实战性销售话术及技巧培训课件ppt
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“ 您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”
顾客的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！ 不能！”统统被顾客拒绝掉！这就是多余的礼貌！你给
了顾客新的选择！给了顾客拒绝的机会！
所以第三句话应该是直接介绍产品！ 这么说：“我来帮您介绍一下，这款产品…（产品卖点）”
总结一下迎客环节的三句箴言
你好，欢迎了解一下中药世家的霸王洗发水。 我们今天正在做买满98元，立赠购物车的活动。 我来帮您介绍一下，这款产品…（产品卖点）
打过折顾客还觉得贵，这样回答仍然没解决顾客的问题。
回答方式3：
那我再送您点赠品吧…
当你主动提出送赠品，顾客会得寸进尺的要更多赠品的…
当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生，我给您便宜点吧！” 因为顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了！ 顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？ 所以你不能主动便宜！
顾客总是一堆的问题， 总是要刁难我们…
不要害怕质疑和刁难，嫌货才是买货人！ 我们将问题逐一击破。
顾客
问题1：
太贵了~~
回答方式1：
这是卖场/老板定的价格，我们也没办法！
让顾客怎么回答？“那我去看看其他没这么贵的去…”他很可能因为你 的这句话而离开。
回答方式2：
这已经是活动价格了，没有活动时还更贵呢。
所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？ 而不是给顾客便宜！
正确方法：讲产品（讲成分；讲优势；讲效果）
“我们物超所值！一分价钱一分货嘛！…”
讲成分
“这款XX洗发水添加了很多名贵 的中草药，例如：……等，这些 药材来自霸王中草药种植基地， 山地种植，更天然、更上乘。”
讲优势
1.名贵原材料：霸王洗发水的原材料更上 乘，好的原材料做出的洗发水质量才会更 好！”
强化品牌印象， 简洁核心词汇突出品牌特性
第二句：要把顾客吸引住，让他停留下来！
给顾客一个留下来的理由！
第一种说法：“你可以看一下中药世家霸王全新上市的xx洗发 液！”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性。
第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！”用活动来吸引顾客，但千万别 这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！ 顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来，这样顾客才会注意听你话的！
• 正确方法：把讨论赠品绕过去，先讲商品
“您先了解一下这款洗发水，如果感觉效果不好，再多的赠品您也不会要 的。您说是吧”
“您先看下我们产品的质量，咱们买产品，又不是买赠品，您说是吧。” “你先看看这款洗发水您适合不适合，如果不适合你肯定不会要。”
好的，我随便看看
(最怕的一句话，无可奈何……)
这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了。 好的开始是成功的一半，那么错误的开始也是失败的一半。
第一句：一个好的开场白
一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！
那应该怎 么说呢？
迎客话术：
“你好，欢迎了解一下中药世家的霸王洗发水”
一定要把品牌说出来，因为顾客可能只是随便逛逛，他 可能并不知道我们的品牌，另外，说出品牌也是在做广 告~
第三种说法：领先品牌。例 “霸王是中草药洗发水的领导品牌”； “霸王洗发水连续五年在中草药洗发水类销量领先” …
第四种说法：制造热销气氛。“此款畅销产品数量有限，先到先得，快来抢购”
第五种说话：时限性。“我们的活动还剩最后半天”；
第三句：不要多余的礼貌，直接介绍产品
你好，欢迎了解一下中药世家的霸王洗发水 “我们今天正在做买满98元，立赠购物车的活动。”
2.新香型：经过多次消费者调严，大家都 说我们的味道很天然、清香，都非常喜欢 这个味道。
3. 新wk.baidu.com术：xx萃取技术，可以将中草药原 材料中的有效成分更完全的萃取出来，所 以洗发水质量会更好。
…
讲效果
“头发因为×××原因，会变得 ×××，这款洗发水的××× 成份， 能×××，令头发×××。”
如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢？
顾客
问题2：
能不能多送我点赠品~~
回答方式1：
不能！
强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！
当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入赠品的讨 价还价，我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，不是“多给赠品”！
情景模拟：买苹果
“你能便宜点吗？”如果你是卖苹果的，你不要直接回答他，你问他：“你要多少啊？” 这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多！ 如果你不是卖苹果的，你是买苹果的，你怎么回答：“你要多少啊？” 你也不要直接回答要多少，你要反问他：“你能便宜多少啊？” 这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权！
实战性销售话术&技巧
---- 销售过程的QA ----
“骑马舞” 知道
吗？不知道？！
你out啦!!
思考：为什么《江南style》如此火？
可见，有技巧性的销售动 作和话术，是多么的重要！
你有没有经常听到顾客这样说…
随便看看……. 太贵了…… 老顾客也没有优惠么？…… 没听过这个牌子啊？…… 质量会不会有问题？好不好用？…… 不好用怎么办？找你？到时候你肯定不承认啦…… 怎么前面那个商场比你们卖的便宜？…… 我再看看吧…… 跟朋友讨论：“你觉得如何？”…… 我想先买一个小的试试…… 不送这个赠品我就不买了…… 本来只能送个小赠品，却坚持要大的……
技巧一：周期分解法
“美女，这瓶洗发水是1000ml的，如果你是一家三口用，都可以用半年呢， 一天才几毛钱，为了您头发的健康，物有所值啊！”
技巧二：用“多”取代“少”
让他想到了痛苦
“您少吃一顿肉就有了。”“少吃几个冰激凌就行了！” “就当您买了件很高档的衣服。” “就当你打麻将多赢了一次钱。”
把痛苦变成了快乐
给你一个 最简单、最通用、最易记、最有效 的技巧及话术……
要怎么回答？
不要再用错误的销售话术啦！ 这等于在赶走你的“财神爷”！！
随便刷
很多导购，顾客进门第一句话他就说错了！
“你好，欢饮光临！”
其实这句话说错了！第二句话说 错的人更多了！“
“您想要点什么？” “有什么可以帮您的吗？” “帅哥/美女，请随便看看！” “你想看什么价位的洗发水？” “能耽误您几分钟时间吗？” “我能给您介绍一下吗？” “喜欢的话，可以看一看！”
顾客的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！ 不能！”统统被顾客拒绝掉！这就是多余的礼貌！你给
了顾客新的选择！给了顾客拒绝的机会！
所以第三句话应该是直接介绍产品！ 这么说：“我来帮您介绍一下，这款产品…（产品卖点）”
总结一下迎客环节的三句箴言
你好，欢迎了解一下中药世家的霸王洗发水。 我们今天正在做买满98元，立赠购物车的活动。 我来帮您介绍一下，这款产品…（产品卖点）
打过折顾客还觉得贵，这样回答仍然没解决顾客的问题。
回答方式3：
那我再送您点赠品吧…
当你主动提出送赠品，顾客会得寸进尺的要更多赠品的…
当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生，我给您便宜点吧！” 因为顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了！ 顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？ 所以你不能主动便宜！
顾客总是一堆的问题， 总是要刁难我们…
不要害怕质疑和刁难，嫌货才是买货人！ 我们将问题逐一击破。
顾客
问题1：
太贵了~~
回答方式1：
这是卖场/老板定的价格，我们也没办法！
让顾客怎么回答？“那我去看看其他没这么贵的去…”他很可能因为你 的这句话而离开。
回答方式2：
这已经是活动价格了，没有活动时还更贵呢。
所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？ 而不是给顾客便宜！
正确方法：讲产品（讲成分；讲优势；讲效果）
“我们物超所值！一分价钱一分货嘛！…”
讲成分
“这款XX洗发水添加了很多名贵 的中草药，例如：……等，这些 药材来自霸王中草药种植基地， 山地种植，更天然、更上乘。”
讲优势
1.名贵原材料：霸王洗发水的原材料更上 乘，好的原材料做出的洗发水质量才会更 好！”
强化品牌印象， 简洁核心词汇突出品牌特性
第二句：要把顾客吸引住，让他停留下来！
给顾客一个留下来的理由！
第一种说法：“你可以看一下中药世家霸王全新上市的xx洗发 液！”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性。
第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！”用活动来吸引顾客，但千万别 这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！ 顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来，这样顾客才会注意听你话的！
• 正确方法：把讨论赠品绕过去，先讲商品
“您先了解一下这款洗发水，如果感觉效果不好，再多的赠品您也不会要 的。您说是吧”
“您先看下我们产品的质量，咱们买产品，又不是买赠品，您说是吧。” “你先看看这款洗发水您适合不适合，如果不适合你肯定不会要。”
好的，我随便看看
(最怕的一句话，无可奈何……)
这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了。 好的开始是成功的一半，那么错误的开始也是失败的一半。
第一句：一个好的开场白
一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！
那应该怎 么说呢？
迎客话术：
“你好，欢迎了解一下中药世家的霸王洗发水”
一定要把品牌说出来，因为顾客可能只是随便逛逛，他 可能并不知道我们的品牌，另外，说出品牌也是在做广 告~
第三种说法：领先品牌。例 “霸王是中草药洗发水的领导品牌”； “霸王洗发水连续五年在中草药洗发水类销量领先” …
第四种说法：制造热销气氛。“此款畅销产品数量有限，先到先得，快来抢购”
第五种说话：时限性。“我们的活动还剩最后半天”；
第三句：不要多余的礼貌，直接介绍产品
你好，欢迎了解一下中药世家的霸王洗发水 “我们今天正在做买满98元，立赠购物车的活动。”
2.新香型：经过多次消费者调严，大家都 说我们的味道很天然、清香，都非常喜欢 这个味道。
3. 新wk.baidu.com术：xx萃取技术，可以将中草药原 材料中的有效成分更完全的萃取出来，所 以洗发水质量会更好。
…
讲效果
“头发因为×××原因，会变得 ×××，这款洗发水的××× 成份， 能×××，令头发×××。”
如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢？
顾客
问题2：
能不能多送我点赠品~~
回答方式1：
不能！
强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！
当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入赠品的讨 价还价，我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，不是“多给赠品”！
情景模拟：买苹果
“你能便宜点吗？”如果你是卖苹果的，你不要直接回答他，你问他：“你要多少啊？” 这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多！ 如果你不是卖苹果的，你是买苹果的，你怎么回答：“你要多少啊？” 你也不要直接回答要多少，你要反问他：“你能便宜多少啊？” 这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权！
实战性销售话术&技巧
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可见，有技巧性的销售动 作和话术，是多么的重要！
你有没有经常听到顾客这样说…
随便看看……. 太贵了…… 老顾客也没有优惠么？…… 没听过这个牌子啊？…… 质量会不会有问题？好不好用？…… 不好用怎么办？找你？到时候你肯定不承认啦…… 怎么前面那个商场比你们卖的便宜？…… 我再看看吧…… 跟朋友讨论：“你觉得如何？”…… 我想先买一个小的试试…… 不送这个赠品我就不买了…… 本来只能送个小赠品，却坚持要大的……
技巧一：周期分解法
“美女，这瓶洗发水是1000ml的，如果你是一家三口用，都可以用半年呢， 一天才几毛钱，为了您头发的健康，物有所值啊！”
技巧二：用“多”取代“少”
让他想到了痛苦
“您少吃一顿肉就有了。”“少吃几个冰激凌就行了！” “就当您买了件很高档的衣服。” “就当你打麻将多赢了一次钱。”
把痛苦变成了快乐
给你一个 最简单、最通用、最易记、最有效 的技巧及话术……
要怎么回答？
不要再用错误的销售话术啦！ 这等于在赶走你的“财神爷”！！
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很多导购，顾客进门第一句话他就说错了！
“你好，欢饮光临！”
其实这句话说错了！第二句话说 错的人更多了！“
“您想要点什么？” “有什么可以帮您的吗？” “帅哥/美女，请随便看看！” “你想看什么价位的洗发水？” “能耽误您几分钟时间吗？” “我能给您介绍一下吗？” “喜欢的话，可以看一看！”