营销》的观点中区域、人口学、文化、行为学的细分属于以企业自我为中心的刚性细分，所谓以企业自我为中心的意思是指，这种细分方式只有企业自己的营销人员、市场人员能够明白，甚至他们的细分方式也只有他们自己这么认为，被他们细分的消费者感觉不到他们是被细分过的，并有效的体现在产品中了，即便是感觉到了，也根本不认同，这种细分就是企业为中心的细分。
以客户为中心的细分应当使客户感觉到他们自己就是这一群的，他们自觉的将自己归属到相应的群体，并体会到群体间的不同并由此带来归属感。
这才是真正的细分。
比如一个屋子里面坐了很多人，如果我们将他们分成两组，最好的方式就是分成男女两组，我们可以这样下命令：男的在左边、女的在右边。
注意，这时只要我们下达了这样的命令之后，室内的人就会按照我们的要求自动的形成两组，而且非常的客观。
如果我们的细分条件是：道德良好的站左边、败坏的站右边，这时不会有主动站在右边的人，即便是真的有道德败坏的，这样的细分方式一定是行不通的。
大客户战略第一章到第三章读后感
大客户战略第一章到第三章读后感摘要：I.引言- 简要介绍大客户战略的概念和重要性II.第一章: 理解大客户- 介绍大客户的定义和特征- 分析大客户的需求和期望- 讨论如何建立与大客户的长期关系III.第二章: 制定大客户战略- 阐述大客户战略的步骤和核心要素- 分析如何识别大客户并分类管理- 讨论如何制定针对不同类型大客户的销售策略IV.第三章: 实施大客户战略- 介绍实施大客户战略的关键步骤- 分析如何整合公司资源以支持大客户战略- 讨论如何建立高效的团队以服务大客户V.结论- 总结大客户战略的重要性和实践意义- 提出进一步研究和改进的建议正文：大客户战略是一个公司为了服务重要客户而制定的针对性战略。
在当今竞争激烈的市场环境中，大客户对于公司的重要性不言而喻。
因此，如何制定和实施大客户战略，以满足大客户的需求和期望，建立长期的合作关系，是每个公司都需要关注的问题。
在《大客户战略》的第一章中，作者首先介绍了大客户战略的概念和重要性。
大客户不仅具有较大的购买力和影响力，而且对公司的业务发展具有重要的推动作用。
因此，理解大客户的需求和期望，建立与大客户的长期关系，是公司实现可持续发展的关键。
在第二章中，作者详细阐述了制定大客户战略的步骤和核心要素。
首先，公司需要识别大客户并对其进行分类管理，以实现资源的有效配置。
其次，针对不同类型的大客户，公司需要制定有针对性的销售策略，以满足其独特的需求和期望。
在第三章中，作者介绍了实施大客户战略的关键步骤。
首先，公司需要整合内部资源，以确保大客户战略的顺利实施。
其次，公司需要建立高效的团队，以提供专业化的服务，满足大客户的需求。
总之，《大客户战略》一书从理论和实践两个方面，深入浅出地介绍了大客户战略的制定和实施。
对于每个希望服务好大客户的公司来说，这本书都提供了宝贵的经验和启示。
获得大订单的营销技巧三部曲
提供给合适的人
双赢
满足客户的需求, 降低企业的成本, 规范企业的内刊 • 类似企业的类比 • 企业内部熟悉朋友获得
销售的“5分钟”理论
• 和关键客户会面的前5分钟决定了销售的命运 • 客户认准的是： • 公司的品牌 • 产品的质量 • 客户的服务 • 更重要的是人 • 以后的大部分工作是在验证客户的想法 • 所以在访问前要做好充分的研究和准备
行为信息
财务系统
行为信息
营销系统
行为信息
用电管理
行为信息 行为信息 行为信息
OA系统
MIS系统 采购系统
行为信息
其它系统
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内容安排
• 大客户订单的三部曲 • 客户购买行为分析 • 以客户为中心的主要营销方法和技巧 • 以客户为中心的主要服务方法和技巧 • 以客户为中心的市场营销方法和技巧 • 销售市场服务一体化的实施方法和步骤 • 获得大订单三部曲的案例分析
第六步：商务谈判
• 谈判前的准备和分析 • 期望谈判结果 • 准备可能出现的结果 • 例外情况的判断和处理 • 保持自信敢和客户说“不” • 感谢对方达成一致结果
以客户为中心的营销方法和技巧
• 大客户订单的六大 步骤 • 行业大客户营销策划的方法 • 事先了解客户需求的技巧 • 拜访客户的技巧 • 真正实现双赢 • 如何将小项目做成大项目
销售的职责就是将产品和自己卖给客户
• 了解客户的需求 • 促进、刺激价值等式的改变 • 让客户满意 • 达到销售成功
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内容安排
• 大客户订单的三部曲 • 客户购买行为分析 • 以客户为中心的营销方法和技巧 • 以客户为中心的服务方法和技巧 • 以客户为中心的市场方法和技巧 • 销售市场服务一体化的实施方法和步骤 • 获得大订单三部曲的案例分析
大客户订单销售三部曲
建立良好的晋升机制，激励销售人员不断发展和提高 自己的职业水平。
制定客户满意度考核机制，将客户满意度与销售人员 绩效挂钩，提高客户满意度和服务质量。
06
案例分析
成功案例分享
华为与IBM的大客户合作
华为作为中国的IT巨头，与IBM的合作成功，主要归功于销售 团队对大客户的深入了解和积极沟通。通过建立长期、稳定 的关系，华为成功获取了IBM的大量订单。
招聘优秀销售人员
招聘具备良好沟通技巧、业务 知识和客户服务意识的人才， 以及具备成功经验和积极态度
的销售人员。
考虑招聘有相关行业经验和资 源的人才，以便更好地理解和
满足客户需求。
注重候选人的职业发展和个人 成长，提供良好的职业发展机
会和培训机会。
进行团队培训
提供系统的销售技能培训，包括销 售心理学、销售技巧、谈判技巧等 。
签订合同
与客户签订具有法律效力的销售合同，确保双方权益得到保障。
跟进合同执行
在合同执行过程中，及时跟进订单进度，确保按时交货和收款。
04
客户关系维护
定期回访客户
建立定期回访机制
制定回访计划，定期对大客户进行电话、邮件或面对面回访，了 解客户的需求和反馈。
询问产品使用情况
询问客户对产品的使用情况，包括使用效果、故障率等，以获取 改进意见。
有效沟通
清晰、准确地传达产品或服务 的特点和价值，以及满足客户
需求的能力。
敏锐洞察
了解客户的需求和期望，以便 提供符合其需求的产品或服务
。
了解市场趋势
监测市场变化
定期关注行业动态、竞争对手和市场趋势，以便 调整销售策略。
分析市场数据
收集和分析市场数据，以了解客户需求、竞争对 手的销售策略以及市场的发展趋势。
大客户营销的六大战略
大客户营销的六大战略当工业品行业第一次有了4E作为最高理论原则时候，真正以客户为中心，以客户需求为导向的营销思路才真正明朗起来。
客户是企业利润的来源，根据2/8原则，大客户则是企业创造利润的关键，大客户的价值无意之中应该被提升到战略的高度，因此如何真正体现并提高大客户的价值从而为企业创造更大的利润则成为一门值得任何一个企业去深入研究的学问。
第一：细分大客户市场为了针对大客户能更有效、更有针对性地开展服务，满足大客户的需求、进一步地细分大客户市场成为大客户营销的重要工作，甚至可以将具有特色的单个用户作为一个细分的市场，最后再进行不同层次、不同行业、不同特性的服务产品的市场定位、开发、包装和营销。
与其说市场细分是一个将市场分解的过程，不如说它是将市场按照特征分类之后再重新汇聚的过程。
经过这一筛选、分类的过程，才能更加清楚细致地明确大客户市场对电信服务的需求。
同时，准确的市场细分也是电信运营商进行业务创新的前提。
谁能率先细分出特定的、有一定规模效益的、相对成熟的消费群体，谁就能在业务创新上把握先机。
第二：从个性化需求分析到个性化服务充分理解大客户的需求，做到“比客户更了解客户”。
个性化需求分析要点包括建立完整详细的大客户档案、了解客户的网络情况和业务情况、了解客户技术创新的总体目标、了解大客户的现用产品的使用情况、了解客户的决策流程、分析客户的潜在需求。
同时根据每个企业不同的业务模式对具体问题进行具体分析，为客户制定出更有针对性、更切实可行的个性化产品、服务和解决方案，针对不同行业特点提供个性化服务显得尤为重要。
个性化的完善服务，更具备高度的灵活性、扩展性和持续服务的能力。
大客户的服务既有统一的普遍服务的原则，也要针对不同的客户群有精细服务的策略，站在具体用户的角度，制订更具灵活性、实用性的功能与流程以及相应的业务策略，切实提高大客户满意度。
第三：大客户应该以非价格策略为主，价格策略为辅，提升大客户价值工业品行业应遵照市场经济的基本规律，实行等价交换原则。
如何做好大客户的战略营销
如何做好大客户的战略营销1.了解客户需求：深入了解目标客户的需求、喜好和行为，通过市场调研、数据分析等方式进行信息收集。
了解客户的核心需求，有助于企业与客户建立起长期稳定的合作关系。
2.制定客户定位策略：根据不同的客户群体制定相应的定位策略。
对于大客户，企业可以采取个性化的定制服务方式，满足客户的独特需求。
3.客户关系管理：建立稳固的客户关系管道，通过定期沟通、跟进客户的反馈和意见，建立高度互信的合作关系。
同时，及时解决客户遇到的问题，提供高质量的售后服务。
4.提供价值增值服务：通过提供附加值服务，如定制化产品、技术支持、培训等，提升客户对企业的认同度，并增加合作的黏度。
5.专业化销售团队：组建专业销售团队，对大客户进行精准的销售和服务，与客户建立稳定的合作关系。
销售人员需要具备专业的产品知识和销售技巧，能够有效地解决客户的问题和需求。
6.有效的市场推广：通过市场推广活动提高企业的知名度和品牌价值，吸引更多的潜在大客户。
可以采取多种方式，如网络营销、广告宣传、参展等，传递企业的核心竞争力和价值主张。
7.与合作伙伴合作：与其他企业、机构或个人建立合作关系，共同为大客户提供更好的解决方案和服务。
通过合作伙伴的拓展渠道和资源，提升企业的市场覆盖面和影响力。
8.不断创新和改进：密切关注市场动态和竞争对手，及时调整策略和产品，以适应客户需求的变化。
通过持续创新和改进，不断提升企业的核心竞争力，保持在市场上的竞争优势。
9.监测和评估：建立有效的监测和评估机制，及时跟踪大客户的需求和反馈。
通过数据分析、市场调研等手段，了解市场的变化和客户的需求，以便及时调整战略和优化服务。
在进行大客户的战略营销时，企业需要全面考虑客户的需求和市场环境的变化，尽可能地提供个性化的服务和解决方案。
通过建立长期稳定的合作关系，不断提升企业的核心竞争力，将大客户变为企业的忠诚客户，实现双赢的局面。
大客户战略营销--提升企业效益三部曲之三
“细分客户”不是分给自己看为什么要进行客户细分，这样的问题已经有无数的管理书籍进行过论述，以《品牌价值营销》的理解是这样：所有的客户都是不同的，但他们有一些相似性，相似的客户具有相似的客户价值，因此我们需要经过细分找到相似客户价值的目标客户，并据此形成有针对性的异类产品或服务。
细分应当得到客户认可传统的细分方式强调按照：区域、人口学、文化、行为学等方式对消费者进行分类，然后在这样细分后的群体中选定我们的目标客户，并据此制定相应的产品策略、推广策略，但是经过实践之后他们发现这种细分有时是一相情愿的，其中最为致命的是：所谓的细分仅仅是分给企业自己看的而不是给消费者看的。
企业自己认为合适的，消费者并不认为是合适的，也就是说消费者并不认可企业的这种细分方式，而企业采取的营销政策又是根据这样的细分来的，消费者甚至搞不明白企业到底在干什么，在给谁干？这样造成的结果可想而知。
因此企业的细分不是企业认可细分而应当是消费者认可的细分方式，那什么是消费者认可的细分方式呢？在《品牌价值营销》的观点中区域、人口学、文化、行为学的细分属于以企业自我为中心的刚性细分，所谓以企业自我为中心的意思是指，这种细分方式只有企业自己的营销人员、市场人员能够明白，甚至他们的细分方式也只有他们自己这么认为，被他们细分的消费者感觉不到他们是被细分过的，并有效的体现在产品中了，即便是感觉到了，也根本不认同，这种细分就是企业为中心的细分。
以客户为中心的细分应当使客户感觉到他们自己就是这一群的，他们自觉的将自己归属到相应的群体，并体会到群体间的不同并由此带来归属感。
这才是真正的细分。
比如一个屋子里面坐了很多人，如果我们将他们分成两组，最好的方式就是分成男女两组，我们可以这样下命令：男的在左边、女的在右边。
注意，这时只要我们下达了这样的命令之后，室内的人就会按照我们的要求自动的形成两组，而且非常的客观。
如果我们的细分条件是：道德良好的站左边、败坏的站右边，这时不会有主动站在右边的人，即便是真的有道德败坏的，这样的细分方式一定是行不通的。
客服类——如何做好大客户战略营销
2、明确营销中的强项。
（3）、匹配关键角色
Ｂ、匹配关键角色 根据组织架构中找：单位的那些高层人员 与自己的销售有关。 营销人员应该从以下五个方面来对客户高 层人员进行角色匹配：此人在客户单位中 的角色；此人对销售项目的影响度；此人 对销售项目的支持度；自己与此人的接触 度以及此人在公司中的相应联系对应者。
（3）、匹配关键角色
（2）、与理想客户进行合作的技巧：
2、主动构建理想客户 在有效处理反对意见之前，认真听客户意见； 在认真倾听意见同时，看准时机简单发问，确认 客户的问题及意见，了解问题来自何处； 对意见做出回应，重复问题，加深理解，多思考， 多引用成功案例。 如对反对意见不熟悉，尽量想办法不回答，充分 了解后再回应。
对客户有诊断，如何提问去发现客户的需求。
3、大客户战略营销三部曲
（1）、STRECTEGLI SEILING （2）、正确提问，获取客户的真正需求 （SPIN SELLING） （3）、销售给企业决策者（SELLING TO VITO） 注：VITO=Very Important Top Officer
Coach Buyer User Buyer Technical Buyer Economical Buyer
教练 用户 技术把关者 决策者
(2)、购买影响者的角色
A、教练：在客户单位内发展的“内线”， 可提供信息的人，需要是关键人员，需掌 握何时立项、确认项目、价格、技术等， 同时要对这些信息进行传达。
大客户营销三部曲
找对人——大客户战略营销三部曲（上）在电气产品（电气产品、机电开关、电气仪表、电气开关柜……）销售中，“找对人、说对话、做对事”是大客户营销的九字真经。
有的销售人员话说了一箩筐、事做了一大堆，结果却徒劳无益。
究其原因，就是没有找对人。
而且，我经常发现许多销售顾问在分析客户内部流程，找对人方面比较耗费时间，而且不容易找到关键人，特别是菜鸟类的销售人员更是没有方向。
我个人从事销售工作近13年，大部分销售经历是与大额产品有关的工业品，例如：空调配件、水泵、软件工程等，我深深感到，对于工业品销售中，最重要的销售原则——找对人比说对话更重要；如果找不对人，就是再会PMP（拍马屁），招投标书做得再好也徒劳无功。
针对找对人比说对话更重要，我提出“五步”建议，结合案例来一起分享。
第一步，分析客户采购流程案例描述：A公司是一家专业生产轴承的跨国企业，在国内生产的轴承主要供应上海通用、上海大众、一汽大众、神龙富康等轿车生产厂家，原材料依赖国外进口，成本较高。
最近，A公司为了降低成本，决定采用公开招标的方式，从中国本土选择一家钢铁原材料供应商。
公布招标信息后，共有10家国内钢铁企业及贸易商前来洽谈。
经过技术部门的测定，A公司筛选了5家企业，宝钢位列其中。
针对5家企业的方案，A公司成立了项目小组（由技术、财务、采购、生产、总经办等部门组成）。
通过比较分析、价格谈判，项目小组普遍认为宝钢公司优于其他竞标公司，提交评估报告供总经理决策。
最后A公司决定由宝钢来承接该项目，并责成采购部对该项目进行跟踪服务。
客户内部的采购流程如果不清晰，你就会像无头苍蝇一样，不知道如何根据客户的采购流程对客户进行跟踪。
从上面的案例中不难看出大客户的采购流程一般为：内部需求→确立项目→收集信息→技术筛选→项目评估→最终决策→后续服务。
销售人员只有了解客户的采购流程，并根据客户所处的采购阶段制定销售方案，才能满足客户不同阶段的不同要求。
在客户内部一般要经历3个阶段：采购部收集信息，初步筛选合作伙伴；项目小组评估分析，价格谈判；项目决策者最后拍板定案。
大客户战略营销(1)——提升企业效益的三部曲之三
需求产品
11
需求 方案 公司
做最专业、最系统化的企业全员培训平台
客户购买需求--价值等式
问题的严 重程度
对策所需 成本
12
做最专业、最系统化的企业全员培训平台
解决方案式销售 ——解读小品《卖拐》中的销售技巧
1、吸引客户的注意力 2、敏锐的洞察力 3、快速建立信任关系
13
大客户战略营销大客户战略营销大客户战略营销大客户战略营销大客户战略营销的流程大客户战略营销的流程大客户战略营销的流程大客户战略营销的流程大客户战略营销的策划大客户战略营销的策划大客户战略营销的策划大客户战略营销的策划客户购买行为分析客户购买行为分析客户购买行为分析客户购买行为分析大客户战略营销的决策者大客户战略营销的决策者大客户战略营销的决策者大客户战略营销的决策者大客户营销的漏斗原则大客户营销的漏斗原则大客户营销的漏斗原则大客户营销的漏斗原则客户的组织结构和角色客户的组织结构和角色客户的组织结构和角色客户的组织结构和角色大客户拜访的技巧大客户拜访的技巧大客户拜访的技巧大客户拜访的技巧11购买决策心理模型购买决策心理模型购买决策心理模型购买决策心理模型购买决策心理模型购买决策心理模型购买决策心理模型购买决策心理模型第一阶段第一阶段第一阶段第一阶段方案研究方案研究方案研究方案研究第二阶段第二阶段第二阶段第二阶段评估评估评估评估第三阶段第三阶段第三阶段第三阶段承诺承诺承诺承诺产品产品产品产品公司公司公司公司需求需求需求需求需求需求需求需求方案方案方案方案方案方案方案方案风险风险风险风险风险风险风险风险成本成本成本成本价格价格价格价格12客户购买需求客户购买需求客户购买需求客户购买需求客户购买需求客户购买需求客户购买需求客户购买需求价值等式价值等式价值等式价值等式价值等式价值等式价值等式价值等式问题的严问题的严问题的严问题的严问题的严问题的严问题的严问题的严重程度重程度重程度重程度重程度重程度重程度重程度对策所需对策所需对策所需对策所需对策所需对策所需对策所需对策所需成本成本成本成本成本成本成本成本13解决方案式销售解决方案式销售解决方案式销售解决方案式销售解决方案式销售解决方案式销售解决方案式销售解决方案式销售解读小品解读小品解读小品解读小品解读小品解读小品解读小品解读小品中的销售技巧中的销售技巧中的销售技巧中的销售技巧中的销售技巧中的销售技巧中的销售技巧中的销售技巧1吸引客户的注意力2敏锐的洞察力3快速建立信任关系14解决方案式销售解决方案式销售解决方案式销售解决方案式销售解决方案式销售解决方案式销售解决方案式销售解决方案式销售解读小品解读小品解读小品解读小品解读小品解读小品解读小品解读小品中的销售技巧中的销售技巧中的销售技巧中的销售技巧中的销售技巧中的销售技巧中的销售技巧中的销售技巧4客户细分a客户中企业细分b客
大客户销售三部曲之三 做对事
做对事：客户的心思你要猜"做对事"比"找对人"、"说对话"更重要。
因为，你和客户关系很"铁"，但你的产品很"烂"，客户不敢要你的产品；你的产品"没得说"，但不合客户的"口味"，客户不愿意要你的产品。
大额产品销售成功的关键是找对人、说对话、做对事。
做对事的内涵除了确保你的产品本身质量过关之外，更重要的是要了解客户的需求，继而想办法使你的产品"正是客户想要的"。
因为，即使你与客户的关系再好，如果你的产品不符合行业标准客户也不会接受；即使你的产品完全符合标准，如果不合客户的"口味"客户也不会选择它。
了解客户真实需求是对项目评估标准有力的补充，对客户的需求越了解，做出来的解决方案就会越有把握，项目评估的优势当然就会越明显，项目成交的可能性也就会相应增大。
所以说，了解客户真实需求是大客户销售成功的关键因素之一。
了解客户需求一共分为四个方面。
一、挖掘客户真实需求，让销售成为可能案例1一开发客户对CRM系统的需求销售顾问大拿上次拜访王经理向他推荐CRM系统时，王经理只是说"考虑考虑"就把他打发走了。
大拿是个轻易不肯放弃的人，在做了充分的准备之后，再一次上门拜访王经理。
大拿：王经理，你好！昨天我去了L公司，他们的办公自动化系统已经正常运行了，他们准备裁掉一些人以节省费用。
（引起话题—与自己推销业务有关的话题）王经理：不瞒老弟说，我们公司去年就想上CRM系统了，可经过考察发现，很多企业上CRM系统钱花了不少，效果却不好。
（客户主动提出对这件事的想法—正中下怀）大拿：真是在商言商，王经理这话一点都不错，上马一个项目就得谨慎，大把的银子花出去，一定得见到效益才行。
只有投入没有产出，傻瓜才会做那样的事情。
不知王经理研究过没有，他们为什么失败了？王经理：CRM也好，ERP也好，都只是一个提高效率的工具，如果这个工具太先进了，不适合自己企业使用，怎能不失败呢。
如何做好大客户的战略营销
如何做好大客户的战略营销大客户战略营销三部曲▲图1-1 战略销售过程流程图大客户战略销售的六个关键要素在战略营销的过程中，首先要分析客户的背景和现状，针对客户存在的问题确定销售的目标，然后考虑可能选择的营销的方式，通过分析，确定要采取的营销方式，制定出行动计划，并且坚决地贯彻执行。
▲图1-2 销售成功的四个步骤在大客户战略营销里面，有6个关键的要素，需要营销人员加以注意：➨营销人员要明确谁是购买的影响者，即客户企业对于购买的决策者，这些人有哪些特征。
➨要明确自己在营销中的强项。
在销售时，要时刻注意可能存在的问题。
一旦发现了问题，首先要标明问题所在，然后利用自己的强项解决问题，确保营销能够成功地进行。
➨要注意反馈的模式。
在与客户沟通交流的过程中，时刻要注意客户的反馈，从客户的反馈中不断验证自己原先对客户的判断，最终得出是否能够针对这个客户进行成功营销的结论。
如果不注意客户的反馈，营销人员往往在付出了大量的精力和时间后，却得不到想要的结果。
➨要明确赢的标准。
包括自己赢的标准以及客户赢的标准。
只有明确了客户赢的标准，才能成功地与客户进行交流和沟通，从而实现成功的销售。
➨理想型的客户。
在面对众多类型的客户时，营销人员要善于判断哪些是理想型的客户，只有这样，销售才能够有主有次，有更大的机会取得成功。
➨漏斗原则。
营销人员在面对企业下达的高额销售指标时，往往感觉要完成比较困难。
在这种情况下，销售人员既不能不顾客观困难，硬着头皮接受任务，也不宜轻易地要求企业降低销售指标。
正确的方法是，营销人员要与企业进行“讨价还价”，向企业合理地要求更多的资源，以确保自己能够按时按量完成任务。
大客户营销中，正确提问，获取客户的真正需求企业的根本目标是盈利，给股东以足够的回报。
要实现这个目标，好的营销非常重要。
企业向市场提供的产品既包括有形产品，也包括服务、形象、品牌等无形产品。
只有通过好的营销，在激烈的市场竞争中赢得客户，才能实现企业盈利的目标。
《大客户的战略营销》
1. 避免在回答问题中产生麻烦:
– 太多的信息
– 太快 (让他们将问题讲完)
– 缺乏自信心
2. 尽可能使用客户的成功案例、第三方的
统计结果来回答问题
3. 如果你不知道，尽量想法先不回答
4. 反对意见来自何处:
– 项目参与者?
– 关键人?
34
Strategic Selling
在一周里，你花 费多少销售时间在做 你的业务？（和客户 打电话或者和客户在 一起）
9
Strategic Selling
战略销售的六个关键要素：
• 购买影响者 • “小红旗”/利用你的强项 • 反馈模式 • 赢的结果 • 理想的客户形式 • 销售漏斗
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Strategic Selling
要素一：购买影响者（销售的CUTE理论） • 教练(Coach Buyer) • 用户(User Buyer) • 技术把关者(Technical Buyer) • 决策者(Economical Buyer)
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Strategic Selling
希望的结果
现实和期望的差距
某个原因
希望的结果 现实和期望的差距
今天的现实
高瞻远瞩型
今天的现实
不知所措型
希望的结果 今天的现实
对现实的认识 • 错误估计了形势 • 期望值太低 • 保守型不喜欢改变
四平八稳型
希望的结果
自我陶醉
你的方案可以减少或者消除这些差距吗？ 20
要想了解客户的真正需求，学会正确的问
•背景(Situation) •难点(Problem)
问题?
•暗示(Implication)
•需求-效益(Need-payoff)
大客户战略第一章到第三章读后感
大客户战略第一章到第三章读后感【原创版2篇】目录（篇1）1.大客户战略的重要性2.第一章：战略的定义与作用3.第二章：大客户战略的核心理念4.第三章：实施大客户战略的关键步骤5.总结：大客户战略对企业的意义正文（篇1）作为一名中文知识类写作助理，我近日阅读了《大客户战略》的第一章到第三章，深感受益匪浅。
在这里，我将根据所提供的文本，为您编写一篇关于大客户战略的读后感。
首先，我深刻认识到了大客户战略对于企业的重要性。
在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想取得长远的发展，必须依靠稳定的大客户资源。
因此，制定和实施大客户战略是企业发展的重要举措。
在书中的第一章，作者详细阐述了战略的定义与作用。
战略，就是在面临关键阶段的重大选择时，如何做正确的事以及正确地做事。
它就像一把以哲学观为刀柄，以方法论为刀刃的“解牛刀”，只要运用得当，就能够解决企业在面临关键阶段的重大选择时的困难与迷思。
第二章讲述了大客户战略的核心理念。
作者认为，大客户战略的核心是客户导向，企业应该从客户的需求出发，制定相应的营销策略，以满足客户的需求。
同时，企业还应该重视与大客户的长期合作，建立稳定的客户关系，从而实现企业的持续发展。
在第三章中，作者探讨了实施大客户战略的关键步骤。
首先，企业需要对大客户进行细分，了解他们的需求和特点。
其次，企业应该制定针对性的营销策略，以满足大客户的需求。
最后，企业要建立完善的客户服务体系，为客户提供优质的服务，从而巩固与大客户的合作关系。
总结来说，《大客户战略》的第一章到第三章让我对大客户战略有了更深入的了解。
我认识到，大客户战略对企业的意义在于，它能够帮助企业建立稳定的客户关系，实现持续发展。
目录（篇2）1.大客户战略的核心理念2.第一章到第三章的主要内容概述3.对书中观点的理解和反思4.结论和建议正文（篇2）大客户战略是企业发展过程中的一种战略选择，其核心理念在于通过与大客户建立长期稳定的合作关系，实现企业的持续发展和长远利益。
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大客户战略营销（1）——提 升企业效益的三部曲之三
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解决方案式销售 ——解读小品《卖拐》中的销售技巧
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选择行业的第一只保龄球的原则：
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购买决策心理模型
第一阶段 方案研究
第二阶段 评估
第三阶段 承诺
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解决方案式销售 ——解读小品《卖拐》中的销售技巧
4、客户细分 A、客户中企业细分 B、客户中关键决策人的细分
人有“六求”，满足关键决策人的需求，既是满足 “六求” 求职、求财、求官、求权、求名、求成
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5、把客户的问题与要销售的产品，始终结合在一起 6、关注客户的心态，使用攻心术 7、与客户建立信任以后，不说假话
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解决方案式销售 ——解读小品《卖拐》中的销售技巧
8、 销售中的客户引导 9、 强调问题的严重性 10、学会讲故事，用第三方的案例说服客户 11、与客户算投入产出 12、团队作战