顾问式销售技巧的培训

总结
• 科学的顾问式销售能使客户在购买过程 中得到一些来自专业角度的建议和解决 问题的方案，从而使客户获得最大的投 入产出比，并可以通过在客户购买全程 与其长时间、面对面的进行感情沟通， 从而更好地建立一种长期而富有回报的 客户关系。
专题三
顾问式销售要注意的问题
顾问式销售中要注意
• 1、在销售过程中要占据主动 • 2、最应避免的是对顾客的欺骗 • 3、客户投诉时要在最短时间内解决问题 • 4、了解利润来源，把重点放在核心业务上
• 2、在客户收集信息的过程中，深入了解客户及 客户的需求
• 3、在客户进行评估选择的前后，经常有计划地 拜访客户
• 4、在客户购买阶段，针对不同对象采取不同策 略
• 5、在售后服务阶段，管理与挖掘客户，与客户 建立持续关系。
顾问式销售模式分析
寻找潜在客户的原则
在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：
撰写建议写之前要收集的资料
• 1、把握客户现状的资料 • 2、正确分析出客户感觉到
的问题点或想要进行的改善 点 • 3、竞争者的状况把握 • 4、了解客户企业的采购程 序 • 5、了解客户的决定习惯
建议书的撰写技巧
• 如何能让客户看了您的建议书后马上签 约呢？您要能满足两个条件：
– 让客户感受到需求能被满足，问题能够得 到解决。
• M+a+N： 可以接触，并设法 找到具有A之人(有决定权的 人)
• m+A+N： 可以接触，需调查 其业务状况、信用条件等给 予融资。
• m+a+N： 可以接触，应长期 观察、培养，使之具备另一 条件。
• m+A+n： 可以接触，应长期 观察、培养，使之具备另一 条件。
• M+a+n： 可以接触，应长 期观察、培养，使之具备另 一条件。
取具体对策：
购买能力
M（有） m (无)
购买决Байду номын сангаас权
A（有） a (无)
需求
N（大） n (无)
潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买 决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略， 便能使其成为企业的新客户。
• ·M+A+N：是有望客户，理想 的销售对象。
• M+A+n： 可以接触，配上熟 练的销售技术，有成功的希 望。
欢迎各位参加培训
顾问式销售技巧
专业销售技术之六
课程安排
• 正确理解顾问式销售 • 顾问式销售的流程 • 顾问式销售中应注意的问题 • 顾问式销售应用中的一些技巧 • 专业销售人员的要件
培训目的
• 1、帮助具有销售经验的代表进一步提升销售 能力
• 2、学习顾问式销售的技巧，提供如何掌握关 键客户的方法
倾听的技巧
• 1、永远坐在顾客的 左边
• 2、保持适当的距离 • 3、保持适度的眼光
接触
• 4、倾听的时候不要 打岔
• 5、不要发出声音
• 6、对关键的做记录
• 7、不要去想你下面 要讲的话
• 8、回问并确认顾客 所讲的话
• 9、要听顾客所要表 达的真正的意思，而 不是听顾客所讲的话
化解拒绝的技巧
• 化解拒绝的要点——让客户说下去 • 让客户对某一问题与你讨论起来， 这样你离成功就不远了。
专题五
专业销售人员的要件
21.2.1301:26:1701:2 601:2621.2.1321.2.1 301:26
谢谢
01:26 21.2.1 301:2
2021年2月13日星期六1时26分17秒
整个过程。不是着眼于一次合同的 订立，而是长期关系的建立
顾问式销售的特点
传统销售流程
顾问销售流程
了解说明
10%
说明产品
20%
处理客户异议
30%
结束销售
40%
40%
建立信赖
30%
澄清需要
20%
做产品说明
10% 澄清异议，成交
专题二 顾问式销售的流程
顾问式销售的五项精要
• 1、在客户产生需求之前，确认并选定自己的理 想客户
专题四
顾问式销售应用中的几种技巧
开场技巧
洗发香波行业有句行话：“你创造 第一印象的机会永远只有一次。”当你 开始销售洽谈的时候，这种机会将在45 秒中内稍纵即逝。
如此宝贵的45秒！你一定要牢牢把 握。
接近客户的技巧
• 1、打开潜在客户的“心防” • 2、销售商品前，先销售自己
提问的技巧
• 1、问简单容易回答的问题 • 2、问Yes的问题 • 3、问顾客二选一的问题 • 4、选择问约束性的问题
• ·m+a+n： 非客户，停止接 触。
深入了解客户的需求
• 1、客户现有的明确的需求 • 2、客户的隐性的需求
– 从客户所在的行业中探寻 – 从客户的背景中探寻 – 从客户的现有资源探寻 – …………
建议书是无言的销售人员，它能代替销售人员
同时对不同的对象销售，突破了时间与空间的 限制；它是销售过程的全面汇总，也是客户取 舍评断的依据。
• 3、了解面对客户决策与需求分析方法，藉以 发展销售策略，架构客户管理系统
一个满意的顾客是企业最好的广告。 ——约翰·伍德
专题一 正确理解顾问式销售
何为顾问式销售
• 1、顾问式销售是以消费者为中心的营销 理念的真正体现。
• 2、突出在服务中实现销售，不是向消费 者推销产品，而是帮助消费者买产品， 最大程度地让消费者满意。
顾问式销售的内涵
• 1、要求我们必须深刻理解客户所在的行业及 业务模式；
• 2、它不再需要单打独斗而是看重我们的团队 整体实力；
• 3、它要求我们注重客户投资的长期回报。
行业知识包括两方面内容
• 1、是业务知识，主要是客户的业务模式 和业务流程
• 2、是关于最佳管理模式和行业发展趋势 的理解。
顾问式销售应该贯穿于销售活动的
•
M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必
须有一定的购买能力。
•
A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对
象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
•
N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面
（产品、服务）的需求。
“潜在客户”应该具备以上特征，但在实 际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采
– 与关键人物的沟通。
如何与关键人物有效沟通
❖ 承办人 ❖承办单位主管 ❖使用人 ❖预算控制部门 ❖关键人士
顾问式销售的销售循环
在客户购买新产品的整个销售循环中，
销售人员所起到的作用是不同的，同时， 针对处于不同阶段的客户，销售人员要 采取不同的销售措施和销售方法。恰当 的方式和方法能够增加销售成功的机会。