任何消除客户顾虑

费用预算：参展企业应提前做好费用预算。

参展费用包括展位费、展位装饰装修费、展品运输费、机票火车长途车费、市内交通费、食宿费、设备租赁费、广告宣传费、资料印刷费、礼品制作费、会议室租赁费等。

展览资料：宣传单张或者手册是宣传企业最基本的工具，企业要想得到好的宣传效果，展览资料非常重要，可以展现一个企业的水平和实力。

参展人员：合适的参展人员，便能得到更佳的参展效果、更好的销售业绩。

参展人员应具备以下基本条件：对公司的产品和技术有较深入的专业知识；自信、适应能力强；性格外向、易于与人交谈沟通。

参展服饰：直观形象是最有影响力的，参展人员是公司的代言人，展会期间应穿着正式、统一的服装，一方面代表公司的形象，另一方面也是对参观者的尊重。

高雅庄重的服装会给参观者带来良好的印象。

布展：展位就是战场，有利的战场才适合作战。

展位的布置很讲究，不是花钱多就一定好，怎么通过展位突出个性特色，在众多的展位中引人注目，同时能突显企业目的，推出产品或者提升形象。

观察媒体动向媒体是面向大众的窗口，在展会时尤其注意媒体动向，哪家媒体会进行专题报道，哪家每天会进行直播，现在是传媒年代，现在也是主动出击的年代，如何向媒体推销自己是很重要的。

除了以前这些基本事项外，还有一些小细节需要注意，虽小却很能体现出整个公司的层次和素质，比如说吃饭，展会人员一般都吃盒饭，但在哪里吃就是个问题，有的企业在这方面非常注意，会在展厅选择一个角落或者遮板后等吃饭，而有些企业就放在展台的桌面上大吃特吃，整个展位高雅、整洁的形象顿时就被破坏了，这虽然不是个大问题，却能使观者直接对企业有一个评判认识。

计划不如变化，越精心和细致的准备就是为了应付各种可能的情况，所以建议企业们应该早早动手，抓住时机。

3、如何参展可获中小企业参展补贴国家和很多地方政府对参加海外展览会的公司给与补贴。

除中央政府的统一补贴外，一些地方政府还为当地的企业提供额外补巾，企业可向当地有关部门申请。

国家中小企业补贴有一定的申请标准：·展览会不属于商务部每年列出的热点展览会·展图示参展公司数量达到10个·参展公司为各地经贸部门网上登记注册的符合国家中小企业标准的企业，一般来说有三个基本条件：1．具有进出口权，有海关编码；2．上一年度出口额低于1500万美元；3．个有专业从事进出口贸易的业务人员；中小企业补贴的时间跨年度为一年，即本年补贴上年审批合格的项目，因为该项资金被列为财政部的国库支出，审批标准比较严格且周期较长。

因此，我们对热点展览会以外的组展项目都提前申请了国家中小企业参展补贴，参加这些项目的中小企业参展公司都有机会获得国家中小企业出国参燕尾服补贴4、展会如何才能赢得已流失的客户一个成功的展会，必然要拥有良好和稳固的客户关系。

据不完全统计，国内展会的客户流失率很高，有的甚至高达75%。

任何展会都不希望自己的客户大量流失。

客户暂时流失，展会一般还会继续跟踪该客户并希望通过努力来赢返他们而使他们不至于永久流失。

那么，展会如何才能赢得这些流失客户？一、了解客户流失的原因对于赢返流失的客户，既有优势又有困难：优势在于展会已经拥有该客户的大量信息，可以很方便地分析出该客户的特征和偏好；困难在于重新树立该客户对展会的信心，这决非易事。

为了赢返流失的客户，展会首先必须弄清楚客户流失的原因。

从展会流失的客户一般有以下6种类型：1．展会有意摒弃的客户：因不具备潜在价值或不符合展会参展（参观）要求而被展会主动摒弃的客户。

2．需求无法满足的客户：展会试图挽留，但因展会本身功能无法满足客户的参展（参观）需求而流失的客户。

3．被竞争对手吸引的客户：不是因为竞争对手的价格更低，而是因为他们的展会对该客户而言价值更大。

4．低价寻求型客户：因认为本展会的价格太高，因而转向更低价格的同类展会而流失的客户。

5．条件丧失型流失的客户：因客户本身的某些条件发生变化，如其产品市场方向的改变、产品转产、突发事件影响、营销策略的调整、关系生命周期的影响等原因而流失的客户。

6．服务流失型客户：因不满意展会的服务而流失的客户。

上述流失的客户，除非条件发生变化，展会对第四种和某些第五种客户基本不抱太大的赢返希望，对第一种客户基本上也没有赢返的打算。

展会希望赢返的客户，主要是第二、三、六这三种客户，只要展会留住一个老客户的实际成本低于获取同样条件的一个新客户的实际成本，展会就应该采取有效措施对其进行挽留。

二、赢返流失客户的关键为客户创造更多的价值是赢返流失客户的关键。

价值是客户的选择，也是其忠诚度的晴雨表，一旦展会停止了为客户创造更多价值的脚步，客户最终必将远离展会而去。

要更多地为客户创造价值，展会可以从两个方面入手：1．提高客户感知的价值收益。

客户能从展会上感知到的价值是由五个部分组成的，展会价值、服务价值、人员价值、形象价值和个人价值。

展会要提高客户感知的价值收益就要从这五个方面入手。

第一，提高展会本身的价值。

展会本身的价值是客户价值的第一构成要素，是客户参加展会的核心价值所在。

第二，改善展会的服务。

展会服务包括展会展览现场的服务、展会的展前和展后服务，展会服务一定要比展会本身更加为客户"定身度制"。

第三，提高人员价值。

加大对展会工作人员和服务人员的培训，使他们在语言、行为、服饰、服务态度、专业知识、服务技能等方面得到提高，让客户满意。

第四，提高展会形象的价值。

良好的展会形象可以降低客户的参展（参观）风险，使客户获得额外的社会、心理收益。

第五，增加个人价值。

通过展会相关活动等手段，增加客户的个人知识和社会阅历，为他们广泛开拓社会关系网络提供平台。

2．降低客户感知的成本支出。

客户参加展会的成本由四个方面组成：货币成本、时间成本、精力成本和心理成本，降低他们在这些方面的支出就是帮助他们增加了价值。

第一，减少客户参加展会的货币成本。

展会的展位租赁费一般难以变动，但我们可以帮助客户降低其展品运输费、展位装修费、人员费和相关宣传费用。

第二，减少客户参加展会的时间成本。

安排好展会的开幕时间，展览时间，对重要客户参加展会的时间安排提出合理的建议。

第三，节省客户参加展会的精力成本。

尽量为客户着想，帮助和指导客户安排好交通、住宿、吃饭、安全等问题，节省客户为了解决这些问题而花费的时间和精力。

第四，减低客户参加展会的心理成本。

通过营销和人员沟通等手段降低客户对参加展会各种可能风险的担忧，通过良好的现场布置来降低展会噪音和拥挤对客户的影响，使客户参加展会的心情舒畅。

不过，展会是否最终为客户创造了更多的价值并不由展会说了算，客户才是最终的评判者。

所以，展会首先必须要了解客户的需求和愿望，然后有的放矢，对症下药。

三、赢返流失客户的办法一是健全展会功能，改善展会服务。

展会独特的功能和良好的展会服务对客户最具有吸引力，这是展会的核心竞争力。

二是寻求与客户建立某种社会连接。

展会将客户参加展会赋予一种社会责任，让客户与展会之间建立起一种超乎商业关系以外的更为亲近的关系，客户会将参加展会视为自己的一种必然。

三是寻求与客户建立某种结构连接。

例如，与客户建立一种合作伙伴关系，或者提高客户退出展会的转换成本，将客户的发展和展会的兴旺紧紧捆在一起，客户就不会轻易流失。

当然，展会也可以采用降低价格的办法赢返流失的客户。

但是，采用这种办法，展会没有充分考虑到那些始终支持展会的忠诚客户，而不忠诚的行为似乎通过降价而得到了奖赏，这会极大地挫伤忠诚客户的积极性。

另外，降价赢返策略不仅最容易被竞争对手复制，如果一旦降价行动带有某种可预见性，那么，一些客户就可能持久地等待展会的这种行为，而且只要他们能够避免，他们就永远不会去支付全价。

所以，用降价来赢返流失的客户尽管也是一种可以在短期内起作用的方法，但它不是一种长期有效的方法。

四、流失客户赢返以后的后续巩固措施如何才能确保流失的客户赢返以后不再流失？与客户建立合作伙伴关系，形成展会与客户合作共荣双赢的局面，是确保客户不再流失的一种有效手段。

要与客户建立合作伙伴关系，展会必须向客户提出一个富有吸引力且为客户喜爱的价值主张，这个主张可能是展会的定位、品质和功能，也可能是展会在客户营销策略组合中所处的位置。

展会主张要为客户所接受和喜爱，与展会的责任感和客户对展会的信任感有很大的关系。

一方面，展会要富有责任感，自己承诺的东西就一定要实现；另一方面，客户对展会的信任是建立在客户价值持续实现的基础上的。

所以，建立一种合作伙伴关系，首先离不开责任感和信任。

展会与客户建立合作伙伴关系的目标是实现与客户的共荣双赢。

当客户的参展（参观）目标得以很好地实现，得到很好的服务时，客户自然也会给展会以丰厚的回报。

在现代展览业里，展会追求单方面盈利的"零和游戏"做法是不为广大客户所接受的。

展会只有在自身利益与客户利益之间找到平衡点，才能最终实现展会与客户的共荣和双赢。

5、放权，管得少就是管得好杰克•韦尔奇有一句经典名言：“管得少就是管得好。

”乍听此言，觉得有些不可思议，可是深入细想，豁然开朗：管得少并非说明管理的作用被弱化了，效率管理，可能会产生1000%的效果。

有人说，中国的企业一管就死，一放就乱。

真是放也不是，管也不是。

有人说用人不疑，疑人不用;也有人说用人要疑，疑人要用。

老板到底是相信员工好，还是不相信员好呢?做老板真是左右为难。

企业培训讲师谭小芳出于对中小企业老板的理解，总结出两点很多老板不放权的原因：一是不敢放，即对外聘的经理人心里没底，不放心将自己辛辛苦苦打下的江山交到经理人手中，尤其作为本来家底就不厚实的中小企业，实在是折腾不起，担心一旦出现失误可能就会使企业陷入困境甚至走向死亡；二是不想放，老板怕失去自己对企业的控制，尚失在企业中的权威，甚至可能会受制于手中掌握大量市场资源的经理人，这对长期在企业内部一言九鼎的中小企业老板来说是个相当大的挑战。

那不放权——行吗？要做大的话，不放肯定不行！谭小芳老师曾经和一位经销商老板交流放权这个话题时，他打了个比喻来说明如何放权，“放权如同撒网打鱼，网撒出去了，能不能收的回来，关键看你手里能不能握住纲”。

我个人理解——这个“纲”包括财务、人事、资源三个方面。

在企业内从头开始推动放权文化确实相当困难。

但是，一旦推动成功，能让旅行社员工主动思考，怎样做才是对顾客、对自己单位最好的抉择。

谭小芳老师为企业家成功有效地放权提供了十项要诀：要诀一：不要只问“懂了吗”管理者习惯性会问员工“懂了吗？”、“我讲的你明白了吗？”。

这种情况下，许多对细节还不太懂的员工都会反射性地回答“知道”、“明白”，他们不想当场被主管看扁。

要诀二：明确绩效指标与期限员工必须了解自己在放权下必须达到哪些具体目标，以及在什么时间内完成，清楚了这些才能有基本的行动方向。