销售技巧：销售员运用请求成交法促成交易(转)
五步达成销售成交的关键话术
五步达成销售成交的关键话术销售是一项复杂而又精细的工作，它需要销售人员具备良好的沟通能力和谈判技巧。
通过正确的话术，销售人员可以有效地与客户进行沟通，引导他们做出决策，从而达成销售成交。
本文将介绍五个关键的话术步骤，帮助销售人员在销售过程中取得成功。
第一步：建立联系和信任建立联系和信任是销售过程的第一步。
在与客户交流的过程中，销售人员应该展示出真诚的兴趣和关注，并以友好而专业的方式介绍自己。
可以通过问一些开放性问题，例如“您对我们的产品有何了解？”、“您最关心的是什么方面的需求？”等等。
通过这样的方式，销售人员可以展示出对客户的关注，并建立起联系和信任的基础。
第二步：了解客户需求了解客户的需求是成功销售的关键。
销售人员应该耐心聆听客户的回答，并主动询问更多细节，以充分了解客户的需求。
通过提问，可以帮助销售人员更清楚地了解客户的问题所在，并在后续的沟通中给出更有针对性的解决方案。
同时，注意观察客户的言谈举止和表情变化，以获取更多有关客户需求的信息。
第三步：提供解决方案在了解客户需求的基础上，销售人员应该主动提供解决方案，以满足客户的需求。
在介绍解决方案时，销售人员应重点突出产品或服务的价值和特点，以及其带来的利益和效益。
同时，销售人员还可以提供实际案例或证据，以证明产品或服务的可靠性和有效性。
通过这样的方式，销售人员可以使客户更加确信所提供的解决方案是真正适合他们的。
第四步：回应客户疑问和异议在销售过程中，客户很可能会提出一些疑问和异议。
销售人员应该充分准备，针对可能的疑问和异议提前做好解答的准备。
回答客户的疑问时，销售人员要保持冷静和专业，给出清晰明了的解释，并提供客观的证据支持。
对于客户的异议，销售人员可以通过调整解决方案、提供更多专业的信息和建议，或与客户进行进一步的探讨，以解决客户的疑虑，重新赢得他们的信任。
第五步：促成销售成交达成销售成交是销售人员的最终目标。
在回应客户的疑问和异议后，销售人员应该适时地提出购买建议，并主动引导客户进行下一步的行动。
十个常用的销售成交方法
十个常用的销售成交方法1.请求成交法请求成交法又称之为直接成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法。
（1）使用请求成交法的时机①销售人员与老客户，销售人员了解顾户客的需要，而老客户也曾接受过推销的产品，因此老客户一般不会反感推销人员的直接请求。
②若顾客对推销的产品有好感，也流露出购买的意向，发出购买信号，可又一时拿不定主意，或不愿主动提出成交的要求，推销人员就可以用请求成交法来促成客户购买。
③有时候客户对推销的产品表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，这时销售人员在回答了客户的提问，或详细地介绍产品之后，就可以提出请求，让客户意识到该考虑购买的问题了。
（2）使用请求成交法的优点①快速地促成交易②充分地利用了各种的成交机会③可以节省销售的时间，提高工作效率。
④可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神。
（3）请求成交法的局限性请求成交法如果应用的时机不当，可能给客户造成压力，破坏成交的气氛，反而使客户产生一种抵触成交的情绪，还有可能使销售人员失去了成交的主动权。
2.假定成交法假定成交法也可以称之为假设成交法，是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售品的一种方法。
例如，"张总您看，假设有了这样设备以后，你们是不是省了很多电，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好吗？"就是把好像拥有以后那种视觉现象描述出来。
假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间，提高销售效率，可以适当地减轻客户的成交压力。
3.选择成交法选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。
就像前面讲到，"豆浆您是加两个蛋呢，还是加一个蛋？"还有"我们礼拜二见还是礼拜三见？"这都是选择成交法。
从事销售的人员在销售过程中应该看准顾客的购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的范围。
促成交易的话术案例
促成交易的话术案例1、直接要求法销售人员得到顾客的购买信号后，直接提出交易。
使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到顾客明确的购买信号。
例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。
”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待顾客的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开顾客的注意力，使成交功亏一篑。
2、二选一法销售人员为顾客提供两种解决问题的方案，无论顾客选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。
运用这种方法，应使顾客避开“要还是不要”的问题，而是让顾客回答“要A还是要B”的问题。
例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意，在引导顾客成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令顾客无所适从。
当然，促成交易的前提是你要有意向客户。
3、总结利益成交法把顾客与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把顾客关心的事项排序，然后把产品的特点与顾客的关心点密切地结合起来，总结顾客所有最关心的利益，促使顾客最终达成协议。
4、优惠成交法又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使顾客立即购买的一种方法。
在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：(1)让顾客感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让顾客感觉到自己很尊贵很不一般。
(2)千万不要随便给予优惠，否则顾客会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。
(3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。
”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老顾客，我可以向老大请示一下，给你些额外的优惠。
但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。
”这样顾客的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。
5、预先框视法在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法做，如：“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。
你不可错过的十大经典营销成功法则
你不可错过的十大经典营销成功法则1.请求成交法请求成交法又称之为直接成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法。
(1)使用请求成交法的时机①销售人员与老客户，销售人员了解顾户客的需要，而老客户也曾接受过推销的产品，因此老客户一般不会反感推销人员的直接请求。
②若顾客对推销的产品有好感，也流露出购买的意向，发出购买信号，可又一时拿不定主意，或不愿主动提出成交的要求，推销人员就可以用请求成交法来促成客户购买。
③有时候客户对推销的产品表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，这时销售人员在回答了客户的提问，或详细地介绍产品之后，就可以提出请求，让客户意识到该考虑购买的问题了。
(2)使用请求成交法的优点①快速地促成交易②充分地利用了各种的成交机会③可以节省销售的时间，提高工作效率。
④可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神。
(3)请求成交法的局限性请求成交法如果应用的时机不当，可能给客户造成压力，破坏成交的气氛，反而使客户产生一种抵触成交的情绪，还有可能使销售人员失去了成交的主动权。
2.假定成交法假定成交法也可以称之为假设成交法，是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售品的一种方法。
例如，“张总您看，假设有了这样设备以后，你们是不是省了很多电，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好吗?”就是把好像拥有以后那种视觉现象描述出来。
假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间，提高销售效率，可以适当地减轻客户的成交压力。
3.选择成交法选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。
就像前面讲到，“豆浆您是加两个蛋呢，还是加一个蛋?”还有“我们礼拜二见还是礼拜三见?”这都是选择成交法。
从事销售的人员在销售过程中应该看准顾客的购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的范围。
销售心得成交话术
销售心得成交话术在销售过程中，如何有效地使用话术来引导客户最终成交是至关重要的。
一个优秀的销售人员不仅要具备良好的产品知识和销售技巧，还需要灵活运用话术来与客户沟通，激发客户的购买欲望。
下面将分享一些销售心得和成交话术，希望能够帮助你提升销售技巧。
第一部分：建立信任在销售过程中，建立信任是第一步。
只有客户信任你，才会愿意听取你的建议并最终完成购买。
以下是一些建立信任的话术示例：•“您好，我是XXX公司的销售代表，很高兴为您提供服务。
”•“我们公司拥有多年的行业经验，可以为您提供专业的建议。
”•“我们的产品质量有保障，可以让您放心购买。
”第二部分：了解客户需求在和客户交谈时，了解客户的需求是至关重要的。
只有了解客户的需求，才能有针对性地推荐产品。
以下是一些了解客户需求的话术示例：•“请问您购买这款产品的用途是什么？”•“您对产品的性能和价格有什么要求？”•“您之前购买过类似产品吗？有什么感觉？”第三部分：产品介绍与推荐在客户需求明确后，可以开始介绍产品并推荐适合客户的产品。
以下是一些产品介绍与推荐的话术示例：•“根据您的需求，我建议您选择这款产品，性能优秀价格实惠。
”•“这款产品是我们的明星产品，受到客户一致好评。
”•“我们的产品具有独特的优势，可以满足您的需求。
”第四部分：回应客户疑虑在销售过程中，客户可能会有一些疑虑和顾虑，及时回应客户的疑虑可以提升客户对产品的信任度。
以下是一些回应客户疑虑的话术示例：•“关于这个问题，我们公司有完善的售后服务体系，可以为您解决问题。
”•“我们的产品经过严格的质量检测，质量有保障。
”•“其他客户对这款产品的评价都非常好，您可以放心购买。
”第五部分：促成交易最后一个关键步骤是促成交易，让客户最终完成购买。
以下是一些促成交易的话术示例：•“如果您现在购买，我们可以给您一个折扣。
”•“我们公司正在进行促销活动，购买这款产品还会有赠品哦。
”•“下单后我们会尽快安排发货，您可以在短时间内收到产品。
促成交易的十二种方法
促成交易的十二种方法钓鱼促销法：利用客户需求的心理通过让客户得到某些优惠和好处吸引他们采取购买行为，如免一些费用等.感情联络法:通过投其所好帮客户现实中所需，使双方有亲和需求的满足感，而促发认同感，建立心理相融的关系，使买卖双方矛盾的心理缩小或消除而达到销售的目的。
动之以理法：通过提问答疑等方式向客户提示购买此房屋给他们带来的利益，从而打动顾客的心理,刺激他们增强购买的欲望,如小孩上学、老人看病、主妇买菜等方面分析。
以攻为守法：当估计到客户有可能提出反对意见，要抢在他提出之前有针对性地提出阐述，主动以攻为守，有效地排队成交的潜在障碍，如客户对价格有异议，可向客户阐述物有所值的理由,先入为主,打消客户提出反对的意见。
从众心理法：利用人们从众心理制造人气或大量成交的氛围,客户有紧迫感,促使客户下决心购买,如可备几份已签的合同，使客户有大家认同这里是好房子的概念。
引而不发法:在正面销售不起作用的情况下，可找客户感兴趣的话题展开广泛的交流，在关键时作出适当的引导和暗示,让客户领悟到购买对自己有利,而达成交易，如谈宏观价格走势，物业配套和消费倾向等.动之以诚法：抱着真心实意诚心诚意没有办不成的心态与客户谈，以诚相待,让客户完全信任置业顾问，造成“你办事我放心”的局面。
助客权衡法：客户犹豫不决时，置业顾问要积极介入，帮助客户将某些比较明显的利弊加以分析,让客户充分地权衡出利大于弊,而作出购买决定,如客户对楼层犹豫不决时，主决策人的说词可尽快使买方内部意见统一从而购买.失去心理法:利用客户既害怕购非所值花费了无谓的代价，又担心如不当机立断就会“过了这村就没这店"的心理来提醒客户购买。
期限抑制法：可利用制造一些借口或某些客观的原因,临时的设置一个有效期，让对方降低期望值,只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出决策.欲擒故纵法:针对买卖双方经常出现的戒备心理和对峙现象，在热情的服务中不应向对方表示志在必得的成交装傻充愣，而要抓住对方需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出条件不够不强求成交的宽松心态，使对方反而产生不能成交的错失心态而主动适合我们的条件.激将促销法:当顾客已出现购买信号但又犹豫不决时，不从下面直接鼓励他买，而是从反面用某种语言暗示对方成交的主观和客观条件,让对方为了维护自尊而成交。
销售精英绝对成交的八大推销技巧
销售精英绝对成交的八大推销技巧推销技巧：1.掌握倾听顾客的技巧合格的推销员应该做到：不仅能够说话，还能使顾客说话，善于聆听顾客说话，成为聆听的大师。
从顾客的谈话中了解顾客心里活动的线索，掌握顾客的真实意图，对症下药，促使交易的成功。
一般来说，推销员在推销产品时，70％的时间是推销员在讲话，顾客只用了30％的时间说话。
这种做法有时虽然可以煽动顾客的关心和热情，但却不能激发顾客下决心时必须有的自信和理智。
新的营销技能，要诉诸于a消费者的理智。
于是，说话者和倾听者的比率应该倒转过来，消费者说话的时间变为70％，而推销员在提供产品之前，一直当听众。
直到后来，才应消费者的要求，说出货品的价格，介绍企业所能提供的产品，然后以几句简要的交代做个总结，聆听也是一门学问。
为了使面谈更加有效，推销员在聆听的同时，可以采用如下几种方法作出聆听反应：第一，轻轻地点头什出反应表示同意。
推销员用这种方法表示自己正在听顾客的谈话，有时轻轻点几下头表示对顾客所传达的信息的赞同或默许。
第二，推销员的日光要注视正在说话的顾客，不要做其他任何动作，也不要说话。
这表明正专心致志地倾听顾客的谈话，并且对顾客的谈话表示出浓厚的兴趣。
这是对顾客的尊重。
第三，推销员偶尔发出声音，用尽量少的言词表示出自己的意思。
比如：“我了解”、“哼哈”、“是那样”、“很有趣”。
使用这种词语，一般表示推销员对于顾客的话有所了解，或者表示同意顾客的看法。
发出声音也能表示推销员正在聆听顾客的淡话。
第四，推销员重复顾客刚才·所说的一句话的最后几个字，表示对顾客意思的肯定。
第五，在顾客询问问题，或者在顾客说话有错误的时候，推销员应该作出真实的反应，即把自己了解的真实情况告诉顾客。
推销员…定要诚恳，即使是由于你的公司或你的产品的问题，也不应该隐瞒，应该对顾客作出合理的解释。
这样做，有利于消除顾客的怨气，使双方容易沟通，一个好的推销员必是一位好的聆听者。
推销专家麦科马克认为，如果你想给对方一个丝毫无损的让步，你只要聆听他说话就可以了，聆听就是你能的最省钱的让步。
成交话术：如何巧妙促成销售交易
成交话术：如何巧妙促成销售交易销售交易在商业活动中起着至关重要的作用。
无论是销售产品还是服务，如何有效地与客户进行沟通，并顺利促成交易，是每个销售人员都需要掌握的重要技能。
在这篇文章中，我们将探讨一些巧妙的成交话术，帮助销售人员实现更多成功的销售交易。
1. 真诚的问候与建立联系在与客户进行沟通时，以真诚的问候方式开场。
例如：“您好！我是ABC公司的销售代表，很高兴与您联系。
”通过友好的问候，与客户建立起联系，增加交流的亲近感。
2. 充分了解客户需求作为一个销售人员，了解客户需求是促成交易的关键。
在与客户交谈时，耐心倾听客户的需求，并通过提问来深入了解他们的期望，例如：“请问您对我们的产品有什么具体的要求？您最关心的是哪些功能？这样我们才能为您提供更贴合您需求的解决方案。
”3. 展现产品或服务的独特价值客户常常面临各种各样的选择，作为销售人员，我们需要突出产品或服务的独特价值。
通过向客户展示产品或服务的优势，帮助客户更好地了解我们的产品与竞争对手相比的优势，从而产生购买欲望。
4. 引导客户认同产品在向客户介绍产品或服务时，我们可以使用一些引导话术来帮助客户认同产品。
例如：“我相信您也同意，现在市场上很难找到一个能满足您所有需求的产品，但我们的产品正好能够解决您所面临的问题。
”通过引导客户认同，加强客户对产品的信任，并使他们更有动机完成交易。
5. 处理客户的异议客户常常会有各种异议，作为销售人员，我们需要善于处理这些异议。
首先，要耐心地倾听客户的意见，并提供建设性的答复。
例如：“我了解您对价格比较关注，但是我们的产品相比竞争对手，具有更高的质量和性价比。
”通过针对客户的异议提供有力的回答，增加客户对产品的信心。
6. 提供适当的优惠或福利在成交过程中，适当提供一些优惠或福利也是吸引客户完成交易的重要因素。
根据客户的需求和情况，可以提供一些折扣、赠品或延长服务期限等优惠，以激发客户的购买冲动。
7. 建立紧密的合作关系成功的销售交易并不仅仅停留在成交的那一刻，与客户建立紧密的合作关系也非常重要。
销售人员必须掌握的8种销售技巧和话术
销售人员必须掌握的8种销售技巧和话术在竞争激烈的市场环境中，销售人员若想脱颖而出，达成交易，就必须掌握一系列有效的销售技巧和话术。
以下为您详细介绍 8 种关键的销售技巧和话术，帮助您提升销售业绩。
一、建立良好的第一印象当与潜在客户初次接触时，您的形象、态度和语言都会给对方留下深刻的第一印象。
保持微笑、眼神交流、自信的姿态以及礼貌的问候，能够迅速拉近与客户的距离。
例如，“您好，很高兴见到您，今天看起来精神不错啊！”这样的开场能让客户感受到您的热情和亲和力。
二、善于倾听客户需求倾听是销售过程中至关重要的环节。
不要急于推销产品，而是耐心倾听客户的问题、关注点和需求。
通过点头、适当的回应以及提问来表明您在认真倾听。
比如，“我理解您的困扰，能再多和我讲讲具体的情况吗？”这会让客户感到被尊重，从而更愿意与您交流。
三、巧妙提问引导客户提问是获取信息和引导客户思考的有效方式。
使用开放性问题，如“您对目前的产品有哪些不满意的地方？”“您未来在这方面有什么计划和目标？”有助于客户敞开心扉，分享更多信息。
而针对性的封闭式问题，如“您是不是更倾向于功能强大的产品？”则可以帮助您确认关键信息，推进销售进程。
四、突出产品优势和价值清晰地向客户介绍产品的特点、优势和能为他们带来的价值。
避免单纯罗列功能，而是将其与客户的需求和利益相结合。
例如，“这款产品不仅性能卓越，而且能够为您节省大量的时间和成本，提高工作效率，让您的业务更具竞争力。
”五、提供解决方案根据客户的需求和问题，提供切实可行的解决方案。
强调您的产品或服务如何能够解决他们的痛点，满足他们的期望。
比如，“针对您提到的库存管理难题，我们的软件可以提供实时监控和精准的数据分析，帮助您优化库存，减少积压和缺货的情况。
”六、制造紧迫感适当地制造紧迫感可以促使客户更快地做出决策。
例如，“这款产品目前库存有限，优惠活动也即将结束，如果您现在下单，就能享受到优惠价格和优先发货。
”但要注意，不要过度使用，以免让客户感到压力过大而产生反感。
二、促成成交的策略(销售管理)
二、促成成交的方法
假定成交法
• 假设潜在客户有购买பைடு நூலகம்愿，作了销售陈述，并且圆满处理了客户异
议，迚一步限定了客户的选择余地，接下来就是准备成交。 最大的优点在于节省推销时间，
表情帝
• 主演：李连杰
2014-6-12
诱导顾客接近目标
• 销售过程中，销售员适当提出一些建议，围绕建议，将产品的效用
与客户利益再简述一次后，就注释潜在客户，用提问的方式试探顾 客，并将客户回答填迚客户情况表里面。（这样可以消除防卫心理 或者不想马上成交心理）
利用异议
• 销售人员要学会利用顾客的异议促成交易。没有异议的潜在客户可
点的确大于缺点。
克服障碍成交法
• 潜在客户基本上愿意购买产品。但是最后还有一个或者数个障碍，
如果销售员能够帮助克服这些障碍，潜在客户就能采取购买行动， 完成交易。
影帝时间
• 采购方主演：王菲、叶问 • 销售方主演：张柏芝、郝建
2014-6-12
二、促成成交的策略
保持正确态度
• 销售人员的态度是与顾客会谈成功的基础。 • 做到：1.不盛气凌人、礼貌谦和、成交阶段坦然、平静而又积极地情
绪。2.
注意顾客的成交信号
• 成交信号是指顾客在接受推销过程中，有意无意流露出的购买意向，
它可能是一种成交的暗示。成交信号形式多样，有正的，也有负的。 销售人员应随时观察和捕捉顾客发出的成交信号，趁热打铁，促成 交易，或者（如果是负信号）冷静分析，决定下一步的工作。
的起码的成交技术。如果，连提出成交的勇气都没有，那应该说， 选择销售人员作为自己的职业是不合适的。
成交话术：如何成功促成交易
成交话术：如何成功促成交易成交是商业活动中的关键环节，而成功促成交易不仅需要良好的产品，还需要恰当的销售技巧和成交话术的运用。
本文将会分享一些成功促成交易的成交话术，帮助您在销售过程中更加得心应手。
1. 理解客户需求成功促成交易的第一步是深入了解客户需求。
只有当你了解客户究竟需要什么，你才能提供合适的产品或服务。
因此，在销售过程中，请时刻保持耐心，倾听客户的诉求。
可以通过以下方式达成：(a) 提问：通过提问来获取更多关于客户需求的详细信息。
试着问开放性问题，这样客户可以赋予自己更多表达的机会。
例如，你可以问：“您最关心这个产品中的哪一个方面？”或者“您有什么特定需求或期望？”这样的问题可以帮助你了解客户的需求并且展现你对他们关切的态度。
(b) 采用积极的倾听技巧：通过积极倾听，你可以给客户以重视的信号。
回应客户时，尽量保持眼神接触，点头示意，同时通过肢体语言表达出你对他们话题的兴趣和关注。
这种倾听技巧不仅可以有效地理解客户需求，还可以建立起与客户之间的信任和联系。
2. 呈现针对性的解决方案在了解客户需求的基础上，我们需要为客户提供一个针对性的解决方案。
展示针对性解决方案的成交话术包括以下要点：(a) 强调价值：了解客户需求后，你需要突出产品或服务的特点，并且强调它们能够解决客户的问题或满足客户的需求。
例如，你可以说：“我们的产品不仅能够提供高质量的XXX，还具备XXX的特色，这将帮助您解决XXX问题。
”(b) 个性化定制：根据客户的要求，尽量将解决方案量身定制，以满足客户的个性化需求。
例如，你可以说：“根据您的需求，我们可以为您定制一个专属的方案，以确保您能够得到更好的服务和产品体验。
”3. 强化利益和价值当你提供解决方案时，需要充分强调其带来的利益和价值。
客户在购买产品或服务前，会关注它们能带来什么好处。
你可以通过以下方式突出产品或服务的利益和价值：(a) 利益陈述：明确告诉客户，购买你的产品或服务将会给他们带来哪些直接或间接的利益。
成交的七大锦囊
温馨提示
请求成交不是强求成交，也不是乞求成交， 使用时要做到神态自然坦城，语言从容，语 速不快不慢，充满自信。但不能自以为是， 要见机行事，达到与顾客一拍即合。
二、假定成交法
• 这是销售人员假定顾客已经接受推销建议，进而直接要求 顾客购买商品的一种方法。这种方法的立足点是假定“顾 客会买”，一般是在销售人员介绍完产品的特点，并解答 顾客的疑问之后，顾客一再表示出购买信号，只是拿不定 主意而迟迟不下决心，这时销售人员就可用自己的信心去 感染顾客，不失时机地向顾客提出一些实质性的问题，帮 助其下定购买决心。比如： • “这款制氧机是公司的新产品，主件都是进口的，东西肯 定是越出越好，越出越先进。您看，不仅出氧浓度可以按 需调节，而且外观小巧大方，同时操作方便，不信您自己 试一试”在介绍产品的同时，让顾客参与其中，自己操作， 营造出一种制氧机已经在他家里是他自己的感觉。
温馨提示
假定成交法主要适用于决策能力低、依赖心 理强和被动求购的一类顾客，不适合自我意 识强或没有明显购买意向的顾客，因此，应 用时要看准顾客类型和成交信号。此外销售 人员应表情自然大方，煞有介事，语言温和、 委婉、亲切，切忌自作主张和咄咄逼人，避 免产生强加于人的高压气氛。。
三、选择成交法
• 这是销售人员在假定顾客一定会买的基础上为顾客提供一 种购买选择方案，并要求顾客立即做出购买决策的方法， 即先假定成交，后选择成交。 例如：当顾客体验之后，尚在犹豫中，员工可以选择自 己认为适合顾客的几种型号供其挑选，“您是希望用自动 的还是手动的？”“您是要手提的还是带滑轮的？”“您 是喜欢白色的还是黑色的？” 选择成交法适用的前提是：顾客的关注重点不是买与不 买，而是在产品属性方面，诸如产品价格、数量、质量、 服务要求、送货方式、时间、地点等都可作为选择成交的 提示内容。如“是我们给您送去还是您自己带走？”“是 您现在付款还是回头送货的时候我去家里拿？”
促使顾客成交的技巧
促使顾客成交的技巧1把握成交的黄金时机经过导购员详细的商品介绍后，顾客在成交过程中会有一系列极其复杂、极其微妙的心理反应，如顾客对商品的质量、数量、价格、售后服务等问题提出的—些想法等，这往往决定成交的数量甚至交易的成败。
最佳的成交时机是顾客的购买欲望最强、最渴望占有商品的时刻，也就是各方面条件都比较成熟的时刻，这种机会稍纵即逝，导购员必须要好好把握，此时导购员就要把重点放在建议顾客购买上。
要把握好这个最佳的成交时机，首先得仔细观察顾客在整个购买过程中的表情及言行。
(1)语言信号。
①注意力集中在一件商品上时。
顾客有购买某种商品的欲望时，导购员一般会拿出很多同类商品来让顾客做比较。
但是，渐渐地，导购员会发现顾客放弃了其他同类商品，而只对其中的一件商品详细地询问，这就说明顾客已开始确立了对某件商品的购买信心，此时，如果导购员稍微劝说，就可能达成交易。
或者顾客对早已经弄清楚的问题进行再三询问，这实际上是顾客自问自答的一种心理活动表现，也是一种即将成交的语言信号。
②询问有无配套产品或赠品时。
顾客看了产品后，有购买的打算，但不会马上表态，而是向导购员询问相关的配套产品有无赠品。
③顾客征求同伴的意见时。
导购员向顾客做完详细的商品说明后，如果顾客征求其同伴的意见，如顾客看着同伴或问一句“你觉得怎样”，“值得买吗”。
这表明顾客基本上已有购买的意向了，只想再征求一下别人的意见。
比如，顾客扭头问同伴：“你从前面看，感觉这条裙子怎么样?”“从后边看呢?”，“哎，你再看看。
你可得给我好好看呀!”，这些信号表明成交就要发生了。
④顾客提出成交条件时。
在导购员向顾客作完商品说明后，顾客表现出兴趣，并提出成交条件，如顾客看中了某商品，但为了进一步压低价格，故意挑一些无关紧要的小毛病，这时表明成交的最佳时机已经到来。
比如顾客买服装时发现有点跳丝，说“这衣服应属次品，能不能找你们店长商量商量，打个折”。
⑤开始关心售后工作时。
顾客已对产品满意，但对售后工作还存在疑虑，导购员如能对这些问题给予较满意的答复，就可成交。
促成成交的六大方法
正确的促成观念
1、促成不是“要求他买”，而是“让他要买”
——满足客户需求，解决客户的问题，使客户拥 有一份保障，获得内心的安全感才是我们的职责。
2、成交是双赢，让客户不仅得到保单，而且得到喜悦的 心情。让客户觉得他的选择是对的。 3、促成不是推销的终点，而是新一轮推销循环的起点。
4、促成不是干预客户的一切
绝。所以，坚持就一定有回报！
拒绝处理的方法
赞美认同+
反问+
需求分析+ 去除疑惑
拒绝处理公式
拒绝处理演练模式１ 反对问题 重复对方的话 认同法
保险公司倒闭了怎么办？ 您说保险公司会倒闭 那是这样的 在目前状况下，要保险公司倒闭 是件很困难的事 一个保险公司的设立、经营、管 理、投资，必须经过监管部门的 管理与约束，保险法8５条明文规 定：保险公司不得解散 法律都保护的一个行业，您还不 放心吗？
促成成交的方法
•
推定承诺法（默认法）
• 二择一法 • 激将法 • 提高危机意识法
• 利益驱动法
• 立刻行动法
推定承诺法(默认法)
• 我们就按照建议的组合办理，请问您的家 庭住址是？ • 麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资 料! • 受益人就写法定吧„„
二择一法
• 这份计划的受益人填您太太呢，还是写您孩 子？ • 每年的红利通知书是寄到您家还是办公室呢？
进
行！
购买讯号——客户行为、 态度有所改变时
• 沉默思考时
• 翻阅资料、拿费率表时 • 电视音响关小时 • 解说过程中取食物给你吃时 • 反对意见逐渐减少时 • 客户态度明朗、明显赞同时 • 客户对你的敬业精神赞赏时
购买讯号—— 客户主动提出问题时
促成交易——精选推荐
促成交易第四节促成交易促成交易是完成推销全过程的最后阶段，其他阶段的推销活动都是在为最终成交准备条件，因此，成交也就成为推销⼯作的最后⼀道难关，⼀旦在此失利，所有努⼒都将前功尽弃。
为此，抓住有利时机，促成顾客购买也就成为整个推销过程的⼀个关键环节。
⼀、识别和灵活运⽤购买信号1．识别购买信号⼀般来讲，推销进⼊后期阶段，顾客会有意⽆意地发出购买信号，顾客的购买信号具有很⼤程度的可测性，常常会通过其⾏为、语⾔、表情等多种外在渠道泄露出来，vishay电阻推销员只要细⼼观察便可辨认。
下⾯列举⼀些顾客的购买征兆：把你和你的竞争对⼿的各项交易条件具体地加以⽐较。
询问交货⽇期。
商谈期间不再接待其他公司的推销员要求将产品留下试⽤。
以种种理由要求降低价格。
把你介绍给采购负责⼈或其他直接负责⼈员。
索取说明书或样品仔细研究。
要求详细说明使⽤时应注意的事项。
要求详细说明产品的养护⽅法及其费⽤。
询问以现⾦购买可以打多少折扣。
把你的产品与竞争产品的性能、质量加以⽐较。
询问产品的销售情况。
对于⽬前使⽤的产品表⽰不满意。
具体询问售后服务情况。
接待推销员的态度逐渐好转。
客户主动出⽰⾃已有关这种产品的情报和资料。
对以前购买其他公司的产品交易表⽰不满。
客户主动表⽰与推销员所在公司的⼲部和职⼯有私⼈交情。
要求详细展⽰商品。
客户表⽰⼰知道某同⾏企业正在使⽤所推销的产品，等等。
当这些信号⼀旦出现，推销员应停⽌正在进⾏的说服解释⼯作促成交易阶段。
2．购买倡号的运⽤推销员不仅要善于捕捉购买信号，⽽是要知道如何运⽤这些信号来促成交易。
下边的案例，或许可以给我们提供⼀些启⽰。
如：顾客向推销员询问：“你们什么时候可以交货?”对此，推销员可以有三种回答⽅法：①告诉顾客⼀个准确的交货⽇期：②不正⾯回答交货问题，⽽是反问：“您看什么时候交货⽐较合适g”②同样是提出问题：“你是不是现在就需要2”三种回答，哪⼀种更好⼀些呢?应该说，第⼆种回答⽅式可能更好⼀些。
(销售话术)销售技巧：销售员给出方案,供客户选择
销售技巧：销售员给出方案，供客户选择给出方案，供其选择在实际销售的成交阶段，如果销售人员能给客户留有一定的选择余地，给出方案，供其选择，那么，成交就显得自由一些，开放一些。
这就是我们所熟知的选择成交法。
选择成交法也叫限定成交法，是销售人员直接为客户提供一些购买选择方案，并要求客户立即购买产品的成交方法。
此方法是销售人员在假定成交的基础上，向客户提供成交决策比较方案，先假定成交，后选择成交，使客户无论做出何种选择，所导致的结局都是成交。
一、选择成交法的适用性在实际推销过程中，选择成交法具有明显的成交效果。
在客户尚在犹豫时，销售人员向客户提供两种或多种选择方案，可以促使客户从众多方案中决定一种。
例如，一位销售人员对他的客户说：“赵科长，您是要大包装的还是小包装的呢？您看，这些都是样品……”这位销售人员先假定成交，然后提供成交方案，把客户的选择范围限定于成交范围，先假定成交，后选择成交，这样就可以减轻客户的成交心理压力，又能够有效地促成交易。
在这种情况下，销售人员假定客户已经决定购买产品，问题在于选择产品包装的规格。
因此，无论这位科长做出什么样的选择，结果都是成交。
再如，一位销售人员对客户说：“肖经理，这批货货真价实，您看您是先要5吨、10吨还是20吨？”这位销售人员看准成交时机后，直接假定客户已经决定购买产品，向客户提供成交选择方案，促成交易。
在这种情况下，销售人员针对客户的购买动机和购买意向，使用选择成交法，把客户选择范围限定于购买数量，既有一定的成交力，又留有成交的选择余地。
因而，无论肖经理决定购买多少吨货，其结果都是成交。
二、选择成交法的优点和缺点运用选择成交法促成交易具有很多优点，其主要体现在以下几点：1．运用选择成交法可以提高效率。
给客户选择权只是一种有效的推销手段，销售人员可以利用这一手段来达到自己的特定目标，如约见和成交等等。
所以，只要销售人员能灵活运用选择成交法，就可以成功达成推销目标，提高推销效率。
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销售技巧：销售员运用请求成交法促成交易(转)
看准时机，请求成交
销售实践证明，当成交时机成熟时，销售人员若能适时提出成交请求，就能积极促成交易。
销售人员这种请求客户成交的方法，我们称为请求成交法。
请求成交法，也称直接请求成交法或直接成交法，是销售人员直接要求客户购买产品的一种成交方法。
一、请求成交法的适用性
请求成交法是一种比较容易掌握的促成交易的方法。
它主要适用于以下情况：例如，客户提出：“这件产品不知质量如何，价格也有些高！”销售人员可以这样提出成交请求：“王经理，这种产品既好又不贵，您还是及早买了吧。
”可见，销售人员成功地处理了王经理所提出的质量异议和价格异议，并抓住了成交的有利时机，及时提出了成交要求。
又如，销售人员对他的客户说：“李厂长，您刚才提出的问题都解决了，那么，您打算购买多少？”这位销售人员也看准了成交时机，直接向客户提出了成交要求。
通过认真总结，我们发现，请求成交法主要适用于以下几种情况：
1．人际关系良好的老客户。
通常，销售人员都了解老客户的需求，而老客户也曾接受过推销的产品。
因此，老客户一般不会反感销售人员的直接请求。
销售人员可以轻松地对老客户说：“您好，近来生意可好？昨天刚有新货运到，您打算要多少？”
2．已经有购买意向的客户。
如果客户对销售人员推销的产品有兴趣，也流
露出了购买意向，可又犹豫不决，或不愿主动提出成交要求，销售人员就可以运用请求成交法来促成客户做出购买决定。
例如，一位中年女士对销售人员推荐的家用电磁炉很感兴趣，反复询问它的安全性能和价格，但又迟迟不做购买决定。
这时，销售人员可以用请求成交法帮助她做出购买决定：“这种电磁炉既安全、实用，又美观大方，价格上可以给您九折优惠，买下它吧，您一定会感到非常满意的。
”
3．需要提醒购买的客户。
有时，客户对销售人员所推销的产品很感兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题。
这时，销售人员在回答了客户的提问，或详细介绍完产品后，可以说：“清楚了吗？您看什么时候给您送货？”或者说：“产品的质量我们实行三包。
请您填一下订单。
”其实这种请求并非一定要马上成交，而是集中客户注意力，使其考虑是否购买。
二、请求成交法的优点和缺点
请求成交法的优点有很多，主要体现在以下几个方面：
1．用途十分广泛。
请求成交法体现了现代推销精神，灵活机动，主动进取。
在实际推销工作中，这种方法用途比较广泛，是一种最常用的成交方法。
2．效率高。
请求成交法可以节省很多推销时间，提高工作效率。
3．有利于抓住每个成交机会。
在推销中，客户随时都会表达出自己的成交意向，这是有利的成交机会。
一旦发现成交信号，销售人员就可以主动提出成交要求，促成交易。
4．能够有效地促成交易。
通常，客户不愿主动成交，销售人员若看出成交动机确已成熟，就应向客户主动提出请求，这可以向客户施加一定的压力，使其立即做出购买决定。
5．时机一旦成熟，及时提示成交还可以避免节外生枝。
当然，请求成交法也有一定的局限眭，其缺点主要体现在以下几点：
1．容易引起客户不快。
如果销售人员不分情况滥用请求成交法，可能会引起客户的反感，进而造成推销障碍，不利于成交。
2．销售人员容易陷入被动局面。
销售人员直接向客户提出成交请求，会使客户获得心理优势和成交主动权，不利于销售人员主动成交。
因为销售人员主动要求成交，会使客户自以为是，似乎是销售人员有求于客户，从而使销售人员失去成交主动权，转为被动地位。
3．可能会破坏成交气氛。
对那些客户而言，销售人员的成交要求就是一种成交压力，是推销面谈的无形障碍。
如果销售人员没看准时机，盲目要求成交，就可能使客户紧张，使客户产生一种强迫的感受，使客户有意无意地自动抵制成交。
三、运用请求成交法应注意的问题
运用请求成交法促成交易时，销售人员应注意以下问题：
1．销售人员采用请求成交法时不是乞求成交或央求成交，也不是强求成交，而是适时请求，销售人员的态度要坦诚而不失自尊，否则，请求成交法是无法发挥预期效果的。
2．运用请求成交法，要求销售人员能战胜自己，具有高度的自信心，克服成交心理障碍，并善于把握成交时机，主动提出成交请求。
3．在提出直接请求时，销售人员要特别注意自己的言辞和态度，语言恰当，宜于客户接受，态度恳切，加深客户对自己的信任。
专家点拨
运用请求成交法促成交易，前提是销售人员对成交时机胸有成竹，充满自信，感到确有把握。
请求成交法虽说简单，但更需要讲究策略与技巧，销售人员不能一味地催促客户，让客户产生高压心理，这样只会成为推销的障碍，只有适度的压力才会成为成交的动力。