大客户战略营销(2)——提升企业效益的三部曲之三
大客户营销策略
大客户营销策略大客户营销策略是企业在市场竞争中获取和维护大客户的重要手段。
大客户一般指那些对企业具有重要影响力、消费能力较强、有较高需求的客户。
通过制定和实施科学有效的大客户营销策略，企业可以有效提升竞争力，实现业务增长和持续发展。
一、了解大客户需求要制定针对大客户的营销策略，首先需要充分了解大客户的需求。
通过与大客户建立良好的合作关系，主动与其沟通，深入了解其需求，包括产品需求、服务需求、价格需求等。
只有了解了大客户的真正需求，才能更好地为其提供定制化的产品和服务，从而提升客户满意度，增加客户忠诚度。
二、建立合作伙伴关系建立稳定的合作伙伴关系是实施大客户营销策略的重要环节。
企业需要与大客户建立互信、合作共赢的关系，积极寻求合作机会，与大客户共同开拓市场、推进项目，形成良好的合作氛围。
在合作过程中，企业要及时反馈大客户的需求，解决问题，为其提供优质服务，进一步巩固合作伙伴关系。
三、制定个性化方案大客户往往对企业的产品和服务有更高的要求，因此需要根据不同大客户的特点和需求，制定个性化的营销方案。
通过大数据分析和细分市场策略，企业可以了解到大客户的行为、需求和偏好，基于这些信息制定个性化的市场推广方案。
个性化方案可以提升大客户的购买体验，增加客户满意度，从而巩固和拓展大客户群体。
四、提供增值服务在大客户营销过程中，提供增值服务是赢得客户信任和忠诚度的关键。
除了产品本身的优势外，企业还可以通过提供增值服务来吸引和留住大客户。
这些增值服务可以包括技术咨询、售后服务、定制化需求满足等。
通过提供全方位的服务，企业可以提高客户的满意度，增加客户黏性，使大客户更加倾向于与企业长期合作。
五、不断创新和优化市场环境和客户需求是不断变化的，企业需要时刻保持敏锐的市场洞察力，及时调整和优化大客户营销策略。
企业应该与大客户保持密切联系，了解其最新的需求和市场趋势，并根据这些信息调整产品和服务，满足客户需求。
同时，企业还应该与行业内的其他企业进行交流和合作，借鉴他们的经验和创新理念，不断提升自己的大客户营销能力。
《大客户营销策略》
《大客户营销策略》大客户营销策略是一种专门针对大型企业客户的市场营销策略。
大客户通常是具有较高财力、较大规模以及强大市场影响力的企业，他们对供应商有更高的要求和需求。
因此，大客户营销策略的目标是通过建立合作关系、满足客户需求、提供优质服务，实现与大客户长期稳定的合作关系，从而增加企业的收入和市场份额。
首先，确定目标客户。
大客户营销必须选择与企业实力相匹配的目标客户。
通过市场调研，了解目标客户的需求、行为特点、购买决策过程等信息，以便更好地满足客户需求。
其次，制定个性化的营销方案。
大客户通常有较高的定制化要求，因此，在营销方案制定时，应根据客户需求，提供个性化的解决方案。
这包括产品功能、价格、交付时间、售后服务等方面。
同时，还可以根据客户的行业特点和发展趋势，进行产品创新和升级，以满足客户不断变化的需求。
第四，优质的售后服务。
对于大客户来说，售后服务同样重要。
建立完善的售后服务体系，及时响应客户的问题和需求，提供技术支持、维修服务和产品培训等。
同时，还要建立客户关系管理系统，对客户进行分类管理，制定个性化的服务计划，提供更周到的服务。
最后，建立长期合作关系。
大客户营销的最终目标是建立与客户的长期合作关系。
通过持续提供优质产品和服务，超越客户期望，建立良好的口碑和信誉，增加客户的忠诚度和满意度。
同时，还可以与客户共同开展市场推广活动、参与行业展览和论坛等，加深合作伙伴关系。
大客户营销策略对企业来说非常重要，它可以帮助企业获取更多的收入和市场份额。
然而，在执行大客户营销策略时，企业需要注重客户需求的深入了解，提供个性化的解决方案，并建立良好的沟通渠道和售后服务体系。
只有这样，才能与大客户建立起长期稳定的合作关系，实现共赢的局面。
大客户的营销策略
大客户的营销策略营销策略是帮助企业吸引和保持大客户的关键。
大客户对企业来说至关重要，因为他们通常购买的数量更多，对产品和服务的要求更高，并且有潜力长期合作。
下面是一些制定大客户营销策略的关键要素：1. 客户细分：首先，企业需要对大客户进行准确的细分。
这可以根据客户的行业、规模、购买历史、需求以及与企业的关系等进行分类。
这有助于企业了解每个客户的特点和需求，并针对性地制定营销策略。
2. 个性化服务：大客户通常有特殊的需求和要求，因此企业需要提供个性化的服务。
这可能包括定制产品、量身定做的解决方案、专属的客户经理等。
个性化服务可以建立长期合作关系，并增加客户满意度。
3. 建立合作关系：企业应该与大客户建立稳固的合作关系。
这可以通过定期的沟通和交流来实现。
企业可以定期邀请大客户参加研讨会、会议或其他活动，并提供机会让客户提出意见和建议。
此外，建立良好的合作关系也包括及时响应客户的需求和问题，以及解决潜在的问题。
4. 提供增值服务：大客户通常期望从企业那里得到更多的价值。
因此，企业可以通过提供额外的服务来满足客户的需求。
例如，提供培训、技术支持、售后服务等。
这些增值服务不仅可以巩固客户关系，还可以增加客户对企业的忠诚度。
5. 投资大客户：企业可以考虑在大客户上投入更多的资源和时间。
这可能包括加强销售团队，提供更好的客户支持，以及加强产品质量和创新。
通过投资大客户，企业可以提高客户满意度，并达到长期合作的目标。
6. 推荐与引荐：大客户往往有影响力，并与其他潜在客户有业务往来。
因此，企业可以利用大客户的影响力，要求他们提供推荐和引荐。
这些推荐和引荐可以帮助企业吸引更多的大客户，并扩大市场份额。
总之，制定大客户的营销策略是企业成功的关键。
通过了解每个客户的需求、提供个性化的服务、建立合作关系、提供增值服务、投资大客户以及利用大客户的影响力，企业可以吸引和保持大客户，并提高市场竞争力。
大客户是企业发展中的重要支撑力量，他们不仅能推动企业业绩的稳定增长，还可以通过与企业的广泛合作为企业赢得口碑和信誉。
浅议大客户营销战略
浅议大客户营销战略大客户营销战略是企业在追求可持续发展的过程中极为重要的一环。
大客户可以为企业带来巨大的销售额和利润，同时也可以增强企业的品牌形象和市场影响力。
因此，制定一套有效的大客户营销战略对企业来说至关重要。
首先，企业需要明确自己的目标客户群体并进行定位。
大客户并不一定是指销售额最高的客户，而是那些对企业有较高价值的客户。
企业应该通过市场细分和目标市场选择，确定哪些客户群体对企业的发展最为重要，然后制定相应的策略来满足这些客户的需求。
其次，企业需要深入了解大客户的需求和挑战。
与大客户进行有效的沟通，了解他们的业务模式、市场需求以及竞争优势。
只有真正理解大客户的需求，企业才能够提供符合他们期望的产品和服务，从而建立起长期稳定的合作关系。
第三，企业需要提供差异化的产品和服务。
大客户通常有更高的要求和期望，因此企业需要不断创新，提供满足他们需求的定制化解决方案。
与此同时，企业还应该注重产品和服务的质量控制，确保以可靠的品质赢得大客户的信任和口碑。
第四，企业需要建立良好的关系并进行有效的维护。
大客户关系的建立不仅仅是一次性的销售行为，而是需要长期的沟通和合作。
企业应该通过定期的客户拜访和活动，与大客户建立更为紧密的联系。
此外，企业还可以通过提供增值服务、赠送礼品等方式来增加客户的满意度。
最后，企业需要不断跟进和调整策略。
市场环境和大客户的需求都是不断变化的，企业应该及时跟进市场动态，进行战略调整。
通过定期的市场分析和竞争情报收集，企业可以及时调整自己的产品和服务，保持竞争优势。
总之，大客户营销战略的制定和执行对企业的发展至关重要。
通过明确目标客户群体，了解客户需求，提供差异化的产品和服务，建立良好的关系以及及时调整策略，企业可以建立起与大客户的长期合作关系，实现可持续的发展和竞争优势。
大客户营销战略对于企业而言，是一个既有挑战性，又具有巨大潜力的领域。
在竞争激烈的市场环境中，大客户的支持和合作，不仅可以为企业带来丰厚的利润，还能稳固企业的市场地位，并进一步扩大影响力。
大客户营销战略
如何从基于客户开发的视角，去制定大客户营销战略，本文将从营销战略、大客户营销战略、和大客户营销管理三个方面来阐述……一、营销战略 战略（ｓｔｒａｔｅｇｙ）一词，源自希腊文，原意是“将军的艺术”，现代人意指“领导的艺术”。
战略一词可以把它理解为：为了实现某一目标而设立的重大的、长期的和决定全局的行动方案。
营销战略（ｍａｒｋｅｔｉｎｇｓｔｒａｔｅｇｙ）是企业管理者在现代营销观念的指导下，为了完成企业的任务，对企业在一定时期内营销拓展的总体设想和规划。
对一个企业来说，没有营销战略，犹如一只无舵的航船，茫然而没有方向。
营销战略一般有以下５个特点：全局性，体现企业全局的发展需要和利益；长期性，着眼于未来，要指导和影响一个相当长的时期；系统性，企业的战略是一个整体的系统工程，系统有层次之分，彼此紧密配合，成为一个有机的整体；适应性，外部环境是企业战略的出发点，环境发生重大变化时，战略应不失时机地加以调整；风险性，由于环境的不确定性，使企业的战略带有风险，但威胁和机会是可以相互转化的。
营销发展战略可以通过３个方法实现：密集型成长，一体化成长，多样化成长。
密集型成长。
管理层要审视一下是否存在改进其现有业务成效的各种机会。
首先，企业应该考虑，在现有市场上，现有产品是否还能得到更多的市场份额，如果可以，它们可开展市场深透战略；然后，它应该考虑是否能为其现有产品开发一些新市场，即市场开发战略；下一步，它考虑是否能为其现有的产品发展若干有潜在利益的新产品，即产品开发战略。
一体化成长。
要增加某项业务的销售和利润，常常可以通过后向一体化、前向一体化或者本行业一体化实现。
企业可以考虑收买一个或几个供应商以增加盈利或加强控制（后向一体化），可以考虑收买若干批发商或零售商，特别是当它们利润很高时（前向一体化），也可以考虑收买竞争者（本行业一体化）。
多样化成长。
企业在当前业务范围以外的领域发现了好机会，可以采用多样化成长战略。
大客户订单销售三部曲
建立良好的晋升机制，激励销售人员不断发展和提高 自己的职业水平。
制定客户满意度考核机制，将客户满意度与销售人员 绩效挂钩，提高客户满意度和服务质量。
06
案例分析
成功案例分享
华为与IBM的大客户合作
华为作为中国的IT巨头，与IBM的合作成功，主要归功于销售 团队对大客户的深入了解和积极沟通。通过建立长期、稳定 的关系，华为成功获取了IBM的大量订单。
招聘优秀销售人员
招聘具备良好沟通技巧、业务 知识和客户服务意识的人才， 以及具备成功经验和积极态度
的销售人员。
考虑招聘有相关行业经验和资 源的人才，以便更好地理解和
满足客户需求。
注重候选人的职业发展和个人 成长，提供良好的职业发展机
会和培训机会。
进行团队培训
提供系统的销售技能培训，包括销 售心理学、销售技巧、谈判技巧等 。
签订合同
与客户签订具有法律效力的销售合同，确保双方权益得到保障。
跟进合同执行
在合同执行过程中，及时跟进订单进度，确保按时交货和收款。
04
客户关系维护
定期回访客户
建立定期回访机制
制定回访计划，定期对大客户进行电话、邮件或面对面回访，了 解客户的需求和反馈。
询问产品使用情况
询问客户对产品的使用情况，包括使用效果、故障率等，以获取 改进意见。
有效沟通
清晰、准确地传达产品或服务 的特点和价值，以及满足客户
需求的能力。
敏锐洞察
了解客户的需求和期望，以便 提供符合其需求的产品或服务
。
了解市场趋势
监测市场变化
定期关注行业动态、竞争对手和市场趋势，以便 调整销售策略。
分析市场数据
收集和分析市场数据，以了解客户需求、竞争对 手的销售策略以及市场的发展趋势。
大客户营销的六大战略
大客户营销的六大战略当工业品行业第一次有了4E作为最高理论原则时候，真正以客户为中心，以客户需求为导向的营销思路才真正明朗起来。
客户是企业利润的来源，根据2/8原则，大客户则是企业创造利润的关键，大客户的价值无意之中应该被提升到战略的高度，因此如何真正体现并提高大客户的价值从而为企业创造更大的利润则成为一门值得任何一个企业去深入研究的学问。
第一：细分大客户市场为了针对大客户能更有效、更有针对性地开展服务，满足大客户的需求、进一步地细分大客户市场成为大客户营销的重要工作，甚至可以将具有特色的单个用户作为一个细分的市场，最后再进行不同层次、不同行业、不同特性的服务产品的市场定位、开发、包装和营销。
与其说市场细分是一个将市场分解的过程，不如说它是将市场按照特征分类之后再重新汇聚的过程。
经过这一筛选、分类的过程，才能更加清楚细致地明确大客户市场对电信服务的需求。
同时，准确的市场细分也是电信运营商进行业务创新的前提。
谁能率先细分出特定的、有一定规模效益的、相对成熟的消费群体，谁就能在业务创新上把握先机。
第二：从个性化需求分析到个性化服务充分理解大客户的需求，做到“比客户更了解客户”。
个性化需求分析要点包括建立完整详细的大客户档案、了解客户的网络情况和业务情况、了解客户技术创新的总体目标、了解大客户的现用产品的使用情况、了解客户的决策流程、分析客户的潜在需求。
同时根据每个企业不同的业务模式对具体问题进行具体分析，为客户制定出更有针对性、更切实可行的个性化产品、服务和解决方案，针对不同行业特点提供个性化服务显得尤为重要。
个性化的完善服务，更具备高度的灵活性、扩展性和持续服务的能力。
大客户的服务既有统一的普遍服务的原则，也要针对不同的客户群有精细服务的策略，站在具体用户的角度，制订更具灵活性、实用性的功能与流程以及相应的业务策略，切实提高大客户满意度。
第三：大客户应该以非价格策略为主，价格策略为辅，提升大客户价值工业品行业应遵照市场经济的基本规律，实行等价交换原则。
如何做好大客户的战略营销
如何做好大客户的战略营销在进行大客户战略营销时，以下是一些关键步骤和注意事项，可以帮助你做好该战略：1. 确定目标大客户：首先，你需要明确你的目标大客户是哪些公司或个人。
在确定目标客户时，考虑他们的规模、行业地位和潜在市场需求等因素。
2. 研究你的目标客户：了解你的目标客户的背景、需求和市场动态对于制定有效的战略非常重要。
通过市场研究、竞争对手分析和客户洞察等方式，收集关于目标客户的信息。
3. 定义独特的销售议案：为了吸引和留住大客户，你需要开发和传达一个独特的销售议案。
这个议案应该突出你的产品或服务与竞争对手的区别，并强调其对客户的价值和好处。
4. 定制营销策略：根据目标客户的特点和需求，定制一套切合实际的营销策略。
这包括选择适合目标客户的营销渠道，以及制定吸引他们的内容和消息。
5. 建立关系：与大客户建立并维护良好的关系至关重要。
通过与他们频繁沟通、定期会晤和了解他们的问题和需求，不断建立信任和合作伙伴关系。
6. 提供差异化的客户体验：大客户对于个性化和定制化体验有更高的期望。
考虑为他们提供定制化的解决方案、专属的服务或优惠，以满足他们的特殊需求。
7. 保持良好的售后服务：售后服务是建立长期合作关系的关键。
确保你的团队能够及时响应客户的问题和需求，并根据他们的反馈不断提升服务的质量。
8. 持续改进和优化：大客户战略营销需要不断迭代和优化。
评估和分析你的营销策略的效果，并根据市场反馈进行调整。
同时，还需要关注竞争对手的动态，以保持竞争优势。
总之，做好大客户的战略营销需要深入了解目标客户、定制化策略、建立良好的关系、提供差异化的客户体验，并不断优化和改进。
通过有效的营销策略和卓越的客户服务，你可以成功吸引和保持大客户，实现业绩增长和长期合作关系。
在进行大客户战略营销时，除了上述提到的关键步骤外，还有一些其他的重要因素需要考虑。
以下是一些进一步的指导，可以帮助你更好地执行大客户战略营销。
9. 发现关键决策者：在与大客户打交道时，了解并与关键决策者建立联系至关重要。
《大客户营销策略》
《大客户营销策略》随着市场竞争的日趋激烈，越来越多的企业开始关注大客户营销，希望通过开发和维护大客户，提高企业的市场占有率和销售额。
大客户营销策略是指企业针对大客户群体制定的一系列市场营销活动和措施，旨在提高对大客户的关注度、满足其需求、建立长期合作伙伴关系，实现双赢。
首先，大客户营销策略要以客户为中心，深入了解客户需求，做好市场分析和竞争环境研究。
大客户往往是市场上购买力较强的个体或机构，他们对产品和服务的需求较高，对品质、价格、交货期等方面的要求也更为严格。
因此，企业要全面了解大客户的购买习惯、需求特点、心理需求等，根据这些信息制定个性化的营销策略。
而市场分析和竞争环境研究则是为了把握市场趋势，了解竞争对手的优势和劣势，从而更好地为大客户提供有竞争力的产品和服务。
其次，大客户营销策略要注重品牌建设和品质保证。
大客户往往更注重品牌和品质，他们愿意购买知名品牌和高质量产品，而不是低价劣质产品。
因此，企业要加强品牌建设，提升产品和服务的品质，建立起良好的企业形象和口碑。
同时，还要及时了解大客户的需求变化，不断改进和创新产品，提供符合大客户期望的定制化解决方案。
再次，大客户营销策略要善于营造合作共赢的氛围，建立长期稳定的合作伙伴关系。
大客户更注重与供应商的合作关系，他们愿意与供应商建立长期合作伙伴关系，形成互利共赢的局面。
因此，企业要积极主动地与大客户沟通交流，及时解决问题和提供支持，建立稳定的客户服务团队。
同时，还要通过参加大客户的活动、赞助大客户的项目等方式，积极主动地为大客户提供帮助和支持，进一步加深双方的合作关系。
最后，大客户营销策略要注重数据分析和营销效果评估。
企业在实施大客户营销策略时，要通过数据收集和分析，了解大客户的行为特点、消费习惯等，为企业提供决策参考。
同时，要及时对营销活动的效果进行评估和跟踪，通过市场调研和客户满意度调查等方式，了解大客户对企业产品和服务的满意程度，及时提出改进意见，对策略进行调整和优化。
大客户营销策略与管理
大客户营销策略与管理大客户营销是企业在市场竞争中获得核心竞争力的重要手段之一、大客户通常指的是对企业产生重大影响力的客户，他们具有较高的购买能力、较强的市场影响力以及长期的合作意向。
因此，大客户营销策略和管理对于企业的发展至关重要。
一、大客户营销策略1.定位策略：企业应明确大客户群体的特点和需求，通过市场分析和调研，确定适合自身发展的大客户定位，例如行业领军企业、政府机构、大型商超等。
2.个性化定制：大客户的需求通常是多元化和复杂的，需要针对客户特点进行个性化定制产品或服务。
企业可以利用市场调研和客户反馈，进行差异化的产品创新和服务升级。
3.品牌合作：与知名品牌合作，可以借助品牌影响力吸引大客户。
通过与品牌合作，企业可以获取品牌优势、渠道资源和市场口碑，提高自身的竞争力。
4.客户关系维护：与大客户建立长期稳定的合作关系非常重要。
企业可以提供专属客户经理，为大客户提供个性化服务，及时解决问题和反馈，建立良好的沟通和信任关系。
5.联合营销：与其他企业或组织进行联合营销，可以共同开发大客户市场，提高市场覆盖率和销售效果。
联合营销可以通过合作推广、资源整合和互惠互利的方式，促进合作伙伴的共同发展。
二、大客户营销管理1.大客户分级管理：根据大客户的价值和贡献度，对客户进行分级管理，分别制定不同的策略和服务，最大限度地挖掘和拓展大客户的潜力。
2.客户关怀体系：建立完善的客户关怀体系，包括定期回访、客户满意度调查和客户培训等环节，以增加客户粘性和忠诚度，巩固和拓展与大客户的长期合作关系。
3.多元化服务体系：大客户需要个性化、多元化的服务，企业应建立完善的服务体系，包括专属客户经理、7x24小时的售后服务、免费培训等，为大客户提供全方位、全过程的服务保障。
4.信息管理与共享：建立客户信息管理系统，及时收集与大客户相关的市场信息、客户需求和竞争动态，同时加强内部信息共享，提高企业对大客户的整体了解和响应速度。
5.激励机制设计：建立激励机制，对于大客户的销售、推广和售后等相关人员进行激励，以激发其积极性和创造力，提升大客户的满意度和留存率。
客服类——如何做好大客户战略营销
2、明确营销中的强项。
（3）、匹配关键角色
Ｂ、匹配关键角色 根据组织架构中找：单位的那些高层人员 与自己的销售有关。 营销人员应该从以下五个方面来对客户高 层人员进行角色匹配：此人在客户单位中 的角色；此人对销售项目的影响度；此人 对销售项目的支持度；自己与此人的接触 度以及此人在公司中的相应联系对应者。
（3）、匹配关键角色
（2）、与理想客户进行合作的技巧：
2、主动构建理想客户 在有效处理反对意见之前，认真听客户意见； 在认真倾听意见同时，看准时机简单发问，确认 客户的问题及意见，了解问题来自何处； 对意见做出回应，重复问题，加深理解，多思考， 多引用成功案例。 如对反对意见不熟悉，尽量想办法不回答，充分 了解后再回应。
对客户有诊断，如何提问去发现客户的需求。
3、大客户战略营销三部曲
（1）、STRECTEGLI SEILING （2）、正确提问，获取客户的真正需求 （SPIN SELLING） （3）、销售给企业决策者（SELLING TO VITO） 注：VITO=Very Important Top Officer
Coach Buyer User Buyer Technical Buyer Economical Buyer
教练 用户 技术把关者 决策者
(2)、购买影响者的角色
A、教练：在客户单位内发展的“内线”， 可提供信息的人，需要是关键人员，需掌 握何时立项、确认项目、价格、技术等， 同时要对这些信息进行传达。
大客户营销三部曲
找对人——大客户战略营销三部曲（上）在电气产品（电气产品、机电开关、电气仪表、电气开关柜……）销售中，“找对人、说对话、做对事”是大客户营销的九字真经。
有的销售人员话说了一箩筐、事做了一大堆，结果却徒劳无益。
究其原因，就是没有找对人。
而且，我经常发现许多销售顾问在分析客户内部流程，找对人方面比较耗费时间，而且不容易找到关键人，特别是菜鸟类的销售人员更是没有方向。
我个人从事销售工作近13年，大部分销售经历是与大额产品有关的工业品，例如：空调配件、水泵、软件工程等，我深深感到，对于工业品销售中，最重要的销售原则——找对人比说对话更重要；如果找不对人，就是再会PMP（拍马屁），招投标书做得再好也徒劳无功。
针对找对人比说对话更重要，我提出“五步”建议，结合案例来一起分享。
第一步，分析客户采购流程案例描述：A公司是一家专业生产轴承的跨国企业，在国内生产的轴承主要供应上海通用、上海大众、一汽大众、神龙富康等轿车生产厂家，原材料依赖国外进口，成本较高。
最近，A公司为了降低成本，决定采用公开招标的方式，从中国本土选择一家钢铁原材料供应商。
公布招标信息后，共有10家国内钢铁企业及贸易商前来洽谈。
经过技术部门的测定，A公司筛选了5家企业，宝钢位列其中。
针对5家企业的方案，A公司成立了项目小组（由技术、财务、采购、生产、总经办等部门组成）。
通过比较分析、价格谈判，项目小组普遍认为宝钢公司优于其他竞标公司，提交评估报告供总经理决策。
最后A公司决定由宝钢来承接该项目，并责成采购部对该项目进行跟踪服务。
客户内部的采购流程如果不清晰，你就会像无头苍蝇一样，不知道如何根据客户的采购流程对客户进行跟踪。
从上面的案例中不难看出大客户的采购流程一般为：内部需求→确立项目→收集信息→技术筛选→项目评估→最终决策→后续服务。
销售人员只有了解客户的采购流程，并根据客户所处的采购阶段制定销售方案，才能满足客户不同阶段的不同要求。
在客户内部一般要经历3个阶段：采购部收集信息，初步筛选合作伙伴；项目小组评估分析，价格谈判；项目决策者最后拍板定案。
大客户战略营销(1)——提升企业效益的三部曲之三
需求产品
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需求 方案 公司
做最专业、最系统化的企业全员培训平台
客户购买需求--价值等式
问题的严 重程度
对策所需 成本
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做最专业、最系统化的企业全员培训平台
解决方案式销售 ——解读小品《卖拐》中的销售技巧
1、吸引客户的注意力 2、敏锐的洞察力 3、快速建立信任关系
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大客户战略营销大客户战略营销大客户战略营销大客户战略营销大客户战略营销的流程大客户战略营销的流程大客户战略营销的流程大客户战略营销的流程大客户战略营销的策划大客户战略营销的策划大客户战略营销的策划大客户战略营销的策划客户购买行为分析客户购买行为分析客户购买行为分析客户购买行为分析大客户战略营销的决策者大客户战略营销的决策者大客户战略营销的决策者大客户战略营销的决策者大客户营销的漏斗原则大客户营销的漏斗原则大客户营销的漏斗原则大客户营销的漏斗原则客户的组织结构和角色客户的组织结构和角色客户的组织结构和角色客户的组织结构和角色大客户拜访的技巧大客户拜访的技巧大客户拜访的技巧大客户拜访的技巧11购买决策心理模型购买决策心理模型购买决策心理模型购买决策心理模型购买决策心理模型购买决策心理模型购买决策心理模型购买决策心理模型第一阶段第一阶段第一阶段第一阶段方案研究方案研究方案研究方案研究第二阶段第二阶段第二阶段第二阶段评估评估评估评估第三阶段第三阶段第三阶段第三阶段承诺承诺承诺承诺产品产品产品产品公司公司公司公司需求需求需求需求需求需求需求需求方案方案方案方案方案方案方案方案风险风险风险风险风险风险风险风险成本成本成本成本价格价格价格价格12客户购买需求客户购买需求客户购买需求客户购买需求客户购买需求客户购买需求客户购买需求客户购买需求价值等式价值等式价值等式价值等式价值等式价值等式价值等式价值等式问题的严问题的严问题的严问题的严问题的严问题的严问题的严问题的严重程度重程度重程度重程度重程度重程度重程度重程度对策所需对策所需对策所需对策所需对策所需对策所需对策所需对策所需成本成本成本成本成本成本成本成本13解决方案式销售解决方案式销售解决方案式销售解决方案式销售解决方案式销售解决方案式销售解决方案式销售解决方案式销售解读小品解读小品解读小品解读小品解读小品解读小品解读小品解读小品中的销售技巧中的销售技巧中的销售技巧中的销售技巧中的销售技巧中的销售技巧中的销售技巧中的销售技巧1吸引客户的注意力2敏锐的洞察力3快速建立信任关系14解决方案式销售解决方案式销售解决方案式销售解决方案式销售解决方案式销售解决方案式销售解决方案式销售解决方案式销售解读小品解读小品解读小品解读小品解读小品解读小品解读小品解读小品中的销售技巧中的销售技巧中的销售技巧中的销售技巧中的销售技巧中的销售技巧中的销售技巧中的销售技巧4客户细分a客户中企业细分b客
大客户销售三部曲之三 做对事
做对事：客户的心思你要猜"做对事"比"找对人"、"说对话"更重要。
因为，你和客户关系很"铁"，但你的产品很"烂"，客户不敢要你的产品；你的产品"没得说"，但不合客户的"口味"，客户不愿意要你的产品。
大额产品销售成功的关键是找对人、说对话、做对事。
做对事的内涵除了确保你的产品本身质量过关之外，更重要的是要了解客户的需求，继而想办法使你的产品"正是客户想要的"。
因为，即使你与客户的关系再好，如果你的产品不符合行业标准客户也不会接受；即使你的产品完全符合标准，如果不合客户的"口味"客户也不会选择它。
了解客户真实需求是对项目评估标准有力的补充，对客户的需求越了解，做出来的解决方案就会越有把握，项目评估的优势当然就会越明显，项目成交的可能性也就会相应增大。
所以说，了解客户真实需求是大客户销售成功的关键因素之一。
了解客户需求一共分为四个方面。
一、挖掘客户真实需求，让销售成为可能案例1一开发客户对CRM系统的需求销售顾问大拿上次拜访王经理向他推荐CRM系统时，王经理只是说"考虑考虑"就把他打发走了。
大拿是个轻易不肯放弃的人，在做了充分的准备之后，再一次上门拜访王经理。
大拿：王经理，你好！昨天我去了L公司，他们的办公自动化系统已经正常运行了，他们准备裁掉一些人以节省费用。
（引起话题—与自己推销业务有关的话题）王经理：不瞒老弟说，我们公司去年就想上CRM系统了，可经过考察发现，很多企业上CRM系统钱花了不少，效果却不好。
（客户主动提出对这件事的想法—正中下怀）大拿：真是在商言商，王经理这话一点都不错，上马一个项目就得谨慎，大把的银子花出去，一定得见到效益才行。
只有投入没有产出，傻瓜才会做那样的事情。
不知王经理研究过没有，他们为什么失败了？王经理：CRM也好，ERP也好，都只是一个提高效率的工具，如果这个工具太先进了，不适合自己企业使用，怎能不失败呢。
大客户战略营销--提升企业效益三部曲之三
“细分客户”不是分给自己看为什么要进行客户细分，这样的问题已经有无数的管理书籍进行过论述，以《品牌价ﻫ值营销》的理解是这样：所有的客户都是不同的,但他们有一些相似性，相似的客户具有相似的客户价值,因此我们需要经过细分找到相似客户价值的目标客户，并据此形成有针ﻫ对性的异类产品或服务。
ﻫ细分应当得到客户认可ﻫ传统的细分方式强调按照:区域、人口学、文化、行为学等方式对消费者进行分类，ﻫ然后在这样细分后的群体中选定我们的目标客户,并据此制定相应的产品策略、推广策ﻫ略，但是经过实践之后他们发现这种细分有时是一相情愿的,其中最为致命的是:所谓的细分仅仅是分给企业自己看的而不是给消费者看的。
企业自己认为合适的，消费者并不认为是合适的,也就是说消费者并不认可企业的这种细分方式,而企业采取的营销政策又是ﻫ根据这样的细分来的,消费者甚至搞不明白企业到底在干什么，在给谁干？这样造成的结果可想而知。
因此企业的细分不是企业认可细分而应当是消费者认可的细分方式,那什么是消费者认可的细分方式呢?ﻫ在《品牌价值营销》的观点中区域、人口学、文化、行为学的细分属于以企业自我为中心的刚性细分,所谓以企业自我为中心的意思是指,这种细分方式只有企业自己的营销ﻫ人员、市场人员能够明白,甚至他们的细分方式也只有他们自己这么认为,被他们细分的ﻫ消费者感觉不到他们是被细分过的，并有效的体现在产品中了,即便是感觉到了,也根本ﻫ不认同，这种细分就是企业为中心的细分。
ﻫﻫ以客户为中心的细分应当使客户感觉到他们自己就是这一群的,他们自觉的将自己归ﻫ属到相应的群体,并体会到群体间的不同并由此带来归属感。
这才是真正的细分。
比如一ﻫ个屋子里面坐了很多人，如果我们将他们分成两组,最好的方式就是分成男女两组,我们ﻫ可以这样下命令:男的在左边、女的在右边。
注意，这时只要我们下达了这样的命令之ﻫ后，室内的人就会按照我们的要求自动的形成两组，而且非常的客观。
如果我们的细分条件是：道德良好的站左边、败坏的站右边，这时不会有主动站在右边的人，即便是真的有ﻫ道德败坏的，这样的细分方式一定是行不通的。
大客户营销策略
大客户营销策略
1. 定义目标客户：在大客户营销中，了解目标客户是非常关键的。
首先，要确定自己的产品/服务适合哪些类型的公司或机构。
然后，对目标客户的行业、规模、地理位置、购买能力和决策层级等方面进行细致的研究和判断，以便准确定位目标客户。
2. 建立联系：找到目标客户之后，要建立联系。
可以采用传统的电话、邮件、传单、名片等方式，也可以运用现代的社交媒体、电子邮件和即时通讯等方式，与客户建立有效的联系。
3. 提供针对性的解决方案：大客户通常有着特殊的需求或问题，因此需要提供个性化的解决方案。
通过了解客户的需求和问题，可以提供特别定制的解决方案，满足客户的需求。
4. 与客户建立长期关系：建立长期的合作关系是大客户营销的核心。
通过与客户建立紧密的关系，可以增加客户的忠诚度，维护客户的满意度，同时也可以扩大市场份额。
5. 提供专业服务：与大客户合作需要具备更高水平的服务和技能。
企业要注重提高员工的专业素质和服务态度，通过提供专业的服务，赢得客户的信任和支持。
如何做好大客户的战略营销
如何做好大客户的战略营销大客户战略营销三部曲▲图1-1 战略销售过程流程图大客户战略销售的六个关键要素在战略营销的过程中，首先要分析客户的背景和现状，针对客户存在的问题确定销售的目标，然后考虑可能选择的营销的方式，通过分析，确定要采取的营销方式，制定出行动计划，并且坚决地贯彻执行。
▲图1-2 销售成功的四个步骤在大客户战略营销里面，有6个关键的要素，需要营销人员加以注意：➨营销人员要明确谁是购买的影响者，即客户企业对于购买的决策者，这些人有哪些特征。
➨要明确自己在营销中的强项。
在销售时，要时刻注意可能存在的问题。
一旦发现了问题，首先要标明问题所在，然后利用自己的强项解决问题，确保营销能够成功地进行。
➨要注意反馈的模式。
在与客户沟通交流的过程中，时刻要注意客户的反馈，从客户的反馈中不断验证自己原先对客户的判断，最终得出是否能够针对这个客户进行成功营销的结论。
如果不注意客户的反馈，营销人员往往在付出了大量的精力和时间后，却得不到想要的结果。
➨要明确赢的标准。
包括自己赢的标准以及客户赢的标准。
只有明确了客户赢的标准，才能成功地与客户进行交流和沟通，从而实现成功的销售。
➨理想型的客户。
在面对众多类型的客户时，营销人员要善于判断哪些是理想型的客户，只有这样，销售才能够有主有次，有更大的机会取得成功。
➨漏斗原则。
营销人员在面对企业下达的高额销售指标时，往往感觉要完成比较困难。
在这种情况下，销售人员既不能不顾客观困难，硬着头皮接受任务，也不宜轻易地要求企业降低销售指标。
正确的方法是，营销人员要与企业进行“讨价还价”，向企业合理地要求更多的资源，以确保自己能够按时按量完成任务。
大客户营销中，正确提问，获取客户的真正需求企业的根本目标是盈利，给股东以足够的回报。
要实现这个目标，好的营销非常重要。
企业向市场提供的产品既包括有形产品，也包括服务、形象、品牌等无形产品。
只有通过好的营销，在激烈的市场竞争中赢得客户，才能实现企业盈利的目标。
《大客户的战略营销》
1. 避免在回答问题中产生麻烦:
– 太多的信息
– 太快 (让他们将问题讲完)
– 缺乏自信心
2. 尽可能使用客户的成功案例、第三方的
统计结果来回答问题
3. 如果你不知道，尽量想法先不回答
4. 反对意见来自何处:
– 项目参与者?
– 关键人?
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Strategic Selling
在一周里，你花 费多少销售时间在做 你的业务？（和客户 打电话或者和客户在 一起）
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Strategic Selling
战略销售的六个关键要素：
• 购买影响者 • “小红旗”/利用你的强项 • 反馈模式 • 赢的结果 • 理想的客户形式 • 销售漏斗
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Strategic Selling
要素一：购买影响者（销售的CUTE理论） • 教练(Coach Buyer) • 用户(User Buyer) • 技术把关者(Technical Buyer) • 决策者(Economical Buyer)
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Strategic Selling
希望的结果
现实和期望的差距
某个原因
希望的结果 现实和期望的差距
今天的现实
高瞻远瞩型
今天的现实
不知所措型
希望的结果 今天的现实
对现实的认识 • 错误估计了形势 • 期望值太低 • 保守型不喜欢改变
四平八稳型
希望的结果
自我陶醉
你的方案可以减少或者消除这些差距吗？ 20
要想了解客户的真正需求，学会正确的问
•背景(Situation) •难点(Problem)
问题?
•暗示(Implication)
•需求-效益(Need-payoff)
大客户营销：战略先行、建管并重、传播互动
大客户营销：战略先行、建管并重、传播互动发布时间：2010-10-14 12:391、企业营销战略诊断，大客户营销的第一步工业企业战略制定有两个明显的错误倾向，一个是关注行业发展格局和变化态势，但不清楚何时会发生重大转折，反映到企业具体战略上就会出现面面俱到、毫无重点的空洞局面；另一个则是过于关注竞争对手的一举一动，从而陷入到亦步亦趋的被动竞争局面，没有特色的战略举措常常导致资源消耗战，致使企业发展走向低效之路。
看一个企业的营销战略是否正确有效，最主要的是评估它有没有把企业资源和特长发挥的淋漓精致，更先进的战略还会在发展中吸纳新的资源、塑造新的竞争优势，从而达到之前不能想象的战略高度和冲击力。
具体的评估办法主要包括纵向的时间对比、横向的行业标杆企业对比以及垂直的经销商评价和大客户反馈。
评估周期以一个季度为单位，评估标准则是质化和量化结合方式，防止战略性评估落入到单一销量评估的桎梏之中。
作为企业营销战略的重头戏，大客户营销，与其说是一个销售管理的范畴，不如说是一种管理哲学的思辨过程。
首先，要赢得大客户的青睐，就要从心底乐意地去了解和熟悉大客户的决策流程，这是比较功利的做法，再往深层次发展一步，还要设身处地地思考大客户公司运营流程节奏和效率，尽最大努力让自己变成客户的“自己人”。
当你具备了大客户的思维方式，大客户也就会主动地了解你的优势和实力，成交机会要比纯业务方式大很多。
还有，大客户的“大”需要从多个角度理解，要与企业整体战略以及区域发展策略相呼应，切莫一味地贪大求洋，掉进无法预期的大客户营销沼泽地。
单次成交数量大，当然是可遇不可求的发展机会，但要看这是否建立在价格狂降、服务要求高、付款周期漫长等火山口之上；有些客户初期虽然成交额小，但企业需要分析其后期的购买量是否具有加速度效应，往往开始的小是因处在测试阶段，等客户顺利启动市场之后，习惯性的成交量就会大的惊人；客户在行业影响的“大”，则是一个工业企业实现行业发展战略目标的最佳开门砖，暂时“牺牲”一下既得利益，将会赢得竞争对手无法企及的先发优势。
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大客户的组织结构和匹配
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匹配关键角色—从哪开始？谁是主要关联人
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“教育是为美好生活作准备！” ——斯宾塞
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漏斗原则
9个 2周 6个 2周 5个 4周 5个 5周 3个 4周
1个 6周
潜在客户10% 资格客户25% 推进客户50% 提供方案75% 标书/谈判90%
签合同100%
每个项目的平均 周期为5.4个月
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• 辨认销售的关键里程碑（培训、见老总、咨询、提供解决方案、 标书/谈判、签合同）
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《大客户战略营销》
——提升企业效益的三部曲之三 讲师： 鲁百年 博士
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赢的结果举例
• 权利的象征 • 控制欲的实现 • 得到更多的休闲时间 • 技能的增加 • 为家人找到了机会 • 改变的工具 • 问题的解决者 • 对组织的贡献 • 精神的满足 • 获得大家的认可 • 社会地位的改变
招标
签定合同
订 单
集中花钱
签计
单
1月 2月 3月 4月 5月 6月
7月 1个 8月 1个 9月 1个
划
9个培训 6个见老总+9个培训
5个咨询 5个方案 3个标书 1个签单
+6个见老总+9个培训 +5个咨询 +6个见老总 +5个方案 +5个咨询 +3个标书 +5个方案
1个签单 +3个标书 1个签单
10月 1个
• 个人的提升 • 有更多的时间和家人团聚 • 自我价值的实现 • 更灵活、方便 • 觉得更安全 • 被认为是一个领导 • 职能和权利的增加 • 改变一种生活模式 • 得到更多的自由 • 政绩、业绩 • 为自己找一个出路
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大客户战略营销 • 大客户战略营销的流程 • 大客户战略营销的策划 • 客户购买行为分析 • 大客户战略营销的决策者 • 大客户营销的漏斗原则 • 客户的组织结构和角色 • 大客户拜访的技巧
• 通过统计，确定每个里程碑的最佳个数 • 确定每个里程碑的周期
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销售项目策划
为
客户
一 百 万 ， 可 知 平 均 需 要 5 个 定 单
假 定 一 年 的 任 务 为 五 百 万 ， 每 个
计划 春节 开始工作
11月 1个
12月
最多时每月需要资源需求为：
1签单+3标书+5方案+5咨询+6老总+9培训
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