木地板销售话术分析

一、终端销售话术

（一）撬开客户的嘴打开客户的心 1、【冷脸】我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发冷冷回答：我随便看看》【错误出招】

一、好，没关系，请您随便看看。

二、那好，您先看看。需要帮助的话叫我。【话术演练】

a) 导购：是的，装房子可是一件大事，一定要多了解，多比较。没关系您先多看

着，可以先了解一下我们的品牌和产品。您的房子在哪个位置，说不定您的小区也有用我们的产品的呢？

b) 导购：没关系买东西是要多看看，尤其是装房子这么重要的事情，多了解一下

完全必要，不管您买不买，我们的服务都是一流的。不过小姐，我真的很想向您推荐我们最新上市的这款XX系列，不同风格的装修都很漂亮，您可以先了解一下，来，这边请……

c) 导购：您先随便看看，现在买不买都没关系，您可以先了解一下我们的产品。

来，我先给您介绍一下我们的地板，请问，您家的装修是什么风格？ 2、【干扰】顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，

说到：我觉得一般，到别处再看看吧。【错误出招】

1）不会呀，我觉得倒是挺好

2）这是我们今天主推的设计款式啊 3）这个很特色呀，怎么会不好看呢？ 4）甭管别人怎么说，您自己觉得好就行。【话术演练】

第一章导购：这位先生，您不仅精通装修方面的知识，而且对朋友耶非常用心，

能带上您这样的朋友一起来买东西真好！请教一下，您觉得是哪一方面不太合适呢？我们可以交换看法，一起帮助您的朋友挑

选到真正适合他装修风格的地板，好吗？第二章导购：（对顾客）您的朋友对买地板挺内行，并且也很用心，难怪您会带

上他一起来买呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方您觉得不合适呢？您可以告诉我，我们一起来给您的朋

友做建议，帮助他找到一套更适合他家风格的款式，您觉得好吗

1、【要走】顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。【错误出招】

1、这个真的很适合您，还商量什么呢！

2、那好吧，欢迎你们商量好了再来

3、……（无言以对）【话术演练】

1、导购：是的，您想再多看看我可以理解，毕竟买这款优质产品的也将近上万呢，肯定要

与你家人多商量一下，怎样买才不会后悔，这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款不同风格的地板给您您可以再多比较一下，

这样考虑起来才会更加全面一些……

2、导购：先生，这款地板非常适合您家的装修风格，无论它的花色还是铺装效果都与您家

的装修风格非常温和，我可以感觉的出来您也挺喜欢。可您说再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有

解释不到位的地方，所以想向您请教一下，您现在主要考虑的是……？（微笑目视顾客，引导顾客说出顾虑）先生，除了……

以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定嘛？（引导对方说出所有顾虑并有选择的加以处理后，应该立即引导顾客成交），先生对您关心的这个问题我是否解释清楚？（只要顾客说明白。点头。沉默等就立即推荐购买）那好您的地址是……？（如果

顾客仍然表示要与家人商量或考虑那么则导入下一步）

3、导购：先生如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这款地板非常

适合您的装修风格，并且现在买也非常划算，您看它的款式……，它的材质……，还有做工……，并且这款地板全国都很畅销。

这样好吗，我现在暂时帮您预定下来，真的希望您不要错过这么适合您的地板，因为这款花色非常适合您的装修风格！ 4、【不摸】我们建议顾客感受以下产品功能，顾客却不愿意不伸手体验。【错误出招】

1）喜欢的话，可以感受一下

2）这是我们的新产品，它的最大优点是…… 3）这个也不错，你可以看一下

【话术演练】

1、导购：小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新产品，卖的非常好！我以为您的眼光和对

您房间的布置要求，这套产品非常适合您家的装修风格。小姐光我说好不行，来，这边有产品的实景拍摄图，您过来看一下，

还可以感受一下

2、导购：小姐，您真有眼光这套产品是我们的最新款，专门为高品位的顾客设计打造，卖

的很好！来，我给您介绍一下，这套产品采用……材质和工艺，导入……技术与功能，非常适合您这样对生活品味要求的人士

使用。当然，光我说好不行，产品是您自己在用，所以您自己觉得好才是最重要的。小姐，来，您自己感受一下这套产品吧……（直接引导顾客体验如触摸、感受、闻味道等） 3、导购：（如果顾客不是很配合）小姐，我发现您对这产品似乎不是很有兴趣，

其实您今

天买不买真的没关系，不过我是真的想为您服务好。请问是不是我刚刚介绍中有什么问题，还是您根本不喜欢这个款式的风格

呢，您可以告诉我吗？谢谢您！（如果顾客说不喜欢这个款式，则转入询问推荐其他产品阶段） 5、【不信】顾客说：你们卖东

西的时候都说好的，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜。【错误出招】

一、如果您这样说，我就没有办法了。二、算了吧，反正我说了你又不信三、（沉默不语继续做自己的事情）【话术演练】（一）导购：小姐，您说的这些情况确实也存在，所以您有这种鼓励我完全可以理解。不

过请您放心，我们百博地板，业内皆知，我们的生意主要靠口碑和质量取胜，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我

们一定会用可靠的质量来获得你的信任，这一点我很有信心，因为（材质。花色方面的优势）……

（二）导购：我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的“瓜”的确很甜，

这我很有信心；二是我卖“瓜”的人，并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜您还会回来找我的，我何必给自己自找麻烦呢，您说是把？当然光我这个卖瓜的说瓜甜还不行，得有其他人说瓜甜才更行，来您来看一下这些都是从买

过我们产品的顾客家里拍来的效果图。来，小姐这边请，您可以了解一下。 6、【没啥】顾客进店后看了看说：东西有点少，没

啥好买的。【错误出招】

（一）怎么会少呢，够多了。（二）这么多东西您买的完么？【话术演练】

1、导购：是的，您很细心我们这个专卖店摆放的货确实不多，不过件件都是同类产品中经

典的款式，每款都要自己的特色。来，我帮您介绍一下吧，请问您比较喜欢这种时尚欧式风格的还是传统风格的………

2、导购：您说的有道理，我们这儿款式确实不多，因为我们老板希望样品呈现的都是我们

比较有特色的产品，有几款产品我觉得就非常适合推荐给您。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看…还是…… 7、【深入】顾客对某产品有点兴趣，如何加深客户对产品的印象？【错误出招】

1）喜欢的话，可以多看看，感受一下 2）这是我们的最新产品，多看看 3）这款也不错，看一下吧【话术演练】

（一）导购：先生，您真是非常有眼光，这种风格是最近卖的最好的，每天都要铺装好几

户呢。以这套款式的风格，应该和您的品味相适合，这便是我们的样品间（展示厅），您仔细看看效果怎么样………（不等回答

就带领顾客去样板间走，尤其适用于犹豫不决的顾客）

（二）导购：先生，您真是非常有眼光，这款式是我们特聘设计师倾力设计的新式样，卖

的非常好！来，我给您介绍一下，这套款式采用XX设计工艺和材质，导入XX风格，象您这样有品味的人，装在您家里肯定

非常合适，您可以仔细看看，接触一下感受一下它的魅力……….. 8、【不周】促销活动的时候，因导致招呼不周导致顾客产生

抱怨甚至流失【错误出招】

1、您等一会在过来好吗？

2、您等一下，我先忙完这儿的顾客

3、……（任凭顾客询问，无暇顾及）【话术演练】一、导购：（先期来店的顾客）真的

不好意思，这段时间比较忙，招待不周啦。您先看

看感受一下我们产品的风格和款式，有喜欢的就叫我一声。（离开去照顾其他顾客，当该顾客询问时立即过来）小姐不好意思让

您久等了，请问………二、导购：（来店多次的顾客）真不好意思，今天店里的顾客比较多，没有时间好好招

呼您，真是抱歉。您现在这里做会儿喝杯茶吧，我忙完马上过来，等会儿跟您好好聊聊……

三、导购：（来店闲聊的老顾客）哎呀，真是不好意思，这个时间的顾客特别多，招呼

不周，真是抱歉，您是先坐会儿喝杯茶呢，还是去我们样板房看看？ 9、【转身】顾客进店快速转一圈，什么都不说转身就走、【错误出招】