如何做好大客户的战略营销

如何做好大客户的战略营销

★课程意义

——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）

☆大量事实证明，占企业客户总量约20%的大客户往往是企业销售额80%的来源，而其余80%的客户则只能带给企业20%的销售贡献。对企业而言，大客户的营销做得如何，意义重大。如何才能顺利攻关大客户？如何才能让大客户营销的时间缩短？如何将一个小项目做成一个大项目？如何才能留住大客户使之成为企业的持续销售来源？大客户销售策略至关重要!在本课程中，鲁百年老师将结合其多年营销实战经验和研究，系统推出大客户营销攻略，帮助营销人员在大客户管理中做到得心应手。

★课程目标

——通过学习本课程，您将实现以下转变

1.学会如何通过观察、研究、提问等了解客户的情况和需求

2.如何将小的销售定单变成一个大的销售定单

3.如何接近大老板，让大老板满意

4.如何规避完成任务的风险，采用哪些销售模式使得客户满意

5.学会销售的过程管理，掌握重点人员的敲门砖

★讲师简介

鲁百年☆知名教授、博士、有突出贡献的专家，现任美

国BusinessObjects公司中国区售前咨询顾问总监。

曾任美国甲骨文公司高级咨询顾问、高级经理，

创智科技股份有限公司事业部副总裁、美国SAS

研究所北方区销售总监、高级咨询顾问、美国

Hyperion公司中国区高级销售经理。大中华客户

关系管理组织电子网站咨询专家、清华大学MBA

班咨询顾问。调研过国内外银行、电信、交通、

政府机构、房地产和制药等行业，组织、参与过

证券、银行、电信、交通、房地产、医药行业等

决策支持项目、数据挖掘项目与客户关系管理项

目的

★课程提纲

——通过本课程，您能学到什么？

第一讲大客户战略营销概述

1．企业管理中的蝴蝶效应

2．战略营销过程

3．大客户战略营销三部曲

第二讲战略营销（一）

1．战略销售的六个要素

2．销售的CUTE理论

3．购买影响者的角色（上）

第三讲战略营销（二）

1．购买影响者的角色（下）

2．分析组织结构

3．客户需求分析

第四讲战略营销（三）

1．访问老总的技巧

2．沟通管理

3．发现小红旗利用你的强项

4．客户类型（上）

第五讲战略营销（四）

1．客户类型（下）

2．客户需求分析

3．赢的结果

第六讲战略营销（五）

1．理想客户的形式

2．处理反对意见的技巧（上）

第七讲战略营销（六）

1．处理反对意见的技巧（下）

2．漏斗原则

第八讲正确提问获取客户的真正需求（一）

1．SPIN Selling

2．销售会谈的四个阶段

3．会见大客户技巧

第九讲正确提问获取客户的真正需求（二）

1．SPIN Selling的四种模式

2．以客户为中心的营销技巧（上）

第十讲正确提问获取客户的真正需求（三）

1．以客户为中心的营销技巧（下）

2．销售给老总

第1讲大客户战略营销概述

【本讲重点】

1．企业管理中的蝴蝶效应

2．战略营销过程

3．大客户战略营销三部曲

企业管理中的蝴蝶效应

在应用数学里，有一个重要的理论叫“蝴蝶效应”，即如果在太平洋的东海岸，一只蝴蝶拍了一下翅膀，那么在西海岸就可能掀起一场飓风。“蝴蝶效应”形象地说明，整个世界是相联系的，世界某个角落的任何一点变化，都有可能造成整个世界的改变。“蝴蝶效应”理论不仅适用于应用数学，而且适用于非常多的领域。在一个企业里，看起来很简单的一件小事情，有可能导致企业发生非常大的问题；在一桩销售业务里，看起来很简单的一个细节，就可能导致销售完全失败。因此，营销人员要成功地实现对大客户的销售，不仅要重视销售过程中存在的各种问题，妥善地加以解决，而且要未雨绸缪，做好销售前的策划工作。

战略营销过程

战略销售又叫做大客户的战略销售。对于销售员来说，面对大客户进行的销售是复杂的销售。复杂的销售主要包括三个方面的含义。其一，在复杂的销售中，项目的周期比较长。其二，项目中客户方的决策者不是某一个人，而是一个小组。其三，在复杂的销售中，销售涉及的金额比较大。复杂的销售是在客户购买决定做出之前，需要得到一群人的参与和批准的销售。

有些人把销售人员分为两种类型：下棋型的销售和打牌型的销售。前者是指策划型的营销，而后者指的是随机型的营销。虽然后者也有自己的优势，但是绝大多数成功的营销，尤其是针对大客户的销售是策划型的营销，即在开展销售之前要进行详细的策划。在针对大客户进行营销时，摸着石头过河的方式是不可取的。要进行成功的营销，尤其是成功地完成大的营销，营销之前的策划必不可少，即要树立战略营销的理念，制定一个战略营销的流程。战略营销中很重要的一步，就是要确认哪些企业可以成为自己的潜在客户。在现实的营销活动中，绝大部分销售人员是在获悉客户立项之后，或者在客户公开发布标书之后开始与客户接触。但是往往在这个时候，竞争对手的销售人员也在与同一个客户接触，从而给营销带来很大的难度。因此，在平常的工作和社会接触中，了解哪些企业可能成为自己的潜在客户，以及把握拜访客户的时机非常重要。

【自检】

请您阅读资料，根据要求回答问题。

要对大客户进行成功的战略营销，往往需要付出很多的时间和精力。如果把这个过程看作是一段旅途，那么最优秀的营销人员会从哪一站上车，开始这趟希望之旅呢？

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见参考答案1-1

大客户战略营销三部曲

图1-1 战略销售过程流程图

1．战略销售的六个关键要素

在战略营销的过程中，首先要分析客户的背景和现状，针对客户存在的问题确定销售的目标，然后考虑可能选择的营销的方式，通过分析，确定要采取的营销方式，制定出行动计划，并且坚决地贯彻执行。