推销心理

脾气暴躁型 小心翼翼型 理智好辩型 八面玲珑型
自命清高型 节约俭朴型 虚荣心强型 滔滔不绝型
（一）犹豫不决型客户
特点： 情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维， 只想坏的，不想好的
应对策略： 这个项目很适合你，你立即做，现在不做将来会 后悔等强烈暗示性话语，由你为她做决定。如果 客户是两个人会谈，如果那个带来的人很有主见， 沟通的眼光集中在那个人的身上
推销与劝导心 理效应
●知识点
1.了解客户的心理类型； 2.掌握在推销中的客户心理反应、心理特点与影 响因素； 3.掌握推销过程中客户的过程心理与异议转化； 4.了解客户个性对谈判的影响，掌握推销劝导心 理与策略； 5.掌握客户态度的形成与改变机制。
学习目标
●技能点
1.培养在人员推销过程中观察客户 心理的能力； 2.培养运用心理策略推销的能力。
（十三）沉默羔羊型的客户
• 特点：
这类客户会仔细的听我们介绍产品和公司，在倾 听的过程中还会不时的提出问题来让我们解答， 一般都是想要更多的了解产品资讯，他们保持沉 默主要是因为他们心理带着许多疑问来了解产品， 而对于我们销售购买产品兴趣不是很大 应对策略： 首先要说明产品的诸多的优点，而且要告之购买 产品后所享受的服务，要多煽动以激发他们购买 的欲望，要尽量减少他们对你的不断发问，可以 反其道而行之，去问他们一些问题，将他们带入 销售的氛围中。
（二）脾气暴躁型的客户
特点： 一旦有一丝不满，就会立即表现出来，忍耐性特 差，喜欢侮辱和教训别人来抬高自己，唯我独尊， 与他们在一起随时都会闻到火药味 应对策略： 用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而屈服， 绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感动他
（三）自命清高的客人
特点： 对任何事情都会扮出我知道的表现，不管你的项目 有多好，都会觉得你是普通的，缺乏谦卑，觉得我 是最好的，用高傲的姿态对待你 应对策略： 恭维她，赞美她，特别喜欢有幽默感的人，不要直 接批评挖苦她，而是告诉她，我们的优势在哪，如 何去赚钱
• 请少用强销手法：避免造成客户的压力
• 特点：
有些人天生话就很多，就算是一些鸡毛蒜皮的小事， 她都会放大来说，不说出来她就会不高兴，甚至有 些事物他并不了解也会凭空设想，兴口开河的大说 一通，也不管别人是否愿意听，嘴上痛快就行。 应对策略： 让他们去说，不妨充当一个忠实的观众，等到她说 累说到高兴为止，但是在听得过程中需要把握好时 机插入你对产品的介绍，想成功的销售产品对他们 这类人群需要学会顺从和迁就，千万不要想抢走他 们的话题，除非你根本不想销产品给对方
好员工与客户的关系
• 思考与提示：
1.好员工为客户作了哪些“细活” 2.“关系”与“营销”是什么关系？
3.这些“细活”影响了客户的哪些需要？
一 、客户及其类型 二、客户的需要与心理
反ຫໍສະໝຸດ Baidu 三、推销过程的心理特
点与影响因素
一 、客户及其类型
犹豫不决型 世故老练型 来去匆匆型 贪小便宜型 沉默羔羊型
（七）来去匆匆型的客户
• 特点：
他们的时间比任何人都忙，总是很忙，你没时间 具体讲解产品，即使与你说话也是聊聊几句而已， 你占不到她一分钟的时间。
应对策略： 多赞美她活的充实和丰富，值得羡慕，跟他们说 话不需要拐弯抹脚，要直奔主题，抓住重点，冲 着他的需求说，你的介绍只要有一点抓住她的吸 引力，加上多鼓励他尝试购买使用，你就有机会 成功。
（六）节约俭朴型的客户
特点： 对于高价位的产品不舍的购买，多年以来的节约习惯使他们对高 价位的产品比较排侧，对产品的挑剔最多，对产品大挑毛病，拒 绝的理由令你意想不到。 应对策略： 其实他们也并非一毛不拔的人，他们花钱都是花在刀刃上，你只 要能激发他们的兴趣，而后分析物有所值，让他们有感受，着重 强调一分钱一分货，将商品的特征解释清楚，指出价值所在，告 知价格不只是价格，还包含了许多其他的成分，强调产品的生命 成本或强调投资回报率，告知对方报酬率高的才是重点，否则一 切都是浪费。说清楚差价的异议，试探出他们嫌贵到底贵了多少， 以价差来衡量在服务与产品上的差异，你能做到循循善诱，他们 就会很爽快的打开荷包，比如对方以价格为由，拒绝购买你的产 品，你就可以分几次推销把一年划分到每一个月中以减少对价钱 的压力
（十）贪小便宜型的客户
• 特点：
无论他们在你的面前装的有多大方，其实他心里都希望 你能将产品便宜卖给他甚至免费送给他试用，他们常常 会让你感觉到他们并不把产品放在心上，说不定还会告 诉你他也有某个朋友在做类似的东西，不花钱都可以拥 有，根本没必要给面子给你，然而你一旦有便宜让他们 讨，他们的态度立即会改变
（四）世故老练型的客户
特点： 让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会 沉默是金，对你的讲解会无动于衷，定力很强，很 多人认为他们不爱说话，当你筋疲力尽时，你会离 开，这是他们对你的对策， 应对策略： 话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，我们要 仔细观察，他们的反应（肢体语言）来应对，只是 表达的方式很特别，多讲解趋势，多讲解产品的功 能
推销客户心理反应
（一）客户的购买因素 （二）客户的心理
（一）客户的购买因素
• 合适的商品，满足顾客的基本需要 • 合适的价格，能符合顾客的心理价位 • 合适的时间和地点，能使顾客方便地购买 • 完善的服务，能使顾客得到额外的满足 • 品牌、包装及其他文化象征，能使顾客感
到精神愉悦
（二）客户的心理
• 请不要以为我买不起：来者是客，请不要瞧不起
我
• 请听我说：先听后说，不要急着推销商品 • 请讲重点：切忌点蚊香，抓不到重点 • 请说出对我有什么好处：先说出商品好处，再提
供具体的理由与证据
• 请提供不同选项：根据客户需求提出不同选项 • 请提供合理的价格与付款的方便性：诚实的价格
与方便的付款条件
（五）小心翼翼型的客户
特点： （签单的概率比较大） 对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一点不明 白他们都会提出来问你，生怕稍微有疏忽而上当受 骗，他们心也比较细，疑心较大，反应速度比较慢 应对方式： 跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲清 楚，讲透，多掺杂分析性的话语，在讲解产品是要 借助辅助工具，图标证据来配合，多旁针博引一些 话语和例子来增加他的信心，特别多强调产品的附 加值及可靠性。
应对策略： 不要讲的太多，在他们有好的态度的时候就拿出订单来， 这是就可以马上测出对方是否有心购买，千万不要太顺 从他们的意思，讲解产品的特点时不妨动作大一点，手 势多一点，牢牢抓住他们的注意力，不必担心他们没兴 趣多听你说，当他们听得渐渐入神对你另眼相待的时， 你的产品就能顺理成章的销售出去
（十二）滔滔不绝型客户
（八）理智好辩型客户
• 特点：
喜欢与你对着干，与你唱反调以显示他的能力，他们与 自命清高型的客户不同，他们喜欢搬出理论，讲解大道 理，有事明知自己是错误的也要和你争辩，直到实在辩 不过去嘴上还是不服输。
应对策略： 先承认对方的一切说法，不要顶撞，你的态度一定要诚 恳，让对方觉得你乐于听他的辩解，以来博取对方的好 感，当对方觉得在你面前有优越感时，又对你的产品有 一些了解，他就常常会购买，与之交流时要少说多听， 要说就切中要害，一针见血，只要能刺激对方的需求性
应对策略： 如果你发现他有这种倾向，就要立即告诉他公司有规定 不让这样做，也可举例说明不能这样降价或赠送的理由， 也请他们理解，不过接着你要想出同样的优惠方法或者 具有大的吸引力的举措，让他觉得同样有便宜可占，购 买就不成问题
（十一）八面玲珑型的客户
• 特点：
这种客户看起来很容易接近，他们也十分愿意和你交朋 友，也很愿意拿出好的态度和热情来聆听你的销售游说， 但是在购买的节骨眼上却迟迟没有主动，他们是属于社 交型的，他们通常不会使你很难看或有尴尬的现象
（九）虚荣心强的客户
特点： 死要面子形的，为满足他的虚荣心，最爱撒谎欺 骗，以此好让人觉得他比别人高人一等，好得到 别人的赏识与悦目，他们很自大和自负，想法很 单一，心里放不下一点东西 应对策略： 多讲解产品最适合他这种高层次的人使用，多给 他成就感和肯定，他们都喜欢别人的奉承，切不 可揭开他的老底，顺着他的心理，多一份认同， 他就会拿你当作知己，多讲解选择产品后带来的 感受和优越感，这样你的产品才有可能让这群人 接受。