销售技巧及话术ppt课件
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销售技巧和话术培训ppt课件
促成交易与后续跟进
识别购买信号
留意客户的言语和非言语暗示，判断 他们是否准备好进行购买。
确认交易细节
与客户确认购买细节，如价格、交货 时间、付款方式等。
提出购买建议
在适当时机向客户提出购买建议，可 以包括优惠活动、套餐选择等。
持续跟进与维护关系
在交易完成后，定期与客户保持联系 ，提供售后服务和支持，以维护良好 客户关系并促进再次购买或推荐新客 户。
THANKS
感谢观看
话术设计原则与技巧
使用积极词汇
倾听与回应
运用积极、正面的词汇，激发客户购 买欲望。
在沟通过程中注意倾听客户需求，及
合理运用语气和语速的变化，增强话 术的感染力。
04
销售流程中话术应用
开场白与自我介绍
建立良好第一印象
用热情、自信的语言打招呼，展现专业形象。
简洁明了地介绍自己
02 适应市场需求
随着市场竞争的加剧，需要不断提升销售人员的 专业素养和销售技能。
03 打造高效销售团队
通过统一的培训和指导，增强销售团队的凝聚力 和执行力。
培训内容和目标
销售技巧培训
包括客户需求分析、产品 展示、谈判技巧、客户关 系维护等方面的技巧培训 。
话术培训
针对不同销售场景和客户 需求，设计有效的话术和 沟通策略，提高销售成功 率。
案例剖析
深入分析每个失败案例的原因 、过程和结果，指出问题所在 。
讨论环节
组织参训人员对失败案例进行 讨论，探讨如何避免类似错误 和应对难题。
教训总结
总结失败案例中的教训，提出 改进措施和建议，帮助销售人 员避免重蹈覆辙，提高销售成
功率。
07
总结回顾与展望未来
销售技巧篇PPT课件
利B 益利
Be农 产品
因为 它的口感天然、 对你而言 宝宝食用后，既能
细腻、纯正，不
获得比较均衡的营
含人工添加剂，
养，满足一天营养
内含纯天然营养
需求；又使妈妈安
补充剂
心
4
5
2、A（卖点）： 自己与竞争对手有何不同
产品名称
来源 基本营养素
特点
有机营养米粉
精选纯天然、
特别添加了DHA、AA、亚油酸等营养成分，让宝 宝视力敏锐，大脑更聪明。
如果您给您宝宝食用了，您的宝宝视力、大脑、免 疫力将会得到提升，比起同龄孩子，您宝宝要更聪 明，更睿智！
现在我们这还有活动，买三赠一，既经济又实惠。
宝宝的健康是所有父母的心愿，傲滋品牌的鳕鱼肝
油已经被许多父母所认可，您也为您宝宝的健康做
销售导购技巧篇
培训师： 张琴
1
1 FAB销售技巧法 2 商品导购流程 3 常用成交技巧法
2
一、全面了解FAB
什么是FAB？利益销售
站在顾客立场，介绍商品 关注顾客“买点”，用商 品“卖点”说服 强调产品带来的好处，而 非产品本身
3
“FAB”法引导顾客
特F 点特
Feature
连接词
卖A 点优
Advantage
有机营养米粉+ 乳钙关联销售：
18
要念的经：噢嘛呢哞嘛哄 All Money Go My Home!
19
2024/10/29
20
购买商品上。 6、引导成交法：通过向顾客提问题的方法引导顾客下决心购买。
13
销售话术举例
14
乳钙销售话术解析：
傲滋品牌的乳钙，它的原料是进口新西 兰的天然牛乳钙，液体状的，宝宝容易吃， 易吸收；而且有香浓牛奶的味道，宝宝很 容易接受。
《销售话术技巧》PPT课件
注意事项
避免过度情感化，保持专业性和客观 性。
情感交流技巧
运用同理心、关注客户情感变化、适 时表达关心和理解。
应对客户异议和拒绝策略
保持冷静和礼貌
不因客户异议或拒绝而产生负面 情绪或行为。
探寻原因
主动询问客户产生异议或拒绝的 原因，以便有针对性地解决问题。
提供解决方案
根据客户需求和实际情况，为客 户提供可行的解决方案。
分析话术效果
对话术效果进行定量和定性分析， 找出存在的问题和不足之处。
持续优化改进
根据分析结果对话术进行优化改 进，提高话术的针对性和有效性。
05
CATALOGUE
团队协作与培训提升整体能力
团队内部经验分享和互相学习
鼓励团队成员分享成 功案例、销售技巧和 心得体会
设立内部知识库，整 理和归纳团队成员的 经验和知识
《销售话术技巧》 PPT课件
目 录
• 了解销售话术基础 • 掌握有效沟通技巧 • 经典销售话术案例剖析 • 个性化定制销售话术策略 • 团队协作与培训提升整体能力 • 总结回顾与展望未来发展趋势
01
CATALOGUE
了解销售话术基础
销售话术定义与重要性
销售话术定义
销售话术是指在销售过程中，销售 人员为达到销售目标而运用的一系 列语言技巧和沟通策略。
挖掘潜在需求
引导客户发现潜在需求，扩大 销售机会。
定制化解决方案
根据客户需求，提供定制化的 产品或解决方案。
02
CATALOGUE
掌握有效沟通技巧
倾听能力培养与实践
01
02
03
倾听的重要性
了解客户需求、建立信任 关系、获取有效信息。
销售技巧和话术培训PPT
提供方案
6
“X先生/X女士，车辆贷款是市场上最便宜的融资，更何况我们金祥雪佛兰还给到这方面的补贴，可以说 最最实惠的购车方案，目前我们有建设银行、招商银行、厂家金融等合作伙伴，分别有不同的贷款方案， 我就拿建设银行给您举例，假设贷款金额是XXX，周期是XX，那这个期间每月只要还XXX，购车首付款是 XXX，您看多合理，而且后面手续办理也非常简单，如果顺利整个贷款手续只需要1周时间。” “X先生/X女士，保险是每一辆机动车都要购买的服务，目前我们金祥雪佛兰合作的是人保、平安、太平 洋、这类大公司，您可以随便选择，当然我个人建议您选择平安保险公司，因为………， 保险随着购买 的险种不同价格也有所浮动，这里我建议购买全部基本险，其中有………，请问您对每个险种所包含的 条件和项目都了解吗？需要我帮您逐一解释吗？另外还有几个附加险我这里也逐一给您解释一下吧，意 思是……。简单计算一下，保险所要花费的费用是……….。会根据发票金额多退少补的。”
3
做汽车销售的人都明白公司是有很多的附带精品赠送给客户 的，但也不是随便送。在能说服客户的情况下尽量不要给客 户额外赠送其他的礼品，因为礼品也需要成本，赠送礼品就 等于在减少自己的佣金。在汽车销售话术中可以跟客户说： 我们已经赠送您很多的礼品了，在这个价格上再送的话我们 会亏损很难向公司交代的。遇到坚持要送东西的客户时，一 定要跟客户说我帮您向上级申请让客户感觉到这个礼品确实 有价值以及你帮了他。
5
试乘试驾
“X先生/X女士，刚才给您做了车辆的静态展示，下面我想邀请您进入车辆的动态展示，就是试乘试驾，整个试驾过程需要 30分钟左右，您看时间安排上还充裕吗？”得到认可后，“请问您领证时间超过1年吗？方便的话请出示一下，我去给您办 理试驾手续，大概需要3分钟时间，期间我会安排好车辆，调节好舒适的温度，复印驾照，在我离开前您看还需要给您再续 点茶水吗？” 然后离开…… 请客户签署试乘试驾协议书后带到路线图前介绍试驾路线。并提醒客户注意安全，听从指挥。 如果客户已经试车过，开始询问客户感受。 “X先生/X女士，请问您以前是在金祥雪佛兰店内试车？还是开过朋友的车？ 开过之后对车辆的哪些方面还有疑惑？我现在可以帮您解答。” 客户坐进车内首先提醒车内全部乘客系好安全带后开始介绍功能与配置，尤其车辆的优势。 “请各位乘客都系好安全带， 以保证试车安全。另外请问车内温度您觉得合适吗？有需求随时可以告诉我，我会帮助作调整。”然后了解客户体验重点， “X先生/X女士，请问您主要想体验车辆哪方面的性能？”出发后在做急加速和急减速之前先告知客户拉好扶手，然后询问 客户感受。
销售经验分享销售技巧培训PPT
具体对策
1
周期分解法
2
用“多取代“少”
将产品的价值用时间来换算，精确到一天会 花多少钱。比如“一只手表的价格是3680使 用寿命是5年，那么一年的费用是736元，一 个月只花61元钱就可以了。多么物超所值啊！
当顾客要求价格便宜的时候，不少专销员会样 说“你只当打牌输了的。"其实这是错误的，少 了钱会让顾客觉得亏了些什么，心情较为痛苦。 正确的说法应该是“就当您打牌赢了给自己个 奖励”，避免了痛苦，转移成了快乐。
最后再说：“所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消 费者，所以我对产品质量要求也很高，我才会在这个厂家做销售，不到其它厂 家做销售，就是因为这里的质量好。”至少吓得他不敢去其他厂家买。
不要否定你的顾客， 即使他是错的也要 先认同再引导。
客户常用提问及对策
1
式继续介绍商品让他爱不释手。
2
预算与商品价格 相差很多
那就是真的超出预算了。这个时候我们再转商品， 但说的时候要顾及顾客的尊严，“先生，我们这边 也上了一些新款，我来帮你介绍。”顾客一看便明 白，这样你给了顾客面子也赚了商品。
02
第二句话
“你想看个什么价位的？” “能耽误您几分钟时间吗？” “我能帮您做些什么？” “喜欢的话，可以看一看。”
好的开场白
让你的顾客停留
把顾客吸引住，让他停留下来
直接拉过来介绍商品
01
02
03
“你好，欢迎光临XxX专柜”
“这是我们刚出的新款。” “我们这里正在做xx活动”
“我来帮你介绍介绍”
PART
具体对策
“这件的特点是……，那件的 特点是···，您觉得呢？”
如果顾客非要你决定，那么 我们就帮他决定：“我个人 觉得这个比较好，您觉得 呢？”
销售话术及技巧培训课件
0
5 SPIN 顾问式销售 Chinese companies will no longer remain in the hard stage and they are also promoting a culture
SPIN 顾问式销售
SPIN 顾问式销售
顾问式销售技巧是以从客户的背景， 到客户所遇到的问题，利用自身的专 业知识以及沟通技巧发掘客户隐性问 题为中心的销售，并建立信任关系
转述
用自己的话总结顾客的异议
转述顾客的异议，帮助他们 重新评估、调整和确认他们 的担忧
转述让您有机会把顾客的异 议转化为您更容易应对的表 述形式
解决
从以上两个步骤中所获得的 时间和附加信息能够让您更 容易用专业的方式加以回应 此外还能够显示您对顾客的 问题的关注并积极响应认可 他们的担忧，理解并认同顾 客的感受，然后给出您的解 决方案
明确产品在竞品比较的过程中的优势地位
ACE 竞品比较方法
技巧：
竞品比较技巧“ACE”
好处：
让客户意识到我们可以 创造与竞争对手同样甚 至更多的价值
作用：
消除客户的顾虑，可以把 问题变成树立成购买我们 车辆的信心
应用场景：
客户在竞品比较时提出不 利于我们品牌车型的观点
ACE 竞品比较方法
ACE 竞品比较方法
作用：
识别购买动机，针对性的 产品介绍
应用场景：
来电接听、进店接待、产 品介绍
OLET 提问技巧
1 通过开放式的问题了解顾客，让顾客表达自己的想法（过去经历 ）
举例：您关注了哪些车型？
2 用之前的回答引出下一个问题（表示对顾客回答的兴趣）
举例：雅阁也是一部不错的车，那您看过之后喜欢它哪方面呢？
最牛的销售技巧话术培训经典ppt课件
金牌销售员——销售话术
-
最新金牌销售员——沟通的艺术
第一讲：开场白 第二讲：销售话术运用原理 第三讲：主顾开拓话术 第四讲：销售异议处理话术 第五讲：销售成交话术 第六讲：故事销售话术 第七讲：情景销售话术 第八讲：销售大师话术
2
销售话术-开场白
开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使 用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反 之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。
19
销售话术运用原理
吉布事后对人说，她最不开心是听到“否定式”的发问， 对于强迫式也不感到愉快。她笑道：“他们何不问我那 件大衣是浅绿还是深绿？那样我会爽快的答他——是红 的”。
20
销售话术运用原理
聪明的人都喜欢用间接法来应酬，但是大都加以滥用，所 以有时候弄巧成拙一般来说，凡是可能直接使对方难过， 或有所损害的，都以用间接法为宜。 例如：
销售话术运用原理
作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想 象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买， 这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）------你想要什 么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？”
客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是----” 你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！”
案例一
销售员：“您相信有安全玻璃吗?” 客户：“玻璃是易碎的，这个我知道。”(语气坚定地回答) 销售员什么都不说，掏出随身携带的锤子向玻璃用力去，结果玻璃完好
无损，客户表现出惊讶的神色。 客户：“天啊，真不敢相信!” 销售员：“先生，您打算要多少?” 一段时间后，几乎所有的销售人员都学会了这一有效的办法，可是这位
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最新金牌销售员——沟通的艺术
第一讲：开场白 第二讲：销售话术运用原理 第三讲：主顾开拓话术 第四讲：销售异议处理话术 第五讲：销售成交话术 第六讲：故事销售话术 第七讲：情景销售话术 第八讲：销售大师话术
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销售话术-开场白
开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使 用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反 之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。
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销售话术运用原理
吉布事后对人说，她最不开心是听到“否定式”的发问， 对于强迫式也不感到愉快。她笑道：“他们何不问我那 件大衣是浅绿还是深绿？那样我会爽快的答他——是红 的”。
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销售话术运用原理
聪明的人都喜欢用间接法来应酬，但是大都加以滥用，所 以有时候弄巧成拙一般来说，凡是可能直接使对方难过， 或有所损害的，都以用间接法为宜。 例如：
销售话术运用原理
作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想 象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买， 这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）------你想要什 么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？”
客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是----” 你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！”
案例一
销售员：“您相信有安全玻璃吗?” 客户：“玻璃是易碎的，这个我知道。”(语气坚定地回答) 销售员什么都不说，掏出随身携带的锤子向玻璃用力去，结果玻璃完好
无损，客户表现出惊讶的神色。 客户：“天啊，真不敢相信!” 销售员：“先生，您打算要多少?” 一段时间后，几乎所有的销售人员都学会了这一有效的办法，可是这位
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销售技巧培训PPT(共 48张)
遇到顾客让我们帮着选怎么回答呢？ “这件的特点是……，那件的特点是……，您觉得呢？” 如果顾客非要你决定，那么我们就帮他决定：“我个人觉得这个比较好，您 觉得呢？”最后一定要问顾客，让顾客点头确认。
把赠品折算成钱，给我便宜点吧。
分析： 一些专销员可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定
不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客 的拒绝感觉太直接了。
成交的心理障碍
一、害怕被人家拒绝！ 二、害怕给顾客产生误会！ 三、害怕给顾客压力！ 四、自己觉得还不到火候！ 五、大家都这么干！
成交的时机
1、顾客提出价格的问题； 2、询问退换货或保养相关的细节； 3、顾客计算数字； 4、散播烟雾式异议讯号； 5、顾客屡次问道同一个问题； 6、双手抱胸陷入沉思； 7、询问同伴的看法； 8、表情改变，由思考到豁然开朗； 9、转而赞美销售人员； 10、在两件产品当中比较选择。
2、我相信您应该清楚“一分钱一分货”的道理，我们的手表最 大的优势在于…..，而其他的手表不具备这个优势。您用了我们 的产品之后，就一定不会说贵了。（强调产品的优势）
5、这款手表的价格是**元，每天只需要**元就可以拥有这只手 表了。（大数化小数法）
6、你是第一次接触我们的产品吧？你可以试戴一下，觉得效果 好再考虑价格问题。（迂回法）
7、当你在考虑价格的同时，有没有想到产品质量或售后服务呢 ？我想这会影响到你的整个使用过程的，这比价格因素更重要 ，你觉得呢？（观念转移）
我认识你们老总，便宜点，行吗？
分析： 其实顾客说认识老总，他就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟 老总有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识说认识老总的人，不要 当面揭穿，而是把面子给他，但绝不降价。
把赠品折算成钱，给我便宜点吧。
分析： 一些专销员可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定
不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客 的拒绝感觉太直接了。
成交的心理障碍
一、害怕被人家拒绝！ 二、害怕给顾客产生误会！ 三、害怕给顾客压力！ 四、自己觉得还不到火候！ 五、大家都这么干！
成交的时机
1、顾客提出价格的问题； 2、询问退换货或保养相关的细节； 3、顾客计算数字； 4、散播烟雾式异议讯号； 5、顾客屡次问道同一个问题； 6、双手抱胸陷入沉思； 7、询问同伴的看法； 8、表情改变，由思考到豁然开朗； 9、转而赞美销售人员； 10、在两件产品当中比较选择。
2、我相信您应该清楚“一分钱一分货”的道理，我们的手表最 大的优势在于…..，而其他的手表不具备这个优势。您用了我们 的产品之后，就一定不会说贵了。（强调产品的优势）
5、这款手表的价格是**元，每天只需要**元就可以拥有这只手 表了。（大数化小数法）
6、你是第一次接触我们的产品吧？你可以试戴一下，觉得效果 好再考虑价格问题。（迂回法）
7、当你在考虑价格的同时，有没有想到产品质量或售后服务呢 ？我想这会影响到你的整个使用过程的，这比价格因素更重要 ，你觉得呢？（观念转移）
我认识你们老总，便宜点，行吗？
分析： 其实顾客说认识老总，他就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟 老总有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识说认识老总的人，不要 当面揭穿，而是把面子给他，但绝不降价。
九种销售技巧和话术ppt课件
表达清晰
总结词：简洁明了
输标02入题
详细描述：在销售过程中，用简洁明了的语言表达自 己的观点和想法，让客户更容易理解和接受。
01
详细描述：在表达过程中，适当使用专业术语可以提 高客户的信任度和认可度，但要注意不要使用过多的
专业术语，以免让客户感到难以理解。
04
03
总结词：专业术语
04 了解市场和竞争
九种销售技巧和话术 ppt课件
汇报人：
2023-12-08
目录
CONTENTS
• 建立信任 • 掌握产品知识 • 有效沟通 • 了解市场和竞争 • 制定销售策略
目录
CONTENTS
• 利用社交媒体和网络营销 • 建立良好的客户关系管理 • 制定个人销售目标并评估进度 • 不断学习和提高销售技能
01 建立信任
客户满意度调查
倾听
要善于倾听客户的需求和问题。了解 他们的痛点和期望，然后提供相应的 解决方案。只有深入了解客户，才能 提供满足他们需求的产品或服务。
定制化
根据客户的具体需求，提供定制化的 产品或服务。这表明你关心客户，并 愿意为他们量身定制解决方案。
建立个人关系
社交互动
通过社交媒体、短信或电话与客户保持联系。分享与他们相关的有趣内容和行业 动态。这有助于建立亲密关系，并让客户感受到你的关心。
提供有价值的、有趣的内容， 以吸引目标受众的关注和留存
。
建立品牌形象
通过社交媒体展示公司的品牌 形象、产品特点和优势，提升
品牌知名度和认可度。
运用互动营销
通过互动游戏、问答、话题讨 论等方式，提高用户参与度和
粘性，促进用户转化。
网络广告和SEO优化
制定广告策略
销售技巧及话术ppt课件
07
CATALOGUE
总结回顾与展望未来
关键知识点总结回顾
销售技巧概述
包括销售准备、客户沟通、需求挖掘、产品展示、异议处理等方 面。
话术运用原则
明确话术的目的、针对性、灵活性、真诚性等原则，以及不同场景 下的话术应用。
客户关系维护
强调客户关怀、售后服务、持续跟进等客户关系维护措施。
学员心得体会分享
异议处理原则和方法
倾听和理解
表达认同
认真倾听客户的异议，确保完全理解客户 的观点和担忧。
对客户的异议表示理解和认同，建立信任 和共鸣。
提供解决方案
强调产品优势
针对不同类型的异议，提供相应的解决方 案和建议。
突出自身产品的独特优势和价值，以区别 于竞争对手。
实例演示：成功处理客户异议案例分享
案例一
创造紧迫感
利用限时优惠、数量有限等策略创 造紧迫感，促使客户尽快做出购买 决策。
给予客户信心
在谈判过程中，不断给予客户信心 ，强调产品或服务的可靠性和优势 ，打消客户的顾虑。
实例演示：成功价格谈判和成交案例分享
案例一
通过深入了解客户需求，提供个 性化解决方案，成功提高产品价
格并获得客户认可。
案例二
实例演示：成功处理客户异议案例分享
案例四
客户提及竞争对手的产品更优越
处理方法
分析竞争对手产品的优缺点，强调自身产品的独特优势和差异化特点，提供定 制化解决方案以满足客户需求。
05
CATALOGUE
价格谈判与成交技巧
价格谈判策略制定
充分了解市场和竞争对手
在进行价格谈判前，深入了解产品或 服务在市场上的定价情况，以及竞争 对手的价格策略，从而制定更有竞争 力的价格方案。
销售技巧及话术培训PPT
力。
06
CHAPTER
案例分析与实践
成功销售案例分析
成功销售案例分析
通过分析成功的销售案例，可以学习到有效的销售技巧和话术，了解如何更好地与客户沟 通，提高销售业绩。
总结词
成功销售案例分析可以帮助销售人员了解成功的销售策略和技巧，学习如何更好地与客户 建立信任和联系。
详细描述
成功销售案例分析应包括对销售过程的详细描述、销售人员使用的技巧和话术、以及如何 根据客户需求进行有针对性的产品推介等。此外，还可以分析成功销售案例中的亮点和不 足之处，以便更好地改进自己的销售技巧。
决策陷阱与应对策略
识别常见的决策陷阱，如信息过载、认知偏见等，并提供相应的应 对策略，帮助客户做出更明智的决策。
客户参与度提升
通过提问、引导讨论等方式，提高客户的参与度，促进客户主动表 达需求和意见。
客户体验心理学
1 2
体验感营造
通过创造良好的购物环境和氛围，提供优质的服 务和产品，让客户在购买过程中感受到愉悦和满 足。
了解客户的购买习惯、决策过程和行 为模式，以便更好地预测和引导他们 的行为。
根据客户的行为特征，将客户进行分 类，并针对不同类型的客户采取不同 的销售策略。
行为心理学原理
运用行为心理学的原理，如暗示、模 仿、从众等，激发客户的购买欲望和 行动。
客户决策心理学
决策过程分析
了解客户的决策过程，包括信息收集、评估选择和决策实施等阶 段，以便在关键节点上提供有针对性的建议和解决方案。
失败销售案例分析
失败销售案例分析
通过分析失败的销售案例，可以了解到哪些销售技巧和话术不起作用，避免重蹈覆辙。
总结词
失败销售案例分析可以帮助销售人员了解哪些销售策略和技巧不可取，避免犯同样的错误。
06
CHAPTER
案例分析与实践
成功销售案例分析
成功销售案例分析
通过分析成功的销售案例，可以学习到有效的销售技巧和话术，了解如何更好地与客户沟 通，提高销售业绩。
总结词
成功销售案例分析可以帮助销售人员了解成功的销售策略和技巧，学习如何更好地与客户 建立信任和联系。
详细描述
成功销售案例分析应包括对销售过程的详细描述、销售人员使用的技巧和话术、以及如何 根据客户需求进行有针对性的产品推介等。此外，还可以分析成功销售案例中的亮点和不 足之处，以便更好地改进自己的销售技巧。
决策陷阱与应对策略
识别常见的决策陷阱，如信息过载、认知偏见等，并提供相应的应 对策略，帮助客户做出更明智的决策。
客户参与度提升
通过提问、引导讨论等方式，提高客户的参与度，促进客户主动表 达需求和意见。
客户体验心理学
1 2
体验感营造
通过创造良好的购物环境和氛围，提供优质的服 务和产品，让客户在购买过程中感受到愉悦和满 足。
了解客户的购买习惯、决策过程和行 为模式，以便更好地预测和引导他们 的行为。
根据客户的行为特征，将客户进行分 类，并针对不同类型的客户采取不同 的销售策略。
行为心理学原理
运用行为心理学的原理，如暗示、模 仿、从众等，激发客户的购买欲望和 行动。
客户决策心理学
决策过程分析
了解客户的决策过程，包括信息收集、评估选择和决策实施等阶 段，以便在关键节点上提供有针对性的建议和解决方案。
失败销售案例分析
失败销售案例分析
通过分析失败的销售案例，可以了解到哪些销售技巧和话术不起作用，避免重蹈覆辙。
总结词
失败销售案例分析可以帮助销售人员了解哪些销售策略和技巧不可取，避免犯同样的错误。
销售话术技巧培训PPT课件
个性化定制
根据客户需求提供个性 化产品或服务方案。
试错与调整
在销售过程中不断试错 ，调整策略以满足客户
需求变化。
04 产品介绍与优势展示策略
产品介绍方法及技巧
引起兴趣
通过提出与产品相关的问 题或情境，激发客户的好 奇心。
简洁明了
用简短、清晰的语言描述 产品，避免使用过于专业 的术语。
强调特点
突出产品的独特之处和与 众不同之处，让客户对产 品留下深刻印象。
建立长期信任关系重要性
提升客户满意度
01
通过与客户建立长期信任关系，能够更深入地了解客户需求，
提供个性化服务，从而提升客户满意度。
促进口碑传播
02
满意的客户更有可能向他人推荐你的产品或服务，从而带来更
多的潜在客户。
增加客户黏性
03
长期信任关系有助于增加客户黏性，降低客户流失率，提高客
户忠诚度。
定期回访及关怀举措
突出产品优势途径
对比竞品
将产品与市场上同类产品进行比 较，凸显自身优势。
客户见证
展示其他客户对产品的积极评价和 反馈，提升客户信任度。
演示效果
通过现场演示或视频展示产品使用 效果，让客户更直观地了解产品优 势。
针对不同客户类型调整策略
分析客户需求
了解客户的购买动机、预算和使 用场景，以便提供个性化的产品
销售话术技巧培训PPT课件
contents
目录
• 引言 • 销售话术基本概念与原则 • 客户需求分析与定位 • 产品介绍与优势展示策略 • 处理异议和促成交易技巧 • 客户关系维护与拓展策略 • 总结回顾与展望未来发展趋势
01 引言
目的和背景
提升销售人员沟通能 力，掌握有效销售话 术
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
——低买低卖、微笑攻势
某纽约百货经理所说：他宁愿雇佣一名可爱笑容而没有念完 学的女孩，也不顾一个摆着“扑克牌”面孔的哲学博士。
11
学会倾听
不要打断顾客的话 始终与顾客保持目光接触 保持疑问 听完之后，问一问“您的意思是……”“
我没理解错的话，您好是需要”等等，以 印证你在倾听。
12
学会赞美
15
15 导购
·良好的应对用语（3）
（10）提到顾客已明白的事情时 不必我说您也知道 如您所知的 （11）顾客问自己所不了解的事情时 现在我请负责人与您详谈，请稍等 我不太清楚，请承办员为您解说 （12）金钱收授时 谢谢，一共是480元，收您500元，找
您20元，请您过目、点清 正好收您480元 （13）听取顾客抱怨时 如您所说 真对不起 对不起，添加您的麻烦 我马上查，请稍等 浪费您很多时间 今后我们将多注意 感谢您亲切的指教
18
顾客类型
• 按年龄分类
老年顾客：购买心理稳定；动作缓慢 、问长问短
敏感，怀疑，喜欢购买用 习惯的产品
中年顾客：理智型、自信、注重产品 质量
16
16 导购
二、禁语
• 一分钱，一分货 • 不可能，绝不可能发生这种事情 • 这个问题不关我的事，是厂家问题 • 恩，这个问题我不太清楚 • 我不会 • 这是本店的规定 • 我们一直都是这么卖的 • 我们没发现这个毛病呀 • 你先听我解释 • 你相不相信我？ • ……
17
• 别和顾客争辩 ——哎呀，这种产品在别的超市只要10元，你这里那么贵？！ ——是啊，这里的食品价格是高点，不过想知道您买的那种口感怎么样？ ——还好吧，就是有点淡了，不够脆 ——恩，这种食品的制作是比较复杂，那您喜欢什么类型的口味？ ——味道重点，有嚼头的 ——恩，那你可以尝试我们这个**产品，我想尝试后可能会有不一样感受 ——是吗？真的…… ——恩，您可以买一点尝试一下，不需要买太多，尝试不错了再来多买点 ——哦，那我买点吧……
六项基本听话方法
1.愉快的、耐心的听，不要有先入为主的观念 2.把话听到最后，不要中途插嘴 3.巧妙运用询问、点头等技巧 4.确认不易了解之处 5.消除动作上的恶习 6.了解顾客语言和内心
1. 2. 五项基本询问方法 3. 4. 5.
14
·良好的应对用语（1）
（1）欢迎顾客时 欢迎光临 （2）季节性问候语 您早 今天真是好天气 天气很冷 非常感谢您冒雨光临 （3）表示感谢的语言 多蒙照顾，深深感谢 感谢您远驾光临 （4）对顾客的回答 是的，如果是我我也会这样以为 是，您说的对 是的，您说的有道理/是的我理解您
8
沟通技巧
导购销售过程就是沟通的过程，因此，掌握基本的沟通技巧， 并在工作中有效运用这些技巧是作为一个优秀的导购应具备的基本技
能。
9
沟通技巧
• 善用微笑的力量
微笑会使对方富有，但不会使你变穷 它只要瞬间，但它留给人的记忆却是永远
它会使疲倦者感到愉悦
10
沃尔玛创始人生前用一句话概括他成为亿万富翁的秘诀
·良好的应对用语（4）
（14）顾客要求面会时 欢迎光临 对不起，您是哪位 请稍等，您是哪位 对不起，您是哪位 他现在不在位子上 如果不妨碍，请我来听您的吩咐 是，我知道了，他回来后，我一定
传达 真对不起，您可留张名片吗？ 我来引导您，这边请--（15）请顾客坐下时 请坐 请坐着稍等一下 （16）欢送顾客时 那么，再见 谢谢，期待您再次光临
（6）由衷的赞美
要克服“害羞的情绪”，要学习赞美的方法
（7）于对话中加入赞美语 在顾客回答问题或做商品说明时，对顾客加以赞美
13
项目
说、听、问的基本技巧
六项基本说话方法
1.以适当的语速说话 2.使用正确的普通话（县城等地方要学会使用方言） 3.以明朗、清晰、快活的声音说话 4.发音正确、咬字清晰的说话 5.以短句、简洁的说 6.少用冷僻的字句，尽量用口语化通俗语言
4
让我们先看一段案例：
国庆期间，李小姐来到某百货特产专 卖店，人还没进去，专卖店的服务小姐就 一个个蜂拥围将上来，又是拉又是扯，挤 挤挨挨，好不亲热，李小姐一个劲的接受 ：“我只是先看看，再做决定。”服务小 姐还是不离去，跟在李小姐的身后，只要 李小姐的眼光稍作停留就赶紧追问：“你 5
掌握了销售的技巧 我们才不会成为一直叮咬顾客的蚊子！
由衷的赞美顾客，可以帮助导购建立融洽的沟通环境
赞美方法
具体的技巧
（1）努力发现长处
发现小孩、携带物、服装、仪容等长处
（2）只赞美事实
以真诚的态度对所发现的长处赞美
（3）以自己的语言赞美 适当引用别人的评价，并形成自己的言语自然的赞美
（4）具体的赞美
具体细致的赞美
（5）适时的赞美
设法在说话的段落，适时地加以赞美
的心情 （5）离开顾客眼前时 对不起，请稍等 失陪一下
·良好的应对用语（2）
（6）受顾客催促时 非常对不起，就快好了 请再稍等一下，对不起 （7）向顾客询问时 对不起，您是哪位？ 很抱歉，您是哪位？ （8）拒绝顾客时 非常不巧 真对不起 不得已，没有办法 非常对不起 （9）麻烦顾客时 可能会多添您的麻烦 真感到抱歉 是否请您再考虑 如果您愿意，我会感到很高兴
销售技巧及话术培训
1
目录
一．销售技巧 二．销售话术
2
目录
一．销售技巧 二．销售话术
3
观察上图，请问有几个16正个方形？
门店顾客开发维护也是同样道理，顾客与顾客之间存在千丝万缕的关系， 只要门店人员对此加以巧妙运用，就能开发出源源不断的新客户。
顾客开发如同飞机引擎一样重要，是基础也是核心，对门店生产发展至关 重要，失去客户就像一架没有引擎的飞机，即便再豪华，充其量也只是模 型而已。
6
销售服务十步曲
欢迎光临
微笑和客人 打招呼
揣摩顾客需 要
产品解说
ＶＩＰ登记
收银服务
促成交易
劝说推荐
售后服务告 之
结束送客
7
具备待客销售的4S
迅速 (speed)
微笑 (smile)
灵巧 (smart)
4S
诚恳 (sincerity)
4S：即迅速地依照程序，并以微笑、诚恳的态度从事工作。使顾客感觉
某纽约百货经理所说：他宁愿雇佣一名可爱笑容而没有念完 学的女孩，也不顾一个摆着“扑克牌”面孔的哲学博士。
11
学会倾听
不要打断顾客的话 始终与顾客保持目光接触 保持疑问 听完之后，问一问“您的意思是……”“
我没理解错的话，您好是需要”等等，以 印证你在倾听。
12
学会赞美
15
15 导购
·良好的应对用语（3）
（10）提到顾客已明白的事情时 不必我说您也知道 如您所知的 （11）顾客问自己所不了解的事情时 现在我请负责人与您详谈，请稍等 我不太清楚，请承办员为您解说 （12）金钱收授时 谢谢，一共是480元，收您500元，找
您20元，请您过目、点清 正好收您480元 （13）听取顾客抱怨时 如您所说 真对不起 对不起，添加您的麻烦 我马上查，请稍等 浪费您很多时间 今后我们将多注意 感谢您亲切的指教
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顾客类型
• 按年龄分类
老年顾客：购买心理稳定；动作缓慢 、问长问短
敏感，怀疑，喜欢购买用 习惯的产品
中年顾客：理智型、自信、注重产品 质量
16
16 导购
二、禁语
• 一分钱，一分货 • 不可能，绝不可能发生这种事情 • 这个问题不关我的事，是厂家问题 • 恩，这个问题我不太清楚 • 我不会 • 这是本店的规定 • 我们一直都是这么卖的 • 我们没发现这个毛病呀 • 你先听我解释 • 你相不相信我？ • ……
17
• 别和顾客争辩 ——哎呀，这种产品在别的超市只要10元，你这里那么贵？！ ——是啊，这里的食品价格是高点，不过想知道您买的那种口感怎么样？ ——还好吧，就是有点淡了，不够脆 ——恩，这种食品的制作是比较复杂，那您喜欢什么类型的口味？ ——味道重点，有嚼头的 ——恩，那你可以尝试我们这个**产品，我想尝试后可能会有不一样感受 ——是吗？真的…… ——恩，您可以买一点尝试一下，不需要买太多，尝试不错了再来多买点 ——哦，那我买点吧……
六项基本听话方法
1.愉快的、耐心的听，不要有先入为主的观念 2.把话听到最后，不要中途插嘴 3.巧妙运用询问、点头等技巧 4.确认不易了解之处 5.消除动作上的恶习 6.了解顾客语言和内心
1. 2. 五项基本询问方法 3. 4. 5.
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·良好的应对用语（1）
（1）欢迎顾客时 欢迎光临 （2）季节性问候语 您早 今天真是好天气 天气很冷 非常感谢您冒雨光临 （3）表示感谢的语言 多蒙照顾，深深感谢 感谢您远驾光临 （4）对顾客的回答 是的，如果是我我也会这样以为 是，您说的对 是的，您说的有道理/是的我理解您
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沟通技巧
导购销售过程就是沟通的过程，因此，掌握基本的沟通技巧， 并在工作中有效运用这些技巧是作为一个优秀的导购应具备的基本技
能。
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沟通技巧
• 善用微笑的力量
微笑会使对方富有，但不会使你变穷 它只要瞬间，但它留给人的记忆却是永远
它会使疲倦者感到愉悦
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沃尔玛创始人生前用一句话概括他成为亿万富翁的秘诀
·良好的应对用语（4）
（14）顾客要求面会时 欢迎光临 对不起，您是哪位 请稍等，您是哪位 对不起，您是哪位 他现在不在位子上 如果不妨碍，请我来听您的吩咐 是，我知道了，他回来后，我一定
传达 真对不起，您可留张名片吗？ 我来引导您，这边请--（15）请顾客坐下时 请坐 请坐着稍等一下 （16）欢送顾客时 那么，再见 谢谢，期待您再次光临
（6）由衷的赞美
要克服“害羞的情绪”，要学习赞美的方法
（7）于对话中加入赞美语 在顾客回答问题或做商品说明时，对顾客加以赞美
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项目
说、听、问的基本技巧
六项基本说话方法
1.以适当的语速说话 2.使用正确的普通话（县城等地方要学会使用方言） 3.以明朗、清晰、快活的声音说话 4.发音正确、咬字清晰的说话 5.以短句、简洁的说 6.少用冷僻的字句，尽量用口语化通俗语言
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让我们先看一段案例：
国庆期间，李小姐来到某百货特产专 卖店，人还没进去，专卖店的服务小姐就 一个个蜂拥围将上来，又是拉又是扯，挤 挤挨挨，好不亲热，李小姐一个劲的接受 ：“我只是先看看，再做决定。”服务小 姐还是不离去，跟在李小姐的身后，只要 李小姐的眼光稍作停留就赶紧追问：“你 5
掌握了销售的技巧 我们才不会成为一直叮咬顾客的蚊子！
由衷的赞美顾客，可以帮助导购建立融洽的沟通环境
赞美方法
具体的技巧
（1）努力发现长处
发现小孩、携带物、服装、仪容等长处
（2）只赞美事实
以真诚的态度对所发现的长处赞美
（3）以自己的语言赞美 适当引用别人的评价，并形成自己的言语自然的赞美
（4）具体的赞美
具体细致的赞美
（5）适时的赞美
设法在说话的段落，适时地加以赞美
的心情 （5）离开顾客眼前时 对不起，请稍等 失陪一下
·良好的应对用语（2）
（6）受顾客催促时 非常对不起，就快好了 请再稍等一下，对不起 （7）向顾客询问时 对不起，您是哪位？ 很抱歉，您是哪位？ （8）拒绝顾客时 非常不巧 真对不起 不得已，没有办法 非常对不起 （9）麻烦顾客时 可能会多添您的麻烦 真感到抱歉 是否请您再考虑 如果您愿意，我会感到很高兴
销售技巧及话术培训
1
目录
一．销售技巧 二．销售话术
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目录
一．销售技巧 二．销售话术
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观察上图，请问有几个16正个方形？
门店顾客开发维护也是同样道理，顾客与顾客之间存在千丝万缕的关系， 只要门店人员对此加以巧妙运用，就能开发出源源不断的新客户。
顾客开发如同飞机引擎一样重要，是基础也是核心，对门店生产发展至关 重要，失去客户就像一架没有引擎的飞机，即便再豪华，充其量也只是模 型而已。
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销售服务十步曲
欢迎光临
微笑和客人 打招呼
揣摩顾客需 要
产品解说
ＶＩＰ登记
收银服务
促成交易
劝说推荐
售后服务告 之
结束送客
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具备待客销售的4S
迅速 (speed)
微笑 (smile)
灵巧 (smart)
4S
诚恳 (sincerity)
4S：即迅速地依照程序，并以微笑、诚恳的态度从事工作。使顾客感觉