大客户战略营销

举例 电气自动化、工程机械、大型机电、系统交换机…
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关系营销
关系营销--- 吃.要.卡.拿.送
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信任营销
客户在乎的影响力
信任营销
价值营销
服务营销
技术营销
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信任营销的三个层次
风险防范的信任
大客户战略营销
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个人简介
丁兴良
工业品营销研究院院长 中国工业品实战营销创始人 工业品营销资深咨询专家 卡位战略营销理论的开创者 中欧国际工商管理学院EMBA
12年知名企业实战营销高管经验，15年研究工业品行业营销的专业背景，13年营销专业培训 与咨询经历， 100多家工业品营销咨询项目经验，1000多场的营销培训经验，出版工业品营 销专业书籍68本。
6. 大客户战略的布局-“六大步骤”
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艺术 or 科学
科学
艺术
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粗放式营销：20字真言
工业品销售是……
把酒端上来，把话说出去； 把心掏给你，把钱拿回来；
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营销管控之痛--八大困惑(上)
个人品质的信任
公司组织的信任 信 任 树
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深化 升华 基础
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目录
1.大客户营销的关键 - “关系导向”
2.大客户营销的管控 - “粗放管理”
3.大客户营销的密码-“团队操作”
4.大客户管控的法宝-“天龙八部”
5.大客户推进的战术-“葵花宝典”
6. 大客户战略的布局-“六大步骤”
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项目运作的总体思路：分三步规划
第一步
设计院：
1. 挖掘项目信息 2. 确保上图成功 3. 推荐甲方关系！
设计院
甲方：终端用户
分管总经理
第三步
总包商
1. 价格谈判 2. 利用甲方 3. 维护关系
总包商（或分包商）
采购科/技术科
宝钢股份 贝尔阿尔卡特 阿姆斯壮
上海三现
广州长大建筑 路桥集团
武钢集团
南玻集团
金晶集团
徐工集团 大全集团 昆明雅仕达
南京新联电子
镇江西门子母线 四川开能建设 深圳万讯仪表 厦门金鹭…….
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最权威的大客户系列—书籍（10本）
精华篇 升级篇
基础篇
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第四大困惑：销售与技术之间分工不明确，相互推诿，销售人 员经常让 技术来设计方案，但是成功率较低；技术人员也经常抱怨销售人员没有 专业度，基础的技术都搞不定，让自己每天在徒劳无功，销售团队沟通 协调怎办呢？
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营销管控之痛--八大困惑（下）
第五大困惑：销售经理长期驻外，信息屏蔽，管理难度太大，每个月、每 季度、每半年的市场预测缺乏依据，我该如何加强管理控制呢 ？
设计研发过程 （研发中心）
销售管理部
定制化产品项 目实施
经销商管 理中心
控制点2
标准化产品 的实施
经营计划
控制点4
信息
控制点1
市场营销活动（市场部）
采购.生产（采购中 心与生产中心部）
质量保证体系（ 质量管理 ）
Hale Waihona Puke Baidu
运营支 撑平台
3.大客户营销的密码-“团队操作”
4.大客户管控的法宝-“天龙八部”
5.大客户推进的战术-“葵花宝典”
6. 大客户战略的布局-“六大步骤”
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大客户营销的五大特征：
分类
五大特征
1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题； 2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重； 3.……………… 特征 4.……………… 5.………………
第二步
甲方： 找到线人
引荐高层
甲方指定
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以终端用户为中心，以项目为龙头的企业流程分析图
战略规 划（总 经理）
终 端 信息 用 户 需 求
用户满意，提升价值 （客户服务部）
商务支持部
市场机会控 公司愿景
战略方针
制
点
销售管理体系
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（营销中心）
业务、产品与技术规划 （总经理）
第八大困惑: 销售过程难以掌控，关系营销现象环生，费用支出比较严重， 形成费用黑洞，我们该如何有效控制？
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目录
1.大客户营销的关键 - “关系导向”
2.大客户营销的管控 - “粗放管理”
3.大客户营销的密码-“团队操作”
4.大客户管控的法宝-“天龙八部”
5.大客户推进的战术-“葵花宝典”
第一大困惑：销售经理离职带走大量的客户资源，特别是大客 致公司业务出现短暂的休克，市场出现空白地区，怎办？
户，导
第二大困惑：小企业靠“英雄”，但是英雄”维护的成本太高，喜欢与公 司叫板，挟太子以领诸侯，风险太高；或者老板自己掌握公司重要客户 资源，但是加班加点，累得像个鬼一样的，我该如何壮大呢？
第三大困惑：销售前期，轰轰烈烈，加班加点；销售中期，遥无音讯；销 售后期，偃旗息鼓；我们该如何使项目绝处逢生，柳暗花明？
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名 学府总裁班特聘讲师；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、 中国建筑 电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等特邀主讲嘉宾。
主要项目咨询经验（10０家以上）
丹佛斯
飞利浦
三一重工
第六大困惑：销售与支持之间的配合程度往往哪左右项目能否搞定，然而 ，项目搞定，往往销售人员兴高采烈，技术人员偷偷流脸；项目落选， 往往销售人员相互指斥，技术人员心中郁闷，薪酬与绩效考核政策制定 左右为难，我们该如何制定？
第七大困惑：有时销售周期长，新销售员一旦短时间内无法达成销售业绩 ，心态扭曲，信心不足，成长困难，流失率惊人，我们该如何进行销售 队伍管理？
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2011年新书书籍：营销实战小说《成败》
2011年，时代光华重磅推 出的营销实战小说《成败》， 于2011年6月出版至今印刷 5印，销量达 10万册，便引起广大读者喜 爱。
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目录
1.大客户营销的关键 - “关系导向”
2.大客户营销的管控 - “粗放管理”