销售技巧与话术 ACE和CPR
FABI、ACE、CPR介绍话术
是认可）。朗逸做工精细，空间大，朗动品质操控好 （这是比较）。其实在朗动的做工更加细致，空间更 加宽敞，品质也是更加出色的。安全朗动配有VSM车 身稳定系统，更加安全。（这是提升）
C P R
C ————澄清 P————转述 R————解决 销售话术里的CPR指“澄清 / 转述 / 解决” 用于处理
F A B I
F——————功能、配置 A——————优势、优点 B——————利益、商品的优点特征可以给顾客带
来什么利益 I——————冲击、商品的好处会给顾客户带来什么 冲击
下面用FABI话术介绍我们新胜达 的一个产品配置
F 全新胜达配备了一健启动功能 A在同级别车型中少有的配置。 B在您行车过程中带来了更加的便利性。 I这种配置也彰显了您这款车的高贵，更加有档次。 场景设计：
顾客议。
◇澄清：“可否再请教您一下，为什么觉得不符合您的形
象？” ◇转述：[在顾客说明之后]“那么，如果我没理解错的话， 外形风格不符合您心中的运动印象。” ◇解决：“我认为我知道您为什么有这个印象，我也同意 外形风格是定义运动性的必要元素。我建议我们进一步看 看朗动， 您会注意到有许多元素传达具有运动风格的总体造型印象。 例如：当我们看看侧面轮廓，以及从C柱延伸到尾灯和从A 柱延 伸到大灯的斜线，您会发现朗动轿车在市场中具有最前卫 的车身线条。犀利的前大灯和横格栅的设计共同为这款车 增添了优雅的元素，结合其前卫的车身线条，让这款车同 时拥有了超凡的力度 和典雅的气质，而这是我们很多高端顾客所偏爱的一种组 合。我们的顾客从这种设计中体会出一种含蓄的力量，从 而产生 了认同感……”
A C E
A——认同 、认同客户提出的问题 C——比较 、拿自己的产品与其比较
销售技巧与话术ACE和CPR
销售（转述） ：“刘哥到件慢，是我们不能否认的，少数的几位车主是等了很长时间。”
客户：“听说你们的配件到的很慢！”
客户：“我朋友就开奔驰，他说的。”
销售（解决）：但是到件慢的配件一般都是很少坏的部件，比如说变速箱，发动机。但是有时候赶上哪个客户的车偏巧撞到了这个部位。您知道像这样的部件一般都要从厂家定货，所以时间很长。但您放心这个问题不会发生在一般车主身上
提升：“有鉴于此COMAND设计了容易直观操作的驾驶室管理，不用记忆上下左右各是什么功能。”
01
03
02
客户：我觉得宝马的3的I-Drive操作更方便
ACE竞品比较话术5
使用开放式问题进一步明确顾客的异议 切忌用防御式的辩解或者反驳的口吻提出问题 采用积极的倾听的技巧确保你准确地理解顾客的异议
客户：A4的空间比C的空间大
ACE竞品比较话术1
客户：A4的空间比C的空间大 销售：请问金小姐您是指头部空间还是腿部部空间或是侧边比我们大？ 客户：腿部和侧部 认可：“金小姐您说的没错，A4的膝部空间确实比我们的大了一点， 比较：但只比我们多了一个拳头那么大的空间，您看我们的前排座椅的后面特意的为我们的客户留出了凹入是的腿部空间设计，您看腿部放到里面是不感觉很舒适，再说到我们的侧部空间，我们这款C级车的侧门板采用的是加固防撞设计，厚度是10厘米，而A4是9厘米，侧门我们比A4多了1厘米，我们侧部还有防撞钢梁，在车辆受到侧面撞击时，对人身体的伤害就会比较小，相比较A4而言，我们在侧部的安全方面显得比他突出，您说是吧！ 提升：再说金小姐您买车不止是因为空间一个因素才买的吧。我们这款C级车有很多的亮点，您看您经常拉着女儿上下学和家人一起开车游玩，驾驶的舒适性和操控性也是您考虑的吧 客户点头 销售：“那让我为首先为您介绍一下奔驰C 级车的舒适性吧”
话术编写技巧
提问：提出封闭式和开放式问题，收集足够的信息
“除了隔热效能、安全性，陈先生，您能再说一点对产品的期望吗？”
倾听：开放友好的肢体语言，对顾客的观点予以肯定
“的确节油环保的理念现在是越来越受重视了。”
倾听顾客谈话时，注意身体前倾，适当点头对顾客的观点予以肯定
技巧 3 － AB价值展示
您应该做什么： 1. 不要停留在对产品数据进行罗列的层面上 2. 展示产品如何符合顾客需求，在产品与顾客之间建立情感联系 3. 清晰地介绍配置对顾客而言的好处 特性（Feature）－ 优点（Advantage）－ 利益（Benefit）(FAB)方法： 特性
• 将独卖配置设定成顾客 的”购买标准”
• 通过开放式 的问题了解 顾客，让顾 客表达自己 的想法 • 提问顾客 “过去式” 的经验 • 用之前的回答 引出下一个问 题 （表示对顾客回 答的兴趣） • 认同，表示理 解顾客需求 （认可生活面） • 根据其他可能 影响顾客需求 的因素，引出 新问题
（导出产品的优 势）
技巧 2(续）－ 积极倾听
技巧 4 － ACE 竞品比较方法
大多数顾客都会同时参考多个品牌，必须了解竞争对手，做到知己知彼 了解竞争对手的配置和优势能帮助我们更清晰地解释自家产品的好处，给 顾客选择我们产品的理由
认可（Acknowledge）－比较（Compare）－提升（Elevate）(ACE)方法： 认可
承认顾客的判断是明智 的 承认竞品的优势 牢记顾客的需求，发现 产品与竞品相比的其他 优点
课程目的
分享之前的隔热膜培训 认识话术编写的常用框架 培训技巧
AIDA、OLET、FAB、ACE、CPR、CARED、EASE、EMI
销售技巧与话术-ACE和CPR
▪ 客户点头
▪ 销售：“那让我为首先为您介绍一下奔驰E300级车的舒适性吧”
Slide 7
Slide 8
ACE竞品比较话术5
客户：我觉得宝马的3的I-Drive操作更方便 ▪ 认可：“我同意您的看法，像宝马3系I-Drive这样的系统把所有的功能整合起来集中操作是
刹车的时候油门愿意 踩到底，有时候开车的时候就愿意一脚油门一脚刹车的， 这样的动作都会造成油耗偏高，正常使用的话，我们C级车的油耗是在10个左右
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CPR 异议处理话术 3
▪ 客户：“听说你们的配件到的很慢！”
▪ 销售（澄清） ：“请问刘哥您这个讯息是从哪里来的？”
▪ 客户：“我朋友就开奔驰，他说的。”
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i 技巧6：CPR异议处理方法
顾客表示异议是一个向其介绍更多信息的绝佳机会，在回应首先倾听顾客的意见， 再用CPR方法将异议转变为卖点，对顾客表示关怀，以提高成交的机会
澄清（Clarify）－转述（Paraphrase）－ 解决（Resolve）
澄清
▪ 使用开放式问题进一步 明确顾客的异议
▪ 客户【解释后】
▪ 销售（转述）：如果我没有理解错的话，您是觉得外形的风格与您心目中的动 感印象不符
▪ 销售（解决）：我理解您为什么会有这种感觉，而且我同意外观设计是体现一 款车的运动性的主要目标，不过我建议您近距离参观一下这款S级的轿车，您会 注意到它其实很多元素都符合您对运动性的要求，并能给您留下运动风格的整 体印象
▪ 销售（转述） ：“刘哥到件慢，是我们不能否认的，少数的几位车主是等了很 长时间。”
cpr销售法则
cpr销售法则
CPR销售法则是指在销售过程中遵循的一些基本原则和步骤，以帮助销售人员更有效地与客户进行沟通和交流，提高销售业绩。
CPR 代表着关系（Connection）、问题（Problem）和解决方案（Resolution）。
1.关系（Connection）：建立良好的关系是成功销售的关键。
与客
户建立信任和共鸣，了解他们的需求、兴趣和挑战，并展示自
己对客户的关注和关心。
通过积极倾听、问问题和与客户建立
联系，建立起稳固的人际关系。
2.问题（Problem）：深入了解客户的问题和需求是有效销售的基
础。
通过提问和倾听，了解客户面临的挑战、需求和目标。
帮
助客户识别和分析问题，并确保自己对客户需求的理解准确无
误。
3.解决方案（Resolution）：基于客户的问题和需求，提供有针对性
的解决方案。
展示产品或服务如何满足客户的需求并提供价值。
解释清楚产品或服务的特点、优势，并与客户讨论如何实施解
决方案。
除了CPR销售法则，还有其他一些常用的销售方法和技巧，如SPIN销售法、巴菲特销售法则等。
每个销售人员可以根据自己的经验和实际情况选择适合自己的销售方法，并不断学习和提升销售技能。
4汽车销售话术和技巧培训
F - Feature 配置——描述产品的某一具体配置的功能特点 举例：您看，我们帕萨特车型配备了丹拿的音响，效果非常棒，它能够自动调整音频的音量，非常注重高低音的音域。
A – Advantage 优点——说明此配置相比其他品牌的优势 举例：相比于普通音响，能更好的表现出音乐的本质音域，高音清晰明亮细节丰富，中频圆润饱满，低音浑厚有力而不浑浊。
提升：
强调与竞争对手比较的优势，以及这些优势 如何更适合顾客所述的希望或需求
明确产品在竞品比较的过程中的优势地位
Acknowledge
Compare
Elevate
比较：
• 从对顾客有意义、并对产品有利的方面进行比较 • 可供选择的方面有：
• 科技亮点 • 厂商声誉 • 经销商的服务 • 销售人员的知识 • 第三方推荐 • 其他顾客的评价
ACE 竞品比较方法
运用ACE技巧竞品比较，体现自身的产品优势
大多数顾客都会同时参考多个品牌，必须了解竞争对手，做到知己知彼 了解竞争对手的配置和优势能帮助我们更清晰地解释自家产品的好处，给顾客选择我 们产品的理由
ADD YOUR TITLE HERE
认可：
承认顾客的判断是明智的 承认竞品的优势 牢记顾客的需求，发现产品与竞品相比的其他优点
单击编辑标题
复述：单用击此您处可的编辑语内容言，复根据述您的顾需要客自的由拉表伸 述 文本框大小
单击编辑标题
“也就是说您想买一款安全性高、动力性好又节油环保的车子，是这样吗？”
单击编辑标题
单击此处可编辑内容，根据您的需要自由拉伸 文本框大小
FAB.ACE.CPR销售法
电子设备中。它在控制系统中的运用是梅赛德斯-奔驰工程师们长期研究人机互动界面的成果。”
销售人员（提升）：“我理解，这是您非常关注的重点。梅赛德斯-奔驰C级有鉴于此设计了容易直观操
作的驾驶室管理，非常适合您的需要。”
技巧3.说明-复述-解决（CPR）
• • • • 顾客表示异议是一个向其介绍更多信息的绝佳机会 在回应前应首先倾听顾客的意见 再用 CPR 方法将异议转变为卖点 对顾客表示关怀，以提高成交的机会
下为何觉得它不够动感？”
销售人员（转述）：[顾客解释之后]“如果我没理解错的话，您是觉得外形的风格与您心目中的动感
印象不吻合。”
销售人员（解决）：“我理解您为什么会有这种感觉，而且我同意外观设计是体现一款车的运动性的 主要指标。不过，我建议您近距离参观一下这款S级轿车，您会注意到它其实有很多元素都符合
标准应用过程的关键技巧：
亮点：激光焊接（科技工艺） 设定标准
车体结构是否牢固，关键在于焊接方式，汽车采用的焊接一般是点焊，最 高级的是激光焊接。 激光焊接代表当代汽车焊接的最高工艺技术，虽然成本较高，但是物超所 值，目前国内只有大众、奥迪、宝马的德系流水线上在使用。 Passat的激光焊接为国内同级别车唯一使用。她的结构强度比使用点焊工
解决
从以上两个步骤中所获得的 时间和附加信息能够让您更 容易用专业的方式加以回应
此外还能够显示您对顾客的 问题的关注并积极响应
承认他们的担忧，理解并认 同顾客的感受，然后给出您 的解决方案
示范话术：
销售人员（澄清）：“能不能告诉我您为什么觉得这辆车与您想象的不一样？您能不能进一步解释一
烘托
客户利益
艺的汽车提高了几倍。那些自称豪华型的日系车至今还在使用点焊工艺来
销售cpr话术
销售cpr话术1. 嘿，你知道CPR有多重要吗？就像汽车没油走不了，人要是心脏骤停没CPR就危险啦。
咱这销售的CPR可牛了。
比如说在医院，时间就是生命，有了咱这好的CPR设备，医护人员就像有了魔法棒，能把濒危的病人从鬼门关拉回来。
2. 哟，朋友！你要是在紧急时刻能懂CPR，那简直就是超级英雄啊。
咱卖的CPR产品，简单得很。
就好比搭积木，按照步骤来就行。
我给你讲个事，有个路人突然晕倒，旁边有人会CPR，几下就把人救醒了。
要是都有咱这CPR产品，这样的好事会更多。
3. 嗨呀，CPR可不是啥神秘的东西。
咱这销售的CPR相关产品啊，那是人人都该拥有的救命法宝。
这就像家里的灭火器，平时可能觉得用不着，可真到着火的时候，那就是救命的东西。
我认识一个健身教练，他就备着CPR工具，他说就盼着永远不用，可真要用了就能救人一命呢。
4. 听我说哈，CPR的知识和工具都很关键。
你想啊，如果把人的身体比作一个复杂的机器，那CPR就是重启键。
咱这销售的CPR设备超好用。
我邻居家老人有一次差点不行了，幸好有人及时用了类似的CPR产品，老人又能跟我们聊天啦，这多神奇。
5. 哇塞，CPR这个事儿真的很值得重视。
咱卖的CPR相关东西，就像给你在危险的悬崖边系上了安全带。
我有次参加急救培训，看到老师演示CPR，那效果杠杠的。
要是你也有咱这CPR设备或者学会这技能，在关键时刻你也能成为救人的天使。
6. 嘿，宝贝！你可能觉得CPR离你很远，错啦。
这就像一场随时可能来临的暴风雨，你得提前准备好伞。
咱销售的CPR产品就是那把伞。
有个学校里有个孩子突然心脏不舒服，校医马上用CPR手段，配合咱类似的产品，孩子就转危为安了。
7. 哎呀，CPR真的是能创造奇迹的东西。
咱销售的CPR物件，那是希望的象征啊。
就像黑暗中的一盏明灯。
我朋友在飞机上遇到有人突发状况，还好有机组人员懂得CPR知识和有相关设备，就像咱们卖的这种，那个人才脱离危险。
8. 哟呵，你可别小瞧CPR哦。
经典销售技巧及话术大全
经典销售技巧及话术大全销售是一门艺术，能够有效地进行销售是每个销售人员所追求的目标。
以下是一些经典的销售技巧和话术，希望能对你的销售工作有所帮助。
1.情感连接技巧-“我完全理解您的困境/问题/需求。
”表达对对方的理解和共鸣，建立起情感连接。
-“我可以帮助您解决这个问题/满足这个需求。
”让对方感到你是一个可信赖的人，并能提供解决方案。
2.倾听技巧-不断提问，并有效地倾听对方的回答。
这可以帮助你更好地了解对方的需求，为其提供更加精准的解决方案。
-使用肯定和鼓励的非言语反馈，如点头、微笑等，让对方感受到你的关注和尊重。
3.故事讲述技巧-使用客户成功案例和故事，讲述他们如何通过你的产品或服务解决了问题。
这样可以增强对方对你的信任和兴趣。
-使用生动的语言和形象描绘，让对方能够身临其境地感受到产品或服务的效益。
4.关闭销售技巧-使用“试用”技巧，让对方能够亲自体验你的产品或服务，并向他们展示其价值和优势。
-使用“选择”技巧，给对方提供几个不同的选择，而非二选一，这样可以增加对方作出决策的主观感受。
5.疑虑解答技巧-主动阐述和解答对方可能存在的疑虑和顾虑，并给予合理的解释和解决方案。
-使用客户评价和反馈作为支持材料，帮助对方消除疑虑，增加对你的信任。
6.维护客户关系技巧-保持良好的沟通和反馈，及时回复客户的问题和需求，展现你的专业和负责任。
-定期跟进，并提供额外的服务和支持，让客户感到你的关心和重视。
销售话术示例：1."我们有一个特别的优惠活动，您可以节省20%的成本，您觉得怎么样？"2."根据我们的市场调研，我们的产品比竞争对手的更能满足您的需求。
"3."您有没有试过这个产品？我想您会很喜欢它的特点和功能。
"4."我可以给您提供几个选择，您觉得哪一个更适合您的需求？"5."我完全理解您的担忧和疑虑，但是我们有一套完善的售后服务体系来解决这些问题。
销售人员销售话术及技巧培训讲座PPT模板
FAB 价值展示
清晰地介绍配置对顾客的好处 展示产品如何符合顾客需求，在产品与顾客之间建立 情感联系 不要停留在对产品数据进行陈述的层面上
WHICH WORKS BETTER
FAB 价值展示
WHICH WORKS BETTER
说明配置为顾客发挥什么作 用应该用“顾客语言”，对 好处进行个性化描述使用措 辞：“这对你来说意味 着……”
01. O 异 议处理
方法
02. FAB 价 值展示
05. SPIN 顾问式 销售
03. ACE 竞 品比较
方法
销售培训|营销培训|商务培训
which works better. Icons and pictures can be replaced with one click according to your personal needs. Data charts can be replaced and edited, set up as needed;
ACE 竞品比较方法
大多数顾客都会同时参考多个品牌，必须了解竞争对手， 做到知己知彼 了解竞争对手的配置和优势能帮助我们更清晰地解释自 家产品的好处，给顾客选择我们产品的理由
WHICH WORKS BETTER
ACE 竞品比较方法
WHICH WORKS BETTER
承认顾客的判断是明智的 承认竞品的优势牢记顾客的需求，发现产品与竞 品相比的其他优点
应用场景：
产品介绍
WHICH WORKS BETTER
可以帮助销售顾问更进一步探求并锁 定客户的需求，同时有效加深产品在 客户心中的深度印象
FAB 价值展示
WHICH WORKS BETTER
举例：您看，我们帕萨特车型配备了丹拿的音 响，效果非常棒，它能够自动调整音频的音量， 非常注重高低音的音域。
ACE-CPR技巧培训
话术示例 能不能具体告诉我您所说的噪音来源主要有哪些方 面呢？
您是指发动机噪音大、门板有异响是吗？您对噪音问题比 较敏感，追求更为安静的车内空间？
新朗逸在设计时充分考虑到这一点，通过大量道路试验， 对发动机及其它零部件的安装支撑进行了振动优化处理， 整车大量使用吸隔音材料，有效阻隔车外噪音传递到车内。 全车钣金密封性获得细致优化，新朗逸车内静谧大幅提升。
NEW CROSS 不仅继承了POLO家族的优良传统，同 级别最好开、最安全、最科技还是最先把CROSS风 格引入国内的车型，也是CROSS车型中最畅销的。
话术示例
短时间乘坐确实是柔软的座椅感觉更舒适。
座椅并非越软越好，在运动状况下，柔软的座椅无法给予 驾乘者足够的支撑，以致在侧向加速度或者车身倾摆的情 况下，驾乘者东倒西歪，长时间驾乘造成脊术或坐姿变形。 全新帕萨特的座椅提供驾驶者最佳的支撑和包覆，在各种 状态下提供驾驶者舒适和安全的驾乘体验。 不仅能营造正 确的驾乘坐姿，保持通畅的坐姿血液循环，而且还能在事 故中讲驾乘人员准确定位，防止“下潜”等状况发生。
优势 确立
应对 策略
CPR ACE
•“防”建立信心 •基础 •“攻”建立信任 •提升、结果
CPR
C说明
•用开放式问题 明确顾客的异 议 •切忌用防御式 的辩解或者反 驳的口吻提出 问题 •采取积极倾听 的技巧确保准 确理解顾客的 异议
P复述
•用自己的话总 结客户的异议 •引导客户重新 评估、调整和 确认他们的担 忧 •复述是把异议 转化为更易应 对的表达方法。
ACE CPR
如何正确运用？
THANK
YOU！
攻防话术理解
竞品 调研 竞品 锁定 对比 分析 • 综合市场定位、目标客户等范围竞争车型 • 了解选定车型的销量确定竞争关系的重要程度 • 风格相近的同级车型中销量较大的 知己知 彼 锁定对 手 抽丝剥 茧 聚集优 势 胜算在 握
微立体3D小人全文案销售技巧及话术培训课件PPT
SALES
销售话术及技巧培训
XX YEAR-END SALES TECHNIQUE PPT
Chinese companies will no longer remain in the hard stage and they are also promoting a culture Chinese companies will no longer remain in the hard stage and they are also wang ling yan a culture
B - Benefit 利益——说明此配置带给客户的利益举例：您想啊，鸟巢体育馆，上海大剧院，还有一些豪华车辆用的音响就是丹拿的，而且它还配备了10个扬声器，给您带来置身现场的高保真效果，您开长途的话，有这样的车载音响陪伴，能给缓解疲劳之余，还能带来精神的愉悦。
LOGO
03
ACE 竞品比较方法
THE PART THREE
即困难问题（不满和困难）
即牵连问题（隐含的需求）
即价值问题(需求—效益)
举例：您有过在陌生城市开车的经历吗？
举例：在陌生城市开车有时会分不清方向找不见路是吗？
举例：找不到路见客户迟到了，往往会丢掉一单生意啊！
举例：大众的MIB导航功能就能帮您解决这个问题。
常见事物、客户经历、容易回答
不可避免、真实、普遍
LOGO
05
SPIN 顾问式销售
THE PART FIVE
SPIN 顾问式销售
顾问式销售技巧是以从客户的背景，到客户所遇到的问题，利用自身的专业知识以及沟通技巧发掘客户隐性问题为中心的销售，并建立信任关系
SPIN 顾问式销售
Situation
销售话术及技巧培训
1 通过开放式的问题了解顾客，让顾客表达自己的想法（过去经历 ）
举例：您关注了哪些车型？
2 用之前的回答引出下一个问题（表示对顾客回答的兴趣）
举例：雅阁也是一部不错的车，那您看过之后喜欢它哪方面呢？
3 个人认同，表示理解顾客需求 （认可生活面）
举例：我理解您的想法，如果是我，也喜欢做工精良和外观大气有面子的车。
4 根据其他可能影响顾客需求的因素引出新问题（导出帕萨特的优势）
举例：做生意的话一定要开一台很大气很有面子的车，而且您要经常出差，免不 了跑长途，高速行驶的时候您对车子的静音性应该也很注重吧？咱们新帕萨特的 发动机舱大量使用25mm厚的玻璃纤维材料吸音；地板隔音毯采用了高精度的制 造工艺，25mm 隔音材料；车门采用三层密封条，达到更好地隔绝车外噪音的效 果；车窗丝绒密封条替代橡胶，密封性更好，并减小玻璃升降的噪音，同时提高 整车档次。
在介绍时及时获得顾客认可
Advantage
利益
突出与顾客兴趣相应的配置 在描述及演示配置时，用名称提
及配置，并指向或触摸配置 确保顾客完全理解 如可行，邀请顾客操作
Feature
FAB 价值展示
1 2 3 4
01
技巧：
产品介绍法“FAB”
作用：
02
能针对产品的某一特定配置，明确的告知客户所带
给他的利益，并通过一定的方式，使客户对产品的
认知形成深层次的冲击，激发其强烈的兴趣
03
好处：
可以帮助销售顾问更进一步探求并锁定客户的需求，
同时有效加深产品在客户心中的深度印象
03
应用场景：
产品介绍
FAB 价值展示
F - Feature 配置——描述产品的某一具体配置的功能特点
ACE话术参考
格比较便宜。”
2、铺垫／同理心 • “嗯，您的考虑是有道理的，我以前有一位老客
户也有过您这样的想法。”
3、赞美 • “从经济角度来讲，你的想法是非常理性的。”
比较
1、对方的优点 • 在快修店维护车子，确实是可以节约一定
的开支而且维修时间短，减少等候。
ACE
ACE—认可、比较、提升
• 李先生是一名白领，刚买了通用的车子，他平时 很注重对汽车的维护和保养的质量。服务顾问了 解到他对 4S店的维修技术比较认可，但是对收费 不太满意，有时候不需要更换主要零配件时，会 考虑去路边的那种快修
异议: • “我只要不换重要的零部件，我何必多花这些钱
去4S店，4S店的收费太高了”
2、设立新标准 • “目前在接受维修服务的时候，更希望的
并不仅仅只是更换油品、材料而已，而是 可以同时 对车子进行全面专业性的检测， 提前防范隐患，确保车辆始终保持在最佳 状态” (提升法) 3、我们的优点
提升
• “我非常理解您所考虑的事情。我们按照 标准操作流程执行工作，不但可以帮您完 成车辆养护，同时更能够确保您的爱车始 终保持在最佳状态。这样做不仅可以大大 降低车辆的故障率，让您更省钱，同时还 可以减少您因为车辆故障而浪费的精力和 时间。所花的费用事实上是物超所值的， 您觉得呢？”
sce话术举例
sce话术举例ACE话术是从国外引进的，内容包括认可acknowledge、比较compare、提升elevate三个部分，取三个单词的首字母就是ACE。
认可指的是认可客户的判断是明智的，认可竞品车型的优势，牢记客户的需求；比较指的是从对客户有益、对本品有利的方面进行比较；提升指的是强调本品对比优势以及给客户带来的利益，讲故事讲场景，促进购买。
01.作为销售顾问，在客户认为其他品牌比自己的品牌好时，可以运用这种话术套路来应对。
不仅仅是销售场景，工作会话、日常聊天等等，也用得到这样的话术。
比如客户提出，VOLVO比奔驰安全性要好的时候，作为奔驰的销售顾问，可以这么回应：认可——刘先生，看来您非常懂车，而且对车的安全方面非常重视，的确，VOLVO最近几年在安全方面的改进非常的努力。
比较——相信您也非常了解奔驰车技术的发展历史，梅赛德斯-奔驰致力于安全技术的研究已经有70多年的历史了，1966年就发明了安全气囊、安全带收紧器，而VOLVO是在2000年才有的这两项技术，奔驰比VOLVO早了整整34年。
而且，您看现在的国外的政府官员，座驾都是奔驰，没有听说哪个国家开着VOLVO去接别的国家总理的，说明我们奔驰车不但安全非常有保障，品牌也非常高贵。
提升——再说了，您买车不仅仅关注安全性这一个方面吧，您刚才说了经常跑长途和接送客人，舒适性和舒适性和豪华也是您考虑的吧，我和您说说这两个方面吧。
02.当客户提出竞品XX方面比我要好这样的问题时，首先得肯定客户的判断，即使是不理性甚至是错误的。
回答问题之前，先加入垫子，承认自己的不足、赞美客户的专业。
然后接上客户的问题，认可客户的观点。
这个环节要注意的是，不要全盘认可，只能部分认可。
比如VOLVO安全这个观点，销售顾问转化成了近几年在安全方面努力改进，所以取得了一点点小进步，优雅而且有态度地认可了客户的观点。
优雅而且有态度地认可了客户的观点之后，就可以进行比较了，说到安全，其实奔驰老早就致力于安全技术的研究了，有的安全配置比VOLVO早了几十年，甚至还可以举一些车祸的案例，证明VOLVO其实并没有所说的那么安全。
汽车销售cpr话术案例
汽车销售cpr话术案例
何谓CPR，这是用于消除客户疑虑
C—说明:让客户说明原因
P一复述:设定标准值
R一解决
C说明一客户有异议时，请客户清楚地说明疑虑所在。
通过开放式提问，帮助你正确理解客户的疑虑表现出你对客户的关心。
一千万不能带着与客户争执质问客户。
积极倾听客户回答，因为客户的疑虑或许并不是你想象的那样。
使用开放式问题，比如，“请问您能否告诉我，您为什么会这么觉得，您所说的是指，你能否说明一下”，利用这些提问来更有效地确定客户异议的根源P复述:
完全理解客户的异议后，再用自己的话复述客户的疑虑。
使他们重新评估自己的疑虑，进行修改或确认。
复述客户异议的一大好处是:你可以重新组织语言表述客户的异议，使自己更容易回答。
复述时，使用与积极倾听相同的句式:“我听您的意思是...如果我没有理解错的话.....也就是说... .
R解决
通过上述两步，你可以捕捉到更多信息，并为自己赢得时间，从而更好地应对客户的异议一利用客户的购买动机和你的产品知识以及你对竞争对手的了解来组织你的回答。
最好先表示认同客户
的观点。
用下列句式开始回答:“谢谢您对....的关注;我理解您为什么.....有所疑虑...通过认同客户的观点，让客户感觉你站在他的角度考虑，因而使你接下来所说的话具有更高的可信度。
消除客户的异议，可以用这样的句式收尾:“我理
解您的感受，我们不妨来比较一下原厂配件与副厂配件之间的区别。
您可以看到，原厂配件是占很大优势的。
”。
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Slide 6
ACE竞品比较话术4
客户：E300的加速性能没有530的好 认可：“刘先生，您的感觉非常的敏锐，我也非常欣赏宝马530发动机的加速性能 比较：一部好车的加速性取决于发动机与变速想的搭配，奔驰的E300和宝马的530同样搭 载的是3.0排量自然吸气式发动机，不同的是E300搭载的是7档变速箱，而宝马530搭载的 是6速变速箱，7速变速箱的换挡更快，加速感受绵密细致，6速变速箱则少了一档，因此 换挡变化较明显，这是这两部车加速感受方面的不同原因 提升：梅赛德斯-奔驰的车辆与BMW得加速性能都是不错的，但梅塞德斯奔驰更能让您在享 受加速快感的同时兼顾乘客的舒适性 客户点头 销售：“那让我为首先为您介绍一下奔驰E300级车的舒适性吧”
销售（解决）：“刘先生，您知道每个人的驾驶习惯是不一样的，有的人在踩 刹车的时候油门愿意 踩到底，有时候开车的时候就愿意一脚油门一脚刹车的， 这样的动作都会造成油耗偏高，正常使用的话，我们C级车的油耗是在10个左右
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CPR 异议处理话术 5
客户：奔驰S级的车子看起来不够动感 销售（澄清）能不能告诉我您为什么觉得这辆车与您想象的不一样，能不能进 一步解释一下，为何他不够动感？ 客户【解释后】
销售（转述）：如果我没有理解错的话，您是觉得外形的风格与您心目中的动 感印象不符
销售技巧与话术(ACE和CPR)
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技巧5：ACE竞品比较方法
大多数顾客都会关注不止一个品牌，所以我们必须要了解竞争对手，做到知己知彼 了解竞争对手的车辆配置和操作能帮助我们更清晰地解释梅赛德斯-奔驰产品的好 处，给顾客选择梅赛德斯-奔驰的理由
销售：“那让我为首先为您介绍一下奔驰C 级车的舒适性吧”
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ACE竞品比较话术 2
客户：“VOLVO比奔驰安全性要好？” 销售： 认可：“刘先生，看来您非常懂车，而且对车的安全方面非常重视，的确VOLVO 最近这几年在安全的改进方面做的非常的努力。 比较：相信您也非常了解奔驰车技术发展历史，梅赛德斯-奔驰致力于安全技术 的研究已有70多年的历史奔驰，在1966年就发明了安全气囊、安全带收紧器,而 VOLVO是在2000年才有的这两项技术，我们比它整整早了34年，您看现在的国际 要员的作驾都是奔驰，没有听说哪个国家开着VOLVO去接别的国家总理的，说明 我们奔驰车不不但安全是一流的，品牌也是高贵的 提升：再说您买车不止关注安全性一个方面吧，您刚才说了经常用车跑长途和 接送客人，舒适性和豪华型也是你考虑的吧，让我给您介绍一下这两个方面吧 ！
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ACE竞品比较话术 3
客户:宝马X3的0-100公里加速比GLK300快 认可：齐先生您真是非常懂车，而且非常关注车的动力性能，能说出这么专业数据的顾客 实在是没有几位，确实X3和GLK300他们在加速方面的表现都是不俗的 客户：你过奖了，平时我有时间就关注一下 比较：您太谦虚了，相信您也知道，我们提到的0-100公里加速那是专业的车手在专业的 跑道上测试出来的，那么在那种情况下，0.1秒的差异反映在日常当中是无法感知的，如 果要关注这个加速我们就要多参考一个数据，那就是扭矩输出，他代表了加速的持续性， 您请看，请客户看说明书】，我们这款GLK300的扭矩输出时2500~5000转之间，都能输出 300牛.米的极值，而宝马只能在2500转才能输出300牛.米，也就是说，除非维持在2500转 ，否则是无法达到300 300牛.米的极值，我们的GLK在这方面就比它表现的比较突出，您 说对吗？
认可（Acknowledge）－比较（Compare）－提升（Elevate） 认可 承认顾客的判断是明智 的 承认竞品车型的优势 牢记顾客的需求，发现 梅赛德斯-奔驰与竞争车 型相比的其他优点 比较 • 从对顾客有意义、并对 梅赛德斯-奔驰有利的方 面进行比较 • 可供选择的方面有：
• • • • • • 车辆配置 厂商声誉 经销商的服务 销售人员的知识 第三方推荐 其他客户的评价
提升 强调梅赛德斯-奔驰与竞 争对手比较的优势，以 及这些优势如何更适合 顾客所述的希望或需求 明确梅赛德斯-奔驰在竞 品比较的过程中的优势 地位
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ACE竞品比较话术1
客户：A4的空间比C的空间大 销售：请问金小姐您是指头部空间还是腿部部空间或是侧边比我们大？ 客户：腿部和侧部 认可：“金小姐您说的没错，A4的膝部空间确实比我们的大了一点， 比较：但只比我们多了一个拳头那么大的空间，您看我们的前排座椅的后面特意的为我们 的客户留出了凹入是的腿部空间设计，您看腿部放到里面是不感觉很舒适，再说到我们的 侧部空间，我们这款C级车的侧门板采用的是加固防撞设计，厚度是10厘米，而A4是9厘米 ，侧门我们比A4多了1厘米，我们侧部还有防撞钢梁，在车辆受到侧面撞击时，对人身体 的伤害就会比较小，相比较A4而言，我们在侧部的安全方面显得比他突出，您说是吧！ 提升：再说金小姐您买车不止是因为空间一个因素才买的吧。我们这款C级车有很多的亮 点，您看您经常拉着女儿上下学和家人一起开车游玩，驾驶的舒适性和操控性也是您考虑 的吧 客户点头
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ACE竞品比较话术 3
提升：那么其次齐先生，我们平时提到高品质的驾驶感受，除了加速性以外，还包括敏捷 的操控性和乘坐的舒适性，我们的GLK配备了7速的变速箱，那么相对于6速5速的变速箱来 说更加平顺，您不会觉察换挡间隙，乘坐更加舒适，也提升了燃油的经济性。GLK配备了 可调节减震系统的敏捷操控悬挂，可以过自动调节悬挂设定，在各种路面都能应付自如这 样，无论你是在市内高速公里驾驶，还是崎岖的山路，GLK都能让您体会到超凡的加速性 ，敏捷的操控和卓越的舒适性的完美搭配
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ACE竞品比较话术5
客户：我觉得宝马的3的I-Drive操作更方便 认可：“我同意您的看法，像宝马3系I-Drive这样的系统把所有的功能整合起来集中操作 是很方便的
比较：“您刚才说音响和通讯系统的操作方便对您非常重要，这也是梅赛德斯-奔驰开发 COMAND导航系统以及音响、导航和空调的中央控制时的主要关注点，该系统和宝马IDrive系统一样，具有所有配置的中央一键控制功能。但是，与宝马相比，COMAND横向导 航更简单，直观。” 提升：“有鉴于此COMAND设计了容易直观操作的驾驶室管理，不用记忆上下左右各是什么 功能。”
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技巧6：CPR异议处理方法
顾客表示异议是一个向其介绍更多信息的绝佳机会，在回应首先倾听顾客的意见， 再用CPR方法将异议转变为卖点，对顾客表示关怀，以提高成交的机会
澄清（Clarify）－转述（Paraphrase）－ 解决（Resolve） 澄清 使用开放式问题进一步 明确顾客的异议 切忌用防御式的辩解或 者反驳的口吻提出问题 采用积极的倾听的技巧 确保你准确地理解顾客 的异议 转述 • 用自己的话总结顾客的 异议 • 转述顾客的异议，帮助 他们重新评估、调整和 确认他们的担忧 • 转述让你有机会吧顾客 的异议转化为您更容易 应对的表述形式 解决 从以上两个步骤中获得 的时间和附加信息能够 让您更容易用专业的方 式加以回应 承认他们的担忧，理解 认同顾客的感受，然后 给出您的解决方案
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CPR 异议处理话术 2
客户：“奔驰车的保养比雷克萨斯偏贵” 销售（澄清）：请问李哥您说奔驰车的保养比雷克萨斯偏贵是贵在哪里？ 销售（转述） ：“李哥您说的对，雷克萨斯买车三年是免费保养的， 销售（解决）：如过我们卖台车像雷克萨斯获利那么多的话，我们也会像他那 样。事实上我们的S级车是一万公里才保养一次的，和其他品牌的车5000公里一 保养，我们算起来是很划算的
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CPR 异议处理话术 1
客户：“奔驰C的油耗是13个油，比较费呀！” 销售（澄清）：“刘先生您说的没错，请问您关于13个油耗的信息是从哪里得 来的？” 客户：“在你们奔驰的官方网站上看到的” 销售（转述）：刘先生数据显示我们的油耗是这样的
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CPR 异议处理话术 4
客户：奔驰车开的比较重 销售（澄清）：王先生您能说一下您感觉开起来很重不轻松的原因在哪里吗？ 客户：油门踏板比较重 销售（转述）：您说油门踏板比较重，加速起来很吃力，我了解您的意思，关 于这方面您大可放心，我向您来做个说明 销售（解决）：梅赛德斯-奔驰的油门踏板采用的是最新的电子油门的控制，有 别于传统拉线式油门的控制，他的力度调教的非常适合驾驶，有可能是座椅的 角度没有调好，才使您感觉踩油门比较吃力，我帮您调好座椅再试试