大客户战略营销(1)——提升企业效益的三部曲之三

需求 成本
风险 价格
方案 风险
人
产品
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需求 方案 公司
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客户购买需求--价值等式
问题的严 重程度
对策所需 成本
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解决方案式销售 ——解读小品《卖拐》中的销售技巧
1、吸引客户的注意力 2、敏锐的洞察力 3、快速建立信任关系
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解决方案式销售 ——解读小品《卖拐》中的销售技巧
4、客户细分 A、客户中企业细分 B、客户中关键决策人的细分
人有“六求”，满足关键决策人的需求，既是满足 “六求” 求职、求财、求官、求权、求名、求成
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解决方案式销售 ——解读小品《卖拐》中的销售技巧
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在战略营销流程中的关键技巧Biblioteka Baidu
1、研究客户的需求，制定销售战略，提升销售的 竞争力！
2、通过提问得到客户真正的需求 3、拜访高层关键决策者，得到企业和个人的需求
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大客户战略营销 • 大客户战略营销的流程 • 大客户战略营销的策划 • 客户购买行为分析 • 大客户战略营销的决策者 • 大客户营销的漏斗原则 • 客户的组织结构和角色 • 大客户拜访的技巧
第三部分：大客户战略营销 • 大客户战略营销的流程 • 大客户战略营销的策划 • 客户购买行为分析 • 大客户战略营销的决策者 • 大客户营销的漏斗原则 • 客户的组织结构和角色 • 大客户拜访的技巧
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购买决策心理模型
第一阶段 方案研究
第二阶段 评估
第三阶段 承诺
营销战役的“保龄球”效应
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选择行业的第一只保龄球的原则：
1、并非行业最大的 2、相对容易成功的 3、相关领导重视的 4、客户乐意宣传推广的 5、双方共赢趋势较大的
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市场战役策划的案例—IT行业
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营销战役的策划
企业和产品品牌设计和推广 客户和行业的调查 行业或者地域客户的需求分析 制定行业的解决方案 选择行业的第一只保龄球的原则：
并非行业最大的 相对容易成功的 相关领导重视的 客户乐意宣传推广的 双方共赢趋势较大的
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“教育是为美好生活作准备！” ——斯宾塞
Thanks！
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大客户战略营销（1）——提 升企业效益的三部曲之三
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大客户战略营销 • 大客户战略营销的流程 • 大客户战略营销的策划 • 客户购买行为分析 • 大客户战略营销的决策者 • 大客户营销的漏斗原则 • 客户的组织结构和角色 • 大客户拜访的技巧
5、把客户的问题与要销售的产品，始终结合在一起 6、关注客户的心态，使用攻心术 7、与客户建立信任以后，不说假话
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解决方案式销售 ——解读小品《卖拐》中的销售技巧
8、 销售中的客户引导 9、 强调问题的严重性 10、学会讲故事，用第三方的案例说服客户 11、与客户算投入产出 12、团队作战