一个安防业务员的自白

邮件营销、如何传递有价值信息的实战案例， “我一定认真钻研，争取早日成为优秀的外贸业 务员！ ” 。 为时七个晚上的魔鬼培训，以所有业务员坚定信心、走上工作岗位而告一段落。这是否预示 着小杨这个聪慧、好强的女孩子，从此就在外贸业务员这个岗位上一番风顺了呢？在安防行 业做了多年业务技巧培训的邓煜，知道远非如此。 小杨虽是新人，但连着几个星期几乎隔一天就会出单，也实实在在让人刮目相看。归结起来， 小杨争强好胜不服输的性格、接触客户时传递信息的精准以及对产品的熟悉都对她的业绩提 升有很大的帮助。小杨出单多了，也就格外的自信起来，兴致也很是高昂，不过，邓煜在一 旁冷眼看来，却颇是不以为然。 小杨所在的公司推行内部 SP，政策刚一出台，小杨就立即打电话给邓煜了： “邓老师，公司 要做内部的 SP，第一名的有 1000 块的奖金呢！我想和您见面聊聊，您再给我几招厉害的， 帮我拿下业绩第一，好吗？” 。邓煜笑道： “欢迎随时来坐坐。 ” 邓煜本名邓煜，几年前创办了深圳翰方企业管理顾问有限公司，一直在为企业的营销环节提 供营销策划、品牌规划、人员培训、渠道管理等一系列的实战营销服务。 第二天小杨轮休，按照和邓煜约好的时间来到邓煜的办公室。邓煜的助理让小杨稍等，说邓 老师正在摄影棚拍片。小杨好奇的走近摄影棚打量着，看到邓煜面对摄像机侃侃而谈，背后 的大屏幕上根据邓煜的讲解不断更换着幻灯片。半个小时以后，邓煜走出摄影棚，小杨好奇 地问： “邓老师，你录影是做什么用啊？” ，邓煜微笑回答： “其实不是录影，是网络直播，我 们用这种方式给签约的会员做远程培训呢” 。小杨问道： “那岂不是他们只能听你说，不能问 问题？” ，邓煜笑道“可以啊，我们是全程互动的，现在网络技术那么发达，远程培训就和面 对面是一样的了。 ”小杨欣喜地说： “那下次你再直播，我也上网去看可以吗？”邓煜哈哈大 笑，说： “你们公司和我们就隔了一条街，哪里用得到网络直播？我为你们公司做的培训是面 对面的，而且是互动演练式的。网上直播是解决哪些距离远的客户才设置的服务呢。 ”小杨吐 吐舌头，不好意思地笑了： “原来我们公司给我们的是最好的培训方式，你要是不说，我还觉 得我们吃亏了呢！看来我这个人太不知足了。 ” 2 二人笑谈一阵，邓煜言归正传： “你说找我要些厉害的招数，我想先听听你的想法。 ”小杨急 忙把公司内部 SP 的计划跟邓煜讲了一遍，邓煜待她说完，略一思忖，道： “这个 SP 计划是我 给你们公司提出的建议，也是我们起草、经你们公司市场策划部仔细斟酌后设立的，目的就 是要提振外贸业务员的士气，把销售业绩再冲一冲。 ” 邓煜先生是实战营销专家，为安防行业的数十家企业提供过销售业绩提升整体解决方案，包 括营销策略、渠道建设、业绩提升、人员培训等等具体的内容。 小杨不解地问： “难道这样的计划也要您来做吗？”邓煜微微一笑，道： “现在的市场竞争， 产品层面是一块，人员素质是另一块。你有好产品，人家也有；你有低价格，我还可以更低。 现在的消费者已经很精饕埠芾硇粤耍 遣换崆嵋滋颓 隼吹摹Ｑ〔 返氖焙颍 瓤雌放葡觳幌臁 ⒃倏从忻挥邢喙厝现ぁ⒒挂 蠹鄹裼杏攀啤⒒挂 崴惴绞缴系挠糯 鹊取Ｕ庋 赫 氯ィ 滴裨钡 乃刂什惶岣撸 娴氖遣豢上胂蟀。?rdquo;邓煜稍一停顿，转了话锋： “但是这样的情况，对于 业务员，尤其是有进取心、想做出点成绩的业务员而言，却是一个绝好的锻炼机会。试想， 只要你掌握了和客户沟通的核心技能， 遇到客户的各种要求你都能应对自如， 让客户信任你、 喜欢你、接受你的建议和服务，那么，订单最终还是你的。 ” 邓煜接着说： “其实，从事销售工作的乐趣在于，每成交一个客户，就结识了一个朋友。竞争 对手可以抢走你的客户，却很难抢走你的朋友。 ” 小杨听得云里雾里，有些摸不着头脑。邓煜不再说话，静静地看着小杨困惑的眼神。小杨终
的记忆秘诀吧！ ” 两个小时后，小杨一脸沮丧地来找邓煜： “邓煜，我觉得好像是都记住了，但又好像没有记住 什么，不知道是怎么回事啊？” 邓煜笑道： “正常啊，因为我的秘籍昨天只给了你一半而已啊！今天我们用上午剩下的不到两 个小时的时间来帮你完成记忆，你有信心吗？”小杨心里没有底，但她的个性使得她的嘴上 并不服软： “我肯定是有信心啊，而且我觉得我也很用心，关键是你的那一半秘籍要有用才 行！。 ” 邓煜若有所思地说 “秘籍有没有用， 关键还是在于我们用什么心态来看待秘籍。 《射雕英雄传》 里高手如云，为什么最终却是在武林高手看来毫无练武天分的郭靖成为高手中的高手呢？秘 籍固然重要，心无旁骛、持之以恒地加以练习才是修炼成武功高手的真正秘诀。除此之外， 假如一个人不痴迷于武功，就算有了秘籍又有什么用处呢？” 邓煜接着说： “小杨，现在我就来扮演顾客，我可能会问到各种各样的问题，而你，就用你自 己的方法来应对我的问题。每个问题无论你怎样回答，在你回答之后我会做点评，并且告诉 你以后再遇到这样的问题，最好的应对方式是什么。那现在我就是顾客，你来接待我。 ”小杨 倒也是很快进入角色： “你好邓煜，欢迎光临！ ”邓煜笑道： “我是个普通顾客，我们是第一次 见面，你怎么知道我是谁呢？呵呵。好吧，我们重来！ ” 小杨再次开口问候：你好， “ 欢迎光临！。 ”邓煜和小杨两个人开始你一言我一语地互动起来„„ 时间不知不觉就过去了几个小时。邓煜看看小杨有些疲劳的样子，笑道： “今天互动的强度是 很大，但我觉得还是不够的，还要加大强度！ ”小杨不解，邓煜接着说， “业务人员在完成销 售任务方面的主要工作内容，可以分为接待客户、了解客户需求、针对性地介绍产品、精确 的计算用量、排除客户的异议、简捷地促成成交这六个环节。到目前为止，我们还是接触的 非常简单的部分，就是客户上门来的情况。实际上的外贸业务，客户和我们是不见面的，甚 至很多时候连客户是谁、在哪里、电子邮件是什么都不知道。所以我们的演练和业务训练才 是刚刚开始呢。 ”小杨一听这个话来了精神： “累一点我是不怕的，只要能很快就上手，我才 真正高兴呢！ ”此时，小杨不服输的性格特点展露无遗。邓煜暗自嘉许，要做一名好的业务人 员，真的是需要这种精神的！ 不知不觉一天就过去了，看着有些疲惫的小杨，邓煜依然严肃的说： “今天的演练总的来说是 不错的，但能掌握多少，还要看你自己的用心程度。今天还有家庭作业要留给你，回去还要 继续用功。 ”说着，拿出一个封面上写着“业务人员难题问答录”的活页夹，邓煜将其交给小 杨说， “这是今天演练过的情景案例，对每个案例都有很详细的解析和说明，给出了以后解答 这类客户问题的思路，你今晚要继续研读，要假设自己就身处这些情景案例之中，把回答顾 客问题的思路转化成你自己的语言，明早我们就来抽查你今晚的自学成绩！。 ” 小杨看着邓煜心想，这个人真的是魔鬼！不仅一整天都是高强度的演练，连晚上下班时间都 不放过！邓煜好像看穿了小杨的心思，说道： “吃得苦中苦，方为人上人。你要想比别人做得 好，就要比别人用功十倍百倍。 ”稍稍停顿一下又说到“就算天上有钱掉下来，是不是也要早 点起还要跑得快些才拣得到啊？好了，你好好用功，咱们明天再见！ ” 回家的路上，小杨细想这两天的训练，真的是很累，尤其是神经，时刻紧崩着。但细想之下， 小杨发现，原来以为很难记住的那些产品规格、编号、技术参数等等，在第一天用了邓煜告 诉自己的记忆方法、加上今天一整天的演练，真的是记住了很多，小杨不知道是自己的记忆 力真的好了很多，还是邓煜的训练方式与众不同。但有一点可以肯定，这样的互动演练方式， 一直让自己的注意力高度集中，而且通过一个一个案例和情境的演练与互动，加上邓煜细致 的讲解，小杨发现，自己一直引为畏途的业务工作，原来是那么地有趣。小杨觉得，自己一 定可以做好这份工作。 “做为一个外贸业务员， 你的核心任务是什么？” 第三天的集中培训在邓煜的发问中开始了。
“卖产品”小杨说。 “不准确！ ”邓煜丝毫不留情面。 “为客户服务？”小杨又说。 “还是不准 确，再想想。 ”邓煜鼓励小杨继续思考。 小杨不知所措地看着邓煜。 “究竟在销售什么呢？这就是我们今天首先要解决的问题。 很多业 务员做了很久，自己的收入却一直没有很大的提高，于是就归罪于公司，认为公司给的底薪 太低、或者提成点太低、或者产品不丰富更新换代不快等等，却很少在自己身上找原因。要 想顾客在我们这里下单，关键的就是要信息传递到位、问题问到位、介绍也要介绍到位。怎 样才能很快打动顾客呢？我们先来做个基本测试。 ”说着，邓煜的助理就开始分发《业务人员 调查问卷》„„ 业务人员调查问卷 说明：本问卷的适用对象为公司的外贸业务人员。 姓名： 职务： 1、 您能否指出公司网站存在的明显不利于销售的三个最主要因素？ 2、 您能否指出公司的产品目录存在的明显不利于销售的三个最主要的因素？ 3、 您认为做为一名本公司的销售人员，应该具备哪些基础知识？ 4、 您在本月是否有自修计划？如果有，是什么？ 5、 您认为制约您业绩提升的最主要的三个因素是什么？ 6、 当老客户说产品价格偏高时，您将如何应对？当新接触、尚未有业务往来的客户说价格 偏高时，您又将如何应对？ 7、 当老客户抱怨说产品质量不稳定时，您将如何应对？ 8、 当顾客选好产品，而又不知什么原因迟迟不下订单时，您会如何处理? 9、 您的个人工作档案中通常包括哪些资料及文件？ 10、假设本公司刚刚成立，没有任何的客户资料积累，您将如何开始您的业务工作？ 11、当客户总在将我们的产品同竞争对手进行比较时，您将如何应对？ 12、哪些信号表明某个客户有可能会流失？ 13、对于第一次接触的客户，您通常是如何沟通的？在您通常的沟通方式中，请找出至少三 个可以改善的细节。 14、您认为一个销售人员每天最核心的工作内容是什么？ 15、您认为展示“品牌”和“性价比”的最佳方式分别是什么？ 小杨拿到这份问卷，仔细浏览一下，觉得全身每个毛孔都在往外渗出冷汗„„“难道，做好 一名外贸业务员，就这么难吗？”小杨暗自思忖。 在持续的演练和互动中，时间就这样不知不觉地过去了。 最后一天集中培训的时候，邓煜宣读了测试问卷的分析结论： 1、绝大多数业务员对公司网站这一重要营销工具的理解程度和熟悉程度不够。 2、绝大多数业务员对公司产品目录这一重要营销工具的理解程度和熟悉程度不够。 3、绝大多数业务员对营销的理解程度和相关环节工作流程的熟悉程度不够。 4、绝大多数业务员没有很好地寻找客户的方法。 。 5、 绝大多数业务员没有展示公司实力的恰当的信息传递方式、 价格谈判技巧和达成交易能力 很低。 „„ 邓煜看着大家略显凝重的面孔，笑道： “这只是开始呢。知耻而后勇，知道自己的不足，也就 有了努力的方向。培训毕竟不是实战，销售工作不是做做演练就能真正做好的，需要长期的 积累和钻研。这套《安防业务员外贸沟通技巧》做为大家的培训结业文件交给大家，各位回 去好好钻研。 ” 小杨欣喜地翻开《安防业务员外贸沟通技巧》 ，里面都是外贸业务员如何寻找客户、如何进行
一个安防业务员的自白 文/邓煜 （文中角色小杨纯属虚构，如有情节或者经历的相似，应当纯属雷同） 学英语科班出身的小杨，怎么也没有想到命运会让她离自己的理想越来越远。 刚走出校门时的小杨，本想找家大企业开始自己的职业生涯，一边积累实际工作经验，一边 逐渐实现自己的人生理想。可是事与愿违，自从小杨离开学校，前后换过几次工作，不仅没 有一家是大企业，连家稍大些的企业都没有。已经做了二年的前台文员，这次小杨看到这家 公司招聘外贸部的外销业务员，感觉是抓到了实现理想的一根救命稻草。可以说小杨是带着 极度亢奋的情绪来到新的工作岗位⒉渭痈谇芭嘌档摹２还 允雍芨叩男⊙钜幌蚨愿骼嗯嘌岛 苁遣恍迹 热还 咀橹 伺嘌担 沂亲 耪攵孕略惫ぁ⒉徊渭踊岜豢劭记诜郑 ⊙钜簿兔闱康夭渭 恿恕?/span> 培训老师给每个人发了一张白纸， “请大家在这张纸上写出这张纸可以拿来做什么？” 。培训 老师的问题让小杨觉得很可笑，ຫໍສະໝຸດ Baidu“我们是来听你讲如何销售摄像头的， 一张纸就算有再多的用 途，和销售摄像头有什么关系呢？看来又是个忽悠大师！ ”小杨心中暗想，也对这个培训老师 有了些许的鄙夷心理。个性外露的小杨在纸上简单的写道“纸就是纸，不管我们想出多少种 用处，这张纸也不会变成钱！，写完之后，扬手将纸交给了培训老师。 ” 培训老师邓煜是个外表斯文的中年男人，别人还在认真思考、谨慎落笔，这个飞速完成答卷 的女孩子、包括她的答案，很是出乎邓煜的意料。而出乎小杨意料的是，邓煜看了小杨的答 卷后，露出赞许的微笑说： “非常有想法，很精彩！。同时提高声音对所有的人说道： ” “通过 你们的答案，我希望可以看到你们的个性和想法，越是超越常规，你就越是有可能成为销售 精英！。邓煜的话音刚落，小杨就在心底发出一阵嗤笑“真的是会忽悠啊，看你有什么真的 ” 本事没有。 ” 半个小时过去，所有人的答卷都交到了邓煜的手里。邓煜简单地浏览之后说“今天只是和大 家见见面，相互认识一下。广交会还有一个月就要开始了，到时的销售压力会非常大，贵公 司希望届时每个业务员都可以熟练地接待顾客，所以接下来的培训，我们以实用的技巧培训 为主、强调实战性。同时将根据每位学员的具体情况，采用一对一的方式，以最快的速度， 让大家从新人到熟手、从熟手到高手。在座的都是以前没有做过业务员的，那么针对这种情 况， 我们确立的培训方案是 『魔鬼训练』 用七天时间， ， 将从来没有做过业务的各位培训出来！ 为了保证培训的有效” 所有人，包括小杨感觉有些晕了！在招聘面试的环节，公司的副总跟大家讲过，在安防行业， 一个新人成为成熟的业务员，没有三五个月，是不可能的。现在，邓煜的话颠覆了所有人的 常识。 邓煜接着发问： “大家觉得自己的记忆力好吗？” 小杨思考一下，第一个举手说： “还可以吧。 ” 邓煜笑了： “什么叫还可以啊，呵呵。魔鬼训练第一步，强记！在明天用半天的时间，记住公 司所有出样产品的编号、规格、价格和搭配方式。 ” 大家集体愕然： “怎么可能啊？我们样品就有一百多个啊！ ” 邓煜微微一笑， “谁不相信？举手， 有独门秘籍给你！ 小杨举起手来： ” “我觉得根本不可能！。 ” 邓煜招手将小杨叫到跟前，对小杨说： “伏耳过来！ ”邓煜如此这般跟小杨交待一下，小杨听 罢，却还是半信半疑„„ 第二天一早，小杨进到产品展室，邓煜一身休闲装扮正在等她。 “现在我们来检验昨天告诉你