保险行业增员分享2020.10

接触面谈：初次见面，试探，建立好感与信任 吸引面谈：谈恋爱阶段，各自展示优势 决定面谈：提要求，准备嫁妆，试婚 入司：结婚
总结： 1、只有退潮后才知道谁真正在裸泳，增员胜在选择。
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完善流程-打造高质量创说会
创说会前
会议规划 前期推动及 准增员邀约
创说会中
签到暖场 领导致辞 创业分享 新人分享 分组研讨
完善流程-增优活动：圈定合适的人，邀约参加增员活动
组织增员活动，邀请准增员参与，在活动中感受氛围、建立关系，建立理念
增员活动类型 ✓ 关系类（建立关系，保持联系） ✓ 观念类（建立观念、感受氛围） ► 先建立良好关系，再借势导入观念
➢ 关系类 包含：各类文体、娱乐、休闲活动
➢ 观念类 包含：交友会、分享会、公开课
1、强烈的责任心 2、强烈的发展意愿 3、协调沟通能力 4、强烈的执行能力 5、部门准主任的摇篮； 6、带人、干活（持续带人+干活
漂亮=晋升）
20
选材标准
做事认真负责，有 付出精神
01
02
才艺出众，带动氛围
有创新意识，与
06
科技同步
03 有温度，有温情，
人员圈子好
05
有推动能力，良 好的销售功底
04
提问： 你有什么兴趣爱好？ 你晚上一般几点睡觉？早上几点起床？ 你对平安每天开早会、严格出勤怎么看？ 你对每天要完成活动量汇报/填写工作日志怎么看？ 观察： 计划100填写情况 是否注意着装、收拾得比较精致，是否过胖？
简要介绍下工作/创业经历 请分享下工作中最有成就感的一件事？为什么？ 你的领导、同事如何评价你？ 你跟上家公司谁玩得最好？为什么? 你最近一次联系上家公司同事是哪一天？你多久跟他们聚会一次？ 你跟上次公司同事有多少人比较熟悉，譬如每个月能吃一次饭的？ 保险行业有句老话叫“三年泥泞路、三年石板路、三年青云路”，你怎么看？
学习能力强，转 换能力
增员功能组组长、副长搭建
增员活动策 划岗
组长
规划、统筹、推动
行政岗
• 增员相关报表制作 • 与公司及营业区增员
相关事项的对接
创说会推动岗
网增平台岗
人力追踪岗
制式早会 方案宣导 部门体验
日
迎新会 表彰会 推介会 （训功）
门票推动 集中电约 创说会签到
分组研讨 核人面谈 职岗人数
• 术业有专攻，专业是方向：两年内新人占比高，不会谈增员；（2）增 员同增心，80、90后更理性，需要专业讲解
人群
• 主任、准主任、增员突击队、增员功能组成员（注重面 谈、甄选）
运作
• 全天封闭式培训：人来心到，避免人在曹营心在汉 • 每月一次：资源用在刀刃上
重点人群增员技能培训—训前准备
成立会务组
复盘
1、大早复盘：每周一大早会利用专项时 间，做上周创说会的总结和复盘； 2、专项追踪：周二开始，在重点增员人 微信群里做创说会的追踪； 3、专项复盘：每月20号左右利用一个下 午对重点人群在部门开复盘会，内容如下： ✓ 经理进行意愿启动及点评 ✓ 汇报检视本月增员情况，包括EPASS
测试、创说会邀约、职前班结训、岗 前班结训、入司等环节 ✓ 制定下阶段达成路径 ✓ 研讨：如何处理增员过程中遇到的异 议问题
请介绍下家庭情况？父母、是否结婚、有无子女 你最近一次打电话给父母是多久以前，聊了什么？ 你工作后找父母要过钱吗？每月给父母多少零花钱？ 你来平安跟家人商量过吗？你选择来平安是你自己的想法还是因为你家人？你 父母是否知道？他们怎么说？ 你孩子多大了？平时谁带？（如为女性）入职后小孩谁带？ 过往工作中最让你感动的一件事是？
企业主
• 创业模式 • 确定的未来 • 综合金融 • 平安经营机制
专业人士
• 工作价值 • 社会贡献 • 高净值客户蓝海市场 • 符合行业规律
深二代
• 人际关系简单 • 学习成长 • 团队氛围 • 荣誉表彰 • 被家人客户认同
自己和家人有没有买保险？ （没买）没有购买的原因是？你入职后是否会购买保险？ （买了）当初为什么买保险？ 之前接触过其他保险代理人吗？你怎么看待他们？
苟且红利的时代已经来临
苟且红利
虽然看起来所有人都在做事，但是其中有大量的苟且者。 你只要稍微比他们努力一点点，就能享受到红利。 在别人觉得没必要的地方，自己坚决不苟且！ 在别人不那么认真的地方，自己多较劲一点！ 你就能享受到——别人的苟且给自己带来的红利。
心在何处，努力在何处，结果就呈现在何处
总结： 茅台酒好喝，但需要好酒量 增员好需要持续的活动量、不断提升的技能与阅历以及借力创说会平台 不是所有人都是你的“菜”，能找到好的新人从多增和多谈开始
---查理·芒格（美国经济学家）
如何提升收入
自身能力提 升
产能
组织发 展
营业组大 小
增员
面谈
吸引性 面谈
创说会
决定性 面谈
保单递送 转介绍
问： 在学校时，你觉得最自豪的一件事是？ 工作中，你觉得最成功的事是？ 说说你最难忘的一天 观察： 外在：妆容、发型、穿着、包、坐姿…… 内在：谈吐、声量、是否应对自如
问 在参加职岗培训中，哪堂课或者哪个讲师让你印象最深刻？为什么？ 工作之外，有学习什么？ 你对这次疫情/中美对抗……怎么看？ 看 计划100填写认真程度，如有归类ABCD有多少为优秀 听 新人回答问题答非所问还是比较准确
1
2
3
起
动
破
心
念
疑
“增员难……”
“缺少信心……”
“脱落高……”
“增优难……”
增员的困惑
• “收入降低……”
“团队缩小……”
• “团队素质参差不齐……”
“留存差……” “增员技能不够……”
……
为什么人人都做业务，好多人不做增员？ 为什么新人会脱落或大面积脱落？ 为什么有些人你增不来或不敢增？
电话约访技能
吸引面谈技能
过程跟踪技能
决定面谈技能
九等业务员九等标准
拜访 每天三访 每天保证两访 一天一访 主要看心情 生活拜访 线上拜访 一周一访
出勤 不远百里 风雨无阻 差勤保证
偶尔偷懒 理由巨多 吃饭出现 只认识推荐人
绩效 高峰顶尖会员、铂金钻会员
特级业务员 一级业务员
钻石会员 标准人力 贴地飞行 经常0业绩
重点增员人员提前准备名单，每周固定时间，进行电话约访，约访后各小组增员功 能组组长汇总，并在微信群反馈。
3、重点增员人群职、岗入司追踪
每个季度入司一人，借助职前沟通会、岗结沟通会，新人工作体验环节，加强对新 人入司的追踪和管控
重点人群增员技能培训
有效的面谈就是找出理想人选
用10分给每一项打分，总分60分以上合格、60-70分良好、80分以上优秀
排序越靠前的如果得低分可以一票否决
ⅹ 1、不认同保险 2、没有责任意识 3、不够自信
4、不愿意学习 5、不自律
6、工作不投入
√ 1、认同保险 2、有责任意识 3、自信
4、愿意学习 5、自律
6、工作投入
7、思维负面 8、抗压能力差 9、家庭条件差
7、思维正面 8、抗压能力强 9、家庭条件好
注：以上为麦肯锡公司总结的寿险改革《代理人画像》项目中与深寿内外勤研讨结果
增员功能组的运作—现场签到追踪
职责
增员早会
1人
制式早会 方案宣导
1人
迎新会 表彰会
推介会（训功）
1、制式早会内容-营业区增员资料包 2、方案宣导-人力发展季方案宣导 3、迎新会-迎新会标准流程 4、推介会-家属联谊会资料包
主管晋升会--主题会分享
主管晋升会--主题会分享
增员方案复盘活动--主题会分享
接待人 初试官 复试官
DISA表格
性格色彩 面试表
面试排班
重点人群 培训
重点人群 复盘日 每月总结
数据
培员方案 策划追踪 群星追踪 职岗追踪 订票追踪
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增员功能组组员
小组增员负责人工作职责
1、按时反馈小组内订票情况。 2、按时反馈电话约访情况 3、按时反馈参加研讨会、核人面谈和职岗培训人数。 4、轮流负责创说会签到。 5、推动并跟进订票（与秘书对接）
并在部门群通报结果。（备注：周三、周四重复以上动作） 3、分组研讨： ✓ 每月1号安排 好本月所有创说会的研讨负责人， ✓ 周末创说会前提醒组长副组长着职业装到场。 ✓ 每场创说会研讨开始后反馈表小组参加研讨人数（19：00前反馈） 4、核人面谈： ✓ 每月1号安排好每周一下午核人面谈负责人，并统计参加面谈的新人，提醒
1、提前一个月制定培训行事历和预定场地 2、提前两个星期成立会务组（部经理、功能组组长、 系列主任、主持人、懂电脑的人（5-6个人）
重点人群甄选 物料准备
1、提前一个星期对参训人员进行甄选（部门四类重点增 员人群），严格选择有意愿，积极正能量人员参加 2、提前一个星期部经理组织会务组人员，就培训课程确 定、分享嘉宾、学习和通关内容研讨确认
对应的推荐人和主任14：00准时参加； ✓ 周一下午16：00由负责人先统一反馈参加核人面谈和参加职岗培训人数。 5、创说会签到：负责人：每月1号安排好签到负责人，创说会签到时间：13：
00-13：30。结束后签到负责人立马反馈报表签到情况（14：00前）。
增员功能组的运作—订票追踪
增员功能组的运作—过程追踪
创说会后
会后追踪报名 会后研讨总结 职前面谈报名
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增员功能组何去何从
增员功能组架构和运作体系 重点人群增员技能培训操作
18
增员功能组运作体系的意义：
分工
职责
固定
反馈
19
增员功能组成员任职要求
增员功能组长与增员功能组候选成员进行一对一沟通，达成共识
硬性指标
必备素质
1、有1+1以上架构人员 2、每月创说会必定带人参加（5 场带人参加3场，4场带人参加2场） 3、每月有职前班结训 4、每季有人入司
职责
1、数据来源：营业区及时提供各类追踪报表 2、大早追踪：提供相关数据加入增员早会环节 3、微信群追踪：利用主管群、重点人群、部门群做线上追踪
数据追踪
1人
职岗追踪 群星追踪
1人
方案追踪
目录
增员功能组架构和运作体系 重点人群增员技能培训操作
重点人群增员技能培训—概述
目的
• 意愿百分百，方法无穷大：时刻保持重点增员人群组织发展意愿，养成 持续增员动作和习惯；
从马斯洛需求理论出发； 收入很重要但不是唯一，有些人对精神方面更关注； 前期三级面谈中要“辨证而谈”，决定性面谈做补充
家庭女性
• 兼顾家庭 • 小孩榜样 • 被尊重认同 • 心灵自由 • 旅游及表彰
上班一族
• 收入不封顶 • 晋升靠制度 • 师傅带徒弟 • 自己是老板 • 时间相对自由 • 良好作息习惯
➢ 活动要求 增员功能组提前筹备，营业部每月至少开办 两场增员活动；在活动中促成创说会参会
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职责
增员培训
1人
重点人群 培训
1人
重点人群 复盘日
专训
1、甄选：部经理选出重点人群； 2、面谈：部经理进行MBO面谈； 3、形式：月初全天封闭式外训； 4、会务：提前安排班主任1名、助 教两名（从小组增员功能组负责人 中挑选）、讲师、分享嘉宾等； 5、培训内容： ✓ 人力发展主题报告 ✓ 意愿启动-基本法 ✓ 嘉宾分享 ✓ 创说会会前面谈 ✓ 线上创说会 ✓ 通关 ✓ 目标制定 ✓ 电话约访
专业的销售流程
销售面谈
主顾开拓
成交面谈
电话约访
专业的招募流程
成长辅导 启动人力意愿
职业发展规划
寻找准增员
培训及入司
电话约访
增员流程像一条流水线作业 应当不断训练和练习七项技能 最核心是三项一对一面谈技能
准增员
名单
AI云面谈
创说会
职岗培训
AI上岗面谈
入司审核
业务员
整理名单技能 增员开拓技能
接触面谈技能
职责
创说会
1人
门票推动 电话约访
1人
分组研讨 核人面谈
1、门票推动： ✓ 周一安排具有宣导推动能力的同事提前熟悉创说会宣导灯片； ✓ 周二大早在增员专题早会后进行门票推动，现场拿票，带动氛围； ✓ 周三、周四各小组增员功能组负责人利用微信群追踪和门票情况并汇总给
负责人及时上报给组长（12：00前反馈）。 2、电话约访： ✓ 周一主管群提醒准备20个电约名单； ✓ 周二二早主管检查电约名单，并在周三组织电约； ✓ 电约结束各小组功能组负责人统计数据约访到多少人，晚要20：00前反馈，
1、提前三天会务组人员，就培训资料、学习通关材料、 分享嘉宾资料做收集和确认 2、提前一天就通关奖品、道具、签到表等物料做确认， 并对整个培训流程进行再次确认，明确现场分工
重点人群增员技能培训—训后关键动作
1、重点增员人群创说会追踪
每月创说会必定带人参加（5场带人参加3场，4场带人参加2场）
2、每周三集中电话约访（训练功能组负责）
业绩发展
一天三访 三周一访
组织发展
化危为机
专业
自尊
自爱
自信
增员标准流程梳理
增员选才
增员活动
优创、标创
优普职岗班
02起飞
确定 增员轮廓 以优增优
邀约 准增员 建立联系
关注 会前面谈 分组研讨
关注 训前面试 择优送训
第一次 创说会面试
第二次 职岗班面试
开启 增员旅程
第三次 入司核人面试
增员始于筛选：各环节执行三级面谈