客户开发流程与技巧

一、客户开发流程与技巧（１）准备工作Ａ、选定预备开发的客户名单；Ｂ、准备所需要的文稿商品介绍，交易知识；Ｃ、排定访谈时间和开发方式；Ｄ、建立自我的肯定和信心；Ｅ、修饰自我形象和仪容；Ｆ、演练各种谈话技巧；Ｇ、收集各客户（个人或公司）基本资料。

（２）电话访谈客户Ａ、以社会调查为借口，向客户探询兴趣度；Ｂ、用专家的口吻，诚挚难以抗拒的方法约定正式会晤的机会；Ｃ、电话客户访谈在于主动约定会晤的机会，内容不宜过长，时间不宜过久；Ｄ、切记电话礼貌。

（３）亲访客户Ａ、出发前，须检视所需的文件和仪容外表；Ｂ、出发前，先行去电话通知客户，告知现准备出发，去拜访他，预计于何时到达；Ｃ、晤面时，立即双手送上名片，并简单自我介绍；Ｄ、送上预先准备好的资料；Ｅ、以轻松的方式对谈；Ｆ、邀请客户至公司参观；Ｇ、握手告别并表示谢意；Ｈ、访谈客户。

（４）追踪了解客户归类Ａ、返回公司后立即将访谈内容和客户提出的意见或问题详实记录；Ｂ、将客户依自由意愿和个性分类，并拟订格式对策；Ｃ、做好客户追踪的工作，资料开发和时间的安排；Ｄ、积极约定赴公司参观的时间或再次见面的时间。

（５）工作守则Ａ、将开发客户的工作习惯化，养成"天天打电话给客户，天天约见客户"的工作时间；Ｂ、放弃"钟爱一人"的观念，千万别"为一棵树而放弃了整个森林"；Ｃ、别怕"碰钉子"（遇挫折），要有愈挫愈勇"屡败屡战"的精神；Ｄ、知己知彼，百战百胜；Ｅ、事前多一分钟准备，事后少十秒弥补。

（６）公司配合活动（自选）Ａ、每周举办投资说明会；Ｂ、每月举办一期客户技术研习班；Ｃ、定期和新闻媒体发布专搞；Ｄ、每日在电视或报纸提供价位讯息；Ｅ、每月做一次CIS（企业形象）的广告或活动，以增加社会的良好影响。

二、如何找寻理想客户？（１）先搜集名字；Ａ、多参加展览会，展销活动或文化活动，收集理想客户的名字Ｂ、多收集刊物或名录Ｃ、广交有影响力的朋友，请他们推荐介绍（２）然后再搜集关于每个名字的背景资料，越多越好；（３）把这些资料登记分类（４）安排给予介绍Ａ、征求提供名字的介绍人应答引用他的身份；Ｂ、先由介绍人打电话给理想客户作推广；Ｃ、由介绍人草一介绍便条或信；Ｄ、由介绍人直接客户。

（５）排除非理想客户所谓"理想客户"，具有以下特点：Ａ、有经济基础，不愁生活开支的人；Ｂ、有多余资金作不同类型投资的人；Ｃ、对金融、经济或新投资方式有兴趣更多了解的人；Ｄ、对赚钱或赔钱可从容的人；Ｅ、为人较容易与人相处或被接近的人；（６）成功——理想客户的名字Ａ、若是每天不可找到8个新名字，并且和3个新的理想客户介绍过公司的服务的话，不要上床睡觉。

Ｂ、这是美国保险征业员协会的口号。

Ｃ、作为一个成功的推销员没有一天是放假的，假若每天可收集8个新名字，那么一个月就可以有2 4 8个新名字，在经过挑选后只有十分之一会是理想客户的话，也可以有2 4个，便知其中十分之一会成为你的客户，也起码会有两位以上。

三、推销约会（１）为何要安排约会？Ａ、可以安排在较理想环境和时间下见面；Ｂ、客户一般都希望推销员在一个预约的、较不繁忙、不影响正常工作的时间内，听取金融及投资业务的介绍和解释；Ｃ成功的业务员必须有计划和有效地安排会见不同的客户，有恒心和有计划是成功的要素。

约会的事先安排：（２）约会的事先安排；Ａ、先寄自我介绍或备忘、然后再致电约定时间和地点。

Ｂ、在电话中简单介绍，然后再约定时间和地点。

自我介绍信或备忘的好处：表达得有礼貌和专业。

可预先引起客户兴趣，对再打电话预约时创造交谈话题和气氛；先在客户心中预先播下正面的印象。

电话中介绍和：约见：（３）电话中介绍和约见；Ａ、说话要有礼貌、清楚简洁、有信心、不要速度太急；Ｂ、要有聆听习惯、不能单单只顾说话，要有问问题的技巧；Ｃ、不要在电话中讨论太长话题或辩论不同观点；Ｄ、最重要目的，约一个见面的机会、时间和地点。

四、妙解客户的疑虑经纪人在每次见客时，一定会面临许多问题，或者客户有意提出许多问题给经纪人，但切勿气馁。

如果经纪人能一一回答并击破客户的问题，成功的可能性便很高。

阻力越大，机会反而越大。

以下是一般客人可能提出的问题，如经纪人能成功回答，你便成功了一半。

第一、我没兴趣答案A：你的说话我亦同意，无可否认，当你未了解一件事情之前，当然没有兴趣，但有一件事是每一个人都会有兴趣的，就是赚钱，所以如果任何人、任何行业，能够稳打稳扎地去赚钱的话，任何人都会有兴趣的了，如果说连赚钱都没兴趣的话，这个人精神必定不正常。

我一再强调我们是专业人材，在这一行业里面能够提高阁下对赚钱的兴趣。

答案B：我们公司正是向没有兴趣的人士来介绍。

如果您有兴趣，您已经做了，我还须向您介绍吗？做生意重要的是没有的做。

先计划考虑，有的做便做，没的做便算。

最起码可学一项投资。

黄金买卖现在是非常的流行，全中国以至全世界每个城市，每天都有无数的人买卖黄金，这么多的人来做，就是因为他们觉得有的做。

每天电视上报纸不断的有黄金的行情消息报导，因为市场很旺盛。

第二、我没时间答案A：每人每日都很繁忙地去工作，目的是为什么？就是想去赚钱，我相信阁下虽然工作很忙，但是站在一个生意人的立场来说，假如有一种生意可以令你带来财富的话，我相信你亦会在百中抽出时间来为自己的利益设想一下。

以股票为例，获利数以万计，就凭他们可以当机立断，把握到赚钱的机会。

因为价格的上落，变化万千，如果不能把握第一时间入市的话，就可能会错失良机，而且每一样生意都会有一个开始，如果你能够在这行业里面初步的尝试，且有成果的话，我相信阁下将会进一步投资，花更多的时间去深入研究，以期大量获利。

答案B：其实时间是人定出来的，我有许多客户都像您一样是老板，他们也很忙，没有时间。

为什么他们也会做呢？因为他们认为黄金买卖是有利可图的。

其实您现在应该考虑的是这行生意可不可以做，而不是时间的问题，假如这行生意能赚钱的话，您就算再忙，也可能会考虑的。

假如您成为我们的客户了，每天所花的时间也只不过是几个电话而已。

因为每天我们会先计划什么价位入市，什么价位离场，只需要电话联络便可以了。

并不需要您整天坐在我们公司里。

第三、我没本钱讲到现在，我从头到尾都没有向您提过钱的问题。

假如我的计划真的可行的话，我相信您就算没钱，您也会想办法的。

相反如果您手上有很多资金，但投资计划行不通，您同样不会做，所以问题不是本钱的问题，而是计划的可行性问题。

第四、朋友说对这一行不熟识不便做答案A：XXX先生，不知道您的朋友对这行熟悉吗？相反来说，如朋友建议您是否会马上同意呢？故此在现阶段我也不鼓励您马上来做。

因为一定要对这行生意认识后才可做，所以我会讲解清楚，等您明白一切后再决定。

向客户讲解黄金知识是我们的责任。

答案B：你所说的话是对的，但是要知道人不是"生而知之"乃是"学而知之"，就阁下来说，我相信你最初对自己现时的行业，也可以说是一无所知，但是为了要赚钱，你要拼命去研究，积年累月，你的专业知识增加了，你的眼光独到，经验丰富，甚至成为行业中的"天之骄子"。

所以我可以在你不熟的情况下引导你；直至你尝试到有成果为止，可以在这行业大有发展。

今日的世界是要"创新"而不是"守旧"。

第五、这一行的风险很大，能够赚到钱吗？任何生意都有赚与蚀，亦没有任何专家能夸口"包赚"两个字。

技术高、眼光独到、经验丰富的顾问，赚钱的机会可以提高。

要知道，如果一个者盲目地投资，就等于赌钱，赚与蚀的比率将会是五十对五十。

但由于我们是经过特别训练的专业人材，所以我们凭我们的眼光、技术，加上公司供给我们的第一手消息，我们就可以讲蚀钱的机会减低，赚钱的比率将可提高。

俗语说："行船跑马三分险"，亦即是说每一种行业都有它风险的一面；如果我们能够运用我们的学识、经验以及准确的消息，去避重就轻，化险为夷，将风险尽量减低，随而把握机会赚钱。

有了以上的一切准备，我相信任何风险，我们都足以应付。

第六、我曾经在别的公司亏过钱您如果曾经接触过这行那就容易明白了。

假如您在别的公司赚过钱，我会衷心的替您高兴。

但是如果您是亏损的话，是不是因为公司的问题，例如经纪人的水平、消息的灵通性等。

如果真的有以上情形，为什么不考虑别的公司呢？我不敢说本公司是全中国最好的，但是我深信我们的服务和运作比其它的公司更为全面。

第七、我有朋友在这行里亏过钱要知道赚钱要靠技术和眼光的配合，才可以事半功陪。

全世界任何行业，有锐利的眼光和高超的技术，是无往而不胜的。

蚀了钱的人，并非表示他们不能够再次赚钱回来，我们要去研究怎么不会蚀；怎样去赚回来。

俗语说，"失败乃成功之母"，如果能够从失败之中得出经验，便会有成就。

怎么可以半途而废呢？第八、我要慢慢考虑生意人是绝对不会放过任何机会的。

除了要把握机会外，更要在没有机会的时候去寻找机会，才能够有所成就。

所以有赚钱的行业时，我们就应当把握机会，莫失良机，大胆地去尝试。

一有进展就作重手出击，务求捷足先登，就会比别人先到达彼岸。

在香港经营塑胶花、假发、牛仔布及电子表等行业的人，就是能够抢先一步赚了大钱，早已盘满钵满了。

所以我认为你无须过滤，尽快决定，作初步的尝试。

第九、我要出门公干，回来再谈答案A：我想你现在还有疑虑，是吗？你这次出差，那么辛苦去做生意，亦是为了赚钱。

做生意的人是绝对不放过任何机会的，你比我更清楚。

不论在上海、在深圳，股票市场刚刚发展的时候，很多人抢先一步，捷足先登才能赚钱。

先生不防抽个时间到我们公司参观一下，进一步了解，可行的话，再来找我。

答案B：通过刚才的谈话，我知道先生是一个开明的、能接受新生事物的人。

但我要特别强调的是，黄金买卖是集时间、行情、知识、技术于一身的行业。

只有抓住机会、紧跟行情，才有大作为。

在你出差之前，最好先办理妥一些手续，免得届时手忙脚乱，失去良机。

第十、我的钱已经够用，放在银行比较安全先生要知道全世界的通货膨胀一日千里，货币天天都在贬值，把钱放在银行虽然安全，表面上有几厘利息可收，但实际购买力日日下降。

香港的李嘉诚那么有钱，尚且要风尘朴朴到外去做生意，就是这个原因。

拿破伦说过，"不想当元帅的士兵就不是好士兵"，故此，请不要满足现状。

要再接再励，能够接受新挑战，尝试黄金这个行业。

第十一、我比较喜欢投资和债券和股票其实债券和股票投资一样是有风险的。

先生不见上海股票和深圳股票从九二年底至九四年八月初连续下跌。

八月四日国家证监会宣布今年内不让新公司上市，才令跌势停止。

问题在于，债券市场和股票市场的利润和风险比例要比黄金市场差得多。