银行客户经理工作模式有效拜访操作流程
银行个人客户经理一日工作流程
银行个人客户经理一日工作流程为加强个人客户经理岗位管理，拓宽员工职业发展通道，建设一支专业化、职业化、知识化的个人客户经理队伍，制定本工作流程。
一、角色定位客户经理是我行从事个人优质客户关系管理与维护、新客户拓展以及个人金融产品营销和服务的专职人员，服务对象是我行个人优质客户，兼顾成长型客户。
二、岗位职责1.客户关系管理与维护。
利用各种机会收集并及时更新所管理客户的各种信息（包括客户个人信息、家庭信息、财务信息、单位信息等），及时将客户信息录入个人优质客户管理系统，完善客户档案；经常性地与所管理客户进行沟通和联络，不定期约见或拜访客户，实行客户关怀，了解所管理客户的需求，关注客户交易动态和需求动态，及时与客户沟通，提供建议和解决方案，维护和提升客户关系，推动客户升级。
2.新客户拓展。
充分运用我行个人优质客户管理系统（PCRM）、网点其他员工（大堂经理、柜员等）提供的客户推荐信息、客户提供的推荐信息以及其他各种方式，获取新客户线索；及时跟进维护，了解客户信息，建立客户关系，努力将其发展为我行的个人优质客户。
3.个人金融产品营销与服务。
在客户关系维护的过程中，通过了解客户需求、实施顾问式营销等方式，有针对性地向客户营销和推荐我行的个人金融产品和服务，与客户达成交易；协助客户完成交易操作；提供产品售后服务。
三、每日工作流程图工作时间工作内容8:00-9:00 参加晨会.（1.财经要闻及市场热点播报；2.新产品或热销产品培训；3.汇报昨日业绩和其他岗位推荐客户情况。
）事先预备好所需的办公用品，如名片、产品介绍、表格等。
及时查看上级行下发的业务动态、理财信息、营销指南等业务资料。
9：00-10：00 登陆PCRM或CFE系统，有效维护客户、挖掘客户，及时更新维护客户信息，保证分管贵宾客户信息的完整率.10：00—11:30 检查工作日志，了解客户预约情况，做到按时与客户联络。
对金卡及以上客户短信维护：发送短信至少20条1.产品到期、收益止盈止损短信提示；2.生日及特殊纪念日短信祝福；3.新达标客户短信邀约发放贵宾卡；4.10天前签约客户及购买产品的短信回访5.重大信息提示告知；6.发送新客户认养短信或者信函。
银行客户经理陌生拜访的步骤和技巧
2014 年 9 月第 3 周 《POS 流水贷——银行大数据产品解读》
2014 年 10 月第 2 周 《专属银行卡创新小企业授信模式》
2014 年 1 月第 5 周 《新型城镇化下农村金融产品和服务模式创新》
2014 年 2 月第 1 周 《文化创意产业三大金融服务方式解析及案例学习》
2014 年 5 月第 1 周 《建行“善融商务”平台运作模式及发展策略》
风险管理 2014 年 7 月第 5 周 《仓单质押融资的风险识别及防范》
研究
2014 年 9 月第 1 周 《商业银行不良贷款清收方法及 《信贷决策中如何审核中小企业财务报表》
2014 年 11 月第 1 周 《如何科学选用小企业贷款定价模式》
银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 4
2014 年 4 月第 2 周 《原酒抵押贷款的运作模式及风控要点》
创新产品 研究
2014 年 4 月第 4 周 《“量体裁衣”创新农机具专属信贷产品》 2014 年 6 月第 1 周 《租金贷——小微商户批量授信新模式》 2014 年 8 月第 1 周 《NJ 银行小企业金融产品体系》
2014 年 9 月第 2 周 《聚焦农村商业银行中小企业金融产品创新》
特色客户 2014 年 5 月第 2 周 《商业银行移动支付市场扩张策略解读》 群研究 2014 年 5 月第 4 周 《我国科技银行运营模式剖析》
2014 年 6 月第 2 周 《银行介入 P2P 平台发展现状及可行策略》
2014 年 7 月第 1 周 《连锁经营企业金融服务模式及同业实践》
2014 年 8 月第 2 周 《商业银行书写“新三板”金融服务新蓝图》
北京佰瑞管理咨询有限公司
银行理财产品有效拜访标准流程参考话术
银行理财产品有效拜访标准流程参考话术(本话术以“安享一生”为例）【一、客户识别】1、(大堂、等待区、叫号机旁）：您好，请问您办理什么业务？您好，需要我帮您填写单证吗？您好，你拿叫号单了吗？2、（证券窗口）：您好，您买了什么基金？您好，需要我帮您查金净值吗？您好，您最近都做哪些投资了？3、（理财室）：您好，今天您办理什么理财产品？4、(自动终端设备（ATM机）)：您查询什么业务，需要我帮忙吗？1、存款客户（活期）：您看您都存活期多可惜啊，活期没什么利息。
建议您要做一些理财规划使资金保值增值。
2、存定期及买国债客户：现在利息这么低，您可以做一些其它理财产品！您的钱如果不急用，可以做一些我们银行的理财产品。
3、基金客户：(收益好)：基金是比较好的理财产品，但还是有风险，您可以把基金得来的收益转为其它稳健理财产品，这样才能落袋为安。
(收益不好)：基金虽然没有股票风险大，但还是有风险的，在理财产品很多，你可以分散投资，转一部分资金到其它理财产品。
4、办理汇款等其他业务还在等号客户：(直接递彩页）这是我们银行代理的一款理财产品，相当不错, 你了解一下？这个产品是这样的。
【三安享产品推介】(简短版）这是我们行里代理的最新的理财产品，第一个五年你交钱，第二个五年你领钱，第三个五年你把钱全部取走，分红年年有，一直保到70岁，很好的(详细版）您看您的钱放着也不用，我们有一个很好的银保产品，你只要一年交一次就行，连交5年，比如说，（画图讲保险）您一年交一万，5年交了5万，第一个5年您在交钱时年年给您分红，第二个5年给您2万的同时我们还继续给您分红，第三个5年您把钱全部取走后，我试问您，在其它金融机构您把您的钱全部取走之后还会给您收益吗？不会了是吧！可是我们这款银保产品最大的亮点就在于您把钱全部取走之后，您还可以继续享受几十年的保障和分红。
多好啊！(沟通版）客户经理:这个产品叫安享一生，定期投资，您只需在第一个五年里，一年交一万，连交5年，就可以了。
客户经理面对客户常规沟通流程
客户经理面对客户沟通的常规流程1、见客户之前先和客户确定好见面时间地点2、自己百度一下路程3、出发前先跟客户打个招呼，告知客户预计多少时间到达，最好在约定时间内提前10分钟左右到客户公司，但不需要提前太多，因为有可能会打扰到客户的工作及安排，记得带身份证，因为有些客户的办公大楼是需要身份证登记的，并且在到达目的地的时候给客户去个电话，告知我们到了什么地方4、见到客户的时候自我介绍（递名片、握手），并介绍随行同事（姓名及职责）5、闲话家常，聊聊路程、聊聊天气什么的先缓和一下气氛6、沟通过程中请尽量面带微笑，并且注视着对方，但要注意不要瞪大眼睛看着对方，眼神尽量柔和一些7、客户端来的茶水适当的喝一下，不要不喝，那样不礼貌，如果是泡茶的，右手食指轻敲桌面以示感谢，客户问喝什么的话，最好说喝水就可以，因为喝别的饮料口腔会有气味8、开始进入主题，如果有其他人在场，可以先请问一下对方是负责什么工作的9、先让客户简单解说一下这个项目（注意最好等客户说完了再提问，不要打断客户的发言及思路）10、待客户发表完了，开始简单介绍一下我们公司的基本信息、公司经营范围、实力等等，但是时间不要过长，挑重点说11、开始互相讨论，针对客户刚刚对项目的简单介绍，一步步进行提问，一定要多问一些问题才能获得更多的资讯12、适当的时候增加一些建议13、回答不了客户的，可以明确告知客户说：“这个问题我们需要回去和我们团队的技术/设计进行讨论，现在先记录下来，回头给您一个答复，可以么？”14、从客户的发言中发现重点，例如有些字眼在说的时候语气加重的，或者隐晦透露的一些信息，要留心为什么客户采取隐晦的方式说出来15、提问的时候要注意一下思维逻辑，例如正在讨论网站的事情，就不要过度跳跃到店铺管理系统，一个一个来，最好可以再谈话前跟客户说明：“接下来我们先讨论一下关于XXXX的事情“16、让随行人员做好笔记，或者录音，回头再整理资料17、如果有些问题当场回答不了客户的，一定要立刻记录下来，在结束谈话的时候如果可以给客户过目一下就最好了，可以体现专业性。
客户经理拜访服务标准与工作流程
客户经理分类服务工作流程与工作标准一、客户分类及服务标准（一）核心客户（双周拜访客户）1、类型释义该类型客户卷烟经营业绩很好，长期守法经营，对卷烟经营利润非常重视，有自我提升诉求和进一步提升空间，对利用电子信息技术开展卷烟经营工作比较积极，需要服务项目较多，对客户经理的服务工作依赖性强，且对烟草服务人员的配合度较高，能够积极参与到现代卷烟零售终端建设工作中来。
对于公司而言，该类型客户当前价值与潜在价值均较高，是黄金客户，公司拥有该类型客户越多，市场就越稳定，企业就越有发展潜力。
因此，应把重要服务资源投入到保持和发展这类客户上面，主动及时的了解客户服务需求，提供最优的服务项目，必要时也可以为该类型客户设计和实施一对一服务策略。
2、分类标准市场类型：城市零售业态：商场、超市、烟酒店、便利店所属档位：25-30档现代终端：已建成，或正在建设所占比例：总客户数5%3、服务标准拜访频次：两周拜访一次拜访时长：15-20分钟拜访方式：实地拜访、网络拜访、电话拜访预约时限：提前一天预约该类户服务目标：巩固合作关系，促进客户成长。
4、服务项目与内容简介（1）标准化服务内容（2）“核心客户”个性化服务内容（二）潜力客户（月度拜访客户）1、类型释义：该类型客户卷烟经营业绩较好，卷烟营业收入在其总收入中所占比重较大，经营方面有进一步提升的空间，能够配合烟草服务人员开展各项工作，对现代卷烟零售终端建设工作较为认可，已经成为或有意向成为现代终端A、B级店。
对于公司而言，该类型客户的潜在价值要高于当前价值，可以通过及时、有效的服务，将该类型客户中的一部分发展、提升成为核心客户。
因此，公司要投入较为丰富的服务资源，建立便捷、高效的沟通渠道，加强对该类型客户的情感维系，增加拜访频次，提供个性化服务，促使其向核心客户迈进。
2、分类标准市场类型：城镇、乡村零售业态：商场、超市、烟酒店、便利店、食杂店所属档位：15-30档现代终端：已建成，或具有现代终端潜力所占比例：15%-35%3、服务标准拜访频次：每月拜访一次拜访时长：15-20分钟拜访方式：实地拜访、网络拜访、电话拜访预约时限：当日预约该类户服务目标：深挖经营潜力，实现盈利提升。
银行客户经理陌生拜访的步骤和技巧
北京佰瑞管理咨询有限公司客户经理陌生拜访的步骤和技巧陌生拜访应具备的素质陌生拜访的一般工作流程常见的客户异议及处理方法不同类型客户的应对方法本期聚焦：客户经理陌生拜访的步骤和技巧正所谓任何销售都是从零做起，客户累计也是从无到有，客户关系更是日久生情，第一个客户从哪里来，第一笔业务从哪里做起，当然是陌生拜访。
陌生拜访是针对未知客户或未见面客户进行首次拜访，是商业银行客户经理开发新客户的常用方式之一。
在各种营销方式中，陌生拜访是最基本的一种，属于最艰难的开拓，但又是最有效的手段，是每个客户经理长期要做的事情。
尤其对于刚入行的客户经理来说，做好陌生拜访是一项必须掌握的基本功。
但做好陌生拜访需要掌握哪些技巧？为什么有的客户经理见了客户比较紧张？如何对待不同类型的目标客户？如何应对访客的种种问题？客户经理怎样才能成功进行陌生客户拜访以便促进金融产品的销售？本期专题将从实战的角度分析客户经理成功实现陌生拜访的方法及技巧。
第一，确定目标拜访的意义和目的，为拜访行为划定准绳。
第二，做好陌生拜访的前期素质准备，建立心理状态，锻炼表达能力。
第三，梳理陌生拜访的工作流程，做好前期准备，把握拜访交流过程，做好拜访跟进跟踪。
第四，掌握陌生拜访的相关技巧，了解陌生拜访中的团队协作，认识不同类型客户的应对方式，掌握常见客户异议的处理方法。
《中小企业金融周刊》近期内容一览报告目录【营销目的】陌生拜访应具备的素质 (7)一、陌生拜访的意义和目的 (7)（一）意义 (7)（二）目的 (8)二、陌生拜访的前期素质准备 (8)（一）克服恐惧抗拒心理 (8)（二）锻炼沟通表达能力 (11)【营销流程】陌生拜访的一般工作流程 (13)一、陌生拜访工作流程 (13)二、拜访准备中 (15)（一）收集客户资源 (15)（二）筛选拜访名单 (15)（三）作出拜访计划 (16)（四）准备拜访工具 (17)（五）调整工作状态 (18)三、拜访进行时 (18)（一）预约客户 (18)（二）表明身份 (19)（三）确认对象 (20)（四）表明来意 (21)（五）进入主题 (23)（六）业务洽谈 (25)（七）结束拜访 (26)（八）分析总结 (28)四、拜访跟进期 (29)【营销技巧】陌生客户拜访的技巧 (31)一、陌生拜访的团队协同技巧 (31)（一）定时 (31)（二）定点 (31)（三）定量 (32)二、客户异议应急处理技巧 (33)（一）常见的客户异议及处理方法 (33)（二）不同类型客户的应对方法 (36)【每周要闻】>>国内财经 (38)>>产业动向 (39)>>监管政策 (40)>>同业情报 (41)版权声明 (46)营销目的陌生拜访应具备的素质陌生拜访是针对未知客户或未见面客户进行首次拜访，是商业银行客户经理开发新客户的常用方式之一。
工行个人客户经理工作一日流程
工行个人客户经理工作一日流程
工商银行个人客户经理一日的工作流程通常如下：
1. 早上：开门迎客,检查银行设备,包括ATM机和柜台设备等是否正常运转,确保准备金和现金充足。
2. 上午：迎接客人并处理他们的业务需求,如现金存款、提款、转账和账户查询等。
3. 下午：安排会议和约见客户,为客户提供贷款、理财和信用卡等金融服务,根据客户的需求提供相应的建议和方案。
4. 晚上：处理最后的客户业务需求。
5. 下班前：清点现金,做好账户和柜台安全等。
总之,个人客户经理的每日工作涉及到接待客户,为客户提供金融服务,并确保银行设备和准备金得到妥善管理。
银行客户经理5工作模式有效拜访操作流程
识别接触
银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程
【注意事项】：1、客户进入网点营业厅，客户与我们的接触都是短暂的片刻，成功营销必须主动出击，销售机会不会自然产生，它需要主动利用各种时间空间去创造。2、观察，是销售的开始，了解客户的心理及性格后才能选择最适当的沟通方式，提高销售的效率。3、表情代表心情，动作凸显性格，衣着表现职业，有客户之心情、性格及职业，就可以决定自己贴近的方式。
识别接触
银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程
识别接触
【关键目标】：寻找目标准客户
【关键动作】：寻找一切机会 接触客户，主动出击
银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程
识别接触
【关键话术】：“您好！请问您需要办理什么业务？” “您好！您需要什么服务？我帮您取号吧.”
识别接触
银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程
在网点营业厅接触客户的机会有哪些?
【研讨】：
注：
表示客户经理可以接触客户的区域
依据办理业务种类可将客户进行以下识别分类：1、办理活期存款且闲置金额较大的客户；2、办理一年定期存款；3、办理三年以上定期存款或购买国债；4、办理其他理财业务； （如基金、外汇、人民币理财等）5、办理转账及缴费业务
识别接触
银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程
【互动配合】：1、要做好银行人员的前期观念引导、产品沟通工作， 增强网点对销售行为的认同度；2、尊重网点文化，快速融入网点，带动网点共同识 别客户；3、目标客户若由银行人员发现可让银行人员提醒前 往接待客户；（有叫号系统的网点可设置客户经理专用号码进行提醒）
课程大纲
一、有效拜访流程总论 二、五大销售流程分解 三、实战场景演练
银行业客户经理操作指导书
银行业客户经理操作指导书一、前言作为银行业客户经理，对于服务于客户的工作和操作流程具备清晰的认识和指导非常重要。
本文将为您提供一份操作指导书，旨在帮助您有效地完成日常工作，并为客户提供优质的服务。
二、客户管理1. 客户关系建立a. 客户信息搜集：确保准确收集客户的基本信息、市场调查和客户目标，以制定个性化的服务方案。
b. 建立联系：根据客户需求，主动与客户取得联系并进行初步了解，以建立起有效的沟通渠道。
2. 客户需求分析a. 有效沟通：与客户深入交流，了解其需求并确认不同产品的适用性。
b. 需求分析：根据客户需求，提供合适的产品和服务选择，并提供专业的建议。
3. 客户关系维护a. 定期回访：保持与客户的定期沟通，关心客户，了解其变化需求，并提供反馈和解决方案。
b. 问题处理：针对客户出现的问题或疑虑，及时响应并提供适当的解决方案，确保客户满意度。
三、产品推荐和销售1. 产品了解a. 学习和掌握银行产品信息：熟悉自己所在银行的各类产品及其优势，以便准确推荐给客户。
b. 关注市场动态：对竞争银行的产品进行比较和分析，不断提高自己的产品了解度。
2. 产品推荐a. 个性化推荐方案：根据客户需求和风险承受能力，提供相应的产品组合推荐，确保最大限度地满足客户需求。
b. 产品优势说明：准确介绍银行产品的特点和优势，以帮助客户做出明智的选择。
3. 销售技巧a. 主动推荐：通过合适的销售机会，主动向客户推荐适合的产品，并根据客户反馈进行进一步的产品介绍。
b. 有效沟通：倾听客户需求，根据客户反馈调整销售策略并提供有针对性的解决方案。
四、客户投诉处理1. 及时接收投诉a. 建立投诉处理渠道：向客户传达建立投诉的路径和渠道，确保投诉信息能够被及时收集。
b. 关注和分析投诉：对投诉进行分类和分析，以了解问题产生的原因，并提供改进措施。
2. 快速响应和处理a. 及时回应：接收到投诉后迅速回应，向客户传达关注和解决问题的态度。
银行客户拜访方案
银行客户拜访方案银行客户拜访方案一、背景分析作为银行的客户关系管理的一部分，客户拜访是加深客户关系、挖掘客户需求、促进银行产品销售的重要手段之一。
本次拜访方案针对我行在各个细分市场中的潜在高净值客户，旨在建立良好的沟通和合作关系，增强客户对我行的信任和忠诚，促使客户选择我行金融产品。
二、拜访目标1.了解客户需求：通过面对面沟通，了解客户当前的金融需求和未来的规划，挖掘出潜在的业务机会。
2.解答疑虑：解答客户对我行产品和服务的疑虑，提供相关专业知识和建议。
3.推销产品：根据客户的需求和我行的产品特点，向客户介绍我行的优质产品，并进行销售。
三、拜访方案1.确定拜访目标：根据市场调研和客户资料，确定拜访的目标客户名单。
2.预约拜访时间：提前电话或邮件通知客户，确定拜访时间，以便客户有时间做好准备。
3.准备充分：在拜访前，了解客户的背景、历史需求和持有产品，准备相关资料和演示工具。
4.商业礼仪：拜访时，注意穿着得体，态度和蔼，表达专业，对客户给予足够的尊重和关注。
5.引导谈话：通过巧妙的提问，引导客户谈论他们的需求和痛点，了解目标客户的具体情况。
6.提供解决方案：根据客户需求，结合我行产品和服务的特性，向客户提供针对性的解决方案，并介绍产品的相关优势和功能。
7.回应客户疑虑：针对客户的疑虑和担忧，提供详细的解释和理论支持，消除客户的顾虑。
8.与客户达成共识：通过有效的沟通和协商，与客户达成共识，促使客户选择我行的金融产品和服务。
四、跟进措施1.记录拜访情况：及时记录拜访客户的需求和反馈，准备后续跟进工作。
2.发送感谢邮件：在拜访后，发送感谢邮件，再次感谢客户的合作和支持，并概述拜访中达成的共识。
3.后续跟进：根据拜访中了解到的客户需求和问题，及时跟进处理，给予客户进一步的帮助和建议。
4.持续关怀：定期与客户保持联系，了解客户的业务发展和变化，及时推荐新产品和服务。
五、评估和改进根据拜访后的客户反馈和业务数据，评估拜访的效果，总结经验教训，并及时进行调整和改进，提高客户拜访工作的效率和成效。
国寿银行客户经理工作模式有效拜访操作流程加共90页文档
56、死去何所道，托体同山阿。 57、春秋多佳日，登高赋新诗。 58、种豆南山下，草盛豆苗稀。晨兴 理荒秽 ，带月 荷锄归 。道狭 草木长 ，夕露 沾我衣 。衣沾 不足惜 ，但使 愿无违 。 59、相见无杂言，但道桑麻长。 60、迢迢新秋夕，亭亭月将圆。
谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
中国人寿 银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程总结篇
银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程
五大销售流程分解
牢 记【关键目标】
勿 忘【关键动作】
熟 掌
练【关键话术】 握【关键技巧】
注 及
意【操作要点】 时【互动配合】
多 看【注意事项】
银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程
时刻不忘客户购买的理由
挖掘问题 问题的解决 愉快的感觉
银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程
• 关键目标：在该环节所需达到的目的，最重要的是什么 • 关键动作：为实现本环节的目标所需做的重要动作，在此
时你要做什么 • 关键话术：在本环节所需开口的重要话术，我们提供的参
考的，可以用的，但是很重要的，在这个环节你将这几句 肯定有效，因为在实践中整理出来的 • 关键技巧：本环节要做的很流畅的，做到位话要掌握哪些 技巧，这些技巧需要在座的各位日常的训练来提升 • 操作要点：该环节实际操作时所需注意的要点，哪些细节 • 互动配合：本环节中与银行人员的衔接配合，事前和银行 人员沟通，当我做到什么地步，你做什么配合，你做什么 就可以了 • 注意事项：每个环节使用个个技巧时所需注意的事项，供 大家实际操作中使用
识别接触
【小结】：
银行保险销售，即是善用银行的信用形象，创 造客户信任及安心的感觉，因此不应有太强烈的推 销意图，应以关心和服务的角度，提供客户额外附 加值服务的方式进行推荐。
需求激发
【操作要点】：
1、关注客户的理财习惯，确认客户类别； 2、重点关注偏保守型客户； 3、先留住客户，再深入挖掘客户的保险需求； 4、收集客户信息，多问少说，不急于推介产品，初步
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用心了解、发掘客 户需求，激发其兴 趣，并根据需求内 容制定产品销售方 案。
向客户进行全面、 清晰的产品介绍， 使客户认同产品， 唤起客户的购买欲 望。
合理解答客户疑问， 促成是签单的关键， 消除客户疑虑，调 需要销售人员帮助 整客户心态，取得 客户做出购买决定， 客户信任，最终促 并协助其完成相关 使其购买产品。拒 投保手续的过程。 绝处理应贯穿于整
个销售过程的各个
环节，是成功销售 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
的重头戏。
银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程
有效拜访的前提
✓网点经营到位
✓自我经营到位
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银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程
五大销售流程分解
【关键目标】：该环节所需达到的目的 【关键动作】：为实现本环节的目标所需做的重要动作 【关键话术】：在本环节所需开口的重要话术 【关键技巧】：本环节要求客户经理所需具备的技巧 【操作要点】：该环节实际操作时所需注意的要点 【互动配合】：本环节中与银行人员的衔接配合 【注意事项】：本环节使用技巧时所需注意的相关事项
识别接触
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【关键话术】：“您好！请问您需要办理什么业务？”
“您好！您需要什么服务？我帮您取号吧.”
【关键技巧】：熟悉银行业务及流程；
选准服务时机，主动开口； 态度亲切，积极主动； 观察判断能力；
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【操作要点】：
（如基金、外汇、人民币理财等） 5、办理转账及缴费业务
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识别接触之演练
银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程
1、（大堂、等待区、叫号机旁）: 您好，请问您办理什么业务？ 您好，需要我帮您填写单证吗? 您好，你拿叫号单了吗？ 2、（证券窗口）: 您好，您买了什么基金?
1、指引客户取号，关注取号的业务种类， 新客户同时递送彩页;
2、关注客户手上拿的存折、单证等； 3、关注客户到达的区域； 4、学会利用媒介服务客户
（证券柜台、自动终端机、ATM机等） 5、主动开口询问客户办理何种业务，是否需要帮助？ 6、关注客户与银行人员交谈的内容
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何为网点客户有效拜访？
客户经理在银行网点通过服务 发现准客户、开拓准客户，并能最
终促成业务或建立准客户档案。
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有效拜访有哪些环节？
客户识别接触
需求激发
产品推介
拒绝处理
销售促成
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识别接触
【研讨】：
在网点营业厅接触客户的机会有哪些?
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注： 表示客户经理可以接触客户的区域
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识别接触
依据办理业务种类可将客户进行以下识别分类：
1、办理活期存款且闲置金额较大的客户； 2、办理一年定期存款； 3、办理三年以上定期存款或购买国债； 4、办理其他理财业务；
小组研讨
在识别接触环节 【关键目标】 【关键动作】 【关键话术】 【关键技巧】 【操作要点】 【互动配合】 分别是什么？
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识别接触
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【关键目标】：寻找目标准客户
【关键动作】：寻找一切机会 接触客户，主动出击
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银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程
课程大纲
一、有效拜访流程总论
二、五大销售流程分解
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三、实战场景演练
银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程
您好，需要我帮您查金净值吗？ 您好,您最近都做哪些投资了? 3、（理财室）: 您好，今天您办理什么理财产品？ 4、（自动终端设备（ATM机））： 您查询什么业务，需要我帮忙吗？
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识别接触
【注意事项】：
1、客户进入网点营业厅，客户与我们的接触都是短暂的片刻， 成功营销必须主动出击，销售机会不会自然产生，它需要主 动利用各种时间空间去创造。
银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程
五大销售流程分解
牢 记【关键目标】
勿 忘【关键动作】
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熟 掌
练【关键话术】 握【关键技巧】
注 及
意【操作要点】 时【互动配合】
多 看【注意事项】
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✓问题的解决
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✓愉快的感觉
银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程
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识别接触
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【互动配合】：
1、要做好银行人员的前期观念引导、产品沟通工作， 增强网点对销售行为的认同度；
2、尊重网点文化，快速融入网点，带动网点共同识 别客户；
3、目标客户若由银行人员发现可让银行人员提醒前 往接待客户；
（有叫号系统的网点可设置客户经理专用号码进行提醒）
银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程
有效拜访的标准流程是怎样的？
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银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程
有效拜访各环节的重要内容
识别 接触
需求 激发
产品 推介
拒绝 处理
销售 促成
通过对目标客户进 行初步识别，寻找 客户潜在需求，并 找准切入点进行接 触。通过必要的寒 暄赞美，在最短的 时间内取得客户对 销售人员的信任， 并收集客户基本信 息。