平安出口贸易信用保险介绍PPT
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经贸保险术语PPT
WPA（With Particular Average） 水渍险
水渍险（简称WA/WPA）又称“单独海损险”，英文原意是
指单独海损负责赔偿，海洋运输货物保险的主要险别之一。 这里的“海损”是自然灾害及意外事故，导致货物被水淹没， 引起货物的损失。水渍险的责任范围除了包括上列“平安 险”的各项责任外，还负责被保险货物由于恶劣气候、雷 电、海啸、地震、洪水等自然灾害所造成的部分损失。 具 体来说还分为是海水浸渍还是雨水浸渍。有的是不赔雨水 浸渍的。就算有水浸渍，还要看那水是引起的货物损害的 直接原因还是间接原因。是间接原因的话，保险公司是不 赔的。
Sue and Labor Charges 施救费用
亦称营救费用，是指被保险货物在遭遇承保的灾害事
故时，被保险人或其代理人、雇用人为避免、减少损 失采取各种抢救、防护措施时所支付的合理费用。保 险人对施救费用的赔偿金额不得超过保险合同所载明 的保险金额。 保险标的的受损，经被保险人进行施救，花了费用但 并未奏效，保险标的仍然全损，保险人对施救费用仍 予负责。但保险人对保险标的本身的赔偿和施救费用 的责任最多各为一个保额，即两者之和不能超过两个 保额
Particular Average 单独海损
单独海损与共同海损相对应，是指保险标的物在海上
遭受承保范围内的风险所造成的部分灭失或损害，即 指除共同海损以外的部分损失。这种损失只能由标的 物所有人单独负担。 单独海损并非为了大家的共同利益而做出的牺牲，而 是因自然灾害或意外事故等其他原因直接造成的船舶 或货物的损失。
或货物被大火毁灭； （2）保险标的属性上的毁灭，原有的商业价值已不复存在， 如茶叶遭海水浸湿后香味尽失、水泥浸海水后变成块状； （3）被保险人已不能恢复其所丧失的所有权，如船舶与货 物被捕获或扣押后释放无期，或已被没收； （4）船舶失踪已达一定时期，如半年仍无音讯，则可视 作全损。被保险人如果遭遇实际全损，即由保险人按保险 金额全部赔付。
【精编】出口信用保险基本概念幻灯片
2．教材 P17 【提示】 (1)欧洲文艺复兴运动冲击了宗教和封建 文化，为欧洲从封建社会向资本主义社会转变奠定了思想 基础，成为当时社会变革的先导。
(2)法国大革命前，以伏尔泰、狄德罗、卢梭为代表 的资产阶级启蒙思想家，以其唯物主义和无神论思想，对 宗教神学和封建专制展开猛烈批判，为资产阶级革命提供 了舆论准备和思想武器，并用其激进的革命政治文化吹响 了法国大革命的号角。
一、时代精神的总结和升华 1．哲学是时代精神的总结和升华 任何哲学都是一定社会和时代的精神生活的构成部 分，是一定社会和时代的经济和政治在精神上的反映。
2．为什么说真正的哲学是自己时代的精神上的精华 真正的哲学反映了时代的任务和要求，把握了时代 的脉搏，总结和概括了时代的实践经验和认识成果。 [辨析] 哲学都是时代精神的反映，都是自己时代的 精神上的精华。
发达国家的出口信用保险
❖ 发达国家出口信用保险体系的建设使它们的企业在 政府支持下，以雄厚实力和高度保障进入新兴市场。 出口信用保险对出口的全过程进行全方位保障，以 降低或转移贸易、外汇、结算中的风险，使出口商 的利益得到保障；为出口商提供贸易融资或项目融 资服务，通过买方信贷担保，项目融资担保和固定 利率融资，以及保函保险等手段，为企业融资提供 保障。
❖ 保险公库的总裁和监事由通商产业大臣和大藏大臣任命， 各位理事由通商产业大臣和大藏大臣认可，由总裁任命。中 小企业信用保险公库设在东京，直接与日本各地的52家信用 保证协会发生业务关系。
西本治夫：日本信用担保体系的概况
和发展前景
❖ 人民网上海10月28日电 记者陈云、杨威海报道：由 “中国担保业联盟”与泛美担保协会、日本全国信 用保证协会联合会、韩国信用担保基金和韩国科技 信用担保基金5家联名主办的、代表中国担保业发 展最高水平的“2004中国担保论坛”今天在上海国 际会议中心隆重举行，日本全国信用保证协会联合 会董事总经理西本治夫发表了主题为“日本信用担 保体系的概况和发展前景”的演讲。内容摘要如下：
中国信保出口信用保险介绍PPT课件
（一）保险责任 1、在开证行（或保兑行，下同）提出不符点之前，被保险人即已发 现不符点且获得买方书面承诺接受不符点的情况下，保险人扩展承 保因保单条款所列买方商业风险及政治风险引起的损失。 2、在被保险人未获得买方书面承诺接受不符点或在开证行提出不符 点之后获得买方书面承诺的情况下，保险人扩展承保买方收货后的 破产、无力偿付债务或者拖欠货款以及保单条款所列政治风险引起 的损失。 3、在信用证项下的货物以空运、陆运等方式出口，被保险人将有效 提货单据自寄买方，运输单据是收货收据，提单记名抬头等被保险 人丧失货权的情况下，保险人扩展承保买方收货后的破产、无力偿 付债务或者拖欠货款以及保单条款所列政治风险引起的损失。
2.买方拖欠：９０％ 3.拒收货物：８０％
特殊情况：东欧等少部分国家和地区的商业风险赔 付比例为50％，可视情况予以适当提高
8
政府扶持
1、为鼓励企业利用政策性出口信用保险扩大 业务，防范风险，安徽省商务厅对于投保 的企业采取保费扶持政策，扶持比例去年 40％,今年60％
2、大大降低了企业的保险成本
91—180天
A1 A2 B1 B2 C1 C2 D1 D2
按不 同的 结算 方式 风险 依次 递增, 因此 费率 也将 依次 递增
注:我公司将世界各贸易国家分为九类,我司目前只承保前八类国家,诸如阿 富汗、伊拉克等第九类国家，我公司暂不承保。
7
赔付比例
• 政治风险：９０％ • 商业风险： 1.买方破产或丧失偿付能力：９０％
1、采用远期信用证
由于远期信用证能够给予买家以信用支持，买家可以先行提货， 因此一般都会对汇票进行承兑
只要开证行或指定银行承兑汇票后，银行就必须承担无条件的 付款责任，因此信用保险就可以承保银行到期不付款的风险
2.买方拖欠：９０％ 3.拒收货物：８０％
特殊情况：东欧等少部分国家和地区的商业风险赔 付比例为50％，可视情况予以适当提高
8
政府扶持
1、为鼓励企业利用政策性出口信用保险扩大 业务，防范风险，安徽省商务厅对于投保 的企业采取保费扶持政策，扶持比例去年 40％,今年60％
2、大大降低了企业的保险成本
91—180天
A1 A2 B1 B2 C1 C2 D1 D2
按不 同的 结算 方式 风险 依次 递增, 因此 费率 也将 依次 递增
注:我公司将世界各贸易国家分为九类,我司目前只承保前八类国家,诸如阿 富汗、伊拉克等第九类国家，我公司暂不承保。
7
赔付比例
• 政治风险：９０％ • 商业风险： 1.买方破产或丧失偿付能力：９０％
1、采用远期信用证
由于远期信用证能够给予买家以信用支持，买家可以先行提货， 因此一般都会对汇票进行承兑
只要开证行或指定银行承兑汇票后，银行就必须承担无条件的 付款责任，因此信用保险就可以承保银行到期不付款的风险
平安出口贸易信用保险介绍PPT
赊销：先货后款交易方式（与现销对比） 账期（信用期限）：收货后还款期（举例） 应收账款：货出后，应向买家收回的货款（发票上金额）
承保国外贸易方式：信用证（L/C）、付款交单（D/P）、承兑交单（ D/A）、 赊销（O/A）、T/T
A
4
信用险承保风险图示表
国内贸易信用保险
出口信用保险
买家无力偿付 买家恶意拖欠
保单样本：
出口：
A
平安出口贸易信用 险保单样本
8
A
9
买家额度及费率决定因素
投保人自身的经营情况及应收账款管理措拖 投保人经营产品特点及行业的情况 买家所在国家及政治风险评估（如右图标，双击可打开
国别风险由低至高，分为A1至E等级） 买家的经营情况及资信、财务状况 买家是否涉及过诉讼或商务纠纷案件 买家是否有违法违规的记录 交易合同约定及交易方式 投保量的大小 建议全部赊销买家投保，如不是，怎样选择买家的？选择的方法和理由是什么？ 投保量占总赊销量（国内/出口）比重
平安出口贸易信用保险
平安财产保险股份有限公司广东分公司 责信部
2014年8月
A
1
目录
一、出口贸易信用保险简介 二、投保准入条件 三、获客途径
A
2
一、出口贸易信用保险简介
A
3
1、承保风险：承保赊销贸易中，买家不还款的风险
赊账销售
卖家 （被保险人）
买家
到期还款
买家在国内
国内贸易信 用险
买家在国外
出口信用保 险
A
1100
投保流程和投保资料
出口：
A
11
4、平安怎样理赔
➢赔付比例：90%
➢赔付方式：分两种情况 情况一：买家破产，一个月内赔付 情况二：买家拖欠或其他情况，追5个月，第6个月赔付
出口信用保险概述(PPT 69张)
二、我国出口信用保险公司 我国出口信用保险业务是在1983年开办的
保险机构为中国人民保险公司 中国出口信用保险公司2001年12月18日成立， 是我国唯一承办政策性出口信用保险业务的 国有独资保险公司
二、出口信用保险的特点
承保的风险范围比较广 险
商业风险政治风
政策性强 鼓励企业开拓国际市场
件
五、出口信用保险承保的领域
（一）承保的范围 货物出口 技术出口 工程承包 对外投资
（二）承保的商品
所有商品，重点： 机电产品 有贸易方式 重点：一般贸易方式
（四）承保的结算方式 各种结汇方式 重点：托收
六、出口信用保险的作用
提高出口企业市场竞争力，扩大贸易规模 提升债权信用等级，获得融资便利 扩大银行业务 建立风险防范机制，规避出口企业收汇风险 通过损失补偿，确保经营安全 指导企业更好开展业务 增强本国承包商的国际竞争力 增强本国企业对外直接投资能力
*出口企业防范信用风险的方式选择
损失 -货物出口前发生的一切损失
信用证支付方式下发生的下列损失 -因单单不符、单证不符开证行拒付所造成的损
失 -单据不全引起的损失 -假信用证引起损失 -提交单据前所发生的损失 其他损失
（六）中国短期出口信用保险的保险期限
保险期限=信用期限
（七）被保险人义务 适保商品出口全部及时申报，并缴纳保险费 遵守最大诚信原则，保证销售合同真实，有效货物
付令 -开证行所在国发生战争、骚乱 -保险人认定的其他事件
（五）中国短期出口信用保险的除外责任
汇率变动引起的损失 被保险人违约引起的损失 信用限额撤销时，所发生的损失 非信用证支付方式下发生的下列损失 -通常由货运保险或其他保险承保的损失 -买方代理人行为造成的损失 -银行放单、承运人放货引起的损失 -被保险人或买方未取得相关文件引起的损失 -风险已经产生或买方根本违约，卖方依然发货造成的
保险机构为中国人民保险公司 中国出口信用保险公司2001年12月18日成立， 是我国唯一承办政策性出口信用保险业务的 国有独资保险公司
二、出口信用保险的特点
承保的风险范围比较广 险
商业风险政治风
政策性强 鼓励企业开拓国际市场
件
五、出口信用保险承保的领域
（一）承保的范围 货物出口 技术出口 工程承包 对外投资
（二）承保的商品
所有商品，重点： 机电产品 有贸易方式 重点：一般贸易方式
（四）承保的结算方式 各种结汇方式 重点：托收
六、出口信用保险的作用
提高出口企业市场竞争力，扩大贸易规模 提升债权信用等级，获得融资便利 扩大银行业务 建立风险防范机制，规避出口企业收汇风险 通过损失补偿，确保经营安全 指导企业更好开展业务 增强本国承包商的国际竞争力 增强本国企业对外直接投资能力
*出口企业防范信用风险的方式选择
损失 -货物出口前发生的一切损失
信用证支付方式下发生的下列损失 -因单单不符、单证不符开证行拒付所造成的损
失 -单据不全引起的损失 -假信用证引起损失 -提交单据前所发生的损失 其他损失
（六）中国短期出口信用保险的保险期限
保险期限=信用期限
（七）被保险人义务 适保商品出口全部及时申报，并缴纳保险费 遵守最大诚信原则，保证销售合同真实，有效货物
付令 -开证行所在国发生战争、骚乱 -保险人认定的其他事件
（五）中国短期出口信用保险的除外责任
汇率变动引起的损失 被保险人违约引起的损失 信用限额撤销时，所发生的损失 非信用证支付方式下发生的下列损失 -通常由货运保险或其他保险承保的损失 -买方代理人行为造成的损失 -银行放单、承运人放货引起的损失 -被保险人或买方未取得相关文件引起的损失 -风险已经产生或买方根本违约，卖方依然发货造成的
中国出口信用保险公司操作培训ppt课件
中国出口信用保险公司操作培训
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四、风险发生，该如何理赔？
基本索赔单证/文件
（一）贸易合同（或订单、形式发票、往来邮件等能够证明贸易合同关 系的文件）； （二）商业发票； （三）有效的（有海关验讫章）出口报关单； （四）海运提单等货物运输（或交付）凭证；
中国出口信用保险公司操作培训
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风险管理建议
潜在风险： a.很多国家把DP视为DA b.至少六个国家的海关退货需原买家出具“不要货证明 ”，导致退货困难（印度、巴基
斯坦、孟加拉、土耳其、尼日利亚、巴西） c. 存在“买家拒收及破产风险”，尤其对于再转卖困难的产品，风险较高。
DP项下信用保险承担风险： ——买方拒收货物。
在DP项下，一般情况下，企业是可以控制物权的，在货物到达对方港口后，买方必 须将货款付出，我们才放单，可以说是一手交钱，一手交货。可能产生的风险就是买方 拖延提货，或者甚至拒收货物。在这种情况下，企业需要找新的买家打折出售，或者直 接将货物拉回本国处理，这里存在一定的成本，也就是信用保险可以赔付的损失部分。
的信用证、TT、托收），账期不超过360天。 2. 获得有效限额批复，且限额金额不为零。 3. 销售合同真实、合法、有效。
中国出口信用保险公司操作培训
一、出口信用保险保障哪些风险？
买方/银行破产或无力偿付债务
承保风险
买方/银行拖欠 买方拒收或银行拒绝承兑
买方/银行所在国发生政治风险
中国出口信用保险公司操作培训
通俗理解：限额是中信保公司对国外买家在某种支付方式下批复的授信额度。——限额是非 常稀缺的资源，先到先得，例如KEECO
信用限额包含支付条件、金额和生效时间三个基本要素。
例如： A买家 OA 60天 100万限额
贸易合同与出口信用保险PPT课件
贸易流程与管理
事前防范
客户选择：联系沟通、实地考察、资信调查 确定信用条件：信用形式、期限、金额
事中管理
履约保障：担保、保险、保理 跟踪管理：电话沟通、信函提示、实地走访 早期催收：分析拖欠征兆、保持压力
事后处理 危机处理：债务分析、确定追讨方式、实施 追讨
2020/2/22
贸易合同
• 当事人在双方之间设立、变更、终止民事关 系的协议；
贸易合同与信用保险
2013.05
2020/2/22
内容提要 • 贸易合同主要条款 • 信用保险要点提醒 • 报损案件分析与案例
2020/2/22
面临的难题
对外贸易发展
出口产品升级加快，机电和高科技 产品的出口比重提高；外贸多元化 战略，出口国家和地区增加， 包括一些高风险国家和地区
市场需求变化
企业希望银行能够提供更长期限的 融资 ； 企业对更多国家和地区的出
警惕多重身份（同一联络人）
2020/2/22
价格术语
卖方工厂
EXW
卖方港口
买方国仓库
FOB\CIF\CFR
（存仓销售）
买方码头
DDP
※通常模式根据C组价格术语设计，出口日等同于被保险人 权利形成日，报关后货交承运人
※在其他价格术语项下，出口日不同于被保险人权利形成日 ，属于保险人认可的其他方式，保险责任开始于：被保险 人已按照合同约定履行义务，并获得要求买方/开证行在 确定期限内付款的权利
赊销方式 信用风险 信用管理
市场经济本质上是一种信用经济
2020/2/22
贸易流程与管理
交 易
接触
过
客户
程
谈判
签约
发货 收款
出口信保业务课件
随着市场竞争加剧，出口企业对于个性化、定制化的保险服务需 求增加，需提供更加灵活的保险方案。
绿色环保要求提高
随着全球环保意识的提高，出口企业需关注产品环保标准，加强 绿色生产，以满足市场需求。
THANKS
感谢观看
买方违约保险
适用于买方违约情况下的风险 保障。
02
出口信保业务操作流程
申请与审核
申请
出口商向保险公司提交出口信用 保险申请，提供相关资料。
审核
保险公司对申请进行审核，评估 风险并确定保险费率。
保险费计算与缴纳
保险费计算
根据风险评估结果和保险费率，计算保险费。
保险费缴纳
出口商按照保险公司要求缴纳保险费。
出口信保的特点
具有政策性、国际性、集合性的特点 ，主要体现出政策导向、提供风险保 障和促进出口三大特点。
出口信保业务的重要性
保障出口企业收汇安全
促进对外贸易发展
通过提供风险保障，帮助企业规避商 业风险和政治风险，确保收汇安全。
为企业提供风险保障，增强企业的出 口信心，从而促进对外贸易的发展。
提高企业国际竞争力
重视风险管理
企业在开展出口业务时，应充分认识到风险管理 的重要性，及时投保出口信保。
了解保险条款
企业在投保前应仔细阅读保险条款，确保自身符 合投保要求，并如实告知风险情况。
完善内部管理
企业应加强自身内部管理，提高产品质量和风险 控制能力，以降低海外风险的发生概率。
06
出口信保业务的未来发展
技术创新与应用
通过降低保费费率、提供融资便利等 方式，帮助企业提高产品在国际市场 上的竞争力。
出口信保业务的种类与适用范围
短期出口信用保险
适用于信用期限不超过180天， 一般用于货物的出口。
绿色环保要求提高
随着全球环保意识的提高，出口企业需关注产品环保标准，加强 绿色生产，以满足市场需求。
THANKS
感谢观看
买方违约保险
适用于买方违约情况下的风险 保障。
02
出口信保业务操作流程
申请与审核
申请
出口商向保险公司提交出口信用 保险申请，提供相关资料。
审核
保险公司对申请进行审核，评估 风险并确定保险费率。
保险费计算与缴纳
保险费计算
根据风险评估结果和保险费率，计算保险费。
保险费缴纳
出口商按照保险公司要求缴纳保险费。
出口信保的特点
具有政策性、国际性、集合性的特点 ，主要体现出政策导向、提供风险保 障和促进出口三大特点。
出口信保业务的重要性
保障出口企业收汇安全
促进对外贸易发展
通过提供风险保障，帮助企业规避商 业风险和政治风险，确保收汇安全。
为企业提供风险保障，增强企业的出 口信心，从而促进对外贸易的发展。
提高企业国际竞争力
重视风险管理
企业在开展出口业务时，应充分认识到风险管理 的重要性，及时投保出口信保。
了解保险条款
企业在投保前应仔细阅读保险条款，确保自身符 合投保要求，并如实告知风险情况。
完善内部管理
企业应加强自身内部管理，提高产品质量和风险 控制能力，以降低海外风险的发生概率。
06
出口信保业务的未来发展
技术创新与应用
通过降低保费费率、提供融资便利等 方式，帮助企业提高产品在国际市场 上的竞争力。
出口信保业务的种类与适用范围
短期出口信用保险
适用于信用期限不超过180天， 一般用于货物的出口。
平安国内短期贸易信用风险简述(PPT 40张)
谁可以投保？ 中国境内注册的公司均可为其信用期限在6个月以内的放 账销售投保 哪些销售可以被保险？ 对国内客户的销售
损失原因 客户未付款造成的损失（含长期拖欠及丧失清偿能力）
被保险比例 90 %
为每一买方规定信用额度
投保人为每个买方申请信用额度。信用额度 的数额为在任一时点该投保人给予相关买方 的最高帐面放帐总额
• 需要提交的资料包括：发票、债款说明、购货合同、货物交付证明
、与买方关于收帐事宜的所有函电等 • 被保险人需对保险人要求的各项工作全力配合
信用保险的通常洽商程序
1. 客户填写投保单,提交10-15个主要买家的资料(按投保单要求填写), 申请信用额度;
2.
3.
保险人对这些买家进行信用风险评估并核定信用额度;
信用额度– 变更
当某一买方的经济状况发生恶化时，保险公司有权变更该买方的 信用额度。
1. 降低信用额度(Reduction of a limit) =>保险人将书面通知被保险人终止对该买方的信用额度。 =>对于被保险人在收到保险人对该买方降低信用额度的通知前已 交付的货物或完成的服务，保险人仍按原核定的信用额度承保。 在接获保险人降低信用额度通知后，根据订单需要完成交付或 装运的，只有在该买方累计应付而未付金额与本批交付或装运 金额合计仍低于新的信用额度的情况下，保险人对本批交付或 装运予以承保。 对于被保险人在收到保险人对该买方降低信用额度通知之前， 已收到的来自该买方的订单，符合下列 “必须完成的订单”附 加条款规定的，保险人仍提供保障：
中国行业信用风险分析
服装
D
高风险
CC C+ BB B+
建筑与公共建设 / 汽车 / 纺织 航空运输 / 信息技术
损失原因 客户未付款造成的损失（含长期拖欠及丧失清偿能力）
被保险比例 90 %
为每一买方规定信用额度
投保人为每个买方申请信用额度。信用额度 的数额为在任一时点该投保人给予相关买方 的最高帐面放帐总额
• 需要提交的资料包括：发票、债款说明、购货合同、货物交付证明
、与买方关于收帐事宜的所有函电等 • 被保险人需对保险人要求的各项工作全力配合
信用保险的通常洽商程序
1. 客户填写投保单,提交10-15个主要买家的资料(按投保单要求填写), 申请信用额度;
2.
3.
保险人对这些买家进行信用风险评估并核定信用额度;
信用额度– 变更
当某一买方的经济状况发生恶化时，保险公司有权变更该买方的 信用额度。
1. 降低信用额度(Reduction of a limit) =>保险人将书面通知被保险人终止对该买方的信用额度。 =>对于被保险人在收到保险人对该买方降低信用额度的通知前已 交付的货物或完成的服务，保险人仍按原核定的信用额度承保。 在接获保险人降低信用额度通知后，根据订单需要完成交付或 装运的，只有在该买方累计应付而未付金额与本批交付或装运 金额合计仍低于新的信用额度的情况下，保险人对本批交付或 装运予以承保。 对于被保险人在收到保险人对该买方降低信用额度通知之前， 已收到的来自该买方的订单，符合下列 “必须完成的订单”附 加条款规定的，保险人仍提供保障：
中国行业信用风险分析
服装
D
高风险
CC C+ BB B+
建筑与公共建设 / 汽车 / 纺织 航空运输 / 信息技术
出口信用保险平安保险险种介绍
出口信用保险-平安保险险种介绍如何介绍保险忘了台词的戏剧演员，观众会给予嘘声，甚至会要求退票；而销售人员若在介绍产品这一幕演出失败，他势必会被准保户请出大门。
不论您是否上过国家剧院，欣赏过任何一位名演员的剧码，相信您都了解他们的成功，不在于只是把该背的词背给观众听了就算了事；他们必须真正融入作品之中，把应该要呈现的每一细节呈现出来，观众才会给予肯定。
同样的，在保险销售业上，又有那一位销售人员能够不甚明白自己应该展现给准保户的产品及其特色是些什么，就能坐享其成的？忘了台词的演员，观众会给予嘘声，会要求退票；而面对一位无法成功地介绍其产品的销售人员时，不论是保户或准保户，都会感到受骗甚至气愤难平。
正因为产品攸关准保户对销售人员，甚至是对保险公司的第一印象，所以在这里，我们针对这个极为重要的主题——产品介绍，来谈谈一些看法。
「叫卖产品」，保险大忌虽然没有一位销售人员会刻意让自己像是沿街叫卖小贩似的销售保险，但是在不知不觉中，总也有时会犯下这个销售大忌。
因此，如果您想要不没入街头小贩之流，您就必须勤练产品介绍之道，以达炉火纯青之界。
一般而言，成功的产品介绍具有下列五项特点：1.绝不语焉不详。
2.能满足准保户的任何需要。
3.能协助准保户做下有利其本身的投保决定。
4.能解决准保户心中对于投保的任何有关问题。
5.能妥善回应准保户可能提出的拒绝理由。
任何产品介绍若不能达到上述五点，那就称不上是成功而有效的面谈了。
因此身为销售人员的您，万万不可轻视这些特点的重要性，同时更要随时随地改进自己的产品介绍方式，以求收到最大效果。
比拟胜过描述千万倍产品介绍的另一个重要层面，便是销售人员如何呈现其产品了。
值得一提的，是销售人员应要设法做到理性与感性兼顾的介绍，而非一昧的描述或用数字解说。
有时您不妨可以用些能使人会心一笑的比拟方式，把产品介绍的一些重点表现出来。
曾经就有一位销售高手使用一个极为生动的方式，来比喻保费高低对保户的影响，而使得准保户更乐于向他投保。
平安国内贸易信用保险 (2)..
---内部销售人员培训课件
• 全面追账，保障企业应收账款的安全 • 获得银行融资
• 美化企业财务报表，促进企业上市
• 扩大经营规模，抢占市场 • 提高企业风险控制能力
• 嫁接风险
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什么是平安国内贸易信用险？
•平安国内贸易短期信用险是企业在采用赊帐方式销售商品或提供服
务时，由于到期未收回债款所导致的应收债款的损失，由保险公司按 照约定的条件承担经济赔偿责任的合同。
客户需求
应收帐款管理
平安提供的帮助
协助企业建立3个不可分割的信用管理机制 前期 利用平安后台强大的数据库支持，对投保人的所有 买家进行信用风险评估，并逐一批复信用额度，帮 助投保人将有限的资源集中到更优质的买家身上 利用多种渠道，监控投保人买家财务状况，必要时 降低甚至取消买家信用额度，防止因财务状况恶化 而带来损失 代表投保人对坏帐进行积极的追讨，并按合同约定 赔偿被保险人损失，节约客户的时间、人力成本。 同时，降低坏帐损失，保持企业财务稳健
目前合作态势较好、业务合作较频繁的银行：
中国银行、建设银行
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投保流程
客户填写投保单、买家明细表、帐龄报告,提 供去年及今年经审计的三大财报 保险人拟定费率及核定信用额度
尽量确保一次收集齐所有需要的资料，切 忌向客户反复索取，影响我公司专业形象
审核及确定费率时间：1-2周 额度批复时间：3-4周
资提供便利
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哪类企业有信用险需求？
A:需要控制财务风险的企业 B:需要获得银行融资的企业 C:需要扩展新市场的企业 D:需要美化报表的企业
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行业指引
1、目前已承保行业： 化工、电子、电器、电气、物流、贸易公司、造纸、汽车零配件、IT 服务、通讯、橡胶、陶瓷、纺织、服装、医药、化妆品、钢材、印刷 包装、线路板、禽肉类、食品类 2、哪些行业适合购买信用险 A:化工行业：基础化学原料 B:医药行业：成品药、药材原料 C:钢铁行业：特型钢材、铸件锻造、输油输气管件、钢铁支架、其他五 金产品 D:食品行业：酒类、食品添加剂、食品原材料、食品成品
• 全面追账，保障企业应收账款的安全 • 获得银行融资
• 美化企业财务报表，促进企业上市
• 扩大经营规模，抢占市场 • 提高企业风险控制能力
• 嫁接风险
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什么是平安国内贸易信用险？
•平安国内贸易短期信用险是企业在采用赊帐方式销售商品或提供服
务时，由于到期未收回债款所导致的应收债款的损失，由保险公司按 照约定的条件承担经济赔偿责任的合同。
客户需求
应收帐款管理
平安提供的帮助
协助企业建立3个不可分割的信用管理机制 前期 利用平安后台强大的数据库支持，对投保人的所有 买家进行信用风险评估，并逐一批复信用额度，帮 助投保人将有限的资源集中到更优质的买家身上 利用多种渠道，监控投保人买家财务状况，必要时 降低甚至取消买家信用额度，防止因财务状况恶化 而带来损失 代表投保人对坏帐进行积极的追讨，并按合同约定 赔偿被保险人损失，节约客户的时间、人力成本。 同时，降低坏帐损失，保持企业财务稳健
目前合作态势较好、业务合作较频繁的银行：
中国银行、建设银行
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投保流程
客户填写投保单、买家明细表、帐龄报告,提 供去年及今年经审计的三大财报 保险人拟定费率及核定信用额度
尽量确保一次收集齐所有需要的资料，切 忌向客户反复索取，影响我公司专业形象
审核及确定费率时间：1-2周 额度批复时间：3-4周
资提供便利
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哪类企业有信用险需求？
A:需要控制财务风险的企业 B:需要获得银行融资的企业 C:需要扩展新市场的企业 D:需要美化报表的企业
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行业指引
1、目前已承保行业： 化工、电子、电器、电气、物流、贸易公司、造纸、汽车零配件、IT 服务、通讯、橡胶、陶瓷、纺织、服装、医药、化妆品、钢材、印刷 包装、线路板、禽肉类、食品类 2、哪些行业适合购买信用险 A:化工行业：基础化学原料 B:医药行业：成品药、药材原料 C:钢铁行业：特型钢材、铸件锻造、输油输气管件、钢铁支架、其他五 金产品 D:食品行业：酒类、食品添加剂、食品原材料、食品成品
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信用险为企业提供全方位的保障服务，不仅仅是一种保险更是一种应收 风险管理的手段和方式
融资操作流程 5、信用险衍生作用——与银行合作的应收账款贷款（贸易融资）—
—国内贸易信用险
客户需求
平安提供的帮助
平安、银行、 被保险人签订赔偿受益权转让协议，转嫁银行风险
获取银行融资
赔偿受益权转让协议
保
平安
应收帐款收购协议 1. 增值税发票复印件, 销售合同或订单以及运 输文件的复印件等 2.给供应商的先期融资 销售合同/订单
险
单
买家
3. 到期后收 回的货款
银行
供应商
融资操作流程 5、信用险衍生作用——与银行合作的应收账款贷款（贸易融资）—
—出口贸易信用险
平安用信用险融资案例---应收帐款融资成本分析
融资成本 = 基准贷款利率 费用
+
保理费用 +
信用保险保费 +
其他
按贷款额收费，通 常在基准利率基础 上上浮（视不同银 行、不同贷款客户 情况定）
平安出口贸易信用保险
平安财产保险股份有限公司广东分公司 责信部
2014年8月
目 录
一、出口贸易信用保险简介 二、投保准入条件 三、获客途径
一、出口贸易信用保险简介
1、承保风险：承保赊销贸易中，买家不还款的风险
买家在国内 卖家 （被保险人）
赊账销售
国内贸易信 用险
买家
到期还款
买家在国外
出口信用保 险
赊销：先货后款交易方式（与现销对比） 账期（信用期限）：收货后还款期（举例） 应收账款：货出后，应向买家收回的货款（发票上金额）
承保国外贸易方式：信用证（L/C）、付款交单（D/P）、承兑交单（ D/A）、 赊销（O/A）、T/T
信用险承保风险图示表
出口信用保险 买家恶意拖欠 买家无力偿付 商业 风险 买家恶意拖欠 商业 风险
平安出口贸易信用 险保单样本
出口：
买家额度及费率决定因素
投保人自身的经营情况及应收账款管理措拖 投保人经营产品特点及行业的情况 买家所在国家及政治风险评估（如右图标，双击可打开
国别风险由低至高，分为A1至E等级）
买家的经营情况及资信、财务状况 买家是否涉及过诉讼或商务纠纷案件 买家是否有违法违规的记录 交易合同约定及交易方式 投保量的大小 建议全部赊销买家投保，如不是，怎样选择买家的？选择的方法和理由是什么？ 投保量占总赊销量（国内/出口）比重
3、银行：中行、建设银行、工行、交通银行、民生银行、平安银行 外资银行——渣打、汇丰等
谢 谢！
以每张发票的票面 金额收取
以全年赊销额为基 数计算
视银行情况定
3、政府对出口贸易信用险的保费补贴政策
二、投 保 准 入
1、出口贸易信用险投保要求
可全部投保和部分投保（地域、产品线、额度在某一数值以上的买家） 在香港成立一公司，通过香港公司出口，是出口信用险，可通过香港平安出单 出口禁保房地产、光伏、大宗钢贸（可以尝试）、建筑类
理赔流程
5、信用险作用
企业的顾虑 信用险的作用
1、帮助客户把控货款回收风险
一、国外买家信用情况无法 了解 二、赊销额度无从掌握、财 务和销售矛盾，不利于海外
2、帮助客户了解客户信息 ，选择 优质客户 3、帮助客户扩展市场
市场的扩展
三、应收追偿难、成本高
4、解决销售和内控矛盾
5、帮助客户上门追讨、诉讼，应 收坏账的补偿
国内贸易信用保险
买家无力偿付 买家拒绝接受货物 开证行破产、停业 或被接管，拖欠或 拒绝承兑 战争、内战、暴乱
风险
出口贸易信用险已经具有统一的国际通行规则，运作规范，
模式成熟。
贸易管制：限制进口数量（进口配额、进口许可证）；关税 及其他附加税收 外汇管制：对进口付汇的管制
政治 风险
贸易、外汇管制 其他政治性因素
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投保流程和投保资料
出口：
4、平安怎样理赔
赔付比例：90% 赔付方式：分两种情况 情况一：买家破产，一个月内赔付 情况二：买家拖欠或其他情况，追5个月，第6个月赔付 报案资料：——证明真实应收和应收金额 介入通知书 销售合同，订单 发票 提单（出口） 装箱单（出口） 出口货物报关单（出口） 验货单（出口） 其他资料：催收邮件等
2、出口贸易信用险行业风险地图
3、出口贸易信用险国家风险地图
4、目标客户定位
出口：
4、目标客户定位
出口：
三、获 客 途 径
5、获客途径
1、直销： 企业清单（外资、国企、出口企业、广东省各行业的排名企业）、 商会、行业协会、政府部门（外经贸局、管委会、海关）、 客户转介绍、商机推送讯息
2、经纪、代理渠道
2、信用险不保风险
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3、平安怎样承保
买家财务和资信调查，给予每个买家信用额度 保单设定最高赔偿限额：保费40倍或50倍或更高倍数 保期一年 承保比例：90%
承保最长账期：出口150天
最长开发票期：30天 保费收取：最低保费=预计与投保买家一年贸易量（投保额）×费率×80% 可分四期收取（风控） 期末统计实际赊销量，补收保费 出口费率：0.2%-0.5% 保单样本：