对中间商推销失败的原因分析
市场营销案例分析题答案
市场营销案例分析题答案五粮液1.本案例中，主要症结在于五粮液进行了过度的品牌延伸，导致品牌资产严重透支。
品牌资产是企业最宝贵的资产，品牌延伸是企业把现有知名品牌使用到新产品上的经营行为。
五粮液在其成长过程中利用品牌延伸来拓展产品阵容，扩大经营范围。
本以为“大树底下好乘凉”，期望子品牌借助知名品牌这棵大树得以成长壮大。
然而，大树的遮天蔽日本领究竟有限。
品牌的不当延伸会摧毁消费者对品牌核心概念的支持，当过度延伸时，品牌在消费者心中的印象会越来越模糊。
一旦失去了原来的焦点会导致优势尽失。
2.五粮液本是高档酒的代名词，然而，其品牌已经无限延伸到了低档酒市场这是品牌延伸方式中的向下延伸。
品牌延伸通常有三种方式:向上延伸、向下延伸和横向延伸。
向上延伸可以提高品牌地位，改善品牌形象，但通常企业要花重金。
而向下延伸费用低廉，操作简单，但可能会使消费者否定品牌原来的高档地位，进而损害企业的品牌形象。
从长远来看，五粮液的这种无限向下的延伸必然导致其品牌贬值。
当年大名鼎鼎的派克钢笔就是因为推出价格低廉的派克笔，结果不但没有抢占到中低档市场反而丢失了高档市场。
3.在品牌延伸战略中，各子品牌各自为政，具有各自不同的品牌识别，建议他们在同一市场上以各自的独特卖点展开竞争。
在宝洁公司的麾下有众多的品牌，但每个品牌都独具特色，而成了世界名牌。
同样是洗发水，飘柔以头发柔顺为诉求点;海飞丝倡导“头屑去无踪，秀发更出众”;潘婷宣传科学养发;而沙宣是专为亚洲人设计。
同样，五粮液可借鉴宝洁的成功经验，以各子品牌独特的销售主张为宣传点，满足不同消费群的需求。
库尔斯1、答:库尔斯啤酒在70年代以兴旺发达的秘密是:第一，库尔斯啤酒是用纯净的落基山泉水酿制的，啤酒质量好，味道清淡适口;第二，该啤酒只有一家公司生产，且主要销往美国人烟稀少的地区;第三，与来自那些知名的和不知名的人士对库尔斯啤酒的爱好。
这时支配库尔斯公司经营的指导思想(即市场营销观念)是生产观念。
销售不成功的原因
销售不成功的原因在销售过程中，经常会遇到销售不成功的情况。
这可能是由于多种原因导致的，下面将就几个常见的原因进行探讨。
产品或服务的质量不过关是导致销售不成功的一个重要原因。
如果产品的质量不达标，无论销售人员如何努力推销，消费者也会对其持怀疑态度。
在竞争激烈的市场环境下，消费者对产品的质量要求越来越高，只有具备良好质量的产品才能获得消费者的认可和信赖。
市场定位不准确也是导致销售不成功的原因之一。
市场定位是指企业根据市场需求和竞争状况确定产品或服务的目标市场和目标消费群体。
如果市场定位不准确，企业的产品或服务可能无法满足目标消费群体的需求，从而无法实现销售目标。
因此，在制定市场定位策略时，企业应该充分了解目标消费群体的需求和偏好，以便更好地满足他们的需求。
销售人员的技巧和能力也会影响销售的成功与否。
销售人员作为企业与客户之间的桥梁，他们的专业素养和销售技巧对销售业绩起着决定性作用。
如果销售人员的沟通能力和销售技巧不足，很难与客户建立良好的关系，也很难说服客户购买产品或服务。
因此，企业应该加强对销售人员的培训和提升，提高他们的销售能力和专业素养。
市场竞争激烈也是导致销售不成功的原因之一。
在竞争激烈的市场上，消费者可选择的产品或服务种类繁多，企业必须具备竞争优势才能脱颖而出。
如果企业的产品或服务无法与竞争对手相比较，消费者很可能选择其他更具竞争力的产品或服务。
因此，企业应该加强市场调研和竞争分析，不断提升产品或服务的竞争力，以满足消费者的需求。
销售策略的不合理也是导致销售不成功的原因之一。
销售策略是指企业为实现销售目标而采取的具体措施和方法。
如果销售策略不合理，无论销售人员如何努力推销，都难以取得理想的销售业绩。
因此，企业应该制定科学合理的销售策略，根据市场需求和竞争状况制定相应的销售计划和推广方案。
销售不成功可能是由于产品或服务的质量不过关、市场定位不准确、销售人员的技巧和能力不足、市场竞争激烈以及销售策略不合理等原因导致的。
销售不成功的原因
销售不成功的原因在销售工作中，我们常常遇到销售不成功的情况。
这可能是由于多种原因造成的，下面我将从几个不同的角度来探讨销售不成功的原因。
一种常见的原因是产品或服务的质量问题。
如果客户对产品或服务不满意，那么就很难做成销售。
无论是产品的质量不达标，还是服务的态度不好，都会影响客户的购买决策。
例如，如果一个电子产品经常出现故障，那么客户就不会再购买同样的产品，也不会向他人推荐购买。
同样，如果一个餐厅的服务员态度恶劣，那么客户就不会再光顾这家餐厅。
销售人员的能力不足也是导致销售不成功的原因之一。
销售工作需要一定的技巧和经验，如果销售人员没有掌握好这些技巧，那么就很难与客户建立良好的关系，从而无法促成销售。
例如，销售人员不了解产品的特点和优势，无法向客户清晰地介绍产品的价值，那么客户就会觉得产品没有吸引力，不会购买。
市场竞争也是导致销售不成功的原因之一。
在竞争激烈的市场中，客户有更多的选择，他们会比较不同产品或服务的优势和价格，然后做出购买决策。
如果你的产品或服务在市场上没有明显的竞争优势，那么客户就会选择其他更具吸引力的选项。
例如，如果你的产品与其他产品相比没有明显的性能或价格优势，那么客户就会选择其他产品。
销售人员的沟通能力也是影响销售成功的重要因素。
销售人员需要与客户建立良好的沟通，了解客户的需求，并提供相应的解决方案。
如果销售人员无法准确理解客户的需求，或者无法清晰地表达产品或服务的优势，那么客户就会觉得销售人员不专业，不会购买。
市场环境的变化也可能导致销售不成功。
市场环境的变化包括经济形势、政策法规、竞争格局等方面的变化。
如果市场需求下降，或者政策法规发生变化，或者竞争格局发生变化，那么原本成功的销售策略可能就不再适用了。
在这种情况下，销售人员需要及时调整销售策略，以适应新的市场环境。
销售不成功的原因有很多，可能是产品或服务的质量问题，销售人员能力不足，市场竞争激烈，沟通能力不佳，以及市场环境的变化等。
市场营销学经典案例
对生产者市场推销失败的原因推销员李宾销售一种安装在发电设备上的仪表，工作非常努力，不辞劳苦地四处奔波，但是收效甚微。
您能从他的推销过程找出原因吗？1、李宾得悉某发电厂需要仪表，就找到该厂的采购部人员详细介绍产品，经常请他们共同进餐和娱乐，双方关系相当融洽，采购人员也答应购买，却总是一拖再拖，始终不见付诸行动。
李宾很灰心，却不知原因何在。
2、在一次推销中，李宾向发电厂的技术人员介绍说，这是一种新发明的先进仪表。
技术人员请他提供详细技术资料并与现有同类产品作一个对比。
可是他所带资料不全，只是根据记忆大致作了介绍，对现有同类产品和竞争者的情况也不太清楚。
3、李宾向发电厂的采购部经理介绍现有的各种仪表，采购部经理认为都不太适合本厂使用，说如果能在性能方面作些小的改进就有可能购买。
但是李宾反复强调本厂的仪表性能优异，认为对方提出的问题无关紧要，劝说对方立刻购买。
4、某发电厂是李宾所在公司的长期客户，需购仪表时就直接发传真通知送货。
该电厂原先由别的推销员负责销售业务，后来转由李宾负责。
李宾接手后采用许多办法与该公司的采购人员和技术人员建立了密切关系。
一次，发电厂的技术人员反映有一台新购的仪表有质量问题，要求给予调换。
李宾当时正在忙于同另一个重要的客户洽谈业务，拖了几天才处理这件事情，认为凭着双方的密切关系，发电厂的技术人员不会介意。
可是那家发电厂以后购买仪表时，又转向了其它供应商。
5、李宾去一家小型发电厂推销一种受到较多用户欢迎的优质高价仪表，可是说破了嘴皮，对方依然不为所动。
6、某发电厂同时购买了李宾公司的仪表和另一品牌的仪表，技术人员、采购人员和使用人员在使用两年以后对两种品牌进行绩效评价，列举事实说明李宾公司的仪表耐用性不如那个竞争性品牌。
李宾听后认为事实如此，无话可说，听凭该电厂终止了同本公司的生意关系而转向竞争者购买。
思考题：推销员李宾对生产者市场推销失败的原因有哪些？答案：1、许多产业用品的购买决策者是工厂的工程师、总工程师等技术人员，采购部门的职责只是根据技术人员的购买决策购买产品，只是购买者而非决策者2、生产者市场的采购人员大都具有丰富的专业知识，供应方应当提供详细的技术资料，说明本企业产品优于同类产品之处。
市场营销学案例分析题参巧答案
市场营销学案例分析题参巧答案【案例1】.在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。
在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销售，但依然十分困难。
他们思考难道橘子皮只能入中药做成陈皮才有用?经过一段时间的研究，他们终于开发出“珍珠陈皮“这一新用途，可将其用做小食品．而且这种小食品具有养颜、保持身材苗条等功能。
以何种价格销售这一产品？经市场调查发现，妇女和儿童尤其喜欢吃零食，且在此方面不吝花钱，但惧怕吃零食会导致肥胖，而珍珠陈皮正好解其后顾之忧，且市场上尚无同类产品。
于是，他们决定每15克袋装售价1元，合33元一斤，投放市场后，该产品销售火爆。
（1）该企业采取了何种定价策略？（2）为什么要采用这种策略？（3）若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润？答：（1）这一案例运用了新产品定价策略中的撇脂定价策略，撇脂定价是指产品在生命周期的最初阶段，把产品价格定得很高以攫取最大利润。
本案例中，罐头厂将“珍珠陈皮”一新产品定价为33元／斤的高价，能最大限度地为企业赚取利润。
（2）采取撇脂定价是因为：1)“珍珠陈皮”这种小食品生命周期短，生产技术一般比较简单，易被模仿，即使是专利产品，也容易被竞争者略加改进而成为新产品，故应在该产品生命周期的初期，趁竞争者尚未进入市场之前获取利润，来尽快弥补研制费用和收回投资。
2)“珍珠陈皮”之所以敢采取撇脂定价策略，还因为有如下保证：①市场需求较大；②产品质量较高，配科和包装均较考究；②产品迎合了消费者追求健美的心理，既能防止肥胖，又可养颜；④产品是新产品。
（3）在此案例中，企业不能制订低价，否则将导致利润大量流失，因为若实行低价，一方面无法与其他廉价小食品区分开来，需求量不一定能比高价时大，另一方面该食品生产工艺并不复杂，很快就会有竞争者进入，采取低价格根本就无法收回投资。
销售不成功的原因
销售不成功的原因
在销售工作中，我们常常会遇到销售不成功的情况。
究竟是什么原因导致了销售的失败呢？下面我将从客户需求、产品质量和销售技巧三个方面进行探讨。
客户需求的不匹配是导致销售不成功的一个主要原因。
每个客户都有自己独特的需求和偏好，如果我们没有准确地理解客户的需求，就很难提供符合他们期望的产品或服务。
比如，如果我们销售的是高端奢侈品，但客户的经济实力并不允许购买此类产品，那么无论我们怎么推销，销售都很难成功。
因此，了解客户需求并提供恰当的解决方案是销售成功的关键。
产品质量的问题也是导致销售不成功的原因之一。
无论销售人员如何出色地推销产品，如果产品质量不过关，客户很难被说服购买。
产品质量是客户对我们企业的信任基础，也是客户决定是否购买的重要因素。
如果产品存在质量问题，客户很可能会选择其他品牌或产品，从而导致销售失败。
因此，我们应该不断提高产品质量，确保产品能够满足客户的期望。
销售技巧的不足也是导致销售不成功的原因之一。
销售是一门艺术，需要掌握一定的销售技巧。
如果销售人员在销售过程中缺乏自信、缺乏沟通能力或缺乏产品知识，很难与客户建立良好的关系，更难成功地推销产品。
因此，我们应该提供专业的销售培训，提高销售
人员的销售技巧和能力，从而提升销售的成功率。
销售不成功的原因可以归结为客户需求不匹配、产品质量问题和销售技巧不足。
为了提高销售成功的概率，我们应该加强对客户需求的了解，提供高质量的产品，并提升销售人员的销售技巧。
只有在这些方面取得进步，我们才能更好地满足客户的需求，提高销售的成功率。
销售常见的八个问题
销售过程中常见的问题包括：
1.产品知识不足：销售人员对产品的理解不深，缺乏专业的知识，可能导致
无法准确回应客户的疑问和需求。
2.无法抓住客户需求：销售人员可能无法准确理解客户的需求，或者无法将
客户的需求与产品功能相匹配，导致销售效果不佳。
3.销售技巧不足：一些销售人员可能没有掌握有效的销售技巧，如建立信任、
发掘客户需求、处理客户异议等，导致销售效果不佳。
4.市场竞争激烈：在某些行业中，竞争对手众多，市场环境复杂，导致销售
人员难以脱颖而出。
5.价格问题：产品价格可能过高或过低，无法满足客户的预期，导致销售失
败。
6.客户关系管理不善：销售人员可能没有建立良好的客户关系，或者没有维
护好与客户的长期关系，导致客户流失。
7.缺乏有效的销售渠道：如果没有有效的销售渠道，可能会导致销售量下降。
8.售后服务不佳：如果售后服务不好，可能会影响客户的满意度和忠诚度，
从而导致客户流失。
解决这些问题需要针对具体情况采取相应的措施，如加强产品知识培训、提高销售技巧、加强客户关系管理、优化售后服务等。
Ch061组织市场和购买行为分析
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Ch061组织市场和购买行为分析
营销视野1 组织机构消费者和
最终消费者的主要差异［1］
采购差异
组织机构消费者
1、采购为的是进一步生产、经营使用或转卖 给他人；而最终消费者的采购则是为个人、 家人或居家使用。
● 组织市场的购买近年来在我 国呈上升趋势。
● 为企业制定正确的营销决策 提供依据。
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Ch061组织市场和购买行为分析
课堂研讨
● 您认为向组织市场推销其产品或服 务时，最重要的卖点是哪些？
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Ch061组织市场和购买行为分析
第一节 组织市场的类型和特点
● 一、组织市场的概念 ● 二、组织市场的类型 ● 三、组织市场的特点 ● 营销视野 组织机构消费者和最终消费
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Ch061组织市场和购买行为分析
营销视野2 工业市场营销 的技巧［1］
● 了解你的顾客如何经营他们的业务； ● 展示你的物品和服务如何适合顾客的业务； ● 确认你的销售眼前会获益； ● 了解顾客如何采购，使你的销售适合他们的采
购过程； ● 在销售过程中，应同顾客一方中参与采购决策
的每个人进行接触； ● 同每个决策者就其最关心的信息进行交流； ● 成为你的顾客愿意与之建立关系的人或公司；
二、组织市场的类型（3）
•政府采购制度
• 现代政府采购制度是伴随着市场经济的发展而发展 的。 1947年《关贸总协定》中“有关国民待遇的例外规 定条款”标志着现代政府采购制度的诞生。 20世纪60年代，欧洲经合组织(OECD)出台了《关于 政府采购政策、程序和做法的文件草案》，首次将政 府采购正式纳入国际组织文件之中。 1979年东京回合中《政府采购协议》的出台，标志 世界上第一部国际性的政府采购法诞生。
销售未达标原因分析怎么写
销售未达标原因分析怎么写在商业领域中，销售是企业获得利润和推动业务增长的关键因素之一、然而，有时候销售业绩并不如预期，未达到预定目标。
针对销售未达标的情况，需要对其中的原因进行深入分析，找到问题所在，并采取相应的解决措施。
本文将从市场环境、产品质量、销售策略和团队管理等四个方面对销售未达标的原因进行分析。
一、市场环境市场环境是影响销售业绩的重要因素之一、市场竞争激烈，消费者需求变化快速，市场供求关系不稳定等问题都可能导致销售未达标。
首先，市场竞争激烈使得企业在推广产品时面临更大的困难。
竞争对手的价格战、市场份额争夺以及激烈的促销活动都会对企业的销售产生不利影响。
其次，消费者需求的变化也会导致销售未达标。
当消费者对产品的需求逐渐减少或转移，企业没有及时调整产品结构或开发新产品，就会导致销售下滑。
此外，市场供求关系的不稳定性也会对销售造成负面影响。
例如，原材料价格的波动、政策环境的变化等都会使企业生产成本上升或受到限制，进而影响销售。
二、产品质量产品质量是影响销售业绩的重要因素之一、如果产品质量存在问题，不符合消费者的期望和需求，那么无论如何进行销售推广，都难以吸引消费者购买。
首先，产品质量差会导致客户信任度下降，降低再次购买的意愿，从而影响销售业绩。
消费者对于品质差的产品往往会选择其他更好的替代品。
其次，产品质量差还会导致消费者的投诉和差评，进而影响企业的声誉和形象，达到恶性循环的效果。
三、销售策略销售策略的不当也是导致销售未达标的原因之一、企业在制定销售策略时，需要满足市场需求、明确定位和目标顾客，并采取相应的推广手段和销售渠道。
然而，一些企业在推广过程中可能存在以下问题。
首先，销售人员的技能和素质不达标，无法准确把握客户需求，无法提供令客户满意的解决方案。
其次，销售人员缺乏有效的销售培训和指导，不熟悉产品特点和竞争优势，无法有效地进行销售推广。
此外，企业的销售流程和营销活动也可能不合理，无法吸引客户或者提供相应的促销措施，影响销售业绩。
企业销售渠道的原因及对策分析
企业销售渠道的原因及对策分析企业销售渠道冲突的原因及对策分析摘要：企业销售渠道作为企业市场营销4Ps中的一部分,近年越来越受到企业的重视。
随着营销渠道结构日趋复杂，渠道冲突的发生越来越频繁，形式也是多种多样。
渠道冲突如处理不好，会严重影响企业市场营销目标的实现，甚至会给企业带来灭顶之灾。
为了使企业对销售渠道冲突有一个更清楚的认识，并对处理渠道冲突的常用对策有一个了解，本文通过对大量营销实例的分析和研究，并结合其他众多专家对渠道冲突的研究成果，对渠道冲突的类型、根源、对策、对策选择、渠道冲突处理中应注意的问题等方面进行了详细的分析和论述。
本文从分析渠道竞争入手，把渠道冲突分为四种类型即同质冲突、水平渠道冲突、垂直渠道冲突和不同渠道间的冲突；本文分析得出渠道冲突的根本原因是渠道成员追求各自利益最大化和渠道成员之间所固有的相互依赖，具体原因有目标分歧、领域差异、对现实的不同理解等；处理渠道冲突的对策有积极性对策：沟通、激励、建长期合作关系、建立产销战略联盟等，消极性对策：谈判、调解、仲裁、退出等；最后本文指出了渠道冲突处理中应注意的几个问题。
关键词：销售渠道销售渠道冲突渠道冲突类型渠道冲突根源渠道冲突对策Counterplan And Causes For Conflicts In Marketing Channel Of EnterpriseAbstract:Marketing channel ,as a part of the 4Ps in marketing ,is more and more valued by enterprises in recent years .As the complication of marketing channel st ructure increases ,conflicts in channel occur more and more frequently and their for ms are diversified .Handled improperly ,conflicts in channel may seriously threaten t he realization of marketing targets ,or even invite disaster to an enterprise .In order to help the enterprises formulate a clearer recognition of conflicts in marketing cha nnel and have a detailed understanding of the counterplans dealing with conflicts in channel ,this essay give a detailed analysis and discussion about the types ,cause s ,conterplans ,conterplan choice of conflicts in channel etc .It is based on the anal ysis and study of a number of marketing samples and the research results of many other experts in marketing channel .This essay begins with analyzing competition in channel and then divides conflicts in channel into four types: homogeneity confli cts ,horizonal channel conflicts ,vertical channel conflicts and inter-channels conflict . From the analysis of this essay ,one may draw a conclusion that the basic reason for the channel conflicts is that channel member pursuit the maximization of indivi dual profit but inherently they are interdependent on each other . And the specific r easons are as follows : target rift , realm difference , various understanding for the fact , etc. therefore , there are some positive strategies to handle the channel con flicts: communication , encourage the setting of long-term cooperative relationship a nd the establishment of the strategic alliance of production and marketing ,etc. How ever, there are also some negative ones such as negotiation ,intermediation ,arbitr ation , withdrawal ,etc. In the end ,this essay points out some problems which sho uld be paid attention to during handling of channel conflicts.Keywords:marketing channel , conflicts in marketing channel ,the type of conflict i n channel ,causes for conflicts in channel ;counterplan to conflict in channel .前言◆引导案例乔楚是德昌轮胎厂分管东北地区销售的地区销售经理。
新产品销售失败的十大原因
都 味 着 万 事 大 吉 ，相 反 ，其 面 临 流 窜 等 ， 是 因 销 售 管 理 不 善 有 私 心 杂 念 的 销 售 人 员 出 现
其 哪 考 验 的 时 间 到 了 。 结 果 要 么 而 带 来 的 结 果 ， 趋 势 必 然 导 在 哪 个 市 场 ， 个 市 场 就 要 倒 其
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文 ／ 清 山 杨
据 统 计 ，在 美 国 ，新 产 品 告 。或 广 告 传 播 无 力 。 广 告 身 就 不 太 清 楚 产 品 为 谁 而 设 或 上 市 的 成 功 率 只 有 ５ 左 诉 求 不 当 。 此 而 失 败 的产 品 计 ，产 品 应 该 卖 给 谁 ，以 及 在 ％ 因 右 。 者 经 研 究 中 外 产 品 行 销 占 ２ ％ 。 作 ０ 的 案 例 ， 现 了许 多 销 售 令 人 发 我 们 叫卖 的时候 如何 去卖 。 我 产 品 的 知 名 度 往 往 是 和 们 必 须 明 白 ，产 品 定 位 不 同 ，
产 品 满 意 度 主 要 来 自 于 落 得 没 有 理 由 的 喜 爱 。 ” 所
他 们 对 产 品 的 看 法 ， 则 只 会 因 此 而 失 败 的 产 品 占 １ ％ 。 否 ０
决策案例分析
失败的营销决策A厂是我国北方一家生产电工产品的大型企业，也是“一五”期间我国156个重点工程项目之一，一直列在全国500家最大工业企业和500家利税大户之中。
1990年初，企业主要经济指标一直居同行业之首，生产的产品是名牌产品，产品主要用在电力、铁路、矿山系统和大型基础建设项目中。
但就是这样一个企业，目前经营却陷入困境，明亏潜亏达7亿元，到了资不抵债的边缘。
一、病急乱投医——遍地设点1990年代以前，A厂产品由国家计划订货量每年就有3亿~4亿元。
国家物资部门根据订货以计划价格向其供料，在当时，中小企业和乡镇企业是无法与之匹配的。
1990年代以后，随着我国的经济体制逐步由计划经济向市场经济转变，市场全面开放，A厂面临着严峻的形势。
为了适应新的形势，厂领导采取了很多措施。
其中之一就是专门成立了销售总公司，统一销售A厂的产品。
但由于观念陈旧和根深蒂固的老大思想，销售公司的工作远不能适应市场竞争的需要。
这时，厂领导受相邻一个厂家实行“全员销售”经验的启发，也搞起了全员销售，除销售总公司的直属门店外，又陆续办了大批销售门店。
这些销售门店有四种类型：一是厂里投资在各中心城市办的销售处或公司；二是各分厂、车间办的集体性质的销售门店，解决部分富余人员就业问题，厂里给予优惠条件；三是本厂职工合伙或个人办的销售门店，人员停薪留职或业余时间销售；四是各地其他单位或个人挂A厂的牌子办的门店，每年向A 厂交管理费。
这些销售公司和门店销售形式各异，或是厂里下达任务，或是承包，或是代销，还有的做中间人牵线。
一般是先交一部分定金，由厂里按出厂价供货，货售完后，货款返回厂里，高出出厂价部分（费用加利润）归个人或单位。
二、彻底失去控制经过几年的运营，A厂的销售门店几乎失去控制，总厂、分厂、各部门、三产、个人和其他单位在各地办的大大小小的门店近1000个，具体到底多少谁也说不清，这些销售环节出现了严重问题：1、销售门店普遍拖欠货款，每年有上亿元收不回来，到1998年底，账面反映有162户门店欠A厂货款共达1.5亿元。
新产品销售失败的十大原因
【聚杰网新产品营销】新产品销售失败的十大原因据统计，在美国，新产品上市的成功率只有５％左右。
笔者通过研究中外新产品行销的案例，发现新产品在销售过程中失败有十大原因。
１．产品满意度不够，不足以达到或超过消费者的期望值，以及在与竞争品牌相比时，品质或性能落后，因此而失败的产品占２１％。
产品满意度主要来自于消费者对产品的综合评价。
消费者对产品的综合评价主要在５个方面：第一，产品品质评价；第二，使用价值或消费价值评价；第三，包装和外观评价；第四，与同类产品的对比性评价；第五，消费概念评价。
如果消费者不认可，自然不可能购买。
２．产品知名度不高，其中大多数是因为产品无广告，或广告传播无力，或广告诉求不当，因此而失败的产品占２０％。
产品的知名度往往是和消费者的信任度联系在一起的，知名度对信任度有促进作用。
很多的新产品不是因为质量原因滞销，而是因为其产品和品牌不知名以致消费者缺少购买理由。
正如雷·伯格特（ＬｅｅＢｏｇａｒｒ）在《广告战略》中所说：“人们需要理由来支持他们对产品的看法，否则只会落得没有理由的喜爱。
”所以，广告的作用，就是为顾客提供购买理由。
人们会说：“看，那个产品都做广告了，我们一起去买吧！”可见，广告行为本身就具有促销作用，人们甚至会说：“产品不好会做广告吗？”３．市场定位模糊，卖点不正确，因此而失败的产品占１１％。
有些产品的营销者，其本身就不太清楚产品为谁而设计，产品应该卖给谁，以及如何去卖。
我们必须明白，产品定位不同，目标市场不同，在营销上就会产生明显的差异性。
如果再加上产品没卖点，消费者不知到利益何在，他们就会认为：“这个产品跟我没有一点关系”，甚至认为你的产品没有一点使用价值。
４．分销不当或分销不力，因此而失败的产品占１０％。
新产品选错了代理商，或者企业选错了销售方法，这样会浪费许多营销资源。
不是市场打不开局面，就是销售成本过高。
销售方法失误往往是致使渠道分销不当的前提。
分销无力度，新产品就不能进入渠道，商品流通环节因此而中断，销售就自然会面临着失败。
怎样写销售失败的总结
怎样写销售失败的总结
销售失败的总结。
销售失败是每个销售人员都可能会面对的问题，但如何正确总结并吸取教训，
对于今后的销售工作至关重要。
下面我将分享一些关于如何写销售失败的总结的经验和建议。
首先，要分析失败的原因。
销售失败可能来自于多个方面，比如产品质量、市
场竞争、销售技巧等。
在总结失败时，要对这些方面进行全面的分析，找出导致失败的主要原因。
只有找准了问题的根源，才能有针对性地进行改进和提升。
其次，要客观认识失败。
面对失败，有些人可能会选择逃避或者推卸责任，但
这样做并不能解决问题。
相反，要勇于正视失败，客观分析自己在销售过程中的不足之处，才能找到改进的方向。
只有这样，才能在失败中获得成长，提升自己的销售能力。
接下来，要总结经验教训。
在分析失败的原因和客观认识失败的基础上，要及
时总结经验教训，找出成功的关键因素和失败的教训。
这些经验教训可以帮助我们在今后的销售工作中避免犯同样的错误，提高工作效率和销售业绩。
最后，要制定改进计划。
在总结了失败的原因、客观认识了失败、总结了经验
教训之后，要及时制定改进计划，明确下一步的工作重点和目标。
只有有了明确的方向和计划，才能在今后的销售工作中取得更好的成绩。
总之，销售失败是每个销售人员都可能会遇到的问题，但如何正确总结失败并
吸取教训，对于今后的销售工作至关重要。
希望大家能够在面对失败时，不气馁不放弃，勇敢面对并及时总结经验教训，不断提升自己的销售能力，取得更好的业绩。
谢谢！。
推销失败的十大原因
如果销售团队缺乏灵活性和适应性， 他们可能无法应对市场变化和客户需 求的变化，从而无法保持销售的成功 。
03
没有充分利用营销工具
缺乏有效的销售计划
缺乏明确的销售目标
没有设定明确的销售目标，无法有针对性地开展销售活动。
缺乏具体的销售策略
没有制定具体的销售策略，无法有效地吸引潜在客户。
缺乏有效的广告策略
02
没有正确评估客户的需求
错误的判断
对市场和客户理解不准确
如果销售团队对市场趋势和客户需求理解不准确，他们可能 无法提供正确的产品或服务，从而失去客户的信任和兴趣。
错误的定位
如果销售团队将产品或服务错误地定位在市场或客户群体中 ，他们可能无法满足目标客户的需求，导致推销失败。
忽视消费者需求
缺乏消费者洞察
行为不端
推销人员行为不端，如欺 骗、夸大其词等，破坏了 客户信任。
缺乏服务精神
服务态度差
推销人员服务态度冷漠、 傲慢，不关心客户需求。
服务不及时
客户遇到问题时，推销人 员不能及时提供解决方案 。
服务质量低
推销人员提供的产品或服 务不符合客户需求，导致 客户不满。
05
没有正确处理客户异议
对异议处理不当
缺乏有效的激励机制
缺乏物质激励
没有建立合理的薪酬制度，无法激励销售人员积极开展销售 活动。
缺乏精神激励
没有给予销售人员充分的认可和鼓励，导致销售人员缺乏工 作动力和热情。
缺乏严谨的考核机制
考核标准不明确
没有建立明确的考核标准，无法对销售人员的业绩进行客观、公正的评价。
考核结果不公正
由于考核标准不明确，可能导致考核结果不公正，影响销售人员的积极性和工作 动力。
中国企业营销道德失范分析
中国企业营销道德失范分析摘要：随着市场经济的发展，企业的市场营销活动已经渗透到社会经济生活的各个领域，对公众和社会的影响日益加深，同时，营销领域出现了大量道德失范行为。
这些行为，不仅损害了广大消费者的利益和社会长远利益，而且严重影响了企业的生存和发展，导致企业信用退化，破坏了市场经济公平竞争秩序。
文章从我国企业营销中存在的不道德的行为入手，通过从一般视角和博弈视角两个方面对企业道德失范原因进行详尽的分析。
关键词：营销营销道德道德失范一、企业营销道德失范的现状1.营销调研中的不道德行为第一，调研人员对委托者的不道德行为，比如泄露业务秘密，不保证调研工作的质量，有意隐瞒信息，窜改数据;第二，调研人员对受访者的不道德行为，比如不尊重受访者的尊严和权利，未经许可强行进行调研，未能替受访者的身份进行保密;第三，委托者对调研人员的不道德行为，比如，委托者违背合约不支付调研费。
2.产品策略中的不道德行为第一，产品没有达到应有的质量标准，提供的实际利益较少;第二，企业出于自身利益的考虑，未向消费者披露与产品相关的价值、功能、用途或安全;第三，假冒伪劣产品充斥市场;第四，浪费资源;第五，产品包装的不道德行为，产品包装不能提供真实信息，存在过分包装、过度包装、环境污染等问题。
3.价格策略中的不道德行为第一，为追求利润而变相涨价或漫天要价，侵害消费者利益;第二，为削弱或伤害竞争者而实行差异性的歧视价格;第三，为掠夺消费者及打击竞争者而实行垄断价格，实行超额加成;第四，利用消费者对价格信息的缺乏而不披露真实价格，欺骗及诱惑消费者购买其产品。
4.渠道策略中的不道德行为第一，违背中间商只能销售非竞争性企业产品的规定，中间商出于自身的利益经营畅销商品;第二，违背中间商货到付款给生产商和反馈库存需求的规定，拖欠或延付货款;第三，零售商避开合法的生产商和批发商，从非法渠道进货，损害了生产商、批发商和消费者的利益。
第四，生产商凭借其自身的产品优势或经营性垄断地位，对中间商的销售活动施加种种干预。
销售活动失败总结情况
销售活动失败总结情况在过去的销售工作中，难免会遇到销售活动失败的情况。
了解和总结失败的原因对于提高销售工作的效率和水平至关重要。
本文将就销售活动失败的总结情况展开讨论。
首先，销售活动失败的一个主要原因是目标设定不清晰。
在销售活动开始之前，必须设立明确的销售目标和计划。
如果目标过于模糊或不切实际，就容易导致销售活动的失败。
因此，在未来的销售工作中，我们需要更加注重目标的设定，确保目标具体、可行、可量化，并根据实际情况进行调整。
其次，缺乏有效的销售策略也是导致销售活动失败的重要因素之一。
销售是一门艺术，需要在理念、技巧和策略上不断提升。
如果销售人员缺乏足够的销售技巧和策略意识，就会难以应对市场的竞争和变化，从而导致销售活动的失败。
因此，在未来的销售工作中，我们需要积极学习和提升销售技巧，制定有效的销售策略，不断改进和完善销售流程，以应对市场的挑战。
另外，客户需求和市场变化也是导致销售活动失败的原因之一。
客户需求和市场情况在不断变化，如果销售人员不及时调整销售策略和服务内容，就会失去市场优势，最终导致销售活动的失败。
因此，在未来的销售工作中，我们需要密切关注市场变化和客户需求，及时调整销售策略和服务内容，以满足客户的需求并提升销售业绩。
此外，团队合作和内部沟通也是影响销售活动成功的重要因素。
销售团队是一个整体，需要紧密合作和有效沟通。
如果团队成员之间缺乏有效的合作和沟通，就会影响销售活动的顺利进行，甚至导致销售活动的失败。
因此，在未来的销售工作中，我们需要加强团队建设，促进团队成员之间的合作和沟通，共同致力于销售目标的实现。
综上所述，销售活动失败的原因可能是多方面的，但只有通过认真总结和分析失败的原因，我们才能更好地规避风险，提高销售工作的效率和水平。
希望在未来的销售工作中，我们可以吸取教训，不断改进和完善销售策略和服务内容，取得更好的销售业绩。
组织市场购买行为分析(1)
2019/11/24
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选择供应商
指生产者用户对供应建议书加以分析评价，确定 供应商。评价内容包括供应商的产品质量、性能、产 量、技术、价格、信誉、服务、交货能力等。生产者 用户在作出决定前，还可能与较为中意的供应商谈判， 以争取较低的价格和较好的供应条件，供应商的营销 人员要制定应对策略以防止对方压价和提出过高要求。 生产者用户会同时保持几条供应渠道，以免受制于人， 并促使卖方展开竞争，供应商要及时了解竞争者的动 向，制定竞争策略。
2019/11/24
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人际因素
人际因素是指生产者内部参与购买过 程的各种角色（使用者、影响者、决策者、 批准者、采购者和信息控制者）的职务、地 位、态度和相互关系对购买行为的影响。供 应商的营销人员应当了解每个人在购买决策 中扮演的角色是什么、相互之间关系如何等 等，利用这些因素促成交易。
2019/11/24
组织市场的特征：
生产者市场
购买者少，购买规模大
——生产资料市场 中间商市场
购买者在地区上集中 着重人员销售 直接销售
——转售者市场
实行专业购买
非盈利组织市场
——学校、医院、疗养院、 监狱等
衍生需求，需求波动大 需求缺乏弹性 互惠购买原则 租赁现象
政府市场
谈判和投标
2019/11/24
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生产者市场及购买行为
2019/11/24
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生产者市场购买决策者
使用者：使用产品或服务的成员。 影响者：影响决策的人（技术人员尤为重要） 决策者：有权决定产品需求和供应商的人。 批准者：有权批准决定购买者所提行动方案 的人。 购买者：正式有权选择供应商并安排购买条 件的人。 守门员：有权阻止销售人员或信息员与采购 中心成员接触的人。
未成交原因总结
未成交的原因可能有很多种，以下是一些常见的原因总结：
1. 需求不匹配：客户的需求与产品或服务的功能、特点不匹配，导致客户不感兴趣或不愿意购买。
2. 价格过高：产品或服务的价格超出了客户的预算或预期，使其望而却步。
3. 缺乏信任：客户对供应商的信誉、质量或可靠性存在疑虑，缺乏信任感，从而不愿意进行交易。
4. 竞争对手：竞争对手提供了更具吸引力的产品、价格或促销活动，导致客户选择了其他竞争对手。
5. 销售过程问题：销售人员的沟通技巧、服务态度或销售流程存在问题，导致客户不满意或不愿意与该销售人员交易。
6. 时间不合适：客户可能目前没有购买的需求或计划，或者在决策过程中需要更多时间来考虑。
7. 信息不足：客户没有足够的信息来做出决策，或者对产品或服务的了解不够清晰，导致犹豫不决。
8. 市场变化：市场情况、经济环境或消费者需求的变化可能导致客户改变了购买计划。
9. 售后服务担忧：客户担心售后服务的质量或支持不够，从而影响了他们的购买决策。
10. 个人原因：客户可能由于个人原因，如资金限制、个人喜好、时间紧迫等，而决定不进行交易。
以上是一些常见的未成交原因，具体情况可能因行业、产品、客户群体等因素而有所不同。
了解这些原因有助于企业改善销售策略、产品设计和客户体验，提高成交率。
推广失败总结
推广失败总结在市场竞争日益激烈的今天，新产品或服务的推广成为了许多企业关注的焦点。
然而，并非所有的推广活动都能取得预期效果。
本文将针对一次推广失败的经历进行总结，分析其中的原因，并为今后的推广活动提供借鉴。
一、推广活动背景本次推广活动旨在推广一款新型智能硬件产品，目标客户群体为年轻人。
活动采用了线上线下相结合的方式，包括线上广告投放、社交媒体宣传、线下活动策划等。
二、推广失败原因分析1.市场调研不足在推广活动开始前，我们对目标市场的调研不够充分，对消费者需求把握不准确。
导致推广活动中的产品卖点与消费者实际需求不符，降低了推广效果。
2.推广策略不当在推广策略方面，我们过于依赖线上广告投放，忽视了线下渠道的拓展。
同时，线上广告的投放策略也存在问题，如广告内容单一、投放平台选择不当等。
3.传播效果不佳在推广活动中，我们虽然采用了多种传播方式，但传播效果并不理想。
主要原因包括：（1）内容创意不足，无法吸引消费者关注；（2）社交媒体运营能力不足，粉丝互动较少，导致传播力度有限；（3）缺乏与KOL、网红等有影响力的人物合作，降低了传播效果。
4.销售环节问题在销售环节，我们遇到了以下问题：（1）产品定价过高，与消费者心理预期不符；（2）销售渠道单一，消费者购买不便；（3）售后服务不到位，影响了消费者口碑。
三、总结与建议1.加强市场调研，准确把握消费者需求，为推广活动提供有力支持；2.优化推广策略，注重线上线下相结合，提高推广效果；3.提高传播效果，注重内容创意，加强与KOL、网红等合作，扩大传播力度；4.完善销售环节，合理定价，拓展销售渠道，提升售后服务水平。
通过本次推广失败的总结，我们应在今后的推广活动中吸取教训，不断优化策略，以提高推广效果。
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对中间商推销失败的原因分析
某推销员王军销售一种家庭用的食品加工机，努力工作却收效甚微。
以下是他的一些推销经历，试分析失败的原因。
1．王军连续数次去一家百货商场推销，采购经理每次都详细了解产品的性能、质量、价格、维修和各项保证，但是拖了月余不表态是否购买，总是说：再等等，再等等。
王军认为采购经理无购买诚意，就放弃了努力。
2．王军经过事先调查，了解到某超级市场的购买决策者是该店的采购经理和商品经理。
他先找到采购经理做工作，采购经理详细了解产品的性能、质量、价格和服务后同意购买。
轻松地过了这一关，王军很高兴，又找到商品经理介绍产品。
商品经理听后沉吟未决，王军为了尽快促成交易，就告诉他，采购经理已经同意购买。
不料商品经理一听这话就说：“既然采购经理已经同意，就不用再找我了。
”这笔眼看就要成功的生意又泡了汤。
3．某大型商场采购部经理张先生是一位大学毕业生，从事采购工作多年，业务精通，擅长计算，头脑清楚，反应敏锐，总是从公司利益出发去考虑问题，多次受到商场领导的表扬，有望升为商场副总经理。
王军通过耐心地介绍产品和谈判交易条件，终于使他成为客户，并保持了数年的关系。
这数年间，王军在征得公司同意的情况下满足了张先生提出的许多要求，如保证交货时间、次品退换、延长保修期、指导营业员掌握产品使用方法和销售技巧、开展合作广告等等；还注意加强感情投资，经常与张先生交流沟通，并在张先生和妻子、
孩子生日时送上鲜花和纪念品，双方的关系日益密切。
可是，有一天张先生突然通知王军，停止购进他的产品，因为另一家企业提供了性能更加优异的改进型的同类产品。
王军听了十分生气，认为张先生一点不讲感情，办事不留余地，是个不可交的八，从此断绝了与张先生的联系，也断绝了与该商场的生意关系。
原因分析：
1．该商场以前未经营过这种产品，要对该产品的价格、服务、市场需求和市场风险等因素作全面分析和预测后才作出决定。
王军不了解中间商对新产品的采购过程较为复杂，操之过急而丧失了机会。
2．推销员应当了解中间商内部参与购买过程的各种角色的职务、地位和相互关系对购买行为的影响，该店的采购经理与商品经理之间存在关系不协调现象，王军虽然通过调查探悉该店的购买决策若有哪些，但是未能进一步了解他们相互之间的关系，未能在推销过程中利用有利关系和回避不利关系，从而引起了商品经理的抵触情绪。
3．推销员应当注意分析采购人员的购买风格以制定有针对性的推销策略。
加强感情投资最适用于“忠实的采购者”或“情感型的采购者”，而对其他类型采购者的效用则有局限性。
张先生是个“最佳交易采购者”，一旦发现产品或交易条件更佳的供应商就立刻转换购买，购买行为理智性强，不太受感情因素支配。
对这类采购者，供应商仅仅依靠感情投资难以奏效，必须密切关注竞争者的动向和市场需求变化，随时调整营销策略和交易条件，提供比竞争者更多的利益。
王军片面地以为感情投资可以解决一切问题，忽视分析不同购买者的购。