大客户战略营销(2)——提升企业效益的三部曲之三

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(整理)3541-如何做好大客户的战略营销.

如何做好大客户的战略营销

★课程意义

——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）

☆大量事实证明，占企业客户总量约20%的大客户往往是企业销售额80%的来源，而其余80%的客户则只能带给企业20%的销售贡献。对企业而言，大客户的营销做得如何，意义重大。如何才能顺利攻关大客户？如何才能让大客户营销的时间缩短？如何将一个小项目做成一个大项目？如何才能留住大客户使之成为企业的持续销售来源？大客户销售策略至关重要!在本课程中，鲁百年老师将结合其多年营销实战经验和研究，系统推出大客户营销攻略，帮助营销人员在大客户管理中做到得心应手。

★课程目标

——通过学习本课程，您将实现以下转变

1.学会如何通过观察、研究、提问等了解客户的情况和需求

2.如何将小的销售定单变成一个大的销售定单

3.如何接近大老板，让大老板满意

4.如何规避完成任务的风险，采用哪些销售模式使得客户满意

5.学会销售的过程管理，掌握重点人员的敲门砖

★讲师简介

鲁百年

☆知名教授、博士、有突出贡献的专家，现任美国BusinessObjects公司中国区售前咨询顾问总监。曾任美国甲骨文公司高级咨询顾问、高级经理，创智科技股份有限公司事业部副总裁、美国SAS 研究所北方区销售总监、高级咨询顾问、美国Hyperion公司中国区高级销售经理。大中华客户关系管理组织电子网站咨询专家、清华大学MBA 班咨询顾问。调研过国内外银行、电信、交通、政府机构、房地产和制药等行业，组织、参与过证券、银行、电信、交通、房地产、医药行业等决策支持项目、数据挖掘项目与客户关系管理项目的

大客户营销战略

如何从基于客户开发的视角，去制定大客户营销战略，本文将从营销战略、大客户营销战略、和大客户营销管理三个方面来阐述……

一、营销战略

战略（ｓｔｒａｔｅｇｙ）一词，源自希腊文，原意是“将军的艺术”，现代人意指“领导的艺术”。战略一词可以把它理解为：为了实现某一目标而设立的重大的、长期的和决定全局的行动方案。营销战略（ｍａｒｋｅｔｉｎｇｓｔｒａｔｅｇｙ）是企业管理者在现代营销观念的指导下，为了完成企业的任务，对企业在一定时期内营销拓展的总体设想和规划。对一个企业来说，没有营销战略，犹如一只无舵的航船，茫然而没有方向。营销战略一般有以下５个特点：全局性，体现企业全局的发展需要和利益；长期性，着眼于未来，要指导和影响一个相当长的时期；系统性，企业的战略是一个整体的系统工程，系统有层次之分，彼此紧密配合，成为一个有机的整体；适应性，外部环境是企业战略的出发点，环境发生重大变化时，战略应不失时机地加以调整；风险性，由于环境的不确定性，使企业的战略带有风险，但威胁和机会是可以相互转化的。

营销发展战略可以通过３个方法实现：密集型成长，一体化成长，多样化成长。

密集型成长。管理层要审视一下是否存在改进其现有业务成效的各种机会。首先，企业应该考虑，在现有市场上，现有产品是否还能得到更多的市场份额，如果可以，它们可开展市场深透战略；然后，它应该考虑是否能为其现有产品开发一些新市场，即市场开发战略；下一步，它考虑是否能为其现有的产品发展若干有潜在利益的新产品，即产品开发战略。

一体化成长。要增加某项业务的销售和利润，常常可以通过后向一体化、前向一体化或者本行业一体化实现。企业可以考虑收买一个或几个供应商以增加盈利或加强控制（后向一体化），可以考虑收买若干批发商或零售商，特别是当它们利润很高时（前向一体化），也可以考虑收买竞争者（本行业一体化）。

获得大订单的营销技巧三部曲

行为信息
财务系统
行为信息
营销系统
行为信息
用电管理
行为信息行为信息行为信息
OA系统
MIS系统采购系统
行为信息
其它系统
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内容安排
• 大客户订单的三部曲 • 客户购买行为分析 • 以客户为中心的主要营销方法和技巧 • 以客户为中心的主要服务方法和技巧 • 以客户为中心的市场营销方法和技巧 • 销售市场服务一体化的实施方法和步骤 • 获得大订单三部曲的案例分析
第六步：商务谈判
• 谈判前的准备和分析 • 期望谈判结果 • 准备可能出现的结果 • 例外情况的判断和处理 • 保持自信敢和客户说“不” • 感谢对方达成一致结果
以客户为中心的营销方法和技巧
• 大客户订单的六大步骤 • 行业大客户营销策划的方法 • 事先了解客户需求的技巧 • 拜访客户的技巧 • 真正实现双赢 • 如何将小项目做成大项目
提供给合适的人
双赢
满足客户的需求, 降低企业的成本, 规范企业的流程, 增加企业的收入.
常用了解客户背景信息的方法
• 客户的门户网站 • 百度或者等查找 • 上市公司的年报 • 企业的内刊 • 类似企业的类比 • 企业内部熟悉朋友获得
销售的“5分钟”理论
• 和关键客户会面的前5分钟决定了销售的命运 • 客户认准的是： • 公司的品牌 • 产品的质量 • 客户的服务 • 更重要的是人 • 以后的大部分工作是在验证客户的想法 • 所以在访问前要做好充分的研究和准备

(营销战略)如何做好大客户的战略营销

如何做好大客户的战略营销

★课程意义

——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）

★课程目标

——通过学习本课程，您将实现以下转变

1.学会如何通过观察、研究、提问等了解客户的情况和需求

2.如何将小的销售定单变成一个大的销售定单

3.如何接近大老板，让大老板满意

4.如何规避完成任务的风险，采用哪些销售模式使得客户满意

5.学会销售的过程管理，掌握重点人员的敲门砖

★讲师简介

鲁百年☆知名教授、博士、有突出贡献的专家，

现任美国BusinessObjects公司中国区售

前咨询顾问总监。曾任美国甲骨文公司高级

咨询顾问、高级经理，创智科技股份有限公

司事业部副总裁、美国SAS研究所北方区销

售总监、高级咨询顾问、美国Hyperion公

司中国区高级销售经理。大中华客户关系管

理组织电子网站咨询专家、清华大学MBA班

咨询顾问。调研过国内外银行、电信、交通、

政府机构、房地产和制药等行业，组织、参

与过证券、银行、电信、交通、房地产、医

药行业等决策支持项目、数据挖掘项目与客

户关系管理项目的

大客户营销策划方案的内容有哪些

一、项目背景

大客户营销是指企业基于自身实力和资源，在市场中主动寻找、挖掘并维护一批优质的大客户，通过与大客户的合作达到销售增长、市场份额提升以及品牌价值提升的目标。本方案旨在针对公司的大客户开展全面的营销策略，提高销售业绩、巩固市场份额和提升公司品牌形象。

二、目标与目的

1. 目标：提高大客户销售占比，增加销售额，并加强市场占有率。

2. 目的：建立稳定可持续的大客户合作关系，提升客户忠诚度，增加客户信任度，实现长期稳定的合作与共赢。

三、策略和方案

1. 理顾策略：采用理顾策略，通过对大客户的全面分析和了解，针对客户需求和特点提供个性化的产品和服务。

a) 分析：对现有大客户进行深入分析，包括业绩、行业特征、购买偏好等。

b) 了解：与大客户进行沟通，了解其产品需求、市场趋势、竞争情况等关键信息。

c) 个性化：根据对客户的分析和了解，提供个性化的产品和服务，满足客户需求。

2. 客户关系维护方案：建立并长期维护稳定的客户关系，提高客户满意度和忠诚度。

a) 定期沟通：与大客户建立定期的沟通机制，包括电话、邮件和会议等形式，及时了解客户需求、意见和建议。

b) 产品培训：定期为大客户提供产品培训，帮助客户了解产品的特点和优势，提高产品使用效果。

c) 客户活动：组织客户活动，如庆典、论坛等，增进客户之间的交流和互动，加强合作氛围。

3. 客户增值服务方案：通过提供增值服务，增强客户对公司的依赖度和信任度。

a) 专属服务：为大客户提供专属的服务团队，及时响应客户问题和需求，提供高效和个性化的解决方案。

营销技巧之获得大订单的三部曲分析

品牌建设
通过品牌形象的塑造和传播，提高产品的知名度和美誉度，增强客户的信任感。
价格策略
市场定价
根据市场供求关系和竞争状况，制定合理的价格策略，以吸引客
户和提高市场份额。
促销定价
在特定时期或场合，采取折扣、优惠等促销手段，吸引客户购买。
心理定价
运用客户心理，采用尾数定价、捆绑定价等策略，提高客户购买的意愿和满意度。
强调合作
在谈判中，要强调双方的合作和共同利益，以促进谈判的顺利进行。
做出让步
在必要的时候，可以适当做出让步，以换取更大的利益或长期合作的机会。
05
合同签订与执行
明确条款
明确合同条款
在签订合同前，确保合同中明确规定了双方的权利和义务，包括产品或服务的规格、质量、价格、交付时间等。
避免模糊条款
满足客户百度文库望。
THANKS
谢谢您的观看
灵活应变
灵活应对
在谈判过程中，要根据实际情况灵活调整自己的策略和方案，以应对突发情况或客户的特殊要求。
抓住机会
在谈判过程中，要善于抓住机会，利用对方的弱点或失误来争取自己的利益。
善于变通
在遇到难以解决的问题时，要善于变通，寻找其他途径或方法来达到自己的目的。
达成共赢
寻求共同点
在谈判过程中，要努力寻找双方的共同点，以达成共赢的局面。

如何做好大客户的战略营销

第1讲大客户战略营销概述

在应用数学里，有一个重要的理论叫“蝴蝶效应”，即如果在太平洋的东海岸，一只蝴蝶拍了一下翅膀，那么在西海岸就可能掀起一场飓风。“蝴蝶效应”形象地说明，整个世界是相联系的，世界某个角落的任何一点变化，都有可能造成整个世界的改变。“蝴蝶效应”理论不仅适用于应用数学，而且适用于非常多的领域。在一个企业里，看起来很简单的一件小事情，有可能导致企业发生非常大的问题；在一桩销售业务里，看起来很简单的一个细节，就可能导致销售完全失败。因此，营销人员要成功地实现对大客户的销售，不仅要重视销售过程中存在的各种问题，妥善地加以解决，而且要未雨绸缪，做好销售前的策划工作。

战略营销过程

战略销售又叫做大客户的战略销售。对于销售员来说，面对大客户进行的销售是复杂的销售。复杂的销售主要包括三个方面的含义。其一，在复杂的销售中，项目的周期比较长。其二，项目中客户方的决策者不是某一个人，而是一个小组。其三，在复杂的销售中，销售涉及的金额比较大。复杂的销售是在客户购买决定做出之前，需要得到一群人的参与和批准的销售。

有些人把销售人员分为两种类型：下棋型的销售和打牌型的销售。前者是指策划型的营销，而后者指的是随机型的营销。虽然后者也有自己的优势，但是绝大多数成功的营销，尤其是针对大客户的销售是策划型的营销，即在开展销售之前要进行详细的策划。在针对大客户进行营销时，摸着石头过河的方式是不可取的。要进行成功的营销，尤其是成功地完成大的营销，营销之前的策划必不可少，即要树立战略营销的理念，制定一个战略营销的流程。战略营销中很重要的一步，就是要确认哪些企业可以成为自己的潜在客户。在现实的营销活动中，绝大部分销售人员是在获悉客户立项之后，或者在客户公开发布标书之后开始与客户接触。但是往往在这个时候，竞争对手的销售人员也在与同一个客户接触，从而给营销带来很大的难度。因此，在平常的工作和社会接触中，了解哪些企业可能成为自己的潜在客户，以及把握拜访客户的时机非常重要。

如何做好大客户的战略

第1讲大客户战略营销概述

【本讲重点】

1．企业管理中的蝴蝶效应

2．战略营销过程

3．大客户战略营销三部曲

企业管理中的蝴蝶效应

在应用数学里，有一个重要的理论叫“蝴蝶效应〞，即如果在太平洋的东海岸，一只蝴蝶拍了一下翅膀，那么在西海岸就可能掀起一场飓风。“蝴蝶效应〞形象地说明，整个世界是相联系的，世界某个角落的任何一点变化，都有可能造成整个世界的改变。“蝴蝶效应〞理论不仅适用于应用数学，而且适用于非常多的领域。在一个企业里，看起来很简单的一件小事情，有可能导致企业发生非常大的问题；在一桩销售业务里，看起来很简单的一个细节，就可能导致销售完全失败。因此，营销人员要成功地实现对大客户的销售，不仅要重视销售过程中存在的各种问题，妥善地加以解决，而且要未雨绸缪，做好销售前的筹划工作。

战略营销过程

战略销售又叫做大客户的战略销售。对于销售员来说，面对大客户进展的销售是复杂的销售。复杂的销售主要包括三个方面的含义。其一，在复杂的销售中，工程的周期比拟长。其二，工程中客户方的决策者不是某一个人，而是一个小组。其三，在复杂的销售中，销售涉及的金额比拟大。复杂的销售是在客户购置决定做出之前，需要得到一群人的参与和批准的销售。

有些人把销售人员分为两种类型：下棋型的销售和打牌型的销售。前者是指筹划型的营销，而后者指的是随机型的营销。虽然后者也有自己的优势，但是绝大多数成功的营销，尤其是针对大客户的销售是筹划型的营销，即在开展销售之前要进展详细的筹划。在针对大客户进展营销时，摸着石头过河的方式是不可取的。要进展成功的营销，尤其是成功地完成大的营销，营销之前的筹划必不可少，即要树立战略营销的理念，制定一个战略营销的流程。战略营销中很重要的一步，就是要确认哪些企业可以成为自己的潜在客户。在现实的营销活动中，绝大局部销售人员是在得悉客户立项之后，或者在客户公开发布标书之后开始与客户接触。但是往往在这个时候，竞争对手的销售人员也在与同一个客户接触，从而给营销带来很大的难度。因此，在平常的工作和社会接触中，了解哪些企业可能成为自己的潜在客户，以及把握拜访客户的时机非常重要。

大客户战略营销--提升企业效益三部曲之三

“细分客户”不是分给自己看

为什么要进行客户细分，这样的问题已经有无数的管理书籍进行过论述，以《品牌价

值营销》的理解是这样：所有的客户都是不同的，但他们有一些相似性，相似的客户具有相似的客户价值，因此我们需要经过细分找到相似客户价值的目标客户，并据此形成有针对性的异类产品或服务。

细分应当得到客户认可

传统的细分方式强调按照：区域、人口学、文化、行为学等方式对消费者进行分类，

然后在这样细分后的群体中选定我们的目标客户，并据此制定相应的产品策略、推广策略，但是经过实践之后他们发现这种细分有时是一相情愿的，其中最为致命的是：所谓的细分仅仅是分给企业自己看的而不是给消费者看的。企业自己认为合适的，消费者并不认为是合适的，也就是说消费者并不认可企业的这种细分方式，而企业采取的营销政策又是根据这样的细分来的，消费者甚至搞不明白企业到底在干什么，在给谁干？这样造成的结果可想而知。因此企业的细分不是企业认可细分而应当是消费者认可的细分方式，那什么是消费者认可的细分方式呢？

在《品牌价值营销》的观点中区域、人口学、文化、行为学的细分属于以企业自我为

中心的刚性细分，所谓以企业自我为中心的意思是指，这种细分方式只有企业自己的营销人员、市场人员能够明白，甚至他们的细分方式也只有他们自己这么认为，被他们细分的消费者感觉不到他们是被细分过的，并有效的体现在产品中了，即便是感觉到了，也根本不认同，这种细分就是企业为中心的细分。

以客户为中心的细分应当使客户感觉到他们自己就是这一群的，他们自觉的将自己归

属到相应的群体，并体会到群体间的不同并由此带来归属感。这才是真正的细分。比如一个屋子里面坐了很多人，如果我们将他们分成两组，最好的方式就是分成男女两组，我们可以这样下命令：男的在左边、女的在右边。注意，这时只要我们下达了这样的命令之后，室内的人就会按照我们的要求自动的形成两组，而且非常的客观。如果我们的细分条件是：道德良好的站左边、败坏的站右边，这时不会有主动站在右边的人，即便是真的有道德败坏的，这样的细分方式一定是行不通的。这是因为他没有令客户接受这样的细分规则，而这种细分只是企业的一相情愿。如果真的按照这样的方式细分，那么唯一的办法就是派人到下面一个一个的鉴别，最终将他们按照这样的标准分开，但是结果只会激起消费者的愤怒。

如何做好大客户的战略营销

在进行大客户战略营销时，以下是一些关键步骤和注意事项，可以帮助你做好该战略：

1. 确定目标大客户：首先，你需要明确你的目标大客户是哪些公司或个人。在确定目标客户时，考虑他们的规模、行业地位和潜在市场需求等因素。

2. 研究你的目标客户：了解你的目标客户的背景、需求和市场动态对于制定有效的战略非常重要。通过市场研究、竞争对手分析和客户洞察等方式，收集关于目标客户的信息。

3. 定义独特的销售议案：为了吸引和留住大客户，你需要开发和传达一个独特的销售议案。这个议案应该突出你的产品或服务与竞争对手的区别，并强调其对客户的价值和好处。

4. 定制营销策略：根据目标客户的特点和需求，定制一套切合实际的营销策略。这包括选择适合目标客户的营销渠道，以及制定吸引他们的内容和消息。

5. 建立关系：与大客户建立并维护良好的关系至关重要。通过与他们频繁沟通、定期会晤和了解他们的问题和需求，不断建立信任和合作伙伴关系。

6. 提供差异化的客户体验：大客户对于个性化和定制化体验有更高的期望。考虑为他们提供定制化的解决方案、专属的服务或优惠，以满足他们的特殊需求。

7. 保持良好的售后服务：售后服务是建立长期合作关系的关键。确保你的团队能够及时响应客户的问题和需求，并根据他们的反馈不断提升服务的质量。

8. 持续改进和优化：大客户战略营销需要不断迭代和优化。评估和分析你的营销策略的效果，并根据市场反馈进行调整。同时，还需要关注竞争对手的动态，以保持竞争优势。

总之，做好大客户的战略营销需要深入了解目标客户、定制化策略、建立良好的关系、提供差异化的客户体验，并不断优化和改进。通过有效的营销策略和卓越的客户服务，你可以成功吸引和保持大客户，实现业绩增长和长期合作关系。在进行大客户战略营销时，除了上述提到的关键步骤外，还有一些其他的重要因素需要考虑。以下是一些进一步的指导，可以帮助你更好地执行大客户战略营销。

大客户销售战略模式

大客户销售战略是企业通过针对大型客户的销售策略和方法来获取长期稳定的业务合作关系。大客户往往指的是在特定行业或市场中拥有较高影响力和潜力的重要客户。以下是一种常用的大客户销售战略模式：

1. 目标客户的筛选与定位：首先，企业需要根据公司的定位和市场情况来确定目标客户的特征和规模。然后通过市场研究和分析，筛选出符合目标客户标准的潜在客户，并进一步确定客户的价值和潜力。

2. 客户关系建立与维护：在确定了目标客户后，企业需要积极主动地与该客户进行沟通和互动，建立强有力的合作关系。这包括定期拜访客户，了解客户的需求和问题，提供解决方案，并及时跟进客户反馈。在客户关系维护方面，企业需要做好售后服务，保持与客户的持续沟通，处理客户的投诉和问题，并及时提供技术支持和协助。

3. 个性化销售方案：大客户往往有较高的需求个性化和定制化的产品和服务。企业需要根据客户的需求和差异化的市场要求，提供量身定制的产品和解决方案。通过深入了解客户的业务需求和目标，企业能够更好地满足客户的期望，并与竞争者区分开来。

4. 联合销售和合作伙伴关系：通过与其他厂商、供应商和合作伙伴的合作，企业可以扩大其在大客户销售领域的影响力和覆盖范围。可以通过建立战略合作关系，共同研发新产品，拓展

新市场，提供更全面的解决方案，以提高客户满意度和忠诚度。

5. 不断创新和改进：大客户销售是一个长期的过程，企业需要不断创新和改进销售策略和方法。从客户的角度出发，不断关注市场动态和客户需求的变化，并及时调整和优化销售策略。同时，企业需要加强内部的销售培训和团队建设，提高团队的销售能力和专业水平。

客服类——如何做好大客户战略营销

Ｃ、技术把关者没有权决定单位采购何种产品的权利，但却可以对产品发表反对意见的权利。
(2)、购买影响者的角色
Ｄ、决策者对产品具有最终的决策权，是通过采购营销商的产品，其公司能够获得利益或其个人业绩能够得到很大的提升。
（3）、匹配关键角色
Ａ、分析组织结构企业的整体组织架构（行政、市场、财务、技术、企业与子公司关系、上下游关系、架构中相关人物的情况）与销售项目有关的组织架构。了解企业的哪些机构和部门与自己的销售有并，这些负责人的具体情况。了解途径：网站、年刊、企业内刊、上市年报、单位人员、是否有朋友、访问教练等。（销售前五分钟，没了解清楚可能出现很多问题）
Ｂ、匹配关键角色了解客户单位项目关键相关人员在客户单位中的具体角色；了解单位项目关键相关人员对销售项目的影响力；了解企业项目关键相关人员对销售产品的支持度；考虑自己与该单位项目关键相关人员的接触情况；寻找客户企业项目关键相关人员在本公司的对应者。
2、明确营销中的强项。
1、SPIN SELLING
传统销训方案与步骤传统的销售方案一般包括以下步骤：开始交易—调查必要性—给予利润—处理异议—使用成交技巧缺陷：适
用于低价值商品。
2、销售会谈的四个阶段
传统销售方法对于高价值的商品和服务，会降低成交的几率，针对大客户的营销是复杂的销售中，大客决策往往不是一个人，而是数人组成的决策小组，应该采用SPIN销售会谈包括：初步接触（了解客户性质、组织架构、相关责任人等）调查研究（了解企业存在的问题，获取客户不真正的需求）注：成功最重要的阶段证实能力（多提供案例）获得承诺

大客户战略-精华版

大客户战略

第一、制定大客户发展战略

一、20/80法则

20%的客户为企业创造了80%的利润，而底层20%-40%是不创造利润的。大客户就是那些为企业带来主要利润的一小部分客户群体。

二、大客户的六大标准

1、他们创造了企业利润的很大一部分

2、他们对企业目标的实现有着至关重要的影响

3、他们的离去将严重地影响企业的业绩

4、他们与企业的关系长期且稳定

5、他们对企业未来业务的拓展有着巨大的潜力

6、企业在他们身上花费了大部分的时间、人力、物力

三、大客户的分类

铂金客户：业绩最大、价值最大，要通过极大的努力才能获得的客户

黄金客户：业绩比较高，忠诚度也比较高的客户

铁质客户：一般客户

铅质客户：微利或者无利

四、服务大客户的8大关键

1、要了解大客户

2、要分析你的竞争对手

3、要确定你的获利能力

4、要制定服务大客户的计划和目标

5、要建立大客户的档案系统

6、要把握服务的流程

7、要维护双赢的关系

8、执着的行动

五、大客户开发步骤

1、对现有或潜在大客户进行分类

2、对大客户进行分析

（1）客户的流动资产率-客户是否有买单的先进实力

（2）客户的净利润率-这个指标可以衡量整个公司的收益情况

（3）客户的资产回报率-可以比较客户的投资与收益

（4）回款周期-可以衡量客户内部的现金是用来偿还贷款，还是用于流动资金

（5）存货周期-衡量客户的销售能力

六、大客户谈判技巧

1、初步接触

（1）解决你是谁，你来这里干什么，你的目的等问题

（2）询问合理的背景问题

（3）尽快切入正题

（4）不要在还没有了解客户时就拿出解决方案

2、了解客户，挖掘明确需求

（1）询问背景问题。了解公司的基本情况

大客户战略营销(1)——提升企业效益的三部曲之三

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大客户营销策略六步曲

大客户营销是指向大规模、高价值客户展开的一系列营销活动。在制定大客户营销策略时，下面是一些常见的六个步骤：

1. 定义目标客户群体：首先，需要明确定义所要重点关注的目标客户群体。这些客户应该具有较高的市场份额、较高的收入、较高的利润率，并且对于你的产品或服务有强烈需求。通过调研和数据分析，确定最具潜力的目标客户。

2. 理解客户需求：在制定大客户营销策略之前，必须深入了解目标客户的需求和痛点。这可以通过与客户进行深入的交流和调研来实现。通过理解客户的需求，我们可以根据客户的需求特点和优势来确定营销方向。

3. 制定差异化营销策略：根据客户的需求，制定差异化的营销策略，并通过强调产品或服务的特点来突出与竞争对手的区别。这可以包括产品改进、定制化服务、交付时间和质量的保证等方面。通过营销策略的差异化，可以吸引目标客户选择你的产品或服务。

4. 寻找关键决策者：大客户往往有较为复杂的决策链，因此找到关键决策者是非常重要的。通过了解客户的组织结构和决策流程，找到影响购买决策的关键决策者，并与其建立良好的关系。这样可以确保你的销售信息能够传达到正确的人，提高销售机会的成功率。

5. 提供增值服务：大客户通常对于增值服务有较高的要求。通

过提供增值服务，如售后服务、培训支持、技术咨询等，可以增强客户黏性，并提高客户对你的产品或服务的满意度。在服务质量上加大投入，能够更好地满足客户的需求并保持长期合作关系。

6. 追踪和评估：制定大客户营销策略后，需要进行追踪和评估以确定其有效性。通过监测销售数据、客户反馈和市场趋势，了解策略的成效，并在必要时进行调整和优化。定期与客户沟通，获取他们的反馈，以便不断改善和适应客户的需求。

大客户营销策略

1. 定义目标客户：在大客户营销中，了解目标客户是非常关键的。首先，要确定自己的产品/服务适合哪些类型的公司或机构。然后，对目标客户的行业、规模、地理位置、购买能力和决策层级等方面进行细致的研究和判断，以便准确定位目标客户。

2. 建立联系：找到目标客户之后，要建立联系。可以采用传统的电话、邮件、传单、名片等方式，也可以运用现代的社交媒体、电子邮件和即时通讯等方式，与客户建立有效的联系。

3. 提供针对性的解决方案：大客户通常有着特殊的需求或问题，因此需要提供个性化的解决方案。通过了解客户的需求和问题，可以提供特别定制的解决方案，满足客户的需求。

4. 与客户建立长期关系：建立长期的合作关系是大客户营销的核心。通过与客户建立紧密的关系，可以增加客户的忠诚度，维护客户的满意度，同时也可以扩大市场份额。

5. 提供专业服务：与大客户合作需要具备更高水平的服务和技能。企业要注重提高员工的专业素质和服务态度，通过提供专业的服务，赢得客户的信任和支持。