销售技巧和话术培训(PPT 88张)
药品销售技巧和话术
药品销售技巧和话术*你在下面的十分钟内将如何说服医生处方你的产品?*见到医生你第一句话该说什么呢?*你如何知道医生会对你的产品感兴趣?*你相信你的产品确会对患者带来显著效果，而且费用低廉，但你的医生客户会接受你的观点吗?*如果医生反对你提出的观点你该如何消除他的异议呢?*你的信息也许真的对医生的临床工作会有不少帮助，但你如何让你的客户意识到这一点，并且真的很高兴与你交流?*如果医生真的接受了你的建议，你该怎样帮助他更快乐的获得使用你推荐的药品的经验?你该如何处理，你具备了这样的专业技巧吗?现在的工作中出现的很多问题都源于各公司对代表们缺乏?基础的专业销售技巧的培训，药品又不同于普通的消费品，所以在推广中需要更专业化，你必须对你所有传达的信息负责任。
好，说了这么多，让我们来对销售的技巧做一个重新的认知，也让我把一些好东西代给大家。
你认为什么样的才是专业的推广技巧呢?*药品的销售技巧说到底就是用各种方法满足医生的个人需求，他的需求满足了，自然会处方你的产品来回报你。
*销售技巧是寻找满足医生需求的方法。
*销售技巧是在销售过程中一切能帮助你完成销售目标的方法。
*销售技巧是更巧妙的讲解产品，记客户接受你的产品的方法。
*销售技巧是利用人际关系达到销销目的的方法。
大家一定都有很多的答案。
那到底什么是销售技巧?销售是产品的提供者与客户的双向沟通的过程，企业通过产品及服务满足客户的特定需求，利用市场策略来发掘客户的市场潜力，不断增加目前产品的使用量，实现销售目标。
销售归根结底是一个沟通的过程，在药企中医药代表并不能够通过改变企业的产品来影响销售结果，但他能够影响产品沟通的过程，以及相关的客服水准，应此销售技巧首先是一种沟通的技巧。
药品销售技巧就是有效的使用各种语言方式通过和医生的双向沟通，运用市场策略提供企业产品和相关服务，满足医生临床使用正确药品的需求。
应此这一技巧在工作中也被称为专业拜访技巧。
1、了解专业拜访技巧和专业拜访技巧的六步循环法时间就是金钱，沟通的时间是宝贵的，一个医生通常能接受代表拜访的时间在10分钟以内或是更加有限，如何能在短短的时间内完成你的拜访目的，这就是专业技巧要解决的核心问题。
沟通管理培训讲义(PPT 88页)
1.信息交 流速度快
5.有一定 的片面性
沟通中的障 碍及其克服
冲突与谈判
2.信息比 较准确
非正式沟通是 不是小道消息呢？
2020/11/27
3.沟通效 率较高
4.可以满 足职工的
需要
24 24
组织中的沟 通
✓沟通的重要性 ✓沟通过程 ✓沟通的类别
✓非正式沟通及 其管理
✓沟通网络
非正式沟通及其管理（续）
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• 《施氏食狮史》是一篇由赵元任所 写的设限文章。全文共九十一字（
连标题九十六字），每字的普通话 发音都是shi。《施氏食狮史》这
篇短文都能看懂，可是如果你读给
别人听，他是无论如何也听不懂的 ！
• 《施氏食狮史》：石室诗士施氏，
嗜狮。誓食十狮。施氏时时适市视
狮。十时，适十狮适市，适施氏适
2020/11/27
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Y式沟通
在这种方式下，只有一个成员位
于沟通的中心，成为沟通的媒介。
这种方式集中程度高，解决问题
速度快，但除中心人员之外，组
织成员平均满意程度较低。适用
于主管人员的工作十分繁重，需
要有人选择信息，提供决策依据，
节省时间，而又要对组织实行有
效控制情况。
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环式沟通
沟通管理培训讲义(PPT 88页)
一、为什么需要沟通？
➢ (美)哈佛大学调查结果显示：在500名被解 职的男女中，因人际沟通不良而导致工作 不称职者占82%。
➢ (美)普林斯顿大学在1万份人事档案进行分 析，结果：“智慧”、“专业技术”、“ 经验”只占成功因素的25%，其余75%决 定于良好的人际沟通。
销售技巧及话术培训
异ห้องสมุดไป่ตู้处理的方法
倾听并理解客户的异议
认真倾听客户的异议，理解其真实需求和关 注点。
提供替代方案或补偿措施
如无法满足客户的要求，可提供其他替代方 案或给予一定的补偿措施。
积极回应并解释原因
针对客户的异议，积极回应并给出合理的解 释和答案。
保持冷静和礼貌
CHAPTER 08
总结与展望
培训成果总结
掌握基本销售技巧和话术
通过培训，销售人员熟练掌握了产品知识、客户需求分析、销售 谈判、异议处理等基本销售技巧和话术。
提高销售效率
培训后，销售人员的销售效率得到显著提升，能够更好地把握客户 心理，快速达成销售目标。
增强团队协作能力
培训中注重团队协作和沟通能力的培养，使得销售团队更加团结， 协作更加默契。
如何突出产品特点 和优势，吸引客户 关注。
促成交易技巧
如何把握时机，促 成客户做出购买决 策。
CHAPTER 03
客户需求分析与沟通
了解客户需求的方法
提问技巧
运用开放式和封闭式问题，引导 客户表达需求。
倾听能力
耐心聆听客户讲述，捕捉关键信息。
观察能力
注意客户的言行举止，分析潜在需 求。
有效沟通的技巧
增强客户信任
运用恰当的销售技巧可以让客户感受 到销售人员的专业和诚信，从而增强 客户对销售人员和产品的信任。
销售技巧的分类
客户需求分析技巧
如何有效了解客户 的真实需求和期望。
异议处理技巧
如何有效应对客户 提出的异议和问题， 消除客户疑虑。
开场白技巧
如何引起客户兴趣， 建立良好第一印象。
五大销售技巧和话术
销售人员在和客户的沟通过程中，不仅要使用文明的 语言、保持谦和的态度以外，且在沟通和谈话的方式 方法上，还需要注意一些细节性问题。自己在和客户 谈话时，应该注意一些禁忌。要不然哪怕你巧舌如簧 ，口才非凡，产品优异，价格低廉，只要不经意间惹 恼客户，到手的订单也会飞走
1、在和客户交谈之中禁忌“闭嘴”
销售技巧
拜访形象
确定进门
赞美观察
确定达成
克服异议
有效提问
倾听推荐
拜访形象
“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！ 取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的 参与者只有客户，要想取得进步首先要以挑剔的眼 光看待自己的努力，然后决定做什么。 上门拜访客户尤其是第一次上门拜访客户，难免相 互存在一点戒心，不容易放松心情，因此销售人员 要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访， 形象可以在成功路上助你一臂之力。
●赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标 签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。
●赞美分为三个层次
（ 一）直接赞美（阿姨您看上去真年轻）
（二） 间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧， 看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一 定是个教育有方的好妈妈。）
（三） 深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，像我 妈妈一样善良、温和），赞美的主旨是真诚，赞 美的大敌是虚假。
流程
销售小故事
销售流程 让客户无法拒绝你
销售小故事
一个替人割草打工的男孩打电话给一位陈太
太说：您需不需要割草？”
陈太太回答说：“不需要了，我已有了割草工。
”男孩又说：“我会帮您拔掉花丛中的杂草。”
陈太太回答：“我的割草工也做了。”
男孩又说：“我会帮您把草与走道的四周割齐。
销售技巧和话术
销售技巧和话术一、提示引导法（长生剑）意思是一部车子的引擎，认识只是车子的外壳。
当我们现在正在谈提示引导的时候，会注意看以下的文章;当注意阅读的时候，会不自觉的吞口水;当感到吞口水的动作增加的时候，会开始有一些特别的感觉，会感觉到我为什么会知道吞口水的动作会增加，可能不了解我为什么会了解，没有关系，只要笑一笑就可以了。
刚才过程当中是否开始吞口水?这是提示引导，一个好的沟通者你听他说话会很顺畅，你不会产生抗拒。
如何去提示引导一个人呢?在做提示引导的时候，请你避免引起一个人的负面连结或观点。
什么叫负面连接或观点?现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬，你也不要想象你正在掌起柠檬张开嘴往嘴里挤汁，你千万不要感觉柠檬汁滴在嘴里那种酸味，请你千万不要去想象。
你有没有觉得你的口水分泌增加’我都叫你不要去想柠檬了，可你却偏偏要去想柠檬和酸味，人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。
提示引导的方式有两种方式：一是叫做因果提示——而且、并且。
第二种是：会让你，会使你。
这就是一种标准的催眠术语的话。
假设你是销售房地产的，你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方，你可以说：“张小姐，你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候，就会开始注意到你如果住到这个房子里面你会多么的舒服。
”这句话顺畅不易引起抗拒。
提示引导常常是因为之前叙诉一些事情，讲的是前因，要把后果连接起来，后果是要传达什么信息。
第一种方式是用“而且”、“并且”来连接，举例：“张先生，我知道你现在正在考虑到价格的问题。
而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得.因为一分钱一分货。
”最好的方式是用“会让你”或“会使你”，例如说：“当你正在考虑到要买保险的时候，会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。
”这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。
提示引导有两条原则：第一不要和他人说不能什么;第二把前因后果用一些连接词连接起来，然后去叙述他赞成同意的事情，不断地叙述重复他现在目前的身体状态，心理状态。
销售技巧和话术大全
销售技巧和话术大全《七种武器》是古龙最著名的作品系列之一，写的是武林中赫赫有名的武器：长生剑、孔雀翎、碧玉刀、多情环、霸王枪、离别钩、拳头。
七种不可思议的武器，七段不平凡的人生。
潜意识说服有一种神秘的无法抗拒的力量让人跟随其引导而思考。
潜意识主宰着人思想的核心，潜意识说服常常是从心灵深处导人信息，进人人相应的频道，产生独特的影响.以达成想要的结果。
江湖上同样流传则关于潜意识说服术方面的七种最厉害的武器：一、长生剑提示引导法：如何去提示引导一个人呢?在做提示引导的时候，请你避免引起一个人的负面连结或观点。
什么叫负面连接或观点?现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬，你也不要想象你正在掌起柠檬张开嘴往嘴里挤汁，你千万不要感觉柠檬汁滴在嘴里那种酸味，请你千万不要去想象。
你有没有觉得你的口水分泌增加’我叫你不要去想柠檬了，可你却偏偏要去想柠檬和酸味，人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。
提示引导的方式有两种方式：一是叫做因果提示——而且、并且。
第二种是：会让你，会使你。
这就是一种标准的催眠术语的话。
假设你是销售房地产的，你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方，你可以说：“张小姐，你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候，就会开始注意到你如果住到这个房子里面你会多么的舒服。
”这句话顺畅不易引起抗拒。
提示引导常常是因为之前叙诉一些事情，讲的是前因，要把后果连接起来，后果是要传达什么信息。
第一种方式是用“而且”、“并且”来连接，举例：“张先生，我知道你现在正在考虑到价格的问题。
而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得.因为一分钱一分货。
”最好的方式是用“会让你”或“会使你”，例如说：“当你正在考虑到要买保险的时候，会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。
”这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。
提示引导有两条原则：第一不要和他人说不能什么;第二把前因后果用一些连接词连接起来，然后去叙述他赞成同意的事情，不断地叙述重复他现在目前的身体状态，心理状态。
25页黄色商务风新员工入职培训电话销售技巧和话术演练完整培训课件
感谢聆听
电话销售技巧和话术演练
讲师：张某某
20XX年X月X日
我们的解决方案后，都非常感兴趣，而且都获得了非常好的效果，绝大部分客户通过我们企 业等管理为一体的管理系统，能为您企业提高车辆使用效率，管理实现智能化，降低企业成 本。，这样吧张总，你抽出一点时间我过去给你简单的介绍一下，不会耽误太长时间的，您 看明天上午我过来吧？
实战模拟
• 目的： • 学以致用 知行统一
• 电话销售技巧——及时约见 • 约见是打电话的最终目的
• 切忌在电话里面大篇幅的谈产品 • 要学会主动的提出见面的要求 • 一切疑问都转化为约见的理由 • 客户有任何疑问的出现都是你提出见面的信号 • 学会用技巧让客户有见面的冲动
• 话术储备
X总，您看，我给您介绍了那 么长时间也许是我表述不够清 楚，使您对此也只是一个很模 糊的认识，要不我给你发份资 料，您先详细了解一下我再和 您联系好吗?
新员工入职培训 电话销售技巧和话术演练
讲师：张某某
20XX年X月X日
1
2
3
目 打电话前的 电话销售技 常见问题解
录 准备
巧
决及演练
1 打电话前的准备
• 心态：
自
• 反正没有见面，彼此都不了解被拒绝很正常
身
• 下一个电话就是你成功的起点 • 微笑：
的
• 声音是有力量的，微笑可以使它变得更强大
准
• 微笑是自信的表现 • 坐姿：
• 产品、自己、公司； • 确定时间、地点
• 见面时间、地点、再次敲定确认； • 高潮结束
• 给对方的期待 例：见了面相信你一定会非常高兴的！
处理异议技巧
• 异议处理注意事项 • 细心聆听 • 肯定对方的观点 • 给出自己的理解 • 提供解决方案 • 要求行动
销售培训话术：有效培训销售人员的方法和步骤
销售培训话术：有效培训销售人员的方法和步骤销售是商业中至关重要的一个环节，它不仅代表着企业的形象和品牌，更是决定了企业的销售额和利润。
然而，成为一名出色的销售人员并不容易，这需要一定的技巧和经验。
销售培训话术是提高销售人员技能的重要部分，本文将介绍有效培训销售人员的方法和步骤。
第一步：了解产品和目标客户要成为一名出色的销售人员，首先必须对所销售的产品或服务有深入的了解。
这包括了解产品的特点、优势、竞争优势以及适用领域。
另外，了解目标客户的需求、偏好以及购买行为也是至关重要的。
只有通过深入了解产品和目标客户，才能更好地为客户提供个性化的解决方案，从而提高销售成功的机会。
第二步：掌握基本销售技巧掌握基本的销售技巧是培训销售人员的关键。
这包括有效沟通、提问技巧、倾听技巧、销售谈判技巧等。
通过有效的沟通，销售人员可以与客户建立良好的关系，了解客户的需求并提供相应的解决方案。
提问技巧可以帮助销售人员准确了解客户的需求，倾听技巧可以使销售人员更好地理解客户并赢得客户的信任，销售谈判技巧可以帮助销售人员在与客户进行谈判时达成双赢的结果。
第三步：学习销售话术销售话术是销售人员用来与客户进行有效沟通并推销产品或服务的重要工具。
通过学习销售话术，销售人员可以更好地组织语言和表达，使得销售过程更加流畅和自信。
销售话术应包括针对不同客户的个性化语言和内容，注重突出产品的优势和客户的需求匹配。
同时，销售话术应避免使用过于官方、生硬的语言，应注重与客户建立亲近感和信任感。
第四步：实践和反思实践是培训销售人员的重要阶段。
只有通过实践，销售人员才能将培训所学知识和技巧运用到实际销售过程中，并在实践中不断提高和完善。
实践过程中，销售人员要注意观察客户的反应和回馈，及时调整和改善自己的销售策略。
同时，销售人员要在销售结束后进行反思和总结，思考自己在销售过程中的优点和不足，以便进行进一步的提高。
第五步：持续学习和提高销售是一个不断学习和提升的过程，销售人员必须保持对市场和行业的敏感性，时刻关注市场的变化和竞争对手的动向。
快速搞定客户心理的销售技巧和话术
快速搞定客户心理的销售技巧和话术推销话术其实就是说服技巧，推销员通过信息传递，让对方改变观点的过程。
怎样才能让对方改变态度呢？最有效的方法是抓住对方的心理需求，利用心理需求来制定说服策略，从而改变他的态度。
关于人的需求和需求层次，可以参看《马斯洛需求层次论》。
销售话术的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式，这种需求往往是隐含的潜意识。
高明的销售话术就是瞄准说服对象的潜意识，将潜意识转化为一种动力。
这样就知道了卖啤酒其实卖的是文化，卖可口可乐其实卖的是活力和正宗，卖彩券、保险是卖的未来期望。
消费者行为学认为，消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要，而将销售话术与这些心理需要结合起来，就会打动他们，让他们改变态度。
第一大销售话术：安全感人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用的销售话术。
这种说服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。
汽车销售话术中，说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效，对于买车的人肯定是一个有力的论点。
比如卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资房屋来得安全。
再比如卖设备说，购买这台设备，可以让客户的体验更好，吸引更多的客户，而如果不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走。
安全感的反面是恐惧感，如果安全感打动不了客户，那你不妨用恐惧感吓唬他一下。
卖儿童智力玩具的说，不要让孩子输在起跑线上，就是一种吓唬；让客户观察皮肤里面的螨虫来推销化妆品，也是一种吓唬；日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的对话，讲述由于没有给家人购买保险，而受到惩罚的事情，更是吓唬。
吓唬可能是最有效的推销话术。
第二大销售话术：价值感每个人都希望自己的个人价值得到认可。
汶川大地震中，有乞丐主动为灾区捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。
抓住价值感，也是的一个重点。
劝说买保险，你可以说：“给家人买保险就是买平安，这是作为父亲和丈夫的职责。
销售实战培训课件PPT
可以跟我合作了？先不管某某人的意见，你对我们产品的的看法是怎么样的？
— 16 —
如何解决客户的6大抗拒
6 现在有比较好的供应商了
可参考应对
1 .那太好了，我们有充足的时间互相了解，不用急着做决定。
2. 没问题的，因为你现有的供应商有他的优势，也有短板，我们有我们的优势，我 们可以满足一些差异化的需求。他品质好，供货稳定；但是我们价格比较低，产品种 类全。
A 成功=热情*思维*能力
b、思维
正向思维 负向思维
c、能力
沟通能力 语言能力和书面表达能力 销售技巧和知识
洞察能力，市场反馈能力 随机应变的能力 谈判能力
运筹的能力
— 4—
成功的公式和销售要诀
B 销售的要己，公司，产品）
2. 专业
销售理念
1.价值观，梦想，让收银 更简单，让用户更省心 2.高品低价 3.对标POSBANK，成为 领先POS供应商
4 xxx时候再买
应对策略
1 .认为是实话。 记下准备日期，并做标记。并告诉说，好的，那我…时候联系您。 到…时联系客户，说你…时说…时要买，现在可以买了吧？
2. …是指待有清关能力时，待库存消耗完时，等 持续跟进客户状况，清关进展，库存消耗状况等。
5 我要问问某某人
应对策略
1 .你能告诉我某某人的联系方式吗？我方便跟某某人介绍一下吗？
不同时间，不同地点，不同环境，总有新的机会
只要认定是准确目标客户，就不能轻易放 弃！报个价不见人了，你就算了，找其他 人了；他说不跟低端产品合作，你就放弃 了；发了几次邮件，不回，打了几个电话 不接就放弃了
你放弃了，别人没放弃，机会就是别人的了
销售话术培训的重要性
销售话术培训的重要性销售话术是指销售人员在与客户交流中使用的语言和技巧。
销售话术培训是为了提升销售人员的沟通能力、提高销售技巧和销售成绩而进行的培训。
它在现代商业活动中发挥着重要的作用。
首先，销售话术培训有助于提升销售人员的沟通能力。
销售人员需要与各种类型的客户进行沟通，包括了解客户需求、介绍产品优势、解答客户疑问等等。
通过销售话术培训，销售人员能够学习如何有效地与客户进行交流，如何用简洁明了的语言表达产品的价值，如何根据客户的反应和需求进行灵活的应对。
这些技巧和方法能够帮助销售人员更好地与客户建立联系，促成销售。
其次，销售话术培训有助于提高销售技巧。
销售技巧是销售人员在销售过程中所运用的各种技巧和策略。
通过销售话术培训，销售人员可以了解并掌握一些行之有效的销售技巧，如如何捕捉客户的兴趣，如何处理客户的异议，如何适应不同客户的需求等等。
这些技巧有助于销售人员更好地应对各种销售情况，在销售过程中取得更好的效果。
再次，销售话术培训有助于提高销售成绩。
销售话术是销售人员在与客户交流中的重要工具。
通过精心设计和培训，销售话术能够帮助销售人员更好地理解和掌握产品的特点和优势，能够更好地向客户传递产品的价值，从而增加销售机会。
同时，销售话术也能够帮助销售人员更好地处理客户的疑问、异议和需求，增强销售人员的说服力和影响力，提高销售效果。
因此，销售话术培训对于销售人员提高销售成绩具有重要的意义。
最后，销售话术培训也有助于提升销售人员的自信心。
在销售过程中，自信心是非常重要的。
销售人员需要相信自己所销售的产品具有价值，相信自己能够满足客户的需求，并能够与客户进行有效的沟通。
而通过销售话术培训，销售人员可以学习和掌握一些有效的销售技巧和话术，这些技巧和话术会在实际销售中起到指导和支持的作用，使销售人员更加自信地面对客户，提高工作积极性和成效。
综上所述，销售话术培训对于销售人员的重要性不言而喻。
它有助于提升销售人员的沟通能力，提高销售技巧，促进销售成绩的提升。
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你只有一分钟展示给人们你是谁； 另一分钟是让他们喜欢你 ！
请问你做到了吗？
(1)保持干净、清爽的仪容。 (2)面带微笑、语调愉悦、神采奕奕。 (3)亲切地招呼对方，笑容要开朗愉悦。 (4)让对方从第一句话，体会到你的真诚。 (5) (6)言谈举止充满自信，不卑不亢。
三三三原则
30分钟的准备； 3秒钟的印象； 3分钟的表达。
一、谈判中的沟通原理
• 沟通的目的：消除疑义，达成共识。使对方乐于接受 你或你的产品和服务。 • 沟通的原则：和为贵，赢为果（多赢）。中国讲究 “和气生财”，所以沟通中双方要友好、和睦、相互 欣赏的良好氛围下交流，谈心，最终达到各自的目的 与效果。 • 沟通的三个要素：明确的沟通目的；达成共同的协议； 沟通信息、思想、情感； • 沟通的三个组成部分：文字、语调、肢体语言 • 文字7％，语调38％，肢体语言55％。沟通中要正确 使用文字、语调、肢体语言的参与，才能让谈话具有 感染力，影响力，号召力！
买
顾问式销售中 的是什么
?
答案:感觉
• 顾客购买的一个决定力量:感觉(我感觉挺好, 我感觉不错,我感觉有效果------) • 感觉是一种看不见,摸不着但却影响顾客行 为的关键因素 • 好的感觉是对一个销售人员的考验,你要给 顾客感觉 • 影响感觉的因素:你的形象,语言,语速,语调, 肢体语言,你拿的物品,产品,环境等
顾问式销售研究专家大卫.莫说:顾问式 销售永远都是必要的,特别在需要对顾 客进行教育的时候更始如此!
销
顾问式销售中 的是什么 产品 服务 品牌 独特卖点 公司 ...... 你的答案是...
?
答案:自己
1.你=产品(树立自我的市场意识) 你的质量 你的核心竞争力 你的自我包装 你的自我宣传 2.喜欢---了 我没钱 压力大
持续销售增长葵花宝典
人品的修炼
人品﹥产品
你不在是一个普通的你——
你是公司的广告人； 你是产品的代言人； 你是自己的推销人。
四大特质 要有弱智的表情 口条要甜 身段要软 手脚要勤快
四卖 卖自己 卖公司（文化） 卖产品 卖事实
三信 相信自己 相信公司 相信产品
而是"两心相悦"
友情提示 利剑一、卖产品不如卖自己 你不爱你的顾客,顾客怎么会爱你? 你不照顾好顾客的生意,顾客怎么会照 顾你的生意? 你不为顾客着想,顾客更不会为你着想!
顾客最讨厌的业务人员
是提供最高价格的销售员? 不！ 是: 讲就「天下无敌」,做就「无能为力」 缺乏稳定服务,特别是下定单后 …
沟通中1H5W应用：
• • • • • • what：我要沟通什么？ Who：我要跟谁沟通？ Why：我为什么要沟通？ When：什么时候沟通比较好？ Where：在哪里沟通？ How：选择什么方式沟通？ 事先准备 、确认需求、阐述观点 、 处理异议 、达成协议 、实现双赢
顾问式销售中 卖的是什么
?
答案:好处
• 顾客不会因为产品本身而购买,只有他相 信有好处才购买; • 产品的好处就是能为顾客减少什么痛苦 带来哪些快乐,因为”追求快乐,逃避痛 苦”是人的决定行动的决定力量; • 三流的人员卖成份,一流的人员卖好处.
永远没有第二次机会
你有以貌取人的习惯吗？
这是个两分钟的世界
与顾客在一起你是否注意以下细节
▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲
观念制胜
• • • • • • 销售是一场持久的马拉松赛,而不是百米冲刺 销售就是服务 要想成为赢家必须先成为专家 成交是销售的结果 销售开始于拒绝 你的影响力有多大,你的市场就有多大,影响 力所到之处就是财富之处
销售冠军——443321法则
三收获 想要—没收获 希望要—小收获 一定要—大收获
二度 了解自己的程度 要求自己的深度
一信念 行动 行动 再行动
销售业绩=（知识+技能）X态度
▲ ▲ ▲ ▲ ▲ 坚持不懈的心态 ▲ 学习的心态 ▲ 感恩的心态
利剑二、商务谈判技巧
沟通只会有好的效果 谈判才会有好的结果
3.充分的了解自己 4.让客户接受你比接受你卖的产品更重要 5.不会买自己的人永远不会成为冠军
顾问式销售中
售的是什么
?
答案:观念
• 中国有句古语:观念一变天地宽 • 了解客户的观念---在配合观念—改变观 念 • 我们的工作是协助顾客买到他认为最适 合的观念或产品 • 同一产品卖给不同顾客就成了不同的产 品,因为顾客的观念需求不同 • 顾客买的永远是他心里认为的产品,而不 是你认为的产品卖点
提升销售业绩的
我们一定要改变，这是最重要的。 只有尝试着冒险，我们才可能享受到 新奶酪的美味！正如达尔文所说“一 个物种存活，不是因为最聪明，不是 因为最有能力，而是因为对变化反应 最快。”
今天我们靠什么赢得顾客?
赢在细节 赢在用心 赢在做人 赢在系统
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完成观念的革命性转变
以"自我"为中心迈向以"顾客"为中心
顾问式销售不是"一厢情愿"
利剑一、卖产品不如卖自己
、、、、、
销售新理念
为顾客创造价值
为顾客创造价值 顾客是唯一能够淘汰我们所有人的人。 企业持续发展的唯一途径就是不断地创造顾 客，通过提供优质产品和服务赢得顾客持续 信赖与尊重。 主要行为表现：敏锐发现并快速响应顾 客需求；顾客第一，每位员工的言行都要为 增加顾客价值承担责任；为企业内部客户提 供有价值的支持与服务。
利剑一、卖产品不如卖自己
销售是信心的传递，情绪的转移
你的定位
顾问式职业化销售
顾问-------表明身份：专家、工程师、医生、老师、 等，你在这个领域一定知道的比顾客多多，具有 权威，能影响顾客，能够发现顾客的问题并且拿 出解决的方案。
顾问式销售就是:
通过听和问的方式了解客户的准确需求 后，并根据产品特性把产品转化成一套 解决方案，然后再向客户服务的一种 销售方式。