经销商的选择与管理知识讲义.pptx
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《经销商管理》课件
经销商的促销活动管理
总结词
策划促销活动、监督执行情况、评估效 果
VS
详细描述
经销商的促销活动是提高销售业绩的重要 手段之一。企业需要与经销商共同策划促 销活动，确定活动主题、时间、方式等， 并监督活动的执行情况，以确保活动顺利 进行。同时，企业还需要对促销活动的效 果进行评估，总结经验教训，为今后的活 动提供参考。
优化经销商网络布局与结构
分析现有网络
对现有经销商网络进行分析，了 解其布局和结构特点。
优化策略
根据市场变化和公司发展需要， 制定优化策略，调整经销商网络
布局和结构。
实施与监控
实施优化策略，并对实施过程进 行监控和评估，确保达到预期效
果。
经销商管理的未来
06
发展
数字化技术在经销商管理中的应用
1 2 3
数字化技术
利用大数据、云计算、人工智能等技术手段，实 现经销商管理的智能化和自动化，提高管理效率 和决策准确性。
智能化分析
通过数据分析工具，对经销商的销售数据、库存 数据、客户数据等进行深度挖掘，为经销商管理 提供科学依据。
自动化流程
利用自动化软件和工具，实现经销商流程的自动 化处理，如订单处理、物流配送、售后服务等， 提高工作效率。
量。
经销商的评估与激
04
励
经销商的评估标准与流程
评估标准
销售额、回款率、客户满意度、 市场覆盖率、渠道管理能力等。
评估流程
定期对经销商进行评估，收集数 据，分析比较，得出结论。
经销商的激励策略与方法
激励策略
目标激励、奖励激励、竞争激励、发展激励等。
激励方法
折扣、返利、赠品、培训、荣誉等。
经销商的选择与管理4ppt课件
21
对经销商的考察角度
➢合作诚意 ，企业认同 ➢ 市场网络，资金实力 ➢ 营销能力
2020/2/18
30天打造优秀业务员
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经销商基本情况调查
➢ 基本情况 名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人
的联系方式、年龄……
➢ 经营情况 主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；
销售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经 销态度……
➢ 经济效益
— 与直接操作相比节约了成本
➢ 处理前线问题
— 避免争论 — 公共关系出来
➢ 节省业务运作时间以便增强战略性管理
➢ 投资低
— 经销商正在做试验
— 较容易认识地域情况
— 信贷风险较低
2020/2/18
30天打造优秀业务员
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产品流动的主要功能
生产厂
经销商
生
市场 货
2020/2/18
30天打造优秀业务员
10
经销商眼中的生产厂商
➢共同目标，长远观点，不作打了就跑的战术。 ➢互相信任
在同等水平上进行交流； 诚恳地倾听反馈意见； 不要无理地逼迫经销商。
➢了解每一个经销商各自不同的背景、实力及才能。
供应商必须能协调自身，与每一个经销商合作。
➢能提供经过正确培训、稳定的销售人员进行支援。
经销商的选择与管理
二00八年一月
2020/2/18
30天打造优秀业务员
1
了解经销商 经销商的选择 对经销商的服务和管理
2020/2/18
30天打造优秀业务员
2
我们是通过经销商销售， 而不是销售给经销商。 我们是通过零售商销售 而不是销售给零售商。 商品在经销商和零售商中 转移只是库存和资金的转 移而不是销售。
经销商选择培养与管理.pptx
13、对经销商奖惩分明； 14、实力是基础，但防止店大欺客、客大欺
店； 15、人无完人，我们更应关心经销商的销量
情况。缺点、毛病暂不管他。 16、切忌在经销商面前说公司（领导）的坏
话或发牢骚； 17、切忌在甲经销商面前说乙经销商坏话； 18、谨防经销商是竞争厂家的内线（特别是
非专销的经销商）。
经销商转向的征兆
•
最有希望的成功者，并不是才华最出 众的人 ，而是 那些最 善于利 用每一 时机发 掘开拓 的人。2021年4月1日 星期四2021/4/1
•
一个伟大的企业，对待成就永远都要 战战兢 兢，如 覆薄冰 。
•
如果强调什么，你就检查什么；你不 检查， 就等于 不重视 。
•
为了能拟定目标和方针，一个管理者 必须对 公司内 部作业 情况以 及外在 市场环 境相当 了解才 行。14:0414:04:412021年4月
•
有信念不一定成功，没信念一定会失 败。21.4.121.4.121.4.121.4.1
•
我这一生基本上只是辛苦工作，我可 以说， 我活了 七十五 岁，没 有那一 个月过 的是舒 服生活 ，就好 象推一 块石头 上山， 石头不 停地滚 下来又 推上去 。2021年4月1日2时4分14:0414:04:41
7、淘汰和发展经销商是良好经营必须做的 事；
8、经销商之间应有良性竞争（多品牌、多品 种策略实施）；
9、谨慎让经销商聚集于一起（特别是市场环 境恶劣时）；
10、不要因小失大，也不能因大失小； 因小失大——因为维持发展与小经销商关
系而失去大经销商； 因大失小——一味地维护目前看似比较大
的经销商，而失去有潜力之 小经销商。 11、保持适当的距离。太近，易被经销商牵 着鼻子走；太远，不利于沟通、联络； 12、方便经销商，但不迁就经销商；
经销商的选择与管理.pptx
选拔经销商的思维和模式
模式6：淡季招商法。 做法：在最淡的季节招商（5月），在最淡的季节做出销
量（6-8月），从而让经销商刮目相看。
招商布局
开发一个省级市场，怎么布局？ 布局1：先做省会，带动全省。 布局2：先做地市，上下延伸。 布局3：县级突破，积累信心。
招商布局
样板市场与普通市场的布局。 样板市场是如何形成的——建立什么样的样板市场. 好市场就是样板市场吗？
业务员是经销商的对手吗？
有些大企业的业务员，不是运用管理技巧，而是应用强势 手段管理经销商。
结局：谁不听话，就换经销商——都不听话，就自己做— —为什么不少企业开始成立自己的子公司替代经销商？
解决问题的思维
如果少数人管不好，问题通常出在业务员身上。 如果多数人管不好，问题通常出在管理者身上。 结论：通路管理，从公司层面解决问题与从业务员层面解
经销商：认知、选拔与管理
认知经销商
管理经销商，前提是选拔了可以管理、能够管理的经销商。 选拔合格的经销商，前提是对经销商整体有一个正确的认
知。 经销商的选拔和管理，首先要从认知经销商开始。
谁在选拔、管理经销商？
一线业务员在选拔管理经销商。 他们有这个能力选拔管理经销商吗？ 业务员是经销商的对手吗？ 如果业务员不是经销商的对手，他们凭什么管理经销商？
靠什么吸引经销商
吸引力1——行业熟悉程度——谈近几年的行业发展状况、 困难。
吸引力2——市场熟悉程度——要管理经销商，就要比经 销商还熟悉市场——熟悉得让经销商吃惊。
吸引力3——公司的发展历史、未来规划——让经销商觉 得不能错过这班车。
靠什么吸引经销商
吸引力4：营销突破方案——不是做产品赚钱，而是掌握 最新的营销方案——授之以渔，不是授之以鱼。
最新2019-关于经销商管理的主要内容——经销商的选择-PPT课件
关于经销商管理的 主要内容
一、经销商的选择
❖ 经销商的选择，主要有软、硬两类指标。 软类指标：品德、能力、信誉、影响力； 硬类指标：资本、所处地理位置。
❖ 选择的途径主要有二：
一是从现有中选择（这里面也包含两种内容：一 是原从事本行业；二是从事其它行业兼顾本行 业）；
二是培养新的经销商（这也有两种：一是从现有 的养殖大户中培养；二是从现有的乡村干部中培 养。）
5、暗渡陈仓，掩耳盗铃，另租门市 等（借口：①儿子分家独立；②合 伙人拆伙；③夫妻不合另起炉灶 等）；
6、突然很长一段时间不在家，出访 其它公司或同竞争厂家秘密接触；
7、突然降价，属下零售商抱怨很大；
8、诉怨处理也不及时、不配合，甚 至同用户联合整公司；
9、突然要求欠款购货，催结奖金，借 口资金周转困难；
10、减少库存，甚至无货也不着急；
11、从来未同公司主管联系，主管也 许不认识他，突然寄封来信反映有关 情况；
12、对公司一切变化、调整反应淡漠， 无所谓的态度；
13、召集零售商会议，在零售商面 前讲公司坏话，并暗示转向；
14、参加竞争厂开业会议等活动；
15、向公司提出新的合作条件；
16、公司的销售策略不配合，回避 公司的人员；
二、经销商管理
（一）方法：
1、经销商资料卡 2、分析经销商资料 3、经销商访问 4、经销商会议 5、业界信息，等等。
（二）经销商管理的主要内容： 1、销售区域管理 2、专销执行检查 3、销售目标商定 4、销售网络建设 5、公司投入与回报率 6、月销量、增长率、市场份额增长率 7、费用比率 8、货款回收情况 9、销售品种、批、零价格拟定 10、门市布置、商品库存状况等 11、忠诚度 12、销售促进配合度 13、信誉度 14、零售商支持度
一、经销商的选择
❖ 经销商的选择，主要有软、硬两类指标。 软类指标：品德、能力、信誉、影响力； 硬类指标：资本、所处地理位置。
❖ 选择的途径主要有二：
一是从现有中选择（这里面也包含两种内容：一 是原从事本行业；二是从事其它行业兼顾本行 业）；
二是培养新的经销商（这也有两种：一是从现有 的养殖大户中培养；二是从现有的乡村干部中培 养。）
5、暗渡陈仓，掩耳盗铃，另租门市 等（借口：①儿子分家独立；②合 伙人拆伙；③夫妻不合另起炉灶 等）；
6、突然很长一段时间不在家，出访 其它公司或同竞争厂家秘密接触；
7、突然降价，属下零售商抱怨很大；
8、诉怨处理也不及时、不配合，甚 至同用户联合整公司；
9、突然要求欠款购货，催结奖金，借 口资金周转困难；
10、减少库存，甚至无货也不着急；
11、从来未同公司主管联系，主管也 许不认识他，突然寄封来信反映有关 情况；
12、对公司一切变化、调整反应淡漠， 无所谓的态度；
13、召集零售商会议，在零售商面 前讲公司坏话，并暗示转向；
14、参加竞争厂开业会议等活动；
15、向公司提出新的合作条件；
16、公司的销售策略不配合，回避 公司的人员；
二、经销商管理
（一）方法：
1、经销商资料卡 2、分析经销商资料 3、经销商访问 4、经销商会议 5、业界信息，等等。
（二）经销商管理的主要内容： 1、销售区域管理 2、专销执行检查 3、销售目标商定 4、销售网络建设 5、公司投入与回报率 6、月销量、增长率、市场份额增长率 7、费用比率 8、货款回收情况 9、销售品种、批、零价格拟定 10、门市布置、商品库存状况等 11、忠诚度 12、销售促进配合度 13、信誉度 14、零售商支持度
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9
经销商眼中的生产厂商
➢共同目标，长远观点，不作打了就跑的战术。 ➢互相信任
在同等水平上进行交流； 诚恳地倾听反馈意见； 不要无理地逼迫经销商。
➢接受因不同地区/城镇的实际情况而造成不同的贸易情况。 ➢了解每一个经销商各自不同的背景、实力及才能。
供应商必须能协调自身，与每一个经销商合作。
➢能提供经过正确培训、稳定的销售人员进行支援。
17
无论你希望经销商做什么，最 关键的是他们能维护我们的品牌形 象和专业信誉。
谨记，对消费者来说并不能区 分公司和经销商。
18
选择经销商的标准
➢ 经销商的经营理念和思路 ➢ 经销商的网络实力 ➢ 经销商的信誉度 ➢ 经销商的销售实力 ➢ 经销商的地理位置 ➢ 经销商的社会公关能力 ➢ 经销商代理其他相关产品的现状
27
良好的售后服务
“服务”是公司产 品的“附加价值”
28
建立良好的客情关系
良好的售后服务，不仅使客户甚为感激，更能赢得 人心和订单
➢ 彰显公司信誉 借良好的售后服务已实现当初对客户的承
诺，显示公司优良的信誉
➢ 稳定已有客户 ➢ 获得市场信息
19
对经销商的考察角度
➢ 全系列推广 ➢ 生动化布置 ➢ 热诚和方法 ➢ 合作及诚意
20
经销商基本情况调查
➢ 基本情况 名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人
的联系方式、年龄……
➢ 经营情况 主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；
销售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经 销态度……
10
经销商眼中的生产厂商销售人员
➢他们喜欢
能解决工作中的难题 与他们的销售人员合作良好 能干、效率高
➢他们不喜欢
始终站在生产厂商的一边 对经销商和市场不负责任 从不考虑经销商的感受 不诚实、不可靠
11
为什么将业务转交给经销商？
➢ 经济效益
— 与直接操作相比节约了成本
务运作时间以便增强战略性管理 ➢ 投资低
25
全系列推广 只要有适合公司产品的地方，
就要有公司系列产品销售
26
全系列推广
➢利用客户卡
找出适合客户形态的口味品种 告诉客户销售全系列产品的好处 告诉客户增加品种/包装会带来利润
➢利用销售设备带进全系列产品
冷柜 POP、海报 促销专柜
➢一体化供应，完整无缺
只要找到我们一家，就可以满足各种消费者的需求
经销商仓储、销售、送货（WSD经销商）
－ 公司没有自己的销售队伍；但大多数情况下会指派一名销售人员扮演发展业务的角色。这 包括对分销商的销售预测、促销配合、协调经销商的销售队伍等等。
－ 通常发生在二级城市和策略性城市外围地。
直接销售队伍（DST）/仓储和送货经销商（WAD经销商）
－ 公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐。 － 通常发生在策略性城市的市中心。
7
经销商成长的不同阶段和需求
成熟阶段
起步阶段需求： 沟通、指导、 培训、授权
起步阶段
快速增长阶段需求：
培训、营销支持、共同 开发市场、管理销售咨 询、理货支持
成熟阶段需求： 进一步增长的空间，新 产品、新市场，建立客 户忠诚度，维持市场价 格保障利润
8
经销商的一般问题
经销商普遍资源有限，且管理技巧和销售队伍水平较低。
— 经销商正在做试验
— 较容易认识地域情况 — 信贷风险较低
12
产品流动的主要功能
生
市场 开拓
市场 获得 送 生动化 订单 货
收款 仓储
消
费
产
13
14
发展并管理、服务经销商的五条原则
➢ 建立“合作伙伴关系”及相互信任。 — 辅助经销商的活动；不要采取会导致冲突的方式进行竞争。
➢ 了解经销商的经营业务。 ➢ 限定销售区域及责任。 ➢ 通过为经销商的业务增加价值，激励经销商推销我们的产品。 ➢ 重点集中在经销商如何能利用它的资源来支持我们。
➢不能直接控制或影响经销商的销售队伍和业务运营。 ➢经销商销售的产品范围非常广泛，因此不能集中于供应商的品牌。 ➢经销商更愿意促销自己的品牌及利润高的品牌。 ➢经销商不愿意披露任何销售和市场数据。 ➢经销商的销售人员通常对收集订单比建立品牌更感兴趣并且激励系统一般与销量相关。 ➢经销商一般没有高品质的管理人员、管理系统及信息技术等。
经销商的选择与管理
1
了解经销商 经销商的选择 对经销商的服务和管理
2
我们是通过经销商销售， 而不是销售给经销商。
3
产品的销售形式 4
消
费
者
终
端
销
售
商
批发商 批零商
经
销
商
生
产
制
造
商
销售方式的分类
直接销售及送货（DSD）
－ 公司负责所有活动，例如仓储、销售、送货、放帐等等。 － 通常发生在主要城市和策略性城市的市中心。
经销商基本情况调查表
走访人
走访日期
地址
电话 基本情况
电话
品种/规格
售价
经营情况
传真 手机 手机
年销量
有无内外广告
综合情况（人员、车辆、场地、仓库、资金）：
财务、个人、员工情况
22
23
了解经销商 经销商的选择 对经销商的服务和管理
24
工作重点
新客户开发
全系列推广
网络的建设
网络的维护
良好的售后服务 有效的销售管理
— 利用我们的资源来支持他们不足的地方。
我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。
15
了解经销商 经销商的选择 对经销商的服务和管理
16
寻找经销商
通过对区域市场的潜力分析，寻找潜在的客户——经销商
➢人口数，人口分布，消费指数 ➢地理位置，交通网线，运输系统 ➢市场形态，销售客户数及其分布 ➢业种别户数，业种别销量 ➢已开发客户数，待开发客户数 ➢季节性客户数，临时性客户数
➢ 财务状况 公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款
数量、债权债务……
➢ 个人情况 学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个
人资产……
➢ 员工状况 人数及基本面貌……
21
省份
市县
城市/集市规模
城市市
品牌
场状况
主要市 售产品
品种/规格
零售价
名称
负责人
联系人
品牌 客户 情况 主要经销
同类产品
直接销售队伍（DST）＋（WSD）经销商
5
经销商
是指将购入的产品以批量销售的形式 通过自己拥有的分销渠道向零售商进行销 售的独立或连锁的商业机构。
一般不直接向消费者提供服务。
6
经销商
➢ 地位
重要的流通环节
➢ 特征
具有较大的经营规模 具有较强的资金能力和一定的商业信誉 具有相应的销售网络
➢ 作用
了解市场、适应市场 具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度 分摊流通过程中的风险
经销商眼中的生产厂商
➢共同目标，长远观点，不作打了就跑的战术。 ➢互相信任
在同等水平上进行交流； 诚恳地倾听反馈意见； 不要无理地逼迫经销商。
➢接受因不同地区/城镇的实际情况而造成不同的贸易情况。 ➢了解每一个经销商各自不同的背景、实力及才能。
供应商必须能协调自身，与每一个经销商合作。
➢能提供经过正确培训、稳定的销售人员进行支援。
17
无论你希望经销商做什么，最 关键的是他们能维护我们的品牌形 象和专业信誉。
谨记，对消费者来说并不能区 分公司和经销商。
18
选择经销商的标准
➢ 经销商的经营理念和思路 ➢ 经销商的网络实力 ➢ 经销商的信誉度 ➢ 经销商的销售实力 ➢ 经销商的地理位置 ➢ 经销商的社会公关能力 ➢ 经销商代理其他相关产品的现状
27
良好的售后服务
“服务”是公司产 品的“附加价值”
28
建立良好的客情关系
良好的售后服务，不仅使客户甚为感激，更能赢得 人心和订单
➢ 彰显公司信誉 借良好的售后服务已实现当初对客户的承
诺，显示公司优良的信誉
➢ 稳定已有客户 ➢ 获得市场信息
19
对经销商的考察角度
➢ 全系列推广 ➢ 生动化布置 ➢ 热诚和方法 ➢ 合作及诚意
20
经销商基本情况调查
➢ 基本情况 名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人
的联系方式、年龄……
➢ 经营情况 主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；
销售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经 销态度……
10
经销商眼中的生产厂商销售人员
➢他们喜欢
能解决工作中的难题 与他们的销售人员合作良好 能干、效率高
➢他们不喜欢
始终站在生产厂商的一边 对经销商和市场不负责任 从不考虑经销商的感受 不诚实、不可靠
11
为什么将业务转交给经销商？
➢ 经济效益
— 与直接操作相比节约了成本
务运作时间以便增强战略性管理 ➢ 投资低
25
全系列推广 只要有适合公司产品的地方，
就要有公司系列产品销售
26
全系列推广
➢利用客户卡
找出适合客户形态的口味品种 告诉客户销售全系列产品的好处 告诉客户增加品种/包装会带来利润
➢利用销售设备带进全系列产品
冷柜 POP、海报 促销专柜
➢一体化供应，完整无缺
只要找到我们一家，就可以满足各种消费者的需求
经销商仓储、销售、送货（WSD经销商）
－ 公司没有自己的销售队伍；但大多数情况下会指派一名销售人员扮演发展业务的角色。这 包括对分销商的销售预测、促销配合、协调经销商的销售队伍等等。
－ 通常发生在二级城市和策略性城市外围地。
直接销售队伍（DST）/仓储和送货经销商（WAD经销商）
－ 公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐。 － 通常发生在策略性城市的市中心。
7
经销商成长的不同阶段和需求
成熟阶段
起步阶段需求： 沟通、指导、 培训、授权
起步阶段
快速增长阶段需求：
培训、营销支持、共同 开发市场、管理销售咨 询、理货支持
成熟阶段需求： 进一步增长的空间，新 产品、新市场，建立客 户忠诚度，维持市场价 格保障利润
8
经销商的一般问题
经销商普遍资源有限，且管理技巧和销售队伍水平较低。
— 经销商正在做试验
— 较容易认识地域情况 — 信贷风险较低
12
产品流动的主要功能
生
市场 开拓
市场 获得 送 生动化 订单 货
收款 仓储
消
费
产
13
14
发展并管理、服务经销商的五条原则
➢ 建立“合作伙伴关系”及相互信任。 — 辅助经销商的活动；不要采取会导致冲突的方式进行竞争。
➢ 了解经销商的经营业务。 ➢ 限定销售区域及责任。 ➢ 通过为经销商的业务增加价值，激励经销商推销我们的产品。 ➢ 重点集中在经销商如何能利用它的资源来支持我们。
➢不能直接控制或影响经销商的销售队伍和业务运营。 ➢经销商销售的产品范围非常广泛，因此不能集中于供应商的品牌。 ➢经销商更愿意促销自己的品牌及利润高的品牌。 ➢经销商不愿意披露任何销售和市场数据。 ➢经销商的销售人员通常对收集订单比建立品牌更感兴趣并且激励系统一般与销量相关。 ➢经销商一般没有高品质的管理人员、管理系统及信息技术等。
经销商的选择与管理
1
了解经销商 经销商的选择 对经销商的服务和管理
2
我们是通过经销商销售， 而不是销售给经销商。
3
产品的销售形式 4
消
费
者
终
端
销
售
商
批发商 批零商
经
销
商
生
产
制
造
商
销售方式的分类
直接销售及送货（DSD）
－ 公司负责所有活动，例如仓储、销售、送货、放帐等等。 － 通常发生在主要城市和策略性城市的市中心。
经销商基本情况调查表
走访人
走访日期
地址
电话 基本情况
电话
品种/规格
售价
经营情况
传真 手机 手机
年销量
有无内外广告
综合情况（人员、车辆、场地、仓库、资金）：
财务、个人、员工情况
22
23
了解经销商 经销商的选择 对经销商的服务和管理
24
工作重点
新客户开发
全系列推广
网络的建设
网络的维护
良好的售后服务 有效的销售管理
— 利用我们的资源来支持他们不足的地方。
我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。
15
了解经销商 经销商的选择 对经销商的服务和管理
16
寻找经销商
通过对区域市场的潜力分析，寻找潜在的客户——经销商
➢人口数，人口分布，消费指数 ➢地理位置，交通网线，运输系统 ➢市场形态，销售客户数及其分布 ➢业种别户数，业种别销量 ➢已开发客户数，待开发客户数 ➢季节性客户数，临时性客户数
➢ 财务状况 公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款
数量、债权债务……
➢ 个人情况 学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个
人资产……
➢ 员工状况 人数及基本面貌……
21
省份
市县
城市/集市规模
城市市
品牌
场状况
主要市 售产品
品种/规格
零售价
名称
负责人
联系人
品牌 客户 情况 主要经销
同类产品
直接销售队伍（DST）＋（WSD）经销商
5
经销商
是指将购入的产品以批量销售的形式 通过自己拥有的分销渠道向零售商进行销 售的独立或连锁的商业机构。
一般不直接向消费者提供服务。
6
经销商
➢ 地位
重要的流通环节
➢ 特征
具有较大的经营规模 具有较强的资金能力和一定的商业信誉 具有相应的销售网络
➢ 作用
了解市场、适应市场 具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度 分摊流通过程中的风险