银行客户经理工作模式有效拜访操作流程

您好，需要我帮您查金净值吗？ 您好,您最近都做哪些投资了? 3、（理财室）: 您好，今天您办理什么理财产品？ 4、（自动终端设备（ATM机））： 您查询什么业务，需要我帮忙吗？
银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程
识别接触
【注意事项】：
1、客户进入网点营业厅，客户与我们的接触都是短暂的片刻， 成功营销必须主动出击，销售机会不会自然产生，它需要主 动利用各种时间空间去创造。
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五大销售流程分解
牢 记【关键目标】
勿 忘【关键动作】
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熟 掌
练【关键话术】 握【关键技巧】
注 及
意【操作要点】 时【互动配合】
多 看【注意事项】
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时刻不忘客户购买的理由
何为网点客户有效拜访？
客户经理在银行网点通过服务 发现准客户、开拓准客户，并能最
终促成业务或建立准客户档案。
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有效拜访有哪些环节？
客户识别接触
需求激发
产品推介
拒绝处理
销售促成
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识别接触
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【关键话术】：“您好！请问您需要办理什么业务？”
“您好！您需要什么服务？我帮您取号吧.”
【关键技巧】：熟悉银行业务及流程；
选准服务时机，主动开口； 态度亲切，积极主动； 观察判断能力；
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识别接触
【操作要点】：
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经典视频欣赏
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课程大纲
一、有效拜访流程总论
二、五大销售流程分解
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三、实战场景演练
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✓问题的解决
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✓愉快的感觉
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识别接触
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个销售过程的各个
环节，是成功销售 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
的重头戏。
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有效拜访的前提
✓网点经营到位
✓自我经营到位
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五大销售流程分解
【关键目标】：该环节所需达到的目的 【关键动作】：为实现本环节的目标所需做的重要动作 【关键话术】：在本环节所需开口的重要话术 【关键技巧】：本环节要求客户经理所需具备的技巧 【操作要点】：该环节实际操作时所需注意的要点 【互动配合】：本环节中与银行人员的衔接配合 【注意事项】：本环节使用技巧时所需注意的相关事项
1、指引客户取号，关注取号的业务种类， 新客户同时递送彩页;
2、关注客户手上拿的存折、单证等； 3、关注客户到达的区域； 4、学会利用媒介服务客户
（证券柜台、自动终端机、ATM机等） 5、主动开口询问客户办理何种业务，是否需要帮助？ 6、关注客户与银行人员交谈的内容
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（如基金、外汇、人民币理财等） 5、办理转账及缴费业务
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识别接触之演练
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1、（大堂、等待区、叫号机旁）: 您好，请问您办理什么业务？ 您好，需要我帮您填写单证吗? 您好，你拿叫号单了吗？ 2、（证券窗口）: 您好，您买了什么基金?
用心了解、发掘客 户需求，激发其兴 趣，并根据需求内 容制定产品销售方 案。
ห้องสมุดไป่ตู้
向客户进行全面、 清晰的产品介绍， 使客户认同产品， 唤起客户的购买欲 望。
合理解答客户疑问， 促成是签单的关键， 消除客户疑虑，调 需要销售人员帮助 整客户心态，取得 客户做出购买决定， 客户信任，最终促 并协助其完成相关 使其购买产品。拒 投保手续的过程。 绝处理应贯穿于整
识别接触
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【互动配合】：
1、要做好银行人员的前期观念引导、产品沟通工作， 增强网点对销售行为的认同度；
2、尊重网点文化，快速融入网点，带动网点共同识 别客户；
3、目标客户若由银行人员发现可让银行人员提醒前 往接待客户；
（有叫号系统的网点可设置客户经理专用号码进行提醒）
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识别接触
【研讨】：
在网点营业厅接触客户的机会有哪些?
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注： 表示客户经理可以接触客户的区域
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识别接触
依据办理业务种类可将客户进行以下识别分类：
1、办理活期存款且闲置金额较大的客户； 2、办理一年定期存款； 3、办理三年以上定期存款或购买国债； 4、办理其他理财业务；
小组研讨
在识别接触环节 【关键目标】 【关键动作】 【关键话术】 【关键技巧】 【操作要点】 【互动配合】 分别是什么？
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识别接触
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【关键目标】：寻找目标准客户
【关键动作】：寻找一切机会 接触客户，主动出击
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有效拜访的标准流程是怎样的？
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有效拜访各环节的重要内容
识别 接触
需求 激发
产品 推介
拒绝 处理
销售 促成
通过对目标客户进 行初步识别，寻找 客户潜在需求，并 找准切入点进行接 触。通过必要的寒 暄赞美，在最短的 时间内取得客户对 销售人员的信任， 并收集客户基本信 息。