重疾之销售话术

§恶劣的环境（空气、噪音、有毒食品、水…… §高节奏的工作压力 §不合理的营养结构 §大量非天然食品成为‚隐形杀手‛（苏丹红、超标 大 肠杆菌…… §不正常的生活和工作习惯（熬夜、电子游戏……
§不可预料的意外事故（交通意外、水、火、电……
§严重的治安问题
§越来越少的体育锻炼 ……
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客户：肯定靠子女了。有点存款的还好，没有钱的，那都 得子女扛了 大病的医疗费都很吓人，您觉得自己扛辛苦不辛苦？如 果父母辈的哪个年代有保险，他们也给自己准备了大病险， 即使他们现在患了大病，咱们做儿女的，是不是要轻松很 多？ 客户：认同 。‚做父母的肯定都不原意把这些巨大的费用让儿女们来 扛，可他们那时没有保险。如今，我们有这样的机会给自 己准备好保障而不去准备的话，那等我们老时，如果患了 大病，是不是也会把风险转嫁给儿女？‛
到1983年，重大疾病保险相对成熟。起初只涵盖 了四、五种疾病，随后此险种被介绍到世界各地并得 到了迅速发展。 ·1986年后，重大疾病保险被陆续引入英国、加拿 大、澳大利亚、东南亚等国家和地区，并取得了迅速 发展。 ·1995年，我国内地市场引入了重大疾病保险，现 已发展成为人身保险市场上重要的保障型产品。重大 疾病保险在发展过程中，保障范围逐渐扩大，保障功 能日趋完善，但该类产品的设计理念一直延续至今。
顺境
收入
收入
100 疾病 失业
注意： 王先生,您知道吗?据专业医疗机构统计,人的一生有73%的 几率罹患‘重大疾病’。疾病,已不是意外,而是每个人生 命中必须计算的成本,所以,拥有一份‘重疾’保障是一种 明智选择‛。在这条话术里,同样有许多书面用语,过于 ‚文绉绉‛,像‚先生‛、‚罹患‛、‚重大疾病‛等,可 以把这句话换成:“王经理,常言道:„有啥别有病,没啥别没 钱’,您是否也赞成这个观点?曾有专业机构做过统计,人的 一生竟有73%的几率会得大病,所以,„重疾保险’是非常值 得考虑的,您认为呢?”
陈晓旭：著名影星、企业家，拥有超过2000万资产，死于乳腺癌，享年40岁。
孙德棣：著名门户网站网易首席执行官，因病去世，享年37岁。 傅彪：著名影星，因患肝癌三次换肝，但仍未保住生命，享年42岁。
高秀敏：著名笑星，因突发心脏病死亡，享年46岁。
侯耀文：著名笑星，死于突发心脏病，享年59岁。
心肌梗塞 ： 12万，血管复通手术5万元。平均4万元 癌 症 ： 10万 ~ 25万元不等。平均15万元 脑 中 风 ： 5万元以上。平均7万元 洗 肾 ： 每次450元，每周需三次，一年6万元 冠状动脉旁路手术 ：一条桥5万，二条桥10万 重大器官移植术 ：肾移植手术10万元 暴发性肝炎 ： 住院45天，休养75天，6个月痊愈，共1万5千元 严重烧伤 ： 10万元以上，换肤、完全医好至少20万元 治疗重大疾病，平均花费需 8万元
人均寿命线
80岁
60岁
30岁 3岁
保证养老储备不被用作大病花费：有的人会 说我们现在年轻，身体健康，不用存健康基金， 只要有足够的钱养老就可以了。我可以从一个 专业理财的角度说——不可以！如果事先没有 储备疾病基金，那么年纪大了，身体衰老了， 难免要生病，如果出现辛辛苦苦几十年,一病回 到解放前的情景，那将是一个多么悲惨、漫长 的晚年生活。
先聊聊其身边亲人的状况
一般都会先从父母开始（当然，在得知其父母都建在的情况下）例如父母 身体怎么样等等。
客户
‚父母身体都很好，父母单位福利挺好，如果生病能报销比较高的比例‛，
‚父母身体好，但单位不景气等‛， 父母身体最近几年老出问题，很担心身体‛
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如果万一父母出现什么问题，单位又不能解决，怎么办？？
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•人一生患重疾的机会高达72.18%, •其中高发重疾的前三位为恶性肿瘤、脑血管和心脏病
王均瑶：均瑶集团董事长，身价35亿，死于大肠癌，享年38岁。
张国荣：著名影星、歌星，身价超过4亿，因患抑郁症辞世，享年47岁。
梅艳芳：著名影星、歌星，身价超过1亿，死于宫颈癌，享年40岁。 彭作义：青岛啤酒集团董事长，因突发心脏病趋势，享年58岁。
张哥，你说人这辈子会不会生病啊？
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那生病需不需要去医院呢？？ ************************ 那去医院需不需要花钱啊？？？ ************************ 那花自己的钱好还是花别人的钱好啊？？？ ************************ 那我今天给你介绍一个生病不花自己钱的方法，不知道你 感兴趣吗？
您看，张先生，那您是不是需要给自己多一份保障 呢？？？
从家庭保障方面 陈经理，您是一家之主，在您的关 怀和照顾之下，您的夫人和孩子都 生活得很舒适。现在您的家人都在 您的保护之下生活得很好，因为您 就是他们的保险，有一个持续稳定的
收人。
· 但一个人无论多有本事也好，有 两种事情是不能控制，一个是疾病， 另外一个是意外。假使有一天这个 持续稳定的收人，减少或者是没有 时，您的家人会失去保障。 不知道你觉得我说的有道理吗？
重大疾病保险的产生
现代重大疾病保险的理念最初诞生于上世纪60年代 的南非。当时，一位叫马里优斯· 巴纳德(Marius Barnard)的医生注意到，许多经历了心脏移植或其他重 大手术的病人虽然存活下来，但却备受经济上的煎熬。 这些病人承担了大量的债务，无力偿还，有时候存活下 来甚至意味着破产。巴纳德医生相信，需要有一种新的 保险产品来保护这些在罹患重大疾病后存活下来的人。
重大疾病常迫使患者面临生活上的巨大改变， 这种改变又常常伴随着财务上重大的不稳定性；即 使病患无需立即做财务上的牺牲，他所得到的保险 赔赏金可提供丧失收入能力期间的财务安定。此时 的赔赏金可以让病患维持可能被摧毁的尊严，例如 贷款、房屋分期付款可以继续支付，同时，未来的 储蓄可以继续累积。 如果牵涉到事业，生病的合伙人的股份可以予以 买断，其他的合伙人就不必替生病的合伙人经营事 业，这样也可以让生病的人在不为难其他合伙人的 情况下，取回他合理的股份。
重疾=死亡？—不！ 重疾的治愈率=75% 不怕得病，就怕没
钱
治病
重疾是家庭的重责+家庭的重债
社保太基本，有起付线，报销比例，治疗药物 及材料限于医保药，而大病花费有很多都是自费药， 而且由于生病造成的收入损失、营养费、家人照顾 自己而造成的收入损失等又有谁能够报销呢？
为孩子减轻负担。您可爱的小宝宝成家时，他 们上有至少4位老人，自己要买房买车，正值创业 时期，负担很重，您忍心让孩子们来承担父母高 昂的医疗费用吗？（不要告诉我：生大病了我们 不治，这不现实！打个比方：我们的父母生病了， 医生说15-20万65%的治愈机会，请问做何选择？）
从应急的现金 陈经理您现在30岁，这是您的生命线， 人生到什么时候我们都不知道。但我 相信您也同意人生会有起有落。 顺境的时候您有可能有好的收入，好 的投资机会，但如果平常没有积蓄的 话可能机会就会错过。 在逆境的时候，可能因为大病、失业 等，也需要一笔钱去应付困难，否则 处境就会更加狼狈。 我相信陈经理您也会同意，万一大病 来临需要用钱的时候，能够自己拿出 来总比跟别人商量要好。
80*365=29200天
20岁：还剩21900天
30岁：还剩18250天 40岁：还剩14600天
50岁：还剩10950天
据国家疾病预防与控制中心统计，人一生罹患重疾的几率 高达72.18%，进入32岁后发病几率更是之前的8倍之多。病魔 防不胜防，不分男女老幼贫富贵贱，都可能面临罹患疾病的 风险。 根据卫生部2008年统计报告的一个数据，全国人口死亡总 数前十位死因合计占死亡总数的90.4%。他们是(按单项死亡率 顺序排列)：恶性肿瘤、脑血管病、心脏病、呼吸系病、伤及 中毒、内分泌营养和代谢疾病、消化系病、泌尿生殖系病、神 经系病、精神障碍。至于排在十位以外的其它疾病死亡，以及 因自然灾害、事故灾难、公共卫生和社会安全等突发事件每年 造成的非正常死亡人数合计只占9.6%。这组数据说明了一个不 容质疑的一个问题，每十例死亡中，有九人就是因为重大疾病 而导致的身故。
但是——10年、15年、20年后会涨多少呢？
除非你是比尔· 盖茨，否则你跟破产之间仅有一场重病 之隔。
——美国进行的一项调查发现，美国有半数破产者是被 猛涨的医药费用所拖累，主持这项调查的一位教授如此感叹。
国家统计局局长邱晓华2008年6月29日在‚中国国情 论坛‛上 “医疗费用上涨速度之快超过多数家庭收入增长速度， 居民支出结构因之发生很大改变！”