专业零售谈判技巧_(complet)
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浙江造福食品有限公司营销中心
练习
7、客户准备签约了，但要求第一张付款通 知单要延长3周开出，以便计入下一个财政年 度，销售代表同意了。 8、客户要求增加一项罚款条例来确保促销 活动能按照协议日期开始和完成，销售代表清 楚知道不能加入此条款。销售代表在表示他不 能同意的同时，提出他会跟进这项活动并会每 周提供一份有关促销活动进展状况的报告给客 户。 9、客户报出了另一竞争者所报的出口陈列 费用，并坚持那是他们的底线，销售代表答应 了，但需删除当初提议中所包含的额外服务。
欢迎参加
专业零售客户管理 谈判技巧培训
主讲人： 主讲人：王文斌 2010年 2010年6月5日
浙江造福食品有限公司营销中心
什么时候要与客户进行谈判
进行年度的交易/贸易条件 (Trading Term)的谈判 产品进新场的谈判 促销的谈判 特色和其它陈列的谈判 新产品进场的谈判 其它谈判
浙江造福食品有限公司营销中心
浙江造福食品有限公司营销中心
准备谈判 - 3.优化谈判方案组合 3.优化谈判方案组合
浙江造福食品有限公司营销中心
准备谈判 - 3.优化谈判方案组合 3.优化谈判方案组合
找出你与客户都可以接受的 谈判方案 以实际的财务数据来评估谈 判方案组合 找出要强调的利益
浙江造福食品有限公司营销中心
准备谈判 - 3.优化谈判方案组合 3.优化谈判方案组合
1)找出你与客户都可以接受的可行方案
我们的 提议 促销折扣 堆头费用 促销人员 的进场费 付款期 客户的 要求 差距 预计客 户的底 线 我们的 底线 预计的 差距 互换 附加 价值 B F J M 折衷 妥协 A E I C G K D H L
☺ 客户赢
核心需求必须得到满足 次要需求最好也得到满足 NSF公司和经销商赢 可接受的销量和利润 符合公司的原则和政策 不会创下不良的先例
浙江造福食品有限公司营销中心
谈判的时机和前提条件
客户对你的产品或建议表示了有 条件的购买意愿 你已经清楚地向客户提出了价格、 费用、服务支持、付款期限以及 其它交易条件 客户对你的方案提出了异议，而 你无法用现有的产品或交易条件 的利益去说服他们 你已清楚和全面地了解客户所有 的异议
列出对你来说可以有可变弹性的 条件 列出对你客户来说可以有可变弹 性的条件
针对每个分歧点，制定化解 分歧的可行方案
对每个分歧点分别运用互换、附 加价值、折衷或妥协来产生初步 的方案
浙江造福食品有限公司营销中心
例子：对促销活动的谈判分析
我们的 提议 促销折扣 堆头费用 促销人员 的进场费 付款期 客户的 要求 差距 预计客 户的底 线 我们的 理想目标 和底线 预计的 差距 互换 附加 价值 折衷 妥协
浙江造福食品有限公司营销中心
销售谈判的含义
销售谈判是一种沟通过程，通过这一 过程来化解或消除买卖双方的分歧和 强化相互的共同利益，进而获得相互 的承诺、达成交易。
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谈判的类型
合作利益 竞争型 合作型
逃避型
妥协型 合作关系
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成功的谈判 -双赢的谈判
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练习
10、在你、经销商与客户进行价格谈判时， 客户要求2%的价格折扣，经销商表明价格是统 一的。但是如果客户愿意把付款期限从40天改 为货到付款，那么可以提供2%的付款返佣给他 们。 11、客户要求更多的店面促销活动，销售代 表表示货架位置要比原来增加30%。 12、客户希望产品能分送到三个仓库，而不 象平常只送到总仓，销售代表同意了。
2.00%
1.00% 5.25%
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重点客户贸易条款计划
客户名称：
门店数： 销售额（元）：
2009年 10
2010年预计 15
预估销售增长（元）
贸易条款ROI分析 4,000,000 贸易费用增长（元）
40,500
费用项目分类
条款
6,000,000 10,000,000 预估毛利增长（元） 2,000,000 预估增量利润（元） 1,959,500 2009年现有条件 2010年客户要求方案 2010年nsf方案 次数/ 次数/ 次数/ 占销售 占销售 占销售 合计 合计 单价 单价 合计 单价 店 比重 店 比重 店 比重
贸易条款投入限制-区域KA 贸易条款投入限制-区域KA
费用项目分类 条款 原则 建议数据 调整 支出/总销售 支出 总销售 比例额度 0.25% 重大节日（/店） 非生产性条款 店庆（/店） 司庆（/店） 供货价格 送货期限 票货同行 交货地点 最小订量 运费 税率 支付方式 基础生意条款 结算方式 帐期 品牌进店/共同商品费（/品 项数） 新品上架费（/店/单品） 新店开业费（/店） 进货（无条件）返利 损耗补偿 主货架、出口陈列 快讯费（/店/品项） 促销有效期 增量生意条款 端架费（/店/个） 堆头费（/店/个） 其他多点陈列（包柱等） 促销员管理费（/月/人） 基础增量条款 宣传费用（/店） 共同费用 生意发展奖励 投入上限 200-500 尽可能减少此类费用的支出，或通过争取堆头等形式得到 500-1000 回报 500-800 严格按照价格体系执行 与各地配送能力相匹配 接订单后3-5天 根据客户需要而定 与各地配送能力相匹配 供货商/经销商负担 增值税 根据客户需要而定 其他条件同等的情况下越短越好 与当地业内收费一致，最好能与主货架陈列要求捆绑谈判 门店收货部 5箱 17% 银行转账 统采分付或分 采统付 30 货到30天 0.50% 100-300 500-1000 2.00%
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生意的本质 - 交换
价 值
价 格
浙江造福食品有限公司营销中心
生意的本质 - 交换
价 格 价 值
价 值 价 格
我们希望客户接受我们的提议 客户总是希望以最小的代价换取最大的价值 销售和谈判永远存在于与客户的交往过程中
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销售与谈判的区别与联系
谈判帮助你与客户调 整相互价值与价格的 关系
ₕ 没Hale Waihona Puke Baidu任何解决方案可以达成让
彼此都满意的协议。
ₕ 没有达成协议总比签订一个对
自己来说是亏本的协议要好。
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练习 1
练习：判断谈判方案的选择 时间：10分钟
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练习
根据下列情形，判断销售人员采用了那种谈判方 案的选择 1、一名客户要求降价5%，销售人员做了有 条件的允诺：客户需要每次的进货量从100箱 增加到200箱。 2、客户要求延长付款期，销售人员考虑到 公司的政策，无法同意，但同意增加1名业务 员进行对该区域的理货补养。 3、客户不同意销售人员所提的付款条件： 先支付10%的定金，销售人员建议将定金降为 5%
开始
结束
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互换
定义 指你同意满足客户的要求， 同时，你也要求客户给予你 同等价值的回报来作为交换 使用原则和时机 可以用来解决大部分的分歧 对涉及公司原则的分歧点， 也不能进行互换 在思考解决分歧的方案时， 建议先考虑使用互换
开始
结束
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附加价值
重大节日（/店） 非生产性条款 店庆（/店） 司庆（/店） 供货价格 送货期限 票货同行 交货地点 最小订量 运费 税率 基础生意条款 支付方式 结算方式 帐期 品牌进店/共同商品费（/品 项数） 新品上架费（/店/单品） 新店开业费（/店） 进货（无条件）返利 损耗补偿 主货架、出口陈列 快讯费（/店/品项） 促销有效期 增量生意条款 端架费（/店/个） 堆头费（/店/个） 其他多点陈列（包柱等）
与当地业内收费一致 不支付任何无条件返利 不支付任何损耗补偿 1-1.5% 与当地业内收费一致 200-500 可每年进行2-3次（选在春节、五一、十一、店庆等） 控制特殊商品的数量，不接受促销期后的订单，避免囤货 前十供货后零 200-500 与DM或店内活动配合 200-500 500-1000 应选取人流量大的区域 原则上不支付 以达成相当难度的生意目标为支付前提，以鼓励零售商销 0.5-1.0% 售更多规格的产品，进行POS数据交换等
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妥协
开始
结束
定义 表示你完全满足客户提出的要 求，同时不要求任何的回报 使用原则和时机 妥协尽量少用或不用 尤其是在涉及公司的原则的分 歧点上 对于一个小的分歧点，如果影 响谈判协议的达成，可以考虑 选用
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折衷
定义 表示你与客户之间相互让步 使用原则和时机 尽量少用或不用，尤其在一 些关键的分歧点上和公司的 原则 如果你在提议时已经留有相 当的空间 用来解决一些不太重要的分 歧
分歧
销售帮助建立与客户 的合作关系 销售是谈判的基础
浙江造福食品有限公司营销中心
销售谈判技巧的介绍
– – –
销售谈判的核心概念 谈判的定义 谈判的前提条件 化解谈判分歧的策略 准备销售谈判 进行销售谈判
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销售谈判的前提
NSF 分歧
共同 利益
客户 分歧
每一项销售谈判都涉及两个方面： 相互共同的利益 – 推动你和客户达成协议的有利因素 分歧 – 阻碍你和客户达成协议的不利因素
定义 指你保持原来的提议不变，作为 不能满足客户要求的补偿，你在 提议中用其它方式添加价值来满 足客户 使用原则和时机 ₕ 当你基于公司的政策或其它因素 而无法满足客户的要求时 在思考解决分歧的方案时，建议 先考虑使用附加价值
开始
结束
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放弃
放弃：当所有解决分歧的方案 都行不通时
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练习
4、客户现在享受公司所提供的优惠方法： 在一定期间内可累计订货量，达到所规定的量， 则享受额外的折扣。客户要求将此期限再延长 6个月，销售人员只同意延长2个月。 5、客户对送货频率有意见，希望能每周送2 次，而不是现在每周1次。销售人员建议，如 果客户同意将每次的订货量提高20%，则答应 每周送2次。 6、客户称销售代表所报的价格比他们能负 担的高出3%，销售代表建议：如果客户愿意采 用货到付款的方式，价格可以下降3%。
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销售的实际案例
案例：在你向该商场的负责人作完销售介绍以 后，客户表示感兴趣，他提出以下的条件： 促销折扣：从1.0元提到1.4元 促销堆头：要求2000元 促销人员管理费：50元/天 请根据上述情况准备你的处理方案。
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解决谈判分歧 的四种方法
《谋攻》 谋攻》
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准备谈判
1. 分析谈判情况 2. 寻找可行的谈判方案 3.优化谈判方案组合
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准备谈判 - 1.分析谈判情况 1.分析谈判情况
列出和明确你与客户之间存 在的主要分歧点 针对每个分歧点，分析客户 接受和拒绝的原因，预估对 方的底线 针对每个分歧点，初步确定 你的理想目标和底线
浙江造福食品有限公司营销中心
销售谈判中的常见问题
只带着取得谈判最终结果的总目标进行谈判 不知道自己的优势在哪里，以及如何有效地发 挥这些优势 不能抓住关键的问题并进行深入的讨论 不能有效地利用谈判的机会来进行客户渗透 把销售与谈判分开 不知道该何时收场
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谈判准备的重要性 “知彼知己， 百战不殆 ； 不知彼 知彼知己，百战不殆； 知彼知己 而知己，一胜一负；不知彼， 而知己，一胜一负；不知彼， 不知己，每战必殆。 不知己，每战必殆。”
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例子：对促销活动的谈判分析
我们的 提议 客户的要 求 差距 预计客户 的底线
我们的 理想目标 和底线
预计的 差距
促销折扣 堆头费用 促销人员 的进场费 付款期
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准备谈判 - 2.寻找可行的谈判方案 2.寻找可行的谈判方案
在初步提议中，找出可变条 件和不可变条件
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总结：解决分歧的谈判方案
可行的方案 互换 附加价值 折衷 妥协 放弃 何时使用 第一选择 - 双赢的最佳选择 原来的提议没有调整的空间 以满足客户的需要 不太重要的分歧 谈判最后阶段出现的小事项 我方或多方会输
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销售谈判技巧的介绍
– – –
销售谈判的核心概念 谈判的定义 谈判的前提条件 化解谈判分歧的策略 准备销售谈判 进行销售谈判
练习
7、客户准备签约了，但要求第一张付款通 知单要延长3周开出，以便计入下一个财政年 度，销售代表同意了。 8、客户要求增加一项罚款条例来确保促销 活动能按照协议日期开始和完成，销售代表清 楚知道不能加入此条款。销售代表在表示他不 能同意的同时，提出他会跟进这项活动并会每 周提供一份有关促销活动进展状况的报告给客 户。 9、客户报出了另一竞争者所报的出口陈列 费用，并坚持那是他们的底线，销售代表答应 了，但需删除当初提议中所包含的额外服务。
欢迎参加
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主讲人： 主讲人：王文斌 2010年 2010年6月5日
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什么时候要与客户进行谈判
进行年度的交易/贸易条件 (Trading Term)的谈判 产品进新场的谈判 促销的谈判 特色和其它陈列的谈判 新产品进场的谈判 其它谈判
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准备谈判 - 3.优化谈判方案组合 3.优化谈判方案组合
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准备谈判 - 3.优化谈判方案组合 3.优化谈判方案组合
找出你与客户都可以接受的 谈判方案 以实际的财务数据来评估谈 判方案组合 找出要强调的利益
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准备谈判 - 3.优化谈判方案组合 3.优化谈判方案组合
1)找出你与客户都可以接受的可行方案
我们的 提议 促销折扣 堆头费用 促销人员 的进场费 付款期 客户的 要求 差距 预计客 户的底 线 我们的 底线 预计的 差距 互换 附加 价值 B F J M 折衷 妥协 A E I C G K D H L
☺ 客户赢
核心需求必须得到满足 次要需求最好也得到满足 NSF公司和经销商赢 可接受的销量和利润 符合公司的原则和政策 不会创下不良的先例
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谈判的时机和前提条件
客户对你的产品或建议表示了有 条件的购买意愿 你已经清楚地向客户提出了价格、 费用、服务支持、付款期限以及 其它交易条件 客户对你的方案提出了异议，而 你无法用现有的产品或交易条件 的利益去说服他们 你已清楚和全面地了解客户所有 的异议
列出对你来说可以有可变弹性的 条件 列出对你客户来说可以有可变弹 性的条件
针对每个分歧点，制定化解 分歧的可行方案
对每个分歧点分别运用互换、附 加价值、折衷或妥协来产生初步 的方案
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例子：对促销活动的谈判分析
我们的 提议 促销折扣 堆头费用 促销人员 的进场费 付款期 客户的 要求 差距 预计客 户的底 线 我们的 理想目标 和底线 预计的 差距 互换 附加 价值 折衷 妥协
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销售谈判的含义
销售谈判是一种沟通过程，通过这一 过程来化解或消除买卖双方的分歧和 强化相互的共同利益，进而获得相互 的承诺、达成交易。
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谈判的类型
合作利益 竞争型 合作型
逃避型
妥协型 合作关系
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成功的谈判 -双赢的谈判
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练习
10、在你、经销商与客户进行价格谈判时， 客户要求2%的价格折扣，经销商表明价格是统 一的。但是如果客户愿意把付款期限从40天改 为货到付款，那么可以提供2%的付款返佣给他 们。 11、客户要求更多的店面促销活动，销售代 表表示货架位置要比原来增加30%。 12、客户希望产品能分送到三个仓库，而不 象平常只送到总仓，销售代表同意了。
2.00%
1.00% 5.25%
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重点客户贸易条款计划
客户名称：
门店数： 销售额（元）：
2009年 10
2010年预计 15
预估销售增长（元）
贸易条款ROI分析 4,000,000 贸易费用增长（元）
40,500
费用项目分类
条款
6,000,000 10,000,000 预估毛利增长（元） 2,000,000 预估增量利润（元） 1,959,500 2009年现有条件 2010年客户要求方案 2010年nsf方案 次数/ 次数/ 次数/ 占销售 占销售 占销售 合计 合计 单价 单价 合计 单价 店 比重 店 比重 店 比重
贸易条款投入限制-区域KA 贸易条款投入限制-区域KA
费用项目分类 条款 原则 建议数据 调整 支出/总销售 支出 总销售 比例额度 0.25% 重大节日（/店） 非生产性条款 店庆（/店） 司庆（/店） 供货价格 送货期限 票货同行 交货地点 最小订量 运费 税率 支付方式 基础生意条款 结算方式 帐期 品牌进店/共同商品费（/品 项数） 新品上架费（/店/单品） 新店开业费（/店） 进货（无条件）返利 损耗补偿 主货架、出口陈列 快讯费（/店/品项） 促销有效期 增量生意条款 端架费（/店/个） 堆头费（/店/个） 其他多点陈列（包柱等） 促销员管理费（/月/人） 基础增量条款 宣传费用（/店） 共同费用 生意发展奖励 投入上限 200-500 尽可能减少此类费用的支出，或通过争取堆头等形式得到 500-1000 回报 500-800 严格按照价格体系执行 与各地配送能力相匹配 接订单后3-5天 根据客户需要而定 与各地配送能力相匹配 供货商/经销商负担 增值税 根据客户需要而定 其他条件同等的情况下越短越好 与当地业内收费一致，最好能与主货架陈列要求捆绑谈判 门店收货部 5箱 17% 银行转账 统采分付或分 采统付 30 货到30天 0.50% 100-300 500-1000 2.00%
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生意的本质 - 交换
价 值
价 格
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生意的本质 - 交换
价 格 价 值
价 值 价 格
我们希望客户接受我们的提议 客户总是希望以最小的代价换取最大的价值 销售和谈判永远存在于与客户的交往过程中
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销售与谈判的区别与联系
谈判帮助你与客户调 整相互价值与价格的 关系
ₕ 没Hale Waihona Puke Baidu任何解决方案可以达成让
彼此都满意的协议。
ₕ 没有达成协议总比签订一个对
自己来说是亏本的协议要好。
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练习 1
练习：判断谈判方案的选择 时间：10分钟
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练习
根据下列情形，判断销售人员采用了那种谈判方 案的选择 1、一名客户要求降价5%，销售人员做了有 条件的允诺：客户需要每次的进货量从100箱 增加到200箱。 2、客户要求延长付款期，销售人员考虑到 公司的政策，无法同意，但同意增加1名业务 员进行对该区域的理货补养。 3、客户不同意销售人员所提的付款条件： 先支付10%的定金，销售人员建议将定金降为 5%
开始
结束
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互换
定义 指你同意满足客户的要求， 同时，你也要求客户给予你 同等价值的回报来作为交换 使用原则和时机 可以用来解决大部分的分歧 对涉及公司原则的分歧点， 也不能进行互换 在思考解决分歧的方案时， 建议先考虑使用互换
开始
结束
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附加价值
重大节日（/店） 非生产性条款 店庆（/店） 司庆（/店） 供货价格 送货期限 票货同行 交货地点 最小订量 运费 税率 基础生意条款 支付方式 结算方式 帐期 品牌进店/共同商品费（/品 项数） 新品上架费（/店/单品） 新店开业费（/店） 进货（无条件）返利 损耗补偿 主货架、出口陈列 快讯费（/店/品项） 促销有效期 增量生意条款 端架费（/店/个） 堆头费（/店/个） 其他多点陈列（包柱等）
与当地业内收费一致 不支付任何无条件返利 不支付任何损耗补偿 1-1.5% 与当地业内收费一致 200-500 可每年进行2-3次（选在春节、五一、十一、店庆等） 控制特殊商品的数量，不接受促销期后的订单，避免囤货 前十供货后零 200-500 与DM或店内活动配合 200-500 500-1000 应选取人流量大的区域 原则上不支付 以达成相当难度的生意目标为支付前提，以鼓励零售商销 0.5-1.0% 售更多规格的产品，进行POS数据交换等
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妥协
开始
结束
定义 表示你完全满足客户提出的要 求，同时不要求任何的回报 使用原则和时机 妥协尽量少用或不用 尤其是在涉及公司的原则的分 歧点上 对于一个小的分歧点，如果影 响谈判协议的达成，可以考虑 选用
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折衷
定义 表示你与客户之间相互让步 使用原则和时机 尽量少用或不用，尤其在一 些关键的分歧点上和公司的 原则 如果你在提议时已经留有相 当的空间 用来解决一些不太重要的分 歧
分歧
销售帮助建立与客户 的合作关系 销售是谈判的基础
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销售谈判技巧的介绍
– – –
销售谈判的核心概念 谈判的定义 谈判的前提条件 化解谈判分歧的策略 准备销售谈判 进行销售谈判
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销售谈判的前提
NSF 分歧
共同 利益
客户 分歧
每一项销售谈判都涉及两个方面： 相互共同的利益 – 推动你和客户达成协议的有利因素 分歧 – 阻碍你和客户达成协议的不利因素
定义 指你保持原来的提议不变，作为 不能满足客户要求的补偿，你在 提议中用其它方式添加价值来满 足客户 使用原则和时机 ₕ 当你基于公司的政策或其它因素 而无法满足客户的要求时 在思考解决分歧的方案时，建议 先考虑使用附加价值
开始
结束
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放弃
放弃：当所有解决分歧的方案 都行不通时
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4、客户现在享受公司所提供的优惠方法： 在一定期间内可累计订货量，达到所规定的量， 则享受额外的折扣。客户要求将此期限再延长 6个月，销售人员只同意延长2个月。 5、客户对送货频率有意见，希望能每周送2 次，而不是现在每周1次。销售人员建议，如 果客户同意将每次的订货量提高20%，则答应 每周送2次。 6、客户称销售代表所报的价格比他们能负 担的高出3%，销售代表建议：如果客户愿意采 用货到付款的方式，价格可以下降3%。
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销售的实际案例
案例：在你向该商场的负责人作完销售介绍以 后，客户表示感兴趣，他提出以下的条件： 促销折扣：从1.0元提到1.4元 促销堆头：要求2000元 促销人员管理费：50元/天 请根据上述情况准备你的处理方案。
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解决谈判分歧 的四种方法
《谋攻》 谋攻》
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准备谈判
1. 分析谈判情况 2. 寻找可行的谈判方案 3.优化谈判方案组合
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准备谈判 - 1.分析谈判情况 1.分析谈判情况
列出和明确你与客户之间存 在的主要分歧点 针对每个分歧点，分析客户 接受和拒绝的原因，预估对 方的底线 针对每个分歧点，初步确定 你的理想目标和底线
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销售谈判中的常见问题
只带着取得谈判最终结果的总目标进行谈判 不知道自己的优势在哪里，以及如何有效地发 挥这些优势 不能抓住关键的问题并进行深入的讨论 不能有效地利用谈判的机会来进行客户渗透 把销售与谈判分开 不知道该何时收场
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谈判准备的重要性 “知彼知己， 百战不殆 ； 不知彼 知彼知己，百战不殆； 知彼知己 而知己，一胜一负；不知彼， 而知己，一胜一负；不知彼， 不知己，每战必殆。 不知己，每战必殆。”
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例子：对促销活动的谈判分析
我们的 提议 客户的要 求 差距 预计客户 的底线
我们的 理想目标 和底线
预计的 差距
促销折扣 堆头费用 促销人员 的进场费 付款期
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准备谈判 - 2.寻找可行的谈判方案 2.寻找可行的谈判方案
在初步提议中，找出可变条 件和不可变条件
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总结：解决分歧的谈判方案
可行的方案 互换 附加价值 折衷 妥协 放弃 何时使用 第一选择 - 双赢的最佳选择 原来的提议没有调整的空间 以满足客户的需要 不太重要的分歧 谈判最后阶段出现的小事项 我方或多方会输
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销售谈判技巧的介绍
– – –
销售谈判的核心概念 谈判的定义 谈判的前提条件 化解谈判分歧的策略 准备销售谈判 进行销售谈判