浅谈KA渠道的认识讲解
《KA渠道介绍》课件
3 快速响应与顾客保持密切联系
及时回应顾客需求，保持沟通并建立良好的顾客关系。
总结
KA渠道的重要性和优势
深入了解KA渠道的重要性和企业优势，为企业发展提供战略指引。
KA渠道营销策略和案例分析
有效的KA渠道营销策略和成功案例分析，帮助企业更好地开拓市场。
KA渠道的挑战和应对策略
了解KA渠道面临的挑战，并提供应对策略，帮助企业克服难题。
《KA渠道介绍》PPT课件
欢迎来到《KA渠道介绍》PPT课件！通过本课件，跟随我一起了解什么是KA渠 道，以及它对企业的重要性和营销策略。
概述
KA渠道指的是重点客户渠道，对企业发展至关重要。了解其定义和优势将有助于企业制定更有效的营销策略。
KA渠道特点
• 重点客户群体 • 高度定制化的需求 • 长期合作关系
KA渠道营销策略
1 确定目标客户群体
2 设计个性化的服务方案 3 建立稳固的合作关系
深入分析并准确定位目标客 户，将资源和精力投入重点 领域。
根据客户需求，提供量身定 制的解决方案和优质服务。
通过互信和长期合作，不断 加深与KA客户之间的默契与 合作。
KA渠道案例分析
成功案例1
通过与某大型企业的战略合作，双 方实现了共赢和可持续发展。
成功案例2
提供创新解决方案，帮助某企业在 竞争激烈的市场中占据领先地位。
成功案例3
根据客户需求和反馈，持续改进产 品和服务，赢得客户的高度满意。
KA渠道的挑战和应对策略
1 市场竞争日益激烈
在激烈的市场竞争中保持竞争力，积极寻找差异化策略。
2 KA合作关系的维护
确保与KA客户的合作关系稳固，持续供优质的产品和服务。
ka渠道什么意思
ka渠道什么意思从最初的消费者，到现在成为销售过程中的一环，无论你身处何方，我们都是消费者。
每当逛街时看见琳琅满目的商品，总想买点什么，尤其遇上活动、促销、打折等等更是来劲。
但面对种类繁多的产品和五花八门的促销手段，消费者往往会不知所措，找不到合适自己的优惠，下面就为大家介绍一下KA渠道(key retail channel)这个专有名词。
什么是KA渠道？一、为什么需要KA渠道？二、 KA渠道有什么优势？三、 KA渠道怎样使用才有效？ 1、品牌推广的快速通道； 2、进行新品发布、推广、上市的重要平台； 3、传统渠道下沉的理想地； 4、终端拉动促销活动的主要通道； 5、新兴流通渠道的战略合作伙伴； 6、渠道建设、优化、巩固的长期战略保障； 7、精准锁定目标客户群体的窗口。
如果你不在乎打折，那么在大多数人心目中，在百货商场里几乎没有什么便宜可言。
为了吸引消费者，商家们会拿出各种招数来打折，例如限量促销、买赠、抽奖、联合促销等等。
但是，如果没有强大的产品阵容支撑，仅仅依靠打折的形式来推广，效果非常有限。
大家都知道一件商品的生命周期很短，一旦失去了新鲜感，顾客很容易就抛弃它。
但是在百货店，一个品牌可以经营十年甚至更久。
而且，商场里的各类服务也非常全面，如导购服务、顾客投诉处理机制等等，因此商家必须给消费者提供物有所值的产品。
只有做好品牌管理和品牌推广，企业才能立于不败之地。
在设计“优惠券”的时候，有很多要考虑的地方。
首先要考虑到顾客在购物时的心情，一张“糟糕的”优惠券不仅让人觉得遗憾，还会造成许多负面影响。
这种卡片应该由专业的设计师来设计，例如，利用巧妙的图案、色彩搭配，或是利用流畅的线条，创造出高端大气的形象。
其次要注意优惠券的尺寸问题，小了不够显眼，大了又很浪费，在设计优惠券的时候，要尽量把控好整体的尺寸，既要便于张贴，又不会浪费太多空间。
最后，“优惠券”要能够灵活的组合，不同的活动搭配不同的优惠券。
现代KA渠道管理及合同谈判技巧教材
现代KA渠道管理及合同谈判技巧教材汇报人：日期:CATALOGUE目录•KA渠道概述•KA渠道管理技巧•KA渠道合同谈判技巧•KA渠道的营销策略•KA渠道的供应链管理•KA渠道管理及合同谈判案例分析01KA渠道概述特点销售规模大：KA渠道因其面向大型零售商，销售规模通常较大。
销售过程复杂：KA渠道的销售过程相对复杂，需要经过多级经销商和零售商。
销售品种多：KA渠道销售的产品种类繁多，包括药品、食品、日用品等。
定义：KA渠道是指面向大型零售客户或连锁企业的销售渠道，主要包括大型超市、百货商场、连锁药店等。
KA渠道的定义与特点通过KA渠道，企业可以更广泛地覆盖市场，扩大销售网络。
扩大销售网络提高品牌知名度增强企业竞争力在大型零售商和连锁企业中销售产品，有助于提高品牌知名度。
通过KA渠道，企业可以更好地满足市场需求，提高竞争力。
030201KA渠道的重要性随着互联网技术的发展，KA渠道逐渐实现线上线下融合，推动企业数字化转型。
线上线下融合企业逐渐向产业链上下游延伸，实现垂直整合，提高对市场的掌控力。
垂直整合随着消费者需求的多样化，KA渠道开始注重提供定制化产品，满足不同消费者的需求。
定制化产品KA渠道的发展趋势02KA渠道管理技巧关注客户满意度关注客户满意度是建立良好客户关系的关键，需要积极收集和处理客户反馈，不断改进产品和服务。
建立长期合作关系通过建立长期合作关系，可以增强客户信任，提高客户满意度和忠诚度。
保持与客户的定期沟通建立良好的客户关系，需要定期与客户保持沟通，了解他们的需求、意见和建议。
建立良好的客户关系1 2 3制定合理的销售策略，需要深入了解市场和竞争环境，包括竞争对手的产品、价格、销售渠道等。
分析市场和竞争环境通过对市场和竞争环境的分析，确定目标客户群体，并根据目标客户的需求和特点，制定相应的销售策略。
确定目标客户根据目标客户和销售策略，制定具体的销售计划，包括销售目标、销售渠道、销售预算等。
KA基础知识解析
一、KA概述：1、KA的地位：◆“一站式”购物的便利性服务◆产品资源高度集中◆先进管理理念的运用和实践地◆品牌建立的形象点◆公司听装酒销售的主要渠道◆新产品推介的重要场所2、KA的渠道定义：NKA:指国际性的大卖场，如，家乐福，沃尔玛等R&LKA：指区域性、地方性的卖场。
CVS:指连锁便利终端，面积小于500平米，由统一采购并在5家店以上。
RL-A：指1000平米以上，购物中心及大型卖场类型的RLKA终端，RL-B：指500平米以上社区量贩性质的RLKA终端。
3、KA终端的分类：A、仓储式及会员制卖场（批发配送的主力军）1、通常提供市场流通最快的有限商品，营业面积在10000平方米以上，经营品种在20个大类以上，其主要客户对象为小型零售商、批发商或团购客户。
采取现购自运方式。
如麦德龙，山姆会员店。
2、萌芽于1964年德国的麦德龙，1995年麦德龙进入中国。
3、将取代三四级小批发商，并进行整合。
现在还未形成规模，但发展空间广阔。
B、大卖场（零售业的主要业态）1、至少提供20个类别及20000个规格以上的单品。
营业面积在6000平方米以上，其主要客户群为半径25分钟路程以内的家庭消费者，其每次平均的购物花费为200元以内。
如沃尔玛，家乐福、大润发、易初莲花等。
2、由家乐福1963年创建于法国，1989年引入台湾，1995年进入中国大陆。
3、未来几年内逐渐取代百货商店，成为在省会城市和二三级城市零售业的重点。
C、超级市场（未来的现代化“菜”市场，向更专业的方向发展）1、采取自选销售方式，以销售生鲜商品、食品和向顾客提供日常必须品为主要目的的零售业态。
如上海的联华，广州的百佳，北京的京客隆等。
2、中国的第一家超市是于1990年在东莞开业的美佳虎超市。
1991年联华超市开业，并于1999年成为全国第一。
3、目前处于扩展联盟阶段。
D、连锁便利店（CVS) （最有潜力的零售业态）1、通常为消费者提供六个类别以上的商品，营业面积在100平方米左右，其重要客户群为商店半径5分钟以内行走路程的家庭，通常24小时营业，如好德、迪亚天天，可的等。
2020年KA渠道经营策略
12:49:07
1
目录
一、什么是KA渠道? 二、零售渠道总体介绍 三、2020年KA渠道发展趋势 四、KA渠道对企业的重要性 五、如何有效经营KA渠道 六、如何有效提升KA业绩 七、KA渠道管理重点 八、总结
一.什么是KA渠道?
KA渠道通论
1. KA即Key Account,中文意为“重要客户”或
3. 现代通路专业化、规模化、系统化的管理模式在今后 将继续得到更好的发展。
4. 随着整个零售业的竞争不断加剧和变化，连锁超市的 经营逐渐进入衰退期，大卖场和便利店(或连锁型便利 店)一直处在高速发展期是现代通路的主要发展方向。
市场零售业态经营形式
以产品选择和所提供的服务来划分
购物广场 Hypermaket
• 易初莲花 - 上海 • 其他
3.仓储式及会员制商店
批发配送的主力军 1. 通常提供市场流通最快的有限商品，营业面
积在4000平方米以上，经营品种在5000到 10000之间. 2. 其主要客户对象为小型零售商、批发商或团 购客户。采取现购自运方式。如麦德龙，山 姆会员店。 3. 萌芽于1964年德国的麦德龙，1995年麦德龙 进入中国。 4. 将取代三四级小批发商，并进行整合。现在 还未形成规模，但发展空间广阔。
平均85元人民币
* 仅限会员购买
* 在个人会员中, 主要吸引 * 主要以吸引周边家庭购
高收入者
买为主
* 侧重商业会员
国内典型仓储式商店
1. 麦德龙 南京, 无锡, 上海, 宁波, 福州, 武汉* 2. 万客隆 北京, 广州, 汕头 ... 3. 山姆会员商店 深圳, 昆明*, 大连*, 福州... 4. 普尔斯马特: 北京, 昆明, 成都,中 山*.比项目
现代KA渠道管理及合同谈判技巧
合同条款风险防范
在合同中明确双方权责、违约责任 、纠纷解决方式等，预防潜在风险 。
资金风险管理
加强应收账款管理，合理控制铺货 和赊销，降低资金风险。
风险应对与处置
风险规避
风险减轻
通过改变策略、停止合作等方式规避高风险 业务或合作伙伴。
采取措施降低合作方的风险，如要求提供担 保、抵押等。
风险转移
风险容忍
通过购买保险、签订补偿协议等方式将部分 或全部风险转移给第三方。
对于不可避免的风险，制定容忍度，一旦超 出容忍度，及时采取应对措施。
05
KA渠道未来展望
KA渠道的未来趋势
多元化渠道
随着消费者需求的不断变化，KA渠道将呈现出多元化的发展趋势 ，包括线上和线下的融合、新零售的崛起等。
消费者数据驱动
基于大数据和人工智能的技术，KA渠道将更加注重消费者数据的 收集、分析和利用，以实现精准营销和个性化服务。
行业风险
掌握行业发展动态和竞争格局，预测可能 对KA渠道产生的风险。
客户风险
识别不同类型的客户需求、支付能力、信 用状况等可能带来的风险。
风险防范与控制
建立健全风险管理制度
制定和完善KA渠道风险管理制度， 明确风险管理流程和责任。
定期风险评估
定期对KA渠道进行风险评估，发现 潜在风险并及时采取措施予以消除 。
渠道培训
针对渠道的困惑和需求，提供专业培训和指导，提高渠道的 销售技能和管理水平，促进销售业绩的提升。
03
KA渠道合同谈判技巧
合同谈判准备
信息收集
了解对方的企业背景、市场地位、产品特点、竞争对手 等信息，以及KA渠道的运营模式、合作要求、市场规模 等情况。
分析优劣势
关于KA：KA终端,KA渠道,KA经理
关于KA：KA终端,KA渠道,KA经理KA即KeyAccount，中文意为"重要客户"，重点客户，-对于企业来说K/A卖场_--就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端。
国际著名零售商如沃而玛、家乐福、麦德隆等，或者-区域性零售商，如上海华联、北京华联，深圳万佳等，都是企业的K-A卖场，随着传统销售渠道的委缩，KA大卖场越来越受厂家重视和-亲眯，而现在行业竞争的十分激烈，企业是大大小小，林林种种，而-大的KA卖场在企业的地位越来越高，所以进KA大卖场销售是企业必须-面临的问题。
KA渠道，还有KA卖场，KA终端，指得都是营业面积大、客流量大和发展潜力大的门店。
举例，沃尔玛，家乐服，北京的华联，上海的易出莲花，南京的苏果，浙江的国美，都是~随着商业的发展，大型零售客户（包括国际国内大型连锁零售客户）在快速消费品以及保健食品、日化用品等行业占有的市场销售份额巨大，以至于任何一个从事本行业的制造商都不得不规划大量的资源去支持和管理这些零售客户的销售，以在激烈竞争的商业中取得竞争性优势，获取利润和市场份额。
这些重点零售客户一般简称KA。
在中国市场，KA的发展方兴未艾，但是其发展速度之快，规模之巨，零售份额之高，已经足以改变中国零售市场的商业格局。
今天，任何＿家制造商都必须面对KA客户，并因与KA的生意而快乐着、痛苦着。
不同的行业管理KA的内容和组织结构的模式都会有所差别.即使是在快速消费品、保健食品、日化用品等同样领域的企业，随着企业销售规模的大小、渠道发展战略的差异、销售组织结构的不同，其KA管理方式也有所不同。
KA经理KA经理，一个新潮的称谓，多少带有那么几分令人羡慕的味道。
冠以KA经理，意味着你进入的公司是一家有一定实力与规模的企业，是一个管理规范的企业，是有着一定行业地位的企业。
KA经理，接触的都是KA客户、重点卖场，在形象和气势上要胜过一般的客户经理，意味着你有更多的机会接触更先进的卖场，更规范的管理，更专业的操作和更优秀的采购、卖场管理人员。
KA渠道介绍
3.仓储式及会员制商店
批发配送的主力军 1. 通常提供市场流通最快的有限商品，营业面
积在4000平方米以上，经营品种在5000到 10000之间. 2. 其主要客户对象为小型零售商、批发商或团 购客户。采取现购自运方式。如麦德龙，山 姆会员店。 3. 萌芽于1964年德国的麦德龙，1995年麦德龙 进入中国。 4. 将取代三四级小批发商，并进行整合。现在 还未形成规模，但发展空间广阔。
是重点客户. 2. KA这个名词已成为现代通路的总称. 3. KA的評估方式-对企业来说KA就是以1).营业面
积、2).客流量,3).发展潜力等..三方面作为评估 的大终端. 4. KA代表性客戶-著名零售商如沃而玛、家乐福、 麦德隆,大润发等,区域性零售商如上海华联、 北京华联，深圳万佳等，. 5. 以国际原则可分为HP.SM.CVS三大系统. 6. 大部份的企业会以TOP20的概念来经营KA.
产品广度
☆百货商店/购物中心 ☆大卖场
☆超级市场 ☆仓储式及会员商店
☆便利店
☆专卖店
产品深度
1.百货商店及购物中心
• 中小型百货商店超市化 1. 在一个大建筑内，根据不同商品部门设销售
区，开展各 自的进货、管理、运营的零售 业态，如上海第一百货，广百，王府井、成 都太平洋。
2. 1852年诞生于法国，中国的第一家百货店是 成立于1900年哈尔滨市的秋林公司。
现代渠道(KA)介绍
12:59:32
1
目录
一、什么是现代渠道(KA)? 二、零售渠道总体介绍 三、2010年KA发展趋势 四、KA对企业的重要性 五、如何有效经营KA渠道 六、如何有效提升KA业绩 七、KA渠道管理重点 八、总结
现代KA渠道管理及合同谈判技巧
谈判中的策略与技巧
灵活运用谈判技巧
坚持原则
运用各种谈判技巧，如给出合理的解释、强 调自己的优势、巧妙地转移话题等，以获得 更好的谈判结果。
在谈判中要始终坚持自己的原则和底线，不 要轻易妥协。
学会拒绝
避免情绪化
当对方提出不合理的要求时，要学会拒绝并 说明原因。
在谈判中要避免情绪化，保持冷静和理性， 以便更好地思考和应对。
1. 规模化：KA渠道以大型零售商为主，具有较高的销售 规模和市场份额。
3. 集中化：KA渠道集中了多个品牌和产品，有利于提 高采购效率和降低成本。
特点
2. 标准化：KA渠道遵循标准化运营模式，对产品、促 销、结算等方面有统一的要求。
4. 数据分析：KA渠道重视数据分析和精细化管理，对 销售预测、库存管理、价格策略等方面有较高的要求。
总结词
多渠道策略，全面覆盖
详细描述
在渠道规划时，应采取多渠道策略，以实现对市场的全面覆盖。这包括直接渠道和间接渠道的组合，以及线上 和线下的协同。通过不同渠道的组合，可以扩大产品的市场覆盖面，提高销售业绩。
总结词
精细化管理，提升效率
详细描述
对于每个渠道，要进行精细化管理，包括对渠道成员的筛选、培训和支持等。通过对每个渠道的精细化管理， 可以提高渠道的运行效率，提升产品的市场竞争力。
KA渠道的重要性
市场覆盖
KA渠道能够快速覆盖当地市场，提 高品牌知名度和影响力。
销售提升
与大型零售商合作，能够获得更多 的销售机会和市场份额。
供应链整合
通过与KA渠道合作，企业可以实现 供应链的整合和优化，提高整体运 营效率。
战略合作
与KA渠道建立长期战略合作关系， 能够实现双方互利共赢，共同发展 。
浅谈KA渠道的认识
?
12
What will happen in China in the coming years? A look at the Chinese consumer behavior
现代渠道：未来几年，中国将发生什么？ 中国消费者习惯一览
2012年9月，在七个城市随机选择了5024个家庭进行入户访问
0 1 2 3 4 5 6 7
……
19
8
Total FMCG Sales Average per Month (MT already quite big)
快速消费品月平均销售（现代渠道已有较大规模）
2,200 1,918 1,896 1,768 1,546 1,567 24,209 24,146 24,382 24,001 23,259 21,795
Harbin
Channel coverage: 渠道覆盖范围 大卖场、超级市场、便利店、百货商店 传统食品杂货店、水产市场、批发市场
Beijing
Chengdu Wuhan Shanghai
Guangzhou Shenzhen
通过7个城市访问获得系列信息－－－－如下：
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Where do they spend most of their money?
削本出售商品来招揽顾客
Degree of centralisation总部集中管理
6
Modern Trade Customer have changed their business operations and decision processes 现代渠道客户已改变零售业的运营方式和决策过程
中国消费者习惯一览：他们大部分的钱花费在哪里？
2012 2013
现代KA渠道管理及合同谈判技巧培训讲座pptx
KA渠道合同谈判的技巧和策略
充分准备
灵活运用谈判Leabharlann 巧在谈判前要充分了解对方的情况，包括需求 和底线，制定好谈判策略和方案。
在谈判过程中要灵活运用各种谈判技巧，如 虚张声势、转移视线、软硬兼施等，以达成 自己的谈判目标。
强调自身优势
关注细节
在谈判过程中要充分强调自身优势，如产品 质量、品牌影响力、市场占有率等，以增加 对方对你的信任和认可。
在谈判过程中要关注细节，对于每一个条款 和条件都要认真思考和讨论，避免出现漏洞 和风险。
KA渠道合同谈判的风险和应对措施
法律风险
01
在谈判过程中要关注法律风险，对于合同中的每一个条款都要
认真审查和修改，确保符合法律规定和自身利益。
财务风险
02
在谈判过程中要关注财务风险，对于对方的财务状况和支付能
力要进行充分了解和评估，避免出现财务风险。
KA渠道的盈利模式和运营策略
盈利模式
1. 佣金制：向渠道成员提供佣金，以激励 其销售指定产品或服务。2. 返利制：根据 销售业绩给予渠道成员一定的返利，以鼓 励其销售指定产品或服务。3. 联合经营： 与渠道成员共同投资经营产品或服务，共 享利润和风险。
运营策略
1. 强化品牌建设：通过品牌宣传和市场推 广，提高品牌知名度和美誉度。2. 提供专 业支持：为渠道成员提供专业的产品知识 、销售技巧和市场分析等方面的支持。3. 持续改进和创新：不断改进产品和服务， 创新渠道模式和营销方式，以满足市场需 求和竞争变化。
05
总结与展望
本次培训内容的总结与回顾
现代KA渠道管理的基本概念与重要性
KA渠道管理的核心流程与关键要素
KA渠道的优化策略与激励机制
浅谈KA渠道的认识
精品课件
6
Modern Trade Customer have changed their business operations and decision processes 现代渠道客户已改变零售业的运营方式和决策过程
▪They invented 他们创造了: ▪ The Promotion Sales 促销售卖方式 ▪ The example Biscuits month… (Theme Promotions) 粮油月…(主题促销方式)
Report outline大纲
Key Accounts
关键（重点）客户的定义
“KA” Trends in China “KA”在中国的趋势
KA Management process KA管理流程
精品课件
1
Report outline大纲
第一部分
Key Accounts
关键（重点）客户ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ定义
精品课件
现代渠道：未来几年，中国将发生什么？
Big Store formats 大卖场业态－普及 Retail concentration 零售集中化－并购 Private label 自有品牌－标准 Discount formats 折扣店业态－量化、
?
精品课件
12
What will happen in China in the coming years? A look at the Chinese consumer behavior
供应商必须改变销售组织来管理这些客户（区分门店和总部管理）
与这些客户做生意的全部过程被称为“关键客户管理”
KA基础知识解析
一、KA概述：1、KA的地位：◆“一站式”购物的便利性服务◆产品资源高度集中◆先进管理理念的运用和实践地◆品牌建立的形象点◆公司听装酒销售的主要渠道◆新产品推介的重要场所2、KA的渠道定义：NKA:指国际性的大卖场,如,家乐福，沃尔玛等R＆LKA：指区域性、地方性的卖场。
CVS：指连锁便利终端，面积小于500平米,由统一采购并在5家店以上.RL—A：指1000平米以上，购物中心及大型卖场类型的RLKA终端，RL-B：指500平米以上社区量贩性质的RLKA终端。
3、KA终端的分类：A、仓储式及会员制卖场（批发配送的主力军）1、通常提供市场流通最快的有限商品，营业面积在10000平方米以上，经营品种在20个大类以上，其主要客户对象为小型零售商、批发商或团购客户。
采取现购自运方式。
如麦德龙，山姆会员店.2、萌芽于1964年德国的麦德龙，1995年麦德龙进入中国.3、将取代三四级小批发商,并进行整合。
现在还未形成规模，但发展空间广阔.B、大卖场（零售业的主要业态）1、至少提供20个类别及20000个规格以上的单品.营业面积在6000平方米以上，其主要客户群为半径25分钟路程以内的家庭消费者，其每次平均的购物花费为200元以内。
如沃尔玛，家乐福、大润发、易初莲花等。
2、由家乐福1963年创建于法国，1989年引入台湾，1995年进入中国大陆。
3、未来几年内逐渐取代百货商店，成为在省会城市和二三级城市零售业的重点。
C、超级市场（未来的现代化“菜”市场，向更专业的方向发展）1、采取自选销售方式，以销售生鲜商品、食品和向顾客提供日常必须品为主要目的的零售业态.如上海的联华,广州的百佳，北京的京客隆等。
2、中国的第一家超市是于1990年在东莞开业的美佳虎超市。
1991年联华超市开业，并于1999年成为全国第一.3、目前处于扩展联盟阶段。
D、连锁便利店（CVS) （最有潜力的零售业态）1、通常为消费者提供六个类别以上的商品，营业面积在100平方米左右，其重要客户群为商店半径5分钟以内行走路程的家庭，通常24小时营业，如好德、迪亚天天，可的等.2、便利店1964年发源于美国，1977年登陆中国台湾。
KA渠道策略
KA渠道分类
GKA国际性KA渠道
全球性重点客户：拥有国际背景且跨省拥有规模门 店数量，影响力较大的大型连锁零售机构。如：沃尔玛、 家乐福、欧尚、麦德龙等
NKA全国性KA渠道：
全国性重点客户：跨省拥有多个门店， 影响力较大的大型连 锁零售机构。如：世纪联华、苏宁、国美等
LKA区域性KA渠道：
地方性重点客户：区域市场内拥有多个门店， 影响力较大的 大型连锁零售机构。如：山东银座，武汉中百，湖南步步高等。
KA渠道营销策略—促销策略
正常品：通过售后服务及不同形式的增值服 务，以及与客户大宗团购确定优惠折扣方案。 卡位/促销品：抢占店促和海报机会（资 源），实现平价与低价，体现高性价比。 主题促销：主题促销，终端呈现，抢占终端 陈列资源。
KA渠道人力资源配制
建立KA系统统筹线__客户总部服务团队
KA经理统筹规划，客户经理/主管谈判及维护
KA渠道营销策略—产品策略
占领空白细分市场 针对竞品做针对性产品布局 做精单品做强品线拓宽品类适应需求 强化产品组合竞争的策略应用,形象产品（正常品）、 明星产品（卡位品）、战斗品（广告品）形成组合 产品线规划（略）
KA渠道营销策略—价格策略
正常品：（高毛利、高售价）高附加值策略， 以满足公司利润要求 。 卡位品：（天天平价：卡位价+店促）满足客 户高性价比需求。 促销品：（低价）以价格竞争为导向，跟随 市场竞品，满足竞争需求。
配备KA执行门店执行线__门店跟进服务团队
谢 谢！
ka渠道介绍ka渠道分类ka渠道营销策略渠道人力资源配备国内ka渠道发展前景介绍中国的零售业态近年发展迅猛各类系统开店数量越来越多开店周期越来越短经营形式也越来越灵活导致消费市场的集中度越来越高已经深深影响到零售业目前市场格局其运作的好坏直接影响企业的发展
KA培训认识KA渠道
3、家乐福VS沃尔玛
项目 家乐福C
沃尔玛W
备注
结算模式 赢利模式 配送方式 管理模式 门店分布
门店权限
多个独立结算口
深圳总部统一结算
差价/费用 单店配送
差价/优化供应链/小额首单免单/好又多模式
DC配送
沃尔玛中方主要合资 方为深国投，一般沃
分权——集权
高度集权——分权
尔玛要求首单免费，
商业中心或居住中心 ，强调对商圈的依赖
另外一种流行的分类
HM店:
二、两大典型KA渠道介绍 W（沃尔玛）与C4（家乐福）
目前大型零售商赢利之道主要有三种类型：1、产品进销价差；2、从上游供应商“剥 削”利润（后台毛利）；3、优化供应链，降低物流成本。目前业内习惯性将国内KA 系统划分为两大阵营：
（1） “沃尔玛模式”：沃尔玛一直钟情于优化供应链的模式（如厂家直接供货等），近 年来由于并购TRUST-MAKERT，也在向C4模式靠拢。
90 Cashier 收 银部
91 Accounting 财 务部
92 Security 保 安部
93 Maintenance 维修 部
94 Human Resource 人事部
94 I.T 电脑 部
94 Decoration 美 工部
94 Shopping Mall 招 商部
94 Customer Service 客户 服务部
65 Household Linen 家 用 纺织 品 课
66 Personal Accessories 服饰 配 件 课
注：KA卖场是系统化、组织化、高效率的零售客户，与KA的经营对接的同样必须是一个 系统化、组织化、高效率的供应商，这要求我们要对每一个KA系统有足够的认识和了解， 方能确保我们的工作到位，营销部门要建立专业的《KA操作指导手册》
KA通路谈判的基本知识
四、KA谈判中的几种技巧
（一）讨价还价技巧 2．首先叫价 A、对于任何买主，都会极力争取最低价格，反过来也一 样。 B、叫价要合乎情理，且要准备提供足够的证据支持。 C、让价格更清晰、更坚定而不附加任何说明，这样对手 更感兴趣、更想发问的问题便会暴露出来，然后你便 能掌握他们的真正意图。
四、KA谈判中的几种技巧
二、卖场数据对供应商行销的意义
7、商品每月的销售个数 [（该产品单店每月销量×该连锁超市的店铺数）÷该连锁 店在超市业中的占有率] ×超市业占全市食品零售业的销售比率。 现在假设该连锁超市共有25家，在超市界占有率为50%，而 超市业销售量占全市零售业销售量比率为20%，则可推估该产 品最大销售量为： 46箱×25家÷50%÷20%=10000箱 如果再调查该产品在超市的铺货率为45%，则该产品的月 大致销量为：10000箱×45%=4500箱 如果同类产品在整体市场销量为30000箱/月，则： 市占率=4500箱÷30000箱=15% 准确率约90%
二、卖场数据对供应商行销的意义
8、卖场数据取得有道 A、有些零售商不愿给数据，但供应商可以靠自 己的PR关系去取得； B、可以设法去买或用条件交换； C、若只有一家商场提供资料，也可用销售额比 例推估到其它相同及不同业态店的数据，但 会有将近10%左右的误差。 如果不重视卖场数据，就不能清楚了解自己的商 品在卖场的表现，如何能改善业绩呢？
*100%
B、交叉主义比率=毛利率*存货回转率 =(毛利/营业额)*(营业额/存货)=毛利/存货 *100%
商品
A B
毛利率
10% 20%
存货回转率
50回 20回
交叉主义比率
500 400
C
30%
10回
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What are Key Accounts? 什么是重点客户？
国内零售供应商将KA渠道定义成：
因其受众面广，成为展示品牌、产品和企业形象的最佳舞台 开展促销活动最理想也是最实效的场地 接近消费者的最佳机会和场所 获取最及时、最准确的市场信息（Nelson） 对整个分销渠道形成最有力的“反拉” 价格风向标 拦截竞品的最有效防线 ……
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What will happen in China in the coming years? A look at the Chinese consumer behavior
现代渠道：未来几年，中国将发生什么？ 中国消费者习惯一览
4
Modern Trade Customer have changed their business operations and
decision processes 现代渠道客户已改变零售业的运营方式和决策过程
1980’s
20世纪80年代
城市人口增长支持着超级市 场发展
零售商逐渐向市郊迁移(建立 有停车场的大型购物中心)
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Modern Trade Customer have changed their business operations and decision processes 现代渠道客户已改变零售业的运营方式和决策过程
They invented 他们创造了: The Promotion Sales 促销售卖方式 The example Biscuits month… (Theme Promotions) 粮油月…(主题促销方式)
我们的定义
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Hypermarkets 大卖场
Hypermarkets特点：
自助服务，为消费者提供购物车和购物篮 销售区域至少6000平方米 至少20处具备收银机的结算处 经营电器（包括电视），日用商品（包括洗衣机和冰箱）和生鲜产品 Store belongs to a chain 连锁经营 门店配置空调设备 门店售卖放在冰箱里的产品 产品明码标价，价格标示在产品或货架上 Products are arranged in aisles 产品开架陈列
7
Report outline大纲 第二部分 “KA” Trends in China “KA”在中国的趋势
8
Modern Trade Definition
现代渠道定义
Store Type Definitions: Modern Trade 门店类型定义：现代渠道
Warehouse membership system仓储会员制 Hypermarket超级大卖场 Supermarket 大卖场 Minimarket 中小型超市 Convenience Stores 便利店
零售商开始全球扩张(本土以外的 地区)
在发达国家增加很慢
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Modern Trade Customer have changed their business operations and decision processes 现代渠道客户已改变零售业的运营方式和决策过程
They developed 他们运用了: Bulk buying to get good prices 利用大宗购买获取优惠的价格 Low prices to sell quicker and more 采取低价赢得更快更多的销售 Self-service to reduce staff costs 采用自助式销售降低人员费用 采用明码标价促进自助式销售 通过大型生动化陈列 （如:TG陈列） 赢得消费者 削本出售商品来招揽顾客 Degree of centralisation总部集中管理
Report outline大纲
Key Accounts
关键（重点）客户的定义
“KA” Trends in China “KA”在中国的趋势
KA Management process KA管理流程
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Report outline大纲 第一部分
Key Accounts
关键（重点）客户的定义
2
What are Key Accounts? 什么是重点客户？
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Modern Trade: What will happen in China in the coming years?
现代渠道：未来几年，中国将发生什么？
Big Store formats 大卖场业态－普及 Retail concentration 零售集中化－并购 Private label 自有品牌－标准 Discount formats 折扣店业态－量化、
“Key Accounts”The definition comes from Europe and US “重点客户”即我们所说的“KA渠道”这一定义最早来自于欧洲和美国
在70和80年代，供应商察觉到一些客户变得非常强大（当时主要通过合并中小型商店的方 式来实现“连锁”）
随之发生－－－
供应商必须改变销售组织来管理这些客户（区分门店和总部管理） 与这些客户做生意的全部过程被称为“关键客户管理”
1990’s
20世纪90年代
80年代的繁荣导致零售市场供应过 剩
每天低Байду номын сангаас的引入和对促销的高度依 赖
零售业的非食品类产品接近50%
2000’s
21世纪
更多新的零售业态(包括无店铺零 售业态)
先进科技的运用日益增加
新的业态开始形成(折扣店、
现金购物自行取货商店、 大 卖场)
大的零售商开始寻求规模经济
贸易自由化减弱了零售商在本洲间 扩张的 障碍
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Modern Trade: What will happen in China in the coming years?
现代渠道：未来几年，中国将发生什么？
Big Store formats 大卖场业态－普及 Retail concentration 零售集中化－并购 Private label 自有品牌－标准 Discount formats 折扣店业态－量化