营销系统组织架构 ppt课件
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华为营销战略与组织构架
调整方案 将广电、铁通、新运营商合并成立综合系统部，办事处也合并成综合系统部。 将新网通、老网通合并成“网通系统部〞〔包括总部和办事处〕，老网通系统部转化为
老网通北京分部的模式运作，负责专门对口老网通总部的工作。 将NGN产品行销部划入交换接入产品行销部；3G产品行销部划入移动产品行销部；同时
整合多产品为大类产品部，以及整合面向各客户群的拓展部，并进一步加强总工办 的职能。
－－稳定与变化的统一，静与动的统一。
公司组织构造总体特征
职能专业化原那么是建立管理部门的根本原那么。当按职能专业化原 那么划分的部门与按对象专业化原那么划分的部门穿插运作时，就在 组织上形成了矩阵构造。公司组织的矩阵构造，是一个不断适应战略 和环境变化，从原有的平衡到不平衡，再到新的平衡的动态演进过程。
主要职责是：
营 销 管 理 委 员 会 国 内 营 销 管 理 委 员 会
国 际 营 销 管 理 委 员 会
国内营销组织结构总图
国内营销干部部 销售管理部 定价中心
国内营销管理委员会
国内营销管理办公室 营销管理工程部 国内营销策划部 综合计划部
客户群管理办公室
市场财经部
客户代表管理部
电
网
移
联
综
信
通
运营商解 决方案部
固 定 网 络 产 品 行 销 部
移 动 产 品 行 销 部
光 网 络 产 品 行 销 部
业 务 与 软
件 产 品 行 销
部
固定网络产品行销部组织构造图
固定网络产品行销部
固网产品 计划处
策划及业务
与网络解决 方案部
交 换 产 品 部
接 入 产 品 部
支 撑 网
产 品 部
老网通北京分部的模式运作，负责专门对口老网通总部的工作。 将NGN产品行销部划入交换接入产品行销部；3G产品行销部划入移动产品行销部；同时
整合多产品为大类产品部，以及整合面向各客户群的拓展部，并进一步加强总工办 的职能。
－－稳定与变化的统一，静与动的统一。
公司组织构造总体特征
职能专业化原那么是建立管理部门的根本原那么。当按职能专业化原 那么划分的部门与按对象专业化原那么划分的部门穿插运作时，就在 组织上形成了矩阵构造。公司组织的矩阵构造，是一个不断适应战略 和环境变化，从原有的平衡到不平衡，再到新的平衡的动态演进过程。
主要职责是：
营 销 管 理 委 员 会 国 内 营 销 管 理 委 员 会
国 际 营 销 管 理 委 员 会
国内营销组织结构总图
国内营销干部部 销售管理部 定价中心
国内营销管理委员会
国内营销管理办公室 营销管理工程部 国内营销策划部 综合计划部
客户群管理办公室
市场财经部
客户代表管理部
电
网
移
联
综
信
通
运营商解 决方案部
固 定 网 络 产 品 行 销 部
移 动 产 品 行 销 部
光 网 络 产 品 行 销 部
业 务 与 软
件 产 品 行 销
部
固定网络产品行销部组织构造图
固定网络产品行销部
固网产品 计划处
策划及业务
与网络解决 方案部
交 换 产 品 部
接 入 产 品 部
支 撑 网
产 品 部
营销系统组织架构
分。
产品定价策略
根据成本、市场需求和 竞争状况制定合理的产
品定价策略。
促销策略
制定各种促销活动，如 折扣、赠品、捆绑销售 等，以吸引客户和提高
销售额。
广告宣传策略
制定有效的广告宣传策 略，包括媒体选择、广 告内容和投放计划等。
销售渠道管理
01
02
03
04
直销渠道
建立自己的销售团队，直接与 客户建立联系，提供产品和服
详细描述
广告和公关的主要职责包括制定传播策略、设计广告创意、发布广告信息等。通过广告和公关的推广 ，企业可以扩大品牌知名度和影响力，提高销售额和市场占有率。同时，广告和公关也需要注重与消 费者的互动和沟通，以提高品牌忠诚度。
03
CATALOGUE
产品部门
产品策略
01
02
03
确定目标市场
通过市场调研，明确目标 市场的需求、竞争态势和 潜在机会，为产品策略制 定提供依据。
服务流程设计
优化服务流程，提高服务效率，确保客户问 题得到及时解决。
服务团队建设
建立专业、高效的服务团队，提高员工的服 务意识和技能。
服务质量管理
质量标准制定
质量监控与评估
制定明确的服务质量标准，确保服务达到 预期水平。
定期对服务质量进行监控和评估，及时发 现并改进问题。
质量改进措施
质量报告与反馈
营销系统的组织结构是指营销 系统的各个组成部分之间的关 系和组织形式。
常见的营销系统组织结构包括 直线型、矩阵型、网络型等。
企业可以根据自身实际情况选 择合适的组织结构，以实现最 佳的营销效果。
02
CATALOGUE
营销部门
市场调研
产品定价策略
根据成本、市场需求和 竞争状况制定合理的产
品定价策略。
促销策略
制定各种促销活动，如 折扣、赠品、捆绑销售 等，以吸引客户和提高
销售额。
广告宣传策略
制定有效的广告宣传策 略，包括媒体选择、广 告内容和投放计划等。
销售渠道管理
01
02
03
04
直销渠道
建立自己的销售团队，直接与 客户建立联系，提供产品和服
详细描述
广告和公关的主要职责包括制定传播策略、设计广告创意、发布广告信息等。通过广告和公关的推广 ，企业可以扩大品牌知名度和影响力，提高销售额和市场占有率。同时，广告和公关也需要注重与消 费者的互动和沟通，以提高品牌忠诚度。
03
CATALOGUE
产品部门
产品策略
01
02
03
确定目标市场
通过市场调研，明确目标 市场的需求、竞争态势和 潜在机会，为产品策略制 定提供依据。
服务流程设计
优化服务流程，提高服务效率，确保客户问 题得到及时解决。
服务团队建设
建立专业、高效的服务团队，提高员工的服 务意识和技能。
服务质量管理
质量标准制定
质量监控与评估
制定明确的服务质量标准，确保服务达到 预期水平。
定期对服务质量进行监控和评估，及时发 现并改进问题。
质量改进措施
质量报告与反馈
营销系统的组织结构是指营销 系统的各个组成部分之间的关 系和组织形式。
常见的营销系统组织结构包括 直线型、矩阵型、网络型等。
企业可以根据自身实际情况选 择合适的组织结构，以实现最 佳的营销效果。
02
CATALOGUE
营销部门
市场调研
市场营销第二讲--营销系统及市场营销环境分析ppt课件
劣势(weakness)
✓1、企业战略管理与发展的矛盾。一方面
是企业决策层只重视当前战术和策略， 忽视长远战略，湮没在日常经营性事物 中，不能统观大局；另一方面企业缺乏 应对复杂多变环境的企业运作战略策划 人才。这个问题是当前实现企业持续发 展、保持长久竞争优势的核心问题。
劣势(weakness)
3
5
248
1
6
7
威胁分析矩阵图
O分析矩阵图
成功的可能性
大
小
力潜 大 3
7
在
的 吸
小
6
引
4
2
15 8
机会分析矩阵图
环境分析综合评价图
平机 高
会 水
低
威胁水平
低高Βιβλιοθήκη 理想业务 成熟业务冒险业务 困难业务
公司可选择的四种业务
– 理想的业务：机会多、威胁少 – 风险的业务：机会多、威胁多 – 成熟的业务：机会少、威胁少 – 麻烦的业务：机会少、威胁多
第二讲 营销系统及市场营销环境分析
第一节 营销系统及环境分析 第二节 微观营销环境分析 第三节 宏观营销环境分析 第四节 市场环境SWOT分析
第一节 营销系统及环境
营销中介
人口、经济环境
技术、自然环境
产品
供应商
渠道 企业 价格
政治、法律环境
促销 竞争者
公众 顾客
社会、文化环境
企业与市场营销环境
企业市场营销环境的定义： 与企业有潜在关系的所有外部力量与机构体系 特点：强制性、不确定性
货币 物品, 服务
中间商市场
货币 物品, 服务
第二节 微观营销环境分析
市场营销微观环境是指企业本身及对企 业营销活动产生直接影响的介于4P’s策略与宏 观环境之间的一种营销环境。
电话营销管理系统PPT课件
综合应用平台接口：实 现组织架构、人员信息 的同步，以及单点登录 等功能。
与BOSS系统的接口： 系统提供与BOSS系统 的接口，实现外呼号码 的过滤，及其他日常业 务功能。
与短信IOD接口：系统 实现与短信IOD的接口， 发送待办提醒。
与邮件服务器接口：发 送待办提醒等业务功能
10
10
工作流程
客户资 料收集
客户原始
资客料户库原始 资料库
营销 策划
任务创建
筛选 导入
执行 数据库
任务分配
调整/更新 2020/2/11
任务统计
任务执行
定义任务内容 准备相关材料 相关产品资料
对话脚本
指定座席执行任务 可动态调整座席数量
座席登录,选择任务 选择某一任务下的一个目 标客户 查看客户资料后，选择拨 号呼叫 通话后，记录客户意见 如果呼叫失败，则记录失 败原因，并选择下一客户 继续呼叫
电话营销管理系
广东中数通信息有限公司
2010年2月
2020/2/11
1
目录
概述 系统介绍 功能介绍 案例分析
2020/2/11
2
2
电话营销管理系统
销售管理
客户管理
电子化、自 动化支撑
电话营销管理系统
产品管理
信息平台
电话营销管理系统： 一套电话外呼需求的统一流
程支撑； 实现电话营销需求的派单管
BOSS
短信/邮件
2020/2/11
系统采用IBM WPS 作为工作流引擎， 开发需求单审批流 程
系统采用成熟的报 表服务器产品，开 发业务报表。
系统提供与BOSS系 统的接口，进行外 呼号码过滤或执行 日常的业务办理功 能。
营销管理(完整版)PPT课件
4.下降需求：每个组织或迟或早都会面临市场对一 个或几个产品的需求下降的情况。重振市场营销。
21
5.不规则需求：许多组织面临着每季、每天甚至每 小时都在变化的需求。协调市场营销。
6.充分需要：当组织对其业务量感到满意时，就达 到了充分需要。维持市场营销。
7.超饱和需求：有些组织面临的需求水平会高于其 能够或者想要达到的水平。降低市场营销。
▪ 功能说 企业通过这些功能可以刺激消费者用金钱
换取物品。它一方面使企业赚取利润，另一 方面可以使顾客得到满足。
9
什么叫市场营销
▪ 管理过程说 个人和群体通过创造产品和价值并同他人进行 交换以获得所需和所欲的一种社会和管理过程
重要术语： 需要、欲望和需求 对需求的理解
市场营销的核心
10
现代市场营销观念的演变
7
市场与市场营销
▪ 市场＝人口＋购买力＋购买欲望 ▪ 营销：以满足人类各种需要和欲望为目的，通过
市场变潜在交换为现实交换的活动 1)营销是一种创造性行为 2)营销是一种自愿的交换行为 3)营销是一种人们需要的行为 4)营销是一个系统的管理过程 5)营销是一种企业参与社会的纽带
8
什么叫市场营销
▪ 观念说 认为市场营销首先应是一种观念 观念是任何行为的基础，在市场营销领域 尤为重要 从市场营销的“起源”来考证
生产观念 Production concept 产品观念 Product concept 推销观念 Selling concept
市场营销观念 Marketing concept 社会营销观念 Societal concept
11
推销观念与营销观念的区别
出发点 重点
方法
目的
工厂
产品
21
5.不规则需求：许多组织面临着每季、每天甚至每 小时都在变化的需求。协调市场营销。
6.充分需要：当组织对其业务量感到满意时，就达 到了充分需要。维持市场营销。
7.超饱和需求：有些组织面临的需求水平会高于其 能够或者想要达到的水平。降低市场营销。
▪ 功能说 企业通过这些功能可以刺激消费者用金钱
换取物品。它一方面使企业赚取利润，另一 方面可以使顾客得到满足。
9
什么叫市场营销
▪ 管理过程说 个人和群体通过创造产品和价值并同他人进行 交换以获得所需和所欲的一种社会和管理过程
重要术语： 需要、欲望和需求 对需求的理解
市场营销的核心
10
现代市场营销观念的演变
7
市场与市场营销
▪ 市场＝人口＋购买力＋购买欲望 ▪ 营销：以满足人类各种需要和欲望为目的，通过
市场变潜在交换为现实交换的活动 1)营销是一种创造性行为 2)营销是一种自愿的交换行为 3)营销是一种人们需要的行为 4)营销是一个系统的管理过程 5)营销是一种企业参与社会的纽带
8
什么叫市场营销
▪ 观念说 认为市场营销首先应是一种观念 观念是任何行为的基础，在市场营销领域 尤为重要 从市场营销的“起源”来考证
生产观念 Production concept 产品观念 Product concept 推销观念 Selling concept
市场营销观念 Marketing concept 社会营销观念 Societal concept
11
推销观念与营销观念的区别
出发点 重点
方法
目的
工厂
产品
整合营销方案PPT课件
消费者需求分类
将识别出的消费者需求进行分类，如 功能性需求、情感性需求、社会性需 求等。
目标市场细分
市场细分标准
根据消费者特征、购买行 为、地理区域等因素，制 定市场细分的标准。
目标市场选择
在市场细分的基础上，选 择具有潜力的目标市场， 作为营销活动的重点对象。
目标市场特征描述
对选定的目标市场进行详 细描述，包括消费者特征、 市场规模、竞争状况等。
产品策略与品牌管理
产品组合策略
产品线规划
根据市场需求和竞争态势，规划 不同产品线的布局和发展方向。
产品组合优化
通过市场分析和销售数据，对现 有产品组合进行优化，提高整体
竞争力。
新产品开发
针对市场趋势和消费者需求，开 发具有创新性和差异化的新产品。
品牌定位与传播
品牌定位
明确品牌的目标市场、核心价值和竞争优势，建 立独特的品牌定位。
03
根据市场需求和消费者心理来制定价格，适用于独特、高附加
值的产品或服务。
价格调整策略
折扣定价策略
通过给予消费者一定的折扣来刺激购买，如数量折扣、现金折扣 等。
差别定价策略
根据不同市场、不同时间或不同消费者群体制定不同的价格，以 实现收益最大化。
心理定价策略
利用消费者心理来制定价格，如尾数定价、整数定价等。
精准投放策略
基于数据分析结果，制定精准投 放策略，包括目标受众定位、广 告创意设计、投放渠道选择等。
效果评估与优化
跟踪和分析投放活动的数据，包 括曝光量、点击率、转化率等， 以评估投放效果并不断优化策略。
07
效果评估与持续改进
关键绩效指标(KPI)设定
曝光量
衡量营销活动的覆盖面和 影响力，包括广告展示次 数、社交媒体分享量等。
《营销组织》PPT课件讲义
目前营销组织的职能划分是否清楚？部门责任 、权利、义务是否分配合理？ 营销组织各项功能分解的幅度是否合理？是否 分解得太粗？或过细？ 是否过于集权？如何有效集分权结合？ 营销组织的功能是否完善？
目前营销管理流程体系是否规范和完善？ 流程的参与者、介入的先后顺序、责任划分、交付品是否清楚？ 流程的运作速度/效率是否满足要求？如何既满足控制的要求又达到提升效率的目的？ 如何鉴别并去除流程中的非增值环节？
公共关系协调
产品管理 产销结合 新产品开发研究
物流配送 仓库管理
开单 制票 货款管理 费用控制
案例分析
客户生产发展部 (销售部)
财务部
产品发展部
市场销售部
市场研究部
市场调查部
市场部
产品供应部
广告部
公关部
宝洁公司
营销执行功能
营销策划功能
营销支持功能
博世-西门子(中国)冰箱公司强调市场部针对消费者进行推广，销售部针对客户进行销售，同时建立起具有完善功能的营销支持和控制系统
销售部门负责有关经销商的工作，包括渠道维护，政策设计、营销策略、销售执行等工作，对产品销售主要起“推”的作用 市场部门负责有关消费者的工作，包括产品推广、促销管理、产品分析、产品管理等工作，对产品销售主要起“拉”的作用 商务部门负责计划和订单管理、物流、费用、人事管理等支持和控制功能
按职能划分的设计思路强调以市场营销功能为核心来组织整个营销体系，而按服务对象来划分更加强调组织内部各个部门有清晰的边界
外部市场
营销战略
营销组织
管理流程
以追求市场份额为主？以追求利润为主？二者如何协调？ 竞争对手的营销策略发生了什么变化？
外部市场分析的目的是确定市场发展对营销组织设计的要求和影响
目前营销管理流程体系是否规范和完善？ 流程的参与者、介入的先后顺序、责任划分、交付品是否清楚？ 流程的运作速度/效率是否满足要求？如何既满足控制的要求又达到提升效率的目的？ 如何鉴别并去除流程中的非增值环节？
公共关系协调
产品管理 产销结合 新产品开发研究
物流配送 仓库管理
开单 制票 货款管理 费用控制
案例分析
客户生产发展部 (销售部)
财务部
产品发展部
市场销售部
市场研究部
市场调查部
市场部
产品供应部
广告部
公关部
宝洁公司
营销执行功能
营销策划功能
营销支持功能
博世-西门子(中国)冰箱公司强调市场部针对消费者进行推广，销售部针对客户进行销售，同时建立起具有完善功能的营销支持和控制系统
销售部门负责有关经销商的工作，包括渠道维护，政策设计、营销策略、销售执行等工作，对产品销售主要起“推”的作用 市场部门负责有关消费者的工作，包括产品推广、促销管理、产品分析、产品管理等工作，对产品销售主要起“拉”的作用 商务部门负责计划和订单管理、物流、费用、人事管理等支持和控制功能
按职能划分的设计思路强调以市场营销功能为核心来组织整个营销体系，而按服务对象来划分更加强调组织内部各个部门有清晰的边界
外部市场
营销战略
营销组织
管理流程
以追求市场份额为主？以追求利润为主？二者如何协调？ 竞争对手的营销策略发生了什么变化？
外部市场分析的目的是确定市场发展对营销组织设计的要求和影响
《市场营销信息系统》课件
市场营销信息系统
市场营销信息系统是如何帮助企业实现市场化管理的呢？让我们一起探索这 个话题。
概述
市场营销信息系统是一种信息化管理系统，用于收集、整合、分析各种市场信息，为企业的市场营销决策提供 支持。
定义
市场营销信息系统的定义及其功能
构成要素
市场营销信息系统的基本构成要素介绍
市场营销信息系统的实施
市场营销信息系统作为一种信息化管理系统，具有很多优势，如提高市场运营效率、整合市场资源、降低管理 成本等，但也存在不足之处。
1
优势
市场营销信息系统的核心优势特点介绍
不足
2
市场营销信息系统实施中可能存在的一 些问题，如安全风险、成本管理和维护
风险等。
市场营销信息系统的发展趋势
市场营销信息系统随着科技的进步，也在不断地发展和变革，其中最为重要的就是云计算和大数据技云计算和大数据技术如何帮助市场营销信息系 统实现更高效的数据处理和管理？
移动互联网技术与智能化应用
移动互联网技术和智能化应用如何为市场营销 信息系统带来新的发展机遇？
市场营销信息系统的案例分析
市场营销信息系统的设计和实施都需要考虑到企业自身的实际情况，这里我们介绍两个市场营销信息系统的 案例。
1 对企业的意义
2 未来的发展方向
市场营销信息系统对企业的重要意义是什么？
市场营销信息系统未来的发展方向是什么？ 融合了哪些新技术和新思想？
案例一：某企业的市场营销信息系统实施 与应用
通过该企业营销信息系统的实施和应用，如何提升 该企业客户的满意度，增加业绩？
案例二：某电商企业的市场营销信息系统 实施与应用
如何通过市场营销信息系统提高电商企业的产品销 量和市场份额？该电商企业如何应对市场变化和竞 争？
市场营销信息系统是如何帮助企业实现市场化管理的呢？让我们一起探索这 个话题。
概述
市场营销信息系统是一种信息化管理系统，用于收集、整合、分析各种市场信息，为企业的市场营销决策提供 支持。
定义
市场营销信息系统的定义及其功能
构成要素
市场营销信息系统的基本构成要素介绍
市场营销信息系统的实施
市场营销信息系统作为一种信息化管理系统，具有很多优势，如提高市场运营效率、整合市场资源、降低管理 成本等，但也存在不足之处。
1
优势
市场营销信息系统的核心优势特点介绍
不足
2
市场营销信息系统实施中可能存在的一 些问题，如安全风险、成本管理和维护
风险等。
市场营销信息系统的发展趋势
市场营销信息系统随着科技的进步，也在不断地发展和变革，其中最为重要的就是云计算和大数据技云计算和大数据技术如何帮助市场营销信息系 统实现更高效的数据处理和管理？
移动互联网技术与智能化应用
移动互联网技术和智能化应用如何为市场营销 信息系统带来新的发展机遇？
市场营销信息系统的案例分析
市场营销信息系统的设计和实施都需要考虑到企业自身的实际情况，这里我们介绍两个市场营销信息系统的 案例。
1 对企业的意义
2 未来的发展方向
市场营销信息系统对企业的重要意义是什么？
市场营销信息系统未来的发展方向是什么？ 融合了哪些新技术和新思想？
案例一：某企业的市场营销信息系统实施 与应用
通过该企业营销信息系统的实施和应用，如何提升 该企业客户的满意度，增加业绩？
案例二：某电商企业的市场营销信息系统 实施与应用
如何通过市场营销信息系统提高电商企业的产品销 量和市场份额？该电商企业如何应对市场变化和竞 争？
整合营销PPT课件
3
社交媒体营销的步骤
确定目标受众、选择合适的社交媒体平台、创建 有吸引力的内容、制定推广计划等。
搜索引擎优化（SEO）
搜索引擎优化的定义
搜索引擎优化是一种通过优化网站结构和内容，提高网站在搜索引 擎结果页排名的方法。
搜索引擎优化的目标
提高网站流量、提高品牌知名度、促进销售等。
搜索引擎优化的步骤
关键词研究、网站结构优化、内容优化、外部链接建设等。
统一的品牌形象
无论在哪个渠道，企业都需要保 持统一的品牌形象和信息传递， 以提高品牌认知度和忠诚度。
数据共享与整合
企业需要打通各个渠道的数据， 实现数据共享和整合，以便更好 地分析消费者行为和市场趋势。
06 案例分享与启示
成功的企业整合营销案例
01
案例一：可口可乐
02
案例二：麦当劳
03
案例三：华为
内容营销的步骤
确定目标受众、确定内容类型和主题、创建内容、选择分发渠道、 测量效果等。
社交媒体营销
1 2
社交媒体营销的定义
社交媒体营销是一种利用社交媒体平台（如 Facebook、Twitter、Instagram等）来推广品 牌、产品或服务的营销策略。
社交媒体营销的目标
增加品牌曝光度、提高用户参与度、促进口碑传 播等。
电子邮件营销
电子邮件营销的定义
电子邮件营销是一种通过发送电子邮件来推广产品或服务，与目 标受众建立联系的营销策略。
电子邮件营销的目标
促进销售、提高用户参与度、提供售后服务等。
电子邮件营销的步骤
确定目标受众、创建有吸引力的邮件内容、发送邮件、测量效果等。
数据库营销
数据库营销的定义
数据库营销是一种利用 数据库技术来存储、处 理和分发市场营销信息 的营销策略。
华为营销模式ppt课件
?市场管理流程是一个业务流程。它运用严 格、规范的方法对市场走势及业务要求及 需求进行分析，创建合理的市场细分规则 ，对要投资的细分市场进行选择和优先级 排序，从而制定可执行的业务计划。
相关流程
调研与细分
分析策划
市场
战略规划
制定业务计 划
管理与优化
产品
研发、服务、供应链
市场管理(MM)
了解市场 划分市场 产品/服务分析 制定策略
发展服务代理商
华为技术支援部
四星级服务商 三星级服务商
二星级服务商 零级代理商
用户
增值服务代理商
供应链管理流程图
计划
Plan Supply Chain
Enable Plan
渠道建设
华为在发展初期，选择渠道销售的商业模式作为早期销售的主要方式之一， 认清渠道与品牌的微妙关系有利于我们在渠道建设中处理各种状况。 .
销售推力
品牌延伸
渠道
双方互相博弈.一方面渠道 商是品牌商的合作伙伴， 另一方面可能是品牌商的
潜在威胁
合作共赢
品牌商
渠道建设
? 开发与管理 是我们面临的 2大难题，而且同时要遵守公司相关的政策与规划 .
华为营销模式
2020年5月28日星期四
目录
华为的战略与规划 华为早期营销策略 营销组织的人力建设 渠道建设 市场管理MM（IPD、ISC）
华为的战略与规划
?华为战略规划
? 战略定位（定位- 产品供应商-解决方案供应商-价值供应商，客户 定位）
? 近期与中期的战略愿景（可量化、有路标，该目标可以分为销售 业绩与市场格局、或是新技术应用、品牌推广等几个方面的目标 ）
产品副主任
渠道副主 任
相关流程
调研与细分
分析策划
市场
战略规划
制定业务计 划
管理与优化
产品
研发、服务、供应链
市场管理(MM)
了解市场 划分市场 产品/服务分析 制定策略
发展服务代理商
华为技术支援部
四星级服务商 三星级服务商
二星级服务商 零级代理商
用户
增值服务代理商
供应链管理流程图
计划
Plan Supply Chain
Enable Plan
渠道建设
华为在发展初期，选择渠道销售的商业模式作为早期销售的主要方式之一， 认清渠道与品牌的微妙关系有利于我们在渠道建设中处理各种状况。 .
销售推力
品牌延伸
渠道
双方互相博弈.一方面渠道 商是品牌商的合作伙伴， 另一方面可能是品牌商的
潜在威胁
合作共赢
品牌商
渠道建设
? 开发与管理 是我们面临的 2大难题，而且同时要遵守公司相关的政策与规划 .
华为营销模式
2020年5月28日星期四
目录
华为的战略与规划 华为早期营销策略 营销组织的人力建设 渠道建设 市场管理MM（IPD、ISC）
华为的战略与规划
?华为战略规划
? 战略定位（定位- 产品供应商-解决方案供应商-价值供应商，客户 定位）
? 近期与中期的战略愿景（可量化、有路标，该目标可以分为销售 业绩与市场格局、或是新技术应用、品牌推广等几个方面的目标 ）
产品副主任
渠道副主 任
天财商龙CRM营销系统 PPT课件
高的礼品来对积分进行变相贬值。
活动规则
活动礼品
✓活动时间为每年的12月 ✓所有积分卡持卡会员 ✓积分累积超过2000分 ✓积分有效期为两年
积分兑换 礼品
积分数量
可兑礼品
2000---5000
红酒一瓶
5001---10000 10001---30000
ZIPPO打火机一 个
苹果MP3一部
30001---50000 NOKIA手机一部
关于会员卡第四点功能——团购套餐，将在下 面一节中进行介绍！
天财商龙产品与服务简介——CRM
二、CRM系统（即：客户关系管理系统）
天财商龙CRM系统实时汇总所有会员的消费详情，帮助企业管理者掌 握门店的客流情况和运营状况，根据会员消费信息，CRM系统可以将消费 者进行类别的划分，锁定消费群体，为企业开展精准营销提供依据。
11.64%
28.74%
天财商龙产品与服务简介——积分使用方式
积分升级会员卡
会员持卡消费产生的消费积分累积起来可以升级会员卡级别，不同级别的会员可以享受 不同的待遇，从而可以提升会员的尊贵感和忠诚度。
20001分以上 8001分——20000分
钻石会员 金卡会员
3001分——8000分
银卡会员
积分规则：
天财商龙产品与服务简介——储值的意义
锁定高端客户
企业做储值一般预存金 额最低都是人均消费的 十倍以上，所以这部分 客户的消费能力都比较 强，而且忠诚度较高。
提前回笼资金
企业储值的预存资金对 于一些开店速度较快的 企业来讲也可以缓解一 部分资金压力，促进企 业发展。
拓宽销售渠道
消费卡近年来越来越被 一些高端消费者所青睐 ，送礼送卡也逐渐成为 走亲访友、商务礼品的 最佳选择。
营销中心组织架构ppt
项目组 项目经理（总监）
总部技术支持人员
核心会议 营运总监、技术支持人 员、项目小组和开发商 人员
日常工作协调会议
总部和项目组互动会议
每季或项目 关键阶段
不定期
策划经理 （策划主任）
销售经理 （销售主管）
策划执行
数名置业顾问
我们要打造这样的一种内部组织机制：
动态监控，动态把握方向
及时沟通，及时技术支持
项目组 项目经理
信息互动，支持互动 通过网络和专业销售管理软件实现
总部技术支持人员
核心会议
事业部负责人、技术支 持人员、项目小组和开 发商人员
每月或项目 关键阶段
日常工作协调会议
不定期
区域事业部和项目组互动会议
策划经理 （策划主任）
销售主管
策划执行
置业顾问多名
我们要打造这样的一种内部组织机制：
动态监控，动态把握方向
除区域事业部管辖范围以外的所有项目由 运营中心管理
运营中心下辖的部分项目所在区域若条件成 熟，可成立区域事业部。其人员可由运营中 心和已成立的事业部中选拔。
运营中心项目组监控和沟通机制
人员组成
总部 项目组 全时介入 非全时介入
管理层监控
项目全程动态监控、技术支持
总部运营总监
信息互动支持互动 通过网络和专业销售管理软件实现
集团营销中心组织架构图
中心管理结合区域公司 的管理模式
中心管理制
-
区域公司制
新业公司组织架构图
中心管理制
事业部门在中心管理的制度下，其实是一般流通性 企业所用的组织模式，不符合代理公司组织的发展 要求。如事业部发展成区域公司，则对内和本部的 其他部门处于同一运营中心管辖下，显然- 不合适。
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管理层面：在现有销售中心的组织架构下，
各大区经理直接对销售部经理负责，
1
“一对多”的管理模式，导致销售部经理
无法对各大区的日常销售工作提供更具实
际意义的指导和支持，从而只是扮演了一
个数据收集者和信息通报员的角色
4
3 2
职能层面：现有销售中心的组织架构，其职能 划分和岗位设置的思路依旧是“粗放型”的， 表现在一线销售人员承担着客情维护、门店开 拓、活动支持甚至等多种职能，导致的后果就 是杂而不精，在关键事项上的推进不力。
销售系统调整后的组织架构规划
营销系统 总经理
销售中心
1
销售总监
2
34
销 售 一 部
销 售 二 部
招 商 部
工 程 部
客 户 服 务 部
售 后 服 务 部
督 查 部
品牌中心
品牌总监
5
门活 店动培 企 设支训 划 计持部 部 部部
部门设置
岗位设置
目录
一、营销系统整体架构 二、销售中心组织架构 三、品牌中心组织架构
销售中心整体组织架构规划
销售中心 销售总监
销
销
售
售
一
二
部
部
客
售
户
后
工
招
督
服
服
程
商
查
务
务
部
部
部
部
部
销销销销 销销销销 客客客客 售 售售售售 售售售售 服服服服 后 一二三四 一二三四 专专专专 专 区区区区 区区区区 员员员员 员
北南 区区 工工 程程 专专 员员
集区 中域 招招 商商 小专 组员
区域经理
部门销售计划 区域否 决策
是
修正及调整 整体销售计划 公布及实施
推 进
分解
推 进 分解
注： 动作
事务
销售部关键事项工作流程——销售计划的核心块面
总体目标
1.销售总目标 2.阶段分目标
渠道政策
1.网点开发目标 2.工程开发目标 3.渠道推进指标 4.……
销售人员
督督 查查 专专 员员
部门设置
岗位设置
目录
一、营销系统整体架构 二、销售中心组织架构
1、销售部 2、工程部 3、招商部 4、客户服务部 5、售后服务部
三、品牌中心组织架构
销售部组织架构及区域划分
销售一部
销
销
销
销
售
售
售
售
一
二
三
四
区
区
区
区
销售二部
销
销
销
销
售
售
售
售
一
二
三
四
区
区
区
区
浙 江
上 海
广 东
海 南
市场部
培训部
江鲁上赣华华 西中晋 市企文平文
培
浙豫海晥南北 北南蒙 场划案面案
训
大大特大大大 大大特 内文策设策
专
区区区区区区 区区区 勤员划计划
员
部门设置
原有市场部组织架构评估
3
管理层面：在现有组织架构下，包括市场
内勤、企划文员、文案策划等岗位在内的
1
人员直接对销售部经理负责，“一对多”
的管理模式，导致市场部经理频于应付各
人力资源：现在整个营销系统在人力资源 方面面临的三大问题：一是中层管理人员 的断层，二是现有薪酬考核机制缺乏激励 性
组织层面：作为潜在的盈利模块，以“工 程客户”的开发和支持为主要目的的相关 部门一直停留在规划层面，导致相关工作 的推进基本处于半停滞状态
现有市场部的组织架构
品牌中心
第一店面设计组
第二店面设计组
精品资料
• 你怎么称呼老师？ • 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你
是否会认为老师的教学方法需要改进？
• 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭 • “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我
笨，没有学问无颜见爹娘 ……”
• “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
原有销售部组织架构评估
关键岗位
营销总监 部门经理 区域经理 区域销售
岗位职责
一、相互关系： 1.直接上级：直接对总经理负责； 2.直接下级：部门一部经理/销售二部经理/招商部经理/工程部经理/客户服务部经理/售 后服务部经理/督查部经理 二、工作职业： 1.全面负责销售系统的日常经营管理工作 2.负责拟定、分解、推进和实现公司年度经营计划 3.负责拟定、提报和执行销售体统内部管理机构设置方案和公司的基本管理制度 4.负责决定对成绩显著的部门员工予以奖励、调资和晋级，对违纪员工的处分，直至辞 退 三、工作权限： 1.对部门副经理级别以下员工的聘任、解聘及其报酬与奖惩权 2.公司授权范围内的费用审批权和业务、合同审批权、投资决策权 3.销售系统日常经营决策权 4.公司授予的其它职权
目录
一、营销系统整体架构 二、销售中心组织架构 三、品牌中心组织架构
原有销售部的组织架构
销售中心 销售中心经理
销售中心副经理
售后服务部
售
退
后
货
专
专
员
员
销售服务部
南北中销 部部部售 客客客助 服服服理
华鲁晋赣华中西江上大 北豫蒙晥南南北浙海客 大大大大大大大大特户 区区区区区区区区区部
部门设置 岗位设置 已规划但未实际设立
2
种日常性工作事务，而无法更好的承担更
多具有建设性意义的工作
人力资源：现在整个市场系统在人力资源 方面面临的核心问题之一，是中层管理岗 位的缺失导致晋升路径模糊，基层员工无 法感受到自己的发展空间
职能层面：现有品牌中心的组织架构，其职能划分和岗位设置某种程度上而言已经 不再适合友邦未来发展的需要，在促销活动、开业支持、竞品研究和培训提升等方 面未能表现出前瞻性、主动性和支持性
1、经销商的评估和优化 2、辖区经销商日常事务的处理 3、现有经销商新增门店的督促和支持 4、新旧经销商的交接协调和支持
1、新品上样进货的督促
销售部关键事项工作流程——销售计划的制定和分解
依据 提出 整理 分析 初审核 修改 决策 实施 监督
总经理
营销总监
整体销售计划
部门经理
年度销售计划 部门销售计划
销售部关键岗位职责明细——营销总监
关键岗位
营销总监 部门经理 区域经理 区域销售
岗位职责
广 西
福 建
江 西
湖 南
安 徽
湖 北
四 川
重 庆
云 南
贵 州
黑 龙 江
吉 林
辽 宁
北天 京津
河 南
山 西
河 北
内 蒙 古
江 苏
山 东
陕 西
甘 肃
青 海
宁新 夏疆
部门设置
岗位设置
销售部职能定位及描述
职能部门
销售一部 销售二部
部门职能
销售促进 经销商管理 经销商管理
1、所辖区域销售任务的达成 2、日常客情的维护 3、区域活动的跟踪和推动
1.人员增减 2.激励机制 3.……
经销商政策
1.经销商优化计划 2.经销商价格政策 3.经销商评估政策 4.……
预算管理
1.销售费用 2.管理费用 3.……
新品销售
1.销售目标 2.阶段目标 3.……
竞争分析
1.竞品市场份额 2.竞品定价策略 3.竞品新品计划 4.……
销售部关键岗位职责明细——营销总监