品牌营销的5个境界
认知,认同,情深：广播品牌营销三境界
通 习惯 。从 主持人护 送孩子 们过马路 的行动 中 ，广大市 民产生了认 同感。
２ ． 降低活动门槛 ，吸 引人气 让普通人都能成为活动的主角 ，设计新颖且能
告客户。
时尚、品质 、青春、美丽 、健康、活力、公益、爱 迅 速 聚 集人 气 的 活 动 ，可 以制 造 轰动 效 应 ，吸 弓 １ 广
湖 南 电台 经济频 道采取公 益 活动商业 化运 作
大笔投入。其 中，“ 挑战吉尼斯”系列是一大亮点。
从２ ０ １ ０年起 ，这 家 电台连续三年 倾力打造 “ 你是 模式 ，低门槛 ，吸引群 众广泛参与 ，获得大品牌的
声音、形象俱佳 ，还有一定特长 。活动的核心是全 ２ ０ ０ ５ 年， 该台号召市民响应 “ 绿色奥运 、 科技奥运 、 程强调女主播群形象和声音的整体性 ，并通过事件 人文奥 运 ”的理 念 ，用 市 民搜 集 的 ２ ９ ０ １ ６个废 弃 营销提高曝光率 。利用电台、公交车身、墙体 、路 易拉 罐，拼 出了长 １ ８ ． ８ 米、宽 ｌ ２ ． ８米、总面积达
整体 定位 ，还要通过活动促进并完善品牌形象 ，以
达到营销的 目的。
一
、
根据 频率定 位设计活 动
针对品牌形象、瞄准 目标人群 、结合广告需求 来设计活动 ，是市场化运作的必然结果。
１ ． 明确定位 营销大师菲利普 ・ 科特勒说 ： 市场定位是市场 营销 的灵魂 。 把品牌定位 的信息准确传达给消费者， 是对潜在消费者的心理采取行动。 目前 ，电台的定
入 各 所 学 校 的 德 育 课 堂 普 及 交 通 安 全 知 识 ，倡 导 文 明 交
播初期 造势 ，选择 的方式很 特别 ： 一辆 精 心装扮 的双层敞 篷 巴士在杭 州繁华街 区行 驶 ，全天节 目就在巴士上直播 ，邀请乐队 、 各 类嘉 宾 上车 ，高 频播 放 台歌 、宣传 带 。 每周推 出一个新主题 ，吸引路人参与节 目、 互 动娱乐 。百姓 通过这 种近 距离接 触的方 式 ，迅 速知道 了杭州新开播 了一个 私家车 广播 。 ２ ０ １ ２年 ７月 １日，南京经济 频率私家 车广播 Ｆ Ｍ９ ８ ． １ 开播 ，除了在 地铁 流动车 厢及站台 、南京 电视台 各频道播放 频道开 播宣传片 外 ，不断推 出系列推 广活动 。开
4P、4C、4R和4A营销理论
4P、4C、4R和4A营销理论自从20世纪50年代美国的杰瑞•麦卡锡创立了4P营销理论，奠定了现代营销理论的基础，世界的市场营销理论就得了了丰富的发展，80年美国的劳特朋在4P的基础上，提出4C营销理论，美国营销大师唐•舒尔茨在4C的基础上提出4R理论，并进一步总结提出了大家熟悉的整合营销传播理论（IMC）。
随着中国在90年代陆续进入现代营销，以上这些理论陆续传入到中国大陆，而最为普及的，当然是4P，4C，IMC三大理论。
值得肯定的是，这三大理论是以时间为先后，对前面理论的升级和丰满，其基础是4P理论。
然而，随着人类社会从农业、工业进入到服务业、信息业，现代营销理论的发展也从单向、静态，发展到动态和双互的理论上来，现有的三大理论也显出了它的缺点来，不能跟上现代营销市场发展的实际。
4P营销理论1. 企业能提供什么样的产品（Product）。
包括能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合。
2. 企业销售的价格（Price），是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。
价格或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。
3. 企业在什么渠道销售（Place），所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。
4. 企业对产品的推广促销（Promotion），促销是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品、服务、形象和理念，说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。
广告、宣传推广、人员推销、销售促进是一个机构促销组合的四大要素。
4P理论为企业的营销提供了一个基础框架。
不过，4P是站在企业立场上的，而不是客户的立场，这远远不能满足在以客户为导向的市场基础。
由此又出现了4C理论。
4C理论：4C营销理论是对4P营销理论的升级1. 要从产品（Product）上升级关注到消费者的需求(Consumer)，只有需求得到满足才会产生消费和销售；2. 要从产品销售价格（Price）升级到消费者的心理接受成本（Cost)；只有产品价格接近到消费者的心理价格才会产生消费。
销售的九层境界
销售的九层境界销售是从陌生到熟悉，再从熟悉到陌生，从陌生再到熟悉，周而复始螺旋式上升的；销售人员也就是这样百炼成龙的。
铸就飞龙在天的“天龙九步”是什么？我们在此与大家一起探寻一下。
销售看起来很美，做起来却很难。
退尽浮华，返朴归真，剥去销售的外衣，我们究竟销售什么？由销售的几个层次说起。
第一步：销售产品我们从开始做销售的那天起，第一个接触的就是产品，我们被告知要把它推销出去。
所以我们要熟悉自己的产品，以产品为中心进行销售，产品便成了我们的销售起点。
产品是第一位的，销售人员是第二位的。
现在国内有很多外贸型企业就是这个样子的。
销售产品的过程使我们体味到，销售产品需要创新型的产品支持，好产品自己会说话，只要尽最大可能让人们使用它即可。
我们所有的营销主题都是围绕产品开展的，方法、技巧服务于产品，不断地挖掘出产品的差异化；此层次销售的根本一点就是：展示产品价值最大化或最大的差异化。
王婆卖瓜自卖自夸，找出产品的亮点，然后放大化。
如果没有创新型的产品，那就要创新销售技艺了，用销售技巧来弥补产品不足，先天不足后天补，产品不足营销补。
销售产品此为营销一段。
第二步：销售人品随着产品同质化程度的提高，销售产品层竞争日趋激烈，先天不足就表现的更加明显；人们开始发现产品可同质化，但人要想同质化却很难，销售的焦点便由产品转向了人。
销售人员职业操守被重视了起来，销售人品成了销售中的一把利剑。
实际上人品是高于产品的，生意的基础是人，销售自己应在销售产品之前。
于是在销售市场就有了一本热销的书叫《卖产品不如卖自己》。
人品为产品注入更好的生机、活力和人性化，人品＋产品的销售方式更容易获得成功。
在这个层面上销售人员是第一位的，产品是第二位的。
销售人品此为营销二段。
第三步：销售服务在即时消费时代大行其道的时候，人们发现快餐文化消费已不能满足消费者的需求了，于是激烈地竞争又将销售行为推进了一个层次：就是销售服务，通过拉长销售的过程来制造销售优势。
营销的至高境界 神遇而牛解
营销的至高境界神遇而牛解营销的至高境界——神遇而牛解庖丁解牛的典故是大家耳熟能详的，主要描述了名丁的厨工杀牛的娴熟技法和心法，其解牛是：目无全牛，神遇而牛解，以无厚之刃去有隙之骨，可谓游刃而有余也！营销工作是以脑力劳动为主的，以专注而富有创造性的营销手法之刃去解决市场问题之隙，至高境界，当然是神遇市场而知其结构间隙，问题所在，而后以那营销工作多年厚积薄发于心中的霜刃游刃有余于市场最终达到营销目的的娴熟手法和心法。
“杀猪杀屁股，各有各的杀法”，这是初级的解决问题办法！就犹如营销，似乎任何人都可以干，甚至在行业中有这样一句玩笑说法：“你什么都不会干的时候，就去干营销吧。
”好像营销就是把产品卖出去就行，没错，这也是营销的终极目的之一。
这种态度是对营销工作的亵渎和轻浮。
如同宰牛，庖丁的宰法那是一种艺术，也是一种效率，更是一种完美！除此手法、心法外，其余的宰法都是一种残忍、浪费、粗犷！两者是没有可比性的。
再者，存此态度者，始终会处于职业的低级状态，为达到目的，不求完美，不求效率，不求经济，盲想瞎干，如此，永远也无法得到那心中的无厚之刃，游刃有余于营销生涯！“乱花渐欲迷人眼”，营销在市场上的表现就是如此。
各个流派，有品牌的，定位的，破局的，新思维，网销的，模式的，策划的，细分的，品类的，心智的，整合传播，4P的，聚焦的，去中心化的，人脉的、圈子的、关系的、风水、占卜、玄冥等等，各树彩旗，自立山头，在营销江湖倒也难分出一个仲伯。
还有以企业营销传统自发所形成的理念和流派而成一脉也同样在江湖风云中狂飞乱舞。
作为营销人，如何在磅礴玄幻的营销面前去历练呢？笔者认为抓住营销的核心功能即可，就是发现需求和潜性需求并满足需求的过程，其核心还是由菲利普.科特勒所反复强调的四项内容来架构，即：4P，也就是产品、价格、渠道、促销。
拥有了此核心，就抓住了市场结构的灵魂，也就如庖丁眼中的牛的架构间隙，其他充斥营销江湖的乱花灿烂景象无非是盲人摸象般的一叶障目似地参悟和口实的成果吧。
品牌宗教化思维打造百年品牌
品牌宗教化思维，打造百年品牌过去我们是怎么思考的！我们通常把消费者与品牌之间的关系大约划分为以下七个阶段：品牌知晓――品牌认知――品牌兴趣――品牌尝试――品牌信任――品牌美誉――品牌忠诚。
正如所有的品牌书籍都会描述到的一样，品牌知晓是品牌进入市场的初级阶段，企业需要花大力气去进行推广，让消费者认识这个品牌，因为消费者通常不大会冒险买一个没听说过的品牌的；品牌认知是第二阶段，尽管听说了某一个品牌，但我需要对他的功能、特点、独特性有一定的了解，否则我为什么不购买以前买过的产品呢；品牌兴趣是一个重要的阶段，也是社会化媒体对营销的重大推进，消费者通过互动交流，与品牌的老用户、潜在用户、厂家进行沟通，实现对品牌和产品的进一步了解，从而产生购买前的兴趣；品牌尝试对企业太重要了，一个品牌能否壮大，很大程度上取决于他能不能留住老顾客，产品的品质、特色、终端的吸引力、消费体验在此时将遭遇最重大的考验；品牌信任是消费者产生消费行为以后对品牌给予的信心，是对品牌内涵、产品品质、价格、渠道所给予的综合性认可；品牌美誉让品牌传播的更快、更广，通常口碑传播在这个时候发挥着巨大作用，能够主动他们会将自己的消费经历、体验和感受与朋友们分享，告诉他们我的体验有多好，而这也是企业梦寐以求的；我们通常认为的品牌最高境界是品牌的忠诚，消费者持续购买我的产品，持续忠诚于我的品牌，成为我的品牌忠心不二的购买者。
多数品牌在为良好的品牌认知而努力，有一些品牌正在尽力做到品牌信任，而很少有品牌能够建立起美誉和忠诚，而如果要使得消费者像对待自己信仰的神明一样去崇敬、去爱戴，那么难度更是可想而知。
一些新生的产品品牌，我们正在知晓、认知，比如恒大冰泉、娃哈哈富氧水等，我们甚至还找不到渠道去购买、或者来不及去尝试；有一些品牌我们产生过兴趣，也发生过购买，但后来也不会再去尝试了，比如格瓦斯或某些吓人的口香糖；还有一些品牌慢慢被我们沉淀下来，成为我们所信任的品牌或产品，比如我们常喝的水、常买的衣服等等，我们也给予了他充分的信任；少数一些品牌，我们对他们赞誉有加、我们几乎不会考虑更换品牌，比如最适合我的化妆品、比如我忠爱的手表等；更有极少数的、对我们有着特殊意义的品牌，我们不但不会考虑更换品牌，我们对他们的一举一动都十分关注，我们会向身边的人去推荐、去传播、去分享，我们甚至不惜一切代价去维护这个品牌的声誉，而这些品牌在我们看来，是有信仰的品牌！最强大的品牌一定是有精神的，这种精神甚至可以强大到让消费者信仰、崇拜，就像对我们崇拜的神明所做的事情一样。
产品诉求的五种境界
产品诉求的五种境界在谈到需求问题时，马斯洛需求层次理论将人的需求分为五个层次：生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求和自我实现需求。
这五个层次由低到高，低一层次的需要相对得到满足，就会产生更高一层次的需求（正如“饱暖思淫欲”）。
任何一种商品的存在，都是为了满足消费者的某种需要，也必须能够满足消费者的某种需要。
根据马斯洛需求层次理论，我们将产品诉求总结为相对应的五种境界，即：必需品、安全品、流行品、尊贵品、理想品。
以下，试论之——必需品：面包好吃，饮料解渴，空调舒服，洗衣机省事……能满足人的基本需求，就是必需品。
有时候，最简单的往往是最有效的。
雀巢的广告语“味道好极了”，消费者喝过之后一印证：哎，味道就是好极了！于是，大卖！把产品作为“必需品”来诉求，优势在于能够最直接地树立起“名副其实”的产品印象。
名副其实很重要，你产品喝起来不咋地，也敢叫嚣“味道好极了”？骂不死你！所以说，产品的广告诉求能达到这种境界的，已经很难得了。
安全品：安全与必需是两码事。
不安全的未必不能满足基本需求。
如果山西假酒味同煤油，安徽奶粉形似煤渣，还会有那么多人中毒吗？假酒、毒奶粉，看起来、闻起来、尝起来是与正常的酒和奶粉没区别的。
安不安全，消费者是没办法识别的。
所以说，安全是在基本需求基础上的产品的“隐性价值”，同时这种隐性价值又非常受重视。
比如，康泰克事件之后，999率先喊出“不含PPT”，于是，人民群众一片哗然。
此时，叫嚣什么“清热”、“解毒”、“止痛”的感冒药，并肩走向“狗头铡”。
产品的广告诉求能达到这层境界的，那就必定能在市场上占有一席之地了。
但我们要注意，由于消费者缺乏足够的安全知识，所以把产品作为“安全品”来诉求，免不了要花费一笔可观的银子，进行必要的市场教育。
流行品：流行其实包括两个领域，一个是产品市场上的畅销，另一个是消费观念上的趋向。
畅销于市场的产品，必定是营销工作做的好，销售业绩不错，使用人群多。
用一个词来概括，就是“事实证明”。
品牌塑造的5A体系
营销学四大经典理论：4P、4C、4R、4l
营销学四⼤经典理论：4P、4C、4R、4l4P理论 即产品（product）、价格（price）、促销（promotion）、渠道（place）四要素 由密西根⼤学教授杰罗姆•麦卡锡（E.Jerome Mccarthy）1960年提出，“它的伟⼤在于它把营销简化并便于记忆和传播”。
产品包含核⼼产品、实体产品和延伸产品。
⼴义的产品可以是有形的实体，也可以是⽆形的服务、技术、知识或智慧等。
价格的制定⼿段很多，竞争⽐较法、成本加成法、⽬标利润法、市场空隙法，这些⽅法的⽬标是使产品成为可交换的商品。
企业以盈利为⽬标，所以定价要具有兼顾销售效率和企业效益的双重考虑，打价格战是⼀种定价和竞争策略，但价格低并⾮总是凑效，曾经就有⼀个朋友，⾯临⽟兰油的同⼀个产品在两个不同商家销售价格不同的购买选择，⼀家是按全价销售，另⼀个则是⼋折销售。
结果却是选择了原价购买。
信息不对称，使价格中蕴涵了太多的附加臆测信息，品质、期限、真伪、质量、效⽤，价格不仅与产品本⾝相关联，也与品牌的附加内涵和价值相关联，与市场的供求关系相关联，与所选择的购物场所的信誉相联系。
传统意义的促销是⼈员推⼴、⼴告、攻关活动和销售促进。
这些⽅式在营销过程中有着⾮常⼴泛的应⽤。
渠道是产品从⽣产⽅到消费者终端所经历的销售路径。
普通消费品会经过代理商、批发商、商场或零店的环节。
B2C模式中也有电话直销、电视直销、⽹络直销、⼈员直销、专卖店直销等模式。
直销模式⼤⼤缩减了从⼚家到买家的中间环节，将中间利润让渡给消费者或作为新的营销模式所产⽣的额外费⽤的补偿。
B2B模式中也可能采取⼚家对⼚家的直接销售或选取代理商的中间销售模式。
4P’s之后，因为服务业在70年代迅速发展，有学者⼜增加了第5个“P”，即“⼈”(People)；⼜因为包装在包装消费品营销中的重要意义，⽽使“包装”(Packaging)成为⼜⼀个“P”；70年代，“营销管理之⽗”科特勒在强调“⼤营销”的时候，⼜提出了两个“P”，即公共关系(Publications)和政治(Politics)。
市场营销与马斯洛五层需求理论
市场营销与《马斯洛需求层次理论》i2magoCN人本主义心理学家马斯洛先生曾在1943年的著作《人类激励理论》中提出‘人类需求五层次理论’（Maslow’s Hierarchy of Needs），这一基于人本主义的理论深度挖掘出人类需求的内在动机，5种不同需求动机的运用，会产生出不同的市场营销境界。
在这之前，首先先来了解什么是马斯洛需求层次理论。
五层需求，从下至上，分别是生理需要，安全需要，感情需要，尊重需要和自我实现需要。
只有当下一层需求被满足后，上一层的需求才会成为主导需求，但这并不意味着低层需求会因此消失，而只是不同需求的重要程度发生了改变。
同时这些需求自下而上变得越来越高级，并且更难被满足。
通常，我们把生理，安全与感情需要分为低一级需求，他们通过外部条件就可以满足；而尊重与自我实现的需要为高一级的需求，需要通过内部因素才能满足，而这一层级的需求，是无止境的。
正因为高一级需求有内部因素主导，因此热情会发生在高级需求阶段——当尊重需求和自我实现得到满足的时候，这也使得高层次需求相对低层次具有更大价值与开发潜力。
当了解了这一基本理论后，让我们结合生活中的例子详细说明。
首先是生理需求。
这是关于吃喝拉撒、交配与生存的问题。
但是性属于哲学范畴，因此归为特例。
人类首先是生物，求生欲是一切生物的本能，我们需要维持生命活下去，因此需要吃饭，喝水，穿衣保暖，有房子遮风挡雨。
商品最初也是基于人的基本需求而产生的。
但因为经济的发展，基本需求已经得到了满足，因此目前以满足生理需求为营销的企业也几乎销声匿迹。
最典型的例子当属方便面。
曾经的方便面广告，通常会选择‘充饥’，‘速食’等角度进行宣传，主要就是看准了当时在长途旅程中的人们，因为资源的缺乏和便民服务建设的不完善而必须忍受长时间的饥饿，这一状态。
而方便面，只需要一碗随处都有的热水，就能填饱肚子，充饥解乏，因此受到热烈追捧。
再比如为大家所知的‘好吃不如饺子’，上升到了另一个高度，不单只是告诉人们饺子能管温饱，还照顾到人们的口味这件事实。
营销技巧
对销售过程的记录,也是个知识积累的过程。好处有四1、澄清。便于对不清楚的问题进行深入探究;2、复盘。便于自己回顾销售过程。做事后回顾(复盘)也不用再整理资料;
3、追溯。便于同事和领导检查工作过程,快速帮助你;4、分享。如果方案可行,可以快速分享给同事。
【成功的销售技巧】1、销售的四阶段:促销造势,吸引关注;体验营销,引起兴趣;感动营销,刺激欲望;真诚引导采取行动。2、销售的过程就是让客户感动,销售的成果往往跟我们热心程度成正比。3、你的仪表、言谈、形象和素质也是品牌营销的一部分,只要客户对你感兴趣,离成功销售就不远了。
【营销与销售的区别】
营销是战略思考:1、探究建立销售系统,2、关心客户需求的满足,3、关心企业持续成长,4、以市场分析力创造力为中心,5、创造企业未来为重;销售是战术思考:1、探究销售的技巧方法2、关心现有的产品销售,3、关心目前销售目标的达成,4、以销售力为中心,5、创造企业今日的业绩为重点。
【微博营销六大观点】1、微博营销是真正的精简型营销;2、在微博上,交流为先,营销在后;3、微博营销需要煽动性话题;4、微博营销不能只以销售为目的;5、长远眼光制定微博营销策略,获得足够多投资回报率;6、微博营销要真诚,并赢得用户信任。
【销售技巧二】1、推销产品要针对顾客的心,不要针对顾客的头。2、客户拒绝是反应而不是反对。3、顾客后还有顾客,服务才是销售的开始。4、把简单的销售语言练到极致就是绝招。5、再冷的石头,坐上三年也会暖。6、销售最重要的不是产品,而是自己。7、多数人喜欢帮助善良、谦虚、执着的弱小。
【销售须知】1、销售是一个系统工程,销售前必须要做准备。2、销售没有准备就准备失败。3、抓住每一次销售的机会,销售需要不断寻找和创造机会。4、销售先要与对方投成共好、达成共鸣、形成共识、促成共点、建立信赖。销售的关键就是建立信赖。
营销的三个境界
《营销的三个境界》
目录
• 营销的第一境界：产品为王 • 营销的第二境界：品牌建设 • 营销的第三境界：商业模式 • 营销的未来趋势：数字化和智能化 • 总结与展望：不断提升营销境界
营销的第一境界：产品为王
产品质量是基础
产品质量是营销的基础，只有产品本身的质量得到保障，才能够赢得消费者的信 任和忠诚。
营销的第三境界：商业模式
商业模式的定义和重要性
定义
商业模式是企业如何创造价值并获得利润的逻辑过程，它描 述了企业如何通过产品或服务与外部利益相关者（如客户、 供应商、合作伙伴等）进行交易，实现价值创造和获取。
重要性
商业模式对于企业的成功至关重要，它决定了企业能否在激 烈的市场竞争中获得优势，以及能否持续地创造价值和获取 利润。
商业模式的推广和实施
推广
企业需要通过各种方式向利益相关者推广其商业模式，以吸引他们的关注和 支持。这可以通过广告、公关、合作伙伴关系等途径实现。
实施
企业需要制定详细的实施计划，以确保其商业模式能够在实践中得到有效的 执行。实施计划可以包括营销策略、运营流程、组织架构等方面的规划。
营销的未来趋势：数字化和智 能化
服务。
智能化营销能够根据用户的 兴趣、行为等数据，提供个 性化的推荐和服务，提高用
户满意度和忠诚度。
国内外的企业都在积极探索 和实践智能化营销，取得了
一些成功的案例。
未来营销的趋势和挑战
1
未来营销的趋势是数字化、智能化、数据化、 社交化等，这些趋势将对企业和营销人员提出 更高的要求。
2
数字化和智能化营销带来的挑战包括技术更新 快、数据安全和隐私保护、缺乏专业人才等。
数字化营销的应用和发展
如何做好团购营销的5大绝招
如何做好团购营销的5步曲闫治民团购消费特点分析客户为组织性而非个人性：团购的客户一般为机关、企业、社团等组织，而非个人。
如果是机关人员私下购买用于送礼，买得再多也不能算团购。
公款消费而非私人消费：组织客户的消费目的往往是为了组织利益或许同时兼顾个人利益，当然应是公款消费占了绝大多数。
消费性购买而非销售性购买：团购客户不是下游经销商，购买的目的往往是为了消费而非销售获利。
如果是通过销售获利不应算团购，作为企业要重视和防止经销商以此骗取团购政策。
经销商社会资源与客户客情关系很重要：团购客户为组织客户，经销商没有良好的社会关系资源，与客户没有良好的客情关系，想把团购做好是非常难的。
而且有些组织客户可能不是一个人说了算，就需要与相关的关键人物保持良好的客情关系。
客户私人利益往往起到重要作用：虽然金钱不是万能的，但在团购交易中往往客户关键人物的个人利益起到非常重要的作用，灰色的部分不能绝对地避免。
间接性消费多于直接性消费：组织客户购买的主要目的是用于送礼或福利，而且送礼需求远远大于福利需求，基本上是“买者不用，用者不买”，所以间接性消费大于直接性的私人消费。
节日集中性消费多于日常分散性消费：团购有明显的季节性，除茶叶的季节性包括新茶上市之季，其它的高档烟酒、保健品、月饼等多为节日性消费，尤其月饼更是如此，每年八月十五晚上开始各大超市的月饼已经开始当馅饼卖了。
所以经常有团购做得好的经销商说“节日忙几天，可以闲一年”。
物品贵重性与使用性的均衡性和先后性：对于高档烟酒、保健品、月饼等礼品属性极强的产品来说，客户用于送礼的消费心理依次应是“很贵重、显大气、大品牌、好质量”。
所以送礼中“面子”心理往往大于对产品的“品质”心理，但客户也绝不会选择看起来有面子，用起来品质没保证的产品，否则可能会弄巧成拙。
曾经有一个想升官的人给能办事的人送了海参，怎奈是伪劣产品，最后不但官没有升成，还被收拾了一把。
因而物品的贵重性和使用价值存在均衡性和先后性。
营销的最高境界，就是“润物细无声”
营销的最高境界，就是“润物细无声”1.顾客要的不是产品，而是满足感顾客减少购买企业想卖给他的东西。
这种情况的一个原因当然是没有人愿意为“产品”讨腰包，他们买的是满足感。
但如此一来，没有人能制造或供应满足感——充其量只有获得满足感的手段是可以出售和交付的。
——彼得· 德鲁克公司2.QuestMobile：2019年至今，国内移动互联网活跃用户仅增长200万QuestMobile发布的2019中国移动互联网秋季大报告显示，国内移动互联网在社交、视频、电商、理财、出行等几个领域，行业用户规模均已突破5亿；2019年至今，国内移动互联网活跃用户仅增长200万，人均单日时长仅增加18分钟。
此外，BAT三系用户都已经突破10亿，BATT四系占据了全网70%用户时长，存量争夺已经成了新常态，下沉市场成用户端唯一高增长突破口。
3.盒马联合壹基金推出“共享冰箱”服务近日，盒马在上海红点城店门口放置了一个“共享冰箱”，也被称为“盒马21:30深夜补给站”。
工作人员介绍，这是壹基金和盒马在门店进行的试点，每天晚上9点半到10点，工作人员会挑选一些当天销售剩余但品质无碍的商品，免费给到“盒区”内有需要的人。
具体推行方式为，由盒马挑选适合的商品，壹基金方面圈定领取对象，并通过定投短信通知，给需要的匹配人群，告知供给站的地点等，并有志愿者负责发放。
盒马方面表示，从这几天的试点情况看，流程上还有很大提升空间，共享冰箱也需要进行定制化的改造。
如果试点成功，未来有机会向上海全市的门店推广。
4.天猫双11推出限量半价销售汽车活动据悉，今年天猫双11推出半价买车活动，10月30日至11月11日，沃尔沃、北京现代、哈弗、比亚迪、宝骏、江铃等十余品牌，每天在天猫限量半价销售汽车。
此外，今年天猫双11还推出汽车24期分期免息，实现低首付、低日供购车。
同时，上千家汽车4S店的2000多导购开通“直播卖车”。
新用户思维5.顾客信任的是你的专业性信任背后的核心是专业，比如我根据你的经济收入、身体健康、口味偏好、季节时令告诉你适合喝什么酒，这个过程中会自然出现人设。
销售的十个境界
最近和朋友聊到了一些销售的事情，闲暇之余，结合自己的销售经历，分析总结出销售的四个阶段及7个境界，与大家分享一下。
这四个阶段和7个层次是相辅相成、环环相扣、层层递进的。
在现实销售工作中，我们可能很少去这样认为，或者很少去思考这些，但事实往往如此。
无论你是否喜欢销售，无论你是否已经成为销售达人，请驻足片刻，因为生活本身也是一种销售。
一、初级阶段：小学为什么地基的质量能决定一栋大厦的使用年限？为什么小学教育比初中教育和高中教育时间都要长？这些看起来很简单的道理，似乎在有些时候变得让人不能理解。
像小学生一样去学习、去思考，去接受最基础的知识和培养，因为只有这样，你才能更顺利的升入初中。
企业的发展靠的是打持久战，而不是游击战。
作为企业领导人，应该清楚这些，也必须让所有员工都感知到这些。
急功近利对于企业的发展，往往欲速则不达。
如果你是一位刚刚涉入销售行业的人员，在公司给你的实习期内，请尽心尽力、踏实认真的学习基础知识，让自己的销售知识和思想逐渐充盈起来，为将来能在销售战场上浴血奋战打下坚实的基础。
如果你是一位公司的相关负责人，请把基础工作切切实实的抓起来，做好相关培训工作，为企业的长久发展打下夯实的基础。
正所谓，用兵一时，必须懂得养兵千日。
1、对产品知识和服务内容了如指掌。
即使你什么技能都没有，那么，请把这一条做到极致。
最简单的事情，当你真正做好之后，往往会产生最大的效应。
如果你现在的公司非常重视培训，善于抓基础工作，那么，好好的待着，你会发现自己已经开始变得优秀起来。
2、做销售，就要清楚一名优秀销售人员应该具有的最简单的心态。
请相信，每个人都能做销售，但不是每个人都能把销售做好。
不要去羡慕那些跟客户吵架还能达成交易的销售人员，因为你可能忽略了很多细节。
所以，请友好、热情、微笑着对待你的客户，让这些成为你的招牌。
3、销售技巧，你应该适当的学习一些。
这是一个充满竞争的社会，你没有两下子，是很难吃得消的。
技巧不难学，难的是你怎样运用和发挥它们。
李宁的品牌营销策略
李宁的品牌营销策略品牌是人们对一个企业及其产品、售后服务、文化价值的一种评价和认知，是一种信任。
为此由店铺为大家分享，欢迎参阅。
李宁的品牌营销策略1，市场推广:与消费者共鸣有人说，通过一句广告语就可以看出一个品牌的内涵。
“一切皆有可能”这句口号，是李宁品牌在过去的15年不断积累和完善的结晶。
从最早的“中国新一代的希望”到“把精彩留给自己”到“我运动我存在”、“运动之美世界共享”、“出色，源自本色”到现在的“一切皆有可能”，李宁体育品牌逐步积淀出他品牌独有的内涵。
，“李宁”提供的绝不仅仅是体育用品，而是在传递一种人生信念、生活品质和思想境界。
“一切皆有可能”需要很多的东西来支撑，同时要让更多的消费者去真正感受和体会这句话的内涵，不能只局限于某个群体，当今社会同质化严重，一不小心，就可能被你的竞争对手所替代，要给你的目标受众人群一个理由，让他们知道你的存在，吸引他们的注意力，理解你的品牌所带来的理念，最后选择你的产品，并且心甘情愿地为它们买单。
比如，“李宁”赞助举办的大学生3对3篮球赛，其赛制和“一切皆有可能”的品牌定位十分贴切，提出“不服就单挑”的口号，此项赛事战火燃遍北京、上海、广州、天津、哈尔滨、南京、杭州、成都、武汉全国9大城市，赛事转战120所高校，共有2536支参赛队伍、万余名大学生，进行了超过5300场的较量，受到在校学生的热烈欢迎，毕竟现在大学生是李宁比较重要的消费群体.而这种实实在在的活动比起单纯赞助赛事更有效。
2，体育营销:精心构建的系统工程体育赛事是各大品牌“逐鹿中原”的战场，无论是体育品牌或非体育品牌，都力求利用体育那富于激情、活力、时尚、健康、朝气、勇于拼搏的精神和竞技体育交织在一起的独特魅力来塑造品牌形象。
体育营销不是“一锤子买卖”，单纯的体育赞助和“体育明星+广告”的营销策略，已经不能满足大众对品牌认知的渴望。
从2003年底开始，李宁公司正式将运营策略调整，重新规划体育营销。
品牌是一种境界
品牌是一种境界品牌是一种由名字、标识、图案、符号等元素组成并通过商业注册的名称，并传递本企业或本品牌的产品及经营理念。
通过品牌的建立，在市场上起到与竞争对手相区隔的作用。
品牌即起到传递本企业或本品牌的产品及经营理念的作用，那么品牌就是有境界的。
品牌附加价值的高低、品牌运营的成功与否，品牌气度的高雅低俗，品牌内涵的大小都和品牌的境界大小有关。
首先品牌是由特定的品牌主创立的，创立品牌伊始品牌主即给予这个品牌贯以自己的思想主张和精神意志，希冀这个品牌表达品牌主的一种经营思想和人文境界；其次品牌在市场营销发展中不断的成长、壮大，也包融进了特定的历史时期的人文思想，如一个成功的优秀品牌的成长过程己不仅仅是品牌主的思想主张和精神意志了，它在成长中受到消费者的认可，要求，并和竞争对手比照，吸纳众多的合理元素。
一、品牌的境界可分以下几个层次：第一层次的境界为品牌的知名度，品牌的知名度是指一个品牌被消费者所能动认知的程度，即在众多的品牌中，消费者能对某个品牌知道，记得住，拥有第一提及的比率，以及不易遗忘等等。
在中国市场有相当知名度的品牌很多，如红旗、捷达骄车，波导手机，美的、科龙空调，上海手表，杉杉、罗蒙西服，万家乐热水器、创维彩电、帅康烟灶等。
品牌的知名度是品牌在一个具体的市场生存的前提条件，因为知名度很低的品牌产品在一个具体的市场往往不被消费者购买，或牺牲很大的品牌溢价购买，或销售量很小，品牌主获利很少或无法获利而亏损。
处在这个层次的品牌境界，就要在迅速扩大品牌的知名度的同时，通过各种形式的品牌形象传播去快速建立品牌的美誉度。
第二层次的境界为品牌的美誉度。
品牌的美誉度是在品牌的知名度的基础上建立起来的，指市场和消费者对这个品牌能动的价值认知，对品牌文化或品牌服务行为的赞美程度。
主要表现形式是消费者通过自觉的、快速的购买行为和传播行为来体现。
如消费者首选购买品牌产品、重复购买品牌产品、主动向他人口碑传播品牌、对该品牌产品的赞誉等等。
做销售的基础知识
做销售的基础知识一、销售的境界：1、顾客要的不是便宜的，要的是感觉占了便宜；2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；3、没有不对的客户，只有不够好的服务；4、卖什么不重要，重要的是怎么卖；5、没有最好的产品，只有最合适的产品；6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人；7、成功不是因为忙，而是因为有方法。
二、销售之王——乔·吉拉德的经验：1、为每一次与客人约会做好准备；2、常与对你有帮助的人吃饭，不要只懂跟同事吃饭；3、穿着合适衣履；4、不抽烟、不喷古龙水、不说低俗笑话；5、用心聆听；6、展示微笑；7、保持乐观；8、切记“马上回电”；9、支持你所卖的产品；10、从每一项交易中学习。
三、优秀销售的六大特点：1、80%的业绩来自1-3个核心客户；2、跟客户的关系非常深厚；3、会专注于某个行业，对某一类客户了解的非常深；4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户；5、在圈子里很活跃，总能得到第一手信息；6、在非工作时间和客户在一起更多，这样会更有效。
四、销售之道：1、生客卖礼貌；2、熟客卖热情；3、急客卖时间；4、慢客卖耐心；5、有钱卖尊贵；6、没钱卖实惠；7、时髦卖时尚；8、专业卖专业；9、豪客卖仗义；10、小气卖利益。
五、销售不追踪，最后一场空。
研究表明，80%销售是在第4至11次跟踪后完成，如何做好跟踪与市场：1、特殊的跟踪方式加深印象；2、为互动找到漂亮的借口；3、注意两次跟踪的间隔，建议2-3周；4、每次跟踪切勿流露出急切的愿望；5、先卖自己，再卖观念。
六、销售七招（具备的七个要素）：1、销售准备：销售准备十分重要，是达成交易的基础，销售准备是不受时间和空间限制的。
个人的修养、对产品的理解心态、个人对企业的认同、对客户的了解等等；2、调动情绪就能调动一切：良好的情绪管理（情商）是达至销售成功的关键，任何一个人都不会和一个情绪低落的人沟通。
积极的情绪是一种状态，是一种职业修养，是见到客户时马上形成的条件反射。
销售的三重境界
销售的三重境界有这样一个大家熟知故事，讲的是一位老太太买李子所遭遇的不同经历，故事概要如下：第一个小商贩，得知老太太要买李子后，就不亦乐乎地忙着向老太太推荐他那“又大又红又甜的李子”，而老太太却摇了摇头，毫不感兴趣的就走了。
第一个小商贩纳闷了：屡试不爽的推销说词，我这一招对谁都管用，怎么在老太太身上就不灵了呢？第二个小商贩，同样得知老太太要买李子后，并没有向老太太急于推销自已的李子，而是进一步询问老太太想要什么样的李子。
出乎意料的是，老太太告诉他想要买酸的李子，而且越酸越好，第二小商贩看时机成熟就趁机向老太太介绍：我这里是李子专卖店、品种齐全、物美价廉，正好有一批从某某地刚进货的新鲜酸李子……。
结果可想而知，老太太买了一斤酸李子，第二个小商贩也露出来得意的笑容。
到这里故事还没有完，老太太似乎还是不满意，又走向第三个小商贩。
第三个小商贩，重复了第一个、第二个小商贩的询问过程，但还是没有发现有商机，因为老太太已经买了酸李子，不会再买李子了。
而第三个小商贩并没有就此放弃，而是进一步好奇的询问：大妈，李子要甜才难得，为什么你偏喜欢酸李子呢？——原来是，老太太的儿媳妇怀孕了，惟有酸的李子才解其“谗”。
第三个小商贩，往细里一想豁然开朗，其实老太太的深层次需求不是买李子、也不是买酸李子，而是疼儿媳妇亦或是疼尚未出世的孙子多一点吧？于是，第三个小商贩向老太太说到：大妈，恭喜您马上要抱孙子了，你知道为什么孕妇偏喜好吃酸水果吗？那是因为，一般酸的水果都含有大量的维生素XXX，不仅孕妇爱吃，对胎儿健康的发育也非常有帮助，比如酸橙子、猕猴桃、杨梅等都有同样的功效。
同时，科学研究证明，各种水果所含的营养元素比例是不一样的，如果能够将各种酸水果搭配着吃，效果会更佳……”在第三个小商贩这里，老太太没有买李子，但却同时买橙子、猕猴桃、杨梅各买了一斤。
类似的故事还有很多，我们不防先对上述故事再进行一个简单的回顾分析。
第一个小商贩，我们评价他是一个勤奋敬业的推文章来源于中国红酒网销员，熟知自已的产品，精于总结自已的产品优势特点，充满激情地向客户进行推销。
海底捞营销策略
海底捞营销策略营销是很多大型餐饮连锁企业非常重视的一项工作，国内将营销做得最好的餐饮企业当数海底捞了。
很多人对于海底捞的印象是服务好，而不是产品营销，这就体现了其营销策略的高明之处，因为营销的最高境界是“不营销”。
下面带大家来看看海底捞都做了哪些全方位营销？（1）极致的服务：这个属于品牌营销，也叫标签营销，就是让大家因为一个突出的特征而记住这个品牌，并在消费的时候首先想到这个品牌。
海底捞便是通过提供极致的服务让顾客记住了它。
海底捞全方位营销有哪些？|花万里餐饮营销策划（2）海外开店：这个属于背书营销，也叫光环营销，海底捞从一个国内品牌一举成为世界知名品牌，反过来，国外门店也给国内门店带来了更高的知名度。
（3）开设外卖业务：大家都知道，外卖火锅其实很难做，海底捞经过努力，效果也不太好，但毕竟所有的餐饮品牌都在做，如果自己不做，就会流失很多客户。
所以，外卖业务是一定要开设的，同时也可以为企业上市做出数据上的贡献。
（4）趣闻分享：一般以事件营销的方式展示，目的是通过品牌门店内发生的事件来写营销软文，以此来推广品牌或产品。
（5）创立子品牌：这个从大方向来说属于品牌营销，从小方向来说属于子品牌营销，目的是利用现有主品牌的知名度带动子品牌的销量，从而快速实现盈利。
（6）上市营销：这是海底捞做得最好的营销，可以和品牌营销相媲美。
它通过门店提高品牌知名度，再通过知名度带动火锅底料的销量与渠道拓展，最终利用供应链上市。
（7）卫生严控：这个属于信任营销，和麦当劳、肯德基一样，深耕信任度，并通过媒体大力宣传，避免公共卫生事件给品牌带来毁灭性的打击。
（8）异业合作：这个属于异业联盟营销，即和产品上游供应链中的一些大品牌进行合作，利用它们品牌自身的知名度来给海底捞做背书，同时将其品牌现有的顾客向海底捞导流。
海底捞做了那么多营销，但其中最核心的营销策略其实只有两个：以服务为标签的“品牌营销”和以供应链为切入点的“上市营销”。
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品牌营销的 5 个境界五层需求，从下至上，分别是生理需要，安全需要，感情需要，尊重需要和自我实现需要。
只有当下一层需求被满足后，上一层的需求才会成为主导需求，但这并不意味着低层需求会因此消失，而只是不同需求的重要程度发生了改变。
同时这些需求自下而上变得越来越高级，并且更难被满足。
一、生理需求这是关于吃喝拉撒、交配与生存的问题。
人类首先是生物，求生欲是一切生物的本能，我们需要维持生命活下去，因此需要吃饭，喝水，穿衣保暖，有房子遮风挡雨。
最典型的例子当属方便面。
曾经的方便面广告，通常会选择‘充饥'，‘速食'等角度进行宣传，主要就是看准了当时在长途旅程中的人们，因为资源的缺乏和便民服务建设的不完善而必须忍受长时间的饥饿，这一状态。
再比如为大家所知的‘好吃不如饺子 '，上升到了另一个高度，不单只是告诉人们饺子能管温饱，还照顾到人们的口味这件事实。
二、安全需求安全需求，并不仅限于人身与财产的安全，还有人们担心衰老，惧怕害虫等方面。
所以自然而然地，我们联想到了护肤品和杀虫剂。
一系列以抗皱，紧肤，美白，等等概念为主打的产品营销，也正是因为处于低层次的安全需求会长期存在，因此到现在为止，商家们也仍然不需要用任何花俏的手法刺激人们不停购买护肤品，以至于护肤品
也早已被女性们列为日常用品之一
丰帝茁痕合檢蛋白、水解it 鱼活性箱华.灌他彌父海憑精华成分 专门划弱瀬部设计,評瓯眼部干燥 便酿風射瞅咖紧取有^性
三、社交需求 社会需求分为两种，一种是人与人的情感互
动，比如亲情，友情，爱 情。
另一种是人与集体的互动，也就是我们通常所说的归属感。
人是 群居动物，因此归属感是人类必不可少的社交需求。
人们希望自己在 某个群体里有一席之地，这里的人有共同的价值观，共同的兴趣爱好， 甚至共同的性别，年龄，身高等等，他们能互相理解互相欣赏，让自 己的存在变得更名正言顺，更有价值。
梦幻西游最早的广告语，就精准地瞄准了年轻游戏一族的归属感，打 出人人都
玩，不玩才怪”的口号，除了强调游戏本身很受欢迎以外， 还意在指出不玩梦幻西游的人，是不合群的，是怪人，企图让受众为 了不失去集体归属感，而成为梦幻西游玩家。
同类型的还有许多现身说法类型的营销手段，比如我们都用XXX 学习机，聪
明妈妈的选择，等等
去除眼纹、眼袋、黑眼圈
现价RMB
63元
四、尊重需求
到社会需求为止，前面讨论到的三种需要，都停留在较低层的需要，是庞大且容易被满足的，也正因为这样，投资在这三种需要上，回报率会相对低很多。
高级需求的第一层级需求，是尊重的需要，分为内部和外部。
内部尊重关于自尊，自信，在不同情境中有实力，能胜任工作。
而外部尊重指的是，一个人希望在社会上得到尊敬，有威信，有影响力，被大家信任和高度评价。
典型的关于自信的案例是口香糖。
清新，无口气，笑容绽放是口香糖恒久不变的卖点。
没有人愿意在职场上，心爱的对象面前，或者任何公众场合，因为无法自信满满地讲话、聊天或微笑而惨遭众人鄙夷的目光，或丢失千年难得一遇的机会。
同类型的还有功能性饮料，比如红牛的你的能量超乎你想象'加之一些列整合行销活动，比如赞助《最强大脑》，在清华公告栏张贴谜题等等，都是为了强化一个概念一一你本生来就是一个强者，红牛能激发出你埋藏得最深的潜能，让你做到以前想都没想过的好成绩。
而关于外部尊重，是别人对自己的认可，在集体中能感受到自己的重要性。
首当其冲的典型例子便是众多一线奢侈品牌，从LV, Prada到
宝马，奔驰，捷豹等豪车。
这些名贵的奢侈品牌，在反复宣扬这样的概念，能够拥有这些产品的人，一定注重品质与细节，理解时尚与设计，对品味要求高于常人，并且特别富有。
这样的观念深入人心，不管买得起还是买不起的人，都相信背着LV包的人，一定都是大富大贵之人
通过树立品牌在公众心中的威望，让人们直接将品牌的持有者与
品牌的威望联系在一起，可以说满足了人们的虚荣心，也可以说满足
了人们对外部尊重的强烈需求。
这样的需求是更高级的，因此也能获
利不菲。
五、自我实现需求
最后，最高一级的需求，我们称为自我实现的需求。
指的是实现个人的理想，抱负，发挥个人的能力到最大程度，取得令人瞩目的成就。
能做到这一层的企业，屈指可数。
宝洁潘婷出过一个非常经典的视频广告，讲述长发小女孩热爱小提琴，但因耳疾影响听力，所以被大家嘲笑，排斥。
后来她遇到了一个街头小提琴家，她问他，为什么我跟别人不一样？艺术家说，为什么要跟别人一样呢，音乐是有生命的，你要用心去感受。
于是女孩刻苦练习，感受生命，感受阳光，感受音乐。
而同时另一个女孩却因为嫉妒，把女主角的小提琴摔烂了，致使女主角没法参加古典音乐大赛，而在街头与小提琴家表演的时候，小提琴家又被人打伤了。
因此，带着自己，和小提琴家的梦想，潘婷女孩将小提琴一块一块粘贴回原状，并赶在最后一刻出现在大赛现场。
因为她懂得生命，懂得音乐，她的音乐带着破茧而出的坚强与勇气，最后赢得了所
有人的喝彩
这就是一场自我实现的最细腻表达。
潘婷没有单纯停留在去头屑, 柔顺，又黑
又亮等主题上做文章，而将自我实现与品牌结合起来，在你成长的时刻，潘婷陪你，在你最重要的时刻，潘婷知道，你能型。
我们一路陪伴你的成长，并为你的出众锦上添花。
如此走心的营销，怎能不深得人心。