魏庆-《如何打造销售执行力》

建议行动
已完成访
▪ 线路太长，售点太多 ▪ 要求销售人员解释并
太分散；
列出未访问的客户表；
问率小于 100%，业
▪ 成本时间太长 ▪ 没有按标准拜访； ▪ 工作速度太慢；
代抱怨时
▪ 不善于及时结束； ▪ 重复行动；
▪ 时间管理观点； ▪ 跟他分析原因； ▪ 自我时间评估； ▪ 做对的事避免重复行动； ▪ 与销售人员出巡以核
聪明怎么办？ ➢员工总是有“废话”
怎么办？ ➢领导主劳臣逸，到处救火
怎么办？ ➢授权的结果又让人失望
怎么办？ ➢培训似乎没有效果
怎么办？
➢公司激励资源有限，士气低落 怎么办？
➢管理职位有限、员工看不到发 展空间？
➢下属工作没热情？ ➢进则不逊、远则怨恨怎么办？ ➢员工直接顶撞或者消极怠工
怎么办？
➢员工集体闹事 ➢怎样实现销量任务分配的绝对
➢ 从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集 团等知名企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。
➢ 国内多家营销专业媒体特约撰稿、《销售与市场》特约专栏作家、营销专 著《经销商完全手册》被娃哈哈集团、完达山集团、香港加加酱油等知名 企业收录为内训教材。独立领衔操作河北华龙集团2002年终端销售管理/ 培训体系建立咨询项目、并深入一线辅导企业实施
瞎分
但是, 你别让我在你的市场上
看到我不想看的东西
命令
——领导下的命令非常合理
销量达成20%或200%并不重要， 要紧的是你自己知道为什么，知道如何 弥补。盲目的超越或达不到目标是最可 怕的，因为一切都在一线人员掌握中！
营销是有因有果的行为
命令
——领导下的命令非常合理
直销线路管理对照表
情况
可能的原因
电话拜访、电讯网络
检查电话单和银行刷卡纪录
走动管理、不定时现场突击检查
例：控制外埠人员
问题：虚报差旅行程、费用
解决：
工作日报表、经销商盖章 电脑交通报销凭据 、核对 票号审核、年度审核 电话行踪 周行程计划、看板管理、
电话拜访、电讯网络
检查电话单和银行刷卡 纪录 走动管理、 不定时现场突击检查
制度都是吓人的：目的是产生更多胆小的兔子
命令
动作1：领导下的命令非常合理 1.不犯官僚主义
➢调查可行性、听听行内人的意见、 自己不懂的领域发言要慎重
➢釜底抽薪利于扬汤止沸、少给自 己增加阻力
➢简单的事执行到底就是效率
命令
动作1：领导下的命令非常合理 2.良好的语言习惯、言之有理
➢ 有言在先： ➢ 注重检核、有理有据：
➢ 不怕怨气、只怕冤气
命令
——领导下的命令非常合理
化骨棉掌内功心法
1. 要朗朗上口、直白易懂、 避免歧义
2. 要能落实到具体工作 3. 最好从他的角度谈起 4. 视觉、听觉、道德、激励、
感知系统、全方位出击
命令
——领导下的命令非常合理
化骨棉掌
朗朗上口、直白易懂
✓ 只要思想不滑坡，办法总比困难多 ✓ 今日事、今日毕、天天开心
不要完全寄希望于员工的自觉性
2. 领导力是一种团队状态
怎样的领导命令更有效率
➢领导是好人、值得拥护 ➢领导有真才实学、值得尊敬 ➢领导下的命令可执行、切合实际 ➢领导有威严、让人敬畏 ➢领导说一不二、手段严厉
命令
动作1：领导下的命令非常合理 1.不犯官僚主义 2.良好的语言习惯、言之有理 3 教化人心、潜移默化
有一名经理，他管了一个不太大也不太 小的区域/部门，公司有不少人在讲这位经理 不够敬业。原因是该经理似乎工作都不太紧 张，整天谈笑生风，从不主动加班———工 作节奏似乎挺悠闲。但他的下属看起来工作 节奏都很忙、很紧张（至少 看起来比这位长 官忙），而且整个部门的业绩不算太好、也 不算差。
如果你是这个经理的老板， 你会怎样评价/对待这位经理？
节目预告
凡人做凡事、理念到动作 ➢ 理论培训：销售经理的观念转变，工 作内容转变 ➢ 实战培训：销售经理的团队管理残局破解
第一节：理论培训：销售经理的观念转变，
工作内容转变，角色转变：
1. 关闭手机 2. 互动不会太多 3. 鼓励问题
理论培训：管理的概念建立
观念教育：管理的概念建立
—— 管理是什么
公平？
➢员工功过各半怎么办？ ➢铁腕管理和人性化管理到底如
何取舍？
练习：事前控制
某公司全国15个分公司，无销售月会 制度。销售模式为允许赊销，市场费用 是3%提留。差旅费按不同级别标准包干。 销售人员绩效考核为业绩提成制。
您认为该公司的管理存在什么漏洞？ 将会出现什么为题？
可能出现的问题
➢ 懈怠和茫然导致工作质量下降： ✓ 经理关外逍遥、不理朝政、 坐以论道、不上市场 ✓ 背靠大批，销售有量无质：价格乱、终端差、实际销量少 单品销售、重心下移
➢ 让员工甘愿受罚
➢ 异议回答、早作准
命令
——领导下的命令非常合理
问题：
➢按市场级别区分增长率 ➢按6个月平均占比 ➢修订上月的计划量占比 ➢参考：增长势头、人员成熟程度、公司新品
规划公司投入力度、竟品变化等等 ——简直就是凭感觉在分任务
好像还是不够公平
命令
——领导下的命令非常合理
问题： 销量任务如何分才公平？
管理者的的思路转换——向乌鸦学习
这个故事的寓意是……
在一家公司里， 要想坐在那里什么也不干， 你必须坐在比较高的位置！！！
观念教育：管理的概念建立
—— 管理是什么
“懒” 乌鸦定律：
成功的乌鸦：坐在树上看兔子跑 失败的乌鸦：兔子全部上树了！！！ 管理实际上是通过管人达到理事的 目的的过程.
哎：说得容易做的难，………
乌鸦的思考方式转变 ——“懒” 乌鸦定律应用
➢ 勤劳的兔子有职业病 ➢ 哼！可恨！偷懒谁不会 ➢ 那容易！
➢乌鸦首先想的是让兔子跑快 ➢我们乌鸦也不容易 ➢自己快和让人家跑快是两回事！
彪悍的兔子做乌鸦
➢重经营、轻管理、 ➢兄弟情节： ➢结果：
乌鸦常用手段
➢ 策划、动员 ➢ 事前/ 事中/ 事后 ： ➢ 结果：
✓ ········
制度监控
现象：团队没有完善的制度，兔子们总是 和乌鸦斗心眼，结果自然是纪律松 散，效率低下。
分析：人都有惰性、永远不要寄希望与员 工的自觉性
理念： 反求诸己：管理的前提是检核、检核
的前提是知道 完善制度屏障，做到 “身在千里之外，法眼无处不在”；
制度监控
管理其实是理管、 “理” 管是谁的责任
你才是一个管理者 2. 不要寄希望与员工的自觉性 3. 很多问题关键是你有没有尽力去做、
最终就会量变到质变 4. 执行力来自老板的身体力行
——自我洗脑 5. 制定本部门的管理手册 ——马上行动 6. 控制市外/市内业代的方法、 私人借
贷管控 ——寻找可借鉴之处应用
命令
基本概念：
1. 命令无效才是正常现象，
制度永远都不完善 与时俱进
现场练习： 弥补企业管理制度的不足 ➢ 控制外埠业代行踪
例：控制外埠人员
有这等手段、
问题：天虚下报太差平。旅行程、费用
尔等偷懒术
解决： 无法遁形
拉倒吧！看俺略施小计！ 破你招数！！！
工作日报表、经销商盖章
电脑交通报销凭据 、核对
票号审核、年度审核
电话行踪
周行程计划、看板管理、
恶意填假表者杀无赦
✓ 陈列改变市场，动手改变命运 ✓ 陈列是抢的、不是用钱买的 ✓ 多提建议少提意见 ✓ 客户没有好坏只有不同 ✓ 精确汇报有三到 ✓ 一切回款之前的销量都是成本 ✓ 赚钱的产品要上量，上量的产品要赚钱 ✓ 暴露问题解决问题 ✓ 给我理由 ✓ 库存就是负债
那是工作本身有问题 ✓ 多提建议少提意见 ✓ 精确汇报有三到 ✓ 一切回款之前的销量都是成本
命令
——领导下的命令非常合理
走火入魔的化骨棉掌
交流&贡献：你的口号是什么？
–服务大众、造福人类 –从不同的角度看问题、 用积极的心态须解决 –**是我家、业绩靠大家 –做好**人，干好**事 –付出自有回报、 –业务是一块砖 –人不为己天诛地灭
“治国用律不用刑”
当你从系统制度的角度去思考的时候，才是一个管理者
理是没有终点的过程、要有来自一线的经验
制度监控
很多事情不会一次根治，不是没 有解决的方法，只是看您有没有积极 去做。
建立制度壁垒，提高监控力度， 增加犯错误的成本，最终会渐变、到 量变、到质变！
制度监控
课后应用行动计划： 思考：寻找制度盲点 行动：1. 当你从系统制度的角度去思考时，
动作分解打造销售执行力
魏庆介绍
➢ 理念到动作营销培训创始人。主张“培训要把理念宣到落实到动作分解， 让学员上午听完下午就能拿到市场上运用” 。
➢ 国内首家提出培训质量承诺：合同明确，客户不满意可全额退款！
➢ 先后为可口可乐公司、台湾统一企业、美国华纳糖果、美的集团、伊莱克 斯电器、华龙集团、 康佳集团、科龙集团等国内外百余家企业提供营销 培训&辅导。
对自己没好处的事要懂得装傻
命 如 草 芥 的 打 工 者
命如草芥的打工者
管理者的的思路转换——向乌鸦学习
一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。 一只小兔子看见乌鸦，就问： “我能象你一样整天坐在那里 什么事也不干吗？”乌鸦答道 “当然啦，为什么不呢？” 于是，兔子便坐在树下， 开始休息。 突然，一只狐狸出现了。 狐狸跳向兔子…… 并把它给吃了。
明日事、早准备、胸有成竹
✓ 过程做得好结果自然好 ✓ 工作肯定有问题、如果工作没问题、那是 工作本身有问题
✓ 合理的是锻炼、不合理的当磨练 ✓ 只有跟进才有前进 ✓ 推倒部门之间的墙 ✓ 计划你的工作工作你的计划 ✓ 没有软市场，只有软思想
命令
——领导下的命令非常合理
化骨棉掌
结合具体工作: ✓ 错误的信息比没有信息更可怕、
=12.9%
管理1%的变化
现在的利润：12.9元 原来的利润：10.0元
成本减少1%+价格提高1%+销量提高1% 利润的提高：29%
建立利润管理观念 建立费用核算意识 开源节流： ✓行政管理 ✓业务管控 ✓提高毛利
管理就是把干毛巾拧出水来
作为一个销售经理，我们的价值是什麽？
——创造有利润的销量!
间不够。
▪ 拜访频率不合理； ▪ 线路方向有误；
实情况； ▪ 考虑更改线路；
命令
——领导下的命令非常合理
3. 启发式的教育—— 教化人心
➢观念对命才会好 ➢员工观念教育的途径 问题：这种东西有用吗？ 答案：化骨棉掌威力无穷
命令
——领导下的命令非常合理
化骨棉掌
✓ 错误的信息比没有信息更可怕 ✓ 工作肯定有问题、如果工作没问题
销售经理的难度—辛苦的“乌鸦”
➢打破固有思维习惯 ——够“懒”
➢突破传统道德观念 ——够“黑”
➢塑造全新价值取向 ——够吝啬
市场是做出来的，不是说出来的 最实用的培训是把理念落实到动作
销售队伍的执行力打造 残局破解
执行力的陷阱？
销售队伍的执行力打造
➢员工总是在钻制度漏洞 怎么办？ ➢外埠人员出假差怎么办？ ➢员工报假报表怎么办？ ➢聪明的不老实、老实的不
利润的变化？
管理1%的变化
举例：宪梓卖领带，天天有得赚！
销量：100条 售价：1美元 /条 生产成本：0.20美元 /条 销售成本：0.70美元 /条
利润 = ？
管理1%的变化
销售额=价格x销量 利润=销售额 - (可变成本 + 固定成本) 10元= 100元 - ( 70元 + 20元)
销售额=101%x101%=102.01% 利润 = 销售额 - 成本 利润 =102.01%-(99%70%+99%20%)
a. 合理库存； b. 价格体系； c. 指导、协助和参与； d. 超市陈列和导购 e. 零售店； f. 力所能及所掌控的终端售点 ； g. 员工的奖金制度 。
Biblioteka Baidu
乌鸦的价值观转变
作为一个销售经理，我们的价值是什么？
——创造有利润的销量!
管理1%的变化
销售额
可变成本费用 固定成本 利润
成本减少1% + 价格提高1% + 销量提高1%
乌鸦的道德观念转变
面对问题： ➢财务部报销发票太慢 ➢新产品不好推
咳！我的发票也还没有报呢 打消消极情绪、站在全局立场
这个新产品是有点问题
给出方向、力所能及的推动
不同场景、扮演不同的角色，对内要摆平、
对外要搞定、
屁股决定思想：当官不是只为民做主
——“黑” 乌鸦定律
小心盛极则衰 —把新品推广当一 项常规工作来抓
呆滞品多、政策执行不力
➢ 管理混乱： ✓ 经理无所事事、市内业代三单现象、外埠业代出假工、 ✓ 二三 级市场无人拜访，信用审核不严，滥用费用、 货款沉淀
➢ 疯狂敛财： ✓ 和客户串通、截流赠品、报假票、假促销、假市态 ✓ 开假客户、吃空响 、私人借货、借款 ✓ 丢失/挪用/坐支货款、收款不入账; ✓ 串通财务将出货价提高、干脆代理其他产品； ✓ 套银行、 盗用公司的印签、帐号做生意；