魏庆-《如何打造销售执行力》
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【VIP专享】打造销售执行力之动作分解
讲师简介：魏庆1、“理念到动作”营销培训创始人，主张“有效的培训是把理念宣导落实到动作分解”。
曾任可口可乐公司、顶新国际集团等知名企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。
2、先后为可口可乐公司、统一企业、嘉里饮料、美国华纳糖果、伊莱克斯电器、美的集团、康佳集团、科龙集团、TCL集团、创维集团等国内外几百家企业提供过实战营销培训服务。
3、独立领衔操作河北华龙集团2002年终端销售管理/培训体系建立咨询项目，并深入一线辅导企业实施。
4、魏庆先生是《销售与市场》等多家营销权威媒体特约撰稿人、专栏作家，出版了系列培训光碟和四套营销专著，其专著《经销商完全手册》被娃哈哈集团、完达山集团、香港加加酱油等知名企业收录为内训教材。
课程对象：⊙销售总监⊙销售经理、主管⊙各级销售代表⊙有志于销售工作之士课程提纲第一讲：管理者的思维方式转变1.引言2.管理者要够“懒”——从自己做到想办法让别人做第二讲：管理者心态和价值观转变1.“让别人做”的方法——管理者常用的行为工具2.管理者要够“黑”——当官不只是为了民做主3.管理者要够“吝啬”——把干毛巾拧出水来第三讲：企业常见的执行力陷阱——相信员工“好人多坏人少”第四讲：执行力打造方法一—用制度监控员工1.监控员工：身在千里之外法眼无处不在2.实战演练：监控外埠出差员工的行踪的十个绝招3.员工破解公司的监控制度的“反监控手段” 4.监控制度不是用来管人的而是用来吓人的5.回顾第五讲：执行力打造方法二——让员工觉得领导的命令有道理1.命令有效的基本原则2.命令有效先要命令合理3.回避官僚病造成命令不合理的具体方法第六讲：执行力打造方法三——让员工觉得领导处罚有理的具体方法1.引言2.丑话在先法不咎既往3.提高处罚效率的捷径：高明的检核手段4.惩罚前要记住：不怕怨气只怕冤气5.怎样让员工甘愿受罚6.如何应对员工常用的为自己开脱责任的借口第七讲：执行力打造方法四——给员工洗脑让他们自觉1.命令误区：员工和领导观念差异命令成了鸡同鸭讲2.给员工洗脑的具体方法——化骨绵掌3.小心误区——走火入魔的化骨绵掌4.给员工洗脑的具体方法和具体话术第八讲：执行力打造方法五——领导者的“杀气”1.用“杀气”来管理员工2.建立“杀气”的五个具体步骤和话术第九讲：执行力打造方法六——铁腕管理和人性化管理如何平衡1.“说一不二”四个具体方法2.掌握“人性”和“铁腕”的最佳平衡点3.赢得员工尊重的具体步骤4.总结与回顾具体内容：第1讲管理者的思维方式转变【本讲重点】建立管理理念管理者要够“懒”建立管理理念什么是管理所谓管理其实是一门艺术。
《如何打造销售执行力》
动作分解打造执行力
可能出现的问题
➢ 懈怠和茫然导致工作质量下降：
✓ 经理关外逍遥、不理朝政、 坐以论道、不上市场
✓ 背靠大批，销售有量无质：价格乱、终端差、实际销量少单品销售、重下移呆滞品多、政策执行不力
➢ 管理混乱：
✓ 经理无所事事、市内业代三单现象、外埠业代出假工、
✓ 二三 级市场无人拜访，信用审核不严，滥用费用、
好像还是不够公平
最有效的培训是把理念落实到动作
动作分解打造执行力
命令
——领导下的命令非常合理
问题： 销量任务如何分才公平？
瞎分
但是, 你别让我在你的市场上
看到我不想看的东西
最有效的培训是把理念落实到动作
动作分解打造执行力
命令
——领导下的命令非常合理
销量达成20%或200%并不重要， 要紧的是你自己知道为什么，知道如何 弥补。盲目的超越或达不到目标是最可 怕的，因为一切都在一线人员掌握中！
销售经理的难度—辛苦的“乌鸦”
➢打破固有思维习惯 ——够“懒”
➢突破传统道德观念 ——够“黑”
➢塑造全新价值取向 ——够吝啬
最有效的培训是把理念落实到动作
动作分解打造执行力
市场是做出来的，不是说出来的 最实用的培训是把理念落实到动作
最有效的培训是把理念落实到动作
动作分解打造执行力
销售队伍的执行力打造 残局破解
最有效的培训是把理念落实到动作
动作分解打造执行力
怎样的领导命令更有效率
➢领导是好人、值得拥护 ➢领导有真才实学、值得尊敬 ➢领导下的命令可执行、切合实际 ➢领导有威严、让人敬畏 ➢领导说一不二、手段严厉
最有效的培训是把理念落实到动作
动作分解打造执行力
魏庆动作分解打造销售执行力(资料)
尽可能了解竞品信息
经验会让你变蠢
——给自己洗脑
民主的尺度
•现象：
•
下属总是很有“思想”
•分析：
•
业代永远是老师
•
业代执行者、业代是耳目
•
业代的站位不同
民主的尺度
•课后应用行动计划：
•
思考：有没有官僚症状和过分民主症状出现
行动：
1、
除非特殊保密需要，市场策略要经过业代论证
建立市场信息收集渠道。
•命 • 动作1：令领导下的命令非常合理
1、• 企业文化：教化人心
2、异议回答
•3、领导下达的命令可行
命令
• 动作2： 领导有威严、让人敬畏 ➢ 官架子的相对论
✓ 维护位阶秩序 ✓ 建立管理伦常观念：官威与官僚 ✓ 维护管理伦常
注意：基层主官要注意尺度！
命令
• 动作3： 领导有威严、让人敬畏 ➢ 营造势能 ✓ 用律不用刑 ✓ 检核力度 ✓ 信息灵敏 ✓ 合适的演讲内容
✓ 降低期望值 ✓ 有效的薪酬制度
•营销工资考评——晋升渠道
•档别 •级别
•F •G •H •I •G •K •L •M •N •O •P •Q •R •S •T •U
•部长
•F •G •H •I
•市场销售部工资级别表示意
•经理 •主任 •主管 •高级员工 •初级员工 •基本工资
•I
•G
•K
•L
•L
•
至主管，经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不佳。
• 分析：老人特点——
•动作：老人现象——
•
平衡之中找突出、突出之中找平衡
•
老人焕发第二春
制造风浪——利用鲇鱼效应
动作分解打造营销执行力guoxianwei.pptx
小心官僚病
课后应用行动计划：
思考：有没有官僚症 行动：
1、一线拜访永远是销售思路的源泉 尽可能了解竞品信息 经验会让你变蠢 ——给自己洗脑
主讲：魏庆
动作分解打造销售执行力
民主的尺度
现象： 下属总是很有“思想”
分析： 业代永远是老师 业代执行者、业代是耳目 业代的站位不同
主讲：魏庆
动作分解打造销售执行力
如果你是这个经理的老板，你会怎样评价/对待这位经理？
主讲：魏庆
动作分解打造销售执行力
观念教育：管理的概念建立
—— 管理是什么
管理实际上是通过管人达到理事的目的的过程
主讲：魏庆
动作分解打造销售执行力
乌鸦的思考方式
——销售经理的观念转变
思路转换 ：
突破勤劳有余策略不足的瓶颈 先做人后做事，得人心者的天下 当官要为民做主
民主的尺度
课后应用行动计划：
思考：有没有官僚症状和过分民主症状出现 行动： 1、
除非特殊保密需要，市场策略要经过业代论证 建立市场信息收集渠道。 培训业代的企划能力，鼓励提案
——养成习惯 2、
民主集中制 ——拿回去洗脑
主讲：魏庆
动作分解打造销售执行力
培训
现象： 业代的执行力太差，上级的指令落实结果总是差强人意。 分析：
——拿回去洗脑 2、应对方案新工具
➢ 打破老资格的温柔环境 ➢ 平衡之中找突出、突出之中找平衡 ➢ 老人现象的激励
——拿回去做
主讲：魏庆
动作分解打造销售执行力
小心官僚病
现象： 英雄迟暮、反应迟钝 下属总是很“无辜”
分析： 一线拜访是销售思路的源泉 执行力首先是老板的身体力行
主讲：魏庆
动作分解打造销售执行力
课后应用行动计划：
思考：有没有官僚症 行动：
1、一线拜访永远是销售思路的源泉 尽可能了解竞品信息 经验会让你变蠢 ——给自己洗脑
主讲：魏庆
动作分解打造销售执行力
民主的尺度
现象： 下属总是很有“思想”
分析： 业代永远是老师 业代执行者、业代是耳目 业代的站位不同
主讲：魏庆
动作分解打造销售执行力
如果你是这个经理的老板，你会怎样评价/对待这位经理？
主讲：魏庆
动作分解打造销售执行力
观念教育：管理的概念建立
—— 管理是什么
管理实际上是通过管人达到理事的目的的过程
主讲：魏庆
动作分解打造销售执行力
乌鸦的思考方式
——销售经理的观念转变
思路转换 ：
突破勤劳有余策略不足的瓶颈 先做人后做事，得人心者的天下 当官要为民做主
民主的尺度
课后应用行动计划：
思考：有没有官僚症状和过分民主症状出现 行动： 1、
除非特殊保密需要，市场策略要经过业代论证 建立市场信息收集渠道。 培训业代的企划能力，鼓励提案
——养成习惯 2、
民主集中制 ——拿回去洗脑
主讲：魏庆
动作分解打造销售执行力
培训
现象： 业代的执行力太差，上级的指令落实结果总是差强人意。 分析：
——拿回去洗脑 2、应对方案新工具
➢ 打破老资格的温柔环境 ➢ 平衡之中找突出、突出之中找平衡 ➢ 老人现象的激励
——拿回去做
主讲：魏庆
动作分解打造销售执行力
小心官僚病
现象： 英雄迟暮、反应迟钝 下属总是很“无辜”
分析： 一线拜访是销售思路的源泉 执行力首先是老板的身体力行
主讲：魏庆
动作分解打造销售执行力
动作分解打造销售执行力魏庆
启示三
优化销售流程可以提高客户满意度和忠诚度，进 而提高市场份额和竞争力。
借鉴一
企业可以加强销售团队的培训和激励机制，提高团 队协作能力。
借鉴二
销售人员需要不断学习和研究客户需求，制定个 性化的销售策略。
借鉴三
企业可以定期评估和优化销售流程，以提高客户满意度 和忠诚度。
THANKS
谢谢您的观看
动作分解打造销售执行力魏 庆
汇报人： 2023-12-29
目录
• 销售执行力的重要性 • 动作分解在销售中的应用 • 打造销售执行力的关键要素 • 提高销售执行力的具体措施 • 案例分享与启示
01
销售执行力的重要性
定义与特点
定义
销售执行力是指销售团队在实现 销售目标过程中所展现的执行能 力和实施效果。
训、激励机制和团队协作方面。
02
案例二分析
该销售员的成功源于对客户需求精准把握和个性化的销售策略。
03
案例三分析
该企业通过优化销售流程，提高了客户体验和服务质量，从而赢得了客
户的信任和忠诚。
启示与借鉴
启示一
销售执行力是实现业绩增长的关键，需要从 团队和个人两个层面进行提升。
启示二
客户需求是销售的核心，要不断优化销售策略 以满足客户需求。
反馈与改进
及时给予团队成员反馈和指导，帮助他们改进工作方法和提高效 率。
04
提高销售执行力的具体措施
制定明确的销售计划
1 2
制定具体的销售目标
根据市场状况、竞争对手和客户需求，制定明确 的销售目标，包括销售额、市场份额和客户满意 度等。
制定销售计划
为实现销售目标，制定具体的销售计划，包括销 售渠道、产品组合、价格策略、促销活动等。
优化销售流程可以提高客户满意度和忠诚度，进 而提高市场份额和竞争力。
借鉴一
企业可以加强销售团队的培训和激励机制，提高团 队协作能力。
借鉴二
销售人员需要不断学习和研究客户需求，制定个 性化的销售策略。
借鉴三
企业可以定期评估和优化销售流程，以提高客户满意度 和忠诚度。
THANKS
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动作分解打造销售执行力魏 庆
汇报人： 2023-12-29
目录
• 销售执行力的重要性 • 动作分解在销售中的应用 • 打造销售执行力的关键要素 • 提高销售执行力的具体措施 • 案例分享与启示
01
销售执行力的重要性
定义与特点
定义
销售执行力是指销售团队在实现 销售目标过程中所展现的执行能 力和实施效果。
训、激励机制和团队协作方面。
02
案例二分析
该销售员的成功源于对客户需求精准把握和个性化的销售策略。
03
案例三分析
该企业通过优化销售流程，提高了客户体验和服务质量，从而赢得了客
户的信任和忠诚。
启示与借鉴
启示一
销售执行力是实现业绩增长的关键，需要从 团队和个人两个层面进行提升。
启示二
客户需求是销售的核心，要不断优化销售策略 以满足客户需求。
反馈与改进
及时给予团队成员反馈和指导，帮助他们改进工作方法和提高效 率。
04
提高销售执行力的具体措施
制定明确的销售计划
1 2
制定具体的销售目标
根据市场状况、竞争对手和客户需求，制定明确 的销售目标，包括销售额、市场份额和客户满意 度等。
制定销售计划
为实现销售目标，制定具体的销售计划，包括销 售渠道、产品组合、价格策略、促销活动等。
动作分解打造销售执行力_魏庆
动作分解打造销售执行力
培训
启发式的教育—— 教化人心 ➢思想 ➢行为 ➢习惯 ➢命运
现象：
动作分解打造销售执行力
激励
士气低糜，员工无学习欲望，无信心、无主动性、无责任心，对工 作，对主管诸多抱怨，甚至时刻准备跳槽。
分析：
任何伟大的策略都 要以鼓励人心为前提
动作分解打造销售执行力
激励
理念：何谓激励——激发人的动机和积极性。 《太公兵法》 ：“夫用兵之要，在崇礼而重禄。礼崇
分析：老人特点——
动作：老人现象——
平衡之中找突出、突出之中找平衡 老人焕发第二春
动作分解打造销售执行力
制造风浪——利用鲇鱼效应
课后应用行动计划： 思考：你的团队是否正在被老资格现象困扰 行动： 1、企业需要“老革命”但不需要“老资格”
——拿回去洗脑 2、应对方案新工具
➢ 打破老资格的温柔环境 ➢ 平衡之中找突出、突出之中找平衡 ➢ 老人现象的激励
动作：管理其实是理管、而“理”是一个没有终点的工程 你从系统制度的角度去思考的时候，才是一个管理者
➢ 主管首先能充分熟悉每位业代的工作内容 ➢ 业务骨干提出日常业务管理制度之框架。 ➢ 召集全体人员确定管理制度内容草案。 ➢ 于实践中不断摸索，增删修正；
动作分解打造销售执行力
完善制度
课后应用行动计划：
动作分解打造销售执行力
乌鸦和兔子的关系： ——销售经理的角色转变
被管理、执行者
➢ 策略思考： ➢ 团队率领： ➢ 教授指导： ➢ 完成各项指标： ➢ 协调各种关系：
动作分解打造销售执行力
乌鸦的价值观转变
作为一个销售经理，我们的价值是什麽？
动作分解打造销售执行力
管理1%的变化
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恶意填假表者杀无赦
✓ 陈列改变市场，动手改变命运 ✓ 陈列是抢的、不是用钱买的 ✓ 多提建议少提意见 ✓ 客户没有好坏只有不同 ✓ 精确汇报有三到 ✓ 一切回款之前的销量都是成本 ✓ 赚钱的产品要上量，上量的产品要赚钱 ✓ 暴露问题解决问题 ✓ 给我理由 ✓ 库存就是负债
不要完全寄希望于员工的自觉性
2. 领导力是一种团队状态
怎样的领导命令更有效率
➢领导是好人、值得拥护 ➢领导有真才实学、值得尊敬 ➢领导下的命令可执行、切合实际 ➢领导有威严、让人敬畏 ➢领导说一不二、手段严厉
命令
动作1：领导下的命令非常合理 1.不犯官僚主义 2.良好的语言习惯、言之有理 3 教化人心、潜移默化
乌鸦的道德观念转变
面对问题： ➢财务部报销发票太慢 ➢新产品不好推
咳！我的发票也还没有报呢 打消消极情绪、站在全局立场
这个新产品是有点问题
给出方向、力所能及的推动
不同场景、扮演不同的角色，对内要摆平、
对外要搞定、
屁股决定思想：当官不是只为民做主
——“黑” 乌鸦定律
小心盛极则衰 —把新品推广当一 项常规工作来抓
你才是一个管理者 2. 不要寄希望与员工的自觉性 3. 很多问题关键是你有没有尽力去做、
最终就会量变到质变 4. 执行力来自老板的身体力行
——自我洗脑 5. 制定本部门的管理手册 ——马上行动 6. 控制市外/市内业代的方法、 私人借
贷管控 ——寻找可借鉴之处应用
命令
基本概念：
1. 命令无效才是正常现象，
命令
动作1：领导下的命令非常合理 1.不犯官僚主义
➢调查可行性、听听行内人的意见、 自己不懂的领域发言要慎重
➢釜底抽薪利于扬汤止沸、少给自 己增加阻力
➢简单的事执行到底就是效率
命令
动作1：领导下的命令非常合理 2.良好的语言习惯、言之有理
➢ 有言在先： ➢ 注重检核、有理有据：
➢ 不怕怨气、只怕冤气
电话拜访、电讯网络
检查电话单和银行刷卡纪录
走动管理、不定时现场突击检查
例：控制外埠人员
问题：虚报差旅行程、费用
解决：
工作日报表、经销商盖章 电脑交通报销凭据 、核对 票号审核、年度审核 电话行踪 周行程计划、看板管理、
电话拜访、电讯网络
检查电话单和银行刷卡 纪录 走动管理、 不定时现场突击检查
制度都是吓人的：目的是产生更多胆小的兔子
=12.9%
管理1%的变化
现在的利润：12.9元 原来的利润：10.0元
成本减少1%+价格提高1%+销量提高1% 利润的提高：29%
建立利润管理观念 建立费用核算意识 开源节流： ✓行政管理 ✓业务管控 ✓提高毛利
管理就是把干毛巾拧出水来
作为一个销售经理，我们的价值是什麽？
——创造有利润的销量!
➢ 让员工甘愿受罚
➢ 异议回答、早作准
命令
——领导下的命令非常合理
问题：
➢按市场级别区分增长率 ➢按6个月平均占比 ➢修订上月的计划量占比 ➢参考：增长势头、人员成熟程度、公司新品
规划公司投入力度、竟品变化等等 ——简直就是凭感觉在分任务
好像还是不够公平
命令
——领导下的命令非常合理
问题： 销量任务如何分才公平？
乌鸦的思考方式转变 ——“懒” 乌鸦定律应用
➢ 勤劳的兔子有职业病 ➢ 哼！可恨！偷懒谁不会 ➢ 那容易！
➢乌鸦首先想的是让兔子跑快 ➢我们乌鸦也不容易 ➢自己快和让人家跑快是两回事！
彪悍的兔子做乌鸦
➢重经营、轻管理、 ➢兄弟情节： ➢结果：
乌鸦常用手段
➢ 策划、动员 ➢ 事前/ 事中/ 事后 ： ➢ 结果：
呆滞品多、政策执行不力
➢ 管理混乱： ✓ 经理无所事事、市内业代三单现象、外埠业代出假工、 ✓ 二三 级市场无人拜访，信用审核不严，滥用费用、 货款沉淀
➢ 疯狂敛财： ✓ 和客户串通、截流赠品、报假票、假促销、假市态 ✓ 开假客户、吃空响 、私人借货、借款 ✓ 丢失/挪用/坐支货款、收款不入账; ✓ 串通财务将出货价提高、干脆代理其他产品； ✓ 套银行、 盗用公司的印签、帐号做生意；
明日事、早准备、胸有成竹
✓ 过程做得好结果自然好 ✓ 工作肯定有问题、如果工作没问题、那是 工作本身有问题
✓ 合理的是锻炼、不合理的当磨练 ✓ 只有跟进才有前进 ✓ 推倒部门之间的墙 ✓ 计划你的工作工作你的计划 ✓ 没有软市场，只有软思想
命令
——领导下的命令非常合理
化骨棉掌
结合具体工作: ✓ 错误的信息比没有信息更可怕、
瞎分
但是, 你别让我在你的市场上
看到我不想看的东西
命令
——领导下的命令非常合理
销量达成20%或200%并不重要， 要紧的是你自己知道为什么，知道如何 弥补。盲目的超越或达不到目标是最可 怕的，因为一切都在一线人员掌握中！
营销是有因有果的行为
命令
——领导下的命令非常合理
直销线路管理对照表
情况
可能的原因
➢ 从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集 团等知名企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。
➢ 国内多家营销专业媒体特约撰稿、《销售与市场》特约专栏作家、营销专 著《经销商完全手册》被娃哈哈集团、完达山集团、香港加加酱油等知名 企业收录为内训教材。独立领衔操作河北华龙集团2002年终端销售管理/ 培训体系建立咨询项目、并深入一线辅导企业实施
动作分解打造销售执行力
魏庆介绍
➢ 理念到动作营销培训创始人。主张“培训要把理念宣到落实到动作分解， 让学员上午听完下午就能拿到市场上运用” 。
➢ 国内首家提出培训质量承诺：合同明确，客户不满意可全额退款！
➢ 先后为可口可乐公司、台湾统一企业、美国华纳糖果、美的集团、伊莱克 斯电器、华龙集团、 康佳集团、科龙集团等国内外百余家企业提供营销 培训&辅导。
命令
——领导下的命令非常合理
化骨棉掌内功心法
1. 要朗朗上口、直白易懂、 避免歧义
2. 要能落实到具体工作 3. 最好从他的角度谈起 4. 视觉、听觉、道德、激励、
感知系统、全方位出击
命令
——领导下的命令非常合理
化骨棉掌
朗朗上口、直白易懂
✓ 只要思想不滑坡，办法总比困难多 ✓ 今日事、今日毕、天天开心
“治国用律不用刑”
当你从系统制度的角度去思考的时候，才是一个管理者
理是没有终点的过程、要有来自一线的经验
制度监控
很多事情不会一次根治，不是没 有解决的方法，只是看您有没有积极 去做。
建立制度壁垒，提高监控力度， 增加犯错误的成本，最终会渐变、到 量变、到质变！
制度监控
课后应用行动计划： 思考：寻找制度盲点 行动：1. 当你从系统制度的角度去思考时，
有一名经理，他管了一个不太大也不太 小的区域/部门，公司有不少人在讲这位经理 不够敬业。原因是该经理似乎工作都不太紧 张，整天谈笑生风，从不主动加班———工 作节奏似乎挺悠闲。但他的下属看起来工作 节奏都很忙、很紧张（至少 看起来比这位长 官忙），而且整个部门的业绩不算太好、也 不算差。
如果你是这个经理的老板， 你会怎样评价/对待这位经理？
管理者的的思路转换——向乌鸦学习
这个故事的寓意是……
在一家公司里， 要想坐在那里什么也不干， 你必须坐在比较高的位置！！！
观念教育：管理的概念建立
—— 管理是什么
“懒” 乌鸦定律：
成功的乌鸦：坐在树上看兔子跑 失败的乌鸦：兔子全部上树了！！！ 管理实际上是通过管人达到理事的 目的的过程.
哎：说得容易做的难，………
聪明怎么办？ ➢员工总是有“废话”
怎么办？ ➢领导主劳臣逸，到处救火
怎么办？ ➢授权的结果又让人失望
怎么办？ ➢培训似乎没有效果
怎么办？
➢公司激励资源有限，士气低落 怎么办？
➢管理职位有限、员工看不到发 展空间？
➢下属工作没热情？ ➢进则不逊、远则怨恨怎么办？ ➢员工直接顶撞或者消极怠工
怎么办？
➢员工集体闹事 ➢怎样实现销量任务分配的绝对
间不够。
▪ 拜访频率不合理； ▪ 线路方向有误；
实情况； ▪ 考虑更改线路；
命令
——领导下的命令非常合理
3. 启发式的教育—— 教化人心
➢观念对命才会好 ➢员工观念教育的途径 问题：这种东西有用吗？ 答案：化骨棉掌威力无穷
命令
——领导下的命令非常合理
化骨棉掌
✓ 错误的信息比没有信息更可怕 ✓ 工作肯定有问题、如果工作没问题
销售经理的难度—辛苦的“乌鸦”
➢打破固有思维习惯 ——够“懒”
➢突破传统道德观念 ——够“黑”
➢塑造全新价值取向 ——够吝啬
市场是做出来的，不是说出来的 最实用的培训是把理念落实到动作
销售队伍的执行力打造 残局破解
执行力的陷阱？
销售队伍的执行力打造
➢员工总是在钻制度漏洞 怎么办？ ➢外埠人员出假差怎么办？ ➢员工报假报表怎么办？ ➢聪明的不老实、老实的不
对自己没好处的事要懂得装傻
命 如 草 芥 的 打 工 者
命如草芥的打工者
管理者的的思路转换——向乌鸦学习
一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。 一只小兔子看见乌鸦，就问： “我能象你一样整天坐在那里 什么事也不干吗？”乌鸦答道 “当然啦，为什么不呢？” 于是，兔子便坐在树下， 开始休息。 突然，一只狐狸出现了。 狐狸跳向兔子…… 并把它给吃了。
制度永远都不完善 与时俱进
现场练习： 弥补企业管理制度的不足 ➢ 控制外埠业代行踪
例：控制外埠人员
有这等手段、
问题：天虚下报太差平。旅行程、费用
尔等偷懒术
解决： 无法遁形
拉倒吧！看俺略施小计！ 破你招数！！！
✓ 陈列改变市场，动手改变命运 ✓ 陈列是抢的、不是用钱买的 ✓ 多提建议少提意见 ✓ 客户没有好坏只有不同 ✓ 精确汇报有三到 ✓ 一切回款之前的销量都是成本 ✓ 赚钱的产品要上量，上量的产品要赚钱 ✓ 暴露问题解决问题 ✓ 给我理由 ✓ 库存就是负债
不要完全寄希望于员工的自觉性
2. 领导力是一种团队状态
怎样的领导命令更有效率
➢领导是好人、值得拥护 ➢领导有真才实学、值得尊敬 ➢领导下的命令可执行、切合实际 ➢领导有威严、让人敬畏 ➢领导说一不二、手段严厉
命令
动作1：领导下的命令非常合理 1.不犯官僚主义 2.良好的语言习惯、言之有理 3 教化人心、潜移默化
乌鸦的道德观念转变
面对问题： ➢财务部报销发票太慢 ➢新产品不好推
咳！我的发票也还没有报呢 打消消极情绪、站在全局立场
这个新产品是有点问题
给出方向、力所能及的推动
不同场景、扮演不同的角色，对内要摆平、
对外要搞定、
屁股决定思想：当官不是只为民做主
——“黑” 乌鸦定律
小心盛极则衰 —把新品推广当一 项常规工作来抓
你才是一个管理者 2. 不要寄希望与员工的自觉性 3. 很多问题关键是你有没有尽力去做、
最终就会量变到质变 4. 执行力来自老板的身体力行
——自我洗脑 5. 制定本部门的管理手册 ——马上行动 6. 控制市外/市内业代的方法、 私人借
贷管控 ——寻找可借鉴之处应用
命令
基本概念：
1. 命令无效才是正常现象，
命令
动作1：领导下的命令非常合理 1.不犯官僚主义
➢调查可行性、听听行内人的意见、 自己不懂的领域发言要慎重
➢釜底抽薪利于扬汤止沸、少给自 己增加阻力
➢简单的事执行到底就是效率
命令
动作1：领导下的命令非常合理 2.良好的语言习惯、言之有理
➢ 有言在先： ➢ 注重检核、有理有据：
➢ 不怕怨气、只怕冤气
电话拜访、电讯网络
检查电话单和银行刷卡纪录
走动管理、不定时现场突击检查
例：控制外埠人员
问题：虚报差旅行程、费用
解决：
工作日报表、经销商盖章 电脑交通报销凭据 、核对 票号审核、年度审核 电话行踪 周行程计划、看板管理、
电话拜访、电讯网络
检查电话单和银行刷卡 纪录 走动管理、 不定时现场突击检查
制度都是吓人的：目的是产生更多胆小的兔子
=12.9%
管理1%的变化
现在的利润：12.9元 原来的利润：10.0元
成本减少1%+价格提高1%+销量提高1% 利润的提高：29%
建立利润管理观念 建立费用核算意识 开源节流： ✓行政管理 ✓业务管控 ✓提高毛利
管理就是把干毛巾拧出水来
作为一个销售经理，我们的价值是什麽？
——创造有利润的销量!
➢ 让员工甘愿受罚
➢ 异议回答、早作准
命令
——领导下的命令非常合理
问题：
➢按市场级别区分增长率 ➢按6个月平均占比 ➢修订上月的计划量占比 ➢参考：增长势头、人员成熟程度、公司新品
规划公司投入力度、竟品变化等等 ——简直就是凭感觉在分任务
好像还是不够公平
命令
——领导下的命令非常合理
问题： 销量任务如何分才公平？
乌鸦的思考方式转变 ——“懒” 乌鸦定律应用
➢ 勤劳的兔子有职业病 ➢ 哼！可恨！偷懒谁不会 ➢ 那容易！
➢乌鸦首先想的是让兔子跑快 ➢我们乌鸦也不容易 ➢自己快和让人家跑快是两回事！
彪悍的兔子做乌鸦
➢重经营、轻管理、 ➢兄弟情节： ➢结果：
乌鸦常用手段
➢ 策划、动员 ➢ 事前/ 事中/ 事后 ： ➢ 结果：
呆滞品多、政策执行不力
➢ 管理混乱： ✓ 经理无所事事、市内业代三单现象、外埠业代出假工、 ✓ 二三 级市场无人拜访，信用审核不严，滥用费用、 货款沉淀
➢ 疯狂敛财： ✓ 和客户串通、截流赠品、报假票、假促销、假市态 ✓ 开假客户、吃空响 、私人借货、借款 ✓ 丢失/挪用/坐支货款、收款不入账; ✓ 串通财务将出货价提高、干脆代理其他产品； ✓ 套银行、 盗用公司的印签、帐号做生意；
明日事、早准备、胸有成竹
✓ 过程做得好结果自然好 ✓ 工作肯定有问题、如果工作没问题、那是 工作本身有问题
✓ 合理的是锻炼、不合理的当磨练 ✓ 只有跟进才有前进 ✓ 推倒部门之间的墙 ✓ 计划你的工作工作你的计划 ✓ 没有软市场，只有软思想
命令
——领导下的命令非常合理
化骨棉掌
结合具体工作: ✓ 错误的信息比没有信息更可怕、
瞎分
但是, 你别让我在你的市场上
看到我不想看的东西
命令
——领导下的命令非常合理
销量达成20%或200%并不重要， 要紧的是你自己知道为什么，知道如何 弥补。盲目的超越或达不到目标是最可 怕的，因为一切都在一线人员掌握中！
营销是有因有果的行为
命令
——领导下的命令非常合理
直销线路管理对照表
情况
可能的原因
➢ 从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集 团等知名企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。
➢ 国内多家营销专业媒体特约撰稿、《销售与市场》特约专栏作家、营销专 著《经销商完全手册》被娃哈哈集团、完达山集团、香港加加酱油等知名 企业收录为内训教材。独立领衔操作河北华龙集团2002年终端销售管理/ 培训体系建立咨询项目、并深入一线辅导企业实施
动作分解打造销售执行力
魏庆介绍
➢ 理念到动作营销培训创始人。主张“培训要把理念宣到落实到动作分解， 让学员上午听完下午就能拿到市场上运用” 。
➢ 国内首家提出培训质量承诺：合同明确，客户不满意可全额退款！
➢ 先后为可口可乐公司、台湾统一企业、美国华纳糖果、美的集团、伊莱克 斯电器、华龙集团、 康佳集团、科龙集团等国内外百余家企业提供营销 培训&辅导。
命令
——领导下的命令非常合理
化骨棉掌内功心法
1. 要朗朗上口、直白易懂、 避免歧义
2. 要能落实到具体工作 3. 最好从他的角度谈起 4. 视觉、听觉、道德、激励、
感知系统、全方位出击
命令
——领导下的命令非常合理
化骨棉掌
朗朗上口、直白易懂
✓ 只要思想不滑坡，办法总比困难多 ✓ 今日事、今日毕、天天开心
“治国用律不用刑”
当你从系统制度的角度去思考的时候，才是一个管理者
理是没有终点的过程、要有来自一线的经验
制度监控
很多事情不会一次根治，不是没 有解决的方法，只是看您有没有积极 去做。
建立制度壁垒，提高监控力度， 增加犯错误的成本，最终会渐变、到 量变、到质变！
制度监控
课后应用行动计划： 思考：寻找制度盲点 行动：1. 当你从系统制度的角度去思考时，
有一名经理，他管了一个不太大也不太 小的区域/部门，公司有不少人在讲这位经理 不够敬业。原因是该经理似乎工作都不太紧 张，整天谈笑生风，从不主动加班———工 作节奏似乎挺悠闲。但他的下属看起来工作 节奏都很忙、很紧张（至少 看起来比这位长 官忙），而且整个部门的业绩不算太好、也 不算差。
如果你是这个经理的老板， 你会怎样评价/对待这位经理？
管理者的的思路转换——向乌鸦学习
这个故事的寓意是……
在一家公司里， 要想坐在那里什么也不干， 你必须坐在比较高的位置！！！
观念教育：管理的概念建立
—— 管理是什么
“懒” 乌鸦定律：
成功的乌鸦：坐在树上看兔子跑 失败的乌鸦：兔子全部上树了！！！ 管理实际上是通过管人达到理事的 目的的过程.
哎：说得容易做的难，………
聪明怎么办？ ➢员工总是有“废话”
怎么办？ ➢领导主劳臣逸，到处救火
怎么办？ ➢授权的结果又让人失望
怎么办？ ➢培训似乎没有效果
怎么办？
➢公司激励资源有限，士气低落 怎么办？
➢管理职位有限、员工看不到发 展空间？
➢下属工作没热情？ ➢进则不逊、远则怨恨怎么办？ ➢员工直接顶撞或者消极怠工
怎么办？
➢员工集体闹事 ➢怎样实现销量任务分配的绝对
间不够。
▪ 拜访频率不合理； ▪ 线路方向有误；
实情况； ▪ 考虑更改线路；
命令
——领导下的命令非常合理
3. 启发式的教育—— 教化人心
➢观念对命才会好 ➢员工观念教育的途径 问题：这种东西有用吗？ 答案：化骨棉掌威力无穷
命令
——领导下的命令非常合理
化骨棉掌
✓ 错误的信息比没有信息更可怕 ✓ 工作肯定有问题、如果工作没问题
销售经理的难度—辛苦的“乌鸦”
➢打破固有思维习惯 ——够“懒”
➢突破传统道德观念 ——够“黑”
➢塑造全新价值取向 ——够吝啬
市场是做出来的，不是说出来的 最实用的培训是把理念落实到动作
销售队伍的执行力打造 残局破解
执行力的陷阱？
销售队伍的执行力打造
➢员工总是在钻制度漏洞 怎么办？ ➢外埠人员出假差怎么办？ ➢员工报假报表怎么办？ ➢聪明的不老实、老实的不
对自己没好处的事要懂得装傻
命 如 草 芥 的 打 工 者
命如草芥的打工者
管理者的的思路转换——向乌鸦学习
一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。 一只小兔子看见乌鸦，就问： “我能象你一样整天坐在那里 什么事也不干吗？”乌鸦答道 “当然啦，为什么不呢？” 于是，兔子便坐在树下， 开始休息。 突然，一只狐狸出现了。 狐狸跳向兔子…… 并把它给吃了。
制度永远都不完善 与时俱进
现场练习： 弥补企业管理制度的不足 ➢ 控制外埠业代行踪
例：控制外埠人员
有这等手段、
问题：天虚下报太差平。旅行程、费用
尔等偷懒术
解决： 无法遁形
拉倒吧！看俺略施小计！ 破你招数！！！