消费者案例分析

1: 某家庭上中学的女儿崇拜某歌星，把零花钱全部省下来，跑遍各音像店收集了该歌星的所有专辑；母亲对某品牌的厨卫用品最信赖，洗涤剂、洗衣粉及香皂等等全部选用这一品牌；父亲在购物方面则没有什么特别偏爱。请指出这三位消费者的兴趣分别属于什么类型，并作简要分析。

参考答案：（1）女儿属于偏好型，（2分）这类消费者的兴趣集中，甚至有可能带有极端化的倾向。（2分）（2）母亲属于固定型，（2分）这类消费者的兴趣一般比较持久，经过多次的消费实验以及多次的消费选择而对某一类商品产生稳定的兴趣。（1分）（3）父亲属于随意型，（2分）这类消费者兴趣易变并且无明显的兴趣指向，一般没有对某种商品的特殊偏爱和固定的习惯。（1分）2: 在我国快餐食品产销领域，品牌繁多，然而，能够令消费者真正动心的却寥寥无几。于是许多快餐食品企业感叹“人们的口味挑剔，众口难调”。但是，民营食品产销企业集团W公司，始终坚持“只要口味好，众口也能调”的独特经营宗旨，从人们的口感差异性出发，不惜人力、物力、财力，在食品的口味上下功夫，“投其所好”，终于改变了某城市居民的快餐饮食习惯，使W公司的快餐食品成为某城市居民的首选快餐食品。W公司果敢挑战某城市居民的饮食习惯和就餐需求，以“投其所好”为一切业务工作的出发点，不仅出奇制胜地突破了“众口难调”的产销瓶颈，而且轻而易举地打入了某城市的快餐食品市场，开创出了快餐食品新市场。请分析：(1)W公司成功打入某城市快餐食品市场利用的是哪一消费心理学原理? (2)请谈谈作为营销者如何正确运用这一原理去引导消费?

参考答案：（1）W公司成功打入某城市快餐食品市场利用的是消费习惯原理。（2分）（2）分析消费者在消费活动中的消费习惯和营销活动的关系，正确运

用消费习惯的机理去引导消费是每一个经营者必须认真对待的问题。W公司的成功正是建立在这一基础上的。（2分）①端正态度、正确定位，尊重消费习惯；了解目标顾客的消费习惯；按消费习惯设计、生产商品和提供服务。（3分）②认识规律、引导规律，促使消费者形成对企业发展有利的消费习惯；利用不同群体的习惯特点开展营销活动。（3分）

1: 某中医院除了给每位就诊患者开出必要的药物处方外，还要开出一张“无药处方”，如给一位老年患者的“无药处方”上写着：多吃蔬菜、水果；食用低盐、低脂、低糖食品；按时服药、测量血压；多活动……。这种医疗服务深受广大患者欢迎。请分析这种“双处方”的医疗服务为什么受到患者的欢迎?

参考答案：人既是自然界的人，又是社会的人。基于人的本质，人的需要同时具有生物性、心理性和社会性的特征。医生给病人开出药物处方，通过药物治疗疾病，保证了患者的生命健康，这是人类最基本的需要。医生给病人同时开出“无药处方”虽无药却有情、指导患者的生活起居，宣传科学知识，并给人以精神安慰，满足了患者的心理需要。这种医疗服务不仅满足了患者的物质需要，更满足了患者的精神需要，所以受到欢迎。

2: 请分析下表。三种记忆相互联系表记忆类型含义能力持续期

感觉记忆感觉信息的暂时储存能力：高持续期：不到1秒（视觉）留意信息从这里转移到短期记忆

短期记忆正确使用信息的短暂储存能力：有限持续期：小于20秒详细审查信息经过这一过程或更深层处理转移到长期记忆

长期记忆相对永久的信息储存能力：无限持续期：长期或永久

参考答案：（1）感觉记忆中，信息的保存是形象的保存，时间短暂。如消费者在购物所接受的大量消费信息多呈瞬时记忆状态，这些消费信息若能受到留意保留下来则会转入短期记忆，否则会很快消失。（2）短期记忆容量不大也不重复，会很快衰退或消失。（3）长期记忆的储存容量很大，对于消费者积累购物活动的经验与知识是非常重要的。

1: 一则广告奉劝人们在饭店宴请客人后，应把剩余的菜肴带回去，而不要养成挥霍浪费的少爷作风，宗旨在向全社会提倡节约精神，画面上的广告词是：“吃不了请兜着走”。请分析这则广告。

参考答案：这句广告词是由俗语：“吃不了兜着走”补充、演变而来的，俗语的原意是“够呛”“吃不消”，而广告词用直解义取代了俗语中的原意，加入了一个“请”字，借以表达了简洁明了的主题，不仅通俗易懂，而且很有幽默感，因此，观众会很容易记住这句广告词。

2: 请分析下表。说服和态度改变的模式

参考答案：这一态度改革模式认为，任何一个说服过程都是由对某一问题有看法的说服者(即信息传递者)向说服对象(即信息接受者)传递信息来完成的，而这个过程必须在特定的过程中完成，受周围情境的影响。具体讲影响说服对象的因素有三大方面：

(1)可见的信息传递源或传递者；

(2)传递的信息本身；

(3)周围的情境。该图为我们研究广告信息的传播，消费者态度的形成与改变，对品牌的偏好，企业形象塑造等消费心理学问题提供了一种可供参考的理论模式。

1: 下表是1993年2月在北京王府井商业街对1100名顾客进行问卷调查获得的资料。请加以说明。消费者购物意向调查

文化程度项目初中以下初中高中大专以上总计人数占%人数占%人数占%人数占%人数占%人数686.222020.046642.334631.51100100在繁华商业区经常选购的商品家用电器高档√√√中档√√√低档服装高档√√一般√√√√黄金饰品高档中档√√低档√体乐品文娱用高档√中档√低档食品高档√√中档√√√低档√成保品中药健高档√一般庭饰品家装用高档√中档√√√低档工艺美术用品文化艺术品√美术品√工艺品√图书√√

参考答案：从表中反映的内容看：

第一，不同文化层次的消费者群体购物的兴趣不同。高层文化消费者群体(指大专以上文化程度者)主要注意力集中在文体娱乐用品、保健药品、高档食品、工艺美术用品和图书等商品上。由此可看出这一消费群精神上的需求与健康卫生需求要高于一般物质的需要。而较低层次文化消费者群体购物意向则主要集中在家用电器、服装、黄金首饰、食品、家庭装饰用品等物质生活的需求上(以初中文化程度者为例)。

第二，不同文化层次的消费者群体购物的档次不同。以服装和食品选购情况为例，高文化层次消费者群体在选购服装时追求一般档次，但对食品选购则追求高档次；而较低文化层次的消费者群体则追求服装的高档次，食品的一般档次。这正说明不同文化层次购物的心理活动不同，消费文化深层次表现是：前者较多地追