汽车配件分销渠道分析共68页文档
我国汽车零配件供货渠道分析
我国汽车零配件供货渠道分析1、零配件市场上游体系分析目前国内的汽车零配件市场是一个特殊的市场，整车配件的百分之九十以上为汽车生产厂家的外协配套厂家生产，汽车零配件就上游供货渠道来说，目前主要有四类：第一类是外协配套厂家为汽车厂家生产的零配件销售给汽车厂家后，经过厂家检验认证合格后，附上外包装进行销售，销售主渠道为通过厂家的销售部门直接到达3S/4S店或是特约维修站，少部分也会走分销渠道。
这一类的零配件最有质量保证，但经过厂家和4S店的双重高利润环节，到消费者手中的价格往往是最高的。
这类渠道目前从数量上只占总数的10%，但由于依靠主机厂，所以销售规模较大，占了52%的市场份额。
造成这种非独立渠道一支独大主要是因为最近四年来中国汽车产业的发展是整车制造带动的，而且整车制造20%以上的高利润也造就了强势的整车制造企业，它们对汽车零配件的流通进行了十分严格的控制。
第二类是汽车厂家的外协配套厂家，虽然厂家往往要求他们不得将零配件产品自行销售，可为了实现高利润，配套厂家往往以各种渠道进行销售在行业内已是公开的秘密。
这一类产品与供应给汽车厂家的零配件完全相同，但是没有经过厂家的认证，也没有相应的厂家包装，但也称之为正厂件。
其销售主渠道为一些大的零配件批发商或经销商，大经销商的下游环节则为小经销商或4S店、快修店及路边店，虽然中间也有几道销售环节，但由于各个环节的利润率较低，所以比第一类的零售价格一般低上20-50%左右不等。
第三类则是一些非汽车配套厂家的零配件制造商仿造正品件制造的汽车零配件，由于未获得汽车厂家的质量认证，被通称为副厂件，但副厂件也有好坏之分，有的副厂件制作工艺精良，完全可与正厂件相媲美，或者基本接近正厂件的质量和工艺水平；也有的副厂件仿造工艺粗糙，质量低劣，甚至可能成为交通事故发生的隐患，这部分被称之为伪劣产品。
副厂件的价格较前一二类都要低，尤其是假冒伪劣产品，价格与正品相差甚远，有的甚至可以差到几十倍甚至上百倍，路边维修店之所以信誉度差，多是因为贪图便宜为客户安装副厂件的假冒伪劣产品而收取高额价格。
汽车配件销售渠道和促销支持方案
汽车配件销售渠道和促销支持方案竭诚为您提供优质文档/双击可除汽车配件销售渠道和促销支持方案篇一：汽车配件分销渠道开发汽车配件分销渠道开发项目负责人：项目组成员：xxx机械制造有限公司20XX年2月10日目录一、前言___________________________________________________ _______3二、汽车配件分销渠道设计的影响因素________________________________3（一）制造商本身的因素__________________________________________3 （二）产品特性__________________________________________________3 （三）市场需求因素______________________________________________3 （四）中间商因素________________________________________________4 （五）竞争特性__________________________________________________4 （六）环境___________________________________________________ ___4三、汽车配件销售渠道的标准________________________________________4四、汽车配件销售渠道设计的程序____________________________________4五、汽车配件销售渠道系统的确定策略________________________________5六、汽车配件分销渠道的基本构架____________________________________5（一）传统的分销渠道类型________________________________________5（二）垂直渠道系统______________________________________________6 （三）分销渠道的宽度构架________________________________________6一、前言沃尔玛为什么能够成为五百强之首？为什么一些大型连锁超市可以店大欺客（供应商）？为什么量贩式卖场可以迫使供应商低价提供货源？这是因为在现代市场经济条件下，流通的地位与作用日益突出，最明显的例子是在市场发育最成熟的家电领域，在市场搏弈中，生产商已经认识到，建立高效完善的分销渠道是制造商的生命线，得渠道者得天下。
4-2汽车配件的分销渠道
双方如何化解冲突？
2.1 汽车配件分销渠道的概述
1）分销渠道的概念
汽车配件分销渠道是指汽车配件产品的所有权从生产企业手中转移至用户手中 所经过的途径或通道。
分销渠道是指汽车配件流通的全过程，它的起点是汽车配 件生产企业，终点是汽车配件用户
分销渠道是汽车配件产品价值的实现过程。该过程伴随着 物流、资金流信息流，以产权交易为前提，通过货币形式 完成其价值形态的变化
整车配套厂
独立品牌 零部件厂商
整车厂
后非 独 立
面客 售
四位一体店 四位一体店 授权维修站
一 般 用 户
整车厂体 系 （非独立售 后）
非配套厂Байду номын сангаас
汽配流通商
户
服
务 界
独 立
售
后
独立维修厂 快修保养店
配件零售商
社会化体系（独立售后）
2.2 汽车配件的渠道模式
2）汽车配件渠道模式的多元化 配件销售的传统渠道模式
1）分销渠道的选择
2.3 汽车配件的分销渠道管理
1）分销渠道的选择
高效畅 通原则
发挥优 势原则
选择分销 渠道的原
则
覆盖适 度原则
稳定可 控原则
2.3 汽车配件的分销渠道管理
2）分销渠道的评估
管理组织评 估
渠道成员铺 货管理评估
客户管理评 估
渠道成员沟 通评估
市场促销活 动评估
2.3 汽车配件的分销渠道管理
——消费地批发商——零售商——消费者 ▽零层渠道：制造商——消费者
2.1 汽车配件分销渠道的概述
3）分销渠道的功能
交易媒 介
物品流 通
功能
汽车行业分销渠道分析
特约营销服务店的职责：
提供用户满意的优质服务； 跟踪服务； 维修保养服务； 技术咨询服务； 提供市场信息。
建设特约营销服务店的条件为:
1) 根据当地的营销市场，维修状况，决定建店规模。 2）确立统一的企业形象，必须达到基本要求条件。 3）谨慎考虑经销商建设投资，并分析回收期。 4）在建设网点过程中，提供营销· 售后· 维修和零配件培 训。 5）小轿车经营权由广州本田统一申请。
4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生
产厂家的统一店内外设计要求建造，投资巨大，动辄上千万，甚至几千万，豪华气派。
4S店是集汽车售、维修、配件和信息服务为一体的销售店,一家投资2500万元左
右建立起来的4S店在5-10年之内都不会落后。在中国,4S店还有很长一段路要走。
区域代理→下级代理商→顾客。进口汽车主要采用 这种模式
区域代理制：渠道模式可表述为制造商→区域总
代理→下级代理商→顾客。这是汽车渠道最早采用 的模式，目前使用这种模式的厂商已较少
特许经销制：渠道模式可表述为制造商→特许经
销商→顾客。区域代理制实施一段时间后，汽车制 造商逐渐发现很难对经销商的经销行为进行规范， 市场价格体系混乱，1996年后，汽车渠道逐渐向特 许经销制转变
4S店模式这几年在国内发展极为迅速。汽车行业的4S店就是 汽车厂家为了满足客户
在服务方面的需求而推出的一种业务模式4S店的核心含义是“汽车终身服务解决方案”。
另外：逐步兴起的6S店，除了包括整车销售（Sale）、零配件（SparePart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）以外，还包括个性 化售车（Self hold）、集拍（Sale by amount。集体竞拍，购车者越多价 格越便宜。6S店是一种利用互联网发展起来的销售模式，整车销售、零 配件、售后、信息反馈与普通4S店完全一样，所不同的是个性化售车和 集拍
汽车零部件分销渠道策略
产品特点
分析汽车零部件的特点，如价格、技术含量、 售后服务等，以确定合适的分销渠道。
分销渠道与产品特点的匹配
根据产品特点，选择与之匹配的分销渠道，以更好地推广产品。
竞争状况策略
行业竞争状况
分析汽车零部件行业的竞争状况，包括竞争对手、市场份额、竞 争策略等。
03
分销渠道选择策略
目标市场策略
目标市场定位
01
明确汽车零部件的目标市场，包括消费者群体、行业领域等。
目标市场特点
02
分析目标市场的特点，包括市场规模、购买力、消费者行为等
，以确定合适的分销渠道。
分销渠道匹配
03Leabharlann 根据目标市场的特点，选择与之匹配的分销渠道，以更好地满
足市场需求。
产品特点策略
产品类型
渠道政策制定
制定合理的渠道政策，包括价格政策、促销政策、信 用政策等。
渠道激励策略
01
02
03
物质激励
给予渠道成员一定的利润 空间和返利政策，激发其 销售积极性。
非物质激励
提供培训、技术支持等非 物质激励手段，提高渠道 成员的专业素质和销售能 力。
联合激励
与渠道成员建立长期合作 关系，共同开展市场推广 、品牌建设等活动。
汽车零部件分销渠道策略
汇报人： 日期:
目录
• 引言 • 分销渠道类型 • 分销渠道选择策略 • 分销渠道管理策略 • 分销渠道优化策略 • 分销渠道发展趋势与挑战
01
引言
主题介绍
汽车零部件行业现状及其发展趋势
分销渠道在汽车零部件行业中的重要性
分销渠道概述
汽车配件分销渠道
促销与营销策略
详细描述
营销策略：利用品牌故事、广告 宣传、公关活动等方式，提升品 牌知名度和美誉度。
总结词：创新营销，增强品牌影 响力
促销策略：通过优惠券、折扣、 赠品等手段，吸引消费者购买。
客户关系管理：建立良好的客户 关系管理系统，提高客户满意度 和忠诚度。
04
分销渠道运营管理
订单处理与配送管理
渠道竞争
汽车配件市场的渠道竞争也较为激烈。目前，我国汽车配件市场的主要销售渠道包括经销商、电商平 台、汽配城等。其中，经销商和电商平台凭借其便利性和快捷性，逐渐成为消费者购买汽车配件的主 要渠道。
客户需求与行为特点
客户群体
我国汽车配件市场的客户群体主要包括车 主、汽车维修店、4S店等。其中，车主 是主要的消费群体，其需求主要集中在更 换易耗件、维修故障等方面；汽车维修店 和4S店则是主要的渠道合作伙伴，其需 求主要集中在采购高质量的汽车配件以提 供更好的维修服务。
XX品牌对产品的质量控制非常严格，保证了产品的质量 和性能，让消费者对产品充满信心。
强大的品牌影响力
XX品牌在汽车配件行业有着较高的知名度和美誉度，这 为其经销商带来了不少客户。
总结
XX品牌的经销商模式之所以成功，主要是因为其品牌影 响力、经销商网络和产品质量控制等因素的协同作用。这 种模式让该品牌在汽车配件市场上占据了较大的份额，并 且获得了较高的客户满意度。
电商模式
定义
优势
不足
电商模式是指汽车配件生产商通过电 子商务平台向消费者销售产品。电商 模式利用互联网技术和平台优势，能 够快速响应市场需求，提供便捷的购 物体验和客户服务。
电商模式具有广泛的市场覆盖面和较 低的销售成本。通过互联网平台进行 销售，生产商能够直接与消费者对接 ，降低中间环节的成本和损失。此外 ，电商模式还具有灵活的销售策略和 多样化的产品展示方式，有助于提高 消费者的购买意愿和忠诚度。
汽车零部件批发市场的渠道分析
汽车零部件批发市场的渠道分析随着汽车产业的快速发展，汽车零部件市场也日益壮大。
作为一个专业销售人员，了解汽车零部件批发市场的渠道分析对于提高销售业绩至关重要。
本文将从供应链、销售渠道和市场趋势等方面进行深入探讨。
一、供应链分析汽车零部件批发市场的供应链是一个复杂的系统，涵盖了供应商、批发商和零售商等多个环节。
了解供应链的构成和运作方式，可以帮助销售人员更好地把握市场机会。
1. 供应商：汽车零部件的供应商通常包括原材料生产商、零部件制造商和装配厂商等。
销售人员需要与供应商建立良好的合作关系，确保供应链的稳定性和产品质量。
2. 批发商：批发商是连接供应商和零售商之间的重要环节。
他们通常会采购大批量的汽车零部件，并以较低的价格进行批发。
销售人员可以与批发商建立合作关系，通过他们的渠道将产品推向市场。
3. 零售商：零售商是汽车零部件销售的最终环节，他们直接面对消费者。
销售人员可以通过与零售商密切合作，了解市场需求和消费者反馈，从而调整销售策略和产品定位。
二、销售渠道分析销售渠道是汽车零部件批发市场的重要组成部分。
了解不同销售渠道的特点和优势，有助于销售人员选择合适的渠道进行销售。
1. 直销渠道：直销渠道是指销售人员直接与客户进行交流和销售的方式。
这种渠道具有直接、高效的特点，可以更好地了解客户需求并提供个性化的解决方案。
销售人员可以通过电话、邮件、展会等方式与客户进行沟通，提高销售效率。
2. 经销商渠道：经销商渠道是指销售人员通过与经销商合作，将产品销售给最终客户的方式。
经销商通常具有更广泛的销售网络和客户资源，能够更好地覆盖市场。
销售人员可以与经销商建立合作关系，共同开拓市场，提高销售业绩。
3. 电商渠道：随着互联网的普及，电商渠道在汽车零部件批发市场中的地位越来越重要。
销售人员可以通过与电商平台合作，将产品在线上销售，扩大市场覆盖面。
电商渠道具有便捷、快速的特点，可以提高销售效率和客户满意度。
三、市场趋势分析了解市场趋势对于销售人员制定销售策略和拓展市场至关重要。
汽车行业分销渠道分析剖析
企业在进行渠道的选择和设计时应充分考虑到市场特性、产品特性以及当地市场的政策性。就汽车分销渠道实践来看，要保持渠道的高效性，就只有建立扁平化的渠道。因为扁平化的渠道结构最大的优点就是降低运营成本，利于信息反馈。只有渠道扁平化，企业才能更好地与消费这沟通，更好的满足消费者需求，做好售前、售中、售后。
感谢老师刘侠对我们在渠道课程的悉心教导和鼓动，我们都度过了一个愉快的学期。
四、东风本田的成功渠道—4S店分析
东风本田汽车有限公司是由东风汽车集团股份有限公司出资50%、本田技研工业（中国）投资有限公司出资10%、日本本田技研工业株式会社出资40%共同组建的整车生产经营企业。
4S店全称为汽车销售服务4S店（Automobile Sales Servicshop 4S），是一种集整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）四位一体的汽车销售企业。
三、中国汽车分销渠道模式
经过几十年的发展和完善，目前我国汽车分销模式主要有以下三种：产销一体化、中间商分销和品牌专卖。
1、分销一体化
产销一体化也称所有权模式，是一种公司管理模式。其主要特点是由汽车生产企业单独设立一个部门或者一个销售公司，让其专门负责汽车产品分销的工作。在产销一体化条件下，由于所有的渠道成员都是由企业自己控制，这样企业就可以很方便地了解到渠道成员的营运状况和市场反馈的信息，并能依据企业生产和市场需要进行调节和管理。这种分销渠道模式在我国汽车分销渠道发展历史上曾经是主流的渠道形式，但随着汽车市场的变化已经退出主流的渠道模式行列。
五、存在的问题及建议
（一）汽车分销渠道存在的问题
1、渠道中的组织成员素质相对较低
汽车配件营销第 4 章 汽车配件的分销渠道
1．分销渠道的长度
（1）直接渠道（I型：生产者→消费者） （2）一级渠道（Ⅱ型：生产者→零售商→ 消费者） （3）二级渠道（Ⅲ型：生产者→批发商→ 零售商→消费者） （4）三级渠道（Ⅳ型：生产者→代理商→ 批发商→零售商→消费者）
2．分销渠道的宽度
（1）独家分销 （2）选择分销 （3）广泛分销
4.2 汽车配件分销渠道的设计与管理
第 4 章 汽车配件的分销渠道
4.1
汽车配件分销渠道的作用
4.2
汽车配件分销渠道的设计与管理
4.1 汽车配件分销渠道的作用
4.1.1 分销渠道的作用
分销渠道的作用可以从企业、消费者 和国家三个角度进行分析。
1．对企业的作用
① 分销渠道是企业进入市场之路。 ② 分销渠道是企业的重要资源。 ③ 分销渠道是企业节省市场营销费用，加 快商品流通的重要措施。
பைடு நூலகம்
4.2.1 分销渠道的设计
1．影响分销渠道选择的因素
（1）产品特性 （2）市场因素 （3）企业自身因素 （4）社会环境及传统习惯因素 （5）中间商方面的因素
2．分销渠道的设计
（1）消费者需求分析 （2）确定渠道目标 （3）制定渠道方案 （4）评估分销方案
4.2.2 分销渠道的管理
1．选择渠道成员 2．激励渠道成员 3．定期评估渠道成员的工作 4．协调渠道成员间的矛盾 5．调整分销渠道
4.1.2 分销渠道的类型
分销渠道的类型划分方式很多，主要是按照 长度和宽度划分，按长度划分为直接渠道和间接 渠道两种。 直接渠道与间接渠道的区别在于有无中间环 节，直接渠道是指生产企业不通过中间环节，直 接将产品销售给消费者，也称做“零级渠道”； 间接渠道是存在中间环节的渠道，又称做“一级 渠道”、“二级渠道”和“三级渠道”。 按照宽度划分，分销渠道可以划分为密集 分销、选择分销和独家分销。
汽车零部件批发市场的市场细分分析
汽车零部件批发市场的市场细分分析随着汽车行业的快速发展，汽车零部件的需求也逐渐增长。
而汽车零部件批发市场作为汽车产业链的重要组成部分，具有巨大的发展潜力。
本文将从市场细分的角度，对汽车零部件批发市场进行分析，以帮助销售人员更好地了解市场情况并制定销售策略。
一、整车厂供应商市场细分整车厂供应商是汽车零部件批发市场的重要客户群体。
他们通常与汽车制造商签订长期合作协议，负责为汽车制造商提供各种零部件。
整车厂供应商市场可以进一步细分为原材料供应商和成品供应商两个部分。
1. 原材料供应商原材料供应商主要向整车厂供应商提供汽车零部件的原材料，如钢材、塑料、橡胶等。
这些原材料的质量和价格直接影响到最终产品的质量和成本。
销售人员需要与原材料供应商建立良好的合作关系，确保原材料的稳定供应和合理价格，同时也要关注原材料的质量和环保标准，以满足整车厂供应商的需求。
2. 成品供应商成品供应商主要向整车厂供应商提供已经生产好的汽车零部件，如发动机、底盘、车身等。
销售人员需要了解整车厂供应商的需求，提供符合其要求的产品，并提供及时的售后服务。
与成品供应商建立长期合作关系，共同推动产品的创新和升级，是销售人员的重要任务。
二、汽车维修市场细分汽车维修市场是汽车零部件批发市场的另一个重要客户群体。
随着汽车保有量的增加，汽车维修市场的规模也在不断扩大。
汽车维修市场可以细分为专业维修店和个体修理厂两个部分。
1. 专业维修店专业维修店通常由品牌授权的汽车维修服务商经营，他们具有较高的技术水平和维修能力。
销售人员可以向专业维修店推销高品质的汽车零部件，并提供技术支持和培训服务，以建立长期合作关系。
同时，销售人员还可以通过与专业维修店合作，了解市场需求和趋势，为产品研发和创新提供参考。
2. 个体修理厂个体修理厂通常是小规模的汽车维修服务商，他们在维修技术和设备方面相对较弱。
销售人员可以向个体修理厂推销性价比较高的汽车零部件，并提供技术指导和培训，帮助他们提升维修水平。
汽车配件渠道终端管理分析
汽车配件渠道终端管理分析随着汽车产业的发展，汽车配件渠道终端管理对于汽车配件企业来说变得越来越重要。
合理有效的渠道终端管理可以提高汽车配件销售的效率和质量，以及提升企业的竞争力。
在进行汽车配件渠道终端管理时，需要注重以下几个方面的因素。
1.渠道终端选择与合作伙伴关系在进行渠道终端管理之前，需要仔细选择合适的渠道终端，并建立稳固的合作伙伴关系。
选择合适的终端包括考虑其地理位置、经营规模、市场影响力等因素，以及与企业的价值观、目标和理念的匹配程度。
建立稳固的合作伙伴关系需要加强与终端的沟通和理解，共同制定销售策略和活动计划，并提供培训和支持。
2.渠道终端培训与激励为了提高渠道终端销售的能力和专业水平，需要对其进行培训。
培训内容可以包括产品知识、销售技巧、市场分析等方面的内容。
除了培训，还需要通过激励机制来激发渠道终端的积极性和主动性。
激励机制可以包括奖励制度、提供优质的销售支持、销售竞赛等方式。
3.渠道终端数据管理与分析通过建立和完善渠道终端的销售数据管理系统，可以实时监控和分析渠道终端的销售情况和市场需求。
通过数据分析，可以及时调整销售策略和市场位置，提高销售效果。
此外，还可以通过数据分析找出渠道终端存在的问题和瓶颈，并提供解决方案。
4.渠道终端售后服务管理售后服务是汽车配件渠道终端管理中非常重要的一环。
通过建立健全的售后服务体系，可以增强顾客对品牌的信任感和忠诚度。
售后服务管理需要包括及时反馈顾客的问题和建议、提供快速解决问题的方案、建立顾客信息管理系统等措施，以提高顾客满意度和品牌形象。
5.渠道终端市场推广活动渠道终端市场推广活动是提高销售额和影响力的重要手段。
通过与渠道终端合作，开展各类促销活动和宣传活动，可以增加产品的曝光度和影响力。
市场推广活动可以包括举办产品展示会、提供促销优惠、开展品牌宣传等，以吸引更多的顾客和提高销售额。
综上所述，汽车配件渠道终端管理对于汽车配件企业来说是一项重要的工作。
汽车零部件批发商的营销渠道管理
汽车零部件批发商的营销渠道管理随着汽车产业的快速发展，汽车零部件市场也日益繁荣。
作为汽车零部件批发商，如何有效管理营销渠道，提升销售业绩，成为了摆在我们面前的一项重要任务。
本文将从渠道选择、渠道建设、渠道管理等方面探讨汽车零部件批发商的营销渠道管理策略。
一、渠道选择汽车零部件批发商在选择营销渠道时，需要综合考虑市场需求、产品特性、竞争格局等因素。
首先，了解市场需求是选择渠道的基础。
通过市场调研和分析，了解不同地区的消费者需求、购买习惯和价格敏感度等信息，有助于确定目标市场和渠道选择。
其次，产品特性也是渠道选择的重要参考因素。
不同类型的汽车零部件适合不同的销售渠道。
例如，消费者对于常用易损耗的零部件，如刹车片、机油滤清器等，通常会选择汽车维修店或者专业的汽车零部件市场购买。
而对于高端零部件，如发动机、变速器等，通常会通过与汽车厂商建立合作关系，直接供应给汽车制造商。
最后，竞争格局也需要考虑。
如果市场上已经存在大量的中间商，那么选择与其合作，通过其已有的销售网络进行销售，可能是一种更为有效的方式。
如果市场上缺乏强大的中间商，那么自建销售团队，直接面向终端消费者进行销售，可能是一种更为可行的选择。
二、渠道建设渠道建设是汽车零部件批发商的核心任务之一。
在渠道建设过程中，需要注重以下几个方面的工作。
首先，建立合作关系。
与汽车维修店、汽车制造商、汽车配件连锁店等相关合作伙伴建立紧密的合作关系，共同开展销售活动。
通过与合作伙伴的合作，可以共享资源，提高市场覆盖率和销售效率。
其次，加强渠道宣传。
通过广告、促销活动等方式，提升渠道知名度和形象。
同时，为渠道合作伙伴提供培训和支持，提高其销售能力和服务水平，从而增强渠道竞争力。
再次，建立供应链管理系统。
通过建立高效的供应链管理系统，确保零部件的及时供应和质量可靠。
同时，优化库存管理，减少库存积压和滞销情况，提高资金周转效率。
最后，建立售后服务体系。
提供及时的售后服务和技术支持，为渠道合作伙伴和终端消费者解决问题，增强客户满意度和忠诚度。
汽车零部件批发行业的渠道管理策略
汽车零部件批发行业的渠道管理策略随着汽车工业的快速发展，汽车零部件批发行业也迎来了前所未有的机遇和挑战。
在这个竞争激烈的市场中，渠道管理策略成为了成功的关键。
本文将探讨汽车零部件批发行业的渠道管理策略，并提供一些实用的建议。
一、渠道选择与布局在汽车零部件批发行业，渠道选择与布局是非常重要的决策。
首先，批发商应该选择与其业务定位相符的渠道类型。
常见的渠道类型包括经销商、代理商、直销和电子商务等。
其次，批发商应该根据市场需求和竞争情况来布局渠道。
可以考虑在重要的汽车制造中心或交通枢纽城市设立分销中心，以便更好地服务客户。
二、渠道合作伙伴的选择与管理与合适的渠道合作伙伴建立良好的合作关系是渠道管理的关键。
首先，批发商应该选择那些有稳定供应能力和良好信誉的供应商作为合作伙伴。
其次，批发商应该与合作伙伴建立长期稳定的合作关系，通过共同发展和利益分享来增强合作伙伴之间的互信。
此外，批发商还应该定期进行渠道绩效评估，及时发现问题并采取相应的措施加以解决。
三、渠道价格和利润管理在汽车零部件批发行业，价格和利润管理是非常关键的。
首先，批发商应该根据市场需求和竞争情况来确定合理的价格水平。
可以通过市场调研和竞争分析来了解市场价格水平，并根据自身成本和利润要求来确定最终的价格。
其次，批发商应该建立完善的利润管理机制，确保利润的合理分配。
可以通过建立激励机制和奖惩制度来激励销售人员的积极性，提高销售绩效。
四、渠道市场推广和品牌建设在汽车零部件批发行业，市场推广和品牌建设是非常重要的。
首先，批发商应该制定有效的市场推广策略，包括广告宣传、促销活动和公关活动等。
可以通过与汽车制造商和汽车修理厂等合作伙伴合作，共同开展市场推广活动。
其次，批发商应该重视品牌建设，建立自己的品牌形象和品牌价值。
可以通过提供优质的产品和服务，树立良好的企业形象，赢得客户的信任和忠诚。
五、渠道信息管理和技术支持在汽车零部件批发行业，信息管理和技术支持是非常重要的。
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谢谢！
68
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好9、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
13、遵守纪律的风气的培养，只有领 导者本 身在这 方面以 身作则 才能收 到成效 。—— 马卡连 柯 14、劳动者的组织性、纪律性、坚毅 精神以 及同全 世界劳 动者的 团结一 致，是 取得最 后胜利 的保证 。—— 列宁 摘自名言网
15、机会是不守纪律的。——雨果
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汽车配件分销渠道分析
11、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。— —马卡 连柯(名 言网)
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11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
文 家 。汉 族 ，东 晋 浔阳 柴桑 人 （今 江西 九江 ） 。曾 做过 几 年小 官， 后辞 官 回家 ，从 此 隐居 ，田 园生 活 是陶 渊明 诗 的主 要题 材， 相 关作 品有 《饮 酒 》 、 《 归 园 田 居 》 、 《 桃花 源 记 》 、 《 五 柳先 生 传 》 、 《 归 去来 兮 辞 》 等 。
汽车配件分销渠道分析
6
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露
凝
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氛
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高
风
景
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7、翩翩新 来燕，双双入我庐 ，先巢故尚在，相 将还旧居。
8
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吁嗟身后名 Nhomakorabea，
于
我
若
浮
烟
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9、 陶渊 明（ 约 365年 —427年 ），字 元亮， （又 一说名 潜，字 渊明 ）号五 柳先生 ，私 谥“靖 节”， 东晋 末期南 朝宋初 期诗 人、文 学家、 辞赋 家、散
汽车配件分销渠道分析
具体来说：
1.分销渠道的起点是生产者，终点是个人消 费者或用户；实现商品所有权和商品实体的 转移。
2.分销渠道是一组路线；占有这一路线的是 各类批发商、零售商、代理商和经纪人等。
3.产品在由生产者向消费者转移的过程中， 通常商流和物流等五种形式。
销售渠道中的五种“流”
商流 制造商 中间商 顾客
物流
四、分销渠道的类型
• （一）直接渠道和间接渠道 • （二）长渠道和短渠道 • （三）宽渠道和窄渠道
• （四）传统分销渠道和分销渠道系统
（一）直接渠道和间接渠道
直接渠道是指没有中间商参与，产品由生 产者直接销售给消费者的渠道类型。
这是工业品销售的主要方式。优点是：
（ 1 ）可根据用户特殊需要组织加工，更好地满足 需求。 （ 2 ）便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使 用方法。 （3）可以减少产品损耗、变质的损失，降低流通 费用，掌握价格的主动权。
• 特许经营销售网络又分以下三种：
• 服务企业支持的零售商特许经营系统，多出现于 快餐业(如肯德鸡快餐)、汽车出租业； • 制造商支持的批发商特许经营系统，大多出现在 饮食业，如可口可乐、百事可乐，与某些瓶装厂 商签订合同，授予在某一地区分装的特许权，和 向零售商发运可口可乐、百事可乐等的特许权； • 制造商支持的零售特许经营或代理商特许经营， 零售特许多见于消费品行业，代理商特许多见于 生产资料行业，如丰田公司。
粮 票
布 票
肉 票 商
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品 商品转化为货币,关系 到企业的生死存亡
限额消费已成为历史
分销渠道
第一节 分销渠道及其类型
一、请大家思考以下两个问题：
• 什么是分销渠道？ • 分销渠道的作用？
基于汽车售后配件分销渠道模式的分析
Business㊃73㊀㊃基于汽车售后配件分销渠道模式的分析郭俊利作者简介:郭俊利(1986.6-),籍贯:陕西华阴,性别:女,单位:陕西工业职业技术学院,职称:助教,学历:硕士,研究方向:汽车营销㊂摘㊀要:随着物质生活的不断提高,汽车保有量不断提升,销量随之也越来越高,为售后配件迎来了一个崭新的市场㊂对国内外汽车配件分销渠道模式本文进行了详细的分析与研究,为汽车售后配件分销建立了一个畅通且高效的体系㊂关键词:分销渠道;汽车售后;配件分销渠道模式改革开放以来我国经济处于飞速发展的状态,近年来,人们对物质生活水平要求也越来越高,汽车成为了人们生活的一部分,其保有量与销量呈逐年增长的状态,2008年我国汽车生产量与销量同比增长了百分之二十,在世界汽车产量中我国产量高达13.45%,是第三大汽车生产国㊂售后服务费用最大的在汽车使用后的五到十年之间,因此,在不久的几年之内汽车售后的市场将会是一片光明,配件的需求预计会有一个很大幅度的提升㊂1.我国汽车售后配件分销渠道模式分析1.1我国汽车售后配件的分销渠道汽车配件的分销在我国汽车行业中主要渠道(如图1)为:图1㊀我国汽车行业中主要渠道(1)提供给用户汽车配件销售是在4S 店内,整车特约维修站(2)提供给用户汽车配件销售是汽车贸易公司,经销商把零件销售给客户,其可能是维修站或者小规模的经销商等等㊂(3)提供给用户汽车配件销售是在一级或者二级地区经销商㊂这些经销商再销售给下级零售商或者经销商的模式完成销售㊂2.2我国汽车售后配件分销渠道存在的问题(1)4S 店客户的流失4S 店主要是针对其品牌新车服务,是特约维修服务站㊂在北京,由于现如今的环境污染非常严重,因此,对于污染较大的企业以及工厂迁出城市或者迁到城市的边缘,是城市规划的需要㊂然而4S 店就是被责令搬迁的一部分,由于距离的关系导致4S 店损失了很多固定的客户㊂对于那些不在保修期内的汽车车主很多不选择在4S 店进行维修和保养,造成了4S 店的市场受到了很大冲击㊂(2)配件分销渠道尚未发展成熟在我国汽车配件行业当中所存在的问题有两点较为突出:第一,渠道过长,各级分销点获得利润较低,第二,流通渠道成员太多,以及不合理的竞争,导致配件分销市场较为混乱㊂这都是造成分销渠道发展的制约因素㊂(3)汽配市场未能充分发挥主渠道作用在价格上汽配市场占据了较大的优势,致使其流通量也较大㊂经过分析研究,虽然价格上有优势但是其也存在着诸多问题,汽配城都是个体私营化,并且同行较多,对于他们没有一个统一的管理标准,并且由于市场竞争激烈,导致大打价格战,使利润降低,也存着不少好危机㊂以及这些地方环境差㊁设备落后㊁不专业等等,大大降低了汽配市场的服务功能㊂2.国外汽车售后配件分销渠道模式研究2.1日本汽配分销模式日本作为巨大的汽车消费市场居世界第三位,2008年经过资料研究分析,日本汽车占全球产量的比例高达16.34%,其保有量也很高,其汽配分销模式(如图2)㊂图2㊀汽配分销模式由此可以发现:日本汽配分销渠道可以分为:(1)整车,整车厂将原厂配件配送到下级经销商最后客户㊂(2)配件供应商,配件供应商一部分销售给DIY 用户,一部分销售给经销商㊂(3)批发,供应商批发给维修站㊂(4)零售,通过汽车用品店销售㊂2.2欧洲汽车售后配件分销渠道模式欧洲的汽车消费市场在世界排名第二,它的汽车产量与保有量均排在世界前列,因此,它的售后配件需求也是相当之大㊂其配件分销渠道模式(如图3)㊂欧洲汽车配件市场是以生产企业为核心,并且形成了一套有秩序的模式㊂主要是零售店一㊁二级经销点,实现消费者的营销模式㊂图3㊀配件分销渠道模式3.构建高效而畅通的汽车售后配件分销渠道模式第一,进行渠道的整合,实现渠道发展的多样性变化㊂通过汽配市场㊁汽车维修市场㊁汽车用品超市等等几个方面积极整合营销模式,使分销市场更加有秩序,向系统化㊁规模化发展,并扩展其他汽车配件的分销渠道㊂其中作为市场经济的产物,汽配市场则是将汽车配件销售㊁存储㊁配送和信息发布进行了一体化的整合㊂第二,网络直销,目前市场上网络营销比较热门,也是一种极有潜力的发展趋势㊂网络直销这种渠道的营销级别最少,它主要是配件生产企业利用互联网和计算机等终端设备来进行汽车配件的销售,中间省去了代理商或者批发商环节,使得配件生产企业能够与用户进行高效的直接联系和沟通,在最短的时间内获知客户的需求,进而更新和改进配件性能,提高市场竞争力和用户满意度㊂第三,汽车配件渠道最大限度的减少层次,构建科学合理的分销结构㊂优化分销结构让消费者以最低的价格获得最优异的汽车配件,同时也能够最大程度的降低企业生产成本并且对营销区域进行高效的控制和管理,达到销售量的最大化和市场保有量㊂(作者单位:陕西工业职业技术学院)参考文献[1]㊀顾平平,王晓.从‘汽车产业发展政策“谈我国汽车售后服务[J].上海汽车,2004,09:15-17.[2]㊀李帆.汽车售后服务现存问题及对策分析[J].科技资讯,2009,26:251-252.。
汽车车品各种销售渠道特点详析
汽车车品各种销售渠道特点详析汽车用品有着不少的销售渠道，这些渠道都有哪些特点呢？我们来详细了解下。
1)汽车美容店、改装店：店铺装修等级和规模区别很大，有固定的消费群体，客源较稳定容易接收说服购买。
产品需要铺货时客户资料收集整理需详尽客观评估，尽量避免乱帐、坏账产生。
2)汽车配件部、修理厂：基本上精品区较少，环境较杂乱，对汽车精品类需求量不大但还是有。
3)汽车用品超市：发达城市的经济富裕区，经营面积大，品种齐，替代了传统的商超渠道。
4)汽车用品经销商：业务核心分外销和内销两种。
后者有自己的送货车辆辐射本地部分零售终端，是我们重要的合作伙伴。
前者以外贸出口为主。
5)汽车4S店：节款周期长，也有要增值税的，规模大的采购“看人吃回扣”，成规模的客户都有集团采购或采购联盟，产品进场条件苛刻如同进超市，但一旦合作信誉好。
6)4S店中店：4S店内精品区分三种形态：内包、外包、自营。
这里专指外包，多是比较有实力的汽车用品经销商最新的与4S合作方式，多以连锁形式进驻各大4S店，也是我们进4S店渠道时的有利资源合作对象。
7)IT卖场：以电子、数码城为主，价格竞争相当厉害，可根据自己产品优势有选择的挑选合作对象。
8)外贸公司：汽车用品类产品多流向国外，多以电子商务B2B外贸平台和展销会的形式推广和“走量”。
9)OEM合作商：也是汽车用品生厂商，已经有自己的固有网络，刚好我们的产品能填补他的市场需求空缺或同产品间有明显优势时，提出合作，杀价厉害。
产品质量、产品流向及价格控制要慎选合作伙伴。
10)KA团购渠道：有意识的针对礼品中间商、驾校、高尔夫球员会所、自驾游俱乐部、信用卡积分部门等客户直接销售。
11)网络推广商：电视购物和网上购物热潮大有“越演越火”之势，很多运作成功的网商规模越做越大，我们在自己推广的同时也可借助他们的资源合作。
不同的销售渠道有不同的特点，进行加盟代理需要选择适合的销售渠道。