阿里巴巴公海客户的跟进方法最终版

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公海客户跟进的开场白
– 4.会员发布offer（信息）或者有进行过试婚（给买家报价）的行 为。 – 说辞举例： xx先生，您好，我是阿里巴巴xx渠道商，我看您在阿 里巴巴上发布了供应xx产品的信息，（我看您在阿里巴巴上给山 东的买家报了价）想了解一下您现在是在生产这个产品吗？我们 有一些买家在采购 XX产品，您目前还有供货吗？
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点击“立即挑入”
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提示：挑入例子后一定要搜索是否有撞单再选择是否跟进客户
点击“网站使用”了解 客户在网上的使用情况
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搜索无撞单后，查看该条例子的“最后登录”和“网站使用” 情况
客户的行为：给 买家做了报价。
了解” 最后登 录“时 间，以 便提醒 客户登 录，同 时也说 明客户 最近还 在一直 登陆。
公海客户资源丰富，目前是大部分到单来自公海，有很大的挖掘空间！
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重要性－为什么要开发公海客户？
公海是挑选的机会，是每天当新客户打的。
这样就有新鲜血液了!!
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如何判断公海leads的质量
一条leads 质量的好坏也是决定客户是否能够尽快签 单的重要因素之一，那么判断公海客户leads质量的高低 取决于哪些要 素？有哪些窍门呢？
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公海客户的跟进方法
渠道培训部
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提
纲
1.公海例子的重要性 2.如何判断公海leads的质量 3.演示：如何选择一条好的例子挑入 4.公海客户跟进的开场白
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重要性－为什么要开发公海客户？
来源 自己录入 公海挑入或转移 展会等线下
Leads占比 10.30% 88% 1.55%
到单占比 33.84% 63.60% 2.56%
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公海客户跟进的开场白
– 2.在网上注册填写了资料，但没有点击收费或者不知道要收费的： 例如网上免费会员。 – 说辞举例： xx先生，您好，我是阿里巴巴xx渠道商，今天主要是 对于老会员做个回访，我看您之前在阿里巴巴上注册过一份资料， 但是最近一直都没有登录过，不知道是否遇到了一些操作方面的 问题，看我是否能够帮您解决？ （最近也有一直在浏览我们的网 站，不知道是否有看到对您有用的信息，同时在您的使用过程中 不知道有没有遇到一些问题，看我这边能否更好地帮您来解决？）
举个例子
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选择“重走流程”点击搜索，选择一家公司名称填写完整的客户
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先来分析一下该客户的基本条件：
1.主营产品和地址：都填写的非常详细，说明客户很希望也很愿 意让买家了解到他的信息，有推广的意愿。 2.客户来源，网上申请流程：说明客户曾经点击过“申请诚信通” 按钮，可能知道诚信通，也可能知道要收费，客户曾经有购买 或者想要了解诚信通的意愿。
3.是否重复，重走流程且试婚：说明客户不止一次的在网上注册 资料，并且还和买家做了报价，客户非常想在网上尝试做生意。
4.职位，副总：客户主动填写了职位，还是主要负责人。
5.电话、手机资料都齐全：详尽的联系方式可以方便我们随 时找到客户，保持联系，并且更为重要的是说明了客户愿意主动 透露自己手机等信息，希望让自己的客户能快速联系他。
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公海客户跟进的开场白
客户在网站上的行为决定开场白的内容：
– 1.在网上注册信息，填写资料，且知道诚信通要收费仍然点击申 请后生成的leads；例如：阿里助手-快速申请TP；三管齐下快速 申请TP；网上申请流程；频道快速申请。 – 说辞举例：xx先生，您好，我是阿里巴巴xx渠道商，今天主要是 对于老会员做个回访，您在xx年x月x日在阿里巴巴填写了一份资 料来申请诚信通会员，我们的服务人员也跟您有联系过，但是后 来就没有再登录，不知道是否遇到了一些操作方面的问题，看我 是否能够帮您解决？（最近也有一直在浏览我们的网站，不知道 是否有看到对您有用的信息，同时在您的使用过程中不知道有没 有遇到一些问题，看我这边能否更好地帮您来解决？）
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再来看一下联系小计：
从联系小计可以看出，该客户确实曾经想要办理诚信 通，和她登录阿里巴巴时表现出来的行为是一致的，可能是 由于某种原因而迟迟没有加入。
以上两块内容（基本条件和联系小计）充分说明了此条渠道 公海的leads质量非常好，优先满足挑入原则。马上挑入
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点击“挑入选中”的 机会
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公海客户跟进的开场白
– 3.客户在网上注册了资料，近期又去重新注册或者修改了资料形 成的leads：例如重走流程，member modify。 – 说辞举例： xx先生，您好，我是阿里巴巴xx渠道商，我看到您0X 年注册了一份资料，最近又重新去修改（去注册了）资料，不知 道您这次上阿里巴巴是想来找一些客户呢还是宣传一下您的产品， 看看我们有什么可以帮到您的！
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公海客户的开场白分类
公海客户的开场白，抓住两个要点：
第一，唤起客户记忆，让客户回忆起自己在阿里巴巴上做过的动作，引 起共鸣； 第二，告诉我们给他电话的目的及给他带来的价值和帮助。
注意：公海客户无论是开场白还是整通电话都需要以服务的 心态重新开发客户，以往的联系小计只是作为一个参考，切 忌直接去缔结。
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ห้องสมุดไป่ตู้
了解了挑选公海leads的要素， 接下来我们实际演示操作一下
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批量挑入客户时，可以通过“ Leads来源”、“最后联系时间”、“注册日期”、 “行业”、“重走流程”等选择来挑入公海的例子，优先选择“重走流程”客户 及“leads来源”中客户有主动行为的leads，例如网上申请流程，客户来电咨询 等。
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如何判断公海leads的质量
•挑选客户产品符合当地产业带特征的leads； •根据客户信息完整度和活跃度优先挑选以下客户 A、五证齐全—电话、传真、手机、EMAIL、公司详细名称； B、CRM的“当前联系人”信息里“最后登陆”时间为1个月之内 C、CRM的“当前联系人”信息里“网站使用”记录有“试婚” D、客户有重走流程现象产生（客户多次到网站上注册、修改信息或发布信息，只要 电话、传真、邮箱和手机有任何一项重复即会导致重走流程的现象产生） E、CRM的“客户基本信息”里“主营产品（卖）”和“地区”信息非常详实 F、按成熟度挑入：以往联系小计中的客户成熟度曾经出现过A、B类或1、2类
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盘活公海客户，提升转化率！
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