客户开发的步骤和技术.pptx

递名片：
注视：倒三角
座位姿势：
1、没有建议信赖感之前不要谈产品，没有塑造价值感之前不要 谈价格
2、专业水平建立信赖感 3、注意基本的商务礼仪 4、寒暄：建立信赖感（老乡、喜好、家庭等） 5、身边的物件建立信赖感（合同，签字笔） 6、熟人、合作的同类客户
提问！
1、开放式问题：了解客户的需求 2、封闭式问题：引导客户的思维
找客户的方法：
网上、黄页、报纸、名录、广告里找； 在行业展会、交流会等会议上找； 扫楼：批发市场、专业市场、冷库、超市专柜、商业集聚
区餐饮里找； 熟人介绍、客户介绍等 竞争对手的客户，了解他们客户的货物类型，从哪个厂发
的货。 ——最终：通过联系和筛选，找出最有可能成交的客户信
息。
约客户的方法：
7．以完全合理的解释来解除客户抗拒点。
讨论！
签订合同 指定相关对接人 商谈物流方案及运作细节 制定运作流程 应急方案处理办法 跟踪反馈方案 每月例行运营会议及优化运营方案
客户服务跟踪反馈 服务质量回访 运作方案优化 增值服务 。。。。。。
营销员要时刻给客户留下好印象
营销员要主动而自然的要求客户转介 绍
对客户有好处。 明确时间地点。 有什么人参加。 不要谈细节只约见面。
问候：“您好！请问是**公司的**经理吗？”
自我介绍：“我是敏捷和冷链的***。请问您现在说话方便吗？”
相关人或物的说明：“前几天和**在一起聊天，他提到了您， 说您是物流方面的行家，把**的物流部管的非常不错” 。
介绍打电话的目的：“我们公司是专门做冷链物流的，所以很 想来拜访您，当面向您请教**方面的问题，而且我们公司对** 方面也有专门的解决方案，相信对贵司的物流也会有很大的帮 助。”
应做到： 不断学习 保持创新 勇于挑战
愿大家都能够不怕艰辛，不怕挫折， 勇于挑战，创造属于自己辉煌的人 生！
根据从客户身上探寻的需求，提出初步的解决方案 引导客户接受解决方案 如有必要做出初步的方案预算，以探寻客户的费用预算
——满意（对新的现状满意或者没出现太大的问 题）
——认识（出现新的问题而不满意） ——行动（想改变问题而寻找供应商） ——评估（用新的标准进行分析） ——承诺（基本合乎要求后准备购买） ——执行（购买新的产品或服务）
5、 客户想从另一家买到更便宜的产品，他设法让你削价是为 了给第三者施加压力
6、客户还有其他同样重要的异议，这些异议与价格无关，他 只是把价格作为一种掩饰
1．是否是决策者。 2．耐心倾听完抗拒点。 3．先认同客户的抗拒点。 4．辨别真假抗拒点。 5．锁定客户抗拒点：如请问服务品质、价钱哪样更重要？ 6．得到客户的承诺：假如我们能解决您这个问题您就能下单 吗？
在刚刚从事营销工作时，往往不知道该从哪里入 手，加上缺少相关培训或一些上级没有“传帮带” 意识，便造成了这些营销新手“独上高楼，望尽 天涯路”而迷迷茫茫、孤苦无助的心境，甚至产 生“昨夜西风凋碧数”的迷失、悲凉、苍凉的感 慨。
四多： 多学 多看 多读 多练
营销人在走出了迷茫的“沼泽地”，在决定了与营 销快乐为伴的终极目标后，就应该孤注一掷，全力 以赴，从而实现从一个懵懂的营销新手，到一个干 练而成熟的营销高手这从“蛹”到“蝶”的蜕变， 而这是一个需要付出心血与汗水的艰辛历程
1、状况询问：了解现在的情况（贵司现在的物流是什么 状况？）
2、问题询问：从客户的不平、不满、焦虑、抱怨中发现 客户潜在需求（贵司的现在的物流有什么让你感觉到不满 意的地方？）
3、暗示询问：提出解决问题的方案（如果有家公司能解 决以上问题您会选择它吗？）
问客户公司基本情况； 问客户现在的物流运作模式； 问客户现在物流运作中存在的问题； 问客户的物流规模，物流费用； 问客户的物流部门的组织结构、物流负责人 、拍板人； 问客户公司物流未来发展方向、运作模式； 问客户兴趣爱好、家庭成员情况、住址、作息时间； 。。ห้องสมุดไป่ตู้。。。
1、极度恐惧时 2、极度喜悦时 3、极度悲伤时 4、时间紧急且找不到供应商时
零担客户需求探寻 整车客户需求探寻 配送客户需求探寻 仓储客户需求探寻
不贬低竞争对手 拿 自己的三大特点和对手的三大弱点对比 强调独特卖点
塑造方案给客户带来的价值 强调方案的品质保障，让客户完全放心
谈判就是找到买卖双方的平衡点的过程。
约见面谈：“您看是明天方便还是后天方便，是上午方便还是 下午方便？”
公文包、笔记本、笔、名片 衣服着装打扮 公司证件 相关客户合作资料、方案等
敲门：
距离：亲密空间（0.45以内），个人空间（0.45-1.2），社 交空间（1.2-36） 握手：1、简单有力，2、注视对方，3、面带微笑，4、五 秒左右；
要做好以下三项“修炼”： 一是心理的历练：自信的心态、积极的心态、敬业的心态、吃 苦耐劳的心态，吃亏的心态； 二是技能的提升：管理经销商的能力、操作市场的能力、团队 管理能力、培训的能力、执行力、领导力的提升等 三是形成自己的营销模式：形成独立而开创性工作
努力做到四勤： 腿勤 手勤 嘴勤 脑勤
营销人的“十年磨一剑 有成就 进入一个境界
价格谈判的要点：
1、报价要有合理的依据； 2、不要轻易降价； 3、降价要有条件的降：像挤牙膏一样一点一 点的降，同时要向对方提一个附加条件；
4、找到相互的平衡点以达成一致
1、客户想在商谈中击败销售员，以此来显示他的谈判能力 2、客户想利用讨价还价策略达到其他目的 3、客户不了解产品的真正价值，怀疑价值与价格不符 4、 客户想通过讨价还价来了解产品真正的价格，看看销售员 是否在说谎
80/20法则： 1、居业界前列20%的营销员，其业绩占总营业额的80% 2、由顾客前列20%所获得的业绩，占总业绩的80% 3、推销成功的主要因素80%起决于推销员本身的努力 4、80%的时间花在20%的客户身上，并产生80%的业绩
优先顺序四象限： 第1象限（A区）：重要且紧急 第2象限（B区） ：重要但不太紧急 第3象限（C区） ：紧急但不太重要 第4象限（D区） ：不太重要也不很紧急 做事依照：A—B—C—D顺序来做