养生馆策划方案

关于※※※的策划思路[MISSING IMAGE: , ]第一部分有关目前工作现状的看法及改善思路第二部分理解※※※——优劣势分析和会馆定位一、市场环境分析二、※※※优劣势分析三、※※※经营战略方向选择和市场定位——中高端高尚特色养生MALL第三部分营销※※※——营销策划思路一、策划打造高尚特色的服务产品体系二、营销推广与预售策划（一）预售推广目标（二）此阶段营销推广与预售工作项目（三）整合宣传媒体策略（四）SP促销策略通过连日来与公司员工的多次沟通以及1月9日在公司的观察了解，本人对会馆的前期筹备工作和整体策划工作有了如下认识，借此与大家沟通，希望能够达成共识，并促进各项工作获得快速突破。

第一部分有关目前工作现状看法及改善思路各项工作的计划性管理有待加强开业之前，筹备工作头绪繁多，要确保会馆能按预定时间营业，就必需各项工作都能顺利完成，而这就需要我们加强对各项工作的计划性管理，将每项工作的责任人、工作步骤和工作时间落实下来，并汇合形成整体工作计划表，人手一份，粘贴上墙，督促各岗位工作人员按计划完成工作。

（待本文操作思路确定后，将制定各项工作计划表）培训学习各项管理制度，规范员工行为据了解，目前行政办公制度和人事管理制度等几项已经制定出来，下一步最需要的是对公司全体员工进行培训，以使各岗位工作人员都能清晰自己的工作职责、权利及其考评办法，使会馆的各位员工人人有事干，事事有人做，不遗漏工作事项。

三、特别加强营销推广和预售方面工作这方面工作是决定会馆能否成功开业的关键，本文着重加强对本项工作的关注。

第二部分理解※※※——优劣势分析和会馆定位从本质上讲，市场环境和会馆优劣势特点是决定会馆经营战略方向、目标客户群、服务项目、价格政策、营销推广方式的根本因素。

因此，本人在制定营销策略前首先对市场环境和会馆进行了如下定性分析：一、市场环境1、经营项目的专业化和创新化与※※※业态相近的经营门店主要最少有三类：美容院、瑜伽馆、洗浴中心，这三类门店已经形成相对专业的服务项目，在激烈的市场竞争环境中已经朝着更加精、专、特、新的方向发展，以吸引并长久维持人气。

当然服务项目的专业化是相对的，一般都是在主推项目的同时，附加其他服务项目，以最大限度吸引多层次客源，满足客户多方面需求。

总体来讲，已经形成了一专多能的发展趋向，特别是新生的大型实力门店，已经向着MALL的方向发展。

2、目标客户群的细分化与客户需求的多元化三类门店的客户群具有不同的人口统计特征和社会心里特征。

美容美体、瑜伽馆以中青年有钱又有闲的女性为主，而洗浴中心特别是高级洗浴中心则以中年“成功”男性为主，职业特征以从事商业、贸易、经营业主、政府官员最多。

不同的客户群具有不同的需求特点和消费心里，在制定经营策略的过程中应该以此作为参考依据。

3、营销策划的升级和品牌化经营趋势可以说，随着市场的深入发展，行业策划的时代已经到来。

各类门店（特别是新生门店）要想从其他俱乐部或会所抢夺并长久留住会员，就必须做出特色服务产品来，并且不断推陈出新。

这势必要求提升策划工作的创意性，保证策划工作的长久性，以打造出区隔竞争对手的品牌。

二、※※※优劣势1、店面前后泊车位很少，造成客户停车不便；2、店面前正对机动车主干道——福州南路，与商业中心距离较远，自然上客量很少；3、※※※周边住宅小区档次较高，业主消费能力较强，开发潜力较大；4、距离香港中路CBD距离较近，岛城中等收入以上白领阶层聚集，值得深入挖掘。

三、※※※经营战略方向选择和市场定位1、战略方向：1.特色化经营战略：必须以主题性的特色养生文化统摄多类服务项目，打造出特色精品服务产品，才能跳出洗浴中心、美容院、瑜伽馆的多方围攻，摆脱不伦不类大杂烩的市场形象，规避竞争劣势；2.多元化经营战略：本人认为多种服务产品在打包营销的同时，也应该尝试分两个主要项目部经营，因为这样不但可以更准确的定位不同的客户群，更是规避投资风险的安全选择，毕竟鸡蛋最好不要放在同一个篮子里；2、市场定位——中高端高尚特色养生MALL1）人群定位：足疗+按摩+SPA：中高端服务项目，以保健、休闲、养生为消费基调，以35—55岁商业、政界所谓的“成功”男士为主流消费人群，以中等以上收入的白领为辅助消费群；瑜伽+ SPA：中端服务项目，以时尚、美容美体、养生为主要消费基调，以25—40岁，白领女性为主流消费群；2）形象定位：以天人合一、身心和谐的东方哲学为理念，以绿色、自然、清新、高雅的形象成就※※※健康高尚的品牌调性。

第三部分营销※※※——营销策划思路基于中高端高尚特色养生MALL的战略方向和市场定位，我们在策划的过程中，需要将这一定位体现在会馆操作的各方面工作中。

一、策划打造高尚特色的服务产品其中主要包括特色养生文化、特色经营环境、特色服务项目三方面。

1.特色养生文化：以中国和印度哲学理念、养生文化为精髓，提炼会馆特色文化主题，统摄会馆精神层面（企业文化、制度等）和物质层面（环境装饰设计、使用物品等）。

备选方案：碧寿宫——“水之道”养生经（OR碧寿宫——“水润人生”养生哲学）2、特色经营环境在会馆的装饰设计中，可以将“水”的概念通过一些具体的装饰元素加以演绎，此略。

1.特色服务项目如果说特色养生文化是精神产品，那么特色服务项目则可以称是物质产品，是支持项目特色的实实在在的卖点，面对竞争激烈的市场，我们应该努力创新几个特色服务项目，提高价值，也支持项目预售宣传，掉起客户对会馆的胃口。

本人拟想了两个创意，希望能起到抛砖引玉的作用，如：童年嬉水——流动水足疗（按摩），以流动的水流模仿小河流水，通过音乐、画面等多种感觉元素共同创造美好的意境，唤起客人对童年戏水的美好回忆，形成愉悦的身心体验；二、营销推广与预售策划从市场周期特征来划分,养生会馆经营可分三个阶段:一筹备与试营业阶段；二、开业及营业初期阶段；三、持续经营阶段。

在每一个不同的阶段，具有不同的市场特征、经营目标和主要工作任务，在此阐述对第一阶段的营销策略思路。

（一）预售推广目标1、将会馆的特色USP、特色服务理念与产品传达给目标客户，以与众不同的独特定位与相近行业（洗浴、美容、瑜伽馆）区隔开来，使目标客户在心目中初步建立起对我会馆的品牌定位，形成对我会馆的美好消费期待；2、在特色产品诉求到位的同时，展开低成本隐形营销，整合多种渠道与媒体,收集目标客户数据,并促进预售。

芯动力策划工作室计划目标为，开业前收集1000名目标客户资料,与预售金额争取达到10万；3、由于距离开业尚有大约两个月的时间，为了避免前期收集的客户流失，去竞争店开卡或续卡，在此期间必须通过有力的手段使目标客户对我会馆形成持续的关注，强化对我会馆的品牌认知和消费期待。

（二）此阶段营销推广与预售工作项目1、打造特色服务产品（特色养生文化、特色经营环境、特色服务项目），形成丰满的营销推广诉求内容和会籍顾问销售说辞；2、建立品牌形象，形成VI视觉识别系统,将特色养生文化表现出来；3、多种宣传媒体、宣传物料的策划、设计、制作与发布，营销推广活动方案的策划、设计与执行，同时收集目标客户数据，预售会员卡；4、会籍顾问管理体系与绩效考核体系的建立、培训与执行；5、店面内部的宣传品策划、设计与制作；6、会馆开业活动的策划与筹备。

（三）整合宣传媒体策略1、定期会刊通过定期（开业前发三期，开业后视情况确定发行周期）会刊的策划、设计与发放，为会籍顾问与目标客户的沟通创造一种机会，提供一个理由，与目标客户形成一种持续的不断加强的客情关系，并可将会馆的特色服务产品进行深度诉求，维护目标客户对我会馆的长久关注度，加强对我会馆的消费期待；定期会刊的是会所营销的一种高效沟通媒体，具有多种功能，具体执行方案（创意诉求内容、设计表现、纸张尺寸、印刷数量、使用方式等）在思路确定下来之后策划工作室可另行提供。

1.DM夹报与直邮夹报既可借用报纸的发行渠道,保证较高的到达率,又可省去大笔刊登费用,是低成本推广的必选推广形式，开业前可低频率投放预热市场。

待本思路确定以后，芯动力策划工作室可以制定详细执行方案，整合文案、设计人员进行物料制作。

1.联动营销活动免费券的发放形式具有多种，在执行的过程中，原则是：一、要又针对性地发放，主要对象应该是定位的目标客户，如果在大街上乱发一气不但浪费了资源，破坏了品牌形象，更糟糕的是吸引来的全是单纯以体验为目的没又潜质的客户；二、发放的方式要巧妙。

1）可以与阳光百货、家乐福等中高级商业场所，高级餐饮娱乐中心等商务人群比较集中的消费场所，高级美容美发院等目标客户集中的服务机构联手促销，既节省了我们的资源，保证了较高的到达率，又增加了对方的卖点，帮助对方实现了促销目的，可谓是双赢策略。

2）联动营销的执行还可以结合市场调研进行，既能高效收集目标客户数据，又能使我们更加清晰地了解目标客户的保健养生需求，为我会馆的服务产品的打造和价格政策的制定与调整提供最科学的依据。

3）联动营销的执行需要又详细的策划执行方案，需要与会籍顾问的培训结合起来进行。

待本思路确定以后，芯动力策划工作室可以制定详细执行方案，并协助会馆负责人员对会籍顾问进行相应培训。

（四）SP促销策略1、超值放送倒计时：开业前购买VIP会员卡，自购卡之日起至开业之日，每日赠送30元，累积赠送，早一日购买，多一日赠送!（注：此政策执行的前提是需要确定开业日期）2、集会刊送大礼抽大奖：凡填写会员表并集全开业前三期会刊的客户，均可于开业之时获得免费体验大礼包，并可参加抽大奖活动，有机会获取※※※※大奖!本方案确定以后，本人可以立即制作各项工作时间表，将各项工作按计划具体执行起来。

东骏^策划工作室January 11, 2009。