顾问式销售技巧的培训

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顾问式销售技巧(完整版)

销售的机会存在于客户的回答中
提问的关键是问到客户关心的问题
单纯陈述产品特征无法真正打动客户
提问技巧
询问进阶
状况性询问问题性询问暗示性询问需求确认询问
提问技巧
询问进阶
状况性询问问题性询问暗示性询问需求确认询问
状况性询问：状况性询问：案例
1.1唐总，咱们工厂我看是一片欣欣向荣的景象，真不错啊！业绩成长很快吧？ 2.1刘经理，咱们公司有这么多的门店，营业员应该要超过3000人吧？ 3.1陈总，现在竞争很激烈，您的店越开越多，生意越做越大啊！利润一定也是越来越丰厚了吧？
课程背景
背景一：传统销售模式在新环境下的挑战背景二：销售经理应该具备的能力
背景三：职业销售经理知识体系构建
职业销售经理知识体系构建
顾问式销售领导力组织行为学市场营销学自我激励行业知识消费心理学时间管理
有效沟通技巧
职业销售经理知识体系构建
误区：销售人员都是“万金油”？
课程目标
• 帮助有销售经验者进一步提高销售能力 • 提供如何掌握关键客户的方法 • 了解面对客户决策和需求分析的方法 • 发展销售策略，构建客户管理体系
顾问式销售
讲师介绍
• 叶金章
• • • • 浙江大学MBA 浙江大学第十届MBA联合会委员学术部长知名上市公司从基层业务员到高层管理11年经历实战型顾问式销售专家
• 最擅长的领域
商业模式、渠道管理、销售队伍管理、大客户销售技巧 • E-mail：5coming@ • 新浪微博：叶金章
顾问式销售的流程
案例1：MOTO如何赢得浙江临海大唐手机连锁？案例2：夏新如何成功进驻浙江桐乡老百信手机城？案例3：促销员如何运用销售技巧销售七喜H797？

三句半顾问式销售技巧

三句半顾问式销售技巧
在销售过程中，人呢，都有一个通病就是：说得太多。

其实呢，最打动人的不是喋喋不休，而是精准表达。

今天给你分享"三句半"策略，让你的表达有的放矢，句句直指人心。

先以“简单来说"这半句话开头，接下来讲这样三句话：
第一句是"这个产品特别适合像您这样的人"，用这句话夸对方，彰显他的身份。

第二句是"您使用它之后就会。

用这句话表明产品卖点。

第三句是"举个例子来说"，那为什么要举例呢？因为“销售就是拼命介绍客户案例”。

"三句半"策略使复杂的问题简单化、简单的问题通俗化、通俗的问题利益化、利益的问题案例化，利用好它，能有效提升你的成交率。

顾问式销售技巧培训心得

顾问式销售技巧培训心得在现代的商业竞争中，销售技巧是每一个销售员都必须掌握的能力。

随着市场的竞争日益激烈，仅有的生存之道就是提高销售业绩。

而如何提高销售业绩，除了掌握基本的销售技巧之外，还需要通过参加各种专业的销售技巧培训来不断提升自己。

最近，本人参加了一次顾问式销售技巧培训，并获得了很多启示与收获，下面我将分享我对顾问式销售技巧的学习心得。

一、顾问式销售是什么？人们在买商品或服务时，往往会求助于专业销售人员。

而专业销售人员通过了解客户的需求、问题和挑战，并给出针对性的建议和策略，引导客户做出最优决策。

这就是顾问式销售。

同一款商品或服务，不同的销售方法会对销售结果产生不同的影响。

传统销售人员往往采取的是封闭式销售方式，即把商品或服务卖给客户，而顾问式销售则着眼于解决客户的问题，实现“卖给客户”向“服务客户”的转变。

二、顾问式销售技巧1.考虑客户的生命周期顾问式销售人员需要考虑客户的生命周期，建立客户数据及购买历史记录，以更好地了解客户、满足客户需求。

掌握顾客须要和生命周期的变化，以便根据客户不同的阶段进行相应的销售宣传和跟进。

2.正确的倾听倾听是成功的关键。

好的顾问式销售员不仅会询问客户的需求，还会倾听和理解客户的回答。

这样可以更好地理解和满足客户的需求。

3.完备的调查和分析顾问式销售员需要具备完备的业内知识，能够为客户提供最佳的解决方案。

对于客户可能出现的各种负面情况，应有留意，并准备相应的解决方案。

4.维持有效的沟通在销售过程中，沟通是非常关键的一环。

要保证与客户间的沟通畅通无阻，并在销售的过程中，时时保持沟通。

要确保信息的准确性和及时性，以便更好地满足客户的需求和期望。

5.明确的计划和战略销售人员在销售过程中会面对各种情况和变化，对于复杂的销售项目，需要根据多年的行业经验和专业知识，制定有效的销售计划和战略。

这样才能确保销售的成功。

三、我对学习顾问式销售技巧的体会1.尊重客户在销售时，我们首先要尊重客户。

汽车CSP顾问式销售进阶版学员培训手册

汽车CSP顾问式销售进阶版学员培训手册欢迎阅读汽车CSP顾问式销售进阶版学员培训手册。

本手册旨在帮助汽车销售顾问提高他们的销售技巧和专业知识，以更好地为客户提供优质的购车体验。

通过学习本手册，您将了解到如何与客户建立良好的关系、有效地进行销售和推销、以及如何与客户保持长期关系。

让我们开始吧！第一章：建立客户关系1.1 维护良好的形象：了解如何展现出专业、友好和信任的形象，以赢得客户的信任和好感。

1.2 建立信任关系：学习如何建立有效的沟通，并倾听客户需求，帮助他们找到最适合他们的汽车选择。

第二章：有效销售技巧2.1 产品知识：熟悉各种汽车品牌和型号的特点、优势和功能，以便能够向客户提供专业的建议。

2.2 问诊技巧：学习如何通过提问和倾听客户的回答来了解他们的需求和偏好。

2.3 提供解决方案：通过基于客户需求的了解，向客户提供个性化的汽车选择和解决方案。

2.4 推销技巧：学习如何正确地推销汽车，包括价格谈判、补充销售和交付汽车的相关服务。

第三章：建立长期关系3.1 跟进与回访：学习如何跟进汽车销售，包括与客户进行电话联系和回访，以保持买家的兴趣和满意度。

3.2 CRM系统的使用：了解如何使用客户关系管理（CRM）系统来跟踪客户信息并管理销售进展。

3.3 提供售后服务：学习如何提供良好的售后服务，包括保修和维修服务，以及满足客户的需求和期望。

第四章：销售案例分析4.1 案例学习：通过分析实际销售案例和成功故事，加强销售顾问的销售技巧和知识。

4.2 销售实操：模拟销售场景和角色扮演，让学员将学到的知识应用到实际销售中。

结语：通过学习本手册，您将成为一名优秀的汽车销售顾问，拥有出色的销售技巧和专业知识，能够为客户提供卓越的购车体验。

祝愿您在未来的汽车销售职业生涯中获得成功！第五章：销售沟通技巧5.1 口头表达能力：学习如何清晰、准确地传达信息，以便与客户进行有效的沟通。

5.2 非语言沟通：了解身体语言、面部表情和姿势如何影响客户的印象和态度，以提高销售表现。

什么是顾问式培训

什么是顾问式培训一、什么是顾问式培训顾问式培训是“以协议或合同的方式固化企业的培训需要和期待解决的问题，然后由培训师展开调查分析，在此基础上实施相关培训，服务期限或培训项目评估完成后解除协议或合同"。

这种顾问式培训模式，在实践中不断地改进，趋向真正的客户导向，培训直接针对企业的实际问题。

解决企业的实际问题是顾问式培训的核心。

企业培训的目的在于发展和改善企业的绩效。

培训的作用可以从三个层面来看，第一，传递知识；第二，启发思路；第三，解决问题。

相比较一般的公开课等通用培训课程来讲，顾问式培训能够深入企业的独特实践，帮助企业强化培训的内容，并将其转化为执行力和生产力，增强培训的效果落地生根。

二、顾问式培训的流程具体流程见下图：1、确立顾问式培训意向。

——企业要对顾问式培训有一个比较深入的了解。

企业老板或培训负责人，要同培训师进行深度沟通。

——企业也可以借此了解培训师的相关情况、资历、水平、风格、人品等；——培训师也在沟通中初步了解企业的基本情况，为起草“顾问式培训服务方案"搜集信息和素材。

——在沟通中建立初步信任关系。

良好的信任关系是做好顾问式培训的基础。

2、起草顾问式培训服务协议方案。

——一般由培训公司或培训师负责起草。

——在方案中主要说明：培训服务内容、培训服务流程、实施时间、实施注意事项、效果评估、跟进辅导、报酬标准及给付办法、双方的责任和义务等。

3、签订协议。

顾问式培训服务协议一般有两种：——一是企业与培训公司签订，这种服务一般是以项目为单位，比如销售人员培训项目；——二是企业直接与培训师签订，这种服务一般以年度为单位，在规定的年限或时间内培训师为企业进行顾问式培训服务。

4、企情调研。

这是顾问式培训的重要的起点。

调研是否深入扎实，直接关系到今后各个步骤实施的成效。

通过详尽、切实的调查反映企业的实际个性及培训需求，是顾问式培训与公开课等其他培训的显着不同。

——培训师准确把握客户企业的现状、问题与问题根源以及企业的远景发展规划；——了解即将接受培训的学习者的现有素质状况、能力状况、心理状态、学习能力、素质缺口等；——明晰现有能力与企业远景发展及现阶段工作所期望的能力的差距；——找出推进当前企业发展所急需的能力和素质是什么。

如何做好顾问式销售

如何做好顾问式销售如何做好顾问式销售第一步，主动性你要擅长引导客户，把客户的思维引导到自己所要表达的内容上来。

对于比较敏感的价格问题，在开头的时候，要尽量避开。

当客户对你的产品有足够的爱好后，你要从客户需求的角度动身，在最终才谈到价格话题。

其次步，诚信度当你面对客户的质疑时，你最好坦白承认其中的缺乏，并主动做好引导工作。

要知道，没有任何一个产品是十全十美的，当客户提到其中的缺乏时，你要坦白承认，并且引导用户购置产品熟悉到，购置产品是买其所长，而非其短。

第三步，快速感当遭受客户投诉时，你要在最短时间内解决问题假如自己解决不了，你要准时预备向别人，尤其是厂家寻求关心。

不管你取得什么结果，即使你临时没有找到解决问题的方法，没有取得相应的结果，你也要不断地通知用户你正在做什么，让用户感到你正在为他的事情操劳，你正在为他的事情想方法。

决不要让用户感觉到你对他及他的问题毫不在乎，假如这样，你就会得罪你这个客户，你以前的努力也就会白费。

所以，你要了解到沟通的价值，一个好的销售人员，必需擅长倾听客户的心声，乃至批判，这是一个优秀销售人员的基本素养。

第四步，抓重点利润永久都是来自客户，客户是否情愿为你的服务和专业学问付出更多的钱，就看你的表现。

永久不要向客户索要过多的利润，那样是很危急的。

由于客户会确定着是否要你这个合作伙伴。

假如你对厂商有过分的要求，就会引起厂商的不满。

你应当去开拓新兴的市场——增值服务。

顾问式销售的目的就是通过你的专业学问，提出良好的建议，为客户供应增值服务，从而获得相应的利润。

假如你比你的竞争对手为客户供应低本钱的增值服务，为客户制造更多的价值，你就会获得更好的生存条件。

做好顾问式销售的技巧：在从事顾问式销售过程中，有很多技巧是可以把握的。

有了这些技巧，在销售中就会事半功倍。

例如，要了解产品学问和技术，了解目标客户，甄选目标客户，消退客户的抗拒心理，表现出亲近感，在最适当的时机让客户主动购置。

顾问式销售技巧

顾问式销售技巧
顾问式销售技巧是一种主动向顾客提供专业建议和帮助的销售方法。

它与传统的推销方式不同，强调与顾客建立信任关系，理解顾客的
需求和问题，并提供适合的解决方案，从而实现销售目标。

以下是一些顾问式销售技巧的要点：
1. 了解客户需求：在与客户进行交谈时，询问开放性的问题，以了
解客户的需求、问题和要求。

这将帮助你更好地理解客户的挑战，
从而能够提供更好的解决方案。

2. 提供个性化解决方案：根据客户的需求和要求，个性化地提供解
决方案。

通过详细解释产品或服务的特点和优势，以及与客户需求
的吻合度，展示其实用性和价值。

3. 建立信任关系：在销售过程中，建立和维护与顾客之间的信任关
系非常重要。

要尊重并倾听客户的意见，回答他们的问题，并为他
们提供专业的建议。

信任是长期合作的基础。

4. 关注顾客的长期价值：不仅关注当前的销售目标，还要考虑与客
户的长期合作。

将客户视为合作伙伴，与他们建立稳定的关系，并
提供定期的售后服务和支持。

5. 继续学习和发展：销售领域的市场和技术变化迅速，因此持续学
习和发展专业知识是非常重要的。

了解新产品和技术，并与同行进
行交流，以保持竞争力。

6. 聆听顾客的反馈：积极收集客户的反馈和建议，并将其用于改进
销售策略和产品服务。

这有助于增加客户满意度，并改善销售结果。

总之，顾问式销售技巧通过与客户建立关系、了解需求、提供个性
化解决方案和持续支持来实现销售目标。

这种方法能够增加顾客满
意度、建立长期合作关系，并提高销售业绩。

顾问式销售技巧

专业形象办事能力共通点
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会面意图设
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信任模型
“会面意图”就是他人所感受到的你的动机。这是指客户在感觉上能否感受到销售人员愿意给其带来益处，或者指销售人员的拜访是否有诚意为其解决问题。
在表示“会面意图”时的通病包括 -显示操纵欲，或似乎另有隐情 -对自己产品和服务上的弱点而不谈
专业形象办事能力共通点
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会面意图设
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信任模型
杜彬方法
拜访客户前的准备
1、考虑对方的顾虑、面临的问题及疑问。 2、将上述内容以问题的形式列出。 3、准备适当的答案
拜访客户时
1、向对方分享事先准备的问题。 2、核对这些问题是否是对方关注的问题，如果是，跳至第4步。 3、询问对方是否还有其它问题。 4、回答所有的问题。
专业形象办事能力共通点
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Байду номын сангаас
会面意图设
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信任模型
“共通点”是指找出双方共同的兴趣点、价值观或经历。建立共通点的用语包括： “你是否喜欢玩魔兽世界…… “你是否碰切知道…… “我有许多客户像你一样，都很关心这个问题……..
在表现“共通点”是的通病包括：表现出屈尊俯就的样子依据客户所认识的人或所做的事作过多猜测
探索原因的语句： -那么，你的意思是….. -如果我没有理解错的话，你所顾虑的是 -可不可以这样说……
处理异议的流程(LSCPA)

顾问式销售技巧

顾问式销售技巧□内容提要第一讲销售行为与顾客购买行为1、销售行为2、购买行为3、销售行为与购买行为的差异4、什么是销售成功的关键第二讲顾问式销售的几个基本概念1、问题点2、需求3、购买循环4、优先顺序第三讲关于购买循环1、销售对话的路径2、销售代表的决策VS客户的决策3、发现客户问题VS客户明了自己的问题4、优先顺序5、对话举例第四讲顾问式销售面临的难点1、销售的方向2、客户的特征3、客户面临的风险4、销售对话的难点5、对话举例第五讲SPIN与FAB1、 FAB方法2、大客户销售3、什么是产品的利益第六讲顾问式销售对话策略第七讲SPIN技术进阶第八讲SPIN与PSS第九讲SPIN运用关键――准备第十讲通过问题询问确认需求第十一讲通过满足需求完成销售第十二讲顾问式销售应注意的几个问题第1讲销售行为与客户购买行为【本讲重点】销售行为购买行为销售行为与购买行为的差异销售机会点ＳＰＩＮ模式是英国辉瑞普公司通过20年，通过对35－000个销售对话与销售案例进行深入研究并在全球500强企业中广泛推广的一种技术。

而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一种实战销售技术，它包含问题性询问、状况性询问、暗示性询问与需求确认询问。

顾问式销售要紧用来解决大客户销售的问题：◆它能够使你的客户说得更多；◆它能够使你的客户更懂得你说的是什么；◆它能够使你的客户遵循你的逻辑去思考；◆它能够使你的客户做出有利于你的决策。

以上这四点从表面上看起来很简单，但是，辉瑞普公司却围绕这四点建立起一整套称之销售行为研究的科学体系，同时使其成为销售领域的一个核心的技术支撑点。

要想深入熟悉什么是顾问式销售技术，这就需要首先认识销售行为与购买行为及其关系。

销售行为图1—1 销售行为七步法表面上看，销售行为是一个混沌的过程，很难具体化，但是，能够运用质量操纵的基本方法，使其量化、程序化与可监测化。

图1—1中的七步法看起来尽管都是非常主观性的方法，但是，这七步法在销售管理与销售行为上具有非常积极的作用，也具有很强的有用性，因此，一定要掌握已经量化的销售行为七步法。

5大顾问式销售技巧让顾客成为朋友快速提升业绩

5大顾问式销售技巧让顾客成为朋友快速提升业绩在竞争日益激烈的商业环境中，销售人员需要不断提升自身的销售技巧，以赢得客户的信任和支持。

而顾问式销售是一种与传统销售模式相对立的方法，强调与客户建立关系，提供专业建议和解决方案。

本文将介绍5大顾问式销售技巧，帮助销售人员快速提升业绩，并与顾客建立朋友般的关系。

技巧一：倾听和理解顾问式销售的核心在于倾听客户的需求和问题，并对其进行深入的理解。

销售人员应该主动与客户进行对话，询问相关问题，确保自己能够提供满足客户需求的解决方案。

倾听不仅仅是听得进去，更要理解客户的真实意图和背后的动机。

通过倾听和理解，销售人员能够准确地把握客户的需求，提供个性化的服务和建议。

技巧二：提供专业建议作为一名顾问式销售人员，你的角色不仅仅是销售产品或服务，更是为客户提供专业的建议和解决方案。

你需要熟悉行业知识，关注市场趋势，并根据客户的需求提供个性化的解决方案。

通过提供专业建议，你能够树立自己在客户心中的专业形象，增强客户对你的信任和依赖，从而提升销售业绩。

技巧三：建立长期关系顾问式销售不仅仅关注短期的销售业绩，更注重与客户建立长期的合作关系。

销售人员应该主动保持与客户的联系，关注客户的需求变化，并随时提供帮助和支持。

建立长期关系的好处是，客户会视你为可信赖的合作伙伴，愿意与你保持合作，并为你的产品或服务进行口碑宣传，从而带来更多的销售机会。

技巧四：解决问题客户在购买产品或服务时，通常会遇到各种问题和困惑。

作为顾问式销售人员，你的责任就是帮助客户解决这些问题，提供合适的解决方案。

你需要有足够的耐心和智慧来应对客户的各种需求和挑战，确保客户能够满意地解决问题，同时感受到你的专业和关怀。

技巧五：跟进和反馈顾问式销售不仅仅在销售过程中提供帮助和支持，更要在销售完成后跟进客户，并及时反馈。

你可以与客户保持定期的沟通，了解使用情况和反馈意见，以便为客户提供更好的服务和产品。

通过跟进和反馈，你能够进一步建立和巩固与客户的关系，同时也能够了解到客户的需求变化，做出相应调整，提升销售业绩。

顾问式销售(内训版)

22
你处在决定循环的哪个阶段？
• 现在答案揭晓，每一个选项就代表决定循环的某一个阶段。
a. 它很完美。 c. 感到厌烦了。 d. 积极寻找解决方法 e. 蜜月期。满足阶段决定阶段衡量标准、明确定义、寻找阶段选择和重新评估阶段
b. 它并不完美，但已够用。认知阶段
23
我们的顾客在哪里？
90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 5% 2% 8% 2% 4% 79%
25
停止被动销售
• “接受订单”的被动心态对业务员非常危险，因为业务员展现能力的方法在于能够辨别潜在的顾客。 • 大部分的客户对自己的需求一无所知，而他们只会把你引导到价格竞争的战场，使你动弹不得。 • 有人问：想像我学习如何对没有购买意愿、回应缓慢、甚至不愿意坐下来谈话的顾客做生意，你也这么想的话，其实真正要学的是——如何停止“接受订单”的被动心态，开始学习真正的销售。 • “接受订单”的被动心态的危害：会让顾客的危险在业务员那里引爆。
26
沟通
听
讲
问
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不会问问题与讲述的区别
• • • • 讲：问 1： 1 理想化——顾客说了很多话。 2： 1 很好比例——销售员适当表达。 4： 1 业务员说太多话。
• 卖自己不熟悉的产品，能够集中精力放在销售过程上。卖自己的产品，成绩就很差。 • 一旦对产品熟悉，他就很想谈自己产品。
28
询问技巧
15
8、重新考虑阶段
• “购买后的后悔”无法避免，但发生时间的长短是问题。 • 严重性与金额大小有关系。买一台5000快的电脑和买一栋50万的房子是不一样。 • 看卖电脑第10题，25%的人回答是否定的。

课程顾问顾问式销售及沟通技巧

成交流程及案例分析
成交流程一
了解客户需求→提供课程方案→与客户沟通方案细节→签订合同
成交流程二
客户咨询→提供课程介绍和试听机会→客户预约试听→与客户沟通试听效果→签订合同
成交流程三
客户咨询→提供课程介绍和优惠活动→客户预约咨询→与客户沟通咨询效果→签订合同
成交流程及案例分析
案例分析一
一位家长想给孩子报名数学辅导班，但是孩子对数学没有兴趣，也不愿意花太多时间在数学上。针对这种情况，我们为孩子提供了有趣的数学游戏和活动，以及实用的数学技巧和方法的课程方案，最终成功说服孩子参加数学辅导班。
提问技巧
运用开放式和封闭式问题，以引导客户表达需求和关注重点。
深入分析
透过表面信息，深入挖掘客户的实际需求和痛点。
提供专业建议
根据客户需求
基于客户的需求和问题，提供专业、针对性的解决方案和建议。
行业知识
具备丰富的行业知识和经验，能够给予客户中肯的建议和意见。
产品特点
了解产品的特点和优势，能够准确地向客户介绍和推荐适合的产品。
初次接触话术
初次接触话术一
您好，我是XXX机构的课程顾问，您最近有接触过我们的课程吗？
初次接触话术二
您好，我是XXX机构的课程顾问，方便了解一下您孩子的学习情况吗？
初次接触话术三
您好，我是XXX机构的课程顾问，您对我们机构有什么了解吗？
产品介绍话术
产品介绍话术一
我们的课程结合了中西教育理念，由资深教师授课，针对不同年龄段的孩子提供不同的课程内容和教学方法。
应对客户反馈
接受批评
01
当客户提出批评或建议时，课程顾问应该以积极的态度接受，

金蝶ERP顾问式营销秘籍——营销人员必备宝典

通常源自于业界最佳作法（Best Practices）综合公司内部最成功的销售员实践经验公司整理成标准操作程序经过培训, 大家作法及语言一致贯彻执行吸取经验，再不断的评估及改进勤于思考，杜绝惰性
金蝶销售培训之一
顾问式销售的过程及要素
金蝶公司人员
销售过程
客户方人员
卖点
1. 确认商机 (E)
团队顾问
销售形式
交易式(Transactional selling) 顾问式（Consultative selling）
金蝶销售培训之一
我们的现状
金蝶销售人员
竞争对手
外功内功
清楚金蝶产品 / 服务如何帮助客户解决困难
？
？清楚ERP如何帮助客户解决困难
清楚客户困难 / 需求
？
懂金蝶产品 / 服务
商务谈判销售成交
课程目的
1、掌握ERP顾问式销售与方案营销的方法、工具与过程 2、全面认识ERP销售与一般软件销售的不同，并扮演好自己的角色３、学习ERP顾问式销售与方案营销中的技巧、能力以及专业知识，并借模拟演练对学员进行全面检验，以提升学员综合素质，增强竞争力４、统一规范金蝶的销售方法、工具、语言及思想
金蝶销售培训之一
课程效益
1、提升赢单率 2、增加每单平均销售额
Effectiveness
3、增加单位时间处理商机数量 4、缩短销售周期
Efficiency
5、增加销售人员的销售业绩
Productivity
6、提升金蝶与客户的关系层次
金蝶销售培训之一
Customer Relationship
提纲
课程介绍 ERP顾问式销售的成功要素 ERP顾问式销售的过程挖掘销售线索阶段的主要工作确认销售商机阶段的主要工作主导销售进程阶段的主要工作方案论证阶段的主要工作方案陈述与答辩的技巧

课程顾问之顾问式销售及沟通技巧

卖?
好处
没有人会购买课程的本身，只会购买课程或学习
能够给他带来的好处，好处越大顾客做出决定会
越快。
列出在清华大学学习研修课程能够给顾客带
来五大好处？
注：卖好处的过程当中要把最大的好处放在前面依秩排列（向顾客介绍课程时要懂开口就卖课程的好处）
学习有什么好处？在清华大学有什么好处？立刻开始学习又有什么好处？
3、沟通的原则：至少双赢，或者多赢（站在对方的立场考虑问题，假如我是他会怎么样？）
4、沟通的效果：双方感觉良好。
沟通技巧
5、沟通的意义：取决于对方的回应，效果比过程更重要
6、沟通的共性：你讲的对我有什么好处？（在沟通的过程中无论你在谈论什么事情，对方最感兴趣的是“这对我有什么好处只有你讲的东西对对方有价值，才会让对方容易记住）
70%倾听，30%问（70%问，30%解说）
顾问式销售的定义
提问 —回答 —成交
问话六个方向
问开始问痛苦问兴趣问快乐问需求问成交
要问问题的关键
①注意表情,肢体动作 ②注意语气语调 ③问简单容易回答的问题 ④问是的问题 ⑤从小事开始 ⑥问二选一的问题 ⑦事先想好答案 ⑧能用问尽量少说
听觉型：对声音非常敏感，沟通时喜欢用耳朵朝
着别人，讲话的速度不快不慢，语调抑扬顿措，形象给人感觉内圣外王，学者、音乐家居多。
方法：跟对方沟通时谈吐必须要清楚，语言必须精练，用词必须得当，声音要求相对完美。
感觉型：很在乎别人的看法，讲话声音非常小声，
速度非常慢，做任何事情，左思右想才会行动，属于思考型。
聆听四个层面
➢听懂对方说的话. ➢听懂想说没有说出来的话. ➢听懂对方想说没有说出来,要你

销售技巧培训之顾问式销售技巧

销售技巧培训之顾问式销售技巧顾问式销售技巧是一种注重与顾客建立深入联系的销售方法。

这种方法将销售人员视为顾客的顾问，而不仅仅是销售产品或服务的人员。

通过建立信任、理解顾客需求和提供个性化解决方案，顾问式销售技巧有助于提高销售成功率并增强顾客满意度。

以下是一些顾问式销售技巧的培训方法和最佳实践：1. 建立信任：与顾客建立信任是顾问式销售技巧的核心。

通过与顾客建立积极的人际关系，了解他们的需求、目标和挑战，并承诺提供帮助和解决方案，从而建立信任。

诚信、透明和坦率是建立信任的关键要素。

2. 听取顾客需求：通过倾听顾客的需求和关切，了解他们正在面临的挑战和问题。

以开放的心态去聆听，并提出相关问题来深入了解他们的需求。

这有助于确定如何满足他们的需求并提供最佳解决方案。

3. 提供个性化解决方案：基于对顾客需求的了解，提供定制化的解决方案。

这意味着销售人员需要熟悉所销售的产品或服务，并能够在与顾客沟通时提供定制化的建议和解决方案。

这种个性化的方法能够满足顾客的独特需求，提高销售成功率。

4. 建立良好的沟通技巧：有效的沟通是达成共识和解决问题的关键。

销售人员应该学习如何以清晰、简洁并易于理解的方式沟通。

避免使用过多的行话和技术术语，而是使用容易理解的语言来解释产品或服务的优势和价值。

5. 视顾客为合作伙伴：将顾客视为合作伙伴而不是单纯的买方，有助于建立长期的商业关系。

与顾客建立合作关系，通过长期关注和支持他们的需求，提供持续的价值和支持，从而增加客户忠诚度，并可能带来更多的业务机会。

6. 持续学习和改进：销售人员需要不断学习和提高自己的销售技巧。

了解行业趋势、产品创新和市场竞争情况，以便更好地满足顾客的需求。

参加销售培训课程、阅读相关书籍和文章，与同行交流经验，以不断改进销售技巧。

以上是一些顾问式销售技巧的培训方法和最佳实践。

通过使用这些技巧，销售人员可以更好地理解顾客需求，提供个性化解决方案，并与顾客建立长期的商业合作关系。