电信运营商常用内部激励机制

电信竞争常用内部激励机制

摘自《移动互联网时代的电信营销与经营创新》人民邮电出版社，作者罗明伟

各地运营商在推进企业改革和提升企业活力中，创造了形式多样、丰富多彩的激励方式方法，以下是一些常见的运营商激励机制创新实践。

一、绩效激励

通过建立有效的绩效考核机制，推动内部激励引导，以此提升营销业绩，是运营商最基本也是最重要的激励手段。

【案例】新疆电信强县激励计划

『2011年9月新疆电信区公司实施强县激励计划，对县公司评价以经营指标为主（90%），包括全业务市场份额、移动市场份额和收入增长率（后增加3G 渗透率），管理指标为辅（10%），包括应收账款、万元营销费用拉动净增移动用户等。凡是得分60分以上、行业收入排名第二且未发生事故、廉洁问题的评为“强县”，全区计提的工资激励（所有强县收入的1%）和外包费用激励（工资激励的60%），每个季度考核并发放一次激励，激励发放考虑得分和收入规模，比如每个强县获得的工资激励按照该县得分/所有强县总得分（50%）和该县收入/所有强县总收入（50%）加权得出。』

二、竞赛激励

劳动竞赛是运营商常用的一种激励方式，是通过组织劳动竞赛，短期内释放激励政策，刺激营销业绩的提升。

【案例】贵州联通以提前激励方式开展劳动竞赛

『2011年末贵州联通领导班子启动最后两个月的营销活动，定下目标，并推出人均4000元的奖励标准。有别于传统的“先完成任务后奖励”的方式，为打消员工顾虑，领导班子决定将奖金先发下去，不管是正式员工还是派遣制员工奖金一律同等，号召大家奋力完成任务，如果完不成，就往回扣奖金。这一招把员工的干劲彻底调动起来，大家拧成一股绳，全力搞业务发展，最终超额完成任务。这一仗为员工树立了发展的信心，也为新组建的领导班子树立了威望。自此后，贵州联通在开展各阶段劳动竞赛中，均采取目标奖金预先发放、考核结算的方式，将收入激励与工作业绩直接挂钩，有效推动各经营单元超额完成既定的劳动竞赛任务。』

三、创业激励

近些年，有的地方运营商通过出台创业激励政策，在某些领域允许员工建立内部创业团队，或者以承包责任制形式创业，来鼓励员工加快市场拓展。

【案例】江西电信鼓励员工创业

『2013年江西电信出台了《关于加快推进创新业务运营发展的实施意见》、《江西公司从业人员创业管理办法》等文件，给机制、给资源、给激励，高位推进，激活员工内部创业激情，创造内部创业环境，并成立专门的支撑服务团队。省公司级内部创业项目申请35个，在全省发布招募令，接到员工咨询上千人次，收到员工创业申报表106份，经专家团队评审，确定14个为第一批内部创业项目，通过拟写商业计划书、参与谈判面试等流程择优确定项目负责人，再由其自行招募成员。

江西吉安分公司把提升社会渠道营销服务能力作为一项重要工作，鼓励在岗合同制员工离岗从事社会渠道运营，并制定《员工离岗从事社会渠道运营》方案，明确在职员工签订离岗协议脱离当前岗位后，主要从事合作厅或天翼手机专营店的经营，离岗时间至少两年，参照属地渠道管理，保留原岗位层级及工资和三节等福利等，完成规定的月度销售任务基础上，可享受房租补贴。2014年，中国电信集团公司也正式出台类似政策，允许员工暂时离岗从事承包经营，承包期满后可返回公司。』

四、荣誉激励

荣誉激励是一种重要的激励方式，满足在满足被激励人的实现成就的心理需求上具有不可替代的重要作用。

【案例】东台电信每周每月评选先锋之星和进步之星

『江苏东台电信在全体员工中开展跨年评选周/月先锋之星、进步之星活动，分别评选出46名先锋之星和40名进步之星。将评选活动与跨年劳动竞赛活动相结合，鼓励在“百日攻坚战”、“翼企团”、“天翼年欢惠”、“新年首季开门红”劳动竞赛活动中取得成绩。大力弘扬先锋之星及进步之星的先进思想、先进理念、先进事迹。分公司在内部网络平台、LED屏上，广泛宣传评选出的86名先锋之星、进步之星，进一步引导广大员工学习员工之星，大力宣传他们的先进事迹。』

五、末位淘汰激励

淘汰激励是一种处罚方式的激励，也是在激烈的市场压力下，有的地方运营商采取的一种有效激励手段。

【案例】某地联通末位淘汰

『某地联通对渠道督导人员服务奖金、发展奖金三部分组成：1、基本工资800元/月。2、服务奖金：根据末端渠道发展量和距离远近，给予渠道督导每月每店服务补贴。渠道管理员每月考核区域内终端渠道宣传资料、套餐政策、奖励等到位情况，并将考核结果同服务奖金挂钩。3、发展奖金：公司给达到一定发展量的渠道督导发发展量奖励。发展奖金以渠道督导个人名义办理养老保险等福利，剩余部分按季度发放，从而增加渠道督导的稳定性和可控性。并且引入末位淘汰机制，市场部根据渠道督导每月综合发展和服务考核得分，对渠道督导连续两月居于末位，实行末位淘汰。』

六、参与激励

参与激励是一种重要的技巧性激励手段，也是一种提升员工向心力和加强团队群策群力的激励方式。

【案例】高州电信大单业务拓展和“金点子”激励机制

『中国电信广东高州分公司出台大单业务拓展激励机制，无论哪个员工，只要能为企业拓展大单业务，就按照贡献的大小、创造价值的高低、产生效益的长短，一律按考核办法获得一定比例额度的奖励提成，充分调动起全员参与业务发展、项目攻关、营销服务的积极性和创造性。同时，集思广益向员工“借脑”，在员工中开展“金点子”工程，对新推出业务的品类、资费、考核、奖励等措施，提前征求全体员工的合理化建议，向员工广泛征集金点子营销方案。金点子方案一经采取并且营销成功，就立即对出谋划策者进行奖励，让营销方案更加贴近市场化、客户化，提高产品和业务的含金量，增强产品与服务的竞争力，调动起全体员工的业务发展热情，将企业的效益与员工的收入紧密挂钩、利益共享，进一步激发企业的生机活力。』

【案例】新疆电信鼓励员工合理化建议

『自2012年起，新疆电信6个部门一起，按月对口收集提交全区各单位员工建议，并共同开展中国电信新疆公司优秀员工建议评选活动。新疆公司员工优秀建议每年评选两次，在每年7月份和次年1月份分别对上半年度和下半年度员工优秀建议各组织评选一次，并印发表彰通报。』

七、关怀激励

对于一个优秀的企业管理者而言，关怀激励是一种必不可少的激励手段，也是一种具有积极意义的正面激励手段。

【案例】常州移动对员工心理辅导

『江苏常州移动在现有班组建设管理平台上导入EAP心理辅导理论，汇集班组关爱以及帮助员工摆脱“心理困境”的成功案例，编写《班组EAP最佳实践手册》，并以这些案例指导班组建设。EAP（Employee Assistance Program，员工帮助计划），组织行为学研究表明，一个组织是否健康，关键要看这个组织是否有健康的心理状态、成功的胜任特征和创新的组织文化，而组织健康的心理状态归根结底源于每一位员工的心理健康状况，常州移动早在2008年就启动了员工心理帮助项目，其目的就是关爱员工心理健康，提高员工心理资本，从而促进管理增效，降低组织心理危机的发生率。常州移动共有47个班组参与了“班组EAP 最佳实践项目”，EAP咨询师通过热线电话、飞信群等通道与近100名班组长以及班组成员建立了联系。』

【案例】浙江移动营业厅EAP关怀

『2013年浙江移动在省内7个地市进行试点，将员工心理援助（EAP）与营业厅的经营管理结合，要率先打造8个“快乐营业厅”。目前，在宁波、台州、温州、嘉兴等地，“快乐营业厅”已经真正走进了百姓生活。嘉兴市秀洲区中