IBM特色销售方法论
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Coverage Rep(Business Parther or IBMer)
Coverage Rep(Business Parther or IBMer)
Coverage Rep(Business Parther or IBMer)
商机类型 单一产品
2
BP/ClientRep/T elecoveragRep
Business Parther/Engag ement Manager
Business Partner/Engag ement Manager
Business Partner/Engag ement Manager
Business Partner/Client Services Leader
3
Business Parther/Client Rep/Telecovera g Rep
4
Business Parther/Sales Specialist/Tele sales
5
Business Parther/Sales Specialist/Tele sales
6
Business Parther/Sales Specialist/Tele sales
客户的采购流程
3
4
5
确立需求 评估选项
选择解决 方案选项
6
解决顾虑 做出决定
7
实施解决 方案并评
估结果
可验证的成果:就结果与进展和客户达成一致
关注
发现
确立
确认
有条件一 致
赢
实施
理解客户 业务与IT 环境,建立
关系
与客户探 讨产生的
商机
协助客户 建立购买
愿景
阐明IBM 的能力并 确认商机
与客户共 同开发解
☺ 模拟练习中，团队还需提供的信息：
▪ 客户描述（无需透露客户的名字或您所接触的关键人物，或者其它可能 泄露该商机的关键信息）
▪ 销售人员的姓名 ▪ 您所希望出售的产品或服务 ▪ 预估的销售金额 ▪ 预计的完成销售的时间
精选课件
-7-
SSM销售流程不仅帮助评估销售进程，更有广泛的实用性
? 适用于所有类型的客户 ? 适用于所有的购买方式 ? 适用于所有类型的商机
提出解决方案,加快 销售周期
? 加速 找到合适的资源
? 增加销售管道中每一单销售的质 和 量
? 拓宽客户的价值认知,注入更多的独特
价值,以提高赢单率
精选课件
-6-
团队练习-2-商机模拟练习
☺ 团队讨论,共同选出一个商机案例来完成以下的案例讨论练习。 ☺ 建议您选择的商机是：
▪ 您的重要业务 ▪ 有一个或多个竞争友商参竞争（not sole sourced） ▪ 了解客户的业务背景、关键人物、业务需求、组织结构 ▪ 很早介入客户地购买流程
7
BP/Client Rep Telecoverage Rep
基础结构
Coverage Rep(Business Parther or IBMer)
Coverage Rep(Business Parther or IBMer)
Business Parther/Sales Specialist/Tele sales
Business Parther/Solutio n or Sales Specialist/Tele sales
Business Partner/Client Rep
咨询或复杂 服务
Business Partener/Client Services Leader
Business Partener/Client Services Leader
Agenda
☺ 欢迎 ☺ Signature Selling Method: IBM特色销售方法论 ☺ 自我介绍/分离销售中遇到的挑战 ☺ 讨论并选择商机模拟案例 ☺ 日程安排
精选课件
-2-
团队练习-1-您曾在销售过程中遇到的挑战
☺ 团队讨论
▪ 团队分享并归纳出三个曾在销售过程中遇到的挑战 ▪ 选出团队的“新闻发言人”
☺ 自我介绍
▪ 您的姓名 ▪ 您的公司和您的担任的职务 ▪ 您已从事多久的销售工作?
☺ 团队的“新闻发言人”阐述你们的“三大挑战”
精选课件
-3-
SSM和您
☺ 专业销售如是说…
计划
执行
SSM销售流程
管理
精选课件
-4-
SSM销售流程是以客户为核心的销售流程
1
评估业务 环境与策
略
2
细化业务 策略与发
展方针
精选课件
-8-
商机各阶段都有可验证的结果，随着商机的推进，各阶段责任人会发生 变化
☺ 这取决于：
? 你公司的组织结构 ? 销售人员的数量
IBM的模式
1
Coverage Rep(Business Parther or IBMer)
Coverage Rep(Business Parther or IBMer)
Signature Selling Method
——IBM合作伙伴SSM销售方法论培训项目
This material is licensed to you as an individual. It may be used by you in your sales efforts with customers but may not be used to teach other sales people.
Business Parther/Sales Specialist/Tele sales
Business Parther/Sales Specialist/Tele sales
BP/Client Rep Telecoverage Rep
解决方案
Coverage Rep(Business Parther or IBMer)
决方案
理解客户需求精,选规课划件制胜策略
完成交易
监控实施 以确保满
足期望
-5-
SSM销售流程能使客户、IBM和销售人员三方受益
☺ wk.baidu.com户眼的中IBM:
? 想客户与想 ? 规划在前,销售在后 ? 销售价值,而非仅仅是产品 ? 销售整体解决方案
☺ IBM的销售团队和销售人员 眼中的SSM:
? 帮助找到客户中对的人,根据客户需求
Business Partener/Covera ge Rep/Soln Spec/Soln Mgr
Business Prarther/Soluti on or Sales Specialist/Tele sales
Business Parther/Solutio n or Sales Specialist/Tele sales
Coverage Rep(Business Parther or IBMer)
Coverage Rep(Business Parther or IBMer)
商机类型 单一产品
2
BP/ClientRep/T elecoveragRep
Business Parther/Engag ement Manager
Business Partner/Engag ement Manager
Business Partner/Engag ement Manager
Business Partner/Client Services Leader
3
Business Parther/Client Rep/Telecovera g Rep
4
Business Parther/Sales Specialist/Tele sales
5
Business Parther/Sales Specialist/Tele sales
6
Business Parther/Sales Specialist/Tele sales
客户的采购流程
3
4
5
确立需求 评估选项
选择解决 方案选项
6
解决顾虑 做出决定
7
实施解决 方案并评
估结果
可验证的成果:就结果与进展和客户达成一致
关注
发现
确立
确认
有条件一 致
赢
实施
理解客户 业务与IT 环境,建立
关系
与客户探 讨产生的
商机
协助客户 建立购买
愿景
阐明IBM 的能力并 确认商机
与客户共 同开发解
☺ 模拟练习中，团队还需提供的信息：
▪ 客户描述（无需透露客户的名字或您所接触的关键人物，或者其它可能 泄露该商机的关键信息）
▪ 销售人员的姓名 ▪ 您所希望出售的产品或服务 ▪ 预估的销售金额 ▪ 预计的完成销售的时间
精选课件
-7-
SSM销售流程不仅帮助评估销售进程，更有广泛的实用性
? 适用于所有类型的客户 ? 适用于所有的购买方式 ? 适用于所有类型的商机
提出解决方案,加快 销售周期
? 加速 找到合适的资源
? 增加销售管道中每一单销售的质 和 量
? 拓宽客户的价值认知,注入更多的独特
价值,以提高赢单率
精选课件
-6-
团队练习-2-商机模拟练习
☺ 团队讨论,共同选出一个商机案例来完成以下的案例讨论练习。 ☺ 建议您选择的商机是：
▪ 您的重要业务 ▪ 有一个或多个竞争友商参竞争（not sole sourced） ▪ 了解客户的业务背景、关键人物、业务需求、组织结构 ▪ 很早介入客户地购买流程
7
BP/Client Rep Telecoverage Rep
基础结构
Coverage Rep(Business Parther or IBMer)
Coverage Rep(Business Parther or IBMer)
Business Parther/Sales Specialist/Tele sales
Business Parther/Solutio n or Sales Specialist/Tele sales
Business Partner/Client Rep
咨询或复杂 服务
Business Partener/Client Services Leader
Business Partener/Client Services Leader
Agenda
☺ 欢迎 ☺ Signature Selling Method: IBM特色销售方法论 ☺ 自我介绍/分离销售中遇到的挑战 ☺ 讨论并选择商机模拟案例 ☺ 日程安排
精选课件
-2-
团队练习-1-您曾在销售过程中遇到的挑战
☺ 团队讨论
▪ 团队分享并归纳出三个曾在销售过程中遇到的挑战 ▪ 选出团队的“新闻发言人”
☺ 自我介绍
▪ 您的姓名 ▪ 您的公司和您的担任的职务 ▪ 您已从事多久的销售工作?
☺ 团队的“新闻发言人”阐述你们的“三大挑战”
精选课件
-3-
SSM和您
☺ 专业销售如是说…
计划
执行
SSM销售流程
管理
精选课件
-4-
SSM销售流程是以客户为核心的销售流程
1
评估业务 环境与策
略
2
细化业务 策略与发
展方针
精选课件
-8-
商机各阶段都有可验证的结果，随着商机的推进，各阶段责任人会发生 变化
☺ 这取决于：
? 你公司的组织结构 ? 销售人员的数量
IBM的模式
1
Coverage Rep(Business Parther or IBMer)
Coverage Rep(Business Parther or IBMer)
Signature Selling Method
——IBM合作伙伴SSM销售方法论培训项目
This material is licensed to you as an individual. It may be used by you in your sales efforts with customers but may not be used to teach other sales people.
Business Parther/Sales Specialist/Tele sales
Business Parther/Sales Specialist/Tele sales
BP/Client Rep Telecoverage Rep
解决方案
Coverage Rep(Business Parther or IBMer)
决方案
理解客户需求精,选规课划件制胜策略
完成交易
监控实施 以确保满
足期望
-5-
SSM销售流程能使客户、IBM和销售人员三方受益
☺ wk.baidu.com户眼的中IBM:
? 想客户与想 ? 规划在前,销售在后 ? 销售价值,而非仅仅是产品 ? 销售整体解决方案
☺ IBM的销售团队和销售人员 眼中的SSM:
? 帮助找到客户中对的人,根据客户需求
Business Partener/Covera ge Rep/Soln Spec/Soln Mgr
Business Prarther/Soluti on or Sales Specialist/Tele sales
Business Parther/Solutio n or Sales Specialist/Tele sales