房地产的促销方案
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1.“海鲜”价格何时见底
在目前这一轮调价潮中,大开发商可谓发挥了领袖“群雄”的魄力。一个月、两个月过去了,越来越多的商家加入了降价的行列。然而无关痛痒的降价,并未给买家带来多大的购房冲动。同时,一些开发商对价格促销天天讲、周周调的做法,更令买家感觉惶恐———降价是个无底洞。
好比某集团的调价,始于去年11月。至今,该商家仍在持续不断地调整价格。该集团旗下的东部项目,去年11月的优惠价为一口价9300元/平方米;今年4月首周,降至7300元/平方米;但从4月8日起,价格又调整为一口价7900元/平方米起;从4月15日起,又再度调整为一口价7300元/平方米起。类似这种将近一周调一次价格的做法,在该集团旗下楼盘中也都一一实施。如此“海鲜价”的促销手法,让买家看“迷了眼”。
市场背景:
让楼价回归理性
去年9月自二套房贷新政出台后,高温的广州楼市急转直下,买家观望,成交萎缩。一些目光长远的商家,破天荒地开始调整楼价,按他们的话说,就是“让楼价回归理性”。政府从紧货币政策的调控,更让商家懂得了“现金为王”的必要性。于是,广州楼市开始走上了价格回调之路。
2.差价“返还”破釜沉舟
江湖中一个门派要成名,定会要有其独门武功。楼市中也不例外,一个促销方案要轰动,就要有“人无我有”的出位之举。利海集团已确定要实施的差价“返还”方案,当成为目前广州楼市中的“一个营销创举”。
在买家持续观望但又还有刚性需求的状态下,如何才能增强买家购房不贬值的信心,这是营销人员近期苦苦思考的问题。利海最近终于敲定了“广州版”的差价返还促销方案———客户购买该计划的指定单位后,如遇到同等单位再有降价行为,开发商会将客户损失的金额全数返还给客户。“面对各大发展商铺天盖地的折扣、让利广告,许多买家迟疑了,市场观望气氛也更浓了,究竟什么时候是入市的最好时机?怎样才能保证价格最超值?我们用这样的方式,为买家避免购买物业后降价的风险,同时也为客户证明现在是最好的入市时机。”
市场背景:
连降价都没效了
一轮降价的混战,并没有让全部商家都因此获利。剑走偏锋,在降价都无法快速回笼资金的形势下,一些商家采用了全额差价补偿的绝招。深圳、重庆等地先后出现了此类出位营销,商家希望以此来刺激成交。
3.营销花招反向“落定”
消费者要买楼,先要向开发商落定,这是市场普遍现象,大家司空见惯。但是在楼盘即将开卖前,开发商先送给消费者5000元优惠券,只要在正式发售时买房,优惠券便可以当作是购房款了。这种开发商向消费者的反向落定,出现在某大开发商的楼盘里。
清明节后第二天,位于老城区康王路某大开发商旗下楼盘的新样板房正式对外开放,为即将发售的新一期单位造势。虽然是清明假期,依然吸引了很多市民前去看楼。
在售楼现场,可以看到销售人员都非常忙碌,不断地拿着看楼者的资料做登记。现场销售人员介绍,他们楼盘正在搞优惠活动,凡是看楼者在现场用身份证作登记的,就可以拿到一张5000元的优惠券,到该期单位正式发售时,买家就可以把优惠券当作是购房款的一部分了。
对于真正想购买该楼盘的买家来说,这样的优惠不拿白不拿;对于一些还在犹豫中的买家来说,先拿了再说。这样一来,现场人气当然旺盛,对于那些潜在的买家来说,也会有强烈的心理暗示:这个楼盘的房子很多人抢呀,要买就得趁早。
这并不是该开发商第一次采取这样的营销方式。该开发商近期在龙津路的另一个楼盘,也采取了相同方式推新一期单位,且优惠券金额更多了1000元,达到6000元/张。
从实际销售情况来看,该楼盘当天的销售率达到了七成。在目前的市道下,能有这样的销售业绩已经非常不错了,也难怪开发商会继续使用此招。
市场背景:
价格促销满天飞
自从去年10月份以来,之前已经被废弃了一段时间的价格促销手段,开始重现广州房地产市场,且随着销售困难加剧,价格促销正在被广泛地运用:优惠、提升装修标准、直接打折……不一而足。
5000元/张的优惠券,只是目前满天飞的价格促销策略中的一种。只要广州一手住宅销售继续低迷,更多以前没见过的营销手段,市民都会有机会见识。
4.“楼托”涨价买家如云
“楼托”最近行情大好,也应市而涨价,每位从10元变成15元,不仅如此,有些近郊楼盘还会送午餐盒饭。这些“楼托”有半日班,也有一日班。“半日班”一般都是在开盘当天前来捧场,特别是刚刚开售,舞狮、搞活动、开始选房时,这个时候售楼部会有很多人,看起来就像要跟你抢着选房似的,他们迫不及待的样子看起来就像是买菜。“一日班”的则要终日坐镇,或者在售楼部停留,或者在样板房走走,很有购买诚意的样子,看房子看了一天都不会走。这些“楼托”有些是员工家属随便找来的,有些则经过了认真挑选。据说某以异国风情为卖点的楼盘就找了好几个金发碧眼的“鬼佬楼托”坐镇售楼部,显得楼盘更国际化了。有些楼盘还特意挑选一些身材发福的中年男人或中年女人,看起来很像腰缠万贯的大老板或富婆模样,令楼盘的“热销”显得更有说服力。
除了“楼托”,某楼盘不久前还特意安排售楼与收楼在同一天,将收楼的业主们先领到售楼现场坐一坐,收取收楼款等。售楼部显得很热闹也很忙碌,一幅楼很好卖的繁华盛景:买家如云,挥金如土,这些来收楼的业主们一不小心也当了“楼托”。
市场背景:
淡市热销“楼托”功劳?
不少楼盘开盘那天销售现场人山人海,“淡市热销”成为最能表示楼盘竞争力的字样。但有时候这样的热销也极可能是假象。据传言,某些楼盘的热销纯属“楼托”的功劳。这些“楼托”做出“买房如买菜”的慷慨示范,商场的兵不厌诈在这里被体现得淋漓尽致。
5.抄底”军团频繁出没
南湖某楼盘的业主论坛上,某买家声称一次性买入了10套单位,此买家也正是该楼盘的旧业主,同时还获得了5万元的现金报酬。10套物业均价在8000元/平方米左右,一套单位价格甚至低至7300元/平方米。该买家认为,这个价
位已是南湖板块的较低价位,因此放弃股市投资,爽快进入楼市。当然,这个消息也可能是开发商放的“流”料,现无处可考。
而有迹可循的是,据阳光家缘数据,上周销售前十位的楼盘大半为有大规模降价促销的“集团军”。某大集团以全面“7折”价入市,确实斩获了不少买家。据媒体报道,现场反馈一连购入几套单位的买家有之,证明有抄底心理的买家并不在少数。在最低位购入物业毕竟是理想状态,事实上很难实现,目前由于各种原因,实在的大降价确实存在,某些楼盘的某些特价单位,已被“抄底”军团看中,并非空穴来风,而是存在的事实。
市场背景:
抄底的时机来了吗?
据专家分析,当楼价下挫30%以下,便是精明买家的抄底机会。而时下某些楼盘的楼价的下跌幅度已经不止30%,尤其是“集团军”的降价促销策略,一定程度上是牺牲部分房源,以换取一定份额的销售额和开盘好彩头,是实实在在的大降价。但抄底时机是否真的来临?“抄底”军团是否已经出没?这个消息是真是假,是传言还是事实,还需细细考证。
6.股市套牢“炒客”抛房
记得2007年的某一天,在星巴克咖啡厅里,轻轻地把玩着手中一杯“蓝山咖啡”,面对记者关于“政策调控对投资客有多大影响”的提问,来自温州的房地产投资客陈先生气定神闲地说:“对我们的情绪有一定影响,但对我们的长期投资没有太大影响。”
而在一年后的某一天下午,记者打电话给陈先生询问近况时,陈先生已将手头近百套物业全部抛出,除一些商铺外,已基本退出楼市投资领域,他的所谓“长期投资”计划显然已经宣布结束。与陈先生一起在广州、北京、上海等地投资房产的温州人共有20多个。陈先生说:“损手烂脚?目前还不会这么惨,在楼市不会。可能股市会比较麻烦。”由于股市受挫,陈先生只能把手头准备长期持有的物业抛掉,“我们这批,基本全部抛掉了。”
据某中介人士透露,最近他们接了不少炒房客的单子,希望委托卖房,其中大户就是温州人和山西人。“少则七八套,多则几十套,这些温州人和山西人很少带着一套房子过来的。”据该人士分析,购房团所抛出的产品不同,温州人抛的多数是商铺、公寓和别墅,他们的物业比较优质,价钱也可以卖得高一些。而山西炒房团主要是抛住宅,“主要是一些小煤窑主,不少房产宁愿空置也不出租,现在小煤窑很多都要关闭,股市行情也不好,所以他们手头比较吃紧,有些房子