大客户营销策略培训(完整版)
大客户销售培训计划
大客户销售培训计划一、培训目标1. 帮助销售团队了解大客户销售的重要性和特点，掌握大客户销售技巧。
2. 提升销售团队的专业知识和技能，增强大客户销售意识和能力。
3. 建立完善的大客户销售管理体系，提高销售效率和客户满意度。
二、培训内容1. 大客户销售的重要性和特点（1）大客户销售对企业发展的重要性（2）大客户销售的特点和挑战（3）大客户销售与普通销售的区别2. 销售技巧与方法（1）了解大客户需求分析，制定针对性的销售策略（2）建立与大客户的良好关系，提升客户黏性（3）掌握谈判技巧，提高销售成功率（4）利用社交媒体等新渠道开展大客户销售3. 大客户销售管理体系（1）建立大客户销售管理制度与流程（2）完善大客户信息管理系统（3）提高销售团队的服务意识和专业素养（4）加强营销团队之间的协作与共享三、培训方法1. 理论授课：通过PPT、视频等形式讲解大客户销售理论知识和技巧2. 实例分析：通过实际案例分析，让销售团队更深入理解大客户销售的实际操作3. 情景模拟：利用角色扮演等方式，模拟大客户销售场景，训练销售团队的实际应对能力4. 案例分享：邀请成功大客户销售的同事分享经验，激发团队学习的动力5. 实操训练：组织销售团队进行实际销售操作，检验培训效果四、具体安排1. 培训时间：2天2. 培训地点：公司培训中心3. 培训对象：销售团队全体成员4. 培训流程：第一天上午：大客户销售概述第一天下午：大客户需求分析和销售策略第二天上午：大客户关系管理与谈判技巧第二天下午：大客户信息管理与实操训练五、培训评估1. 学员满意度调查：通过问卷调查，了解学员对培训内容和方式的满意度2. 培训成效评估：通过销售业绩数据、客户反馈等途径，评估培训效果六、培训后续1. 培训总结：邀请学员提出培训总结和建议，为下一阶段培训做准备2. 培训跟踪：持续跟踪学员的销售业绩和客户反馈，及时调整培训内容和方式3. 培训档案：建立学员培训档案，作为学习和成长的记录和支持七、培训预算1. 师资费用：预计10000元2. 培训场地费用：预计5000元3. 培训材料费用：预计3000元4. 其他支出：预计2000元总计：20000元以上是大客户销售培训计划的具体内容和安排，希望能够有效提升销售团队的专业水平和综合能力，为公司的大客户销售开辟更广阔的市场。
大客户销售培训-完整版
销售的养成
如何养成
要成为一个合格的销售，要有明确的目标、强大的执行力、良好的心理承受能力、 合理的言谈技巧以及永不放弃的决心
销售的养成 12% 58%
目标客户 待跟进客户
9
30%
目标明确
潜在客户
销售任务目标明确，目标客户明确，日常行为目标明确等等
销售的养成
1
10
公司任务
团队协作 项目跟进
个人计划
22
结语： 销售是个终身成长，不断跟上时代的职 业。销售的目的都是为了更好地达成目 标，客户的满意，公司的业绩，个人的 成就等等。目标-努力-达成，将是我们 的向上人生路。
强大的执行力
在目的明确的前提下利用一切 资源达成目标，并能做到预估 目标走向，及时做出微调。
2
执行力的意义
凝聚团队力量从而达成目标， 为公司、团队和个人争取最好 结果是执行力的最终意义。 当日事， 人尽责， 定方向， 严要求， 当日毕。 好协作。 掐时间。 多复盘。
销售的养成
客户
客户关系
11
·
项目
品德修养是一个人的第二身 份证，无德将无法立足于天 下。得道多助失道寡助，是 一种普世价值观。
03
销 售 的 意 义
7
销售可以改变命运
乔·吉拉德，被《吉尼斯世界纪录大全》誉为“世界最伟大的销售员”， 从擦鞋童、洗碗工、搬运工、火炉装配工以及房屋建筑承包商，到其在 位于美国密歇根州一家雪佛兰汽车经销店15年的职业生涯中，一共售出 了13001辆汽车。 原一平，在日本寿险业，他是一个声名显赫的人物。日本有近百万的寿 险从业人员，其中很多人不知道全日本20家寿险公司总经理的姓名，却 没有一个人不认识原一平。他的一生充满传奇，从被乡里公认为无可救 药的小太保，最后成为日本保险业连续15年全国业绩第一的“推销之 神”，最穷的时候，他连坐公车的钱都没有，可是最后，他终于凭借自 己的毅力，成就了自己的事业。
大客户销售培训
第一招 向高层销售战略与愿景 第二招 提出足够引起高层重视的现实问题
大客户开发五部曲之5：合同签约阶段
阶段目标
与采购小组进行谈判，最终以比较有利的条款与客户签订供货协议 和技术协议，并收到第一笔货款
阶段任务
1、制定谈判的目标和底线 2、与客户展开进行谈判 3、合同签约与收款
阶段策略
见下页
大客户关系维护三部曲
客户分析
制定策略
策略执行
-对客户的合作现状 -选择客户关系发展 及未来发展趋势进行 的组合策略
分析
-优化大客户销售 组织
-匹配资源
-编制时间表
大客户销售虚拟化组织
销售
总经理
技术
总经理
பைடு நூலகம்技术
生产 生产
研发 研发
采购
重要观点：大客户销售与服务是整个公司的事情 而不仅仅是销售人员的事情
“倾听中给与对方良好的感觉比听清楚他 讲什么更重要”
倾听技巧之一：使用积极的肢体语言
倾斜着身子,面向客户仔细听 你要对客户的表述做出适当的反应,如眼神、点 头、微笑、向前倾身……
倾听技巧之二：摘要复述客户的讲话 适时重复对方的话,表示完全的了解和尊重
倾听技巧之三：适当做笔录
适当记录可以体现出你的专业形象和认真、负责 的态度
研究项目采购组织的模型4——采购小组成员性格
DISC 理论
美国心理学家 William Marston
D型 Dominance
支配型
I型 Influence
表现型
C型 Compliance
思考型
S型 Steadiness
稳健型
DISC 行为风格测试
研究项目采购组织的模型5——客户采购流程及决策链分析
大客户销售策略和技巧培训
大客户销售策略和技巧培训随着市场竞争的加剧，大客户销售对于企业的发展变得越来越重要。
大客户销售不仅可以带来高额的销售额，还能够增强企业的品牌影响力和市场地位。
然而，与普通客户相比，大客户销售更加复杂和挑战性。
因此，企业需要制定有效的销售策略和掌握一些关键的销售技巧来应对大客户销售的挑战。
制定一个明确的销售策略是成功进行大客户销售的基础。
企业需要明确大客户销售的目标和定位，并制定相应的销售计划。
在制定销售策略时，企业应该考虑到大客户的需求和偏好，了解他们的业务模式和决策过程。
此外，企业还应该分析竞争对手的销售策略，找出差距并制定相应的竞争策略。
建立良好的客户关系是进行大客户销售的关键。
与大客户建立长期的合作关系可以增加销售机会和客户忠诚度。
为了建立良好的客户关系，销售人员需要展现出专业的素养和良好的沟通能力。
他们应该积极倾听客户的需求和问题，并提供个性化的解决方案。
此外，及时的售后服务和持续的关怀也是建立良好客户关系的重要因素。
第三，了解客户的需求和挑战是进行大客户销售的关键。
销售人员应该深入了解客户的业务和行业，把握客户的需求和挑战。
通过了解客户的需求，销售人员可以提供更加精准的产品或服务，并满足客户的期望。
此外，销售人员还应该关注客户的竞争环境和市场趋势，及时调整销售策略和方案。
第四，有效的销售沟通是进行大客户销售的关键技巧之一。
销售人员应该具备良好的沟通能力，能够清晰地表达产品或服务的价值和优势。
在与大客户进行销售沟通时，销售人员应该注重倾听客户的需求和问题，并提供恰当的解决方案。
此外，销售人员还应该能够有效地回答客户的疑问和反驳竞争对手的观点。
持续学习和提升是进行大客户销售的关键。
销售人员应该不断学习和掌握销售技巧和知识，了解市场的最新动态和趋势。
通过参加销售培训和行业研讨会，销售人员可以与同行交流经验，拓宽视野，并不断提升自己的销售能力。
大客户销售是企业发展的重要战略之一。
通过制定明确的销售策略，建立良好的客户关系，了解客户的需求和挑战，进行有效的销售沟通，以及持续学习和提升，企业可以更好地应对大客户销售的挑战，实现销售目标并提升市场竞争力。
大客户销售技巧策略培训
大客户销售技巧策略培训摘要：本文探讨了大客户销售的策略和技巧。
通过培训大客户销售人员运用正确的方法和策略，可以提高销售团队的业绩和客户满意度。
本文将介绍大客户销售的定义，探讨如何识别潜在大客户，讲解大客户销售的关键策略，并提供一些建议来提高大客户销售的技巧。
1. 引言大客户销售是企业获取更多收入、提高市场份额的重要方式之一。
与传统的小客户销售相比，大客户销售通常需要更高的销售技巧和更深层次的客户关系管理。
本文将提供关于大客户销售的技巧和策略培训。
2. 识别潜在大客户在进行大客户销售之前，首先需要识别潜在的大客户。
以下是一些方法来帮助您识别潜在大客户：•市场研究：进行市场调研，了解当前市场上的潜在大客户。
分析竞争对手的客户群体，找出那些与自己产品或服务高度匹配的客户。
•客户分析：分析现有客户中哪些客户拥有更高的潜力，有望成为大客户。
根据销售数据、客户反馈和客户需求等因素进行评估。
•行业合作：与行业内的合作伙伴建立良好的关系，通过他们了解行业内的大客户资源。
3. 大客户销售策略成功的大客户销售需要制定和实施明确的策略。
以下是一些关键的大客户销售策略：•个性化定制：大客户通常有独特的需求和要求，因此个性化定制产品或服务将帮助您赢得他们的青睐。
针对每个大客户，提供量身定制的解决方案，满足其具体需求。
•建立长期合作关系：与大客户建立长期的合作伙伴关系，持续提供价值，帮助他们解决问题并实现目标。
定期与客户沟通，关注他们的业务发展和需求变化。
•协同合作：大客户销售通常需要多个部门的协同合作，包括销售、市场、客户服务等。
确保各个部门之间的合作和协调，共同为大客户提供一致的优质服务。
•定期回访：定期回访大客户，了解他们的满意度和反馈。
及时解决他们的问题和困扰，积极改进和优化销售流程。
4. 提高大客户销售技巧除了制定正确的策略外，提高大客户销售人员的技巧也是非常重要的。
以下是一些建议来提高大客户销售人员的销售技巧：•产品知识培训：加强对产品和服务的了解，熟悉产品的功能和优势。
大客户销售策略培训
客户需求与定位
了解大客户的需求和期望，学会根据不同客户的定位制定个性化的销售策略。 探索如何针对不同行业和客户类型定制销售方案。
大客户营销策略
深入了解大客户营销策略的关键要素，包括市场调研、品牌定位、价值主张 和定价策略等。了解如何制定可持续发展的大客户营销计划。
竞争者分析与策略
学习如何进行竞争者分析，并根据竞争对手的优势和劣势制定相应的销售策 略。了解如何通过差异化和创新为大客户提供独特的价值。
大客户关系维护
探索如何建立长期稳定的大客户关系，并学习如何维护和发展这些关系。了 解客户关系管理的最佳实践和工具。
营销模式创新
探索营销模式创新的重要性，并学习如何应对市场变化和挑战。了解如何运用数字化营销和创新技术提 升大客户销售效果。
大客户销售策略培训
大客户销售策略培训旨在帮助您提升销售能力，与大客户建立牢固的合作关 系，并实现销售目标。我们将通过本课程深入探讨大客户销售的重要性和有 效的销售策略。
概述大客户销售的重要性
了解为什么大客户销售对于企业的发展至关重要，探讨大客户销售与普通销 售的区别，并了解如何根据企业需求构建适合的销售策略。
大客户销售培训
大客户销售培训大客户销售培训是为了培养销售团队与大客户建立关系并实现销售目标而设计的一种培训方案。
在传统销售模式中，大客户往往被视为高价值客户，他们的购买力和决策能力对企业的利润和发展至关重要。
因此，培训销售人员如何与大客户沟通、理解他们的需求、解决问题和提供优质服务是非常重要的。
在大客户销售培训中，有几个关键要素需要被强调和教授给销售人员：1. 了解大客户：销售人员需要学习如何了解大客户，包括他们的行业、业务模式、发展战略、竞争对手等。
这样可以帮助销售人员更好地定位自己的服务和产品，并为大客户提供个性化的解决方案。
2. 沟通和建立关系：与大客户进行有效的沟通和建立良好的关系是成功的关键。
销售人员需要学习如何与大客户建立联系、保持联系，并保持高水平的沟通技巧。
这包括适应不同的沟通方式和风格，了解客户的偏好和需求，并积极倾听和反馈。
3. 解决问题和创新：大客户常常面临复杂的问题和挑战，所以销售人员需要学习如何通过分析和洞察力提供解决方案。
同时，他们还需要培养创新思维，以便能够提供更具竞争力的产品和服务，并为大客户创造价值。
4. 提供优质服务：优质的客户服务是留住大客户的关键因素之一。
销售人员需要了解并学习如何提供高效、专业和个性化的服务。
这包括及时响应客户的需求和问题，提供持续的支持和跟进，并与客户保持紧密的关系。
5. 培养领导能力：在与大客户打交道时，销售人员通常需要发挥领导能力。
他们需要学习如何管理和影响客户，以实现销售目标和建立长期的合作关系。
这包括培养自信和自信心，强调团队合作和协作，以及培养良好的人际关系和人际沟通技巧。
通过这样的培训，销售人员能够更好地理解和适应与大客户的销售环境，并为其提供高质量的产品和服务。
同时，他们还将学会如何建立和维护与大客户的长期关系，从而实现销售业绩的持续增长。
最终，这样的培训将有助于提升企业的竞争力和市场份额，并实现与大客户的共同发展。
在大客户销售培训中，还有一些其他的相关内容也是非常重要的：6. 市场分析和竞争情报：了解市场的趋势和竞争对手的动态是为大客户提供更好的产品和服务的重要前提。
大客户销售培训课程
对客户的研究2
•客户的利益 •客户的弱点 •客户的困难 •客户的组织架构 •客户决策树/决策链
对客户的研究3
•客户的内应力 •不同内力在项目不同阶段的力效图示 •技术部门 •财务部门 •规划部门 •使用部门 •采购部门 •权力部门driver
对客户的研究4
•Coach卧底线人CEO/GM助理的建立 •谁可以影响权力者 •谁给权力者权力 •理性的客户 •感性的客户 •权变影响曲线不同内力和外力在不同时间段的影响力 •周边类似采购案例-CASE的影响
建立和维护客户关系3
•对客户的邀请 •接待客户 •酒桌上的文化 •酒桌上的谈资 •与客户的娱乐 •安全第一 •客户的特殊日期/机会把握 •交往中与客户的深入交流
建立和维护客户关系4
•感动客户“拿下”客户的“杀手锏” •立即就办 •为客户创造出“上帝的感觉” •研究客户的反馈 •平稳/平静阶段交朋友 •与客户建立友谊 •与客户培育感情 •友谊和感情的私人化 •私人化的进程控制
呈现的技能、技巧
•自信、激情 ;我是最成功的sales •声音、语调、语速、目光、形象、时间、节奏等控制 •知道客户想听什么 •能感觉客户喜欢听什么 •能根据现场判断做呈现调整 •有重点、有目的 •有互动和积极反馈 •收尾时的回顾与重点强调
拜访过程的特殊时间段
•最初三分种破冰 •客户的导入期 •客户的兴奋期 用赞扬和敬佩客户进行导入 •客户的愤怒期 用默许法和模糊法转移导出 •客户的疲劳期 •客户的关门期
化解与客户的异议2
•准备好妥协与替代方案 •给自己留余地 •妥协 •真让步与假让步 •我需要请示一下 •且退且战/进 •以退为进 •难得糊涂/大智若愚 •算大帐/弃小利 •学会放弃
四、商场上的礼仪
大客户销售技巧培训
04
大客户销售心理学基础
客户购买心理分析
01
了解客户的购买动机
不同类型的客户在购买产品或服务时会有不同的动机，有些客户可能更
注重价格，有些可能更注重品质和服务。销售人员需要深入了解客户的
购买动机，以便更好地满足他们的需求。
02
识别客户的需求和痛点
销售人员需要通过有效的沟通来识别客户的需求和痛点。这包括了解客
大客户销售模型介绍
建立信任关系
通过与客户的多次接触和沟通 ，建立信任和认可的关系。
商务谈判
就价格、交货期、付款方式等 具体商务条款进行谈判。
识别潜在客户
通过市场调研、行业分析、竞 争情报等手段，识别潜在的具 有战略价值的客户。
提供定制化解决方案
根据客户的特定需求，提供定 制化的产品或服务解决方案。
签订合同
达成一致后，签订正式的合同 并执行。
大客户销售策略分析
01
02
03
04
05
深入了解客户需 求
提供优质的服务 和解决方案
建立信任关系
灵活谈判
持续跟进
通过多种渠道了解客户的 业务需求、采购习惯、组 织结构和关键决策者等信 息。
根据客户需求提供高质量 的产品和服务，同时考虑 客户的预算和时间要求。
保持沟通渠道畅通
在危机处理过程中，要保持沟通渠道畅通，及时与客户进行沟通和反 馈，确保客户对处理进展有清晰的了解。
07
大客户销售团队建设与管理
团队组建与人员分工
招聘与选拔
选择具备良好沟通技巧、业务知 识和团队合作能力的销售人员， 组成高效的大客户销售团队。
人员分工
根据销售人员的特长和经验，合 理分配客户和销售区域，确保团 队资源的有效利用。
大客户服务营销培训资料
2
客户案例研究
通过分析实际案例，学习如何解决客户问题和挑战。
3
实战演练
通过模拟销售情境，增强销售技巧和应对能力。
总结和回顾
1 培训成果总结
2 继续成长
回顾培训内容和学习成果， 提出反思和建议。
制定个人发展计划，不断 提升大客户服务和销售能 力。
3 答疑与讨论
解答学员的问题，并与其 他参与者分享经验。
大客户服务营销培训资料
欢迎参加大客户服务营销培训！本课程将帮助您发展与大客户的关系，提升 销售技巧和业绩。
培训目标
1 了解大客户服务的重 2 掌握关键策略与技巧 3 构建稳固的客户关系
要性
学习如何有效管理和满足
发展与大客户长期合作的来自掌握大客户服务对于企业
大客户的需求，以提升销
战略伙伴关系，以增强企
销售谈判技巧
掌握成功的销售谈判策略，以达 成双赢的合作协议。
关键技巧
1 个性化定制
根据客户需求提供个性化的产品和解决方案。
2 建立信任
通过专业的服务和诚信的行为，赢得客户的信任。
3 持续学习
不断更新知识和技能，以满足不断变化的市场需求。
练习与互动
1
销售策略分析
与他人一起分析和评估不同销售策略的优缺点。
1
理论学习
通过讲座和案例分析，深入理解大客户服务的关键概念和方法。
2
角色扮演
通过模拟真实情境，提升与大客户的沟通和谈判能力。
3
小组讨论
与其他学员一起分享经验和解决问题，共同成长。
示例案例
成功的客户会议
了解如何准备和执行有效的客户 会议，以取得积极的结果。
客户关系管理
学习如何建立和维护与大客户的 紧密关系，以促进长期发展。
大客户营销技巧培训课件
3
客户满意度
积极解决客户问题，提高客户满意度和忠诚度。
了解竞争对手和市场趋势
1 竞争分析
研究竞争对手的产品、定价和营销策略。
2 市场趋势
关注行业发展趋势和消费者需求变化。
3 创新方向
寻找差异化和创新的机会，提前应对市场变化。
销售方式和战略
团队销售
电子商务
组建高效的销售团队，合理分工， 共同开拓大客户市场。
大客户营销策略和计划
目标设定
明确大客户营销的目标和期望 收益。
策略选择
选择适合大客户的营销策略， 如产品差异化、定价策略等。
计划制定
详细规划实施大客户营销策略 的时间表和执行步骤。
大客户关系管理的重要性和技巧
1
沟通技巧
建立有效的沟通渠道，倾听客户需求和反馈。
2
定期跟进
建立稳定的客户关系，定期与客户沟通和互动。
借助在线渠道和数字技术，拓展 大客户线上销售渠道。
商务谈判
运用谈判技巧，与大客户达成双 赢的商业合作。
建立大客户信任和合作关系
1
信任建立
通过有效沟通和可靠的服务，赢得大客
合作协议
2
户的信任。
签署明确的合作协议，确保双方权益和
责任
关键客户服务和满意度管理
大客户营销技巧培训课件
通过本课程，我们将深入了解大客户营销的重要性和价值，以及如何制定有 效的营销策略和计划，建立紧密的客户关系，实现持续增长和利润。
客户分析和大客户细分
市场调研
了解目标市场的特点、需求 和竞争状况。
客户画像
细化大客户的特征、偏好和 购买力等信息。
细分策略
根据不同的客户细分条件， 制定个性化的营销策略。
顾问式销售培训资料(大客户培训资料)
37
6、表达/发问/聆听基本技巧
表达应：简洁、清楚、自然、诚恳 ,并确认 被理解
发问应：恰当并尽量用开放式问句 聆听应：专心、宽容、信赖
38
一个人最关心的是谁？
A 自己 B 与自己最亲的人 C 自己最爱的人
39
7、自我与满足“自我”
人对自己的兴趣远胜于世界上任何事物 人认为自己的存在很重要，同时常希望自己
有时听比说什么更重要.
45
四、销售沟通技巧
46
1。一说二问三听四观察
10%说20%问30%听40%观察
优秀的销售人员： 以前：善于讲，多讲；现在：善于听，多听。 人喜欢讲，不喜欢听，但优秀的销售人员要学 会听。 强迫能达到效果，但不能永续，提高“利基” 给对方，不要强迫。 ……
47
2。怎样说，怎样听，怎样观察。
Open(What;Why;Who;When;Where) 3）、暗示式问句：探索对方的需求
开放式问句容易控制对方；暗示 式问句容易知道对方的需求，知道了对 方的需求，才能达到他的需求。
51
5。了解客户需求的重要性
你越能发现客户的需要，就越能满足客户。 你可以表现出你对客户的尊重，让客户很高 兴。 你比较不会触怒客户，或让客户讨厌你。 以友善的、开放的态度，引导客户多说一些 话。 做一个良好的倾听者，努力观察客户的购买 信号。
感觉是一种看不见摸不 着的东西是一种综合体
人生追求的是一种感觉（就象奔驰车与桑塔娜对 比一样，感觉不一样，所以很多顾客宁愿花高价 买奔驰车，所以看得出一个人作出购买决定都是 为了满足内心潜在的一种价值，称之为感觉）
在做销售的过程当中如何给顾客创造好的感觉， 这是销售人员必须重中之重要考虑的问题。
大客户营销策略
大客户营销策略
1. 定义目标客户：在大客户营销中，了解目标客户是非常关键的。
首先，要确定自己的产品/服务适合哪些类型的公司或机构。
然后，对目标客户的行业、规模、地理位置、购买能力和决策层级等方面进行细致的研究和判断，以便准确定位目标客户。
2. 建立联系：找到目标客户之后，要建立联系。
可以采用传统的电话、邮件、传单、名片等方式，也可以运用现代的社交媒体、电子邮件和即时通讯等方式，与客户建立有效的联系。
3. 提供针对性的解决方案：大客户通常有着特殊的需求或问题，因此需要提供个性化的解决方案。
通过了解客户的需求和问题，可以提供特别定制的解决方案，满足客户的需求。
4. 与客户建立长期关系：建立长期的合作关系是大客户营销的核心。
通过与客户建立紧密的关系，可以增加客户的忠诚度，维护客户的满意度，同时也可以扩大市场份额。
5. 提供专业服务：与大客户合作需要具备更高水平的服务和技能。
企业要注重提高员工的专业素质和服务态度，通过提供专业的服务，赢得客户的信任和支持。
大客户营销培训方案
销售的 7 步骤 7 steps of Sales
事前准备
建议
Preparation
Proposal
Customer Service
售后服务
展示
Demo
缔结 接 近
Close Approach
OBJ Handling
异议处理
产品介绍 状况把握
Presentation Survey
大客户销售综合技能提升培训 Content
传统式销售技能（ PSS ）
出现于工业文明时代，生产力大幅度提升 的时期
首要解决的是产品的销售，库存的消化 20世纪20年代，E.K.Stong《销售心理》奠
基了传统式销售技能 1942始于施乐
顾问式销售技能（CSS）
站在买方的立场上
从说服转变为理解； 从以产品为中心转变为以买方为中心 要劝说别人，最好的方法不是劝说 你永远不可能说服客户，客户只能自己说服自已 顾问销售的本质：理解
选
择
认
识
顾客
调
查
决
定
评价
制定 标准
调查阶段 Investigation Stage
验证自己的看法和观 点，以及标准
验证销售人员以及供 应商品质等
再评价 满意
选
择
认
识
顾客
调
查
决
定
评价
制定 标准
选择阶段 做了错误的 决策
销售人员是否影响 客户决定客户以后 的满意度
再评价 满意
选
择
认
识
顾客
调
查
决
定
评价
制定 标准
你的客户群中各个阶段 的百分比是多少？
大客户销售全攻略培训资料2024
引言概述:大客户销售是企业经营中的一项重要战略，它不仅可以帮助企业增加销售额，还能提高企业的品牌影响力和市场竞争力。
要成功进行大客户销售并开展长期合作，需要一套科学的销售策略和技巧。
本文将为您介绍大客户销售的全攻略，通过5个大点和多个小点详细阐述大客户销售的方法和技巧。
正文内容:1.了解目标客户群体的需求1.1通过市场调研了解目标客户的行为特点和偏好1.2定义目标客户的潜在需求和问题1.3分析目标客户群体的行业趋势和市场规模2.建立稳固的关系网络2.1寻找和建立与目标客户相关的业务合作伙伴2.2进行线上和线下的社交活动，扩展人脉资源2.3建立信任与合作的基础，通过提供有价值的信息和资源3.提供个性化的解决方案3.1通过深入了解客户需求，定制个性化的解决方案3.2结合产品特点和市场趋势，提供差异化的竞争优势3.3针对不同客户群体，设计不同的销售方案和服务模式4.营造积极的销售氛围4.1设定明确的销售目标和绩效评估体系4.2优化销售流程，提高销售效率和团队合作能力4.3建立激励机制，激发销售团队的积极性和创造力5.管理和维护客户关系5.1建立客户档案和管理系统，定期跟进客户的需求和反馈5.2提供专业的售后服务和技术支持，增强客户满意度5.3制定客户发展计划，增加客户黏性和长期合作的可能性总结:大客户销售是一项复杂而且长期的工作，需要销售团队具备良好的销售技巧和沟通能力。
通过了解目标客户的需求，建立稳固的关系网络，提供个性化的解决方案，营造积极的销售氛围，以及管理和维护客户关系，企业可以成功开展大客户销售并取得良好的销售业绩。
同时，定期进行销售策略的评估和调整也是保持竞争力的关键。
通过不断改进和优化销售策略，企业能够更好地满足客户需求，提高客户满意度，实现可持续的业务增长。
大客户销售管理方法培训
大客户销售管理方法培训本次培训介绍本次培训的主题是“大客户销售管理方法培训”，旨在帮助销售团队提升对大客户的管理和销售技巧，以提高销售业绩。
培训内容主要包括三个方面：了解大客户销售的特点，掌握有效的客户关系管理技巧，以及提升销售谈判和沟通的能力。
培训的开头部分将重点介绍大客户销售的特点。
将深入分析大客户销售的独特性，理解大客户的需求和购买行为，并探讨如何与大客户建立稳固的合作关系。
这一环节将帮助销售人员更好地定位自己的销售策略，从而更加有效地应对大客户的需求和挑战。
培训的核心部分将聚焦于客户关系管理技巧的掌握。
将介绍如何进行客户的分类和管理，如何制定个性化的客户关系管理计划，以及如何进行客户的拜访和沟通。
这一环节将帮助销售人员建立起一套完整的客户关系管理流程，从而更加系统地维护和发展客户关系。
培训的结尾部分将着重提升销售谈判和沟通的能力。
将通过案例分析和角色扮演等方式，帮助销售人员掌握销售谈判的基本技巧，提升销售沟通的有效性。
这一环节将帮助销售人员更好地处理客户的异议和问题，从而更加顺利地推进销售进程。
本次培训将采用互动式教学方式，通过案例分析、角色扮演、小组讨论等多种形式，让学员在实践中学习和提升。
培训后将相关的学习材料和工具，帮助学员在实际工作中更好地应用所学知识和技巧。
希望通过本次培训，销售团队能够提升对大客户销售管理的理解和能力，从而实现销售业绩的提升和公司的长期发展。
期待每一位学员能够积极参与，认真学习，并将所学知识和技巧应用到实际工作中。
以下是本次培训的主要内容一、培训背景随着市场竞争的加剧，大客户销售对企业的重要性日益凸显。
然而，许多销售团队在面临大客户销售时，常常感到力不从心。
为了提升销售团队在大客户销售方面的能力，特举办本次“大客户销售管理方法培训”。
二、培训目的本次培训旨在帮助销售团队深入了解大客户销售的特点，掌握有效的客户关系管理技巧，提升销售谈判和沟通的能力，从而提高销售业绩。
大客户销售技巧培训
目标设定
设定明确的谈判目标和策略，提高谈判成功率。
灵活应对
灵活运用合作条件、价格和服务等议价策略。
信息收集
深入了解客户需求、竞争对手和市场行情。
关系维护
注重谈判过程中的关系维护，确保长期合作。
大客户销售的产品方案设计
市场研究
通过市场研究和分析确定产品需 求和定价策略。
产品设计
根据客户需求创新设计产品，并 优化用户体验。
2
信任建立
通过专业知识和真诚态度赢得客户信任，建立长期合作关系。
3
价值传递
有效传递产品和服务的价值，让客户认识到合作的收益。
大客户销售的决策层分析
了解决策者
探索决策层的背景、需求和权 力结构。
个性化沟通
根据不同决策者的喜好和风格 进行有效沟通。
建立网络
与决策层建立良好的关系网络， 提高合作机会。
大客户销售的谈判技巧
大客户销售技巧培训
欢迎参加大客户销售技巧培训！通过本次培训，您将掌握成功与大客户销售 合作的关键技巧和策略。让我们一起开启这场销售旅程！
培训目标
1 销售技巧提升
2 合作关系建立
学习大客户销售的核心技 巧，提高销售表现和成果。
掌握建立与大客户的牢固 合作关系的方法和技巧。
3 市场分析与拓展
了解大客户销售的市场动 态，并学习有效的拓展策 略。
大客户销售的Leabharlann 义与重要性大客户销售是指与重要客户建立长期合作关系，通过销售高价值产品或服务， 实现双方共赢。大客户销售是企业发展的重要战略，能够带来可持续的利润 增长和市场份额提升。
大客户销售的特点与挑战
市场竞争激烈，进入门槛高。 销售周期长，决策层参与。 需求复杂多样，定制化要求高。 个性化服务，大客户满意度至关重要。
大客户销售策略培训
大客户销售策略培训讲师：谭小芳官网培训时间：2天培训目的：1、创造、留住优质大客户；2、打造王牌大客户销售队伍；3、掌握大客户开发、维护、管理技巧；4、对客户进行项目分析、客户分析、竞争分析；5、理性地选择和运用正确的销售技巧、策略和方法；6、有效地策略性地实施大客户销售活动，并取得阶段成果。
培训方式：理论讲授、案例分析、头脑风暴、小组讨论、经验分享、实战演练培训对象：企业董事长、总经理、销售经理、市场总监、营销经理、大客户经理等培训背景：大客户如何开发？大客户如何维护？大客户如何管理？怎样才算优秀的大客户销售人员？如何成为优秀的大客户销售人员？如何巧妙“获得并管理”20%的大客户？如何及时找出大客户管理中的“拦路虎”？如何用投资回报率等工具来展示大客户增值利益？如何有效运用“电话拜访”和“面对面拜访”获得大客户见面机会？大客户也称为核心客户，其实就好比星级饭店的VIP客人一样，是企业收益的主要来源。
根据“帕雷托法则”，企业80%的利润来源于20%的高端客户。
针对这群金字塔顶端的客户，企业不仅要花心思经营，而且还要找对方法和策略。
企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发的。
所谓的大客户，就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。
根据20/80原则，他们是卖方的“贵人”，是需要给予特殊“礼遇”的一群。
在商品竞争激烈的现代社会，产品的竞争已经逐渐退出舞台，转而是营销模式和营销系统的竞争，发挥营销人员大客户营销的最大能量的只有系统化营销方法，掌握系统化营销运作才是使营销立于不败之地的法宝。
当今的中国市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，对销售人员的素质、技能的要求也越来越高——销售人员有效的利用信息并把握销售机会取得成功，有赖于销售人员必须具备的心理分析、策略制定、销售技巧和过程运作等能力的充分发挥，缺一不可。
著名营销专家谭小芳老师推出《大客户销售策略培训》课程——通过自身总结与深入研习，聚焦顶尖高手关于大客户管理的最佳实务技巧——帮助您在大客户的开发、维护、管理中掌握主动权！成功签大单！培训大纲：第一部分：课程导入——什么是大客户？什么是大客户？是规模大的客户吗？是一定不能失去的客户吗？是能够给我们带来最大利润的客户吗？是我们希望员工给予尽可能关照的客户吗？是能将我们的企业引向期望的方向的客户吗？是让我们付出额外努力、同时得到额外收益的客户吗？CRM就是LGD(Lunch-午餐、Golf-高尔夫、Dinner-晚餐)？第二部分：大客户销售策略篇一、大客户销售的理念和释义1、大客户销售管理的定义2、大客户销售管理的特点3、大客户销售管理的基础理念4、大单销售与大客户销售的区别案例：施乐公司的“集中执行官”分享：东阿阿胶公司的大客户管理理念二、大客户销售队伍的基本素质训练1、大客户销售员的基本职责2、大客户销售员的基本素质3、大客户销售经理的职责4、大客户销售经理管理工作的要点案例：UT斯达康大客户管理分享：大客户管理的“秘笈”五式案例：盛田昭夫如何笼络大客户？案例：大卫奥格威的大客户管理之道三、大客户的识别办法1、确定研究目标2、发展信息来源3、客户信息收集4、客户信息分析案例：IBM大客户识别和管理的办法分享：“蝴蝶型”顾客与“藤壶型”顾客的不同待遇四、大客户的衡量标准1、大客户占据了企业利润的很大一部分2、大客户对企业目标的实现有着至关重要的影响3、大客户的离去将严重地影响企业的业绩4、大客户与企业的关系长期且稳定5、大客户对企业未来业务的拓展有着巨大的潜力6、企业在大客户身上花费了大部分的时间案例：泛太平洋管理研究中心在大客户选择的“10/2”法则分享：北方人以质论价，市场做不开；温州人以价论质，市场大的多五、如何了解并挖掘大客户的需求？引言：赢得大客户信任的第一步——客户拜访1、初次拜访的程序2、初次拜访应注意的事项3、再次拜访的程序4、如何应付消极反应者？5、要善于聆听大客户说话（1）多听少说的好处（2）多说少听的危害（3）如何善于聆听6、了解或挖掘大客户需求的具体方法（1）客户需求的层次（2）目标客户的综合拜访（3）销售员和客户的四种信任关系（4）挖掘决策人员个人的特殊需求案例：Celux俱乐部大客户需求管理之道分享：谭小芳独家——20个找大客户的经验案例：日本松下的“松下大客户销售研究所”六、大客户开发、销售与管理策略1、知己知彼（1）我们销售的是什么？（2）我们的优势是什么？（3）我们的不足是什么？（4）谁是竞争对手？（5）客户是谁？（6）客户为何会选择我们？2、不战而胜（1）三种不同层次的竞争（2）三种不同方式的竞争（3）整合资源,确立优势（4）锁定目标,不战而胜案例：一棵樱桃树=一栋别墅分享：黏住大客户的四大绝招案例：大客户商战故事——釜底抽薪七、针对大客户的销售模式1、营销模式决定企业成败（1）创新思维的建立（2）侧重成本控制的销售模式（3）注重双赢的营销模式（4）看重长期合作的营销模式（5）突出大客户感受的营销模式2、有效的大客户需求分析与销售模式建立（1）大客户的潜在需求规模（2）大客户的采购成本（3）大客户的决策者（4）大客户的采购时期（5）我们的竞争对手（6）大客户的特点及习惯（7）大客户的真实需求（8）我们如何满足大客户？案例：惠普大客户管理把握关键案例：网易公司如何维护“核心客户”？案例：维珍航空的高品质服务与服务创新八、大客户销售管理的核心流程1、选择大客户（SelectCustomers）（1）按照特性与喜好，将市场划分成区块（2）目标对准高价值的大客户（3）确认投资在最能获利的机会中（4）增加每位大客户的收入（5）增加大客户的获利率2、争取大客户（AcquireCustomers）（1）大客户开发（2）顾问式销售（3）强化产品或服务解决问题方式的特殊性（4）增购公司的其它产品或服务，产生升级效果3、保有大客户（RetainCustomers）（1）持续传送基本的价值主张（2）服务质量保证（3）提供顶级大客户服务（4）创造加值效果的伙伴关系（5）快速响应大客户的需求（6）创造高忠诚度的大客户4、发展大客户关系（Growrelationshipswithcustomer）（1）提供加值的特色及服务（2）针对目标大客户的需求发展（3）大客户关系管理（4）了解大客户的组织、行业、特殊工作（5）提供顾问服务、解决大客户问题（6）销售模式的核心分类（7）效能型及效率型销售模式（8）不同销售模式对人员的要求九、大客户销售技巧第一步：探察聆听第二步：试探冲击第三步：确认需求第四步：展示说服第五步：要求生意第六步：跟踪维护十、如何向大客户具体推荐产品？1、使大客户购买特性和产品特性相一致2、处理好内部销售问题3、FAB方法的运用4、向大客户推荐商品时的注意事项（1）不应把推销变成争论或战斗（2）保持洽谈的友好气氛（3）讲求诚信,说到做到（4）控制洽谈方向（5）选择合适时机（6）要善于听大客户说话（7）注重选择推荐商品的地点和环境5、通过助销装备来推荐产品6、巧用戏剧效果推荐产品7、使用适于大客户的语言交谈（1）多用简短的词语（2）使用大客户易懂的语言（3）与大客户语言同步调（4）少用产品代号（5）用带有感情色彩的语言激发大客户十一、排除大客户障碍的有效法则1、对待障碍的态度2、障碍的种类3、如何查明目标大客户隐蔽的心理障碍？4、排除障碍的总策略十二、针对大客户的SPIN顾问式销售策略1、传统销售线索和现代销售线索2、什么是SPIN提问方式？3、封闭式提问和开放式提问4、如何起用SPIN提问？5、SPIN提问方式的注意点案例：哈佛商业评论大客户管理的经典案例分析第三部分：大客户维护管理培训一、大客户经理的职业形象管理1、肢体语言礼仪：无声胜有声2、表情礼仪：微笑是世界共通语3、语言礼仪：你一开口,我就能了解你4、成功着装礼仪：服饰写满社会符号5、妆容礼仪：化妆就是给脸穿上衣服6、微笑训练：微笑是世界共同语二、大客户沟通技巧1、寒暄的艺术2、摸清大客户需求：不急着介绍产品3、倾听的技巧：配合肢体语言4、换位思考：站在大客户的角度上思考5、老鹰式的沟通：销售员对人性的理解，对人的个性及时掌握6、不知不觉融入大客户销售：及时确认需求并介绍产品与服务，签订定单三、如何与大客户建立良好关系？1、建立良好的第一印象2、关注大客户关注的事3、认真经营关系4、增强自信（1）用亲身经验作更有自信的沟通（2）作更为清晰简洁的表达（3）注意自己的优点及大客户的优点5、体验赞赏的力量（1）真诚赞美对方（2）赞美技巧案例：宝洁公司的大客户维护管理四、大客户礼品公关技巧1、礼品的选择——不以贵为标准2、礼品需精美包装——体现送礼人的感谢之情3、赠送的时机4、馈赠大客户礼品的禁忌事项五、如何让大客户信任您？1、关心大客户利益如同关心自己的眼睛2、差异化的服务项目3、不合格产品与客户投诉的处理六、如何“零距离”服务大客户？1、缩短服务环节的时间2、加大主动服务频次3、建立有效的大客户反馈机制七、大客户关系管理四个层次1、基本数据共享2、业务协同（1）确保实际提供与承诺的一致性（2）创造以客户为中心的文化（3）减少客户流失率和延长与客户的关系（4）设计个性化的忠诚计划（5）对高价值的客户投入额外的精力3、进行业务流程重组4、商业智能八、大客户数据库管理1、建立“大客户资料卡”的用途及好处（1）可以区别现有大客户与潜在大客户（2）便于给大客户寄发广告信函（3）利用大客户资料卡可安排收款、付款的顺序与计划（4）了解每个大客户的销售状况，并了解其交易习惯（5）当业务员请假或辞职时，接替者可以为该大客户继续服务（6）订立时间计划时，利用大客户资料卡可以制订高效率的具体访问计划（7）可以彻底了解大客户的状况及交易结果，进而取得其合作（8）根据大客户资料卡，对信用度低的客户缩小交易额，对信用度高的顾客增大交易额，便于制定具体的销售政策2、大客户经理要善用“客户资料卡”（1）每周至少检查每位业务员的大客户资料卡一次（2）提醒业务员在访问大客户前按规定参考资料卡的内容（3）要求业务员出去访问只携带要访问的大客户资料卡（4）要求业务员访问回来时应交回“大客户资料卡”（5）在每月或每季终了时，区域主管应分析大客户交易卡，作为调整业务员销售路线的参考（6）应参考“大客户资料卡”的实际业绩，从而拟定“年度区域销售计划”（7）将填写大客户资料卡视为评估该业务员绩效的一个重要项目（8）大客户经理更应提醒自己是否常与业务员讨论前一天（或数天前）大客户的交易成果（9）检阅销售、收款是否平衡，有无逾期未收货款3、“大客户资料卡”管理原则（1）动态管理（2）突出重点（3）灵活运用（4）专人负责九、如何管理想“跳槽”的大客户？1、大客户“跳槽”的征兆有哪些？（1）大客户正在“分羹”给更多的企业（2）大客户正在实施企业发展战略调整（3）大客户公开宣布调整采购模式（4）渠道冲突出现而又难于平抑2、大客户为何要叛离？（1）第一方面：不可控因素（2）第二方面：可控因素3、如何防止大客户叛离？（1）一个沟通（与大客户始终保持深度沟通）（2）二个一致a、与大客户对产品的需求保持一致b、与大客户的企业发展战略保持一致（3）四个保证a、保证产品质量b、保证服务质量c、保证物流顺畅d、保证利益最大化分享：防止大客户叛离的10种武器十、大客户危机管理概论1、怎么才能避免“败走麦城”？（1）企业扩张上的危机事件（2）诚信经营上的危机事件（3）资本运作上的危机事件（4）内在管理上的危机事件2、企业家们如何看待危机？（1）比尔?盖茨（2）郭士纳（3）柳传志（4）张瑞敏（5）任正非（6）陈天桥（7）黄宏生十一、大客户危机管理的实务操作1、危机的基本理念2、危机公关和危机管理的重要性3、大客户危机的时期及应对（1）潜伏期如何应对？（2）爆发期如何应对？（3）解决期如何应对？（4）恢复期如何应对？4、大客户危机管理技巧（1）危机事前如何预防？（2）危机事中如何处理？（3）危机事后如何恢复？十二、大客户危机管理中需要提升的能力1、对危机的预测能力2、对政策的应变能力3、对市场的反应能力4、对流程的调整能力5、及时反省失误能力6、应对突发事件能力7、危机过程控制能力8、变革方案执行能力分享：危机发生时，大客户沟通四步骤分享：为了预防危机事件，要多替大客户考虑十三、大客户管理系统解决方案1、建立完善的大客户基础资料2、实行大客户经理制3、建立大客户管理系统4、以大客户需求作为中心，整合操作方法，提高服务效率5、基于信息时代的大客户管理利用了信息时代提供的先进工具十四、大客户销售策略培训总结。
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产品专家 打搅 一个勤快的人 找我底下的人谈吧
是客户的潜在资源 销售演示
还是比较有想法的 人 比较客气
可以作为客户推心 置腹的业务顾问 有什么新点子的商 业会议
非常有价值进行接 纳的人 主动保持联系
13
销售心得感悟…… Sales Experience
不能同流，那能交流； 不能交流，那能交心； 不能交心，那能交易！
顾客可能是说谎者
再评价 满意
选
择
认
识
顾客
调
查
决
定
评价
制定 标准
28
认识阶段 Recognizing Stage
• 客户比较容易接受，他确 实有些问题急待你来解决。 不幸的是，他只是做好了 准备，但此时他并不想做 什么
22
大客户销售引导案例 Instructive Case
换位思考游戏体验 时间：10分钟
销售行为与购买行为的差别测 验
时间：10分钟
23
销售的 7 步骤 7 steps of Sales
事前准备
建议
Preparation
Proposal
Customer Service
售后服务
展示
Demo
缔结 接 近
--- X
19
大客户销售引导案例
换位思考游戏体验 时间：10分钟
销售行为与购买行为的差别测验 时间：10分钟
20
对销售理解的变化
是发现客户需求并满足客户需求的过程 建立持续关系来帮助客户实现持续发展
21
变化的过程 Changing Process
滿 意砩
需求
目前状况
理想状况
整套解决方法
「销售」是帮助你的客户改善目前的状况
知识 Knowledge
• 产品知识
• 公司知识
环境 Environment
• 业务规则 • 流行事件
10
行家一出手 便知有没有 (1)
及格销售员 中等销售员 TOP SALES
对定单关注点
此项目本身
对此项目的过程的 影响此项目最终结
控制
果
以什么方面作为主 要切入点进行销售 强项
对报价的解释
产品与服务本身的 卖点 产品技术指标的说 明 强调价格低
Close Approach
OBJ Handling
异议处理
产品介绍 状况把握
Presentation Survey
24
大客户销售综合技能提升培训 Content
大客户销售的基本流程 市场因素的方向盘 大客户需求分析 大客户需求挖掘技巧 大客户沟通模型 异议处理与双赢谈判技巧 客户关系管理
26
客户手中的方向盘 Steering Wheel of Customers
满意阶段 认识阶段 决定阶段 制订标准阶段 评估阶段 调查阶段 选择阶段 再评估阶段
再评价 满意
选
择
认
识
顾客
调
查
决
定
评价
制定 标准
27
满意阶段 Satisfaction Stage
客户确信自己不但没 有需求，也没有任何 问题，在他们的思想 中，一切都是很完美 的
6
导论：大客户销售人员所需的素质
7
构成专业化的元素 Professional Factor
8
构成专业化的元素 Professional Factor
外表 Appearance
• 形象修饰、衣着打扮 • 与你所与接触的客户相匹配
态度 Attitude
• 赢得客户好感； • 决断，可靠，忠诚
9
构成专业化的元素 Professional Factor
大客户销售谋略培训
1
关闭手机
心态归零
遵守时间
课堂要求
积极参与
2
不要大声喧哗
注意环境卫生
课间要求
保持礼仪
课后要求
注意安全
3
你的客户
你
市场中的竞争
你的竞争者
你的问题 4
游戏规则 Rules
5
开场白
孙子兵法云：“夫未战 而庙算胜者，得算多也；未 战而庙算不胜者，得算少也。 多算胜少算，而况于无算 乎！”
25
引导案例：大客户销售的特殊性
Instructive Case: Points of Key Customers Sales
销售周期 与顾客关系
决策者 购买决定过程
销售队伍 对解决方案的需求
销售重点
大客户销售 长
长期、广泛 有多个或影响者
复杂 团队
多 对顾客的价值
个人客户销售 短，一次访问
短期，局部 少决策者 简单 个人 少系统整体方案的说 明 降低客户的总体拥 有成本
在中等销售员的基 础上注意客户内部 的势进行销售
包括系统方案，客 户单位及个人的利 益体现的整体方案
为客户带来增值
直接与客户的什么 客户操作层面的人 客户管理层面的人 客户的高级决策者 层面人员的人建立 联系
11
行家一出手 便知有没有 (2)
最好的销售人员是与客户泡在一起的人；因为日久见真情
人脉=钱脉！
14
麻将精神 Mah-jong Spirit
不迟到—8点 不计较环境条件 专心、专精 不抱怨、换位思考 永不放弃！
只要还在桌子上，人生就会有希望!
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大客户销售综合技能提升培训 Content
大客户销售的基本流程 市场因素的方向盘 大客户需求分析 大客户需求挖掘技巧 大客户沟通模型 异议处理与双赢谈判技巧 客户关系管理
基本上比较及时和 明智 比较稳定
可以参与客户对这 个定单的内部运做
未雨绸缪
积极采取行动，缔 结客户内部的支持 联盟，同时变反对 为中立 对公司的资源进行 有效的计划和约定， 并合理使用 超额完成
12
行家一出手 便知有没有 (3)
及格销售员 中等销售员 TOP SALES
客户对人的总体印 象
客户对销售人员每 一次和他联系的感 觉 客户对这个销售人 员下的判断
16
传统式销售技能（ PSS ）
17
顾问式销售技能（CSS）
站在买方的立场上 从说服转变为理解； 从以产品为中心转变为以买方为中心 要劝说别人，最好的方法不是劝说 你永远不可能说服客户，客户只能自己说服自已 顾问销售的本质：理解
1976年始于
18
用新思维来解决问题
“我们今 天所面临的问题， 不能以问题出现时 的那种思考方式去 解决”
及格销售员 中等销售员 TOP SALES
客户对这个销售人 员的态度 销售人员对销售信 息的反应 销售人员对客户心 态的洞察度
对公司内部的资源 的使用情况 业绩的体现
可以考虑 有反应,按部就班 大概能明白客户对 自己的远近
不是使用不足，就 是浪费资源 与资源的支出不协 调
首选 积极响应 能够灵活应对客户 内部的不同声音