IBM特色销售方法论
IBM公司SSM特色销售方法论
SSM 简介前一阵子阴差阳错参加了一个关于IBM销售的课程，收获颇丰，可能是因为我是搞技术的，对销售并没有太深的认识和研究，原来总以为销售就是连蒙带骗的技术，现在看来还真是一门学问！IBM不愧为解决方案提供商，什么都是系统化管理，并且可复用性相当的高，下面和大家分享一下吧。
Signature Selling Method（SSM）定义了Team IBM销售经验的框架，并且它包含了基于客户的计划、销售技巧和辅助工具，它们有助于销售专业人员更有效地应对其客户，从而赢得商机（通俗的讲就是项目）。
销售不只是与客户交谈或与他们接洽。
销售还包括计划和管理。
在随需应变的企业的技术领域中，客户不断地要求销售商提供以企业业务需求为基础的信息技术（IT）解决方案。
SSM 是用来计划和进行客户销售拜访，从而确定、发展和结束（即实现）商机的一种方法。
它定义了TeamIBM和客户之间的所有活动。
规划在销售周期中，销售人员询问下列规划问题：* 客户处于采购流程的哪个阶段？* 应当拜访谁？* 我们该怎么做来帮助客户并推进销售？执行执行就是与客户交流并与其接洽，从而增加价值并推进销售。
管理成功的销售人员还能自我管理其商机。
他们跟踪商机的状态，并定期捕捉其商机监控表的快照，以确定需要采取什么纠正措施（如果需要的话）。
SSM 能带来哪些益处？SSM 继续为Team IBM 提供差异化销售工具，以让其去执行并在市场竞争中获胜。
通过不断使用SSM 销售技巧和销售辅助工具，Team IBM 可以获得更佳的销售表现。
由于SSM 有助于关注常见的执行问题，所以越来越多的销售团队通过应用SSM 而获得越来越丰厚的销售成果，目前所有IBM 销售环境都应用了SSM。
在2003 年，IBM 对销售人员进行了一些调查，以了解哪些销售人员经常使用SSM，以及效果如何。
在这些被调查的用户中，67% 的销售人员经常使用SSM，其中25% 的客户比很少使用SSM 的销售人员取得了更好的销售结果。
IBM特色销售方法论
SSM和您
• 专业销售如是说…
执行
SSM销售流程
计划
管理
SSM销售流程是以客户为核心的销售流程
1
评估业务 环境与策略
客户的采购流程
2
345
细化业务策略 与发展方针
确立需求
评估选项
选择 解决方案
67
解决顾虑 做出决定
实施解决方案 并评估结果
可验证的成果:就结果与进展和客户达成一致
关注
发现
确立 确认 有条件一致
IBM 的 销 售 团 队 和 销 售 人 员 眼 中 的 SSM
• 帮助找到客户中对的人，根据客户需 求提出解决方案，加快销售周期
• 加速找到合适的资源 • 增加销售管道中每一单销售的质和量
• 拓宽客户的价值认知，注入更多的独 特价值，以提高赢单率
团队练习2-商机模拟练习
团队讨论,共同选出一个商机案例来完成以下的案例讨论练习. 建议您的选择的商机是: • 您的重要业务 • 有一个或多个竞争友商参与竞争 • 了解客户的业务背景\关键人物\业务需求\组织结构 • 很早介入客户的购买流程 模拟练习中,团队还需提供的信息: • 客户描述(无需透露客户的名字或您所接触的关键人物,或者其它
Business Partner / Client Rep /Telecoverage Rep
Business Partner / Client Service Leader
Business Partner / Client Services Leader
Business Partner / Client Rep/Telecov erage Rep
Business Partner/Sale s Specialist/T elesales
ibm销售七步法
D evelop B u s in e s s Strategy & I n it ia t iv e s
R e c o g n iz e Need
E v a lu a te O ptions
S e le c t S o lu tio n O ption
R e s o lv e Concerns & D ecide
S igna ture S e lling M e th od (S S M )
F und a m e nta ls
E stab lish e d a s I B M 's S ignature
N ovem b er, 2001 N o te : T h is p re s e n ta tio n c o n ta in s s p e a k e r n o te s.
SSM as a method is a proven approach supported by com m on language, tools and training
Common Language Sales Aids T r a in in g
S o let's get started w ith ...th e S S M J ourney
Agenda
Part 1: Why SSM ?
Part 2: W hat is SSM Really?
Part 3: SSM and the Signature Sales Leadership
Part 4: W hat's available to help me learn and implement it?
Speed
D isc ip lin e
IBM产品学习与销售技巧
2004/5 产品销售技巧如何销售ThinkPad X 系列产品一、IBM对超便携笔记本电脑发展方向的思考：在过去的一年，笔记本市场发生了天翻地覆的变化。
由于主流笔记本的设计风格趋向于更轻、更簿，致使超便携用户要求更小巧的系统。
全新的设计趋势，为如何向高移动性用户提供必需的功能，提出了新的挑战。
ThinkPad X40 系列重新树立了超便携式笔记本的设计标准。
以前，人们把超便携式笔记本看作是非主流产品，而现在，它已经拓展到新的市场领域，兼备时尚外观和强大功能，使它可以成为客户的主要工作站。
二、IBM 的超便携笔记本设计主要关注的三个方面：1.最薄、最轻的便携性设计，同时提供大量选件，包括真正的移动扩展功能2.最长的系统电池使用时间，同时提供用户必要的配置灵活性，以在电池时间和重量之间取得平衡3.整合最新的ThinkVantage技术和设计来提供时尚、创新的硬件和软件解决方案，提供符合人体工程学的最佳用户直举体验。
选择ThinkPad X40的主要理由1.设计: IBM最轻薄的超便携笔记本电脑，同类笔记本电脑中最小的幅面，拥有技术优势的新增端口(有源USB和SD卡插槽)/迷你硬盘噪音减少13%，可靠性提高20%2.服务: 前所未有的适用性:主动硬盘保护系统（APS）运动传感器主动定位硬盘读写磁头，保护硬盘在剧烈运动时不受损害,3.扩展性: 移动扩展坞:当与X4 UltraBase底座连接时, X40成为轻巧的两轴笔记本电脑,Ultrabay Slim 选件与T40/41通用4.电池: 最长系统电池使用时间,业界第一个8芯混合型电池，包括微处理器，使充/放电达到最优化IBM ThinkPad X40 是独一无二的超便携笔记本电脑，因为它可提供:-主动硬盘保护技术- IBM 主动硬盘保护系统（Active Protection System）- 业界最高安全标准- IBM 嵌入式安全子系统（Embedded Security Subsystem）- 移动扩展坞解决方案- IBM ThinkPad X4 UltraBase Dock- 最长的系统电池使用时间- 最长达7.5小时- 灾难恢复应急支持环境- 具有IBM快速恢复（Rapid Restore）功能的救援与恢复（Rescue and Recovery）2004/5 新技术学习MiniPCI 迷你PCI插槽规格MiniPCI以一般工厂得以生产的子卡方式，定义了32bit的总线宽度，将一般的PCI卡或是小PCI卡因为机械工程设计的局限，无法适用在笔记型电脑里的卡槽作出来。
对于IBM的营销与策略分析
对于IBM的营销与策略分析IBM的营销与策略什么是IBM?IBM世界上最大的电子计算机制造和数据处理公司。
IBM成立于1911年，最初称计算-制表-记录公司，1924年改用现名。
20年代中期成为最大的时钟制造商，并研制成电动打字机，曾垄断市场营销策略。
1951年开始经营电子计算机。
1956年提出晶体管大型计算机的开发计划，1964年采用集成电路技术生产IBM—360型商用计算机。
公司设有29个研究所，从事计算机开发、数据处理以及半导体、超导体、磁、光、卫星通信、生物医学、电化学等应用技术和基础学科、边缘学科中重大问题的研究。
1993年销售额627亿美元，在美国最大的工业公司中名列第四。
主要产品包括用于信息处理、存储和检索的各类计算机，还提供文字处理设备、口授记录机、现金出纳机、复印机等各类办公自动化设备。
IBM的营销与策略市场营销策略规划与情报系统IBM在全球总部，区域总部或各国的业务支持单位，都设有庞大的市场营销与策略规划与情报系统单位，总部提供全球市场营销策略的趋势分析，在各大区域（例如海外的亚太区、欧洲、美洲等大区）的市场营销与策略的情报单位，提供各式各样的产品市场营销策略分析，给大区域与区域中的各国业务人员使用，并作为完成短、中、长期各类规划的基础。
IBM的市场营销策略区隔研究人员，能将市场营销策略中各种产品与服务分成数十个区隔与次区隔市场营销策略，然后再分析其中各区隔中的IBM市场营销与策略占有率、对手占有率。
今日的IBM营销与策略(一)定位策略(PositioningStrategy)IBM一向将自己定位在整体方案的提供者(TotalSolutionProvider)，今日更将自己定位在电子商务的领导者(E-businessLeader)。
最近在市场营销策略上的心灵版图(MindShare)调查已经证实此事。
凡有意在电子商务市场营销策略发展的友商不妨朝合作的方式与IBM接轨(二)产品策略(ProductStrategy)IBM的产品策略，主要是配合电子商务定位策略，朝下列几个方向前进。
ibm销售七步法
Recognize Need
Evaluate Options
Select Solution Option
Resolve Concerns & Decide
Implement Solution & Evaluate Success
If our custom ers could buy IB M products and services from anyone, w ould they choose us?
H ow can w e use w hat w e've learned to execute m ore effectively next tim e?
Sales A ids
M anagement Sy stem
The ability to add value at every step is fundamental
call planning se lling strate gies m anaging progress
W ith S S M , your custom ers w ill choose you and T eam IB M because you w ill...
D ifferentiate yourself and your team in the w ays you create custom er value
W e don't alw ays focus on the b est solution for th e custom er
TeamIBM ? W hat TeamIBM ?
W e ex pect a lot from each oth er, b ut roles and responsib ilities are unclear
ibm销售七步法
T h e w orld is ch anging around us...
O ur Industry
T he e- b usiness explosion is changing the shape of b usiness and inform ation t e c h n o lo g y .
Speed
The spirit and essence of SSM can be characterized in a few key words
Customer
Common Language
V a lu e
T h o u g h t- L e a d e r sh ip
Teamwork
R e s u lt s
W e d on't speak th e sam e language in t e r n a lly
W e put tim e, m oney and resources into unqualified opportunities
W e need to establish som e com m on goals
H ow can w e use w hat w e've learned to execute m ore effectively next tim e?
Sales A ids
M anagement Sy stem
The ability to add value at every step is fundamental
Customer
Value
Thought-Leadership
The spirit and essence of SSM can be characterized in a few key words
ibm销售七步法-PPT精品文档
O
e th
rs
IBM
S S M h e lp s y o u c r e a t e v a lu e b y b r id g in g f r o m t h e b u y in g t o t h e s e llin g s t e p s
T y p ic a l C u s t o m e r B u y in g P r o c e s s
The spirit and essence of SSM can be characterized in a few key words Customer Value
Thought-Leadership
The spirit and essence of SSM can be characterized in a few key words Customer Value
I f o u r c u s t o m e r s c o u ld b u y I B M p r o d u c t s a n d s e r v ic e s f r o m a n y o n e , w o u ld t h e y c h o o s e u s ?
W h o w ill a d d v a lu e b e y ond just th e p rod ucts a n d s e r v ic e s t h e y s e ll?
S S M a s a m e th o d is a p ro ve n a p p ro a c h sup p o rte d b y co m m o n la n g ua g e , to o ls a nd tra in in g
Com m on Language
IBM特色销售方法论
☺ 模拟练习中，团队还需提供的信息：
▪ 客户描述（无需透露客户的名字或您所接触的关键人物，或者其它可能 泄露该商机的关键信息） ▪ 销售人员的姓名 ▪ 您所希望出售的产品或服务 ▪ 预估的销售金额 ▪ 预计的完成销售的时间
-7-
SSM销售流程不仅帮助评估销售进程，更有广泛的实用性
? 适用于所有类型的客户 ? 适用于所有的购买方式 ? 适用于所有类型的商机
☺ 自我介绍
▪ 您的姓名 ▪ 您的公司和您的担任的职务 ▪ 您已从事多久的销售工作?
☺ 团队的“新闻发言人”阐述你们的“三大挑战”
-3-
SSM和您
☺ 专业销售如是说…
执行
SSM销售流程
计划
管理
-4-
SSM销售流程是以客户为核心的销售流程
客户的采购流程
1 评估业务 环境与策 略 2 细化业务 策略与发 展方针 3 确立需求 4 评估选项 5 选择解决 方案选项 6 解决顾虑 做出决定 7 实施解决 方案并评 估结果
解决方案
Coverage Rep(Business Parther or IBMer)
Business Partener/Covera ge Rep/Soln Spec/Soln Mgr
Business Partner/Client Rep
Coverage Rep(Business Parther or IBMer)
战略发展方向
☺达成目标所预计的时间? ☺将会采取的具体行动?
关注成本的业务发展方针
☺通过关闭3号车间，来优化制 造资产配置 ☺通过集中管理对原材料的采购和 收货来提高生产质量 ☺通过对运输进行集中运营来提高 后勤行政方面的效率
完成标志
IBM团队所展示出对客户问题和需求的理解，使得客户重视与 IBM的关系
ibm销售七步法-PPT资料46页
W e put tim e, m oney and resources into unqualified opportunities
W e need to establish som e com m on goals
SSM as a method is a proven approach supported by com m on language, tools and training
Common Language Sales Aids T r a in in g
S o let's get started w ith ...th e S S M J ourney
call planning se lling strate gies m anaging progress
W ith S S M , your custom ers w ill choose you and T eam IB M because you w ill...
D ifferentiate yourself and your team in the w ays you create custom er value
Typical Customer Buying Process
Evaluate Business E n vir on m e n t
D e ve lo p Business Strategy & Initiatives
Recognize Need
Signature Selling Process
Customer
Value
IBM营销策略分析
IBM营销策略分析IBM作为全球知名的信息技术和咨询服务公司，一直以来都致力于通过创新的营销策略促进企业的发展。
以下是对IBM 营销策略的分析：1. 品牌定位：IBM一直致力于打造高端信息技术和咨询服务的品牌形象，以满足企业客户的各种需求。
IBM通过提供领先的技术解决方案和丰富的服务组合，建立起了在业界的权威性和可靠性形象。
IBM的品牌定位与顾客定位高度契合，体现出与企业客户贴合度高、专业性强的特点。
2. 多渠道营销：IBM采用多种渠道进行营销，包括线上和线下。
线上渠道包括网站、社交媒体和电子邮件等，以便更好地与目标客户群体进行互动和沟通。
线下渠道包括参与行业展会、举办研讨会和培训等活动，以加强与潜在客户和现有客户的交流与合作。
通过多渠道的营销，IBM能够覆盖更广泛的目标市场，并在不同的渠道中传递一致的品牌形象和价值主张。
3. 个性化营销：IBM致力于为每位客户提供定制化的解决方案和服务。
他们深入了解客户的需求和痛点，通过分析客户数据和用户行为，为每个客户个性化地设计解决方案。
IBM通过使用数据分析和人工智能等技术，能够更好地洞察客户，提供更准确的解决方案和个性化的服务，从而满足客户的特定需求，并获得客户的忠诚度。
4. 合作伙伴关系：IBM与其他企业建立紧密的合作伙伴关系，以扩大市场份额和拓展业务领域。
通过与其他科技公司、软件厂商和服务提供商等合作，IBM能够获得更多技术和资源，并提供更全面的解决方案。
IBM与合作伙伴的整合能力与其丰富的产品和服务组合结合，助力企业客户实现数字化转型和提升业绩。
5. 可持续发展：IBM将可持续发展作为营销策略的一部分来推动企业和社会的发展。
IBM在可持续发展方面的努力包括研究和开发环境友好型产品、投资可再生能源项目、推动循环经济等。
通过积极开展可持续发展活动，IBM不仅提高了企业的社会责任感，还获得了更多的市场认可和客户信赖。
总体而言，IBM的营销策略注重品牌定位、多渠道营销、个性化营销、合作伙伴关系和可持续发展。
ibm经销商销售技巧
完善的装备
• • • • • • 样机（酌情） 产品介绍（彩页） 解决方案计划书 销售合同 记事薄 小礼品
• 还有……
树立必胜的信心！
来自于卓越的品牌 来自于出色的能力 来自于坚强的意志
检查仪容
IBM 经销商销售技巧
销售准备 约见客户
调查及询问
介绍产品的技巧 达成销售 客户购买动机
如何利用身边所有的资源 • IBM 大客户部 • IBM 800电话 • 总代业务代表、产品经理
• 技术工程师
IBM 经销商销售技技巧 达成销售 客户购买动机
量身定做的建议 - 最大程度的掌握客户的资料
- 正确分析出客户感觉到的问题点或提出改善的重点
- 了解客户企业的采购程序 - 了解客户购买决定的习惯
缔结合同的时机
- 语言信号：
客户询问使用方法、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、保 养方法、使用注意事项、价格、新旧产品比较、竞争对手的产品 及交货条件、市场评价等。
客户购买的动机
1、适用 2、经济 3、可靠
理智动机
4、安全 5、美感 6、使用方便 7、购买方便 8、完善的售后服务
客户购买的动机
1、好奇心理 2、炫耀心理
感情动机
3、攀比心理
4、从众心理
5、受尊重心理
客户购买心理的8个阶段
具体IBM产品相关知识请参考稍后的IBM 产品系列培训
附：
- 产品演示是销售过程中最为核心的内容
- 百闻不如一见 - 体验新知 - 制造销售机会 - 影响展示的两个要素 - 展示产品的本身 - 销售人员给客户的感觉及展示技巧 - 展示的准则： - 针对客户的需求，以特性及利益的方式陈述，并通过实 际操作证明给客户看 - 展示的忌讳： 只做产品功能的示范操作及说明
试谈IBM的营销策略
对未来的展望
要点三
IBM营销策略的创新方向
为了应对市场的变化，IBM需要不断地创新其营销策略，例如利用大数据和人工智能技术提升营销效果。
要点一
要点二
IBM营销策略转型的意义
IBM营销策略的转型可以帮助企业更好地适应数字化时代的发展，提高企业的市场竞争力。
IBM与其他企业的合作机会
IBM可以与其他企业合作，共同开发更高效的营销策略，促进企业的发展。
核心价值观
IBM强调尊重员工的个性和意见，鼓励员工发挥创造性和团队合作精神。
尊重个人
优质服务
诚信经营
社会责任
IBM致力于提供高品质的服务和解决方案，以满足客户需求。
IBM注重诚信经营，严格遵守商业道德和法律法规。
IBM关注社会责任，积极参与社会公益事业和环保活动。
02
营销策略体系
VS
IBM将其产品定位在高技术领域，针对企业客户进行销售。通过提供高质量、高性能的产品和服务，满足企业客户的各种需求。
公司规模
IBM在全球拥有庞大的分支机构和员工队伍，是全球最大的企业之一。
公司背景
03
收购历史
IBM公司通过多次收购和兼并，不断扩大业务范围，涉足电子商务、金融等多个领域。
发展历程
01
创立初期
IBM公司创立初期主要生产打卡机和计算机，迅速成为全球领先的企业。
02
转型发展
20世纪90年代，IBM公司经历了一次重大转型，从硬件制造商向软件和服务提供商转变。
《试谈ibm的营销策略》
ibm简介营销策略体系营销策略实施营销策略效果结论与展望
contents
目录
01
ibm简介
创立时间
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3
Business Parther/Client Rep/Telecovera g Rep
4
Business Parther/Sales Specialist/Tele sales
5
Business Parther/Sales Specialist/Tele sales
6
Business Parther/Sales Specialist/Tele sales
Business Partener/Covera ge Rep/Soln Spec/Soln Mgr
Business Prarther/Soluti on or Sales Specialist/Tele sales
Business Parther/Solutio n or Sales Specialist/Tele sales
决方案
理解客户需求精,选规课划件制胜策略
完成交易
监控实施 以确保满
足期望
-5-
SSM销售流程能使客户、IBM和销售人员三方受益
☺ 客户眼的中IBM:
? 想客户与想 ? 规划在前,销售在后 ? 销售价值,而非仅仅是产品 ? 销售整体解决方案
☺ IBM的销售团队和销售人员 眼中的SSM:
? 帮助找到客户中对的人,根据客户需求
☺ 自我介绍
▪ 您的姓名 ▪ 您的公司和您的担任的职务 ▪ 您已从事多久的销售工作?
☺ 团队的“新闻发言人”阐述你们的“三大挑战”
精选课件
-3-
SSM和您
SM销售流程
管理
精选课件
-4-
SSM销售流程是以客户为核心的销售流程
1
评估业务 环境与策
略
2
细化业务 策略与发
展方针
客户的采购流程
3
4
5
确立需求 评估选项
选择解决 方案选项
6
解决顾虑 做出决定
7
实施解决 方案并评
估结果
可验证的成果:就结果与进展和客户达成一致
关注
发现
确立
确认
有条件一 致
赢
实施
理解客户 业务与IT 环境,建立
关系
与客户探 讨产生的
商机
协助客户 建立购买
愿景
阐明IBM 的能力并 确认商机
与客户共 同开发解
Business Parther/Solutio n or Sales Specialist/Tele sales
Business Partner/Client Rep
咨询或复杂 服务
Business Partener/Client Services Leader
Business Partener/Client Services Leader
☺ 模拟练习中，团队还需提供的信息：
▪ 客户描述（无需透露客户的名字或您所接触的关键人物，或者其它可能 泄露该商机的关键信息）
▪ 销售人员的姓名 ▪ 您所希望出售的产品或服务 ▪ 预估的销售金额 ▪ 预计的完成销售的时间
精选课件
-7-
SSM销售流程不仅帮助评估销售进程，更有广泛的实用性
? 适用于所有类型的客户 ? 适用于所有的购买方式 ? 适用于所有类型的商机
Agenda
☺ 欢迎 ☺ Signature Selling Method: IBM特色销售方法论 ☺ 自我介绍/分离销售中遇到的挑战 ☺ 讨论并选择商机模拟案例 ☺ 日程安排
精选课件
-2-
团队练习-1-您曾在销售过程中遇到的挑战
☺ 团队讨论
▪ 团队分享并归纳出三个曾在销售过程中遇到的挑战 ▪ 选出团队的“新闻发言人”
Business Parther/Engag ement Manager
Business Partner/Engag ement Manager
Business Partner/Engag ement Manager
Business Partner/Client Services Leader
7
BP/Client Rep Telecoverage Rep
基础结构
Coverage Rep(Business Parther or IBMer)
Coverage Rep(Business Parther or IBMer)
Business Parther/Sales Specialist/Tele sales
Business Parther/Sales Specialist/Tele sales
Business Parther/Sales Specialist/Tele sales
BP/Client Rep Telecoverage Rep
解决方案
Coverage Rep(Business Parther or IBMer)
提出解决方案,加快 销售周期
? 加速 找到合适的资源
? 增加销售管道中每一单销售的质 和 量
? 拓宽客户的价值认知,注入更多的独特
价值,以提高赢单率
精选课件
-6-
团队练习-2-商机模拟练习
☺ 团队讨论,共同选出一个商机案例来完成以下的案例讨论练习。 ☺ 建议您选择的商机是：
▪ 您的重要业务 ▪ 有一个或多个竞争友商参竞争（not sole sourced） ▪ 了解客户的业务背景、关键人物、业务需求、组织结构 ▪ 很早介入客户地购买流程
Coverage Rep(Business Parther or IBMer)
Coverage Rep(Business Parther or IBMer)
Coverage Rep(Business Parther or IBMer)
商机类型 单一产品
2
BP/ClientRep/T elecoveragRep
Signature Selling Method
——IBM合作伙伴SSM销售方法论培训项目
This material is licensed to you as an individual. It may be used by you in your sales efforts with customers but may not be used to teach other sales people.
精选课件
-8-
商机各阶段都有可验证的结果，随着商机的推进，各阶段责任人会发生 变化
☺ 这取决于：
? 你公司的组织结构 ? 销售人员的数量
IBM的模式
1
Coverage Rep(Business Parther or IBMer)
Coverage Rep(Business Parther or IBMer)