大客户销售策略与技巧考试试题

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大客户销售岗位招聘笔试题与参考答案

招聘大客户销售岗位笔试题与参考答案(答案在后面)一、单项选择题（本大题有10小题，每小题2分，共20分）1、以下哪一项不是大客户销售的关键要素？A、了解客户需求B、建立信任关系C、追求短期利润D、提供优质服务2、在以下销售技巧中，哪一项不属于建立客户信任关系的技巧？A、真诚沟通B、了解客户背景C、不断推销产品D、保持专业形象3、大客户销售中，了解客户需求的核心步骤是什么？A、推销产品特色B、深入了解客户行业背景C、直接报价D、签订合同4、关于处理大客户的投诉，以下哪种方法最为适宜？A、立即答应客户的所有要求B、承认错误，并迅速寻找解决方案C、忽视客户的投诉，避免冲突D、将问题转交给其他部门处理5、以下哪项不是大客户销售岗位需具备的基本技能？A、强大的沟通能力B、基本财务知识C、技术解决能力D、正式而专业的外貌造型6、以下哪种行为不属于大客户销售中建立客户良好关系的有效策略？A、定期拜访客户B、精准推送客户需求相关的信息C、对客户的意见和需求视而不见D、主动建立客户关系管理系统7、以下哪项不是大客户销售岗位需要具备的素质？A. 良好的沟通能力B. 丰富的产品知识C. 出色的谈判技巧D. 较低的抗压能力8、在拜访大客户前，以下哪个步骤不是必要的？A. 了解客户的基本信息B. 研究客户的行业动态C. 制定详细的拜访计划D. 忘记准备客户感兴趣的资料9、您认为大客户销售中，以下哪一项是构建长期合作关系的关键因素？A、价格优惠B、产品质量C、售后服务D、个性化服务 10、在进行大客户销售时，您认为下列哪一项能力对于成功尤为重要？A、口头表达能力B、产品知识C、谈判技巧D、客户需求分析能力二、多项选择题（本大题有10小题，每小题4分，共40分）1、关于大客户销售岗位，以下哪些能力是必需的？（）A、较强的市场分析能力B、优秀的沟通协调能力C、良好的客户服务意识D、敏锐的销售直觉E、出色的财务分析能力2、以下哪些策略适用于大客户销售？（）A、建立深入的客户关系B、提供定制化的解决方案C、注重短期利益回报D、利用数据驱动的决策过程E、优先关注价格因素3、以下哪些因素是大客户销售过程中需要考虑的关键要素？A、客户需求分析B、产品知识掌握C、竞争对手情况D、个人情感偏好4、大客户销售经理在制定销售策略时，通常会参考哪些数据来源？A、市场调研报告B、历史销售数据C、客户反馈记录D、个人经验判断5、在进行客户需求分析时，销售人员应该注意哪些方面？A、了解客户的业务流程和需求背景B、仅关注客户当前提出的明确需求C、探讨客户的潜在需求及未来规划D、忽视客户的行业趋势及其影响E、建立长期合作关系为目标6、面对竞争激烈的市场环境，优秀的销售人员应该如何保持竞争力？A、持续学习最新的产品知识和技术发展B、依赖过往经验而不改变销售策略C、建立并维护良好的人际关系网络D、忽视售后服务的重要性E、积极主动地与客户沟通，提供定制化解决方案7、以下哪些是衡量大客户销售岗位绩效的关键指标？（）A. 客户满意度B. 新客户开发数量C. 销售金额达成率D. 客户投诉处理速度E. 团队协作效率8、在大客户销售过程中，以下哪些策略有助于提升销售成功率？（）A. 深入了解客户行业和需求B. 建立良好的客户关系C. 强调产品创新和差异化D. 严格控制销售周期E. 追求短期利益最大化9、在以下哪些行业中，大客户销售通常具有较高的挑战性？A、零售行业B、高科技行业C、医疗健康行业D、消费品行业 10、在制定大客户销售策略时，以下哪些是评估客户潜在业务的重要指标？A、客户服务反馈B、竞争对手状况C、客户财务健康状况D、行业发展趋势三、判断题（本大题有10小题，每小题2分，共20分）1、大客户销售岗位的核心目标是短期内快速提升销售额，以追求高绩效。

大客户销售岗位招聘笔试题及解答2024年

2024年招聘大客户销售岗位笔试题及解答(答案在后面)一、单项选择题（本大题有10小题，每小题2分，共20分）1、下列哪一项最能体现大客户销售中的关键成功因素？A、频繁地更换客户经理以保持新鲜感。

B、专注于价格竞争而非价值创造。

C、建立长期合作关系并理解客户需求。

D、忽视市场趋势和技术变革的影响。

2、在进行大客户销售时，了解竞争对手的策略是非常重要的。

以下哪种方法不是有效的市场情报收集手段？A、通过社交媒体监听行业讨论。

B、参加行业会议和展会获取信息。

C、非法窃取竞争对手的内部文件。

D、与客户的非正式交谈中收集信息。

3、以下哪项不是大客户销售岗位中常用的客户关系管理工具？A、CRM系统B、邮件营销软件C、社交媒体平台D、客户满意度调查问卷4、在制定大客户销售策略时，以下哪项不是考虑的关键因素？A、客户需求分析B、市场趋势预测C、销售团队绩效评估D、竞争对手策略5、以下哪个选项不属于大客户销售岗位的职责范围？A、建立和维护与大客户的良好关系B、收集市场信息，分析竞争对手C、负责公司产品的售后服务D、进行团队内部培训6、在大客户销售过程中，以下哪种方法最有利于提高销售成功率？A、过分强调产品价格优势B、深入了解客户需求，提供定制化解决方案C、频繁调整销售策略，以适应市场变化D、在客户面前过分展示公司实力7、以下哪项不属于大客户销售岗位所需具备的素质？A. 沟通能力B. 团队合作能力C. 技术知识D. 情绪管理能力8、以下哪项不是大客户销售过程中可能遇到的主要挑战？A. 客户决策流程复杂B. 竞争对手实力强大C. 产品价格较高D. 客户需求多样化9、以下哪项不是大客户销售岗位所需具备的能力？A、产品知识掌握程度B、沟通技巧C、团队合作能力D、财务报表分析能力 10、在拜访大客户时，以下哪种行为最能体现销售人员的专业素养？A、在客户办公室随意摆放个人物品B、准时到达并准备充分地介绍自己和企业C、在客户面前长时间玩手机D、不尊重客户的意见和决策二、多项选择题（本大题有10小题，每小题4分，共40分）1、关于大客户销售，以下哪些说法是正确的？A、大客户销售通常涉及高价值、高复杂度的产品或服务B、大客户销售的关键在于建立长期稳定的客户关系C、大客户销售的过程通常较短，因为客户决策速度快D、大客户销售需要强大的谈判和沟通技巧E、大客户销售通常面向的是企业或政府机构等大型组织2、以下哪些策略有助于提高大客户销售的成功率？A、深入了解客户行业和竞争对手B、建立和维护强大的内部销售团队C、为客户提供定制化的解决方案D、频繁地发送促销邮件和广告E、定期进行客户满意度调查3、以下哪些是衡量大客户销售岗位绩效的关键指标？（）A. 销售额增长率B. 客户满意度C. 客户保持率D. 销售周期E. 销售成本4、以下哪些策略有助于提升大客户销售的效果？（）A. 深入了解客户行业和需求B. 建立良好的客户关系C. 利用CRM系统管理客户信息D. 频繁的面对面沟通E. 依赖单一的销售渠道5、以下哪些是提高大客户销售成功率的策略？（）A. 深入了解客户需求B. 建立良好的客户关系C. 优化销售流程D. 不断学习行业知识E. 过度依赖客户反馈6、以下哪些是衡量大客户销售团队绩效的关键指标？（）A. 销售额B. 客户满意度C. 新客户获取数量D. 销售周期E. 销售人员流失率7、以下哪些是衡量大客户销售岗位销售人员绩效的关键指标？（）A. 客户满意度B. 销售额增长率C. 客户留存率D. 客户拓展率E. 销售周期8、以下哪些策略有助于提高大客户销售岗位的销售业绩？（）A. 深入了解客户需求，提供定制化解决方案B. 建立良好的客户关系，提高客户忠诚度C. 加强内部团队协作，提高销售效率D. 不断优化销售流程，降低销售成本E. 定期进行市场调研，紧跟市场动态9、以下哪些因素对大客户销售的成功至关重要？A. 深入了解客户行业和需求B. 熟练掌握产品或服务的特点及优势C. 具备良好的沟通和谈判技巧D. 优秀的团队协作能力E. 持续的学习能力和创新精神 10、以下关于销售漏斗管理的说法正确的是？A. 销售漏斗管理是跟踪销售过程中的关键步骤B. 销售漏斗管理有助于识别和解决潜在问题C. 销售漏斗管理可以预测未来销售业绩D. 销售漏斗管理可以减少销售人员的工作量三、判断题（本大题有10小题，每小题2分，共20分）1、大客户销售岗位的笔试中，了解客户的企业文化、价值观和业务模式是非常重要的。

销售策略与客户开发考试选择题 55题

1. 在销售过程中，以下哪项活动最有助于建立客户信任？A. 频繁的电话推销B. 提供详细的产品信息C. 定期跟进客户反馈D. 提供个性化的解决方案2. 客户开发的关键步骤不包括以下哪一项？A. 确定目标市场B. 制定销售计划C. 进行市场调研D. 内部员工培训3. 以下哪种销售策略最适合于新产品的推广？A. 价格战B. 产品演示会C. 社交媒体广告D. 直接邮寄宣传册4. 在客户关系管理中，以下哪项措施最有助于提高客户忠诚度？A. 提供快速响应服务B. 定期更新产品线C. 增加产品价格D. 减少售后服务5. 销售人员在与客户初次接触时，应该首先关注以下哪一点？A. 产品特点B. 客户需求C. 价格优势D. 公司历史6. 以下哪项技能对于销售人员来说最为重要？A. 技术知识B. 沟通能力C. 财务分析D. 法律知识7. 在制定销售策略时，以下哪项因素最不应该被忽视？A. 竞争对手的策略B. 公司的财务状况C. 产品的生产成本D. 市场的季节性变化8. 销售人员在进行客户拜访时，以下哪项行为最不合适？A. 准时到达B. 穿着随意C. 准备充分D. 礼貌待人9. 以下哪种情况最可能导致客户流失？A. 产品质量下降B. 价格上涨C. 服务态度差D. 交货延迟10. 销售人员在跟进潜在客户时，应该采取以下哪种方式？A. 频繁电话骚扰B. 定期发送有价值的信息C. 不断降价D. 强制购买11. 在销售谈判中，以下哪项策略最有助于达成协议？A. 坚持己见B. 灵活变通C. 强硬立场D. 拖延时间12. 销售人员在介绍产品时，应该避免以下哪种做法？A. 强调产品优势B. 使用专业术语C. 提供案例分析D. 展示产品功能13. 以下哪项活动最有助于销售人员了解客户需求？A. 市场调研B. 竞争对手分析C. 客户访谈D. 产品培训14. 销售人员在处理客户投诉时，应该采取以下哪种态度？A. 推卸责任B. 积极解决C. 置之不理D. 辩解理由15. 在销售过程中，以下哪项因素最可能影响客户的购买决策？A. 产品价格B. 品牌形象C. 销售人员态度D. 交货时间16. 销售人员在制定个人销售目标时，应该考虑以下哪项因素？A. 个人兴趣B. 市场潜力C. 公司政策D. 个人能力17. 以下哪种销售技巧最适用于复杂产品的销售？A. 直接销售B. 咨询式销售C. 网络销售D. 电话销售18. 销售人员在面对价格敏感的客户时，应该采取以下哪种策略？A. 强调产品价值B. 降低产品价格C. 增加产品功能D. 减少服务内容19. 在销售谈判中，以下哪项技巧最有助于建立良好的第一印象？A. 自信表达B. 穿着得体C. 快速成交D. 详细介绍20. 销售人员在跟进客户时，应该避免以下哪种行为？A. 定期沟通B. 过度推销C. 提供帮助D. 关注反馈21. 以下哪种销售策略最适用于B2B市场？A. 大规模广告B. 个性化服务C. 低价竞争D. 快速响应22. 销售人员在介绍新产品时，应该首先强调以下哪一点？A. 产品价格B. 产品创新C. 产品外观D. 产品历史23. 在客户开发过程中，以下哪项活动最有助于识别潜在客户？A. 市场细分B. 客户调研C. 竞争对手分析D. 产品推广24. 销售人员在处理客户异议时，应该采取以下哪种方法？A. 直接否定B. 耐心倾听C. 快速转移话题D. 强硬反驳25. 以下哪种销售技巧最有助于提高销售效率？A. 多渠道销售B. 单一产品销售C. 复杂谈判D. 频繁拜访26. 销售人员在制定销售计划时，应该首先考虑以下哪项因素？A. 个人目标B. 市场趋势C. 公司资源D. 竞争对手27. 以下哪种销售策略最适用于高端市场？A. 价格竞争B. 品牌建设C. 快速推广D. 大量广告28. 销售人员在面对新客户时，应该采取以下哪种态度？A. 自信满满B. 谦虚谨慎C. 强势推销D. 随意放松29. 在销售过程中，以下哪项因素最可能影响客户的忠诚度？A. 产品质量B. 服务态度C. 价格变动D. 交货速度30. 销售人员在跟进客户时，应该采取以下哪种方式？A. 频繁电话B. 定期邮件C. 强制购买D. 不断降价31. 以下哪种销售技巧最适用于快速消费品市场？A. 直接销售B. 网络销售C. 咨询式销售D. 电话销售32. 销售人员在介绍产品时，应该避免以下哪种做法？A. 强调产品优势B. 使用专业术语C. 提供案例分析D. 展示产品功能33. 以下哪项活动最有助于销售人员了解客户需求？A. 市场调研B. 竞争对手分析C. 客户访谈D. 产品培训34. 销售人员在处理客户投诉时，应该采取以下哪种态度？A. 推卸责任B. 积极解决C. 置之不理D. 辩解理由35. 在销售过程中，以下哪项因素最可能影响客户的购买决策？A. 产品价格B. 品牌形象C. 销售人员态度D. 交货时间36. 销售人员在制定个人销售目标时，应该考虑以下哪项因素？A. 个人兴趣B. 市场潜力C. 公司政策D. 个人能力37. 以下哪种销售技巧最适用于复杂产品的销售？A. 直接销售B. 咨询式销售C. 网络销售D. 电话销售38. 销售人员在面对价格敏感的客户时，应该采取以下哪种策略？A. 强调产品价值B. 降低产品价格C. 增加产品功能D. 减少服务内容39. 在销售谈判中，以下哪项技巧最有助于建立良好的第一印象？A. 自信表达B. 穿着得体C. 快速成交D. 详细介绍40. 销售人员在跟进客户时，应该避免以下哪种行为？A. 定期沟通B. 过度推销C. 提供帮助D. 关注反馈41. 以下哪种销售策略最适用于B2B市场？A. 大规模广告B. 个性化服务C. 低价竞争D. 快速响应42. 销售人员在介绍新产品时，应该首先强调以下哪一点？A. 产品价格B. 产品创新C. 产品外观D. 产品历史43. 在客户开发过程中，以下哪项活动最有助于识别潜在客户？A. 市场细分B. 客户调研C. 竞争对手分析D. 产品推广44. 销售人员在处理客户异议时，应该采取以下哪种方法？A. 直接否定B. 耐心倾听C. 快速转移话题D. 强硬反驳45. 以下哪种销售技巧最有助于提高销售效率？A. 多渠道销售B. 单一产品销售C. 复杂谈判D. 频繁拜访46. 销售人员在制定销售计划时，应该首先考虑以下哪项因素？A. 个人目标B. 市场趋势C. 公司资源D. 竞争对手47. 以下哪种销售策略最适用于高端市场？A. 价格竞争B. 品牌建设C. 快速推广D. 大量广告48. 销售人员在面对新客户时，应该采取以下哪种态度？A. 自信满满B. 谦虚谨慎C. 强势推销D. 随意放松49. 在销售过程中，以下哪项因素最可能影响客户的忠诚度？A. 产品质量B. 服务态度C. 价格变动D. 交货速度50. 销售人员在跟进客户时，应该采取以下哪种方式？A. 频繁电话B. 定期邮件C. 强制购买D. 不断降价51. 以下哪种销售技巧最适用于快速消费品市场？A. 直接销售B. 网络销售C. 咨询式销售D. 电话销售52. 销售人员在介绍产品时，应该避免以下哪种做法？A. 强调产品优势B. 使用专业术语C. 提供案例分析D. 展示产品功能53. 以下哪项活动最有助于销售人员了解客户需求？A. 市场调研B. 竞争对手分析C. 客户访谈D. 产品培训54. 销售人员在处理客户投诉时，应该采取以下哪种态度？A. 推卸责任B. 积极解决C. 置之不理D. 辩解理由55. 在销售过程中，以下哪项因素最可能影响客户的购买决策？A. 产品价格B. 品牌形象C. 销售人员态度D. 交货时间答案：1. D2. D3. B4. A5. B6. B7. A8. B9. C10. B11. B12. B13. C14. B15. C16. B17. B18. A19. B20. B21. B22. B23. A24. B25. A26. B27. B28. B29. B30. B31. B32. B33. C34. B35. C36. B37. B38. A39. B40. B41. B42. B43. A44. B45. A46. B47. B48. B49. B50. B51. B52. B53. C54. B55. C。

大客户销售岗位招聘笔试题及解答(某大型央企)2025年

2025年招聘大客户销售岗位笔试题及解答(某大型央企)(答案在后面)一、单项选择题（本大题有10小题，每小题2分，共20分）1、以下哪一项不是大客户销售岗位的必备技能？A. 良好的沟通能力B. 强大的说服力C. 较低的抗压能力D. 优秀的客户关系管理能力2、在进行大客户销售时，以下哪种策略最有利于建立和维护客户关系？A. 单一化销售策略B. 标准化销售策略C. 个性化销售策略D. 竞争性销售策略3、某大型央企计划在未来五年内扩大市场份额，以下哪项措施最有可能帮助实现这一目标？A、降低产品价格以吸引更多客户B、加大广告投放力度提高品牌知名度C、提高客户服务质量以增强客户忠诚度D、与竞争对手进行价格战4、在销售过程中，以下哪种沟通技巧有助于建立良好的客户关系？A、始终坚持自己的立场，不让步B、对客户的反对意见不予理会，坚持自己的观点C、倾听客户的需求和意见，给予充分尊重D、在销售过程中不断强调产品的优点5、某大型央企计划在未来三年内将其市场份额提高至15%，为实现此目标，以下哪项措施最符合大客户销售岗位的工作重点？（）A. 降低产品价格以吸引更多客户B. 增强产品研发，提升产品竞争力C. 提高销售团队业绩激励，激发销售积极性D. 扩大广告宣传，提高品牌知名度6、在客户关系管理中，以下哪项不是大客户销售岗位应关注的关键因素？（）A. 客户需求分析B. 客户满意度调查C. 销售团队人员流动率D. 客户投诉处理7、某大型央企计划在未来五年内实现销售额的翻倍，针对这一目标，以下哪种销售策略最符合大客户销售岗位的需求？A. 侧重于开拓新市场，增加客户数量B. 侧重于提升现有客户的购买量，通过捆绑销售增加销售额C. 侧重于降低产品价格，提高市场占有率D. 侧重于提升产品质量，通过高端定位吸引高端客户8、在与大客户进行谈判时，以下哪种行为最能体现大客户销售人员的专业素养？A. 在谈判过程中始终强调自身公司的优势B. 在谈判过程中只关注自身利益，忽视客户需求C. 在谈判过程中积极倾听客户意见，适时提出解决方案D. 在谈判过程中频繁打断客户发言，急于表达个人观点9、某大型央企计划在未来一年内开拓10个新的区域市场，以下哪种销售策略最符合这一目标？A. 集中资源在一个区域市场进行深度开发B. 平均分配资源在所有区域市场进行浅度开发C. 优先选择最有潜力的区域市场进行重点开发D. 按照地理位置就近原则分配资源 10、在客户关系管理中，以下哪项不是有效的客户关系维护手段？A. 主动定期与客户沟通，了解需求变化B. 定期向客户发送产品更新和行业动态信息C. 在客户遇到问题时，立即响应并提供解决方案D. 只在销售周期内与客户保持联系二、多项选择题（本大题有10小题，每小题4分，共40分）1、以下哪些是衡量大客户销售业绩的关键指标？（）A、新客户数量B、客户满意度C、销售额增长率D、客户留存率E、销售周期2、以下哪些策略有助于提升大客户销售的效率？（）A、深入了解客户需求B、建立有效的销售流程C、定期更新销售工具和知识D、加强内部团队协作E、注重客户关系管理3、以下哪项是评估大客户销售岗位员工绩效的关键指标？A. 客户满意度B. 成交金额C. 客户流失率D. 客户关系维护时长E. 销售团队协作4、以下哪些行为属于大客户销售过程中应遵循的原则？A. 主动了解客户需求B. 制定长期客户关系维护计划C. 忽视客户反馈D. 过度追求短期利益E. 与客户建立互信关系5、以下哪些行为是违反商业秘密的行为？（）A. 将公司客户信息泄露给竞争对手B. 在离职时带走公司研发的未公开技术资料C. 在公司内部网络论坛上公开讨论公司的战略计划D. 使用公司内部电话与家人进行私人通话6、在客户关系管理中，以下哪些是客户关系管理的核心要素？（）A. 客户满意度B. 客户忠诚度C. 客户生命周期价值D. 客户数据分析7、在与大客户进行商务谈判时，下列哪些策略有助于达成双赢的合作关系？A. 坚持己见，不让步于任何条件B. 了解客户需求，并提出定制化解决方案C. 强调自身产品的优势，忽视竞争对手D. 明确沟通合作中的利益点和风险点E. 在谈判中频繁使用高压销售技巧8、在制定销售计划时，应当考虑的因素有哪些？A. 市场趋势分析B. 公司财务状况C. 竞争对手动态D. 销售团队的个人兴趣E. 客户需求变化9、以下哪些是影响大客户销售成功的关键因素？（）A. 产品质量B. 团队协作能力C. 客户需求分析D. 个人沟通技巧E. 企业品牌形象 10、以下哪些方法可以用于维护大客户关系？（）A. 主动沟通B. 建立客户档案C. 参加客户活动D. 提供个性化服务E. 定期回访三、判断题（本大题有10小题，每小题2分，共20分）1、招聘大客户销售岗位笔试题中，要求应聘者具备至少3年的相关销售经验。

IT企业大客户销售策略完整考题(含答案)

IT企业大客户销售策略完整考题一、单选题1.C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“C”代表什么？DA．必清事项B．趋赢力标杆C．决定力指标D．指标测评（来自教练的评分）2. C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“1”代表什么？CA．必清事项B．趋赢力标杆C．决定力指标D．指标测评（来自教练的评分）3. C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“3”代表什么？BA．必清事项B．趋赢力标杆C．决定力指标D．指标测评（来自教练的评分）4. C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“9”代表什么？AA．必清事项B．趋赢力标杆C．决定力指标D．指标测评（来自教练的评分）5. C139模型中当C139值大于致胜拐点时，项目进入赢单区，以下哪个值为致胜拐点？A A．1W1F6CB．1W2F8CC．0W3F9CD．1W3F6C6. C139模型中当C139值小于死亡拐点时，项目进入输单区，以下哪个值为死亡拐点？C A．0W3F6CB．0W2F8CC．0W2F6CD．0W1F6C7.大客户销售策略中，客户方针对每个项目的完整采购流程，从开始到结束依次经过那几个阶段？DA．确认需求、设定标准、确认合作以及安装实施B．需求分析、确定预算、正式招标以及签订合同C．商机评估、确认需求、正式招标以及安装实施D．需求确认、方案评估、确认合作以及安装实施8.大客户销售策略中，销售方针对每个项目的完整销售流程，从开始到结束依次经过那几个阶段？AA．商机评估、需求分析、设定标准、解决疑虑以及客户维护B．商机评估、需求确认、方案评估、确认合作以及安装实施C．商机评估、需求分析、确定预算、正式招标以及签订合同D．需求分析、需求确认、设定标准、解决疑虑以及客户维护9.商机评估通过判断现状来决定进一步的销售工作方向，以下哪一个工作是商机评估的第一步？BA．初步接触B．信息收集C．制定策略D．机会分析10.销售方在对客户方进行初步接触时，常规的进入路径中首先接触的客户方人员往往是以下哪个角色？DA．不满型B．接纳型C．决策型D．信息门卫人11.在使用四宫格（四象限）进行机会分析中的客户定位时，需要考虑哪些内容？DA．项目的影响力大小B．项目的业务量大小C．项目的成功几率D．项目的影响力与业务量12. 在使用四宫格（四象限）进行机会分析中的客户定位时，确定项目为“一次性生意”，则应该制定什么样的销售目标？CA．抓大放小B．能做就做C．大小通吃D．挑肥拣瘦13. 在使用四宫格（四象限）进行机会分析中的客户定位时，确定项目为“有空再做”，则项目的业务量与影响力如何？DA．业务大，影响大B．业务小，影响大C．业务大，影响小D．业务小，影响小14.在使用九宫格进行机会分析中的开局定位时，确定当项目处于敌方地盘而且是落后开局，则应该制定什么样的销售策略？DA．解决问题B．争取先机C．放弃项目D．寻找突破15.在使用九宫格进行机会分析中的开局定位时，确定当项目处于我方地盘而且是落后开局，则应该制定什么样的销售策略？AA．解决问题B．争取先机C．放弃项目D．寻找突破16.大客户销售策略中，当销售方进入需求分析阶段，其主要的目标是什么？CA．对客户的需求进行详细非分析以获得完整的需求分析报告B．对客户的需求进行重新定义以使得客户的需求与我方销售产品保持一致C．既需要认识、了解与分析相关干系人的需求，还需要理解、解决项目出现的问题，最终引导事态向有利于销售方发展D．需要解决客户的实际需要，并通过产品演示是客户确定最终需求17.需求分析一般需要经过四个步骤，依次为哪四个步骤？AA．重塑价值、需求深挖、需求定位以及战术定位B．需求挖掘、需求定位、战术定位以及重塑价值C．需求定位、战术定位、需求深挖以及重塑价值D．需求定位、需求深挖、重塑价值以及战术定位18.在接触客户方接纳型人员的时候，以下哪种做法是不正确的？AA．尽量的展示我方的产品以及优势B．尽量了解情况并挖掘出有价值的信息C．尽量的通过接纳型人员来获取客户内部的其他人事关系D．尽量的避免交流一些与项目无关的内容，从而分散了其注意力19.在接触客户方不满型人员的时候，以下哪种做法是正确的？BA．尽量的安抚对方，以缓解对方的不满情绪B．在核实了对方的不满原因后，尽量的扩大对方的不满情绪C．不用过多的准备SPIN模版，在交谈中要随客户方的情绪来见机行事D．直接了断的与对方谈论其不满的原因和解决不满的方法20.客户方往往存在三种角色的人员，分别为接纳型、不满型与决策型，在与客户接触时应避免与哪种类型人员过早接触？BA．不满型B．决策型C．接纳型D．不满型与决策型21.SPIN是一种顾问式销售技巧，其中“S”代表则什么意思？AA．情况问题（状况询问）B．难点问题（问题询问）C．内含问题（暗示询问）D．需要回报的问题（需求确认询问）22.SPIN是一种顾问式销售技巧，其中“P”代表则什么意思？BA．情况问题（状况询问）B．难点问题（问题询问）C．内含问题（暗示询问）D．需要回报的问题（需求确认询问）23.SPIN是一种顾问式销售技巧，其中“I”代表则什么意思？CA．情况问题（状况询问）B．难点问题（问题询问）C．内含问题（暗示询问）D．需要回报的问题（需求确认询问）24.SPIN是一种顾问式销售技巧，其中“N”代表则什么意思？DA．情况问题（状况询问）B．难点问题（问题询问）C．内含问题（暗示询问）D．需要回报的问题（需求确认询问）25.马斯洛需求层次理论，把人的需求由低到高分为六个层次，其中处于最低层次的需求为什么？DA．物质需求B．精神需求C．社交需求D．生理需求26.马斯洛需求层次理论，把人的需求由低到高分为六个层次，其中处于最高层次的需求为什么？DA．物质需求B．精神需求C．生理需求D．自我实现27.人们对待变革的态度往往是不同的，其中保守主义者希望购买的产品应该是以下哪一种？AA．低价格且没有风险的行业标准产品B．全面的解决方案C．定制化的客户化解决方案D．对现有产品和服务的升级方案28.人们对待变革的态度往往是不同的，全面的解决方案应该对以下哪一类别的客户最有吸引力？AA．实用主义者B．高瞻远瞩者C．革新主义者D．保守主义者29.客户的人员由于处于不同的岗位，从而决定其在决策购买一样产品时关注点也不同，一般情况下一个业务科室的负责人，往往关注产品的哪个方面？DA．财务B．技术C．关系D．业务30.客户中的组织结构复杂，在销售过程中，不可能每个客户人员都会支持你，往往存在反对的一方，针对客户中反对方通常情况下，销售方应该与其保持什么样的联系？DA．深入联系，已彻底改变其态度B．较多联系，以尊重其地位C．较少联系，以试探其态度D．没有联系，因为反对方很难转变31.客户中往往存在非常好的合作伙伴，其业务地位高且乐于与销售方接触并出谋划策，往往将此人的态度视为以下哪一种？CA．支持者B．贡献者C．指导者D．非反对者32.以下哪句说法是正确的？BA．在销售过程中最容易获取客户间关系，因为其组织架构一目了然B．在销售过程中最难获取客户间关系，因为组织架构不能反映其政治架构C．通过客户的组织架构一般很容易通过其上下属关系确定其相互的影响力关系D．影响力关系与政治架构往往没有太多关联33.五维分析图是在销售过程中对客户方各个人员进行分析的一个工具，以下哪一个维度不属于五维分析图中的维度？BA．需求层次B．组织地位C．对我方的态度D．决策关注点34.BVF业务价值框架，是对客户采购项目深层次的价值分析，一般由四个层次构成，处于最高层次的为以下哪一项？AA．客户领导层的KPIsB．运营层面的KPIsC．客户业务意向D．销售方能够提供的解决方案35.在使用BVF业务价值框架工具对客户采购项目进行深层次的价值分析时，第二步的工作为以下哪一项？BA．了解客户高层KPIs，并进行量化B．罗列销售方可以提供的解决方案、产品以及业务目标C．列出销售直接面对的客户相关科室D．比较客户高层KPIs与销售方业务目标的差异36.在战术定位步骤中，需要综合考虑客户内外部的各种关系，以下哪个角色是不需要考虑的？DA．业内专家B．外围高层C．决策层D．产品用户层37.以下哪个是在设定标准阶段，销售落后方首先要做的工作？CA．设定标准B．买点、卖点分析C．发现标准D．影响标准38.以下哪个是在设定标准阶段，销售领先方首先要做的工作？BA．设定标准B．买点、卖点分析C．发现标准D．影响标准39.以下哪项事件的发生，标志着销售流程从需求分析阶段进入了设定标准阶段？AA．客户认为问题严重到必须要改变，因此决定立刻采取行动B．客户已经有明确的决策机制与标准，可以用它来选出供应商C．客户做出了购买决策D．客户产生了新的需求与不满40.买点代表着客户选择你的理由，以下哪个不是常见的买点？AA．提高收益B．个人的提升C．技能的增加D．领导赏识41.卖点是用来说服别人选择你的理由，以下哪个不是常见的卖点？BA．提高收益B．个人的提升C．性价比D．降低成本42.在设定标准阶段，领先的销售方应该尽量设法让客户方设定有利于自己的标准，以下哪个标准对于销售方不是有利的？AA．业内最好、最领先的国际标准或行业标准B．能有效与竞争对手区分的标准C．与客户的买点、卖点相对应的标准D．软性差异化与硬性差异化合理结合的标准43.以下哪些标准不属于硬性差异化指标？DA．价格B．技术参数C．工期D．信誉44.以下哪些标准不属于软性差异化指标？DA．信誉B．能力C．服务D．资质45.设定标准后应该与以下哪个角色进行核实？BA．内部专家B．客户中的支持者C．客户中的决策层D．内部领导层46.在设定标准阶段，落后的销售方在发现标准后要尽量去影响客户制定的标准，优先使用哪种方法来影响标准？AA．重塑需求B．重塑价值C．需求分析D．需求挖掘47.大客户销售策略为销售落后方提供了四种攻击已有标准的方法，以下哪个不属于这四个方法之一？AA．削足适履B．偷梁换柱C．鱼和熊掌D．反客为主48.推翻客户现有的标准，重新进行需求分析，并制定新的标准建议客户方使用，这时销售方采用的是哪种方法来攻击已有标准？AA．反客为主B．偷梁换柱C．鱼和熊掌D．调虎离山49.在客户已有的标准的基础上，增加了客户特别感兴趣而且对我方非常有利的标准，这时销售方采用的是哪种方法来攻击已有标准？CA．反客为主B．偷梁换柱C．鱼和熊掌D．反客为主50.在销售过程中，客户往往要求销售方评价竞争对手或竞争对手的产品，以下哪种做法是不可取的？DA．向客户说明，由于对竞争对手不熟悉，所以不方便评论B．不要攻击竞争对手，而是去赞美，同时进行一些见解大暗示和概要谈论，不涉及具体内容C．向客户表示，由于与竞争对手在本项目中存在竞争关系，不方便在公开场合进行评论，但是可以建议客户查阅一些公开的网页与商业资料D．要抓住这次难得的评价机会，在客户现场公开的讨论竞争对手的缺点，从而使我方处于更有利的地位51.以下哪项事件的发生，标志着销售流程从设定标准阶段进入了解决疑虑阶段？BA．客户认为问题严重到必须要改变，因此决定立刻采取行动B．客户已经有明确的决策机制与标准，可以用它来选出供应商C．客户做出了购买决策D．客户产生了新的需求与不满52.客户使用了销售方提供的建议标准，销售方中标成功，此时应首先做哪个工作？C A．尽快开展合同谈判，从而争取更大的利益B．中标意味着销售成功，只需要等待合同签订即可C．持续的跟进项目进展，确保客户没有任何疑虑，若有疑虑应及时解决，从而确保合同签订没有阻碍D．尽快提供产品和服务，表现出销售方积极主动的态度，可以更有利于合同的签订53.无论是客户销售早期阶段或临近签订采购合同阶段，以下哪个原因始终是可以引起客户的疑虑？DA．争吵B．风险C．额外支出D．成本54.从销售早期到临近签订采购合同时，客户对合同价格的疑虑的变换趋势如何？CA．逐步提高B．逐步下降C．先降后升D．始终不变55.以下哪种情况发生，表明客户在销售方中标后仍有疑虑？DA．客户重新提出一些以前已经讨论过的问题，并要求在合同中进行额外承诺B．客户纠缠于价格C．很难约见到客户进行合同谈判D．以上都是56.如果销售一方很遗憾没有能够中标，以下哪种做法是最合理的？CA．约见客户方领导，表示不能理解，要求对方给出合理解释B．向招标机构进行投诉，对客户采用对方的标准表示不能接受，要求废标C．制造机会与对方决策层交流，首先恭喜对方采购成功，然后利用SPIN技巧暗示对方做出了错误选择D．电话客户方，表示遗憾，希望有下一次合作机会57.如何才能成功的解决客户的疑虑？DA．增强交流B．唤起情感C．销售方高层人员拜访来强化承诺D．以上都是58.在C139模型中的分析控单力地图中包括三个区域，以下哪个区域不存在？AA．中间区B．赢单区C．输单区D．抖动区59.在使用SPIN技术与客户交流时，达到以下哪个目标，表示SPIN技术运用的最为成功？C A．从显性需求挖掘到客户的隐性需求B．引导客户说出自己解决问题的方案C．推动了客户解决问题的决心D．成功的传递了你的暗示60.以下哪个说法是正确的？DA．采购合同签订后，表明了项目采购流程结束，销售方应启动售后流程该抓紧履行合同B．采购合同签订后，表明了项目采购流程结束，但销售方应该催促对方支付合同款项C．采购合同签订后，并不表明项目采购流程已经结束，销售方需要与售后部门进行交接D．采购合同签订后，并不表明项目采购流程已经结束，销售方需要参与售后工作61.以下哪项事件的发生，标志着销售流程从解决疑虑阶段进入了客户维护阶段？CA．客户认为问题严重到必须要改变，因此决定立刻采取行动B．客户已经有明确的决策机制与标准，可以用它来选出供应商C．客户做出了购买决策D．客户产生了新的需求与不满62.销售方参与售后工作的目的是什么？CA．可以更好的与售后团队进行交接B．可以确保及时收到客户的回款C．确保项目成功，巩固关系，进一步发现并把握需求D．更好的参与售后工作可以提高销售人员的个人能力63.客户维护的第一步是进行产品的安装实施，在实施过程中一般包括三个阶段，以下哪个不属于三个阶段之一？BA．“新玩具”阶段B．收尾阶段C．学习阶段D．效果阶段64. 客户维护的第一步是进行产品的安装实施，在实施过程中一般包括三个阶段，以下哪个阶段所需要投入资源最多？BA．“新玩具”阶段B．学习阶段C．效果阶段D．每个阶段一样多65.当实施过程中进入哪个阶段时，客户的积极性会迅速下降？BA．“新玩具”阶段B．学习阶段C．效果阶段D．每个阶段都不会下降66.在客户维护阶段，客户采购项目的动机往往会有所改变，也被称为动机倾斜，以下哪种做法不利于解决客户的动机倾斜问题？CA．在签订合同前有效的预测与暗示B．让客户参与进来C．要求客户认真的学习操作技巧D．提前展现项目成功后的效果与产出67.新需求的开发，往往需要踩着客户的预算周期走，客户的预算一般包括三个阶段，依次为？AA．筹备规划、制定预算以及执行预算B．可行性研究、项目立项以及执行采购C．项目申报、项目审批以及项目执行D．制定预算、执行预算以及财务审计68.作为销售方应该在客户预算周期的哪个阶段介入最有利？BA．执行预算，直接签订升级合同，投入资源最少，取到效果最佳B．筹备规划，积极参与协助规划，有利于新需求的开发C．制定预算，积极帮助客户制定预算，最大程度提高利润率D．不需要参与，针对老客户，有需求自然会提出采购申请69.为了帮助客户开发新需求，最常用的工具是以下哪一项？DA．需求再分析B．远景规划C．主动升级D．树立标杆70.以下哪种情况发生时，往往客户会产生新的需求？AA．客户业务发生了变化B．客户人员发生了变化C．行业格局发生了变化D．销售方产品更新换代71.在开发新需求时，我们首先应该公关客户方哪类角色人员？AA．产品使用层B．采购执行层C．采购决策层D．客户财务机构72.以下哪项事件的发生，标志着销售流程从客户维护阶段重新进入了商机评估阶段？D A．客户认为问题严重到必须要改变，因此决定立刻采取行动B．客户已经有明确的决策机制与标准，可以用它来选出供应商C．客户做出了购买决策D．客户产生了新的需求与不满73.C139模型中有个重要的要素，即教练——来自教练的评分，可以帮助我们很好的判断现状并指明方向，一般情况下有三种类型的教练，以下哪一种不属于三种类型之一？D A．客户关系教练B．价值匹配教练C．资源运营教练D．全方位教练74.销售人员在与客户交流时“如果此次采购采用如此类型的产品，难道说以前贵单位制定的发展方向不是很准确吗？”，表明销售人员使用SPIN技巧中哪种类型询问？CA．情况问题（状况询问）B．难点问题（问题询问）C．内含问题（暗示询问）D．需要回报的问题（需求确认询问）75.C139模型中，需要对整个销售情况中具体事项进行全面的了解，需要了解的信息包括以下哪一类？DA．对于自身的了解B．关于客户的信息C．竞争对手与竞争形势D．以上都是76.在大客户销售策略中，商机评估阶段第一步需要收集信息，以下哪一项不是信息收集的有效渠道？A．本公司内部B．目标客户内部C．竞争对手内部D．公开渠道77.在大客户销售策略中，衡量项目是否健康的关键指标有三个，以下哪个不属于关键指标之一？AA．影响力B．赢率C．利润率D．客户健康度78.C139模型中，随着项目的开展，有三类指标可以显示项目的进度与趋势，以下哪一个不属于三个指标之一？DA．销售对于项目形势的了解与把握程度B．客户的决策层对该项目的评价与态度C．客户的最高决策者的态度D．销售方领导层的态度79.C139模型，最终通过一个评分值来判断项目处于的销售状态，该值通过何种形式进行展现？BA．满分为139分，以最接近满分为最健康状态B．通过13个要素，再加上1个指标评测和校准要素，共14个要素状态来展现项目现状与趋势C．通过C139模型地图来显示，项目处于何种状态D．通过对139个要素进行分析，通过139要素个现状来展现项目现状与趋势80.销售人员在与客户交流时“目前项目进展到何种进度，有详细的时间表吗？”，表明销售人员使用SPIN技巧中哪种类型询问？AA．情况问题（状况询问）B．难点问题（问题询问）C．内含问题（暗示询问）D．需要回报的问题（需求确认询问）二、判断题1.C139是一门大客户销售策略课程，定义了完整的销售流程以及涉及到的销售工具。

2023年度销售技巧训练试题及答案

2023年度销售技巧训练试题及答案试题一：销售技巧基础知识1. 销售技巧是指在销售过程中使用的技巧和方法，使销售人员能够更有效地与客户沟通和推销产品。

请简要说明销售技巧的重要性及其对销售业绩的影响。

答案：销售技巧的重要性在于它可以帮助销售人员与客户建立良好的关系，有效地传递产品的价值和特点，以及解决客户的疑虑和问题。

具备良好的销售技巧可以提高销售人员的沟通能力和说服力，从而达到更好的销售业绩。

2. 请列举并简要介绍至少三种常用的销售技巧。

答案：- 主动倾听：销售人员通过倾听客户的需求和关注点，并提供相关的解决方案，以满足客户的期望和要求。

- 技巧性提问：销售人员通过提问探索客户的需求和痛点，从而更好地定位并呈现产品的价值。

- 处理异议：销售人员能够理解和处理客户的异议，通过提供证据和解释来消除客户的疑虑，增加客户的信任和购买意愿。

试题二：销售谈判技巧1. 销售谈判是指在销售过程中与客户进行价格、条件等方面的协商和讨论。

请简要介绍一种有效的销售谈判技巧。

答案：Win-Win 谈判是一种有效的销售谈判技巧。

它强调双方达成双赢的结果，通过与客户建立共同利益和合作的意识，找到双方都能接受的解决方案。

销售人员可以通过关注客户的需求和利益，提供个性化的解决方案，并灵活调整价格和条件，以实现双方的最大价值。

2. 在销售谈判中，有时候客户会提出一些批评或反对的意见。

请列举并简要介绍两种处理客户批评和反对的有效策略。

答案：- 听取并理解客户的意见：销售人员在客户提出批评或反对意见时，应保持冷静，并积极倾听客户的观点。

通过理解客户的需求和关注点，销售人员可以更好地回应客户，并提供更合适的解决方案。

- 解释和提供证据：销售人员可以通过解释产品的特点和优势，并提供相关的证据和案例来回应客户的批评和反对。

通过清晰地传达产品的价值和可能带来的好处，销售人员可以增强客户的信任并改变其观点。

试题三：销售沟通技巧1. 销售沟通是指销售人员与客户之间进行信息交流和理解的过程。

大客户营销试题及答案解析

第一讲采购的四个要素1.采购的四个要素：_______、__________、__________、____________。

其中采购的核心要素是：_________。

其中能让客户再次购买的要素是：____________。

（了解、需要/和值得、相信、满意；需要；满意）2.传统的营销理论“4P营销理论”中4P指：_______、__________、__________、____________。

（production;高品质的产品、price;竞争力的价格、place;方便的分销渠道、promotion;强力的促销）3.产生于19世纪20年代的“4P营销理论”是一种以_______为导向的营销理论，只针对了采购四要素中的_______要素。

到80年代，Machael Dell创立了以_______为导向的营销模式，这种模式充分发掘客户需求，并围绕着采购的四个要素同时进行。

（C）A、客户；需要；产品B、产品；需要；客户C、产品；了解；客户D、客户；了解；产品4.销售活动的代价有两个：_______、__________。

（费用、时间）5.评估销售活动的3个指标：_______、__________、__________。

（客户的数量、客户的级别、客户的职能）6.大客户销售中，不成功的业务员明显的特点是：_______（B）A、拜访的客户数量太少B、拜访的客户级别太低C、拜访客户所属的职能不对D、介绍产品的方式不正确7.销售的四种力量分别是？其中最重要的是哪种？（1、介绍和宣传2、挖掘和引导客户需求3、建立互信关系4、超越客户期望；建立互信关系）8.请总结以客户为导向的销售策略要注意的三项内容？（1、善于使用销售的四种力量2、计算销售活动的代价3、评估销售活动的对象）第二讲大客户分析1.从层次上，客户分为三个层次：_______、__________、__________（操作层/使用层、管理层、决策层）；以自己的一个具体项目为例，分析站长、局长、副局长、技术员分别属于哪种客户，原因是什么？2.按照职能划分，客户可以分为：_______、__________、__________（使用部门的客户、技术部门的客户、财务部门的客户）；3.影响采购的六类客户：_______、__________、__________、_______、__________、__________。

灯具销售中的大客户开发技巧考核试卷

A.过度承诺
B.忽视客户的需求
C.没有及时回访
D.对竞争对手的情况一无所知
7.以下哪些活动有助于提升大客户的忠诚度？（）
A.组织客户答谢会
B.提供产品培训
C.定期发送产品更新信息
D.提供优先售后服务
8.在大客户接触阶段，以下哪些做法是正确的？（）
A.明确接触目的
B.做好充分准备
C.掌握沟通技巧
D.忽视客户的时间安排
3.客户关系维护方案包括：定期沟通、企业活动邀请、节日关怀、定制化服务。预期效果是增强客户满意度、提升忠诚度、促进持续合作。
4.遇到异议时，可采取的策略有：倾听客户意见、寻找共同点、提供解决方案、适时妥协。这些策略有助于缓解客户疑虑，增加信任，促进合作。
4.在灯具销售中，以下哪种产品特点最符合大客户需求？（）
A.时尚个性
B.高性价比
C.技术创新
D.品牌知名度
5.在与大客户沟通时，以下哪种方式不合适？（）
A.主动了解客户需求
B.强调产品优势
C.质疑客户需求
D.提供解决方案
6.以下哪个因素不是影响大客户采购决策的关键因素？（）
A.产品质量
B.价格
C.交货期
B.产品质量
C.售后服务
D.销售人员的态度
4.在灯具销售中，以下哪些策略有助于吸引大客户？（）
A.提供定制服务
B.展示产品的技术创新
C.强调品牌的知名度
D.提供价格优惠
5.以下哪些行为有助于建立与大客户的信任关系？（）
A.诚实守信
B.专业能力强
C.保持长期联系
D.提供小礼品
6.在大客户开发中，以下哪些做法是不合适的？（）
灯具销售中的大客户开发技巧考核试卷

大客户销售题库

一、用自己的话解释下列术语:1. 市场营销（销售应知）2. 购买能力（销售应知）3. 供应链4. 产业链（销售应知）5. 需求（销售应知）6. 组织购买者（销售应知）7. FABE介绍法（销售应知）8. 竞品分析（销售应知）9. 顾问式销售（销售应知）10. 招标书（销售应知）招投标11. 标准操作流程12.微笑曲线（销售应知）13.关系营销（销售应知）14.销售中需要施加影响的关键人（销售应知）15.竞品（销售应知）应会:二、问答1. 请使用FABE法选择下列产品中的一种,撰写产品解说词。

（撰写解说词前，请先阐述自己选择的产品，例如XX品牌XX款电视。

）利用设标准、傍大腕、设场景等销售方法进行产品介绍。

（销售应会）2. 一般来说，客户不会重视那些与他们实际需求无关的利益（Benefit），销售代表需要用简单有效的语言弄清楚客户的核心需求。

请以上题中所选择的产品为研究对象，预估顾客可能关心的核心利益，列出5个以上需要提问的问题，找到顾客最关心的利益。

（请注意问题不要引起顾客的反感）（销售应会）3. 阐述“三包”规定是如何保护消费者权益的？（以LED彩电为例）4. 平板LED电视“三包”规定出台后，电视企业如何经营应对？5. 招标书、投标书应包含的内容（销售应会）6. 投标应该遵守的原则（销售应会）7. 选择供应商的过程中需要重视供应商在各个方面的表现，请试着列出5种以上的标准，并且阐述其重要性。

8. 有人说：“与其说对企业的销售是销售活动的话，更不如说他是商务活动。

”你如何理解这句话。

9. 有人统计过，开发一个新客户的成本是维护好一个老客户的成本的6至8倍，请解释其中的道理。

10. 在消费者接近产品时，销售人员通常会向消费者介绍自己的产品。

产品介绍是否有效取决于销售人员是否能准确把握客户的需求。

请列举一种产品，并且进行需求分析，列出需求分析的问题。

11. 请举出一个电子产品公司，分析公司的公司构架，列举出该公司销售部门负责人的工作职责；列举出子公司销售经理的工作职责。

大客户销售的商务缔结与成交策略---课后测试及答案

大客户销售的商务缔结与成交策略课后测试•1、成交应具备的基本条件不包括？（10分）A必须让谈判对手对你的商品及价格等有全面的了解的机会B必须让客户对你及所代表的公司有良好的信任度C必须让客户对你的商品有强烈的购买欲D销售人员不必全面了解对方情况，随机应变正确答案:D•2、以下哪种情况，不适合运用“主动请求法”谈判成交？（10分）A与关系比较好的老顾客谈判时B在客户对产品存在疑虑时C在对手不提出异议，想购买又不便开口时D在对手已有成交意图，但犹豫不决时正确答案:B•3、运用“选择成交法”的注意事项是？（10分）A必须事先进行实事求是的分析，看清对象，并确认产品可以引起对方的兴趣B应自然得体，既要主动热情，又不能操之过急，不能让对方有受人支配的感觉C始终当好配角，不能主次颠倒D既要保持耐心温和的态度，又要积极主动地引导正确答案:B•1、课程中提到，影响成交的因素有谈判者的因素和商品的因素，其中谈判者的因素包括？（10分）A谈判者对商品的认识B谈判者有购买意图，但其购买能力尚有一定限制C受谈判人员的性格、情绪、工作态度等影响D受谈判人员业务能力的影响正确答案:ABCD•2、出现以下哪种细节，代表客户发出了成交信号？（10分）A客户明明希望产品的价格能够再降一些，可是他们却会对产品的质量或服务品质等提出反对意见B当客户的眼神比较集中于你的说明或产品本身时C当客户的嘴角微翘、眼睛发亮，显出十分兴奋的表情时D当客户对某些细节提出询问或者反对意见时正确答案:ABCD•3、常用的五种销售成交法包括？（10分）A主动请求法B自然期待法C配角赞同法D肯定成交法E选择成交法正确答案:ABCDE•4、商务合同订立的原则包括？（10分）A平等互利原则B自愿原则C公平原则D诚实信用原则正确答案:ABCD•1、一般来讲，正确的成交态度是：不急不躁，不卑不亢，口气坚定，话语简洁。

（10分）A正确B错误正确答案:正确•2、谈判人员不一定全面了解对手的情况，做到随机应变即可。

大客户营销技巧考试题

大客户营销技巧考试题一、不定项选择题（每题2分，共60分）您的姓名： [填空题] *_________________________________1谈判过程中，最难解决的谈判动机类型是什么？（） [单选题] *A、个人动机B、组织动机C、情感动机(正确答案)D、解决问题动机2、对战略方向有帮助时，怎样设定谈判底线？（） [单选题] *A、放低底线(正确答案)B、适当留利润C、设高底线D、无所谓3、以下哪一项不是谈判开局时应该掌握的原则？（） [单选题] *A、开价高于实价B、不要接受第一次出价C、做一个不情愿的谈判者D、不要花过多时间寒暄(正确答案)4、根据麦拉宾的三维沟通理论学说，以下哪种因素在沟通中占比最高？（） [单选题] *A、肢体语言(正确答案)B、语音语调C、文字D、微笑5、以探寻需求、了解情况、掌握信息为目的的问题类型是？（） [单选题] *A、选择性问题B、封闭式问题C、开放式问题(正确答案)D、是非性问题6、收集信息的途径到底有哪些？（） *A、从对方的雇员当收集信息(正确答案)B、从对方的合作伙伴收集信息(正确答案)C、从网络收集信息(正确答案)D、从历史资料收集信息(正确答案)E、直接询问对方来收集信息(正确答案)7、谈判前，准备工作的重要环节有哪些？（） *A、谈判地点B、谈判时间C、谈判目标(正确答案)D、谈判对手(正确答案)8、谈判中人的因素对谈判底线的影响是怎样的？（） *A、级别越高，底线幅度越小B、级别越高，底线幅度越大(正确答案)C、级别越低，底线幅度越大D、级别越低，底线幅度越小(正确答案)9、确定谈判中间环节节奏快慢的原则有哪些？（） *A、谈判趋势是否对本方有利(正确答案)B、谈判对象是否是主谈判人(正确答案)C、谈判金额是否客观D、谈判时间的长短10、下列选项中，不属于管理者烦恼的是？（） [单选题] *A、问题发现太晚以致无法阻止它扩大B、需要深入到具体事务中C、没有机会学习新技能(正确答案)1、同理心和共情力就是此时此刻的情绪感知与情绪共鸣 [判断题] *对(正确答案)错2、通过自我行为的冰山模型分析，可以帮助我们更加了解自己的价值体系 [判断题] *对(正确答案)错3、沟通能力是能力，更是心智的体现，所以说沟通模式非常重要 [判断题] *错4、销售管理者在发展业务领域需要做的重要工作是：专业的市场分析、制定科学的销售目标、制定有效的市场策略？ [判断题] *对(正确答案)错5、挑战者需要用进攻战的策略，通过特殊的营销政策和特色的产品与服务争夺领导者的客户和市场？ [判断题] *对(正确答案)错6、报表管理系统常见的三种现象是：报表太少、报表太多、销售报表的内容和销售情景不符？ [判断题] *对(正确答案)错7、销售例会的常规目标是：表彰先进、群体激励、收集信息、警示强调、解决问题、培训研讨？ [判断题] *对(正确答案)错8、其中，销售团队容易出现的问题是被部分销售人员的表面表现所迷惑？ [判断题] *错9、语当其时是指提的建议和方案要正当其时，急领导之所急，把握时机 [判断题] *对(正确答案)错10、计划管控最重要的是时间管理。

成功销售的八种武器--大客户销售策略试题满分

成功销售的八种武器--大客户销售策略试题满分1.评估比较阶段，销售人员要根据（）做方案。

(3分) （D）客户采购指标A 市场占有率B 竞争对手状况C 客户的要求D 客户的采购指标2.销售代表成长的正确顺序是 (B) 猎手—顾问—伙伴A猎手—伙伴—顾问B 猎手—顾问—伙伴C 顾问—伙伴—猎手D 顾问—猎手—伙伴3.据统计，一个满意的老客户可以带来（）个新客户。

(3分)（C）4A 1B 2C 4D 104.面对客户提出异议时，销售人员首先要（）(3分) （ A ）倾听异议A 倾听异议B 接受异议C 反对异议D 处理异议5.下列哪一项不属于客户职能上的分类（）(3分) （D）决策部门A 使用部门B 技术部门C 财务部门D 决策部门6.被称为“收获技巧”的是（）(3分) （D）沟通A 谈判B 推销C 公关D 沟通7.下列仅由态度决定的是（）(3分) (D) 与客户在一起的时间A 销售业绩B 销售能力C 与客户的长久合作D 与客户在一起的时间8.谈判时，（）(3分) （A）不要直接到最关键的话题A 不要直接到最关键的话题B 开门见山，直达关键C 把最关键的问题放在最后D 把最关键的问题放在谈判高潮时9.消费者可以分为（）(3分) （B）个人/家庭客户、商业客户A 个人客户、家庭客户B 个人/家庭客户、商业客户C 普通客户、大客户D 个人客户、团体客户10.竞争对手资料不包括（）(3分) (B）竞争对手对我公司产品的意见A 竞争对手产品使用情况B 竞争对手对我公司产品的意见C 客户对其产品的满意度D 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点11.销售人员与客户的最佳关系是（）。

(3分) （B）合作伙伴A 朋友B 合作伙伴C 供应商D 局外人12.以客户为导向的销售是（）销售的行为特点。

(3分) (D) 顾问型A 猎手型B 专家型C 伙伴型D 顾问型13.展会的主要作用在于（）(3分) (A) 介绍和宣传、建立互信A 介绍和宣传、建立互信B 介绍和宣传、挖掘需求C 挖掘需求、建立互信D 介绍和宣传、超越客户期望14.顾问型销售人员适合（）。

销售技巧和技能试题及答案

销售技巧和技能试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 销售过程中，以下哪项不是有效的销售技巧？A. 倾听客户需求B. 夸大产品功能C. 建立信任关系D. 提供个性化解决方案答案：B2. 在销售过程中，以下哪项是建立客户信任的关键？A. 准时交付产品B. 频繁更换销售策略C. 隐瞒产品缺陷D. 过度承诺服务答案：A3. 以下哪项不是有效的销售技能？A. 产品知识B. 沟通技巧C. 谈判技巧D. 忽略客户反馈答案：D4. 在销售过程中，以下哪种行为最有助于客户满意度？A. 忽略客户意见B. 及时响应客户需求C. 只关注销售业绩D. 拒绝客户合理的退货请求答案：B5. 以下哪项是销售过程中客户关系管理的关键组成部分？A. 客户投诉处理B. 客户信息保密C. 客户满意度调查D. 所有选项答案：D6. 在销售过程中，以下哪项是有效的销售策略？A. 只关注价格竞争B. 只关注产品特性C. 只关注客户需求D. 综合考虑产品特性、客户需求和市场定位答案：D7. 以下哪项是提高销售业绩的有效方法？A. 减少产品种类B. 增加产品价格C. 提高客户服务质量D. 减少客户服务时间答案：C8. 在销售过程中，以下哪项是有效的客户沟通技巧？A. 打断客户讲话B. 避免眼神交流C. 积极倾听D. 只关注自己的销售目标答案：C9. 以下哪项是销售过程中有效的客户异议处理策略？A. 忽略客户异议B. 反驳客户异议C. 理解并解决客户异议D. 转移话题答案：C10. 在销售过程中，以下哪项是有效的销售跟进策略？A. 只在客户购买后跟进B. 只在客户投诉时跟进C. 定期与客户沟通D. 只在销售活动时跟进答案：C二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 以下哪些是销售过程中有效的客户关系维护方法？A. 定期发送节日问候B. 定期发送促销信息C. 提供客户专属优惠D. 及时解决客户问题答案：A, B, C, D2. 在销售过程中，以下哪些是有效的销售技巧？A. 了解竞争对手B. 了解客户需求C. 了解产品特性D. 忽略市场变化答案：A, B, C3. 以下哪些是提高销售业绩的关键因素？A. 增加销售渠道B. 提高产品质量C. 提升客户满意度D. 减少客户服务答案：A, B, C三、判断题（每题2分，共10分）1. 销售过程中，价格是唯一影响客户购买决策的因素。

大客户的面对面销售技巧满分试题答案

大客户的面对面销售技巧课后测试如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。

观看课程测试成绩：100.0分。

恭喜您顺利通过考试！单选题1. 在销售活动中，决定销售业绩的因素分别是：√A能力和方法B方法和态度C态度和策略D 态度和能力正确答案：D2. 在销售技能的四种类型中，属于核心技能的是：√A谈判技巧B 一对多销售C演讲技巧D处理客户异议正确答案：B3. 在和客户面对面的销售过程中，销售人员首先要做的是：√A进行产品介绍B了解竞争对手情况C 挖掘客户需求D给客户提出建议正确答案：C4. 在进入议题，展开销售过程中，销售人员要做的核心内容是: √A介绍和建议B 提问和倾听C倾听和建议D建议和提问正确答案：B5. 拜访客户的步骤有：①询问②倾听③建议④下一步行动，其中正确的排序是：√A②①③④B②④①③C①③②④D ①②③④正确答案：D6. 在面对面的销售技巧中，一个销售人员面对多人展示的技能称为：√A 销售呈现技巧B谈判技巧C推销技巧D展示技巧正确答案：A7. 下列选项中，销售人员不会用到以一对多的销售技巧的是：√A展会B 赠送礼品C技术交流D参观考察正确答案：B8. 在做销售呈现之前，销售人员一定要充分地收集客户资料，其中资料类型不包括的是：√A竞争对手资料B项目资料C 行业产品资料D个人客户资料正确答案：C9. 下列选项中，不属于销售人员在准备阶段的观点论据是：√A相关数据B精彩的故事C 亲身经历D案例正确答案：C10. 在不同的场合，销售呈现要有所变化。

其中在展会过程中，销售人员呈现的侧重点是：√A专业地帮助客户解决问题B讲演内容和参观内容有机结合C给客户留下深刻印象D 强调煽动性的效果正确答案：D判断题11. 在销售过程中，销售人员的能力比态度更重要。

此种说法：√正确错误正确答案：错误12. 外部因素越困难，销售人员所体现出的价值就越高。

此种说法：√正确错误正确答案：正确13. 对于普通客户，客户接触次数是重要的指标。

（完整版）大客户销售策略与技巧考试试题

（完整版）大客户销售策略与技巧考试试题卓越的大客户销售策略与技巧课程培训效果试题姓名：部门：得分：本次试卷共计100分，为不定项选择题、简答题、附加题三类。

一、选择题（共计10题，每题6分）1、在大客户的开发策略与技巧中，选择客户常见误区主要有：（）A、冒然拜访B、图大弃小C、忽悠成交D、预设立场2、理想内线的三个标准（）A、靠近关键决策人，熟悉公司情况B、对我们有好感觉，愿意支持我们C、看重其个人利益，能建私人关系D、后勤基础性人员，避免被其发现3、如何锁定并接近关键决策人（）A、弄清关系图，内线先发展B、锁定关键人，凡事问内线C、反对多推销，支持深公关D、每周做评析，适时巧应对4、客户按照性格类型分析下面那个是对的（）A分析型（完美型）比较理性和率直B权威型（力量型）比较理性和率直C老好人型（和群型）比较理性和率直D表现型（活泼型）比较理性和率直5、最具杀伤力的产品介绍FABEEC工具中B是指（）A、利益B、质量C、价格D、服务6、大客户销售客户关系中，下面正确的方式是（）A有了深厚的交情将会促进客情的建立B先打通关系，在做业务C提供高质量的产品D提供满足客户需求的服务7、关系营销三步曲（）A得共鸣、B送人情、C跑后门、D要成果8、下面那几个是抓住客户心理高效成单的绝招（）A拒绝退让B落差对比C承诺一致D社会认同9、项目谈判中的十种应变策略（）A夸大的表情B预算的陷阱C先失后得D文件战术10、下面那几个是向客户高层进行营销比较有效的策略（）A专业人士形象B言语简明扼要C高效节约时间 D 拜访攻其不备二、简答题：（每题20分，共计40分）1、本次培训你学习了那几个营销工具？2、结合本次培训你如何开展自己的销售工作？（含时间、计划、顺序、目标、节点、需要资源等）答案请写在背面。

三、附加题（共计10分，每空2分）1、客情关系的五种核心分别是客情关系的5个核心：需求是前提、信任是保障、、、满意才忠诚2、关系营销的三个基础、服务营销、。

大客户销售岗位招聘面试题及回答建议(某大型国企)2025年

2025年招聘大客户销售岗位面试题及回答建议(某大型国企)(答案在后面)面试问答题（总共10个问题）第一题请您结合自身经历，谈谈您是如何成功开发并维护大客户的？第二题问题：请您结合以往的销售经验，谈谈您是如何识别和挖掘潜在的大客户资源的？在跟进这些客户时，您通常采取哪些策略来确保销售成功的？第三题请结合您过往的工作经历，谈谈您在面对大客户销售过程中遇到的最大挑战以及您是如何克服这个挑战的。

请具体说明挑战的性质、您的应对策略以及最终的结果。

第四题题目：请您谈谈您对“大客户销售”这一岗位的理解，以及您认为在从事这一岗位时，最关键的技能和素质有哪些？第五题题目描述：请您结合您过往的销售经验，谈谈如何在一个新客户开发过程中，有效地运用客户关系管理（CRM）系统，以及您认为CRM系统在提高销售效率方面的关键作用。

第六题题目：请结合您过往的销售经验，谈谈您是如何建立和维护与大客户关系的？在遇到客户提出不同意见或需求时，您是如何应对的？第七题题目：请结合您的过往工作经验，谈谈您如何理解大客户销售的工作特点，以及您认为在处理与大客户关系时，应具备哪些关键能力和素质？第八题题目：请结合您过往的工作经历，谈谈您在处理客户关系时遇到的一个挑战，以及您是如何克服这个挑战的。

请您详细描述问题的背景、您采取的措施以及最终的成果。

第九题题目：请结合您过往的工作经历，详细描述一次您成功促成大客户订单的案例。

在描述过程中，请您阐述以下内容：1.客户的基本情况；2.您在寻找和接触客户过程中的策略与方法；3.您如何与客户建立信任关系；4.您在谈判过程中遇到的挑战及解决方案；5.您如何确保订单的顺利执行。

第十题题目：请描述一次你成功开发并维护了一个重要客户的经验。

在这个过程中，你是如何识别客户的需求，并采取了哪些具体措施来满足这些需求的？2025年招聘大客户销售岗位面试题及回答建议(某大型国企)面试问答题（总共10个问题）第一题请您结合自身经历，谈谈您是如何成功开发并维护大客户的？答案在过去的销售工作中，我成功开发并维护了大客户，主要采取了以下策略：1.深入了解客户需求：在与客户初次接触时，我会通过问卷调查、面对面访谈等方式，深入了解客户的需求、痛点和期望。

销售技巧与客户管理考试选择题 56题

1. 在销售过程中，最重要的第一步是什么？A. 介绍产品B. 建立信任C. 提出价格D. 收集需求2. 客户管理的核心目标是什么？A. 增加销售额B. 提高客户满意度C. 扩大市场份额D. 降低成本3. 以下哪项不是有效的客户沟通技巧？A. 倾听B. 打断C. 提问D. 反馈4. 在销售谈判中，哪项策略最有效？A. 坚持己见B. 妥协C. 寻找双赢解决方案D. 压低价格5. 客户忠诚度的关键因素是什么？A. 价格B. 产品质量C. 服务体验D. 品牌形象6. 以下哪项是建立长期客户关系的方法？A. 频繁更换销售策略B. 定期跟进C. 仅在需要时联系客户D. 忽略客户反馈7. 在客户服务中，哪项行为最能提升客户满意度？A. 快速响应B. 提供复杂解决方案C. 延迟服务D. 忽视客户需求8. 销售人员应如何处理客户的异议？A. 忽视B. 直接反驳C. 积极倾听并提供解决方案D. 转移话题9. 以下哪项是提高销售技巧的有效途径？A. 减少培训B. 增加实践C. 避免反馈D. 忽略市场变化10. 在客户管理中，CRM系统的核心功能是什么？A. 数据存储B. 自动化营销C. 客户分析D. 财务管理11. 销售人员应如何处理客户的紧急需求？A. 推迟处理B. 优先处理C. 忽略D. 转交给其他部门12. 以下哪项是建立客户信任的关键？A. 频繁推销B. 诚实透明C. 保持距离D. 忽视客户反馈13. 在销售过程中，哪项行为最能体现专业性？A. 随意承诺B. 详细了解产品C. 忽视客户问题D. 快速成交14. 客户管理中的“客户细分”是什么意思？A. 将客户分为不同类别B. 忽略小客户C. 仅关注大客户D. 随机分配客户15. 销售人员应如何处理客户的投诉？A. 忽视B. 直接反驳C. 积极解决D. 转移话题16. 以下哪项是提高客户忠诚度的有效方法？A. 频繁涨价B. 提供个性化服务C. 忽视客户需求D. 减少服务17. 在销售谈判中，哪项策略最能体现合作精神？A. 坚持己见B. 妥协C. 寻找双赢解决方案D. 压低价格18. 客户管理中的“客户生命周期”是什么意思？A. 客户从初次接触到最终离开的过程B. 客户购买产品的次数C. 客户支付的总金额D. 客户的地理位置19. 销售人员应如何处理客户的犹豫不决？A. 强迫成交B. 提供更多信息C. 忽视D. 转移话题20. 以下哪项是提高销售效率的关键？A. 减少培训B. 增加实践C. 避免反馈D. 忽略市场变化21. 在客户管理中，哪项行为最能提升客户满意度？A. 快速响应B. 提供复杂解决方案C. 延迟服务D. 忽视客户需求22. 销售人员应如何处理客户的异议？A. 忽视B. 直接反驳C. 积极倾听并提供解决方案D. 转移话题23. 以下哪项是提高销售技巧的有效途径？A. 减少培训B. 增加实践C. 避免反馈D. 忽略市场变化24. 在客户管理中，CRM系统的核心功能是什么？A. 数据存储B. 自动化营销C. 客户分析D. 财务管理25. 销售人员应如何处理客户的紧急需求？A. 推迟处理B. 优先处理C. 忽略D. 转交给其他部门26. 以下哪项是建立客户信任的关键？A. 频繁推销B. 诚实透明C. 保持距离D. 忽视客户反馈27. 在销售过程中，哪项行为最能体现专业性？A. 随意承诺B. 详细了解产品C. 忽视客户问题D. 快速成交28. 客户管理中的“客户细分”是什么意思？A. 将客户分为不同类别B. 忽略小客户C. 仅关注大客户D. 随机分配客户29. 销售人员应如何处理客户的投诉？A. 忽视B. 直接反驳C. 积极解决D. 转移话题30. 以下哪项是提高客户忠诚度的有效方法？A. 频繁涨价B. 提供个性化服务C. 忽视客户需求D. 减少服务31. 在销售谈判中，哪项策略最能体现合作精神？A. 坚持己见B. 妥协C. 寻找双赢解决方案D. 压低价格32. 客户管理中的“客户生命周期”是什么意思？A. 客户从初次接触到最终离开的过程B. 客户购买产品的次数C. 客户支付的总金额D. 客户的地理位置33. 销售人员应如何处理客户的犹豫不决？A. 强迫成交B. 提供更多信息C. 忽视D. 转移话题34. 以下哪项是提高销售效率的关键？A. 减少培训B. 增加实践C. 避免反馈D. 忽略市场变化35. 在客户管理中，哪项行为最能提升客户满意度？A. 快速响应B. 提供复杂解决方案C. 延迟服务D. 忽视客户需求36. 销售人员应如何处理客户的异议？A. 忽视B. 直接反驳C. 积极倾听并提供解决方案D. 转移话题37. 以下哪项是提高销售技巧的有效途径？A. 减少培训B. 增加实践C. 避免反馈D. 忽略市场变化38. 在客户管理中，CRM系统的核心功能是什么？A. 数据存储B. 自动化营销C. 客户分析D. 财务管理39. 销售人员应如何处理客户的紧急需求？A. 推迟处理B. 优先处理C. 忽略D. 转交给其他部门40. 以下哪项是建立客户信任的关键？A. 频繁推销B. 诚实透明C. 保持距离D. 忽视客户反馈41. 在销售过程中，哪项行为最能体现专业性？A. 随意承诺B. 详细了解产品C. 忽视客户问题D. 快速成交42. 客户管理中的“客户细分”是什么意思？A. 将客户分为不同类别B. 忽略小客户C. 仅关注大客户D. 随机分配客户43. 销售人员应如何处理客户的投诉？A. 忽视B. 直接反驳C. 积极解决D. 转移话题44. 以下哪项是提高客户忠诚度的有效方法？A. 频繁涨价B. 提供个性化服务C. 忽视客户需求D. 减少服务45. 在销售谈判中，哪项策略最能体现合作精神？A. 坚持己见B. 妥协C. 寻找双赢解决方案D. 压低价格46. 客户管理中的“客户生命周期”是什么意思？A. 客户从初次接触到最终离开的过程B. 客户购买产品的次数C. 客户支付的总金额D. 客户的地理位置47. 销售人员应如何处理客户的犹豫不决？A. 强迫成交B. 提供更多信息C. 忽视D. 转移话题48. 以下哪项是提高销售效率的关键？A. 减少培训B. 增加实践C. 避免反馈D. 忽略市场变化49. 在客户管理中，哪项行为最能提升客户满意度？A. 快速响应B. 提供复杂解决方案C. 延迟服务D. 忽视客户需求50. 销售人员应如何处理客户的异议？A. 忽视B. 直接反驳C. 积极倾听并提供解决方案D. 转移话题51. 以下哪项是提高销售技巧的有效途径？A. 减少培训B. 增加实践C. 避免反馈D. 忽略市场变化52. 在客户管理中，CRM系统的核心功能是什么？A. 数据存储B. 自动化营销C. 客户分析D. 财务管理53. 销售人员应如何处理客户的紧急需求？A. 推迟处理B. 优先处理C. 忽略D. 转交给其他部门54. 以下哪项是建立客户信任的关键？A. 频繁推销B. 诚实透明C. 保持距离D. 忽视客户反馈55. 在销售过程中，哪项行为最能体现专业性？A. 随意承诺B. 详细了解产品C. 忽视客户问题D. 快速成交56. 客户管理中的“客户细分”是什么意思？A. 将客户分为不同类别B. 忽略小客户C. 仅关注大客户D. 随机分配客户答案1. B2. B3. B4. C5. C6. B7. A8. C9. B10. C11. B12. B13. B14. A15. C16. B17. C18. A19. B20. B21. A22. C23. B24. C25. B26. B27. B28. A29. C30. B31. C32. A33. B34. B35. A36. C37. B38. C39. B40. B41. B42. A43. C44. B45. C46. A47. B48. B49. A50. C51. B52. C53. B54. B55. B56. A。