新客户开发方案与流程教学提纲
开拓客户方案提纲
开拓客户方案提纲随着市场竞争日益激烈，企业需要不断开拓新客户以保持业务增长。
开拓新客户需要综合考虑市场环境、目标客户群体、营销渠道等多个方面因素。
本文将提供一份开拓客户的方案提纲，帮助企业制定更有效的开拓客户计划。
第一步：了解目标市场环境在开拓客户之前，首先需要了解所处的市场环境。
这包括市场的规模、市场增长率、市场份额等指标，以及竞争对手的情况，例如竞品的种类、差异化优势等。
1.1 市场规模了解目标市场的规模，可以帮助企业把握市场潜力，挖掘具有增长空间的细分市场。
一般可以从行业报告、市场调研机构等渠道获取相关数据。
1.2 市场增长率了解市场的增长率，可以帮助企业判断市场的发展趋势，作出相应的战略调整。
市场增长率的数据可以通过行业协会、研究机构等途径获取。
1.3 市场份额了解自身在目标市场中的份额，可以帮助企业评估自身的市场地位，了解自身存在的问题和机遇。
市场份额可以通过销售数据、市场调研等方式得出。
1.4 竞争对手了解目标市场中的竞争对手，可以帮助企业确定差异化优势，找到突破口。
可以通过市场调研、竞品分析等途径获取相关信息。
第二步：确定目标客户群体了解目标客户群体，可以帮助企业更好地了解客户需求，因此需要确定目标客户群体的人口统计学特征、消费习惯、购买力等指标。
2.1 人口统计学特征首先需要确定目标客户群体的人口统计学特征，包括年龄、性别、职业、教育程度等。
2.2 消费习惯了解目标客户群体的消费习惯，可以帮助企业制定更符合客户需求的方案。
包括客户的消费水平、消费习惯、购物渠道等。
2.3 购买力了解客户的购买力，可以帮助确定客户的购买能力和消费潜力，从而制定更精准的营销策略。
可以通过客户信用评估、销售记录等方式获取相关信息。
第三步：制定营销战略了解市场环境和目标客户群体后，企业需要制定相应的营销战略。
这包括产品和服务方面的创新、渠道的选择、定价策略等。
3.1 产品和服务创新根据客户需求和市场趋势，企业需要不断创新产品和服务，提高产品和服务的差异化竞争力。
新客户开发方案与流程
新客户开发方案与流程（一）、确定开发流程的意义1、使客户开发程序性加强，降低工作盲目性;2、充分说明阶段/步骤/重点/关键要素，提高成交过程各环节的可把握性;3、减少无效投入或低效投入，节约开支;4、能够对每一阶段工作进行客观评判。
（二）、开发流程的五个阶段客户开发是一个系统工程，客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。
应把开发客户当作打一个战役来看待，而我们就是这一战役的指挥者或称“导演”。
清晰的阶段性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效。
阶段一、确定开发对象（潜在需求的有无，进行初步沟通）阶段二、样品提供/信息收集（内线确定;信息充分;需求明确）。
阶段三、价值评估/开发程序（合作可能性;合作障碍;开发程序）阶段四、关系建立（与关键决策人建立良好关系;影响力渗透）阶段五、促成合作（高层沟通、考察商品、系统支持）（三）、开发对象的确定1、参与人员：商开专员2、阶段工作内容A）对客户潜在需求进行了解（客户基于何种考虑需要同我们合作？增加或调整的紧迫性如何?）B）初步沟通，了解客户经营概况；C）判断成交机会的有无。
3、工作重点（1）、对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解；（2）、对客户的潜在需求进行判断，依据是供应商概况（结构与现存问题）、业务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断；（3）、根据初步沟通，判断成交机会的有无。
有则进入下一阶段，无则终止4、关键词潜在需求(四) 、信息收集与样品提供1、参与人员：商开专员2、阶段工作内容(1) 、提供方案：提供合乎双方约定好的处理方案。
(2) 、确定在客户内部的内线(或称内应、情报员、信息员)，密切往来，强化相互关系(思考谍报人员怎样开展工作)。
(3) 、搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。
对关键决策人了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎样与之建立/维持/深化关系(4) 、目前供应商情况信息：供应商的结构;供应商现存问题;客户改变或增加目前销售模式的意愿及其强烈程度;供应商供应时间的长短;供应商当时的成交过程。
新客户开发方案与流程
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开拓客户方案提纲
开拓客户方案提纲一、背景当公司面临市场竞争压力时，需要拓展客户以保持竞争优势。
开拓客户需要制定有效的方案，以获取新客户并留住现有客户。
二、目的通过开拓客户，增加公司的营收和市场份额，提高公司的竞争优势。
三、策略1. 目标客户群体确定目标客户群体是开拓客户方案的基础。
公司需要确定自己的产品或服务在哪些领域有最高的市场需求。
选择适合的客户群体，可以提高公司的销售转化率和客户续约率。
2. 客户维护和发展计划除了开拓新客户，保留现有客户也非常重要。
公司需要开展针对现有客户的销售和维护计划。
通过对客户的关注和沟通，增强客户对公司的忠诚度和满意度。
3. 选择合适的营销渠道公司需要根据目标客户的喜好和购买习惯，确定最佳的营销渠道。
这包括：在线和离线媒体广告、社交媒体、SEO、SEM、内容营销和公共关系等。
选择适合的营销渠道，可以扩大公司的品牌影响力和市场份额。
4. 提高品牌形象公司的品牌形象是吸引客户的重要因素。
提高品牌形象可以树立公司的市场信誉，吸引更多的客户。
提高品牌形象包括加强品牌设计、多维度宣传和品牌公关等渠道。
四、实施执行开拓客户方案需要明确的时间表和指导方针。
在实施过程中，公司需要制定具体的任务和对应的时间节点，以确保方案的顺利执行。
同时，公司需要对方案执行结果进行跟踪和分析，对不足之处进行调整和改进。
五、结论开拓客户方案需要制定合适的目标客户、客户维护和发展计划，选择适合的营销渠道以及提高品牌形象等策略。
通过实施方案，可以提高公司的客户转化率和续约率，增加公司的市场份额和竞争优势。
开拓客户方案提纲
开拓客户方案提纲1. 立足客户需求，制定开拓策略•针对不同客户群体的需求特点，精准制定开拓策略。
–提前了解客户的业务状况，分析其痛点和需求，量身定制开拓方案。
–对于目标客户其在行业内的细分，制定相应的营销策略，突出我们的优势。
•不断优化策略，寻找更大的市场空间。
–监测市场动态，关注客户反馈，不断优化开拓策略，满足客户需求。
–持续调整企业发展战略，寻找更广阔的市场空间。
2. 提升客户体验，建立良好的口碑•建立完善的客户服务系统：–构建沟通顺畅、反馈及时的客户服务平台，主动沟通与解决问题，不断提高客户满意度。
–保持服务的质量，提升服务的水平，满足客户的各种需求，增强客户的黏性和忠诚度。
•加强营销和品牌推广：–通过各类媒体、展览等活动，积极宣传公司和品牌，提升公司在行业的知名度和影响力。
–宣传企业文化，增强客户对企业的信任，建立公司的良好口碑。
3. 建立可靠的客户联系体系，保持良好的合作关系•建立客户联系体系：–充分利用现代高科技手段，建立完整的客户数据管理系统，及时了解客户发展动态，积极引导客户参加各项活动。
–积极开展行业交流，参加各类商务活动，扩大客户联系面，保持与客户的良好合作关系。
•打造良好的沟通机制：–对于重要的客户或合作伙伴，定期拜访，跟进业务状况，全面掌握客户信息，及时介入业务问题，保障客户利益。
–及时处理客户提出的问题，以以诚相待，顾客至上的态度，赢得客户的信赖和信心。
4. 加强团队能力和素质的培养•提升团队的专业素质：–加强团队业务培训，提高团队成员的专业素质，增强团队的业务能力；–积极推行内部知识共享机制，建立知识库，让团队成员走在行业前沿，及时掌握业务动态。
•增加团队的凝聚力：–建立团队协作机制，培养协作精神，增加团队凝聚力；–确立激励机制，通过制定良好的绩效评估和薪酬奖励制度，激发团队成员的工作热情和创造力。
5. 建立完善的客户投诉处理机制•建立完善的客户投诉处理机制：–快速响应客户的投诉，及时进行解决，并对客户反馈的问题进行跟踪和处理；–进行客户满意度调查，不断总结经验，完善客户投诉处理机制，提升公司服务质量。
开拓客户方案提纲
开拓客户方案提纲一、方案背景随着市场的竞争日益激烈，企业越来越关注客户资源的开拓与维护。
如何快速定位并吸引潜在客户，如何及时有效地回应客户问题和需求，都成为公司面临的重要挑战。
针对客户开拓，我们制定了以下解决方案。
二、方案目的该方案旨在帮助企业： - 了解目标客户群体和市场需求； - 选择适合的开拓方式； - 提高客户满意度和粘性，促进销售。
三、方案重点1. 目标客户群体的定义•考虑客户特征、行为、需求、潜力，结合市场分析等因素，确定目标客户群体，制定目标客户模型。
•了解客户需求的不同阶段和关键问题，针对性地开发推广方案。
2. 多渠道覆盖客户•利用优质内容塑造品牌形象，提升企业知名度与关注度。
•针对不同客户群体，选择合适的电子渠道、线上平台、线下渠道等进行覆盖，提高客户曝光率和互动率。
•制作精美的营销文案与资料，吸引潜在客户收集信息或咨询，构建客户数据库。
3. 打造个性化服务体验•以客户需求为导向，制定服务标准和流程，完整的客户服务路径，从客户接触、沟通、合作到售后服务等方面为客户提供全面、个性化、便捷的服务体验。
•与客户主动沟通互动，了解和记录客户心理和诉求，及时响应，解决客户问题和需求，提高客户满意度与口碑。
4. 加强跟进和拓展•利用营销自动化工具和平台，对客户进行有效的跟进，保持与客户的联系和关注，推荐其带动扩大影响，挖掘更多的业务机会。
•通过培训、分享等方式，分享行业信息和经验，增强与客户的互动性，推动企业及时了解市场变化和客户需求的改变。
四、方案预期效果•更精确地锁定目标客户群体，更有效地提高开拓成功率。
•多渠道的覆盖和个性化的服务体验，提高客户感知和满意度。
•加强跟进和拓展，促进重复购买率和客户留存率，大幅提升企业销售和品牌影响力。
五、结论客户开拓是企业发展的重要环节，需要制定系统的方案和策略。
本文提出了以目标客户为核心，多渠道覆盖、个性化服务、加强跟进与拓展为重点的客户开拓方案，旨在帮助企业提升开拓成功率和客户满意度。
开拓客户方案提纲
开拓客户方案提纲简介开拓客户是企业发展的关键策略之一，通过吸引新客户和维护老客户，不断扩大市场份额，提升企业竞争力。
本文将提供一份开拓客户方案提纲，包括目标客户的确定、客户需求的分析、竞争对手的评估、销售策略的设计等多个方面，以帮助企业有效实施开拓客户计划。
目标客户的确定首先需要确定开拓客户的目标，明确市场定位和销售目标。
根据企业产品或服务的特点、目标市场的规模和特征等多个因素，确定开拓客户的目标。
这些信息可以通过市场调研、竞争对手分析、干系人访谈等多种方式获得。
客户需求的分析客户需求是开拓客户的核心驱动力。
根据目标客户的特点和行业规律，对他们的需求进行分析，以确定自己的产品或服务如何可以满足他们的需求。
一些方法包括：•市场调研：通过问卷调查、焦点小组讨论等方式，获得客户对于产品或服务的需求和反馈。
•产品需求分析：详细分析产品功能、性能、优势、劣势等多个方面，以了解客户对于产品的真实需求。
•顾客满意度调查：通过查询已有客户的满意度，了解他们之前的购买经历和需求，以制定更完善的方案。
竞争对手的评估竞争对手是企业面临的一个主要挑战。
了解行业内主要竞争对手的情况，分析他们的产品、服务、价格、营销等多个方面，有助于企业做出更全面的销售计划。
建议在将他们的优劣势进行分析时，从如下几个方面出发：•产品功能与性能：分析竞争对手的产品所具有的特殊优势、劣势和关键特征。
•价格：对于竞争对手的价格进行分析，确保自己的产品或服务价格是有竞争力的。
•营销策略：了解竞争对手的广告、销售推广、定价等营销策略，即其对客户的吸引力。
•顾客评价：收集顾客的反馈，了解他们对竞争对手产品的满意度和不满意度。
销售策略的设计通过以上步骤的分析，企业应该能够制定出符合市场需求的销售策略。
具体方法有：•客户分类：把目标客户进行分类，寻找最有可能成为客户的群体。
根据他们的不同需求，明确他们各自的特点和所期望的产品及服务标准。
•制定销售计划：根据目标客户和竞争对手的分析，设定销售分布渠道、价格、促销时间等多个方面的计划。
开拓客户方案提纲
开拓客户方案提纲客户是企业发展的重要组成部分，开拓客户可以为企业带来更多的销售机会和利润。
但是，针对不同的客户开拓策略也不同，需要制定相应的开拓客户方案。
本文将为您介绍开拓客户方案的主要内容和步骤。
一、客户调研在制定开拓客户方案之前，需要对潜在客户进行深入的调研，了解他们的需求和痛点，以确定开拓策略。
具体的调研内容包括：1.1 市场调研市场调研是客户调研的前置工作，需要了解潜在客户所在的市场、竞争对手、市场规模等信息。
1.2 潜在客户调研潜在客户调研需要详细了解客户的行业、规模、产品需求、采购流程等信息。
可以通过电话访问、网络调查、参加行业展会等方式进行。
1.3 原客户调研除了潜在客户，企业还需要对已有客户进行调研，了解他们的满意度、需求变化等情况，以制定更好的客户维护方案。
二、开拓策略针对不同的客户，需要制定不同的开拓策略。
以下是几种常用的开拓策略：2.1 整合营销整合营销是将多个营销手段整合在一起，形成一个统一的方案，从而更好地开拓客户。
比如通过在网上宣传品牌和产品，同时与潜在客户建立联系，提供专业的服务等方式。
2.2 行业合作企业可以通过与行业内的其他企业建立合作关系，共同开发市场。
比如与供应商、分销商、代理商等合作，共同拓展市场，实现多赢。
2.3 推荐引荐通过已有客户的口碑推荐和引荐，可以更好地开拓客户。
企业可以通过提供优良的产品和服务，吸引和保持客户，并通过客户的推荐和引荐来开拓新客户。
2.4 互联网营销随着互联网的发展，互联网营销已成为企业开拓客户的重要手段。
企业可以通过建立网站、社交媒体等方式，吸引潜在客户的关注并进行营销。
三、执行和评估制定开拓客户方案之后，需要执行和评估。
具体的步骤包括：3.1 方案执行执行是开拓客户方案的核心内容。
需要将制定好的开拓策略落实到实际操作中，包括与潜在客户建立联系、介绍产品、协商合作等内容。
3.2 持续跟进开拓客户不仅需要一次性投入，还需要持续跟进，维护良好的客户关系。
开拓客户方案提纲
开拓客户方案提纲一、背景在当今竞争激烈的市场环境中，企业需要通过积极的市场营销活动来获取更多的客户资源，扩大市场份额，提高品牌认知度。
而客户开发是市场营销活动的重要组成部分。
如何高效地开拓客户资源，建立起稳定的客户关系，提高客户满意度，一直是企业面临的挑战。
二、目的本文档旨在介绍一种开拓客户的综合方案，通过分析市场环境、整合营销资源和采用合适的营销手段，提高企业的客户转化率，并建立起稳定的客户关系，从而实现企业市场份额的增长和品牌价值的提升。
三、方法在开拓客户的过程中，企业需要采用一系列的营销手段和方法来吸引并留住客户。
下面是本文档提供的一些可行的方法：1. 市场调研在进行营销活动之前，开展市场调查和分析是非常重要的。
通过调研，企业可以清楚了解市场和客户的需求，了解竞争对手的情况，并制定出与市场需求相符合的营销策略和计划。
2. 客户分类在市场调研的基础上，企业可以对客户进行分类，例如根据客户的行业、地域、购买能力等因素来区分不同的客户组群。
这有利于企业对不同的客户组群制定不同的营销策略和计划。
3. 制定客户开发计划针对客户分类的结果，企业需要制定相应的客户开发计划。
计划应具体、可操作，并结合实际情况来确定开发目标和时间。
4. 建立客户数据库企业需要建立完善的客户数据库，包括客户基本信息、联系方式、购买记录等信息。
在开展营销活动时，可以通过客户数据库来进行数据分析和客户关系维护等工作。
5. 采用多渠道营销企业可以采取多种渠道来进行营销活动，例如通过电子邮件、社交媒体、电话、宣传单等方式来进行宣传和推广。
多渠道营销不仅可以提高客户曝光率，还能在客户各阶段提供精细化的服务。
6. 客户维系活动除了开拓新客户，企业还需要注意维系现有客户的关系。
通过客户活动、客户服务、礼物赠送、问卷调查等方式进行客户维系工作，保持客户满意度，增加客户忠诚度。
四、预期效果通过采用上述方法，企业可以实现以下预期效果：1.提高客户转化率，扩大企业的市场份额；2.建立良好的客户关系，提高客户满意度；3.提高企业品牌价值和知名度；4.为企业未来的发展提供稳定的客户资源。
拓展新客户的客户开发策划方案
拓展新客户的客户开发策划方案一、背景分析如今，市场竞争日益激烈，企业需要不断开拓新客户，以保持业务增长和市场份额。
本文将提出一套拓展新客户的客户开发策划方案，帮助企业在竞争中脱颖而出。
二、目标定位1. 定义目标客户群体：明确有潜力的目标客户，通过市场调研和分析确定目标市场。
2. 建立客户数据库：综合使用企业内部数据库、市场调研数据以及第三方数据源，构建完善的客户信息数据库。
3. 导入客户生命周期管理（CRM）系统：使用CRM系统对客户进行分类、分级，针对不同的客户采取不同的开发策略。
三、客户分析1. 客户细分：根据客户特征、购买行为等进行细分。
常见的客户分类方法包括地域、行业、规模、消费能力等。
2. 客户需求分析：通过市场调研、访谈和数据分析，了解客户的需求和痛点，为客户提供有针对性的解决方案。
3. 竞争对手分析：了解竞争对手的产品定位、价格战略以及市场份额，寻找差异化的竞争优势。
四、客户开发策略1. 建立品牌知名度：通过广告、宣传、展会等方式提高品牌知名度，增强客户对企业的认知和信赖。
2. 开展促销活动：针对新客户开展促销活动，如优惠券、满减活动等，吸引客户关注并进行首次购买。
3. 加强社交媒体营销：利用社交媒体平台发布内容，提升企业形象和产品曝光度，吸引潜在客户的关注。
4. 推行客户推荐计划：通过激励机制，引导现有客户推荐新客户，以获得更多的潜在商机。
五、客户维护与管理1. 提供个性化的客户服务：了解客户需求，根据客户的不同喜好、需求，提供个性化的产品和服务。
2. 建立良好的售后服务体系：及时回应客户的咨询和投诉，解决客户问题，提高客户满意度和忠诚度。
3. 定期回访和关怀：建立回访机制，关心客户的使用情况和体验，及时调整产品和服务策略。
4. 分析客户反馈和数据：通过对客户反馈和数据的分析，不断优化产品、服务和客户开发策略。
六、监测与评估1. 设定关键绩效指标：制定拓展新客户的关键绩效指标，如新增客户数、销售额增长率等，用于监测和评估方案的效果。
开拓客户方案提纲
开拓客户方案提纲随着市场竞争的日益激烈，企业对于客户的重视程度越来越高。
如何开拓新的客户资源、提升客户满意度、促进销售增长，是每家企业都需要面对的问题。
本文提供的开拓客户方案提纲，将从市场分析、客户招募、营销策略等多个方面为企业开拓新的客户资源提供一些思路和建议。
一、市场分析在开拓新客户之前，必须首先对市场进行全面、深入的分析。
市场分析的目的是找寻潜在客户群体特征，为后续招募客户工作提供理论依据。
常用的市场分析方法有SWOT分析、PEST分析和竞争对手分析等。
在进行市场分析的过程中，需要明确以下问题：1. 目标市场确定企业的目标市场，即需要开拓的潜在客户群体。
目标市场需要有明确的定位，包括地理位置、人口特征、社会文化背景等。
市场定位需要基于产品的功能性、适用性、品牌形象等评估因素来制定。
2．市场规模企业需要了解市场的规模、人口数量和潜在客户占比。
市场规模的估计也需要基于历史销售数据、竞争对手的介入等因素来制定。
3. 竞争力分析了解市场竞争对手状况，分析市场的优点和缺点，为企业开拓市场提供依据。
4. 消费趋势了解客户对于产品、服务和品牌的需求和偏好，从而为企业的开拓客户工作提供基础数据。
二、客户招募企业开拓新的客户资源需要专业的招募策略。
常用的客户招募方法包括在线招募、活动营销、社交媒体营销以及口碑营销等。
1. 在线招募随着网络的快速发展，越来越多的客户将是通过网络渠道来获取产品和服务。
在线招募客户的方式包括网络广告宣传、微博微信营销等。
2. 活动营销在营销策略中设置一定的客户互动活动，例如举办嘉年华活动、推出促销活动等。
3. 社交媒体营销企业通过激发社交媒体的力量来提高客户参与度，例如在直播上进行互动、微博、微信营销等形式。
4. 口碑营销借助品牌形象来吸引新客户，开展品牌宣传、提高企业服务水平等。
三、营销策略营销策略是企业营销工作的关键步骤，其中包括产品策略、价格策略、渠道策略和推广策略等。
1. 产品策略企业需要不断创新产品，并进行市场营销调查，以满足客户的需求和提升产品的市场占有率。
开发新客户工作流程
（7）准备好拜访所需用品。
2、பைடு நூலகம்访客户
（1）带上所有必需品（见销售访问）；
（2）明确谈话的重点、如公司产品的优点、可提供的服务等优势；
（3）寻找对方的特点、希望和要求；
（4）提出公司可以满足上述需求的方案；
（5）解答对方客户所提出方案的疑虑和提问；
（6）克服困难，提出交易条件：给予一定的优惠或返点；
开朗，准备说“很抱歉”。
表示“说的对，说的有道理”。
自信，“有很多的情况”。
亲切的说“让我想想”。
禁忌
不恭、注意力分散。
不要缠住
反驳。
急切促销。
逼迫多消费。
信念
开发新客户才是最主要的任务。
无论如何不动摇。
不怕挫折
多访问才是真正的推销。
要稳重。
结尾跟踪
“改日再来拜访”，不必留下太深刻印象。
“对不起，打搅了！”并主动留下联系方式。
“我会认真研究”“多谢指教”；让其觉得你已经接受了他的意见。
“我真的受益非浅”，表示关心对方的态度和看法。
“考虑好了吗？”将过去的谈话做个结论。
开发新客户工作流程
一、开发新客户工作流程图
二、开发新客户
服务程序
工作步骤
1、访前准备
（1）掌握区域内目标客户的分布情况；
（2）对选择的目标公司进行充分的调查、收集资料；
（3）确认有潜力的客户；
（4）分析客户的心理：需求、欲望（如：这家公司之前和哪家公司合作，为什么？）；
（5）制订进攻策略：用什么销售策略来争取客户；
（4）五访进程对比。
初访
再访
三访
四访
五访
基本态度
新客户开发方案与流程图
新客户开发方案与流程(一)、确定开发流程的意义1、使客户开发程序性加强，降低工作盲目性;2、充分说明阶段/步骤/重点/关键要素，提高成交过程各环节的可把握性;3、减少无效投入或低效投入，节约开支;4、能够对每一阶段工作进行客观评判。
(二)、开发流程的五个阶段客户开发是一个系统工程，客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。
应把开发客户当作打一个战役来看待，而我们就是这一战役的指挥者或称“导演”。
清晰的阶段性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效。
阶段一、确定开发对象(潜在需求的有无，进行初步沟通)阶段二、样品提供/信息收集(线确定;信息充分;需求明确)。
阶段三、价值评估/开发程序(合作可能性;合作障碍;开发程序)阶段四、关系建立(与关键决策人建立良好关系;影响力渗透)阶段五、促成合作(高层沟通、考察商品、系统支持)(三)、开发对象的确定1、参与人员：商开专员2、阶段工作容A)对客户潜在需求进行了解(客户基于何种考虑需要同我们合作?增加或调整的紧迫性如何?)B)初步沟通，了解客户经营概况;C)判断成交机会的有无。
3、工作重点(1)、对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解;(2)、对客户的潜在需求进行判断，依据是供应商概况(结构与现存问题)、业务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断;(3)、根据初步沟通，判断成交机会的有无。
有则进入下一阶段，无则终止。
4、关键词潜在需求(四)、信息收集与样品提供1、参与人员：商开专员2、阶段工作容(1)、提供方案：提供合乎双方约定好的处理方案。
(2)、确定在客户部的线(或称应、情报员、信息员)，密切往来，强化相互关系(思考谍报人员怎样开展工作)。
(3)、搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。
对关键决策人了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎样与之建立/维持/深化关系(4)、目前供应商情况信息：供应商的结构;供应商现存问题;客户改变或增加目前销售模式的意愿及其强烈程度;供应商供应时间的长短;供应商当时的成交过程。
客户新需求开发教案
客户新需求开发教案教案标题：客户新需求开发教案教案目标：1. 了解客户新需求开发的重要性和流程2. 学习如何与客户沟通需求并收集信息3. 掌握客户需求分析和信息整理的方法和技巧4. 学会制定适当的解决方案以满足客户需求5. 培养团队合作和沟通能力，以确保客户需求的有效实施和交付教案步骤：1. 介绍客户新需求开发的重要性和流程（15分钟）a. 解释客户新需求开发对于企业发展和客户关系的重要性b. 介绍客户新需求开发的一般流程，包括需求收集、需求分析和方案制定等步骤2. 沟通与信息收集（20分钟）a. 解释有效的沟通和信息收集对于理解客户需求的重要性b. 讨论与客户进行沟通的技巧和方法，如积极倾听、提问和反馈c. 强调重要的信息来源，如客户需求报告、市场调研和竞争分析等3. 客户需求分析（25分钟）a. 介绍客户需求分析的目的和方法b. 指导学员如何将收集到的信息进行整理和分类c. 提供实例，帮助学员学会识别和区分主观需求和客观需求d. 强调需求的优先级，以便在方案制定过程中更好地满足客户期望4. 方案制定（25分钟）a. 解释方案制定的目的和要素，包括技术可行性、成本效益和实施风险等b. 指导学员如何整合客户需求和内部资源，制定符合需求的解决方案c. 强调团队合作和协调，以确保方案的实施和交付的成功5. 总结和讨论（15分钟）a. 回顾课堂内容，强调客户需求开发的重要性和技巧b. 鼓励学员分享他们的观点和经验c. 解答学员可能存在的问题，澄清他们对客户新需求开发的理解教案评估方式：1. 考试：设立客户新需求开发的知识和流程相关的选择题和问答题，用于检验学员的理论掌握程度。
2. 模拟演练：安排学员进行角色扮演，模拟与客户进行沟通、需求分析和方案制定的过程，评估其实践能力和团队协作能力。
教案扩展内容：1. 引入案例研究：使用真实的案例，让学员通过分析和讨论，应用所学的客户新需求开发技巧和方法。
2. 个人作业：要求学员在课后通过调查研究、采访或其他方式，收集客户新需求的实际案例，并撰写分析报告。
开发新客户工作流程
开发新客户工作流程
开发新客户工作流程
一、准备工作
1、充分掌握负责区域的目标客户分布情况。
2、对目标客户进行有选择的资料收集整理。
3、确认有潜力的客户。
4、对需开发客户进行竞争同行分析。
5、思考销售策略。
6、拟订拜访说明要点。
7、准备拜访所需物品。
二、走访客户
1、拜访前检查携带物品是否充分。
2、明确谈话中要表述的重点。
3、注意发现客户流露出的希望与要求。
4、提出酒店能够满足客户需求的产品。
5、解答客户的各种疑问。
6、向客户表示感谢，约定再次拜访时间。
三、记录
1、整理与客户洽谈内容，并填写《客户访问表》。
四、要求
1、对每一位目标客户做到五次拜访以上。
2、每次访问都能有不同的事由。
3、从被客户拒绝中不断发现并总结存在的问题，立即改进。
香格里拉仁安悦榕庄:
TOSIX---BOX tosix
每个人心中都有个香格里拉梦
这里人们生活的平静幸福
TOSIX---BOX tosix
颇具藏族风格的建筑TOSIX---BOX tosix
冬季的美景
冬季的美景
TOSIX---BOX tosix
室内装饰设计用心TOSIX---BOX tosix
心灵的纯净之旅TOSIX---BOX tosix
室内装饰设计用心TOSIX---BOX tosix。
开拓客户方案提纲
开拓客户方案提纲背景在商业领域中，开拓客户是一项十分关键的工作。
随着市场竞争的日益激烈，越来越多的企业开始采取开拓客户的策略，以求在市场中取得更大的市场份额。
本文将提供一份开拓客户方案提纲，以帮助企业更加有效地开拓客户。
方案概述本方案是以客户发现、筛选、关联为核心环节，通过针对客户的特定需求、使命和行业背景来建立互信关系，从而在高度竞争的市场中成功开拓客户。
具体的步骤包括：第一步：客户发现客户发现是开拓客户的首要步骤。
本步骤包括以下子步骤：1.定义目标客户：明确适合本企业客户的特征、地理位置、财务状况和行业等信息，建立客户档案。
2.研究市场对本企业的需求：通过市场调查、分析竞争情况，了解目标客户面临的挑战和机遇，以确定如何有效地推销产品和服务。
3.确定线路和时间表：确定如何开展客户发现的具体方案，包括拜访、电话营销、电子邮件和社交媒体等方式，制定详细的时间表。
第二步：客户筛选客户筛选是指通过市场和竞争调查，以及获得的客户信息，确定哪些客户是值得开拓的。
本步骤具体方案包括：1.评估客户的价值：考虑客户的财务状况、战略价值和品牌形象等因素，以确定哪些客户最有可能成为可持续的长期合作伙伴。
2.分析客户的需求：分析目标客户的行业、市场趋势和竞争情况，并了解他们最关注的业务领域，以便为客户提供准确的产品和服务。
3.过滤无效客户：通过对客户的筛选，确认哪些客户的贡献最小或者不满足基本条件，以便节约时间和资源。
第三步：客户关联客户关联指建立起长期合作伙伴关系，强化交流并提高互相信任和合作的效力。
本步骤实施方案如下：1.制定营销策略：根据客户的需求和现有的销售资源，制定具体的营销策略。
包括邮件营销、宣传单页、礼品、个人赠品和活动策划等。
2.跟进：跟进客户需求，依据反馈或反应调整营销计划，定期维护与客户的联系，以提高客户满意度和忠诚度。
3.建立信息共享机制：确保所有关键信息被记录，加强团队内部信息沟通，以最大限度地提高跟客户的沟通效率。
新客户开发管理课程设计
新客户开发管理课程设计一、教学目标本课程的学习目标包括：1.知识目标：学生需要掌握新客户开发管理的基本理论、方法和流程，理解客户关系管理的概念和重要性。
2.技能目标：学生能够运用所学的理论知识，独立完成新客户的开发和管理工作，具备良好的沟通和协调能力。
3.情感态度价值观目标：学生培养对客户服务的热爱和敬业精神，树立正确的职业观念，注重团队合作和持续学习。
通过对课程性质、学生特点和教学要求的分析，明确课程目标，并将其分解为具体的学习成果，以便后续的教学设计和评估。
二、教学内容根据课程目标，选择和教学内容，确保内容的科学性和系统性。
本课程的教学大纲如下：1.第一章：新客户开发管理概述掌握新客户开发管理的概念、目标和流程，理解客户关系管理的重要性。
2.第二章：市场调研与分析学习市场调研的方法和技巧，运用数据分析工具，进行客户需求分析和市场趋势预测。
3.第三章：客户沟通与协调培养良好的沟通技巧，学会与客户建立信任关系，提高客户满意度和忠诚度。
4.第四章：客户关系管理掌握客户关系管理的方法和技巧，学会运用CRM系统进行客户信息管理和客户跟进。
5.第五章：新客户开发与管理案例分析分析成功的新客户开发与管理案例，从中总结经验和教训，提高自己的实际操作能力。
选择合适的教学方法，如讲授法、讨论法、案例分析法、实验法等，以激发学生的学习兴趣和主动性。
1.讲授法：通过教师的讲解，使学生掌握新客户开发管理的基本理论和方法。
2.讨论法：学生进行小组讨论，培养学生的思考和分析问题的能力。
3.案例分析法：分析成功的新客户开发与管理案例，让学生从实际案例中学习和总结经验。
4.实验法：通过模拟实验，让学生亲自动手操作，提高实际操作能力。
四、教学资源选择和准备适当的教学资源，包括教材、参考书、多媒体资料、实验设备等，以支持教学内容和教学方法的实施，丰富学生的学习体验。
1.教材：选用权威、实用的教材，如《新客户开发与管理》、《客户关系管理》等。
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新客户开发方案与流程
(一)、确定开发流程的意义
1、使客户开发程序性加强，降低工作盲目性;
2、充分说明阶段/步骤/重点/关键要素，提高成交过程各环节的可把握性;
3、减少无效投入或低效投入，节约开支;
4、能够对每一阶段工作进行客观评判。
(二)、开发流程的五个阶段
客户开发是一个系统工程，客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。
应把开发客户当作打一个战役来看待，而我们就是这一战役的指挥者或称“导演”。
清晰的阶段性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效。
阶段一、确定开发对象(潜在需求的有无，进行初步沟通)
阶段二、样品提供/信息收集(内线确定;信息充分;需求明确)。
阶段三、价值评估/开发程序(合作可能性;合作障碍;开发程序)
阶段四、关系建立(与关键决策人建立良好关系;影响力渗透)
阶段五、促成合作(高层沟通、考察商品、系统支持)
(三)、开发对象的确定
1、参与人员：商开专员
2、阶段工作内容
A)对客户潜在需求进行了解(客户基于何种考虑需要同我们合作?增加或调整的紧迫性如何?)
B)初步沟通，了解客户经营概况;
C)判断成交机会的有无。
3、工作重点
(1)、对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解;
(2)、对客户的潜在需求进行判断，依据是供应商概况(结构与现存问题)、业务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断;
(3)、根据初步沟通，判断成交机会的有无。
有则进入下一阶段，
无则终止。
4、关键词潜在需求
(四)、信息收集与样品提供
1、参与人员：商开专员
2、阶段工作内容
(1)、提供方案：提供合乎双方约定好的处理方案。
(2)、确定在客户内部的内线(或称内应、情报员、信息员)，密切往来，强化相互关系(思考谍报人员怎样开展工作)。
(3)、搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。
对关键决策人了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎样与之建立/维持/深化关系
(4)、目前供应商情况信息：供应商的结构;供应商现存问题;客户改变或增加目前销售模式的意愿及其强烈程度;供应商供应时间的长短;供应商当时的成交过程。
(7)、公司经营信息：目前客户资源状况;经营稳健性;售后质量问题的处理能力等。
3、工作重点
(1)、建立内线。
内线或为采购员，或为采购经理;他对商务经理有一定好感/认同;双方能谈得来;内线对象在客户处工作时间较长，了解内情较多。
(2)与内线建立关系的步骤：认识—约会—认同—信赖—同盟，与内线一定要发展成为朋友关系;区别于普通朋友的、基于商业关系与商业利益的朋友。
内线是中介，是桥梁，是信息中心，是情报员，必须加强对内线重要性的认识。
(3)通过穿针引线的内线，才能了解客户内部决策过程，并可引导我公司采购人员顺利通过每桩采购活动必然存在的种种权力及影响力的因素。
(4)与内线必须保持密切的私下交流;内线必须能认同我公司运营模式/服务;内线信赖我司采购员;内线知道自己付出努力会有一定回
报;对内线已作出一定的费用/感情付出;并有下一步在此方面的规划。
(5)除了通过内线之外，在网上或其他渠道收集关于目标客户的所有信息，借以做出对目标客户更全面、更客观的判断。
(6)信息搜集的成效标准是能否可据此做出明确的价值评估。
4、关键词内线信息充分
(五)、价值评估/开发程序
1、参与人员：采购员、部门负责人
2、阶段工作内容
(1)根据上述信息，判断成交的可能性，并描述成交的路径，设计基于该客户的开发程序。
(2)价值评估是对以下几方面作出评估：
A)成交后所占份额大小;
B)需花费的时间、精力及费用预估;
C)成交风险评估;
D)成交对我司经营方面的价值所在;
E)客户风险评估;
F)我方销售能力;技术难度评估。
(3)整体评估后，根据价值大小、成交难度大小对目标客户进行分类，把主要资源时间投入于A级客户上。
A级：全力以赴，进入销售关键流程(设计开发程序)
B级：控制投入时间，做好关系维护;
C级：关注变化，做好关系维护;
D级：暂缓;观察。
(4)整体评估价值较小或难度过大的，可考虑放弃或降低接触量，不必进入下一阶段。
(5)用于整体评估信息不足的，继续收集信息;收集完善后，再进行价值评估。
3、阶段工作重点
(1)对评估的各项关键要素列出不同的权重比例，以评估模型对成交价值做出全面分析。
(2)设计开发程序，规划不同环节的不同任务，列出各个开发程序的主要工作;所需公司支持;阶段时间。
4、关键词成交价值设计开发程序。
(六)、与关键决策人建立良好关系
1、参与人员：商务经理、部门负责人、公司高层
2、阶段工作内容
(1)、通过对关键决策人的充分了解，加上外部人员(内线)的协助，设计与关键决策人的接触方式，投其所好，建立信任度。
(2)、和关键决策人进行深层次沟通，把握成交机会，并对与关键决策人的渗透程度做出评估。
我们应当认识到，和采购相关的大部分活动是销售人员所无法参加的，比如说客户的内部会议。
因此销售的结果很大程度上是由客户内部沟通和相互影响决定的，是由支持我们的关键决策人、与我们有相同利益的、支持我司的人来完成的。
(3)、进入客户决策人的角色，进行决策模拟。
通过决策模拟，解决如下问题：客户为什么要选择我们呢(列出理由)?关键决策人为什么要帮助我方呢(列出做了哪些工作，这些工作在多大程度上会影响到他的决策向我们倾斜)?
(4)、必要时由公司高层与客户的关键决策人见面，表达重视思想的同时建立沟通平台，为关系的紧密打下良好基础。
(5)、在报价的同时，体现集团的专业、人才、运营模式、现有客户的优势，建立客户对我司的全方位认同体系。
(6)、提供专门的制作精良而且有针对性的资料，真正将客户作为重要对象看待。
3、阶段工作重点
(1)、在和关键决策人或客户中的其他人接触的每步活动中确定下一步骤，为下一次拜访/下一次活动安排做好铺垫，提前留下伏笔，从而使客户对下一步活动有心理准备。
如获取其E-mail定期发送新的图片/信息等等。
有创造力的接触方式，可提升我们的价值，而传统的信件、贺卡对客户也有不错的吸引力。
在接触客户的活动中，创造力可为采购员增色，显得别具一格，不要让客户认为我们每天只是
重复着别的企业采购人员同样的工作。
同时，对客户的情况了如指掌，也才能准确地表达关心。
(2)、对渗透的力量大小做出准确评估。
任何采购活动中都会有支持/反对我们的力量，必须通过渗透加大支持我们的力量，并定期做出评估，通过客户内部了解反对力量，以及应采取何种措施化解。
(3)、就每一次针对关键决策人所做的沟通活动，均应衡量其对于决策人所能产生的影响及影响的持续性。
好比吃东西一样，让他吃了多少，何时会饿，必须心中有数，由此掌握好与客户建立关系的节奏，避免冷场或过于急迫，确定后续的渗透力量大小及渗透方式。
(4)、与客户的关系紧密度取决于和其在一起的时间及频率，也取决于对客户需求的了解程度及相互间了解的深入性。
当然何时去开发新客户和开发什么样的客户都是一个片面的问题，把客户做在成了才是关键所在，哪怕做出来一个小客户，做后也是一件自豪的事。
一个推崇做人脉关系的业务员，在这个过程中得到很多好处，所以给大家说一个技巧，就是在你拜访中，尤其是第一次拜访客户时，要想多点成功，就要说是某某人介绍过来的，这样一来可以让对方对你多点默认程度，因为我们人类都有点不看僧面看佛面的性格，认识的人介绍了的供应商都会给点机会。
这样一来你的成功机会就大了很多，最后做成功于否就要看你个人的本事了，如果你连用有这层关系上都失败那么你就要回来好好用功学习了。
那么再你和客户交谈后，你也不要忘记让对方给你介绍一下客户，比如：“希望你可以把我推荐给你的朋友。
”之类的话。
当然业务工作并不是在于你多学习了一些经验还是掌握一点技巧，而在于你不断地在业务工作中积累。
如果你打算把业务工作当作你一生的职业，或你成就梦想的一个踏脚石，那么就要用心去积累每一次在业务失败的工作中领悟出来的经验，并运用加于尝试改进。
这样假与时日你也会成为一个业务能力很强的人。