推销心理

应对策略： 不要讲的太多，在他们有好的态度的时候就拿出订单来， 这是就可以马上测出对方是否有心购买，千万不要太顺 从他们的意思，讲解产品的特点时不妨动作大一点，手 势多一点，牢牢抓住他们的注意力，不必担心他们没兴 趣多听你说，当他们听得渐渐入神对你另眼相待的时， 你的产品就能顺理成章的销售出去
（十二）滔滔不绝型客户（Leabharlann ）理智好辩型客户• 特点：
喜欢与你对着干，与你唱反调以显示他的能力，他们与 自命清高型的客户不同，他们喜欢搬出理论，讲解大道 理，有事明知自己是错误的也要和你争辩，直到实在辩 不过去嘴上还是不服输。
应对策略： 先承认对方的一切说法，不要顶撞，你的态度一定要诚 恳，让对方觉得你乐于听他的辩解，以来博取对方的好 感，当对方觉得在你面前有优越感时，又对你的产品有 一些了解，他就常常会购买，与之交流时要少说多听， 要说就切中要害，一针见血，只要能刺激对方的需求性
推销客户心理反应
（一）客户的购买因素 （二）客户的心理
（一）客户的购买因素
• 合适的商品，满足顾客的基本需要 • 合适的价格，能符合顾客的心理价位 • 合适的时间和地点，能使顾客方便地购买 • 完善的服务，能使顾客得到额外的满足 • 品牌、包装及其他文化象征，能使顾客感
到精神愉悦
（二）客户的心理
（十）贪小便宜型的客户
• 特点：
无论他们在你的面前装的有多大方，其实他心里都希望 你能将产品便宜卖给他甚至免费送给他试用，他们常常 会让你感觉到他们并不把产品放在心上，说不定还会告 诉你他也有某个朋友在做类似的东西，不花钱都可以拥 有，根本没必要给面子给你，然而你一旦有便宜让他们 讨，他们的态度立即会改变
好员工与客户的关系
• 思考与提示：
1.好员工为客户作了哪些“细活” 2.“关系”与“营销”是什么关系？
3.这些“细活”影响了客户的哪些需要？
一 、客户及其类型 二、客户的需要与心理
反应 三、推销过程的心理特
点与影响因素
一 、客户及其类型
犹豫不决型 世故老练型 来去匆匆型 贪小便宜型 沉默羔羊型
• 特点：
有些人天生话就很多，就算是一些鸡毛蒜皮的小事， 她都会放大来说，不说出来她就会不高兴，甚至有 些事物他并不了解也会凭空设想，兴口开河的大说 一通，也不管别人是否愿意听，嘴上痛快就行。 应对策略： 让他们去说，不妨充当一个忠实的观众，等到她说 累说到高兴为止，但是在听得过程中需要把握好时 机插入你对产品的介绍，想成功的销售产品对他们 这类人群需要学会顺从和迁就，千万不要想抢走他 们的话题，除非你根本不想销产品给对方
脾气暴躁型 小心翼翼型 理智好辩型 八面玲珑型
自命清高型 节约俭朴型 虚荣心强型 滔滔不绝型
（一）犹豫不决型客户
特点： 情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维， 只想坏的，不想好的
应对策略： 这个项目很适合你，你立即做，现在不做将来会 后悔等强烈暗示性话语，由你为她做决定。如果 客户是两个人会谈，如果那个带来的人很有主见， 沟通的眼光集中在那个人的身上
（六）节约俭朴型的客户
特点： 对于高价位的产品不舍的购买，多年以来的节约习惯使他们对高 价位的产品比较排侧，对产品的挑剔最多，对产品大挑毛病，拒 绝的理由令你意想不到。 应对策略： 其实他们也并非一毛不拔的人，他们花钱都是花在刀刃上，你只 要能激发他们的兴趣，而后分析物有所值，让他们有感受，着重 强调一分钱一分货，将商品的特征解释清楚，指出价值所在，告 知价格不只是价格，还包含了许多其他的成分，强调产品的生命 成本或强调投资回报率，告知对方报酬率高的才是重点，否则一 切都是浪费。说清楚差价的异议，试探出他们嫌贵到底贵了多少， 以价差来衡量在服务与产品上的差异，你能做到循循善诱，他们 就会很爽快的打开荷包，比如对方以价格为由，拒绝购买你的产 品，你就可以分几次推销把一年划分到每一个月中以减少对价钱 的压力
（四）世故老练型的客户
特点： 让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会 沉默是金，对你的讲解会无动于衷，定力很强，很 多人认为他们不爱说话，当你筋疲力尽时，你会离 开，这是他们对你的对策， 应对策略： 话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，我们要 仔细观察，他们的反应（肢体语言）来应对，只是 表达的方式很特别，多讲解趋势，多讲解产品的功 能
（五）小心翼翼型的客户
特点： （签单的概率比较大） 对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一点不明 白他们都会提出来问你，生怕稍微有疏忽而上当受 骗，他们心也比较细，疑心较大，反应速度比较慢 应对方式： 跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲清 楚，讲透，多掺杂分析性的话语，在讲解产品是要 借助辅助工具，图标证据来配合，多旁针博引一些 话语和例子来增加他的信心，特别多强调产品的附 加值及可靠性。
• 请少用强销手法：避免造成客户的压力
（二）脾气暴躁型的客户
特点： 一旦有一丝不满，就会立即表现出来，忍耐性特 差，喜欢侮辱和教训别人来抬高自己，唯我独尊， 与他们在一起随时都会闻到火药味 应对策略： 用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而屈服， 绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感动他
（三）自命清高的客人
特点： 对任何事情都会扮出我知道的表现，不管你的项目 有多好，都会觉得你是普通的，缺乏谦卑，觉得我 是最好的，用高傲的姿态对待你 应对策略： 恭维她，赞美她，特别喜欢有幽默感的人，不要直 接批评挖苦她，而是告诉她，我们的优势在哪，如 何去赚钱
（九）虚荣心强的客户
特点： 死要面子形的，为满足他的虚荣心，最爱撒谎欺 骗，以此好让人觉得他比别人高人一等，好得到 别人的赏识与悦目，他们很自大和自负，想法很 单一，心里放不下一点东西 应对策略： 多讲解产品最适合他这种高层次的人使用，多给 他成就感和肯定，他们都喜欢别人的奉承，切不 可揭开他的老底，顺着他的心理，多一份认同， 他就会拿你当作知己，多讲解选择产品后带来的 感受和优越感，这样你的产品才有可能让这群人 接受。
（七）来去匆匆型的客户
• 特点：
他们的时间比任何人都忙，总是很忙，你没时间 具体讲解产品，即使与你说话也是聊聊几句而已， 你占不到她一分钟的时间。
应对策略： 多赞美她活的充实和丰富，值得羡慕，跟他们说 话不需要拐弯抹脚，要直奔主题，抓住重点，冲 着他的需求说，你的介绍只要有一点抓住她的吸 引力，加上多鼓励他尝试购买使用，你就有机会 成功。
• 请不要以为我买不起：来者是客，请不要瞧不起
我
• 请听我说：先听后说，不要急着推销商品 • 请讲重点：切忌点蚊香，抓不到重点 • 请说出对我有什么好处：先说出商品好处，再提
供具体的理由与证据
• 请提供不同选项：根据客户需求提出不同选项 • 请提供合理的价格与付款的方便性：诚实的价格
与方便的付款条件
（十三）沉默羔羊型的客户
• 特点：
这类客户会仔细的听我们介绍产品和公司，在倾 听的过程中还会不时的提出问题来让我们解答， 一般都是想要更多的了解产品资讯，他们保持沉 默主要是因为他们心理带着许多疑问来了解产品， 而对于我们销售购买产品兴趣不是很大 应对策略： 首先要说明产品的诸多的优点，而且要告之购买 产品后所享受的服务，要多煽动以激发他们购买 的欲望，要尽量减少他们对你的不断发问，可以 反其道而行之，去问他们一些问题，将他们带入 销售的氛围中。
应对策略： 如果你发现他有这种倾向，就要立即告诉他公司有规定 不让这样做，也可举例说明不能这样降价或赠送的理由， 也请他们理解，不过接着你要想出同样的优惠方法或者 具有大的吸引力的举措，让他觉得同样有便宜可占，购 买就不成问题
（十一）八面玲珑型的客户
• 特点：
这种客户看起来很容易接近，他们也十分愿意和你交朋 友，也很愿意拿出好的态度和热情来聆听你的销售游说， 但是在购买的节骨眼上却迟迟没有主动，他们是属于社 交型的，他们通常不会使你很难看或有尴尬的现象
推销与劝导心 理效应
●知识点
1.了解客户的心理类型； 2.掌握在推销中的客户心理反应、心理特点与影 响因素； 3.掌握推销过程中客户的过程心理与异议转化； 4.了解客户个性对谈判的影响，掌握推销劝导心 理与策略； 5.掌握客户态度的形成与改变机制。
学习目标
●技能点
1.培养在人员推销过程中观察客户 心理的能力； 2.培养运用心理策略推销的能力。