(零售行业)重点农资零售店的开发和管控

（零售行业）重点农资零售店的开发和管控

重点农资零售店的开发和管控

主讲：唐文明老师重点农资零售店（以下简称“重点店”）的开发和管控，对农化企业来说，从本质上是一种战略性管理，其核心是与区域市场内的重点农资零售店形成长期的战略合作伙伴关系，以赢得双向的长期价值，一方面农化企业从重点农资零售店身上获得终生的长期价值；另一方面，农化企业通过持续的产品服务和售后服务，不断地给重点农资零售店提供长期的持续价值，以赢得重点店对企业的忠诚。因此，重点店开发和管控有三个最重要的目标。

第一，通过重点店的开发和管控，开成差异化，获得可持续竞争优势。

第二，以有影响力的品牌产品和服务，赢得重点店的忠诚，获得其终生价值，提升其资本价值。

第三，使企业获得更大的盈利空间和盈利机会，提升获利能力，实现持续的财务价值。

重点店的开发和管控是农化企业获得持续竞争优势的有效途径和手段，必须与企业战略相契合。每个农化企业必须对自身进行正确定位，结合自身的情况制定适合自身的发展战略。

农化企业可分三类：

终端店是渠道开发的重点，物流配送体系的效率是关键。

管控，企业需要用系统化的终端服务来实现终端资源化，以提升自身资源价值。

主要是高档产品。自己运作品牌，把产品品牌打入高端市场，创造流行，利用各种传播手段打开引导消费群的市场，再利用深度分销体系，迅

速占领大众消费市场；然后，再利用各种流通渠道，迅速建立市场壁垒并开始培养重点终端零售店，完成一定区域市场的布局。

第一，企业管理团队要有重点店管控的战略意识和思维，并传递到全体员工身上，形成共识，提升执行力效果，并得到企业文化的支持！

第二，制定重点店管控的远景和战略目标，形成可操作性的重点店的管控策略与行动计划。

关键点：企业要给每个有价值的重点店制定一套个性化的系统解决方案，包括重点店年度财务分析、内部价值链分析、重点店订货过程和信息需要的分析、重点店竞争对手的分析等。

第三，将重点店管控作为企业一种长期的经营行为。戒除投机心态，对重点店关系的获取、维系与深化要有足够的耐性。

一、重点店管控的内容与目标规划

※无法清晰界定重点店管控的目标。

※在重点店营运和操作层面上没有实际落实。

※企业开展了一系列工作，而重点店并不完全认可，收效甚微。

※组织和员工存在抵触情绪。

※占据企业利润的很大一部分。

※对企业经营目标实现有着至关重要的影响。

※他们的离去将严重影响企业的业绩。

※与企业关系长期且稳定。

※对企业未来业务的拓展有关较大潜力。

※企业在他们身上花费的时间最多。

1、保证重点店能成为订单的稳定来源。

2、使成功的重点店成功经验在所有农资零售店中产生最大的辐射效应。

3、通过发展重点店提高市场占有率。

4、促使重点店需求成为企业创新的推动力。

5、使重点店成为公司重要资产。

6、实现与重点店的双赢。

1、深入了解重点店

（1）了解重点店的经营、运作流程。

（2）了解重点店的市场、客户。

（3）了解重点店代理的品牌给其带来的收益。

2、深入了解竞争者

（1）了解竞争者的经营、市场区隔。

（2）了解竞争者的产品和解决方案。

（3）了解竞争者的竞争地位、竞争优势在哪里。

3、成效分析

（1）在财务上检查自己业绩，总结成败。

（2）全面了解重点店的需求，利用企业长处，改进不足。

4、确定优先顺序

（1）根据客户价值、潜力确定重点店的优先顺序。

（2）根据重点店的大小、潜力及对企业的相对重要性来决定资源的最有效分配。

5、明确主攻方向

（1）知道企业要把重点店引向何处。

（2）制定具体阶段目标，描述出远景目标。

6、制定科学计划

（1）明确向重点店提供的品牌及产品的优势。

（2）制定如何发挥重点店潜力的策略，并实施这一策略的行动步骤。

（3）找到别人看不到的机会。

7、完善团队建设

（1）在企业里建立一支有共同远景和目标的重点店服务团队。

（2）服务团队为争取重点店全力以赴，为达成目标而采取一致行动。

8、帮助重点店解决问题

（1）解决好送货、陈列或调换问题。

（2）有效协调沟通，关注其动态，了解重点店需要什么、担心什么。

9、准确衡量评估

（1）评估企业对重点店的投资回报。

（2）满足高额投资回报需求。

1、重点店“跳槽”

过剩经济、竞争激烈、产品品质、服务质量日趋同质，差异化越来越小，重点店逐渐成为一种公共资源，企业操纵重点店的能力、优势较弱。

2、重点店“另起炉灶”。大型农资连锁店投资经营与原企业相同产品，开发自有品牌。

3、市场管控难度加大，重点店窜货、私自提价或降价等扰乱市场。

4、重点店“店大欺客”。与企业讨价还价，使企业陷于被动。

5、重点店服务成本加大。诸如赞助费、广告费、专营费、推广费等费用不断攀高，服务与维护成本增加。

6、重点店给企业带来资金风险。重点店可能成为“欠款大户”，账期较长，企业要承担呆死账的风险。

7、重点店的经营惰性贻误企业的发展。

1、增加企业品牌、产品影响力是企业制胜市场的关键。

2、建立稳定的渠道战略合作伙伴关系。

重点店正成为一种公共资源，企业必须与其建立长远、利益共享的、风险共担的合作关系。

3、建立“双赢”合作模式和合作机制，尊重利益、风险对称原则，建立双方认可的激励和制约机制。

4、采取科学的管控技术。建立重点店管理机构，服务平台科学政策，先进的管理技术。

5、不断为重点店创造增值服务。把服务想到重点店前面，想到竞争对手前面，并能给其更多的惊喜，是培养其忠诚度最佳方法之一。