市场现状分析与举措建议
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4
010109(97)
要实现2001年业务目标，联通必须迎接一系列的 内外挑战
网络
组织 结构 市场 举措
内部挑战
• 网络质量尚不稳定且未成规
模
• 数据网、网和长途网比较新，
尚不稳定
• 城域网的覆盖率很低 • 长途网只通达25个国内城市 • 组织结构正由按职能分割向
业务单元制过渡
上海联通
• 产品和服务以基本语音和数
19
23
27
2005
年复合增长率 2000-2005
50
17%
1999
2000
2001
* 已考虑资费的下调，包括和普通电路交换长途 资料来源： 分析报告
2005
010109(97)
联通业务 发展的前 景乐观
2
010109(97)
中国数据市场发展估计会很迅速，但是价格调整
对市场大小的影响还很难预测
亿元
• 信息产业部调整价格政
策，进一步开放了市场 的竞争环境
• 用户需求日益复杂
5
010109(97)
上海电信占据数据和固定市场的优势
上海电信占据市场垄断优势 上海电信的市场份额(%)
普通电 路交换 长途
>99%
数据*
>99
~60
* 包括专线接入，等数据增值服务 资料来源：联通内部数据；访谈；麦肯锡分析
7
010109(97)
信产部年底颁布的资费调整方案将对联通的业务
产生重要影响(2/2)
出租电路资费大幅降低
国内资费标准由5档改为本地网营业区内、营 业区间和长途3档资费
大幅度降低国内出租电路资费，对越高速率电 路的降价幅度越高(1076%)
国际及港澳台资费比现行标准下调72.8%
除中国电信外的运营企业可自行定价，每年一 次报信产部批准，并报国家计委备案
各企业可自行制定服务器托管业务的网络使用 费、场地费和代维费等费用标准
对联通服务器托管业务的影响
随着数据中心的增多，容量逐渐过剩，简 单的托管服务降面临更大的价格压力
光纤、管道和其他网络元素等的出租业务开始 试行 试行资费由运营企业以建设成本为基础提出， 报信产部审批 试行一年期满，信产部将颁发正式资费标准
对联通出租业务的影响
联通的资费标准也将作相应的调整，短时 期内，通信收入将有所下降
联通可以自主定价，既是机遇又是挑战
联通可以根据自身网络情况，制定有竞争 力的价格
但是市场竞争的不定因素也相应加强。联 通必须对市场做出准确判断，及时反应。 这对联通的内部运作，特别是定价机制将 是个挑战
服务器托管业务资费放开
话资费的限制，推出分地区分
时段的长途优惠举措
• 在数据方面，以三产企业的形
式以低于国家规定价10-20%的 数据服务与联通竞争市场份额
6
010109(97)
信产部年底颁布的资费调整方案将对联通的业务
产生重要影响(1/2)
国内国际长途电话资费降低
计费单元由一分钟缩短为6秒钟
资费标准统一为每6秒钟国内长途 0.07元，港澳台长途0.20元，国际长 途0.80元
机密 二一年一月二十二日
010109(97)
2001年数据与固定市场举措汇报
• 现状分析 • 市场举措建议
1
中国长途电信市场将保持增长趋势
中国国内长途通话时间* 亿分钟
年复合增长率 2000-2005
1,820
20%
585
731
878
1999
2000
2001
中国国际长途国内主叫通话时间* 亿分钟
资费放开 各电话运营企业可根据自身成本结 构和经营特点，制定相应的资费标 准
资料来源：资料检索；麦肯锡分析
对联通业务的影响 各运营企业可以自主定价，既是机遇又是挑战 联通可以根据自身网络情况，制定有竞争力的价格 但是市场竞争的不定因素也相应加强。由于带宽资 源充余，价格竞争将很难避免。联通必须对市场做 出准确判断，及时反应。这对联通的内部运作，特 别是定价机制将是个挑战 预期短期内，联通的通信收入会因价格的调整而下 降
资料来源：资料检索；麦肯锡分析
对联通数据业务的影响 从技术上讲，这一政策给通信业界的进攻 者创造了更大的发展机会 但具体效果如何仍取决于信产部对资费的 政策规定
8
010109(97)
网通对信产部的新资费标准做出大幅度降价的迅
速反应
每分钟资费 元/分钟
降价幅度
PSTN新资费规定 VOIP原来资费 网通VOIP新资费
较慢
投入运行日期
业务收入 – 2000年10月
占上海联通通信 业务收入比例*
(万元)
(%)
1999年8月
613
长途(193) 2000年7月
12
0
数据专线 2000年8月
113
2
2000年10月 .
9
上海联通的数据 固定业务单元规 模还有限
• 运营维护：
27人
• 销售营销：
19人
* 主营业务收入，不包括入网费 资料来源： 上海联通财务处
巩固市 场垄断
地位
同时采取积极防守的策略
网络
组织 结构
• 与合作共建浦东陆家嘴商业区
的宽带接入网，向主要公司提 供增值服务
• 提高光纤入大楼的覆盖率至
95%以上
• 于2000年3月成立大客户服务中
心，招聘录用了100名大客户服 务人员，经常性的拜访用户， 提供有针对性的服务
市场 举措
• 以促销手段绕过政策对长途电
据产品为主，品牌知名度也
不高
• 卡市场价格混乱 • 193和主叫识别登记和拨打
复杂，缴费也缺乏可靠渠道
竞争
政策 用户
外部挑战
• 市场竞争日趋激烈 • 上海电信组织结构重组
后，更积极出击维护其 数据固定业务的市场份 额
• 新兴电信公司，如网通
和吉通，以灵活的营销 手段积极抢夺市场份额， 如大幅度的价格折扣
打往美国、 加拿大
法定节假日及夜间电话的优惠问题， 由电信运营企业自主确定，并报信 产部及国家计委备案
对联通固定长途业务的影响
联通的国内国际长途的资费标准按规定也将做相应 调整，短时期内，通信收入将会下降
中国电信和联通均可对节假日及夜间电话自主定价， 既是机遇又是挑战
联通可以根据自身网络情况，制定有竞争力的价格
但是市场竞争的不定因素也相应加强。联通必须对 市场做出准确判断，及时反应。这对联通的内部运 作，特别是定价机制将是个挑战
年复合增长率 2000-2005
ຫໍສະໝຸດ Baidu
625
30%
40
32%
166
119
数据增值服务* 38
38
出租电路
62%
62
1999 2000
* 包括、服务器托管等增值业务 资料来源： 分析报告
231 39 61
2001
60
2005
29%
但是最新 价格调整 政策对市 场影响会 如何？
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010109(97)
联通的数据固定业务起步较晚，而且发展相对
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要实现2001年业务目标，联通必须迎接一系列的 内外挑战
网络
组织 结构 市场 举措
内部挑战
• 网络质量尚不稳定且未成规
模
• 数据网、网和长途网比较新，
尚不稳定
• 城域网的覆盖率很低 • 长途网只通达25个国内城市 • 组织结构正由按职能分割向
业务单元制过渡
上海联通
• 产品和服务以基本语音和数
19
23
27
2005
年复合增长率 2000-2005
50
17%
1999
2000
2001
* 已考虑资费的下调，包括和普通电路交换长途 资料来源： 分析报告
2005
010109(97)
联通业务 发展的前 景乐观
2
010109(97)
中国数据市场发展估计会很迅速，但是价格调整
对市场大小的影响还很难预测
亿元
• 信息产业部调整价格政
策，进一步开放了市场 的竞争环境
• 用户需求日益复杂
5
010109(97)
上海电信占据数据和固定市场的优势
上海电信占据市场垄断优势 上海电信的市场份额(%)
普通电 路交换 长途
>99%
数据*
>99
~60
* 包括专线接入，等数据增值服务 资料来源：联通内部数据；访谈；麦肯锡分析
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010109(97)
信产部年底颁布的资费调整方案将对联通的业务
产生重要影响(2/2)
出租电路资费大幅降低
国内资费标准由5档改为本地网营业区内、营 业区间和长途3档资费
大幅度降低国内出租电路资费，对越高速率电 路的降价幅度越高(1076%)
国际及港澳台资费比现行标准下调72.8%
除中国电信外的运营企业可自行定价，每年一 次报信产部批准，并报国家计委备案
各企业可自行制定服务器托管业务的网络使用 费、场地费和代维费等费用标准
对联通服务器托管业务的影响
随着数据中心的增多，容量逐渐过剩，简 单的托管服务降面临更大的价格压力
光纤、管道和其他网络元素等的出租业务开始 试行 试行资费由运营企业以建设成本为基础提出， 报信产部审批 试行一年期满，信产部将颁发正式资费标准
对联通出租业务的影响
联通的资费标准也将作相应的调整，短时 期内，通信收入将有所下降
联通可以自主定价，既是机遇又是挑战
联通可以根据自身网络情况，制定有竞争 力的价格
但是市场竞争的不定因素也相应加强。联 通必须对市场做出准确判断，及时反应。 这对联通的内部运作，特别是定价机制将 是个挑战
服务器托管业务资费放开
话资费的限制，推出分地区分
时段的长途优惠举措
• 在数据方面，以三产企业的形
式以低于国家规定价10-20%的 数据服务与联通竞争市场份额
6
010109(97)
信产部年底颁布的资费调整方案将对联通的业务
产生重要影响(1/2)
国内国际长途电话资费降低
计费单元由一分钟缩短为6秒钟
资费标准统一为每6秒钟国内长途 0.07元，港澳台长途0.20元，国际长 途0.80元
机密 二一年一月二十二日
010109(97)
2001年数据与固定市场举措汇报
• 现状分析 • 市场举措建议
1
中国长途电信市场将保持增长趋势
中国国内长途通话时间* 亿分钟
年复合增长率 2000-2005
1,820
20%
585
731
878
1999
2000
2001
中国国际长途国内主叫通话时间* 亿分钟
资费放开 各电话运营企业可根据自身成本结 构和经营特点，制定相应的资费标 准
资料来源：资料检索；麦肯锡分析
对联通业务的影响 各运营企业可以自主定价，既是机遇又是挑战 联通可以根据自身网络情况，制定有竞争力的价格 但是市场竞争的不定因素也相应加强。由于带宽资 源充余，价格竞争将很难避免。联通必须对市场做 出准确判断，及时反应。这对联通的内部运作，特 别是定价机制将是个挑战 预期短期内，联通的通信收入会因价格的调整而下 降
资料来源：资料检索；麦肯锡分析
对联通数据业务的影响 从技术上讲，这一政策给通信业界的进攻 者创造了更大的发展机会 但具体效果如何仍取决于信产部对资费的 政策规定
8
010109(97)
网通对信产部的新资费标准做出大幅度降价的迅
速反应
每分钟资费 元/分钟
降价幅度
PSTN新资费规定 VOIP原来资费 网通VOIP新资费
较慢
投入运行日期
业务收入 – 2000年10月
占上海联通通信 业务收入比例*
(万元)
(%)
1999年8月
613
长途(193) 2000年7月
12
0
数据专线 2000年8月
113
2
2000年10月 .
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上海联通的数据 固定业务单元规 模还有限
• 运营维护：
27人
• 销售营销：
19人
* 主营业务收入，不包括入网费 资料来源： 上海联通财务处
巩固市 场垄断
地位
同时采取积极防守的策略
网络
组织 结构
• 与合作共建浦东陆家嘴商业区
的宽带接入网，向主要公司提 供增值服务
• 提高光纤入大楼的覆盖率至
95%以上
• 于2000年3月成立大客户服务中
心，招聘录用了100名大客户服 务人员，经常性的拜访用户， 提供有针对性的服务
市场 举措
• 以促销手段绕过政策对长途电
据产品为主，品牌知名度也
不高
• 卡市场价格混乱 • 193和主叫识别登记和拨打
复杂，缴费也缺乏可靠渠道
竞争
政策 用户
外部挑战
• 市场竞争日趋激烈 • 上海电信组织结构重组
后，更积极出击维护其 数据固定业务的市场份 额
• 新兴电信公司，如网通
和吉通，以灵活的营销 手段积极抢夺市场份额， 如大幅度的价格折扣
打往美国、 加拿大
法定节假日及夜间电话的优惠问题， 由电信运营企业自主确定，并报信 产部及国家计委备案
对联通固定长途业务的影响
联通的国内国际长途的资费标准按规定也将做相应 调整，短时期内，通信收入将会下降
中国电信和联通均可对节假日及夜间电话自主定价， 既是机遇又是挑战
联通可以根据自身网络情况，制定有竞争力的价格
但是市场竞争的不定因素也相应加强。联通必须对 市场做出准确判断，及时反应。这对联通的内部运 作，特别是定价机制将是个挑战
年复合增长率 2000-2005
ຫໍສະໝຸດ Baidu
625
30%
40
32%
166
119
数据增值服务* 38
38
出租电路
62%
62
1999 2000
* 包括、服务器托管等增值业务 资料来源： 分析报告
231 39 61
2001
60
2005
29%
但是最新 价格调整 政策对市 场影响会 如何？
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010109(97)
联通的数据固定业务起步较晚，而且发展相对