销售技巧和话术培训(PPT 88张)
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20XX 销售培训 销冠必须知道的八大销售技巧与话术 主题培训 PPT模板
毋庸讳言，情爱是人类最大的需求和欲望，也应该是销售话术的说服点。你知道吗，在西方 看拳击赛的主要观众是什么人？据调查是老年妇女，别以为老年就不需要情爱了。
注意！
但是以情爱为说服点要讲求策略，不能很直白 地去讲，特别对方是女性的时候，你一个小伙 子乱讲，不是找对方抽，就是找对方男朋友抽， 该！我们都救不了你啊。
想吃烤肉了 潜移默化说
“当丈夫拖着疲惫的身子回来，他多么渴望吃一顿美味 可口的饭菜，当妻子将美味的烤肉端上来的时候，丈夫 的心该有多幸福？”
7
销售话术三：自我满足感
自我满足感是比个人价值感更高层次的需求，我不仅有价值，更有自己的风格和特色。这也 是推销话术经常用的说服点。
“这部汽车不仅性能很好，而且 车型很独特，线条流畅有特色， 十分适合您这样成功人士。”
这支配感不仅是对自己生活的一种掌控，也是对生活 的自信和安全感。这是人们一种隐含的需求，也是销 售话术的说服点。在很多时候，人的力量感表现在对 财富的支配上。
12
销售话术六：归根感
这是一种比较高级的心理需求，尤其是对于一些已有成就，并经历了坎坷的中年人来说，归 根感是它们的一种追求。对于他们来说，这是很好的一种销售话术。这是一种比较难把握的 心理需求，它是那种经历繁华过后的返璞归真，是那种沧桑以后的踏实的心态。
6
吓唬
可能是最有效的 推销话术
销售话术二：价值感
注意！
但是以情爱为说服点要讲求策略，不能很直白 地去讲，特别对方是女性的时候，你一个小伙 子乱讲，不是找对方抽，就是找对方男朋友抽， 该！我们都救不了你啊。
想吃烤肉了 潜移默化说
“当丈夫拖着疲惫的身子回来，他多么渴望吃一顿美味 可口的饭菜，当妻子将美味的烤肉端上来的时候，丈夫 的心该有多幸福？”
7
销售话术三：自我满足感
自我满足感是比个人价值感更高层次的需求，我不仅有价值，更有自己的风格和特色。这也 是推销话术经常用的说服点。
“这部汽车不仅性能很好，而且 车型很独特，线条流畅有特色， 十分适合您这样成功人士。”
这支配感不仅是对自己生活的一种掌控，也是对生活 的自信和安全感。这是人们一种隐含的需求，也是销 售话术的说服点。在很多时候，人的力量感表现在对 财富的支配上。
12
销售话术六：归根感
这是一种比较高级的心理需求，尤其是对于一些已有成就，并经历了坎坷的中年人来说，归 根感是它们的一种追求。对于他们来说，这是很好的一种销售话术。这是一种比较难把握的 心理需求，它是那种经历繁华过后的返璞归真，是那种沧桑以后的踏实的心态。
6
吓唬
可能是最有效的 推销话术
销售话术二：价值感
家具销售技巧和话术PPT培训课件
最全家具销售技巧和话术
目 录
一 、 迅 速 建 立 信 任
二 、 问 问 题 的 方 法
三 、 顾 客 异 议 通 常 表 现
四
五
六
、
、
、
如
肯
成
何
定
交
回
认
的
答
同
语
异
的
言
议
技
信
巧
号
的
六
个
方
面
前言
首先，家具导购人员一定要 懂的消费者心理：“顾客来买 家具其实并不是一件快乐的事， 他是很痛苦的。为什么呢?因为 那么多牌子的家具，那么眼花 缭乱。如果不是家里装修或搬 家缺家具的话，我想没有人愿 意来逛家具城。所以导购人员 一定先要有这样的心态，我是 帮助顾客解决痛苦的。销售的 最高境界就是“为人民服务”。
2理3机.5 构如将果予未以按拒上绝述，规并定退密回封投和标标人记。，招标代理有机构深对色投的标吗文?件的误投或提前拆封不负责任。对由此造成提前启封的投标文件，招标代
3只.1有组做织到研这究些安，全才生能产促中进的整重体大的技学术习问氛题围，，编把制服、反务宣问的传：品制您质定喜做安欢得全深更标好色准，的和更吗安一?全致技化术。操员作工规才程会，进建一立步健系全统各思项考管，理这制些度服。务的过程应该怎么
这套肯定认同的方法，既可以应用在现 场销售中的认同顾客的说法，又可以在 处理顾客售后服务、投诉过程中应用。
目 录
一 、 迅 速 建 立 信 任
二 、 问 问 题 的 方 法
三 、 顾 客 异 议 通 常 表 现
四
五
六
、
、
、
如
肯
成
何
定
交
回
认
的
答
同
语
异
的
言
议
技
信
巧
号
的
六
个
方
面
前言
首先，家具导购人员一定要 懂的消费者心理：“顾客来买 家具其实并不是一件快乐的事， 他是很痛苦的。为什么呢?因为 那么多牌子的家具，那么眼花 缭乱。如果不是家里装修或搬 家缺家具的话，我想没有人愿 意来逛家具城。所以导购人员 一定先要有这样的心态，我是 帮助顾客解决痛苦的。销售的 最高境界就是“为人民服务”。
2理3机.5 构如将果予未以按拒上绝述，规并定退密回封投和标标人记。，招标代理有机构深对色投的标吗文?件的误投或提前拆封不负责任。对由此造成提前启封的投标文件，招标代
3只.1有组做织到研这究些安，全才生能产促中进的整重体大的技学术习问氛题围，，编把制服、反务宣问的传：品制您质定喜做安欢得全深更标好色准，的和更吗安一?全致技化术。操员作工规才程会，进建一立步健系全统各思项考管，理这制些度服。务的过程应该怎么
这套肯定认同的方法，既可以应用在现 场销售中的认同顾客的说法，又可以在 处理顾客售后服务、投诉过程中应用。
销售技巧及话术培训
CHAPTER 04
产品介绍与展示
产品介绍的要点
清晰明了
用简洁、明了的语言介 绍产品，避免使用过于
复杂或专业的术语。
突出重点
强调产品的独特卖点、 优势及功能，吸引客户
的注意力。
客户需求导向
根据客户的需求和痛点， 有针对性地介绍产品特 点，提高客户的购买意
愿。
实事求是
确保产品介绍真实、准 确，不夸大其词或误导
价格谈判的策略
报价合理且留有余地
初次报价时要根据市场行情和产品价 值进行合理定价，同时预留一定的谈 判空间。
强调产品价值
通过突出产品的特点、优势以及能为 客户带来的利益，来降低客户对价格 的敏感度。
灵活运用折扣和优惠
根据客户的购买量、付款条件等因素， 给予一定的折扣或优惠，以促成交易。
掌握竞争对手的价格
如何突出产品特点 和优势，吸引客户 关注。
促成交易技巧
如何把握时机，促 成客户做出购买决 策。
CHAPTER 03
客户需求分析与沟通
了解客户需求的方法
提问技巧
运用开放式和封闭式问题，引导 客户表达需求。
倾听能力
耐心聆听客户讲述，捕捉关键信息。
观察能力
注意客户的言行举止，分析潜在需 求。
有效沟通的技巧
增强客户信任
运用恰当的销售技巧可以让客户感受 到销售人员的专业和诚信，从而增强 客户对销售人员和产品的信任。
服装销售技巧话术提升(PPT 88张)
总结
• 没有一Biblioteka Baidu是处的产品 只有不会寻找产品卖点的 导购
导购介绍完衣服后，顾客什么都不说转身 就离开
• 应对模块 1、好走不送 2、这件衣服看上去效果很不错的 3、小姐稍等，还可以看看其他款 4、您如果真心要买可以再便宜点 5、您是不是诚心买衣服，看着玩啊？
语言模块：
导购：
1、小姐，请留步！不好意思，刚才一定是我们服务不到位了，所以先跟您 说一声不抱歉，不过我真的很想为您服务好，能不能麻烦您告诉我您要 什么样风格的衣服呢？我来帮您再做一次推荐好吗？ 2、小姐，请留步，真是抱歉。小姐刚才我一定是没有介绍到位，所以您没 有兴趣继续看下去，不过我确实是真心想帮您找一款适合您身材与气质 的衣服，所以能不能 麻烦您告诉我您真正的需求，我再重新帮您找一下 适合您的衣服，好吗？谢谢您！小姐，请问——（重新了解顾客的需求 和意图） 3、小姐，我想我刚才的表现一定是让您不 满意了，我看您没有任何表示 就走了 ，真是抱歉，我是刚刚入行的导购员，还请您多多包涵，不过我 是真心想为您服务的，所以您可不可以再给我一次机会，我想我一定可 以找到适合您的衣服
总结
• 影响你的是你对事情的解释
• 导购应该经常反省自己而非挑剔顾客
总结
• 如果顾客对衣服挑剔 • 那是因为他对你没有信心 • 如果顾客对你也很挑剔 • 那是因为他还不信任你 • 此时，你要做 的是恢复信任
电销部销售技巧及话术培训课件
2023
电销部销售技巧及话术培训
目录
培训背景介绍
电销部门的重要性
销售技巧和话术对电销业绩的影响
本次培训的目标和内容
培训背景介绍
电销基本技巧
声音技巧
清晰
音量
语速
音调
沟通技巧
ห้องสมุดไป่ตู้
倾听
回答
引导
礼貌
产品知识技巧
熟悉产品
了解市场
解答问题
展示产品
电话销售话术
开场白话术
1
挖掘客户需求话术
2
3
产品推介话术
01
02
01
个人成长规划
02
03
THANK YOU.
03
消除客户疑虑话术
01
02
案例分析
案例一
案例二
成功案例分享
案例一
案例二
失败案例分析
1
案例总结与技巧提炼
2
3
成功案例的共同点
失败案例的教训
技巧提炼
实践训练
模拟客户
模拟场景
对话模拟
分享经验
分析案例
团队讨论
个性化辅导
及时反馈
教练指导
总结与展望
1
培训总结
2
3
03
电销部门未来发展展望
电销部销售技巧及话术培训
目录
培训背景介绍
电销部门的重要性
销售技巧和话术对电销业绩的影响
本次培训的目标和内容
培训背景介绍
电销基本技巧
声音技巧
清晰
音量
语速
音调
沟通技巧
ห้องสมุดไป่ตู้
倾听
回答
引导
礼貌
产品知识技巧
熟悉产品
了解市场
解答问题
展示产品
电话销售话术
开场白话术
1
挖掘客户需求话术
2
3
产品推介话术
01
02
01
个人成长规划
02
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THANK YOU.
03
消除客户疑虑话术
01
02
案例分析
案例一
案例二
成功案例分享
案例一
案例二
失败案例分析
1
案例总结与技巧提炼
2
3
成功案例的共同点
失败案例的教训
技巧提炼
实践训练
模拟客户
模拟场景
对话模拟
分享经验
分析案例
团队讨论
个性化辅导
及时反馈
教练指导
总结与展望
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培训总结
2
3
03
电销部门未来发展展望
销售策略销售技巧和话术大全PPT课件
47
第47页/共66页
场景模拟
业务员**了解到某市电教馆正在启动一个较大的项目的，于是 其与负责该项目的刘副馆长联系上，并约定了到其处拜访恰逢 王馆长和刘副馆长都在场，由于是初次拜访，业务员**做了充 分的准备，
要求：我们的人员演练此过程
48
第48页/共66页
了解客户需求
第49页/共66页
你 到 底 要 什 么 ？
你认为要促使A客户与你签单，你需要花
21
时间、下工夫做工作有哪些方面？
第21页/共66页
客户的选择与确认
• 时间有限 • 精力有限 • 费用有限 • 老板的耐心有限
第22页/共66页
22
请讨论
• 我们是否需要一个客户筛选标准？
23
第23页/共66页
Who is the MAN ?
•M •A •N
49
•
了解你的客户
与客户沟通的障碍
来自自身 来自对方 来自表达
与客户沟通中的最大障碍，以何种方法来解决？ 1． 沟通刚开始就草草结束 ---是否留资料并解释？ 2． 客户一直在干另一件事情 3． 用户没反应
50
第50页/共66页
了解客户的技巧
• 提问-----最有效的沟通方式 • 在与客户沟通是要多用提问----让客户敞开心扉 • 什么时候提问？采用什么方式提问?
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场景模拟
业务员**了解到某市电教馆正在启动一个较大的项目的，于是 其与负责该项目的刘副馆长联系上，并约定了到其处拜访恰逢 王馆长和刘副馆长都在场，由于是初次拜访，业务员**做了充 分的准备，
要求：我们的人员演练此过程
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了解客户需求
第49页/共66页
你 到 底 要 什 么 ？
你认为要促使A客户与你签单，你需要花
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时间、下工夫做工作有哪些方面？
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客户的选择与确认
• 时间有限 • 精力有限 • 费用有限 • 老板的耐心有限
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22
请讨论
• 我们是否需要一个客户筛选标准？
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Who is the MAN ?
•M •A •N
49
•
了解你的客户
与客户沟通的障碍
来自自身 来自对方 来自表达
与客户沟通中的最大障碍，以何种方法来解决？ 1． 沟通刚开始就草草结束 ---是否留资料并解释？ 2． 客户一直在干另一件事情 3． 用户没反应
50
第50页/共66页
了解客户的技巧
• 提问-----最有效的沟通方式 • 在与客户沟通是要多用提问----让客户敞开心扉 • 什么时候提问？采用什么方式提问?
营销话术PPT课件
成功案例一：某品牌手机的营销话术
总结词
精准定位，突出优势
详细描述
该品牌手机在营销话术中强调其拍照 功能和处理器性能，针对年轻人群进 行精准定位。通过突出产品优势，成 功吸引了目标消费者的关注和购买。
成功案例二：某健身房的营销话术
总结词
情感共鸣，建立信任
详细描述
该健身房在营销话术中注重与潜在客 户的情感共鸣，通过分享客户成功故 事和经验，建立起消费者对健身房的 信任感。这种情感化的营销策略有效 提升了转化率。
定期评估与改进
定期自我评估
对自己的营销话术进行定期反思 和评估，找出不足之处。
收集反馈意见
积极收集客户、同事和领导的反馈 意见，了解话术的实际效果。
针对性改进
根据评估和反馈结果，制定改进计 划并付诸实践，提升话术水平。
定期评估与改进
定期自我评估
对自己的营销话术进行定期反思 和评估，找出不足之处。
详细描述
销售人员应具备足够的产品知识和行业经验，能够为客户提供专业的建议和解 决方案。同时，销售人员应保持真诚和诚信，不夸大事实或虚假宣传，以赢得 客户的信任和忠诚度。
建立信任感
总结词
在营销过程中，建立信任感是至关重要的，这需要销售人员通过专业知识和真 诚的态度来赢得客户的信任。
详细描述
销售人员应具备足够的产品知识和行业经验，能够为客户提供专业的建议和解 决方案。同时，销售人员应保持真诚和诚信，不夸大事实或虚假宣传，以赢得 客户的信任和忠诚度。
销售技巧及话术ppt课件
了解客户对需求的优先级排序，合理安排销售策 略和资源。
客户类型划分及特点
理性型客户
注重逻辑分析、数据支持和客 观事实，对产品的性价比和实
用性有较高要求。
感性型客户
关注个人感受、品牌形象和社 交认同，容易被情感化的宣传 所吸引。
稳健型客户
决策谨慎，注重长期合作关系 和稳定收益，对风险较为敏感 。
创新型客户
结束语
最后用简短的话术结束讲解，例如：“非常感谢 您的聆听，如果您对这款产品感兴趣，欢迎随时 联系我。”
04
CATALOGUE
应对客户异议处理策略
常见客户异议类型分析
价格异议
客户认为产品价格过高或不合理。
服务异议
客户对售前或售后服务不满意。
质量异议
客户对产品质量、性能或规格有疑虑。
竞争异议
客户提及竞争对手的产品或服务更优越。
01
客户认为价格过高
处理方法
02
通过比较竞争对手的产品价格和质量，强调自身产品的性价比
和长期收益。
案例二
03
客户对产品质量有疑虑
实例演示：成功处理客户异议案例分享
处理方法
提供详细的产品质量报告和客户评价，安排产品试用或参观生产 线以消除疑虑。
案例三
客户对售后服务不满意
处理方法
了解具体的问题和不满，提供改进方案和额外的服务承诺，确保 客户满意度提升。
客户类型划分及特点
理性型客户
注重逻辑分析、数据支持和客 观事实，对产品的性价比和实
用性有较高要求。
感性型客户
关注个人感受、品牌形象和社 交认同，容易被情感化的宣传 所吸引。
稳健型客户
决策谨慎，注重长期合作关系 和稳定收益，对风险较为敏感 。
创新型客户
结束语
最后用简短的话术结束讲解，例如：“非常感谢 您的聆听，如果您对这款产品感兴趣，欢迎随时 联系我。”
04
CATALOGUE
应对客户异议处理策略
常见客户异议类型分析
价格异议
客户认为产品价格过高或不合理。
服务异议
客户对售前或售后服务不满意。
质量异议
客户对产品质量、性能或规格有疑虑。
竞争异议
客户提及竞争对手的产品或服务更优越。
01
客户认为价格过高
处理方法
02
通过比较竞争对手的产品价格和质量，强调自身产品的性价比
和长期收益。
案例二
03
客户对产品质量有疑虑
实例演示：成功处理客户异议案例分享
处理方法
提供详细的产品质量报告和客户评价，安排产品试用或参观生产 线以消除疑虑。
案例三
客户对售后服务不满意
处理方法
了解具体的问题和不满，提供改进方案和额外的服务承诺，确保 客户满意度提升。
销售技巧和话术PPT课件
电话销售
一、电话目的明确。
二、语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。
三、必须清楚你的电话是打给谁的。
四、在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。这一点是非常重要 的，在电话销售时，一定要把公司名称，自己的名字和产品的 名称以及合作的方式说清楚。在电话结束时，一定别忘了强调 你自己的名字。
五、做好电话登记工作，及时跟进。 电话销售人员打过电 话后，一定要做登记，并做以总结，把客户分成类。（意向客 户跟一般客户）
提示来自百度文库导的方式有两种方式： 一是叫做因果提示——而且、并且。 第二种是：会让你，会使你。这就是一种 标准的催眠术语的话。
二、二选一法则
不要问：“你要不要买”，应该问：“你喜欢A还是 B?”“你要2个还是3个”不要问对方有没有空、有 没有时间、去不去.间一个人去不去看电影，你会得 到两个答案：去或不去;要问：“我们周六去看电影 还是周日，”给他一个机会迭择。
销售技巧和话术
一、提示引导法
意识是一部车子的引擎，认识只是车子的外 壳。当我们现在正在谈提示引导的时候，你 会注意看以下的文章;当你注意阅读的时候 ，你会不自觉的吞口水;当你感到你吞口水 的动作增加的时候，你会开始有一些特别的 感觉，你会感觉到我为什么会知道你吞口水 的动作会增加，你可能不了解我为什么会了 解，没有关系，你只要笑一笑就可以了。刚 才过程当中你是否开始吞口水?这是提示引 导，一个好的沟通者你听他说话会很顺畅， 你不会产生抗拒。如何去提示引导一个人呢 ?
【经典】销售成交技巧和话术68页PPT
Thank you
wk.baidu.com
【经典】销售成交技巧和话术
时间反复无常，鼓着翅膀飞逝
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
wk.baidu.com
【经典】销售成交技巧和话术
时间反复无常，鼓着翅膀飞逝
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
8大销售技巧与话术培训图文PPT课件模板
推销化妆品
清晨，公鸡清了清嗓子，便开始了独 唱。它 的声音 一传十 ，十传 百，到 最后， 不但所 有的公 鸡都唱 起了歌 儿，就 连睡梦 中的你 ，听了 这首歌 儿也会 立马起 床，你 也会静 静地站 在那， 倾听着 美妙的 音乐。
清晨，公鸡清了清嗓子，便开始了独 唱。它 的声音 一传十 ，十传 百，到 最后， 不但所 有的公 鸡都唱 起了歌 儿，就 连睡梦 中的你 ，听了 这首歌 儿也会 立马起 床，你 也会静 静地站 在那， 倾听着 美妙的 音乐。
清晨，公鸡清了清嗓子，便开始了独 唱。它 的声音 一传十 ，十传 百，到 最后， 不但所 有的公 鸡都唱 起了歌 儿，就 连睡梦 中的你 ，听了 这首歌 儿也会 立马起 床，你 也会静 静地站 在那， 倾听着 美妙的 音乐。
3
前言
销售话术的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式，这种需求往往是隐含的潜意识。 高明的销售话术就是瞄准说服对象的潜意识，将潜意识转化为一种动力。
自我满足感是比个人价值感更高层次的需求，我不仅有价值，更有自己的风格和特色。这也 是推销话术经常用的说服点。
对那个设备部主任你可以说：
“ 这 台 设 备 用 上 后 ， 公 司 在 一 年 清晨，公鸡清了清嗓子，便开始了独唱。它的声音一传十，十传百，到最后，不但所有的公鸡都唱起了歌儿，就连睡梦中的你，听了这首歌儿也会立马起床，你也会静静地站在那，倾听着美妙的音乐。
销售技巧和话术培训PPT课件
那我回去考虑一下？
7
聪明的汽车销售员都明白这是客户在给销售员暗示他就想要这台车，销售员千万不能就这样放客户走。汽车销售话术技巧中可以抓住客户的心理：“请问您是不是还有哪些方面的顾虑呢？有什么疑问我可以帮您解答。”
站在客户的角度帮客户分析，把他所有顾虑打消。
Thanks
做好并且能以真诚的态度为顾客服务，就能在交易中抢胜一步，在顾客面前取得良好的印象，这也是汽车销售人员应掌握最基本的销售技巧。
车辆展示
4
“X先生/X女士，我带您去看看实车吧，在进入车内前您可以先看我手机里面的颜色色板和配置对比，然后结合实车给您介绍您感兴趣配置的优点和好处吧，来，您看！”“X先生/X女士，请问您在来我们金祥雪佛兰店以前有没有去过别的品牌店呢？或者还考虑别的什么车型吗？接下来在给您介绍的时候正好也可以简单的做做对比，让您在选车的时候能给点帮助。”接下去根据竞品结合展车给客户做对比与介绍。客户被邀请坐进车内后，“X先生/X女士，该车型是XX向手/电动座椅调节，来，您可以亲自动手试试座椅调节是如何操作的，非常方便。”接下来可以介绍仪表台材质，请客户动手摸，手握方向盘体验手感和大小。然后还可以邀请客户去车头和车尾亲自掂量发动机盖重量及后备箱轻松的开启方式。期间不要忘记其他品牌的优缺点讲解。
试乘试驾
5
“X先生/X女士，刚才给您做了车辆的静态展示，下面我想邀请您进入车辆的动态展示，就是试乘试驾，整个试驾过程需要30分钟左右，您看时间安排上还充裕吗？”得到认可后，“请问您领证时间超过1年吗？方便的话请出示一下，我去给您办理试驾手续，大概需要3分钟时间，期间我会安排好车辆，调节好舒适的温度，复印驾照，在我离开前您看还需要给您再续点茶水吗？” 然后离开……请客户签署试乘试驾协议书后带到路线图前介绍试驾路线。并提醒客户注意安全，听从指挥。如果客户已经试车过，开始询问客户感受。 “X先生/X女士，请问您以前是在金祥雪佛兰店内试车？还是开过朋友的车？开过之后对车辆的哪些方面还有疑惑？我现在可以帮您解答。”客户坐进车内首先提醒车内全部乘客系好安全带后开始介绍功能与配置，尤其车辆的优势。 “请各位乘客都系好安全带，以保证试车安全。另外请问车内温度您觉得合适吗？有需求随时可以告诉我，我会帮助作调整。”然后了解客户体验重点，“X先生/X女士，请问您主要想体验车辆哪方面的性能？”出发后在做急加速和急减速之前先告知客户拉好扶手，然后询问客户感受。
销售话术技巧培训PPT课件
突出产品的独特优势和价值， 激发客户的购买欲望。
提供优惠政策
根据客户需求和购买意向，提 供适当的优惠政策和促销活动
。
营造紧张氛围
通过限时抢购、数量有限等方 式营造紧张氛围，促使客户尽
快做出购买决策。
跟进与维护
在交易完成后，及时跟进客户 反馈，提供必要的售后服务和
支持，维护客户关系。
06 客户关系维护与拓展策略
突出产品优势途径
对比竞品
将产品与市场上同类产品进行比 较，凸显自身优势。
客户见证
展示其他客户对产品的积极评价和 反馈，提升客户信任度。
演示效果
通过现场演示或视频展示产品使用 效果，让客户更直观地了解产品优 势。
针对不同客户类型调整策略
分析客户需求
了解客户的购买动机、预算和使 用场景，以便提供个性化的产品
学员A
通过培训，我深刻认识到销售话术在销售过程中的重要性 ，同时也学到了很多实用的技巧和策略，对今后的工作有 很大帮助。
学员B
这次培训让我更加了解客户的需求和心理，以及如何应对 不同类型的客户。我相信在今后的销售工作中，我会更加 自信和从容。
学员C
培训中的案例分析和实战演练让我收获颇丰。我不仅学会 了如何运用销售话术，还掌握了一些有效的销售技巧和方 法。
不断学习和创新
关注市场动态和客户需求变化 ，不断优化和创新话术。
提供优惠政策
根据客户需求和购买意向，提 供适当的优惠政策和促销活动
。
营造紧张氛围
通过限时抢购、数量有限等方 式营造紧张氛围，促使客户尽
快做出购买决策。
跟进与维护
在交易完成后，及时跟进客户 反馈，提供必要的售后服务和
支持，维护客户关系。
06 客户关系维护与拓展策略
突出产品优势途径
对比竞品
将产品与市场上同类产品进行比 较，凸显自身优势。
客户见证
展示其他客户对产品的积极评价和 反馈，提升客户信任度。
演示效果
通过现场演示或视频展示产品使用 效果，让客户更直观地了解产品优 势。
针对不同客户类型调整策略
分析客户需求
了解客户的购买动机、预算和使 用场景，以便提供个性化的产品
学员A
通过培训，我深刻认识到销售话术在销售过程中的重要性 ，同时也学到了很多实用的技巧和策略，对今后的工作有 很大帮助。
学员B
这次培训让我更加了解客户的需求和心理，以及如何应对 不同类型的客户。我相信在今后的销售工作中，我会更加 自信和从容。
学员C
培训中的案例分析和实战演练让我收获颇丰。我不仅学会 了如何运用销售话术，还掌握了一些有效的销售技巧和方 法。
不断学习和创新
关注市场动态和客户需求变化 ，不断优化和创新话术。
销售技巧及话术培训PPT
提供灵活的交易方式和优惠条件，增强 客户的购买动力。
详细描述
了解客户的购买决策过程和障碍，针对 性地解决疑虑和问题。
03
CHAPTER
销售技巧运用
有效沟通技巧
建立信任
通过真诚和热情的沟通 ，建立客户信任感，为
后续销售打下基础。
倾听技巧
积极倾听客户需求，不 打断客户发言，理解客
户真实意图。
表达清晰
用简洁明了的语言，准 确传达产品特点和优势
。
适应客户语言
用客户易于理解的方式 进行沟通，提高信息传
递效率。
客户需求挖掘技巧
提问技巧
通过开放式和封闭式问题，深 入了解客户需求和痛点。
观察与感知
观察客户的言行举止，感知客 户的兴趣和关注点。
需求分析
对收集到的信息进行整理和分 析，挖掘客户的隐性需求。
及时反馈
谈判技巧
掌握主动权
在谈判中掌握主动权，引导谈判进程和方向 。
坚持底线
在谈判中坚持自己的底线和原则，不轻易让 步。
灵活应变
根据谈判情况灵活调整策略和方案，应对各 种变化。
双赢思维
寻求双方都能接受的解决方案，实现双赢局 面。
04
CHAPTER
销售心理学基础
客户行为心理学
客户行为模式
客户分类与行为分析
将挖掘到的客户需求及时反馈 给团队，以便调整销售策略。
详细描述
了解客户的购买决策过程和障碍，针对 性地解决疑虑和问题。
03
CHAPTER
销售技巧运用
有效沟通技巧
建立信任
通过真诚和热情的沟通 ，建立客户信任感，为
后续销售打下基础。
倾听技巧
积极倾听客户需求，不 打断客户发言，理解客
户真实意图。
表达清晰
用简洁明了的语言，准 确传达产品特点和优势
。
适应客户语言
用客户易于理解的方式 进行沟通，提高信息传
递效率。
客户需求挖掘技巧
提问技巧
通过开放式和封闭式问题，深 入了解客户需求和痛点。
观察与感知
观察客户的言行举止，感知客 户的兴趣和关注点。
需求分析
对收集到的信息进行整理和分 析，挖掘客户的隐性需求。
及时反馈
谈判技巧
掌握主动权
在谈判中掌握主动权，引导谈判进程和方向 。
坚持底线
在谈判中坚持自己的底线和原则，不轻易让 步。
灵活应变
根据谈判情况灵活调整策略和方案，应对各 种变化。
双赢思维
寻求双方都能接受的解决方案，实现双赢局 面。
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销售心理学基础
客户行为心理学
客户行为模式
客户分类与行为分析
将挖掘到的客户需求及时反馈 给团队，以便调整销售策略。
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买
顾问式销售中 的是什么
?
答案:感觉
• 顾客购买的一个决定力量:感觉(我感觉挺好, 我感觉不错,我感觉有效果------) • 感觉是一种看不见,摸不着但却影响顾客行 为的关键因素 • 好的感觉是对一个销售人员的考验,你要给 顾客感觉 • 影响感觉的因素:你的形象,语言,语速,语调, 肢体语言,你拿的物品,产品,环境等
销售冠军——443321法则
三收获 想要—没收获 希望要—小收获 一定要—大收获
二度 了解自己的程度 要求自己的深度
一信念 行动 行动 再行动
销售业绩=（知识+技能）X态度
▲ ▲ ▲ ▲ ▲ 坚持不懈的心态 ▲ 学习的心态 ▲ 感恩的心态
利剑二、商务谈判技巧
沟通只会有好的效果 谈判才会有好的结果
利剑一、卖产品不如卖自己
销售是信心的传递，情绪的转移
你的定位
顾问式职业化销售
顾问-------表明身份：专家、工程师、医生、老师、 等，你在这个领域一定知道的比顾客多多，具有 权威，能影响顾客，能够发现顾客的问题并且拿 出解决的方案。
顾问式销售就是:
通过听和问的方式了解客户的准确需求 后，并根据产品特性把产品转化成一套 解决方案，然后再向客户服务的一种 销售方式。
与顾客在一起你是否注意以下细节
▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲
观念制胜
• • • • • • 销售是一场持久的马拉松赛,而不是百米冲刺 销售就是服务 要想成为赢家必须先成为专家 成交是销售的结果 销售开始于拒绝 你的影响力有多大,你的市场就有多大,影响 力所到之处就是财富之处
你不应该说的四句话
我不行 我不会 我没钱 压力大
持续销售增长葵花宝典
人品的修炼
人品﹥产品
你不在是一个普通的你——
你是公司的广告人； 你是产品的代言人； 你是自己的推销人。
四大特质 要有弱智的表情 口条要甜 身段要软 手脚要勤快
四卖 卖自己 卖公司（文化） 卖产品 卖事实
三信 相信自己 相信公司 相信产品
而是"两心相悦"
友情提示 利剑一、卖产品不如卖自己 你不爱你的顾客,顾客怎么会爱你? 你不照顾好顾客的生意,顾客怎么会照 顾你的生意? 你不为顾客着想,顾客更不会为你着想!
顾客最讨厌的业务人员
是提供最高价格的销售员? 不！ 是: 讲就「天下无敌」,做就「无能为力」 缺乏稳定服务,特别是下定单后 …
顾问式销售中 卖的是什么
?
答案:好处
• 顾客不会因为产品本身而购买,只有他相 信有好处才购买; • 产品的好处就是能为顾客减少什么痛苦 带来哪些快乐,因为”追求快乐,逃避痛 苦”是人的决定行动的决定力量; • 三流的人员卖成份,一流的人员卖好处.
永远没有第二次机会
你有以貌取人的习惯吗？
这是个两分钟的世界
沟通中1H5W应用：
• • • • • • what：我要沟通什么？ Who：我要跟谁沟通？ Why：我为什么要沟通？ When：什么时候沟通比较好？ Where：在哪里沟通？ How：选择什么方式沟通？ 事先准备 、确认需求、阐述观点 、 处理异议 、达成协议 、实现双赢
提升销售业绩的wk.baidu.com
我们一定要改变，这是最重要的。 只有尝试着冒险，我们才可能享受到 新奶酪的美味！正如达尔文所说“一 个物种存活，不是因为最聪明，不是 因为最有能力，而是因为对变化反应 最快。”
今天我们靠什么赢得顾客?
赢在细节 赢在用心 赢在做人 赢在系统
w
司
你在卖什么?
品 利 服 价
牌 润 务 值
、、、、、
销售新理念
为顾客创造价值
为顾客创造价值 顾客是唯一能够淘汰我们所有人的人。 企业持续发展的唯一途径就是不断地创造顾 客，通过提供优质产品和服务赢得顾客持续 信赖与尊重。 主要行为表现：敏锐发现并快速响应顾 客需求；顾客第一，每位员工的言行都要为 增加顾客价值承担责任；为企业内部客户提 供有价值的支持与服务。
你只有一分钟展示给人们你是谁； 另一分钟是让他们喜欢你 ！
请问你做到了吗？
(1)保持干净、清爽的仪容。 (2)面带微笑、语调愉悦、神采奕奕。 (3)亲切地招呼对方，笑容要开朗愉悦。 (4)让对方从第一句话，体会到你的真诚。 (5) (6)言谈举止充满自信，不卑不亢。
三三三原则
30分钟的准备； 3秒钟的印象； 3分钟的表达。
3.充分的了解自己 4.让客户接受你比接受你卖的产品更重要 5.不会买自己的人永远不会成为冠军
顾问式销售中
售的是什么
?
答案:观念
• 中国有句古语:观念一变天地宽 • 了解客户的观念---在配合观念—改变观 念 • 我们的工作是协助顾客买到他认为最适 合的观念或产品 • 同一产品卖给不同顾客就成了不同的产 品,因为顾客的观念需求不同 • 顾客买的永远是他心里认为的产品,而不 是你认为的产品卖点
最低價格 最高毛利 售后服务 準時送貨 頻密送貨 無斷貨 促銷活動 全面品種 暢銷品牌 促销活动 – 增加顾客人流量,增加顾 客购买次,增加交易金额 您跟客户的关系 – 长期投资!
顾 客 眼 中 的 价
完成观念的革命性转变
以"自我"为中心迈向以"顾客"为中心
顾问式销售不是"一厢情愿"
利剑一、卖产品不如卖自己
顾问式销售研究专家大卫.莫说:顾问式 销售永远都是必要的,特别在需要对顾 客进行教育的时候更始如此!
销
顾问式销售中 的是什么 产品 服务 品牌 独特卖点 公司 ...... 你的答案是...
?
答案:自己
1.你=产品(树立自我的市场意识) 你的质量 你的核心竞争力 你的自我包装 你的自我宣传 2.喜欢---了解---理解---恒久的”爱”
一、谈判中的沟通原理
• 沟通的目的：消除疑义，达成共识。使对方乐于接受 你或你的产品和服务。 • 沟通的原则：和为贵，赢为果（多赢）。中国讲究 “和气生财”，所以沟通中双方要友好、和睦、相互 欣赏的良好氛围下交流，谈心，最终达到各自的目的 与效果。 • 沟通的三个要素：明确的沟通目的；达成共同的协议； 沟通信息、思想、情感； • 沟通的三个组成部分：文字、语调、肢体语言 • 文字7％，语调38％，肢体语言55％。沟通中要正确 使用文字、语调、肢体语言的参与，才能让谈话具有 感染力，影响力，号召力！